日用商業(yè)模式構(gòu)建從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏輯銘遠(yuǎn)咨詢

1、用商業(yè)模式構(gòu)建從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏輯 文/銘遠(yuǎn)咨詢 關(guān)鍵詞：商業(yè)模式 戰(zhàn)略 大連泰德 價(jià)值定位 業(yè)務(wù)構(gòu)建 行動(dòng)措施 行動(dòng)方案 流通企業(yè)商業(yè)模式是個(gè)管理人士耳熟能詳?shù)拿~，但提起來(lái)總給人一種模糊的、玄虛的、特指的感覺(jué)，不少人認(rèn)為，商業(yè)模式也許是投資者更應(yīng)關(guān)注的事情，和企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行管理關(guān)系不大，果真如此嗎？我們一次運(yùn)用商業(yè)模式設(shè)計(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的咨詢實(shí)踐對(duì)兩者關(guān)系作了一次很有意義的探索，發(fā)現(xiàn)了商業(yè)模式在制定并實(shí)施戰(zhàn)略中的獨(dú)特妙用。 實(shí)踐案案例：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型中的的大連泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)商業(yè)模模式大連泰德德煤網(wǎng)股股份有限限公司（下稱泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)或泰德德）是中中國(guó)最具具規(guī)模的的煤炭流流通服務(wù)務(wù)企業(yè)之之一，在在國(guó)內(nèi)煤煤炭

2、流通通市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)較早實(shí)實(shí)現(xiàn)了多多對(duì)多的的服務(wù)模模式，即即上游有有多家煤煤礦，下下游有多多家煤炭炭用戶，以廣泛泛的煤源源網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為主主體打造造煤炭流流通營(yíng)銷銷體系；實(shí)現(xiàn)多多環(huán)節(jié)價(jià)價(jià)值增值值，即整整合煤炭炭供應(yīng)鏈鏈中倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、輕加加工和配配送為等等環(huán)節(jié)打打造煤炭炭物流平平臺(tái)，實(shí)實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)點(diǎn)贏利；實(shí)現(xiàn)多多物流路路徑，即即在流通通過(guò)程中中，整合合多種物物流方式式汽車車、輪船船和鐵路路運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)最最佳（準(zhǔn)準(zhǔn)確、經(jīng)經(jīng)濟(jì)和便便利）物物流路徑徑選擇應(yīng)該該說(shuō)泰德德煤網(wǎng)在在商業(yè)模模式已經(jīng)經(jīng)作了大大量的創(chuàng)創(chuàng)新，摒摒棄了傳傳統(tǒng)煤炭炭貿(mào)易商商單純依依靠買賣賣差價(jià)獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)的方式式，具有有相當(dāng)?shù)牡那罢靶孕裕?zhǔn)確確地把

3、握握煤炭市市場(chǎng)化進(jìn)進(jìn)程的脈脈搏），先進(jìn)性性（重視視企業(yè)文文化對(duì)傳傳統(tǒng)貿(mào)易易型企業(yè)業(yè)商業(yè)模模式的作作用），創(chuàng)新性性（多對(duì)對(duì)多的模模式，全全國(guó)的流流通企業(yè)業(yè)多數(shù)還還是單對(duì)對(duì)單或單單對(duì)多模模式）。如何進(jìn)一一步提高高其商業(yè)業(yè)模式的的系統(tǒng)性性（如何何厘清多多要素之之間的內(nèi)內(nèi)在邏輯輯）、開(kāi)開(kāi)放性(整合多多要素多多利益主主體，實(shí)實(shí)現(xiàn)互利利多贏)和穩(wěn)固固性（如如何充分分運(yùn)用各各種控制制手段確確保企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期可可持續(xù)發(fā)發(fā)展），特別是是依據(jù)論論證并進(jìn)進(jìn)一步系系統(tǒng)化的的商業(yè)模模式設(shè)計(jì)計(jì)企業(yè)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略并落實(shí)實(shí)到具體體的行動(dòng)動(dòng)措施，泰德煤煤網(wǎng)需要要尋求外外腦的幫幫助，銘銘遠(yuǎn)咨詢?cè)兂袚?dān)了了該項(xiàng)咨咨詢?nèi)蝿?wù)務(wù)。 商業(yè)

4、模模式思維維框架依據(jù)價(jià)值值網(wǎng)（美大大衛(wèi)波維特特，約瑟瑟夫瑪撒：價(jià)值值網(wǎng)：打打破供誚誚鏈、挖挖掘隱利利潤(rùn)）的理論論框架，商業(yè)模模式包括括以下五五個(gè)方面面的重要要內(nèi)容：價(jià)值定定位、范范圍、利利潤(rùn)捕捉捉、戰(zhàn)略略控制以以及實(shí)施施五個(gè)部部分（具具體內(nèi)容容見(jiàn)圖一一），通通過(guò)對(duì)這這五個(gè)部部分的分分析和內(nèi)內(nèi)在邏輯輯思考我我們清晰晰了從戰(zhàn)戰(zhàn)略到行行動(dòng)的完完整思路路。不同于傳傳統(tǒng)的供供應(yīng)鏈概概念，價(jià)價(jià)值網(wǎng)的的特點(diǎn)在在于五個(gè)個(gè)方面：1、是是客戶的的主動(dòng)選選擇引發(fā)發(fā)網(wǎng)絡(luò)中中的采購(gòu)購(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)與交貨貨活動(dòng)；2、著著力于構(gòu)構(gòu)建一個(gè)個(gè)使供應(yīng)應(yīng)商、客客戶甚至至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手都能能合作的的生態(tài)圈圈；3、對(duì)需求求變化、新產(chǎn)品品上市都都

5、能快速速響應(yīng)；4、從從訂單到到交貨的的周期非非?？旖萁?；5、應(yīng)用電電子商務(wù)務(wù)的方法法實(shí)現(xiàn)數(shù)數(shù)字化運(yùn)運(yùn)營(yíng)。需要完成哪些活動(dòng)，由誰(shuí)來(lái)完成（自制、外包、合作） 公司如伺為股東創(chuàng)造引人注目的投資回報(bào) 通過(guò)可以維持的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)久保護(hù)利潤(rùn)流的能力 實(shí)施公司將對(duì)潛在的有利可圖的顧客提供什么 價(jià)值定位（賣什么）（如何干）范圍戰(zhàn)略控制（如何長(zhǎng)期賺錢） （賺什么錢）利潤(rùn)捕捉代表公司增加利潤(rùn)的能力代表公司增加利潤(rùn)的能力代表投資的資本的效率 決定公司長(zhǎng)久維持利潤(rùn)增長(zhǎng)的能力 決定公司長(zhǎng)久維持利潤(rùn)增長(zhǎng)的能力 圖一 ：價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)商業(yè)模模式分析析框架在系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行新的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)前，銘銘遠(yuǎn)咨詢?cè)冞€深刻刻分析了了煤炭流流通行業(yè)

6、業(yè)存在的的機(jī)會(huì)和和威脅，對(duì)影響響煤炭流流通企業(yè)業(yè)商業(yè)模模式構(gòu)建建（同時(shí)時(shí)也影響響發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定）十個(gè)個(gè)方面因因素進(jìn)行行了深入入分析：（1）產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)：煤煤炭行業(yè)業(yè)上下游游企業(yè)相相對(duì)分散散，特別別中間小小流通商商，約33萬(wàn)家，集中度度不高；（2）市場(chǎng)化化：煤炭炭行業(yè)的的市場(chǎng)化化將是不不斷演進(jìn)進(jìn)的過(guò)程程；（33）產(chǎn)品品屬性：煤炭產(chǎn)產(chǎn)品是非非標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品；（4）交易成成本：煤煤炭行業(yè)業(yè)信息不不對(duì)稱情情況廣泛泛存在，交易成成本高；（5）運(yùn)轉(zhuǎn)效效率：煤煤炭行業(yè)業(yè)的總體體效率欠欠佳，存存在大量量集約改改進(jìn)的機(jī)機(jī)會(huì)；（6）市市場(chǎng)容量量：煤炭炭流通產(chǎn)產(chǎn)業(yè)容量量足夠大大，第三三方流通通市值約約30000億元元

7、；（77）問(wèn)題題很多：煤炭行行業(yè)參與與主體較較多，供供需各方方均有不不同難處處，這些些難處的的解決就就有流通通服務(wù)存存在必要要；（88）環(huán)保保要求：國(guó)家對(duì)對(duì)節(jié)能減減排的要要求趨于于嚴(yán)格；（9）區(qū)域結(jié)結(jié)構(gòu)：中中國(guó)煤炭炭?jī)?chǔ)存地地和使用用地的錯(cuò)錯(cuò)位，加加上中國(guó)國(guó)特殊的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境，流流通將大大量存在在；（110）國(guó)國(guó)家政策策：中國(guó)國(guó)煤炭?jī)?chǔ)儲(chǔ)存地和和使用地地的錯(cuò)位位，流通通將大量量存在。充分論論述了中中國(guó)煤炭炭流通市市場(chǎng)長(zhǎng)期期存在的的必然性性，有力力論證了了泰德煤煤網(wǎng)商業(yè)業(yè)模式存存在的合合理性和和科學(xué)性性，為利利用商業(yè)業(yè)模式思思考發(fā)展展戰(zhàn)略提提供了大大量的理理論和實(shí)實(shí)踐支持持。 價(jià)值定定位設(shè)計(jì)計(jì)從產(chǎn)業(yè)

8、價(jià)價(jià)值鏈角角度看，有兩方方面的因因素使得得流通服務(wù)務(wù)企業(yè)生生存和成成長(zhǎng)壓力力巨大，一則是是：上、下游環(huán)環(huán)節(jié)企業(yè)業(yè)向中間間流通服服務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)延伸伸；另則則是：流流通服務(wù)務(wù)企業(yè)自自身的資資金、政政策和關(guān)關(guān)鍵資源源的獲取取等各方方面壁壘壘不高，結(jié)果是是該類型型企業(yè)的的數(shù)量比比較多，競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈烈。因此此說(shuō)，那那種通過(guò)過(guò)簡(jiǎn)單的的中間物資資貿(mào)易方方式賺取取差價(jià)的的方式受受到挑戰(zhàn)戰(zhàn)，利潤(rùn)潤(rùn)空間受受到嚴(yán)重重?cái)D壓，那那么新的的價(jià)值增增長(zhǎng)點(diǎn)如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)呢？基于煤炭炭行業(yè)將將不斷市市場(chǎng)化和和煤炭產(chǎn)產(chǎn)品為信信息不對(duì)對(duì)稱產(chǎn)品品的研判判，并通通過(guò)廣泛泛的客戶戶需求調(diào)調(diào)查，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)除了最最基礎(chǔ)的的準(zhǔn)確、可靠

9、、便捷、經(jīng)濟(jì)的的煤炭交交付需求求（我們們定義為為核心價(jià)價(jià)值，）外，不同的的客戶在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上還有有額外的的煤炭物物流、信信息服務(wù)務(wù)、技術(shù)術(shù)服務(wù)、金融服服務(wù)、集集采服務(wù)務(wù)等某一一單方面面的附加加價(jià)值需需求（我我們定位位為衍生生價(jià)值，+），更進(jìn)進(jìn)一步的的很多客客戶有以以上附加加價(jià)值的的組合需需求，比比如煤炭炭燃燒整整體解決決方案或或個(gè)性化化的定制制服務(wù)，我們把把這多點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值組組合定義義為方案案價(jià)值（+N），以上上價(jià)值統(tǒng)統(tǒng)稱為價(jià)價(jià)值包（見(jiàn)下圖圖二）。通過(guò)這這多樣化化、可選選擇、個(gè)個(gè)性化的的價(jià)值主主張，至至少可以以達(dá)成三三個(gè)方面面的作用用： 一、擴(kuò)大大公司的的業(yè)務(wù)邊邊界，穩(wěn)穩(wěn)固公司司的發(fā)展展基礎(chǔ)，厘清

10、了了一部分分人認(rèn)為為流通服服務(wù)企業(yè)業(yè)沒(méi)有核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的質(zhì)質(zhì)疑；二、擴(kuò)大大了公司司的贏利利面（利利潤(rùn)率）；三、凸顯顯公司與與眾不同同的差別別化價(jià)值值，拓寬寬了公司司服務(wù)內(nèi)內(nèi)容和服服務(wù)對(duì)象象，跳出出競(jìng)爭(zhēng)紅紅海進(jìn)入入發(fā)展藍(lán)藍(lán)海。核心價(jià)值1衍生價(jià)值1+1方案價(jià)值1+N核心價(jià)值衍生價(jià)值方案價(jià)值個(gè)性化定制服務(wù)煤炭整體解決方案準(zhǔn)確、可靠、經(jīng)濟(jì)的供貨保障技術(shù)服務(wù)信息服務(wù)金融服務(wù)集采服務(wù)圖二：泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)價(jià)值包包 業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)建的新新路徑 泰德煤煤網(wǎng)做什什么（范范圍）才才能更好好提供以以上價(jià)值值，對(duì)這這方面的的思考可可以更加加明確公公司的業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍，明確確公司業(yè)業(yè)務(wù)組合合和運(yùn)作作重心。通常來(lái)來(lái)說(shuō)，我我們可以以把

11、流通通服務(wù)企企業(yè)的服服務(wù)過(guò)程程分為三三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)：顧客客接觸，生產(chǎn)加加工與最最終交貨貨，那么么這三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)孰孰重孰輕輕，怎樣樣改進(jìn)才才能效率率更高呢呢？通過(guò)過(guò)大量的的外部分分析和相相關(guān)模式式借鑒，我們覺(jué)覺(jué)得至少少可以從從三個(gè)角角度去思思考：（1）分分工的專專業(yè)化：專業(yè)化化分工促促進(jìn)流通通服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈進(jìn)一一步細(xì)分分為物流流、加工工、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、貿(mào)易易、金融融服務(wù)、信息服服務(wù)等，分工的的存在使使得企業(yè)業(yè)不一定定什么都都要自己己做，一一些不重重要的環(huán)環(huán)節(jié)完全全可以通通過(guò)外包包來(lái)獲取取。（2）運(yùn)運(yùn)作的信信息化：信息化化有效提提高了和和顧客、供應(yīng)商商、合作作伙伴的的溝通效效率和效效果，甚甚至企業(yè)

12、業(yè)內(nèi)部的的決策都都可以依依賴信息息化手段段實(shí)現(xiàn)。而流通通企業(yè)上上接供應(yīng)應(yīng)方，下下接需求求方，多多種資源源要素和和利益主主體在此此聚合，信息量量非常龐龐大，利利用信息息化手段段能為顧顧客提供供更快捷捷可靠的的交貨、更個(gè)性性化產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)或方便便的解決決方案。（3）資資源的核核心化：作為流流通服務(wù)務(wù)企業(yè)，沒(méi)有太太多的固固定資產(chǎn)產(chǎn)（比如如機(jī)械設(shè)設(shè)備等）和無(wú)形形資產(chǎn)（比如技技術(shù)專利利等），因此最最關(guān)鍵最最需要掌掌控的是是掌握信信息、知知識(shí)以及及關(guān)系，而這些些要素在在傳統(tǒng)流流通貿(mào)易易企業(yè)很很容易被被銷售人人員個(gè)人人控制，如何把把這些資資源把控控在公司司層面，需要組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的重塑塑和信息息化手段段的保

13、障障。因此我們們得出的的結(jié)論是是：前期期的客戶戶接觸和和最終交交貨十分分重要，而要貫貫穿三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，順暢完完成整個(gè)個(gè)流通服服務(wù)過(guò)程程，有效效實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)煤炭整整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈的資資源整合合，信息息平臺(tái)和和物流平平臺(tái)的建建設(shè)非常常重要。拿客戶接接觸界面面來(lái)舉例例，如何何最大提提高顧客客接觸的的效率和和效果呢呢？我們們提出的的建議是是：充分分利用連連接上下下游的電電子信息息平臺(tái)，利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息息化手段段提高信信息傳遞遞和數(shù)量量、質(zhì)量量和速度度。建立立可視、便捷、可選擇擇的電子子信息系系統(tǒng)界面面，為下下游用戶戶提供以以下幾個(gè)個(gè)方面的的功能：（1）庫(kù)存產(chǎn)產(chǎn)品和可可獲得產(chǎn)產(chǎn)品的相相關(guān)信息息；（22）客戶戶對(duì)煤炭

14、炭產(chǎn)品的的個(gè)性化化需求定定制的選選擇框，如產(chǎn)地地、加工工方式、產(chǎn)品特特點(diǎn)（熱熱值、灰灰分、揮揮發(fā)份、硫份、水份）、物流流方式、到貨時(shí)時(shí)間、支支付方式式等，便便于客戶戶在線選選擇；（3）泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)的后臺(tái)臺(tái)信息處處理系統(tǒng)統(tǒng)，快速速收集整整理客戶戶的需求求信息，生成可可供選擇擇的幾套套方案，并列出出各套方方案的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，以供客客戶進(jìn)行行比對(duì)這樣樣做的好好處是實(shí)實(shí)現(xiàn)了公公司戰(zhàn)略略與顧客客利益之之間的實(shí)實(shí)時(shí)互動(dòng)動(dòng)鏈接，一則把把以前的的大量瑣瑣碎的、需要人人工完成成的征詢?cè)兒陀?jì)算算工作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為由計(jì)計(jì)算機(jī)來(lái)來(lái)完成，加快了了溝通的的效率，同時(shí)通通過(guò)信息息的可視視化，增增強(qiáng)了客客戶對(duì)公公司并達(dá)達(dá)成交易易的信心心

15、；二則則讓客戶戶經(jīng)理騰騰出時(shí)間間來(lái)重點(diǎn)點(diǎn)做一些些網(wǎng)絡(luò)信信息系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)現(xiàn)不不了的事事情，比比如參觀觀接待、樣品展展示、客客情關(guān)懷懷、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)等等，完美美地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)線上和和線下服服務(wù)的兩兩相結(jié)合合。而對(duì)于最最終交貨貨，我們們的建議議是：要要實(shí)現(xiàn)客客戶信任任、定制制化配煤煤和便利利交貨，一個(gè)全全國(guó)布點(diǎn)點(diǎn)的配送送基地建建設(shè)十分分必要。它可以以達(dá)成以以下三個(gè)個(gè)方面的的戰(zhàn)略目目標(biāo)：（1）快快速搶占占一些稀稀缺資源源，形成成排他性性的進(jìn)入入壁壘；（2）響應(yīng)國(guó)國(guó)家節(jié)能能環(huán)保倡倡議，建建立差別別化的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；（33）有力力地配合合公司戰(zhàn)戰(zhàn)略推出出的標(biāo)煤煤概念，為公司司工廠化化生產(chǎn)和和集約化化配送提提供便利利，

16、有效效地支持持公司的的戰(zhàn)略實(shí)實(shí)現(xiàn)。而而配煤基基地的建建設(shè)可以以選擇出出產(chǎn)地、中轉(zhuǎn)地地和使用用地，通通過(guò)大量量分析研研究，我我們得出出結(jié)論，在中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地建設(shè)設(shè)基地最最為經(jīng)濟(jì)濟(jì)，在此此基礎(chǔ)上上，我們們?yōu)樘┑碌旅壕W(wǎng)的的全國(guó)煤煤炭配送送基地布布點(diǎn)作了了全面的的規(guī)劃。而對(duì)于中中間的一一些不是是十分重重要的環(huán)環(huán)節(jié)，比比如物流流配送，公司曾曾經(jīng)打算算建立自自有的船船隊(duì)，我我們明確確提出了了反對(duì)意意見(jiàn)，建建議不要要輕易介介入；另另外如配配煤，我我們建議議除了建建立一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的的數(shù)字化化樣板平平臺(tái)外，其他的的平臺(tái)可可以采用用合作建建設(shè)的方方式，以以降低公公司的資資金占?jí)簤?。在兩個(gè)平平臺(tái)建設(shè)設(shè)的先后后秩序上上，鑒于

17、于物流平平臺(tái)需要要占?jí)狠^較大的資資金，同同時(shí)因?yàn)闉檎鞯兀ɑ蜃獾氐兀┑牟徊淮_定性性風(fēng)險(xiǎn)高高，建議議先上信信息平臺(tái)臺(tái)，后上上物流平平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變了一一些高層層的初始始想法。在組織結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)設(shè)計(jì)上，為了使使公司最最大化把把控客戶戶資源，我們的的建議是是:把原原先貫通通煤源和和客戶一一體化、分片區(qū)區(qū)運(yùn)作的的市場(chǎng)管管理部門門，一分分為二，設(shè)立煤煤源部和和銷售部部，分別別履行采采購(gòu)和銷銷售的功功能，提提高效率率的同時(shí)時(shí)有效屏屏蔽了風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。 利潤(rùn)捕捕捉的設(shè)設(shè)計(jì)更加加清晰了了公司戰(zhàn)戰(zhàn)略行動(dòng)動(dòng)的方向向擴(kuò)大一個(gè)個(gè)企業(yè)的的贏利空空間無(wú)非非兩種手手段，一一是通過(guò)過(guò)增強(qiáng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力增收，二是改改善公司司成本與與資產(chǎn)狀狀況

18、。提高公司司的贏利利能力在在于提供供更多更更好的服服務(wù)，我我們?yōu)樘┨┑旅壕W(wǎng)網(wǎng)設(shè)計(jì)了了兩個(gè)階階段的贏贏利模式式，在企企業(yè)發(fā)展展的第一一階段：利潤(rùn)的的擴(kuò)大主主要來(lái)源源于更大大的價(jià)差差（如囤囤煤或應(yīng)應(yīng)急供煤煤）、更更多的服服務(wù)（配配煤、物物流、信信息服務(wù)務(wù)、技術(shù)術(shù)服務(wù)、金融服服務(wù)）；而企業(yè)業(yè)發(fā)展的的第二階階段，利利潤(rùn)的增增加來(lái)源源為他方方的服務(wù)務(wù)（如代代理服務(wù)務(wù)：集采采傭金、經(jīng)紀(jì)傭傭金、加加盟費(fèi)、加工費(fèi)費(fèi)等）。以上這些些新增的的利潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)都需要要公司在在運(yùn)作模模式上進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新新，并有有效落實(shí)實(shí)到各部部門的年年度目標(biāo)標(biāo)任務(wù)上上去。比比如提供供技術(shù)服服務(wù)，就就需要公公司整合合外部的的技術(shù)力力量，成成立技術(shù)

19、術(shù)研究院院和技術(shù)術(shù)服務(wù)隊(duì)隊(duì)伍；提提供金融融服務(wù)，就需要要公司有有更廣泛泛的融資資手段，建立更更多、關(guān)關(guān)系更為為密切的的銀行伙伙伴關(guān)系系，創(chuàng)造造性地利利用銀行行的金融融產(chǎn)品比比如倉(cāng)單單質(zhì)押、承兌匯匯票、保保兌倉(cāng)、應(yīng)收賬賬款保理理等，這這也為財(cái)財(cái)務(wù)部門門的下一一步的行行動(dòng)指明明了方向向和目標(biāo)標(biāo)。而降低公公司的運(yùn)運(yùn)營(yíng)成本本又在于于兩個(gè)方方向：一一個(gè)方向向是內(nèi)向向優(yōu)化節(jié)節(jié)約；另另一個(gè)方方向是外外向分?jǐn)倲?。?nèi)向向節(jié)約需需要建立立在信息息系統(tǒng)之之上對(duì)煤煤源、物物流基地地、市場(chǎng)場(chǎng)、信息息、庫(kù)存存等多要要素進(jìn)行行動(dòng)態(tài)優(yōu)優(yōu)化，這這又為公公司信息息化的建建設(shè)明確確了功能能和目標(biāo)標(biāo)。外向向分?jǐn)倓t則需要建建立在廣廣泛

20、的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過(guò)在聯(lián)聯(lián)盟體內(nèi)內(nèi)進(jìn)行共共享煤源源、協(xié)同同采購(gòu)、共享庫(kù)庫(kù)存、共共享平臺(tái)臺(tái)、共享享運(yùn)力、共享客客戶等方方式來(lái)分分?jǐn)偝杀颈?，因此此如何系系統(tǒng)規(guī)劃劃政府、煤源、金融機(jī)機(jī)構(gòu)、投投資人、物流機(jī)機(jī)構(gòu)、科科研和技技術(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)、交易易中心、煤炭經(jīng)經(jīng)銷商和和港口等等利益相相關(guān)方的的定位、參與方方式和利利益協(xié)同同點(diǎn)非常常重要，而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一點(diǎn)點(diǎn)則依賴賴于公司司強(qiáng)大品品牌的建建立和一一個(gè)雙贏贏的合作作伙伴關(guān)關(guān)系制度度建立，這為公公司的下下一步的的制度和和品牌建建設(shè)指明明了方向向。 戰(zhàn)略控控制的設(shè)設(shè)計(jì)厘清清了行動(dòng)動(dòng)措施的的層次性性以上三個(gè)個(gè)方面清清晰規(guī)劃劃了公司司業(yè)務(wù)方方向、發(fā)發(fā)展路徑

21、徑和戰(zhàn)略略方向，但要把把商業(yè)模模式真正正落地，系統(tǒng)培育育泰德煤煤網(wǎng)持續(xù)續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，還還需要設(shè)設(shè)計(jì)具體體的行動(dòng)動(dòng)措施，以下依依次把五五個(gè)措施施的由弱弱到強(qiáng)（實(shí)施效效果）、由易到到難（實(shí)實(shí)施難度度）、由由近到遠(yuǎn)遠(yuǎn)（實(shí)施施周期）進(jìn)行一一一說(shuō)明明。 （1）低價(jià)格格：通過(guò)過(guò)：1、優(yōu)化泰泰德低成成本運(yùn)營(yíng)營(yíng)體系；2、建建立伙伴伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資資源共享享、協(xié)同同運(yùn)作；3、數(shù)數(shù)字化運(yùn)運(yùn)營(yíng)三種種手段，驅(qū)動(dòng)泰泰德運(yùn)營(yíng)營(yíng)體系實(shí)實(shí)現(xiàn)煤炭炭交付總總成本（客戶購(gòu)購(gòu)買煤炭炭的物資資成本、倉(cāng)儲(chǔ)成成本、物物流成本本、使用用成本等等總成本本的總和和）領(lǐng)先先，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手難以以競(jìng)爭(zhēng)的的低價(jià)格格，從而而獲得低低價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，形形成相

22、當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)場(chǎng)壁壘； （2）不斷創(chuàng)創(chuàng)新：泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)通過(guò)提提前預(yù)計(jì)計(jì)內(nèi)外部部環(huán)境的的變化并并不斷進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）創(chuàng)新新、市場(chǎng)場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新、融融資模式式的創(chuàng)新新、運(yùn)作作模式的的創(chuàng)新，從而建建立動(dòng)態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。 （3）供應(yīng)商商關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)：泰德德煤網(wǎng)通通過(guò)與供供應(yīng)商、合作伙伙伴等各各方進(jìn)行行信息共共享、資資源共享享、業(yè)務(wù)務(wù)合作、資本連連接等合合作方式式，建立立泰德煤煤網(wǎng)利益益共同體體，進(jìn)行行伙伴協(xié)協(xié)同，并并使其成成為泰德德煤網(wǎng)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)之一，使得其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和新進(jìn)入入者難以以短時(shí)間間進(jìn)行復(fù)復(fù)制。 （4）特有的的顧客鎖鎖定手段段：泰德德煤網(wǎng)通通過(guò)向煤煤源用戶戶、煤源源、合作作

23、伙伴免免費(fèi)贈(zèng)送送軟件，并在軟軟件中附附帶多種種實(shí)用功功能，在在前述客客戶需求求互動(dòng)這這一基本本采購(gòu)管管理功能能基礎(chǔ)上上，針對(duì)對(duì)不同的的用戶附附加比如如燃燒效效率管理理，成本本測(cè)算管管理等功功能，使使客戶養(yǎng)養(yǎng)成使用用習(xí)慣，從而鎖鎖定客戶戶。同時(shí)時(shí)通過(guò)控控制發(fā)放放軟件的的范圍和和速度，保證泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)供應(yīng)鏈鏈的柔性性和可控控性，并并作為新新增的有有效溝通通媒介提提升公司司形象，拓寬溝溝通界面面。 （5）別具一一格的品品牌：系系統(tǒng)化建建設(shè)泰德德品牌，將其打打造成一一個(gè)與眾眾不同的的“煤炭?jī)r(jià)價(jià)值網(wǎng)品品牌”和“煤炭流流通商首首選品牌牌”。針對(duì)對(duì)不同的的對(duì)象，樹(shù)立不不同的品品牌形象象，比如如對(duì)客戶戶：泰德

24、德煤網(wǎng)是是不同于于一般的的煤炭流流通商，它實(shí)力力雄厚，能夠提提供差異異化的、優(yōu)異的的煤炭供供應(yīng)價(jià)值值包，是是值得信信賴的煤煤炭流通通商首選選品牌；對(duì)合作作伙伴：泰德煤煤網(wǎng)是一一家實(shí)力力雄厚、講求誠(chéng)誠(chéng)信、管管理先進(jìn)進(jìn)的現(xiàn)代代化大企企業(yè)，是是值得信信賴的合合作伙伴伴；對(duì)社社會(huì)：泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)是節(jié)能能環(huán)保的的倡導(dǎo)者者；對(duì)行行業(yè)：泰泰德煤網(wǎng)網(wǎng)是推動(dòng)動(dòng)中國(guó)煤煤炭流通通行業(yè)誠(chéng)誠(chéng)信健康康有序集集約發(fā)展展的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，銘銘遠(yuǎn)咨詢?cè)冞€幫助助泰德煤煤網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)了品牌牌建設(shè)的的具體步步驟和措措施，促促進(jìn)了整整個(gè)商業(yè)業(yè)模式的的有效落落地。 系統(tǒng)的的行動(dòng)方方案運(yùn)用商業(yè)業(yè)模式這這一工具具，銘遠(yuǎn)遠(yuǎn)咨詢幫幫助泰德德

25、煤網(wǎng)從從提供什什么價(jià)值值、如何何提供價(jià)價(jià)值、賺賺什么錢錢、如何何持續(xù)盈盈利四個(gè)個(gè)全新視視角，系系統(tǒng)完成成了企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)內(nèi)外環(huán)境境的結(jié)構(gòu)構(gòu)性解讀讀，清晰晰論述了了新商業(yè)業(yè)模式從從戰(zhàn)略到到行動(dòng)的的內(nèi)在邏邏輯，通通過(guò)歸納納以上四四個(gè)方面面對(duì)戰(zhàn)略略和行動(dòng)動(dòng)（比如如愿景、目標(biāo)、方向、路徑、手段和和資源配配置）的的指引和和要求，我們將將之整理理成一個(gè)個(gè)完整的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略體系系（圖三三），并并按時(shí)間間和部門門進(jìn)行了了詳細(xì)分分解，整整個(gè)戰(zhàn)略略具有相相當(dāng)?shù)莫?dú)獨(dú)特性、邏輯性性和可執(zhí)執(zhí)行性。六大關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措六大戰(zhàn)略支撐體系通過(guò)實(shí)施關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措和提升戰(zhàn)略支撐體系，建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張和實(shí)力的顯著增強(qiáng)

26、，最終使得泰德煤網(wǎng)真正成為中國(guó)煤炭流通行業(yè)的領(lǐng)航者愿景目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三建立多方?jīng)Q策支持體系提升公司綜合管理水平完善組織體系建設(shè)強(qiáng)化企業(yè)文化理念優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)重視煤炭技術(shù)研發(fā)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)煤源逐步推進(jìn)平臺(tái)建設(shè)大力完善客戶網(wǎng)絡(luò)拓展資本運(yùn)作空間加強(qiáng)公司品牌塑造構(gòu)建電子商務(wù)系統(tǒng)圖三：戰(zhàn)戰(zhàn)略措施施框架 商業(yè)模模式化戰(zhàn)略略為行動(dòng)動(dòng)的啟迪迪 商業(yè)模模式和戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理體系有有著許多多相同的的要素從上述案案例可以以看出，商業(yè)模模式是個(gè)個(gè)系統(tǒng)論論的概念念， 銘銘遠(yuǎn)咨詢?cè)儗⑵溥M(jìn)進(jìn)一步分分為四大大方面九九個(gè)因素素（如下下圖四），圖中中清晰表表達(dá)了二二重意思思：一、商業(yè)模模式是一一個(gè)由各各種要素素組成的的整體， 必須

27、須是一個(gè)個(gè)結(jié)構(gòu)， 而不不僅僅是是某個(gè)單單一的因因素；二二、各組組成要素素之間必必須有內(nèi)內(nèi)在邏輯輯關(guān)系，這個(gè)內(nèi)內(nèi)在邏輯輯關(guān)系把把各組成成部分有有機(jī)地聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)，使它它們互相相支持、共同作作用，形形成一個(gè)個(gè)良性的的循環(huán)，建立了了一個(gè)從從戰(zhàn)略到到行動(dòng)的的內(nèi)在邏邏輯。核心能力合作伙伴資源配置目標(biāo)客戶盈利模式分銷渠道客戶關(guān)系價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)管理架構(gòu)財(cái)務(wù)表現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)客戶界面圖四：商商業(yè)模式式的九個(gè)個(gè)組成要要素公司總體發(fā)展戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略使命Mission 公司為什么存在遠(yuǎn)景Vision 應(yīng)成為一個(gè)什么樣的公司A營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)A人才戰(zhàn)略A投資戰(zhàn)略A成本戰(zhàn)略總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)資本收益等業(yè)務(wù)范圍客戶產(chǎn)品地

28、域地域業(yè)務(wù)范圍客戶產(chǎn)品地域核心價(jià)值確認(rèn)分析優(yōu)劣勢(shì)確定核心 價(jià)值核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)步驟價(jià)值鏈定位如何實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值確定戰(zhàn)略實(shí)施階段何時(shí)介入何時(shí)擴(kuò)張確定戰(zhàn)略實(shí)施階段何時(shí)介入何時(shí)擴(kuò)張A其他A協(xié)作戰(zhàn)略圖五：發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略框架從以上兩兩圖可以以看出，商業(yè)模模式和發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略在許多多要素方方面有著著驚人的的相似，商業(yè)模模式更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)構(gòu)性和邏邏輯性，發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略則更更強(qiáng)調(diào)層層次性和和可執(zhí)行行性。前前述案例例使用商商業(yè)模式式如何制制定戰(zhàn)略略，則是是把兩者者結(jié)合起起來(lái)使用用，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)勢(shì)整合，取得了了獨(dú)特的的效果。 商業(yè)模模式幫助助企業(yè)化化戰(zhàn)略為為行動(dòng)的的理論依依據(jù)（1）指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定。案案例可見(jiàn)見(jiàn)，一

29、個(gè)個(gè)好的商商業(yè)模式式是對(duì)企企業(yè)所處處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境最全全面和系系統(tǒng)的描描述，是是綜合考考慮各種種因素并并對(duì)各因因素概念念進(jìn)行抽抽象概括括建立起起來(lái)的模模型，它它描述了了企業(yè)最最本質(zhì)的的經(jīng)營(yíng)狀狀況和之之所以這這么干的的內(nèi)在邏邏輯。企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略的的制定同同樣要基基于以上上的基礎(chǔ)礎(chǔ)，而如如果把發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的制定定建立在在商業(yè)模模式這樣樣一種全全局的、相互制制約和動(dòng)動(dòng)態(tài)變化化的思維維框架體體系下，制定的的戰(zhàn)略則則變得更更加科學(xué)學(xué)合理，更經(jīng)得得起推敲敲。 （2）拓展藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略略的思維維工具。當(dāng)今社社會(huì)客戶戶的需求求變化的的速度越越來(lái)越快快，個(gè)性性化、多多樣化的的特點(diǎn)十十分明顯顯，任何何在產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的

30、經(jīng)濟(jì)濟(jì)性、便便利性和和準(zhǔn)確性性上的變變革，均均可更好好地滿足足客戶需需求，案案例中價(jià)價(jià)值包的的設(shè)計(jì)就就大大地地拓展公公司的業(yè)業(yè)務(wù)邊界界，為公公司業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)新帶帶來(lái)新思思路。（3）提提供業(yè)務(wù)務(wù)選擇和和業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)架的依依據(jù)?，F(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)都是行行業(yè)價(jià)值值鏈的一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，都是是行業(yè)生生態(tài)群的的一個(gè)組組成部分分，不可可能什么么都做，那么如如何取舍舍呢？案案例中通通過(guò)運(yùn)用用商業(yè)模模式的思思考，為為公司的的業(yè)務(wù)重重心選擇擇和組織織重構(gòu)提提供獨(dú)特特的思維維角度。案例還還提示我我們，既既然商業(yè)業(yè)模式是是一個(gè)有有內(nèi)在邏邏輯關(guān)系系的結(jié)構(gòu)構(gòu)，那么么任何放放不進(jìn)這這個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)里去的的元素及及將之去去掉也不不影響整整個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)完整性性的部