東風(fēng)本田汽車有限公司銷售部門績效考核設(shè)計方案

1、2022/9/3東風(fēng)本田汽車銷售部門績效考核設(shè)計方案制作人：許冰潔、曹萍萍12022/9/3一、公司介紹22022/9/3東風(fēng)本田汽車位于國家級開發(fā)區(qū)湖北省武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，是一家由東風(fēng)汽車集團(tuán)股份與日本本田技研工業(yè)株式會社共同投資組建的整車生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)公司成立于2003年7月16日，注冊資本2億美元，占地面積69萬余平方米，建筑面積21.9萬平方米,中日雙方各占50%股權(quán)，企業(yè)成立五年來，快速發(fā)展，經(jīng)營質(zhì)量持續(xù)看好，年平均銷售量增長超過100%。隨著生產(chǎn)能力逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品趨于豐富，銷售網(wǎng)絡(luò)日漸形成，目前，公司在全國擁有192家銷售服務(wù)店，銷售滿意度在J.D,Power亞太公司2007年9

2、月中國新車滿意度調(diào)研中名列第二。東風(fēng)本田汽車將遵從中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，根據(jù)市場需求，陸續(xù)導(dǎo)入本田其它乘用車型，逐步成長為QCD具有國際競爭力的大型乘用車企業(yè)32022/9/3考核目的 1、正確評價銷售管理人員的工作績效，了解銷售管理人員的工作態(tài)度和工作能力。 2、調(diào)動銷售部管理人員工作的積極性和創(chuàng)造性，確保銷售任務(wù)高效、圓滿完成。 3、為銷售管理人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及獎勵的發(fā)放提供依據(jù)。42022/9/3考核原則1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。52022/9/3考核標(biāo)準(zhǔn)1銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的

3、營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。2銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。62022/9/3二、績效考核總則（一）、考核目的（二）、考核原則（三）、考核標(biāo)準(zhǔn)（四）、考核類型（五）、考核方法72022/9/3考核方法結(jié)合關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI)績效評價法和360考核方法對銷售部門進(jìn)行有針對性的考核。 根據(jù)工作分析所得的工作說明書 和崗位規(guī)范公司年度計劃和公司戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售部門的考核周期計劃，來確定績效指標(biāo)，進(jìn)行有

4、效的計劃考核。82022/9/3管理績效考核方法客戶滿意度由銷售部、市場部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得客戶有效投訴次數(shù)、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核核心員工保有率、部門培訓(xùn)計劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項得分92022/9/3考核對象1、銷售部整個部門2、銷售經(jīng)理3、銷售員102022/9/3考評者與被考評者上司下級同事被考評者內(nèi)/外客戶112022/9/3管理績效考核指標(biāo)銷售服務(wù)質(zhì)量和公司形象維護(hù)

5、 部門管理 公司內(nèi)部協(xié)作 122022/9/3考核內(nèi)容1、年度部門績效2、月度銷售經(jīng)理和銷售員的工作業(yè)績 3、年度銷售經(jīng)理和銷售員的工作業(yè)績和行為態(tài)度132022/9/3三、績效考評方案實施（一）、考核對象（二）、考核內(nèi)容（三）、考核職責(zé)的劃分（四）、考核周期142022/9/3銷售額 15分銷售計劃完成率 15分促銷計劃完成率 10分銷售增長率 5分銷售毛利率 5分賬款回收率 5分壞賬率 5分新產(chǎn)品市場占有率 5分銷售費用節(jié)省率 5分業(yè)績指標(biāo)152022/9/3各項指標(biāo)計算公式銷售額：銷售合同簽訂的總銷售額銷售計劃完成率：實際銷售額/計劃銷售額*100%促銷計劃完成率：實際完成促銷次數(shù)/計劃

6、促銷次數(shù)*100%銷售增長率：(當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額）/上一考核期銷售額*100%銷售毛利率：（總銷售額-銷售成本費用）/總銷售額*100%賬款回收率：實際回款額/計劃回款額*100%壞賬率：壞賬損失/主營業(yè)務(wù)收入*100%新產(chǎn)品市場占有率：新產(chǎn)品銷售額/當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售額*100%銷售費用節(jié)省率：（銷售費用預(yù)算-實際發(fā)生的銷售費用）/銷售費用預(yù)算*100%162022/9/3考核職責(zé)的劃分按照360度績效考核的方法，分為： 銷售經(jīng)理：由公司總經(jīng)理、人力資源部、業(yè)務(wù)相關(guān)部門 銷售經(jīng)理本人、銷售部門下屬等按一定的權(quán)重共同進(jìn)行考核。 銷售員：由銷售經(jīng)理、人力資源部、銷售員本人、同事、客戶等按一定的權(quán)重共同進(jìn)行考核。172022/9/3考核周期每月1號前完成對銷售經(jīng)理、銷售員上個月的績效考核；每年12月31日前31 日前完成對銷售部門績效、銷售經(jīng)理和銷售員本年度內(nèi)的工作業(yè)績、工作能力和態(tài)度的考核。182022/9/3基于戰(zhàn)略的績效指標(biāo)體系 財務(wù)類 指標(biāo) 投資回報、現(xiàn)金