國際商務(wù)談判自學(xué)考試試題

1、全國20007年年10月月高等教教育自學(xué)學(xué)考試國際商務(wù)務(wù)談判試試題課程代碼碼：0001866一、單項項選擇題題(本大大題共220小題題，每小小題1分分，共220分)在每小題題列出的的四個備備選項中中只有一一個是符符合題目目要求的的，請將將其代碼碼填寫在在題后的的括號內(nèi)內(nèi)。錯選選、多選選或未選選均無分分。1.國際際貨物買買賣最重重要的貿(mào)貿(mào)易慣例例是（D ）A.跟跟單信用用證統(tǒng)一一條例B.華沙牛津津規(guī)則C.美美國19941年年修訂的的國際貿(mào)貿(mào)易定義義D.國際貿(mào)貿(mào)易術(shù)語語解釋通通則2.強調(diào)調(diào)成文法法作用的的法律規(guī)規(guī)范是（ C）A.國際際商法B.仲仲裁規(guī)則則C.大陸陸法D.英英美法3.一般般不公開開調(diào)

2、解或或?qū)徖戆赴讣臋C機構(gòu)是（A）A.仲裁裁庭B.法法院C.行政政主管部部門D.行行業(yè)協(xié)會會4.第三三層次的的談判人人員是（ A ）A.速記記員B.法法律人員員C.商務(wù)務(wù)人員D.專專業(yè)人員員5.在技技術(shù)條款款談判中中，起“潤滑劑劑”作用用的人員員是（DD ）A.商務(wù)務(wù)人員B.法法律人員員C.金融融人員D.翻翻譯人員員6.市場場細(xì)分化化信息是是指能引引起市場場細(xì)分的的變量，如社會會經(jīng)濟變變量、地地理變量量、人口口變量、收入變變量和（ B ）A.消費費方式變變量B.消消費結(jié)構(gòu)構(gòu)變量C.供應(yīng)應(yīng)方式變變量D.供供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)變量7.與一一個國家家的外匯匯儲備關(guān)關(guān)系最為為緊密的的是該國國出口產(chǎn)產(chǎn)品的（ B）A

3、.規(guī)模模B.結(jié)結(jié)構(gòu)C.信譽譽D.質(zhì)質(zhì)量8.談判判中的報報價是指指（ D）A.價格格B.目目標(biāo)價格格C.價格格策略D.提提出交易易條件9.雙方方首次進(jìn)進(jìn)行談判判時，首首要任務(wù)務(wù)是（C ）A.創(chuàng)設(shè)設(shè)熱情洋洋溢的氣氣氛B.創(chuàng)創(chuàng)造嚴(yán)肅肅、凝重重的氣氛氛C.消除除和淡化化雙方的的陌生感感D.營營造和睦睦友好的的氣氛10.從從高到低低，再到到微高的的讓步方方式適用用于哪種種談判? （C ）A.己方方處于劣劣勢的談?wù)勁蠦.競競爭性較較弱的談?wù)勁蠧.以合合作為主主的談判判D.陷陷入僵局局或危難難的談判判11.進(jìn)進(jìn)行較為為陌生且且缺少經(jīng)經(jīng)驗的談?wù)勁?，宜宜采?。?B ）A.堅定定讓步方方式B.等等額讓步步方式C.

4、差額額讓步方方式D.明明確讓步步方式12.談?wù)勁兄械牡年P(guān)鍵階階段是（C）A.開局局階段B.報報價階段段C.磋商商階段D.成成交階段段13.能能夠控制制談判方方向的技技巧是（ A ）A.問B.答答C.聽D.看看14.談?wù)勁兄杏懹憙r還價價集中體體現(xiàn)在什什么行為為中? （ BB ）A.問B.辯辯C.敘D.答答15.僵僵局最為為紛繁多多變的談?wù)勁须A段段是（C ）A.準(zhǔn)備備期B.初初期C.中期期D.后后期16.通通過放棄棄或拒絕絕合作以以停止業(yè)業(yè)務(wù)活動動來預(yù)防防風(fēng)險，這種做做法屬于于（ C ）A.風(fēng)險險控制B.風(fēng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移移C.風(fēng)險險回避D.風(fēng)風(fēng)險減少少17.國國際信貸貸業(yè)務(wù)中中不屬于于長期貸貸款利率率的

5、是（ B ）A.變動動利率B.固固定利率率C.浮動動利率D.期期貨利率率18.下下列風(fēng)險險中，不不屬于談?wù)勁兄屑技夹g(shù)風(fēng)險險的是（ D）A.過分分奢求引引起的風(fēng)風(fēng)險B.合合作伙伴伴選擇不不當(dāng)引起起的風(fēng)險險C.強迫迫性要求求造成的的風(fēng)險D.談?wù)勁腥狈ΨχR引引起的風(fēng)風(fēng)險19.國國際上最最隆重與與正式的的宴請方方式是（ DD ）A.酒會會B.茶茶會C.冷餐餐招待會會D.宴宴會20.同同外商初初次交往往時，喜喜歡先進(jìn)進(jìn)行個人人直接面面談，而而不喜歡歡通過書書信結(jié)交交的是（ B ）A.美國國人B.日日本人C.英國國人D.法法國人二、多項項選擇題題(本大大題共55小題，每小題題2分，共l00分)在每小題題

6、列出的的五個備備選項中中至少有有兩個是是符合題題目要求求的，請請將其代代碼填寫寫在題后后的括號號內(nèi)。錯錯選、多多選、少少選或未未選均無無分。21.還還盤的方方式有（ AB）A.請求求重新發(fā)發(fā)盤B.修修改發(fā)盤盤C.否定定發(fā)盤D.發(fā)盤盤人修改改E.接受受發(fā)盤22.挑挑選合格格商務(wù)談?wù)勁腥藛T員應(yīng)考慮慮的因素素有（ACCD ）A.政治治素質(zhì)B.性性別C.專業(yè)業(yè)知識D.個個人性格格E.學(xué)歷歷23.開開局階段段確定恰恰當(dāng)開局局策略要要考慮的的因素有有（ AAB）A.談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系B.談?wù)勁须p方方的實力力C.開局局策略的的性質(zhì)D.開開局階段段的目標(biāo)標(biāo)E.開局局階段的的氛圍24.間間接處理理談判僵僵

7、局的具具體做法法有（ABBCD ）A.先肯肯定局部部，后全全盤否定定B.先重重復(fù)對方方的意見見，然后后再削弱弱對方C.用對對方的意意見去說說服對方方D.以提提問的方方式促使使對方自自我否定定E.用自自己的意意見說服服對方25.在在國際交交往場合合，通常常忌用的的花類有有（ ACEE ）A.菊花花B.白白色花C.杜鵑鵑花D.山山竹花E.黃色色花三、名詞詞解釋題題(本大大題共44小題，每小題題3分，共122分)26.談?wù)勁行畔⑾⒌行畔⑾⒅概c談?wù)勁谢顒觿佑忻芮星新?lián)系的的條件情情況及其其屬性的的一種客客觀描述述，是一一種特殊殊的人工工信息。27.日日本式報報價戰(zhàn)術(shù)術(shù)日本式報報價戰(zhàn)術(shù)術(shù)是將最最低價格格

8、列在價價格表上上，以求求首先引引起買主主興趣的的報價方方法。28.橫橫向談判判橫向談判判是當(dāng)談?wù)勁杏龅降诫y題時時。暫時時放下，進(jìn)行下下一項談?wù)勁谢蛘哒弋?dāng)某一一項不得得不做退退讓時，設(shè)法從從其他項項目得到到補償?shù)牡恼勁蟹椒椒ā?9.人人員素質(zhì)質(zhì)風(fēng)險人員素質(zhì)質(zhì)風(fēng)險指指在國際際談判中中，參與與者由于于素質(zhì)低低下，給給談判所所造成不不必要的的損失。四、簡答答題（本本大題共共5小題題，每小小題6分分，共330分）30如如何協(xié)調(diào)調(diào)好談判判人員之之間的關(guān)關(guān)系？(1)明明確共同同的責(zé)任任和職權(quán)權(quán)；(2)明明確談判判人員的的分工；(3)整整個談判判小組共共同制定定談判方方案，集集思廣益益；(4)明明確相互互的利

9、益益；(5)共共同檢查查談判進(jìn)進(jìn)展?fàn)顩r況和相互互支持工工作；(6)談?wù)勁行〗M組負(fù)責(zé)人人要充分分調(diào)動小小組成員員的積極極性，做做好協(xié)調(diào)調(diào)工作。31簡簡要說明明影響國國際商務(wù)務(wù)談判的的法律因因素。(1)該該國的法法律制度度及內(nèi)容容；(2)該該國法律律執(zhí)行情情況怎樣樣；(3)該該國法院院與司法法部門是是否獨立立，司法法部門對對業(yè)務(wù)洽洽談的影影響程度度如何；(4)該該國法院院受理案案件的時時間長短短，法院院受理案案件時間間的長短短直接影影響業(yè)務(wù)務(wù)洽談雙雙方的經(jīng)經(jīng)濟利益益；(5)該該國在執(zhí)執(zhí)行其他他國家法法律的裁裁決時需需要什么么程序。32在在談判中中“聽”的障礙礙有哪幾幾種？(1)判判斷性障障礙；(2

10、)精精力分散散，思路路較對方方慢及觀觀點不一一致而造造成的少少聽或漏漏聽；(3)帶帶有偏見見的聽；(4)受受收聽者者的文化化知識、語言水水平限制制，而聽聽不懂對對方的講講話內(nèi)容容；(5)環(huán)環(huán)境干擾擾形成聽聽力障礙礙。33簡簡述互惠惠式談判判的要點點。(1)互互惠式談?wù)勁惺侵钢刚勁须p雙方都要要認(rèn)定自自身需要要和對方方的需要要，然后后共同探探討滿足足彼此需需要的一一切有效效的途徑徑與方法法。(2)進(jìn)進(jìn)行互惠惠式談判判的要點點：視對方方為問題題解決者者，而不不是敵人人。對對方方提供的的資料持持慎審態(tài)態(tài)度，但但要信任任對方。態(tài)度溫溫和，緊緊盯目標(biāo)標(biāo)，而不不是基本本立場。尋求共共同利益益。34簡簡述商務(wù)

11、務(wù)談判中中迎送禮禮儀的注注意事項項。(1)確確定迎送送規(guī)格；(2)掌掌握抵達(dá)達(dá)和離開開的時間間；(3)做做好接待待的準(zhǔn)備備工作。五、論述述題（本本大題共共2小題題，每小小題8分，共共16分）35聯(lián)聯(lián)系實際際說明如如何確定定談判目目標(biāo)與對對象？(1)談?wù)勁兄黝}題的確定定；(2)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的確定定：最高目目標(biāo)；實際需需求目標(biāo)標(biāo)；可接受受目標(biāo)；最低目目標(biāo)。(3)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的優(yōu)化化及其方方法；(4)談?wù)勁袑ο笙蟮拇_定定：擬定談?wù)勁袑ο笙螅涣私庹務(wù)勁袑κ质帧?6試試述制定定國際商商務(wù)談判判策略的的步驟。(1)了了解影響響談判的的因素；(2)尋尋找關(guān)鍵鍵問題； (3)確確定具體體目標(biāo)；(4)形形成假設(shè)

12、設(shè)性方法法； (5)深深度分析析和比較較假設(shè)方方法；(6)形形成具體體的談判判策略；(7)擬擬定行動動計劃草草案。六、案例例分析題題（本大大題122分）37背背景材料料：一中國企企業(yè)談判判小組赴赴中東某某國進(jìn)行行一項工工程承包包談判。在閑聊聊中，中中方負(fù)責(zé)責(zé)商務(wù)條條款談判判的成員員無意中中評論了了中東盛盛行的伊伊斯蘭教教，引起起對方成成員的不不悅。當(dāng)當(dāng)談及實實質(zhì)性問問題時，對方較較為激進(jìn)進(jìn)的商務(wù)務(wù)談判人人員絲毫毫不讓步步，并一一再流露露撤出談?wù)勁械囊庖鈭D。問題：（1）案案例中溝溝通出現(xiàn)現(xiàn)的障礙礙主要表表現(xiàn)在什什么方面面？文化差差異（2）這這種障礙礙導(dǎo)致談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)了什么么局面？導(dǎo)致談判判出現(xiàn)僵

13、僵局（3）應(yīng)應(yīng)采取哪哪些措施施克服這這一障礙礙？更換談?wù)勁腥藛T員；請代理理人談判判；邀請高高級別領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人；中途暫暫時停止止談判，修復(fù)文文化差異異障礙。 （4）從從這一案案例中，中方談?wù)勁腥藛T員要吸取取什么教教訓(xùn)？中方談判判人員出出訪前一一定要了了解他國國文化的的規(guī)律性性，包括括宗教方方面。全國20007年年1月高高等教育育自學(xué)考考試國國際商務(wù)務(wù)談判真題試試題一、單項項選擇題題(本大大題共220小題題，每小小題1分分，共220分)在每小題題列出的的四個備備選項中中只有一一個是符符合題目目要求的的，請將將其代碼碼填寫在在題后的的括號內(nèi)內(nèi)。錯選選、多選選或未選選均無分分。1立場場型談判判又稱為為（

14、）A硬式式談判BB原則則型談判判C價值值型談判判D讓讓步型談?wù)勁?便于于雙方談?wù)勁腥藛T員交流思思想感情情的是（ ）A主場場談判BB客場場談判C書面面談判DD口頭頭談判3只適適用于交交易條件件比較規(guī)規(guī)范明確確、內(nèi)容容比較簡簡單的談?wù)勁蟹绞绞绞牵?）A書面面談判BB口頭頭談判C客場場談判DD中立立點談判判4國際際商務(wù)談?wù)勁兄凶钭钍滓牡哪康氖鞘谦@得（ ）A信譽譽B信信息C經(jīng)濟濟利益DD良好好的交易易關(guān)系5談判判過程的的主體階階段是（ ）A開局局B準(zhǔn)準(zhǔn)備C簽約約D正正式談判判6商務(wù)務(wù)方面人人員主要要負(fù)責(zé)談?wù)勁械臈l條款是（ ）A擔(dān)保保B價價格C產(chǎn)品品驗收DD合同同權(quán)利7當(dāng)談?wù)勁腥藛T員遠(yuǎn)離集集體和上上級

15、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)而獨自自與對方方談判時時，特別別需要的的素質(zhì)是是（ ）A專業(yè)業(yè)知識BB個人人性格C年輕輕化D主觀能能動性8支付付方式對對談判最最大的影影響是（ ）A匯率率風(fēng)險BB利息息損失C預(yù)期期利潤的的變化DD市場場風(fēng)險9按載載體來劃劃分，可可將談判判信息分分為語言言信息、文字信信息、聲聲像信息息和（ ）A實物物信息BB自然然環(huán)境信信息C社會會環(huán)境信信息D科技性性信息10成成交階段段最主要要的目標(biāo)標(biāo)是（）A作出出讓步BB慶賀賀達(dá)成協(xié)協(xié)議C力求求盡快達(dá)達(dá)成協(xié)議議D場場外交易易11對對方報價價完畢后后，己方方正確的的做法是是（ ）A馬上上還價BB要求求對方進(jìn)進(jìn)行價格格解釋C提出出自己的的報價DD否定定對方

16、報報價12在在談判中中達(dá)成一一致意見見最理想想的話題題是（ ）A單刀刀直入的的話題BB輕松松愉快的的話題C抓住住談判問問題的中中心話題題D敏敏感性的的話題13在在談判中中，中國國人采用用較多的的讓步方方式是（ ）A一次次性讓步步方式BB堅定定的讓步步方式C小幅幅度遞減減讓步方方式D高額讓讓步方式式14談?wù)勁姓吡肆私馀c把把握對方方觀點與與立場的的主要手手段與途途徑是（ ）A辯BB答C敘DD聽15處處理談判判僵局最最有效的的途徑是是（ ）A邀請請高級別別領(lǐng)導(dǎo)人人介入談?wù)勁蠦將導(dǎo)致致談判僵僵局的因因素消滅滅在萌芽芽狀態(tài)C當(dāng)談?wù)勁薪┚志殖霈F(xiàn)后后再磋商商D僵僵局出現(xiàn)現(xiàn)后撤換換談判人人員16商商務(wù)信息息最

17、集中中的機構(gòu)構(gòu)是（ ）A專業(yè)業(yè)外貿(mào)公公司B同行業(yè)業(yè)企業(yè)C領(lǐng)使使館D銀行17下下列選項項中屬于于商品期期貨交易易的是（ ）A金屬屬期貨交交易B外匯期期貨交易易C股指指期貨交交易D黃金期期貨交易易18比比較隆重重的宴請請形式是是（ ）A酒會會B茶茶會C宴會會D招招待會19美美國人喜喜歡做（ ）A一攬攬子交易易的談判判方案BB單項項交易的的談判方方案C先禮禮后兵的的談判方方案D協(xié)調(diào)性性的談判判方案20與與北歐人人相反，印尼人人特別喜喜歡（ ）A談?wù)撜撟诮虇枂栴}B在娛樂樂場所交交談C家中中有客人人來訪DD談?wù)撜搰掖蟠笫露?、多項項選擇題題(本大大題共55小題，每小題題2分，共100分)在每小題題列出的

18、的五個備備選項中中至少有有兩個是是符合題題目要求求的，請請將其代代碼填寫寫在題后后的括號號內(nèi)。錯錯選、多多選、少少選或未未選均無無分。21構(gòu)構(gòu)成接受受的條件件有（ ）A必須須由特定定的受盤盤人作出出B與與發(fā)盤條條件完全全相符C保持持沉默DD明確確表示接接受E在發(fā)發(fā)盤有效效期內(nèi)22主主談人的的具體職職責(zé)有（ ）A監(jiān)督督談判程程序B掌握談?wù)勁羞M(jìn)程程C代表表單位簽簽約D確定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)E履行行交易23盡盡力避免免僵局的的原則有有（ ）A堅持持聞過則則喜B不作對對等讓步步C不與與對方深深談D求同存存異E語言言適中24可可以預(yù)見見和控制制的風(fēng)險險有（ ）A自自然災(zāi)害害B政政治動蕩蕩C技術(shù)術(shù)奢求DD人員員素質(zhì)E戰(zhàn)亂亂25愛愛嘮叨的的談判者者的心理理特征有有（ ）A容易易激動BB好駁駁倒對方方C愛刨刨根問底底D不不自信E喜好好我行我