光明的重點(diǎn)集中戰(zhàn)略

1、光明的重點(diǎn)集中戰(zhàn)略第1頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一市場(chǎng)背景諸侯對(duì)戈 群雄并起近年來(lái)，中國(guó)乳品行業(yè)增長(zhǎng)迅速，巨大的市場(chǎng)潛力吸引著眾多國(guó)外投資者、跨國(guó)公司的進(jìn)入，本土的乳業(yè)巨頭也紛紛出招，國(guó)內(nèi)乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 其中，以沿海一帶的乳品企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。北方的幾個(gè)大企業(yè)，如蒙牛、伊利、完達(dá)山、三鹿等取得了地理上的便利，靠近東北和內(nèi)蒙占這兩個(gè)優(yōu)良的奶業(yè)基地:南方的企業(yè)則占有市場(chǎng)成熟的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)如今，在中國(guó)乳制品業(yè)這個(gè)大“戰(zhàn)場(chǎng)”上各顯神通，因此，針對(duì)乳業(yè)行業(yè)產(chǎn)品特征對(duì)于如何制定適合于自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略就成為決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵。 第2頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)

2、7分，星期一第3頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一企業(yè)簡(jiǎn)介中國(guó)乳業(yè)四巨頭之一由國(guó)資、外資、民營(yíng)資本組成的產(chǎn)權(quán)多元化的股份制上市公司 ；目前國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一；國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè) ；乳品產(chǎn)銷量居全國(guó)第四；2000年，“光明”系列產(chǎn)品獲第27屆中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)唯一指定乳制品稱號(hào)；2001年，入圍“中國(guó)最受尊敬企業(yè)50強(qiáng)”； 2002年至今，歷年入選“上海100強(qiáng)企業(yè)”，從第1屆39位到本屆25位，名次逐年上升；2002年、2003年連續(xù)兩次在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)組織的“中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)”評(píng)選中入圍，分別列281位和289位。2004年1月，

3、在著名媒體財(cái)富中國(guó)發(fā)布的2004年中國(guó)證券市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力報(bào)告中，光明乳業(yè)入選“2004年全國(guó)最具領(lǐng)導(dǎo)力的20家上市公司”；2005年，被商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院評(píng)定為全國(guó)誠(chéng)信等級(jí)AAA1企業(yè)。 第4頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一“先收縮后擴(kuò)張”路線：先上海，后華東，再“第二華東”，繼而全國(guó)“一片光明”。 光明的戰(zhàn)略展望第5頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一為什么首先采取“收縮”即重點(diǎn)集中戰(zhàn)略？第6頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆實(shí)力對(duì)比決定1、自身的資金和生產(chǎn)規(guī)模不足2、當(dāng)前的企業(yè)定位和地理區(qū)位劣勢(shì) 市場(chǎng)導(dǎo)

4、向型企業(yè)、遠(yuǎn)離奶源地第7頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一第8頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一“兵力不足”、供給困難，正面較量必遭慘敗，與其全面出擊，不如“占山為王”第9頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一二、集中優(yōu)勢(shì) 以退為進(jìn)1、集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，降低成本，使企業(yè)能夠更好地致力于產(chǎn)品線和生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，有利于產(chǎn)品創(chuàng)新。2、鞏固原有市場(chǎng)，積蓄實(shí)力，為擴(kuò)張打好前期基礎(chǔ)3、避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突4、有效地規(guī)避地理區(qū)位劣勢(shì)帶來(lái)的不利影響。第10頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一三、兵貴神速 機(jī)不可失有利的戰(zhàn)略契機(jī)不

5、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略定位發(fā)生沖突，為其戰(zhàn)略實(shí)施提供了良好的時(shí)機(jī)伊利、蒙牛“對(duì)內(nèi)爭(zhēng)霸、對(duì)外擴(kuò)張”三元獨(dú)占華北、“井水不犯河水”全國(guó)乳業(yè)的“領(lǐng)跑者”、躋身世界乳業(yè)10強(qiáng)第11頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一為什么首先選取上海作為戰(zhàn)略突破點(diǎn)？第12頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一1、“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”歷史淵源、地方政府支持光明企業(yè)始創(chuàng)于1949年，前身為主要進(jìn)行奶粉生產(chǎn)的益民一廠；1952年江澤民同志出任益民一廠廠長(zhǎng)，在其任職期間，注冊(cè)“光明”品牌。 上海的老品牌。當(dāng)?shù)卣恼咧С帧?、“擒賊先擒王”上海重要的戰(zhàn)略位置上海（政治、經(jīng)濟(jì)、交通）統(tǒng)領(lǐng)華東、輻射全

6、國(guó)、直通海外上海是我國(guó)乳品消費(fèi)的主要市場(chǎng)之一，其乳品消費(fèi)人均量連續(xù)多年居全國(guó)第一，只是近幾年開(kāi)始落后于北京。上海巨大的市場(chǎng)用量吸引著本地的大小品牌和周邊省區(qū)的著名品牌，更受到資源型乳品企業(yè)的關(guān)注。 第13頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一光明乳業(yè)上海保鮮奶市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn) 第14頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一“戰(zhàn)況”簡(jiǎn)介近幾年，蒙牛打著“常溫奶”的大旗大舉進(jìn)攻上海市場(chǎng)。較量之初，光明遭受了不小的損失。經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡，光明最終選擇了如下戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，保住了上海保鮮奶市場(chǎng)第15頁(yè)，共17頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)7分，星期一總的戰(zhàn)略指導(dǎo)方針低成本1、依靠本土作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，以空間換時(shí)間生產(chǎn)大量巴氏殺菌奶，得到低成本優(yōu)勢(shì) 2、“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”與“陣地戰(zhàn)”相結(jié)合扁平化銷售渠道 ，直供終端、送奶上門，建立數(shù)百家便利連鎖店，實(shí)行乳品專賣，并將這一形式延伸到周邊的城市。3、攻心術(shù)，得民心者得天下從輿論上引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立保鮮奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高于常溫奶的觀念，使消費(fèi)者處于更高的營(yíng)養(yǎng)需求，放棄常溫奶，而選擇保鮮奶；改進(jìn)家庭訂奶的保鮮奶產(chǎn)品包裝，由原來(lái)的瓶