《商務談判心理和思維》

1、商務談談判心理理和思維維講義義商務談判判心理和和思維學習習目標通過過本章的的學習，應應該達到到如下目目標。知知識目標標：通過過本章學學習要求求學生掌掌握商務務談判心理的概念和禁忌；理解商務談判思維的概念；了解商務談判心理的特點；掌握商務談判者應具備的素質要求。要求學生能夠認真學習，理解基本概念，把握基礎理論，學會理論聯(lián)系實際。技能目標：學習在商務談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)等技能。掌握一名優(yōu)秀的商務談判者應具備的良好素質，學會在實踐中靈活運用談判素質以取得良好的談判效果。能力目標：學習本章后，應當能夠充分理解商務談判心理、思維對整個談判進程的重要性；掌握在商務談判中運用辯證思維、策略變換，

2、提高心理素質。開篇案例科恩在墨西哥科恩是美國一位著名的談判大師，他的談判生涯富有傳奇色彩。有一次，他同妻子去墨西哥市，他們正在馬路上觀光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊說：“科恩，看到那邊有什么東西在閃光?！笨贫髡f：“唉，不，我們不去那兒。那是一個旅游者的商業(yè)區(qū)。如果你想去那個商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。”科恩的妻子一貫是不聽勸說、獨立自主的人，于是揮手再見，一人去了?？贫鞔┻^人潮，在相距很遠的地方看見一個真正的當?shù)赝林恕．斂贫髯呓?，看到他在大熱的天氣里仍披著一件毛毯披肩，實際上他披了好幾件，并叫賣著：“1200比索?！薄八谙蛘l講話呢？”科恩問自己，“絕對不是向我講，首先，他怎么知

3、道我是個旅游者呢？其次，他不會知道我在暗中注意他，甚至在潛意識里想要一件毛毯披肩。”科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說：“朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神，但是我不想買毛毯披肩，請你到別處賣吧，你聽懂我的話嗎？” “是。”他答道。這說明他完全聽懂了?？贫骼^續(xù)往前走，只聽背后有腳步聲。他一直跟著科恩，好像他們系在一條鏈子上了。他一次又一次地說道：“800比索！”科恩有點生氣，開始小跑。但他緊跟著一步不落，這時，價格已降到600比索了。到了十字路口，因車輛阻塞了馬路，科恩不得不停住了腳步，土著人仍唱著他的獨角戲，“600比索500比索好吧，400比索，怎么樣？”

4、當車輛過去之后，科恩迅速穿過馬路，希望把他甩在路那邊，但是科恩還沒來得及轉身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了，“先生，你勝利了！只對你，200比索。”“你說什么？給我一件，讓我看看。”科恩說。這則故事說明了什么? 商務談判雙方為了協(xié)調彼此的經濟利益，需要對雙方的意見進行反復的交流和磋商，而這些意見或建議的提出，都是他們心理活動的反映。因此，要使談判獲得成功，就必須研究談判者的心理。學習與研究商務談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質，又有助于揣摩對手心理，實施心理策略，從而促成交易。 (資料來源：高建軍，卞紀蘭. 商務談判實務. 北京：北京航空航天大學出版社，2007)商務談判是一種特定條件下人

5、與人之間的交流行為。在整個談判過程的始末，從談判對象選擇、談判計劃制定、談判策略和技巧的選擇與談判結果的認定，都伴隨著談判各方當事人各種各樣的心理現(xiàn)象和心態(tài)反應。商務談判者的心理直接影響著商務談判行為，對商務談判的成功與否起著舉足輕重的作用。有效地掌握談判者的心理狀況，準確地引導談判，控制談判節(jié)奏，把談判者的心理活動控制在最佳狀態(tài)，可以使談判者在心理上處于優(yōu)勢地位，從而爭取良好的談判結果，實現(xiàn)預定的談判目標。2.1商務談判心理 2.1.1商務談判心理的概念1. 心理的含義人的心理看不見摸不到，給人一種深邃的感覺。當一個人面對祖國壯麗的河山、秀美的景色，便會產生喜愛愉悅的心理；而當看到被污染的環(huán)

6、境、惡劣的天氣，又會出現(xiàn)厭惡逃避的心理。這些就是人的心理活動、心理現(xiàn)象，也就是人的心理。心理學認為，心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。它既包括人們的各種心理活動，如認知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動機、需要、氣質、性格、能力等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專業(yè)活動中，會產生各種與不同活動相聯(lián)系的心理。2. 商務談判心理的含義商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。譬如，當談判者在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，就會對對方有好印象，對談判取得成功也會抱有信心和希望；反之

7、，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，勢必留下不好的印象，從而對商務談判的順利開展存有憂慮。通過對談判者心理的研究，一方面，有利于談判者了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便采取相應措施進行調整和控制，保證己方談判者能以一個良好的心理狀態(tài)投入到談判中去；另一方面，有利于摸清談判對手的心理活動和心理特征，以便對不同的談判對手，選擇不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。2.1.2商務談判心理的特點與其他的心理活動一樣，商務談判心理也有其心理活動的特點和規(guī)律性。一般來說，商務談判心理的具體特點歸納如下。1. 商務談判心理的內隱性商務談判心理的內隱性指商務談判心理是商務談判者的內心活動，藏之于腦、存之于心，別人是無法直接

8、觀察到的。盡管如此，但人的心理和行為之間有密切的聯(lián)系，人的心理會影響人的行為，人的行為是人的心理的外顯表現(xiàn)，比如，高興時手舞足蹈、悔恨時捶胸頓足、沉痛時低頭不語等。因此，人的心理可以從其外顯行為上加以推測，例如，在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、運輸?shù)确矫娴恼勁袇f(xié)議條件感到很滿意，那么，在雙方接觸過程中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞等態(tài)度反應和行為舉止；相反，如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應和行為舉止。由此可知，掌握這其中的一定規(guī)律，就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)，更好地洞悉對方的所思所想，從而在商務談判中占據(jù)主動。2. 商務

9、談判心理的個體差異性商務談判心理的個體差異性指因談判者個體的主客觀情況不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務談判心理的個體差異性，要求人們在研究商務談判心理時，既要注重探索商務談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握個體心理的獨特之處，以便有效地為商務談判的開展服務。3. 商務談判心理的相對穩(wěn)定性商務談判心理的相對穩(wěn)定性指個體的某種商務談判心理現(xiàn)象，產生后往往具有一定的穩(wěn)定性，在一段時間或一定時期內，不會發(fā)生大的變化。但這種穩(wěn)定性不是絕對的，只能說是相對的，例如，商務談判者的談判能力會隨著談判者經驗的增多而有所提高，在一段時間內是相對穩(wěn)定的。正是由于商務談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們

10、才可以通過對談判對手過去種種表現(xiàn)的觀察，去了解談判對手，進一步去認識談判對手。此外，我們也可以運用一定的心理方法和手段去改變或影響我們的談判心理，使其利于商務談判的開展。2.1.3商務談判的需要1. 商務談判需要商務談判者在商務談判中存在著一定的商務談判需要。商務談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務談判的進行存在著重要的影響。因此，必須對它加以重視。1) 商務談判需要的含義需要是人類對客觀事物的某種欲望，是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象?？诳实娜诵枰人?，饑餓的人渴望食物，疲憊的人盼望休息等，這些都是需要?？梢哉f，需要是無窮無盡的，這正是推動人類不斷進化的根源。所謂需要，是人缺乏某種東西時產生

11、的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。需要是無限的，而滿足需要的條件是有限的，這就必然會產生種種利益上的矛盾和沖突。爭斗、械斗和戰(zhàn)爭是人類最容易選擇的解決沖突和矛盾的手段，但是這種手段未必能徹底解決所有的問題，所以作為和平解決矛盾和沖突的手段，談判就成為解決問題的手段之一。買賣雙方的需要，促使他們一起坐到談判桌上來進行討價還價的商務談判，以求最大限度地滿足各自的需要。有了以上的認識，就可以對商務談判需要的含義做出概括。所謂商務談判需要，就是商務談判者的談判客觀需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判者通過談判所希望達到的利益和需要。商務談

12、判需要分為兩大類：物質性需要和精神性需要。物質性需要是指資金、資產、物資資料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。2) 馬斯洛的需要層次理論對人的需要，很多學者有過研究和大量論述，在眾多的需求理論研究中，得到最廣泛認可與應用的是美國著名心理學家亞伯拉罕馬斯洛(Abraham H.Maslow，19081970)在20世紀50年代發(fā)表的代表作動機與個性中提出的“需要層次”理論。馬斯洛把人的各種需要劃分為五個層次，并按照其需要滿足的先后順序進行排列，得出的需要層次依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)的需要，如圖2-1所示。五個層次的需要由低級向高

13、級發(fā)展，自我實現(xiàn)的需要屬于最高層次的需要，只有低層次的需要得以滿足或基本滿足才有助于高層次需要的出現(xiàn)。圖2-1馬斯洛的需要層次論(1) 生理需要生理需要是人類對維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如衣、食、住、行和婚育的需要。馬斯洛認為，生理需要是第一位的、最優(yōu)先的需要，如果這一層次的需要不能較好地滿足，那么其他的需要就沒有什么意義了。可以這樣說，人類的發(fā)展史是一部人類的需要與滿足的發(fā)展史，而生理需要是基本的需要。一個人可能欠缺許多東西，比如愛、安全、自尊等，若同時又感到饑餓，在這種情境下，除非他的饑餓得到某些滿足，不然他是不會在意其他需要的。同樣，一個餓得半死的人不可能有繪畫吟詩的雅

14、興，這個時候他所渴望的東西只有食物，對其他一切都不感興趣。換句話說，他會全心全意、不顧一切地攫取食物，而忘了其他各種需要。(2) 安全需要安全需要就是人類希望保護自身肉體和精神的安全與健康，或者在經濟上、財產上不受威脅等的需要。這是人類的生理需要得到滿足或基本滿足后接踵而來的，它仍然屬于較低層次的需要。在實際生活中，它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、職業(yè)得到保障、健康得到保護、財產不受損失和免受不公正待遇等方面的需要。(3) 社交需要社交需要是追求社會交往中人際關系的需要。這是人的中等層次的需要。它表現(xiàn)為兩個方面的內容：一個內容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關懷、忠誠和愛護，希望得到愛并給予別

15、人愛；另一個內容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬于集體的愿望，希望成為集體中的一員，得到集體其他成員的關懷和照顧，增強力量感和信心。如果一個人不被他人或集體所接受，他將會產生孤獨感、自卑感，精神壓抑、心情郁悶。(4) 尊重需要這屬于人類較高層次的需要，馬斯洛認為所有正常人都有自尊心和榮譽感，希望有一定的社會地位，博得別人的敬重，得到社會的尊重和承認，使自尊心得到滿足。所以，尊重需要包括受人尊重和自尊兩個方面。受人尊重指人希望有地位、有威望，得到別人的好評、尊敬和信賴；自尊指人希望在各種不同的情境中，有勝任自身角色的能力，有自信心。(5) 自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要是指人充分發(fā)揮自己的潛能

16、，實現(xiàn)個人理想抱負的需要。這是人類需求的最高層次。馬斯洛認為，每個人在社會上都擔任一定角色，擔任什么角色就應該干什么事情。演員就應該演戲，畫家就必須繪畫，音樂家就離不開音符只有這樣，人們才能感到最大的快樂，取得最大的成就。2. 需要層次理論與商務談判需要層次理論不僅揭示了商務談判對人類生存發(fā)展的必然性和必要性，同時也是人們在商務談判中獲勝的理論依據(jù)。1) 商務談判者的生理需要在商務談判中，談判者的生理需要表現(xiàn)在衣、食、住、行四個方面。這是談判者的基本需要，只有基本的生理需要獲得滿足后，商務談判者才能順利地心情愉快地展開談判。試想談判者一邊進行談判一邊還要考慮如何解決中午的吃飯問題、晚上睡覺的地

17、方，那么，這樣的談判結果是可想而知的，甚至根本無法進行下去。所以，在商務談判中，談判者必須吃得好、穿得整齊、住得舒服、外出行動方便。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會極大地影響談判者的精力、情緒，影響談判技巧的發(fā)揮，甚至舉動失常，難以完成談判任務。2) 商務談判者的安全需要商務談判者具有較強的安全需要，在這里，安全既包括談判者的人身、財產安全，更重要的是談判內容本身的風險情況。為此，凡是局勢動蕩或戰(zhàn)亂等不能較好保證人身、財產安全的地區(qū)，商務談判往往無法順利進行，這主要是因為在談判者安全需要無法滿足的情況下，對商務談判的需要就不那么強烈了。對一般的商務談判而言，除了要滿足談判者對人身和財產

18、的安全外，更重要的是要在商務談判的具體經濟項目上給談判當事人以安全、穩(wěn)定、可靠的感覺。為此，談判者因為熟悉與了解，通常樂意與老客戶打交道，而在與新客戶打交道時往往會心存戒備和疑慮，從而影響了談判的進行。所以，在商務談判中，要盡可能地為商務談判者營造一個安全的氛圍。3) 商務談判者的社交需要商務談判者并不是只講物質利益的“經濟人”，而是一群有感情的人。他們一樣追求友情，希望在友好的氣氛中合作共事。就商務談判活動本身而言，它也是滿足人們社交需要的一種典型活動，是為了滿足人與人之間的交往、友情和歸屬問題的需要。經驗告訴我們，無論是在雙方談判者之間，還是在一方談判小組內部，都要建立良好的人際關系，這就

19、要求談判者在談判過程中應本著友好合作的態(tài)度，共同處理不可避免的分歧，為把沖突和對立轉化為滿意結果打下良好的基礎。比如，為對方舉行家宴，邀請對方進行聯(lián)歡，贈送禮品給對方等。一旦談判雙方產生了友情，讓步與達成協(xié)議就不是需要花費很大力氣才能辦到的事情。4) 商務談判者的尊重需要談判者得不到應有的尊重往往是導致談判破裂的原因。有著強烈尊重需要的人，當自尊心受到傷害而感覺到沒面子時，很可能會表現(xiàn)出攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，為談判的順利進行帶來很大的障礙。一個優(yōu)秀的談判者應該知道，在商務談判中，“面子”不值錢，但傷了“面子”是多少錢都難以彌補的。只要有可能，談判者都應保全對方的面子。當然每個

20、談判者對自己面子的關心程度不一樣，有的人在整個談判過程中如坐針氈，擔心自己的面子，而有的談判者則并不那么在乎，所以，談判者很有必要評估對方心理對面子的關切程度，以及自身的關切會給對手或談判產生多大影響。另外，談判者還要有自尊心，維護民族尊嚴和人格尊嚴，面對強大的談判對手不奴顏婢膝，更不能出賣尊嚴換取交易的成功?！景咐?-1】美國想購買墨西哥的天然氣，雙方進行談判。美國希望以便宜的價格購買，美國能源部長拒絕承認美國石油工會與墨西哥所達成的漲價協(xié)議，是因為美國人認為，當時沒有其他買主，這筆買賣只有美國人愿意與墨西哥人做，所以，認為對方將會同意降低價格出售。但是墨西哥不僅渴望以較高價格出售天然氣，而

21、且期望得到美國的尊重，并強烈希望受到公正、平等的待遇。雙方雖經歷多次磋商，美方仍然不放棄高壓政策，以致引起墨西哥人極大的憤慨，他們決定為了維護尊嚴，即使把天然氣燒掉，也不愿意低價賣給美國，導致這場交易完全失敗。其實，墨西哥人需要的不僅僅是增加天然氣價格，他們同時還要求平等地位、受到尊重的需要，而美國人恰恰忽略了這一需要，使談判以失敗而告終。 (資料來源：李品媛. 現(xiàn)代商務談判. 大連：東北財經大學出版社，2005)5) 商務談判者的自我實現(xiàn)的需要這是對于談判者的最高要求，商務談判者都希望自己的工作富有成果，能得到別人的承認，在不影響滿足己方利益的同時，也應盡可能地使對方利益得到滿足。從談判角度

22、來看，要在商務談判中滿足對方的自我實現(xiàn)的需要是比較困難的，原因在于：對方是以其在談判中取得的成就或成績來體現(xiàn)和評價其自我實現(xiàn)需要是否得到滿足，以及得到多大程度的滿足，而談判中的成就實際上主要是通過談判而能獲取的利益。成就大意味著所獲取的利益多，成就小意味著所獲取的利益少。在對方通過談判可以取得較多的利益，或者實現(xiàn)了其既定的利益目標時，他的自我實現(xiàn)需要得到了滿足。而當其通過談判沒有達到既定的利益目標時，那么其自我實現(xiàn)的需要就只得到部分的滿足。這實際上從另一個角度說明，對方的自我實現(xiàn)需要是與我方的利益相矛盾的。爭取盡可能多的利益，是每一個談判者所要追求的。而在一般情況下，除了策略上的需要以外，任何

23、人都不會放棄自己的利益去滿足對方自我實現(xiàn)的需要?？傊?，在商務談判的整個過程中，要注意到談判者各個層次的需要，并盡可能地從低層次到高層次對這些需要給予滿足，推動談判順利進行，為最終的勝利創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件。2.1.4商務談判的心理禁忌談判的禁忌是多方面的，下面將從兩大方面分別闡述商務談判的心理禁忌。1. 一般談判心理禁忌1) 戒急在商務談判中，有的談判者急于表明自己的最低要求，急于顯示自己的實力，急于展示自己對市場、對技術、對產品的熟悉，急于顯示自己的口才等。這些行為很容易暴露自己，易陷于被動地位。2) 戒輕在商務談判中，有的談判者輕易暴露所賣產品的真實價格，輕信對方的強硬態(tài)度，沒有得到對方切

24、實的交換條件就輕易做出讓步，遇到障礙輕易放棄談判等?！拜p”的弊病：一是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以癡”，都是自置窘境的心理弊病。3) 戒俗所謂俗就是小市民作風。在商務談判中，有的談判者因對方有求于他就態(tài)度傲慢，有的談判者因有求于對方就卑躬屈膝。這些行為可能會使談判者既失去談判的利益，又失去談判者的尊嚴。4) 戒狹心理狹隘的人不適合介入談判，因為心理狹小則容不下這張談判桌。在商務談判中，有的談判者把個人感情帶入談判中，或自己的喜怒哀樂受人感染，或脾氣急躁、一觸即跳，或太在乎對方的言語、態(tài)度。這種談判者一般都是“成事不足，敗事有余”。5) 戒弱俗話說“未被打死先被嚇死”就是弱。在商

25、務談判中，有的談判者過高地估計對手的實力，不敢與對方的老手正面交鋒、據(jù)理力爭，有的談判者始終以低姿態(tài)面對對手，虛弱之態(tài)可掬，忠厚之狀可欺。2. 專業(yè)談判心理禁忌1) 禁忌缺乏信心在激烈的商務談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的。“高度重視充分準備方法得當堅持到底”，這是取得談判勝利的普遍法則。在談判中，談判各方為了實現(xiàn)自己的目標，都試圖調整自己的心理狀態(tài)，從氣勢上壓倒對手。所以，成功的信念是談判者從事談判活動必備的心理要素，談判者要相信自己的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿，具有說服對方的信心。自信心的獲得是建立在充分調研的基礎上，而不

26、是盲目的自信，更不是固執(zhí)自己錯誤的所謂自信。2) 禁忌熱情過度嚴格來講，談判是一件非常嚴肅的事情，它是企業(yè)實現(xiàn)經濟利益的常見業(yè)務活動。在進行商務談判時，適度的熱心和關懷會使對方樂意和你交往，但過分熱情，就會暴露出你的缺點和愿望，給人以有求于他的感覺。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。因此，對于談判者而言，在商務談判中對于熱情的把握關鍵在于一個“度”的問題。如果己方實力較強，對于對方的提案，不要過于熱心，只要表示稍感興趣，就會增加談判力量。相反，如果己方實力較弱，則應先緩和一下兩者之間的冷漠感，同時表現(xiàn)出熱情但不過度，感興趣卻不強求，不卑不

27、亢，泰然處之，從而增加談判力量。3) 禁忌舉措失度在商務談判中，各種情形復雜多變，難以預料。當出現(xiàn)某些比較棘手的問題時，如果沒有心理準備，不知所措，就會簽訂對自己利益損害太大的協(xié)議，或者處理不當，不利于談判的順利進行。有為一點小事糾纏不清的，有故意尋釁找事的，當這些事情發(fā)生時，談判當事人應保持清醒的頭腦，沉著冷靜，隨機應變，分析其原因所在，找出問題的癥結，如果是對方蠻不講理，肆意制造事端，就毫不客氣，以牙還牙，不讓對方得逞，以免被對方的氣勢所壓倒。在不同的談判場合會遇上各種對手，碰到不同的情況，不知所措，只會亂了自己，幫了對手。所以，談判者一定要學會“臨危而不亂，遇挫而不驚”才行。4) 禁忌失

28、去耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術，它在商務談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結果，而是通過自己有意識的言論和行動，使對方知道合作的誠意與可能。談判是一種耐力的競賽和比拼，沒有耐力素質的人不宜參與談判。耐心是提高談判效率贏得談判主動權的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對手。只有雙方相互了解、彼此信任的談判才能獲得成功，所以，耐心是商務談判過程中一個不可忽視的制勝因素?！景咐?-2】 戴維營和平協(xié)議著名的戴維營和平協(xié)議是一個由于美國前總統(tǒng)卡特的耐心而促成談判成功的經典案例。為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善

29、，但卡特總統(tǒng)僅為談判者安排了兩輛自行車的娛樂設備，晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影至少看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是接下來的每天早上8點鐘，埃及總統(tǒng)薩達特和以色列總理貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉而單調的話語，“您好！我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心，到第13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。(資料來源：王淑賢. 商務談判理論與實務. 北京：經濟管理出版社，2003)5) 禁忌掉以輕心談判永遠不可以掉以輕心。談判獲勝前不能掉以輕心

30、，獲勝后更不能掉以輕心，否則，要么是功敗垂成，要么是成而樹敵。在商務談判中，一方設置陷阱的情況經常發(fā)生，有些商家在提出條件時含而不露，故意掩蓋事情的真相。如果談判者不能及時地發(fā)現(xiàn)問題，很容易被迷惑，為合同的履行埋下禍根，一旦情況發(fā)生了變化，對方以各種理由不執(zhí)行協(xié)議，將導致談判前功盡棄。6) 禁忌假設自縛有哲人指出：主觀臆斷是一般人的通病。別讓你的有限的經驗成為永恒的事實。作為談判者就是要冒風險，掙脫過去經歷的先例，對臆測提出質疑，從你現(xiàn)有的經驗之中做些個新的嘗試。不要表現(xiàn)得仿佛你有限的經驗能代表全球性的真理。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經驗之外，別固守著落伍的方式做事情。2

31、.1.5商務談判心理挫折的預警機制1. 心理挫折的含義一個人在做任何事情時都不可能是一帆風順的，總會遇到這樣那樣的問題和困難，這就是平常所說的挫折。而心理挫折不同于平常所說的挫折，心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說明在客觀上就一定存在挫折或失敗，也就是說心理挫折的存在并不一定意味著客觀挫折的存在。反過來，客觀挫折也不一定對每個人都會造成挫折感，因為每個人的心理素質、性格、知識結構、背景、成長環(huán)境等都不相同，因此他們對同一事物的反應也就各不相同。例如，在商務談判中，當談判雙方就某一問題爭執(zhí)不下時，形成了活動中的客觀挫折，對此，人們的感受是不同的。有人感到了困難，反而激起他更大的決心，

32、要全力以赴把這一問題處理好；有人則感到沮喪、失望乃至喪失信心。所謂心理挫折，是指人在追求實現(xiàn)目標的過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾而產生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。在商務談判中，心理挫折會造成人的情緒上的沮喪、憤怒，會引發(fā)與談判對手的對立和對談判對手的敵意，容易導致談判的破裂。2. 心理挫折對行為的影響心理挫折雖然是人的內心活動，但它卻對人的行為活動有著直接的、較大的影響，并且通過具體的行為反應表現(xiàn)出來。對絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時的行為反應主要有以下幾種。1) 攻擊在人們感到挫折時，生氣和憤怒是最常見的心理狀態(tài)，這在行動上可能表現(xiàn)為攻擊，諸如，語言過火，情緒沖動，

33、易發(fā)脾氣，挑釁動作等。例如，一個人去一家不二價商店買東西，非讓老板給她降價，老板不同意，她就挑出商品的瑕疵硬要老板降價，這時老板被激怒，說出一些過激的話，“你買就買，不買就算了”，“我不賣了，你到別的地方買去”，甚至做出一些過激的動作，如推搡等。攻擊行為可能直接指向阻礙人們達到目標的人或物，也可能指向其他的替代物。2) 退化退化是人在遭受挫折時所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚行為。如像孩子一樣哭鬧、耍脾氣，目的是威脅對方或喚起別人的同情。3) 畏縮畏縮是人受到挫折后失去自信，消極悲觀，孤僻離群，易受暗示，盲目順從的行為表現(xiàn)。在這時，人的敏感性、判斷力都會下降，最終影響目標的實現(xiàn)。如一位剛畢業(yè)

34、的律師與一位有名的律師打一場官司，那么這位剛畢業(yè)的律師很容易產生心理挫折，缺乏應有的自信，在對簿法庭時，無論是他的談判力，還是思辨能力，甚至語言表達能力都會受到影響，這實際上就為對手的勝利提供了條件。4) 固執(zhí)固執(zhí)是一個人明知從事某種行為不能取得預期的效果，但仍不斷重復這種行為的行為表現(xiàn)。在人遭受挫折后，為了減輕心理上所承受的壓力，或想證實自己行為的正確，以逃避指責，在逆反心理的作用下，往往無視行為的結果不斷地重復某種無效的行為。這種行為會直接影響談判者對具體事物的判斷、分析，最終導致談判的失敗。3. 心理挫折對商務談判的影響在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿

35、成功產生不利的影響。任何形式的心理挫折、情緒激動都必然分散談判者的注意力，造成反應遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會使談判者不能充分發(fā)揮個人潛能，從而無法取得令人滿意的談判結果。4. 商務談判心理挫折的預警機制在商務談判中，不管是我方人員還是談判對方人員產生心理挫折，都不利于談判的順利開展。因此，談判者對商務談判中的客觀挫折要有心理準備，應做好對心理挫折的防范和預警，對我方所出現(xiàn)的心理挫折應有有效的辦法及時加以化解，并對談判對手出現(xiàn)心理挫折而影響談判順利進行的問題有較好的應對辦法。1) 加強自身修養(yǎng)一個人在遭受客觀挫折時能否有效擺脫挫折，與他自身的心理素質有很大關系。一般來說，心理素質好的人容易

36、對抗、弱化或承受心理挫折，相反，心理素質差的人當遇到挫折時，則很容易受挫折的影響，產生心理的波動。因此，一個優(yōu)秀的談判者往往通過不斷加強自身的修養(yǎng)，提高自身的應變能力。2) 做好充分準備挫折可以嚇倒人，但也可以磨煉人。正確對待心理挫折的關鍵在于提高自己的思想認識，在商務談判開始之前，談判者應做好各項準備工作，對商務談判中可能出現(xiàn)的各種情況事先應做到心中有數(shù)，這樣就能及時有效地避免或克服客觀挫折的產生，減少談判者的心理挫折。3) 勇于面對挫折常言道：“人生不如意事常八九。”對于商務談判來說也是一樣，商務談判往往要經過曲折的談判過程，通過艱苦的努力才能達到成功的彼岸。商務談判者對于談判中所遇到的困

37、難，甚至失敗也要有充分的心理準備，提高對挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應對不斷變化的環(huán)境和情況，為做好下一步工作打下基礎。4) 擺脫挫折情境相對于勇敢地面對挫折而言，這是一種被動地應對挫折的辦法。遭受心理挫折后，當商務談判者無法再面對挫折情境時，可通過脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉移注意力等方式，讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。如失意時回想自己過去的輝煌。5) 適當情緒宣泄情緒宣泄是用一種合適的途徑、手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去的辦法。其目的是把因挫折引起的一系列生理變化產生的能量發(fā)泄出去，消除緊張狀態(tài)。情緒宣泄有直接宣泄和間接宣泄兩種形式，直接宣泄有大哭、大喊

38、等形式；間接宣泄有活動釋放、找朋友訴說等形式。情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應，并獲得應對挫折的適當辦法和力量?！景咐?-3】 林肯制怒一天，美國陸軍部長斯坦頓來到林肯的辦公室，氣呼呼地告訴林肯，一位少將用侮辱的話指責他，而那位少將所說的并非真有其事。林肯并沒有安慰斯坦頓，而是建議斯坦頓寫一封內容尖刻的信回敬那位少將?！氨匾脑?，你可以狠狠地罵他一頓?！绷挚险f。斯坦頓立刻寫了一封措辭激烈的信，然后拿給林肯看?！皩α?，就這樣?！绷挚细呗暯泻茫耙木褪沁@種效果！好好教訓他一頓，真寫絕了，斯坦頓。”當斯坦頓把信疊好裝進信封里時，林肯叫住他，問道：“你想干什么？”斯坦頓有些摸不著

39、頭腦：“寄出去呀?！薄安灰[?！绷挚洗舐曊f，“這信不能發(fā)，快把它扔到爐子里去。凡是生氣時寫的信，我都是這么處理的。這封信寫得好，寫的時候你已經消了氣，現(xiàn)在感覺好多了吧，那么就把它燒掉，如果還沒有完全消氣，就接著寫第二封吧?！?資料來源： HYPERLINK /post_30_190582_3.html /post_30_190582_3.html)6) 學會換位思考換位也叫移情，就是站在別人的立場上，設身處地地為別人著想，用別人的眼睛來看這個世界，用別人的心來理解這個世界。積極地參與他人的思想感情，意識到自己也會有這樣的時候，這樣才能實現(xiàn)與別人的情感交流?！凹核挥?，勿施于人”這是移情的最根

40、本要求。2.2商務談判思維 談判被現(xiàn)代人譽為“軟腦力體操”，是一項充滿著科學性和藝術性的復雜活動。商務談判作為經濟活動的重要手段，是現(xiàn)代生活中最普遍、最重要的談判類型。人的思維活動貫穿其中，是整個談判的靈魂。談判思維的正確與否，關系著商務談判的成敗，因此，談判者必須能夠理解、掌握并靈活運用一些基本的思維知識和技巧。2.2.1商務談判思維的概念人的思維過程，從思維形式來說，就是運用概念進行判斷、推理、論證的過程。在這個過程中，概念是思維的出發(fā)點，并由它組成判斷，由判斷組成推理，再由推理組成論證。這四個邏輯范疇既是談判思維過程的四個環(huán)節(jié)，也是談判思維的四個基本要素。商務談判思維是商務談判前的準備階

41、段的思維活動與談判過程中的臨場思維活動的總稱。成功的商務談判對雙方來說，亦是正確的、合理的思維結果。1. 概念概念是反映事物的本質和內部聯(lián)系的思維形式。在談判中，概念是抓住論題本質及其內部聯(lián)系的基礎。如果概念混淆則抓不住對方的實際弱點，還會使談判失去方向。若在任一論題展開之前，先從概念入手，那么談判雙方則可在同一事物上尋找解決辦法或方案。2. 判斷判斷是對客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式，其主要作用在于它的認識功能。這種動態(tài)斷定的思維有四個對立統(tǒng)一的方面：同一與差異、肯定與否定、個別與一般、現(xiàn)象與本質。在商務談判中，這四個對立統(tǒng)一的思維判斷無處不在。3. 推理推理是在分析客觀事物矛盾運動的

42、基礎上，從已有的知識中推出新知識的思維方式。推理的形式有類比、歸納和演繹。推理的類比形式最典型的運用，是談判準備工作中的“比價材料”的準備。出口商要研究國際市場同類商品的價位，進口商也要研究同類商品的市場價位，目的在“類比”，以便做出自己方案的判斷。推理的歸納形式，是談判者在做某個議題或某個階段的小結時最常用的手法?？梢杂盟颜勁须p方零散的觀點廓清，以對雙方立場予以判斷，也可以用它把自己的論述予以理清，斷定一下自己的結論。推理的演繹形式，也可以說是談判思維中的解析式思維方式。4. 論證論證是根據(jù)事物的內部聯(lián)系，應用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實為真的判斷來確定某個判斷的真實性或虛假性的思維

43、過程，是認識矛盾、解決矛盾的過程。在商務談判中，每一場論戰(zhàn)即為一場論證。優(yōu)秀的談判者在眾多人參加時，通過論證，應顯示出是一位出色的鼓動家；在人少時，會像朋友在談心。要達到這種效果，必須諳熟論證之道。2.2.2商務談判中的思維類型思維是人類的精神活動，是社會實踐和文化濡染的產物。談判實踐中，思維的表現(xiàn)形式是異彩紛呈的，下面重點介紹幾種商務談判中的思維類型。1. 散射思維散射思維是多個角度對談判議題進行全方位的理性確認的思維方式。它的具體方法是對有關信息進行篩選、過濾、加工、整理和鑒別，篩除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的可靠信息。散射思維貴在多角度出擊，消除思維死角，使論題各部位暴露在

44、談判桌上，以便各個擊破，促進談判的進行并大幅度提高談判成功的概率。例如，與某人談判鋼材銷售問題。一上談判桌，對方單槍匹馬對你好幾個人，而且讓你方門外等候多時。你該采取什么對策呢？從散射思維角度看，思路的啟動可能考慮該人在公司中的地位、權力的大小，該公司是否還有其他談判，談判態(tài)度是否認真，議程是否完整，是否表達全部核心觀點等問題。這種散射思維的目的在于從表面現(xiàn)象盡快掌握商務談判可能的趨勢，同時，也利于采取相應的對策，使談判有盡可能大的進展。優(yōu)秀的談判者在運用散射思維方式時善于轉移思路，猶如快捷變頻的雷達，隨心所欲地更換頻率使路路暢通。若做不到流暢地轉移，思路就會呆滯，談判桌上就會出現(xiàn)暫時的思維死

45、角，從而讓對手有喘息的機會，進而影響談判效果。2. 超常思維超常思維是超越常規(guī)、打破思維定勢，用不同于一般思維的方式進行思考的思維形式。在談判實踐中，人們常常有這樣的感覺，困難不是來自于對方實力的威脅，而是自己談判思路的枯竭或是感覺到談判對手咄咄逼人的思維攻勢。在對手快捷的思維攻擊下，你如果順其應答就會發(fā)現(xiàn)自己十分被動，處處受制于人。而此時，超常思維便是進攻和防衛(wèi)的最有效的談判武器。運用超常思維，可以超出對手的想象力，能有效地控制談判局勢，甚至能使對方立刻接受你的方案。超常思維具有不同于一般性或邏輯性思維的特點，它的主要特征是機智、靈活、富于創(chuàng)造性。與超常思維相對的思維方式是常規(guī)思維，可以通過

46、一個例子來體會它們之間的區(qū)別。譬如兩個人過河，眼前有一條河，常規(guī)思維認為自然要有橋，無橋則無路，思考如何建橋，而超常思維一看建橋有難度，便考慮其他的辦法，如乘船等。故常規(guī)思維可能會使思維如水過鴨背，點滴不進，從而使談判陷入僵局，而超常思維則會使思維相互摩擦而產生思維的火花，結出談判的累累碩果?！景咐?-4】 世界上第一位女大使柯倫泰，曾任前蘇聯(lián)駐挪威全權貿易代表。當時，前蘇聯(lián)急需食品，委托她與挪威商人談判購買鮮魚事宜。挪威商人想趁機大撈一把，談判時開價很高，柯倫泰則竭力與對方討價還價，談判出現(xiàn)僵局。后來，柯倫泰主動讓步，慷慨地說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不批準這個價格，我愿意

47、用自己的工資來支付差額。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一輩子了。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人聽了她的話，個個面面相覷，他們無論如何也想不到柯倫泰會說出這樣的話，他們被她的一片愛國之心感動了。最后，一致同意將鮮魚的價格降到最低。 (資料來源：李昆益. 商務談判技巧. 北京：對外經濟貿易大學出版社，2007)3. 跳躍思維跳躍思維指在談判中把事物發(fā)展過程的某些內容跳躍過去，而迅速抓住自己想要說明的問題的思維方式。這種思維方式由于能在復雜的事物或大量的信息面前迅速抓住問題的本質，因而，被談判者普遍采用。跳躍思維的心理基礎是找到要害，一舉成功，無論在說明問題還是反擊對方時

48、，運用這種思維方式均能取得有利的效果。4. 逆向思維逆向思維指從與對手立場及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強迫性的思維方式，主要手段是反問、否定與反證，既可用于進攻，又可用于防守。在商務談判中運用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。5. 快速思維快速思維指思維的速度快、結論快、反應快。商務談判中的快速思維，主要指針對論題快速地應答或反擊，其對象或為某一枝節(jié)，或為某一主體，其效力不在于說服對手，主要在震嚇動搖談判對手的意志。與散射思維不同的是，快速思維可能體現(xiàn)在全方位，

49、也可能僅在于某一點或某一線?？焖偎季S的特點是無論捕捉什么論題，均使思維的羽翼快速啟動，迅速有效地攻擊對手的某一論點，決不等鋪天蓋地的信息都收到后再還擊。2.3商務談判者的素質 商務談判是談判者之間知識、智慧、心理、能力和經驗較量的過程，是一種專業(yè)性極強的社會活動。人是談判的行為主體，商務談判者的素質是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f，談判者的素質是事關談判成敗的關鍵。2.3.1商務談判者應具備的基本心理素質在商務談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生突變，談判者只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力

50、和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。1. 崇高的責任心崇高的責任心是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。一個根本不愿意進行談判，對集體和國家都沒有責任心的人，是不會全力以赴代表國家或集體去進行談判的。在商務談判中，有些談判者不能抵御談判對手變化多端的攻擊，為了個人私欲損公肥私，通過向對手透露情報資料，甚至與對方合伙謀劃等方式，使己方喪失有利的談判地位，使國家、集體蒙受巨大的經濟損失。因此，談判者必須思想過硬，具有強烈的責任感，充分調動談判者自身的智力因素和其

51、他積極因素，才會以科學嚴謹、認真負責、求實創(chuàng)新的態(tài)度，本著對自己負責、對別人負責、對集體負責、對國家負責的原則，克服一切困難，順利完成談判任務。2. 足夠的耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術與謀略，也是成功談判的心理基礎。商務談判不僅是一種智力、技能和實力的比拼，更是一場意志、耐心的較量。有一些重大艱難的商務談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。在一場曠日持久的談判較量中，對談判者而言，如果缺乏應有的耐心和意志，就會失去在商務談判中取勝的主動權。在商務談判中，耐心表現(xiàn)在不急于取得談判的結果，能夠很好地掌控自己的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。此外，有了

52、耐心可以使談判者避免意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；有了耐心可以使談判者更多地傾聽對方的訴說，獲得更多的信息；有了耐心可以使談判者更好地克服自身的弱點，增強自控能力，更有效地控制談判局面。談判者在商務談判中，只有自始至終保持耐心，才能實現(xiàn)目標。需要指出的是，耐心不同于拖延。3. 合作的誠心談判是兩方以上的合作，而合作能否順利進行，能否取得成功，還取決于雙方合作的誠意。誠心，是一種負責的精神，是合作的意向，是誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎，也是影響打動對手心理的策略武器。也就是說，談判需要誠心，誠心應貫穿談判的始終，受誠心支配的談判心理是保證實現(xiàn)談判目標的必要條件。要做到有誠心，在具體的

53、活動中，對于對方提出的問題，要及時答復；對方的做法有問題，要適時恰當?shù)靥岢觯蛔约旱淖龇ú煌?，要勇于承認和糾正；不輕易許諾，承諾后要認真踐諾。談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要學會尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是一名優(yōu)秀談判者所必需的。在談判過程中，以誠心感動對方，可以使談判雙方互相信任，建立良好的交往關系，有利于談判的順利進行?！景咐?-5】中美建交 自1949年中華人民共和國成立后，以美國為首的資本主義國家就開始對中國進行全面封鎖，實行孤立中國的政策，但近二十年的孤立、隔絕，中國不但沒有倒下，反倒日益強大，這使美國一些政治家開始

54、重新認識中國在世界上的地位。1967年，準備競選美國總統(tǒng)的尼克松發(fā)表了一篇題為越戰(zhàn)之后的亞洲的文章，引起了毛澤東的注意，尼克松在文章中指出打開邁向中國之路的重要性。毛澤東敏銳地意識到，如果尼克松上臺，美國有可能改變對華政策。1968年11月，尼克松大選獲勝不到三周，中國駐波蘭臨時代辦就致函美國駐波蘭大使，建議中美雙方舉行大使級會談，美方立即予以回應，至此雙方開始了富有誠意的對話。1970年，中美兩國舉行了大使級會談，第一次面對面地表明了愿意改善關系的愿望。1971年7月，尼克松的私人特使基辛格博士到北京訪問，為中美雙方建交邁出了實質性的一步。1972年2月，尼克松來華訪問，開創(chuàng)了中美關系的新紀

55、元，雖然雙方的分歧和隔閡較大，但是兩國領導人都認識到，合作是主要的，其他一切都可以為此讓路。在雙方談判者的艱苦努力下，終于有了中美兩國的聯(lián)合公報，為1978年中美兩國建交奠定了基礎。中美建交談判的成功與雙方的努力、時機的成熟都是分不開的，但最重要的是雙方建交的意愿。在這種意愿下，兩國領導人和參與談判的人員克服了局外人難以想象的困難和障礙，創(chuàng)造了舉世震驚的神話。(資料來源：王淑賢. 商務談判理論與實務. 北京：經濟管理出版社，2003)4. 果斷的決心果斷是一個優(yōu)秀談判者應具備的良好心理素質。在商務談判中，具有果斷決心的談判者能夠有效地調動各種內在和外在的力量，共同為談判的成功服務，因此，外國的

56、許多談判專家把談判中具備果斷素質的人稱為“具有十億美元頭腦的人”。另外，商務談判是個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以談判者要有果斷的決心承受這些壓力，尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。5. 必勝的自信心信心是談判者從事談判活動的必備心理要素。信心是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，決定了人的行為活動方式。在商務談判中，自信心就是談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿，具有說服對方的信心。有了充足的信心，談判者才能使自己的才能得到充分展示，自己的潛能得到充分發(fā)揮。面對艱辛曲折的商務談判，只有具備必勝的信心，在談判前要經常對自己說：“

57、我能行的！”而不是“我能行嗎？”，才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸，最終如愿以償，目標得以實現(xiàn)。所以，無論如何，在商務談判中，談判者一定不能表現(xiàn)出信心不足，即使談判出現(xiàn)十分困難的時候。當然，在客觀現(xiàn)實中，談判者自信心的獲得是建立在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析和調研的基礎上，而不是靠什么靈丹妙藥的賜予，不是盲目的自信，更不是固執(zhí)自己錯誤的所謂自信。6. 強烈的自尊心這是談判者正確對待自己和正確對待談判對手的良好心理。談判者首先要有自尊心，維護民族尊嚴和人格尊嚴，面對強大的對手不能奴顏婢膝，更不能出賣尊嚴換取交易的成功，同時談判者還要尊重對方的意見、觀

58、點、習慣和文化觀念。在商務談判中，只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。2.3.2商務談判者應具備的業(yè)務素質談判是人與人之間利益關系的協(xié)調磋商過程，在這個過程中，合理的學識結構是討價還價、贏得談判的重要條件。出色的談判者應具備豐富的知識，要求談判者既具備廣博的綜合知識，又有很強的專業(yè)知識，以便在商務談判中應變自如。1. 基礎知識優(yōu)秀的談判者，必須具備完善的相關學科的基礎知識，要把自然科學和社會科學統(tǒng)一起來，在具備貿易理論、市場營銷等一些必備的專業(yè)知識的同時，還要對心理學、經濟學、管理學、財務學、政治學、歷史學、控制論、系統(tǒng)論等一些學科的知識廣泛的攝取，為我所用。在商務談判中，談判者的知識

59、技能單一化已成為一個現(xiàn)實的問題，技術人員不懂商務、商務人員不懂技術的現(xiàn)象大量存在，給談判工作帶來了很多困難，因此，談判者必須具備多方面的知識，才能適應復雜的談判活動的要求。2. 專業(yè)知識優(yōu)秀的談判者，除了必須具備廣博的知識面，還必須具有較深的專業(yè)知識。專業(yè)知識是談判者在談判活動中必須具備的知識，沒有系統(tǒng)而精深的專業(yè)知識功底，就無法進行成功的談判。因此，要求談判者必須掌握一些談判的基本程序、原則、方式以及學會在談判的不同階段使用不同的策略技巧。3. 法律知識參與商務談判的人員必須充分了解有關談判事項的法律法規(guī)，否則很可能使談判因為不合法而產生無法執(zhí)行的問題。只有具備了充分的法律知識，才能在商務談

60、判中大大加強自己的地位，及時識破對方的詭計，用法律武器維護自己的利益。這里要掌握的法律知識，除了當事人所在國的國內法及有關規(guī)定外，還包括國際公約和統(tǒng)一的慣例、有關國際交易的習慣和條約、統(tǒng)一的規(guī)則等。其種類因談判事項的不同而不同，主要包括以下幾個方面。(1) 關于買賣，有民法、商法、合同法、國際貨物買賣公約、國際貿易等方面的法規(guī)；(2) 關于付款方式，有票據(jù)法、信用證統(tǒng)一條例、托收統(tǒng)一規(guī)則、契約保證統(tǒng)一規(guī)則等；(3) 關于運輸，有海商法、國際貨物運輸法、國際貨物運輸公約、聯(lián)運單據(jù)統(tǒng)一規(guī)則等；(4) 關于保險，有海上保險法、倫敦保險協(xié)會貨物條款等；(5) 關于檢疫，有商品檢疫法、動植物檢疫法等；(