《談判藝術與技巧》教案

1、PAGE PAGE 33談判藝術與技巧教案法學院 黃偉鋒 副教授第一講 談判學導論“一個成功的談判者應該懂得，要以合作的方式進行談判。他不僅應該力求使談判達成協(xié)議，而且應該始終牢記：一場圓滿成功的談判，每一方都是勝者。”美國談判學會會長、紐約尼爾倫伯格蔡夫溫斯坦法律事務所著名律師杰勒德 I尼爾倫伯格、談判判的概念念和內涵涵每一天早早上，你你從夢中中醒來，你就置置身于談談判的大大舞臺。人生就就是談判判，你無無法躲開開談判，就象你你無法拎拎著自己己的頭發(fā)發(fā)離開地地球一樣樣?，F(xiàn)實實世界就就是無與與倫比的的談判桌桌。人是社會會的產物物，做為為一個獨獨立的個個體，你你可能跟跟其他人人之間存存在著沖沖突和

2、不不協(xié)調。這些人人并不個個個都是是敵人，相反，更多的的是親人人和朋友友。做老老板，你你要和手手下的員員工談判判；做父父母，你你要和自自己的孩孩子談判判；做丈丈夫，你你要和自自己的妻妻子談判判；做生生意，你你要和你你的對手手談判；談戀愛愛，你要要和自己己的情人人談判。你怎樣樣化解這這些沖突突，將決決定你是是否成功功，是否否會享受受完滿的的幸福生生活。莎莎士比亞亞說過：“人生說說起來就就是一連連串的談談判”。每天你你都要多多次與人人談判,只是你你經(jīng)常意意識不到到而已。談判是是智慧與與實力的的較量，是謀略略與技巧巧的角逐逐。從諸諸葛亮的的舌戰(zhàn)群群儒到周周恩來的的風趣幽幽默，從從基辛格格的能言言善辯到

3、到鄧小平平的睿智智靈活，無不體體現(xiàn)著高高超的談談判藝術術。談判的著著眼點，就在于于贏得人人的好感感和尊重重，并獲獲取我們們所需要要的，從從而完善善自我，改變生生活。你你只要愿愿意訓練練自己，就可以以成為談談判高手手，從而而最大限限度地滿滿足自己己的需要要。記住住：是我我們在支支配命運運，而不不是命運運在主宰宰我們！尼爾倫倫伯格在在談判判藝術一書中中說：“談判的的定義最最為簡單單，而涉涉及的范范圍卻最最為廣泛泛，每一一個要求求滿足的的愿望和和每一項項尋求滿滿足的需需要，至至少都是是誘發(fā)人人們展開開談判過過程的潛潛因。只只要人們們?yōu)榱烁母淖兿嗷セリP系而而交換觀觀點，只只要人們們是為了了取得一一致而

4、磋磋商協(xié)議議，他們們就是在在進行談談判?！薄罢勁信型ǔＪ鞘窃趥€人人之間進進行的，他們或或者是為為了自己己，或者者是代表表著有組組織的團團體。因因此，可可以把談談判看作作人類行行為的一一個組成成部分，人類的的談判史史同人類類的文明明史同樣樣長久?！闭勁衅鋵崒嵤呛芎喓唵蔚模勁须p雙方為達達成協(xié)議議而改變變各自原原有立場場的過程程，它屬屬于知識識和運用智智力的范范圍。談談判就是是把爛柿柿子當成成好柿子子賣出去去的學問問。有人人能將一一筐爛柿柿子賣出出三筐好好柿子的的價錢，有人卻卻眼睜睜睜地瞧著著一大汽汽車好瓜瓜爛掉，也換不不來半斤斤芝麻。這其中中的奧秘秘，全在在于“談談判”功功夫的高高低。所謂談判判

5、，就是是具有利利害關系系的雙方方或多方方為謀求求一致而而進行協(xié)協(xié)商洽談談的溝通通協(xié)調活活動。其其表現(xiàn)的的內涵：1談判判既是一一門技術術，也是是一門藝藝術，更更是一門門科學。它具有有操作過過程中的的規(guī)范和和要點，談判者者要掌握握必要的的談判技技術。它它與其它它藝術形形式有相相似的特特點，需需要“靈感”和“頓悟”，談判判者和藝藝術家樣，在在思維中中應體現(xiàn)現(xiàn)更多的的創(chuàng)造精精神。談談判不僅僅有悠久久的歷史史，而且且有豐富富的實踐踐抽象總總結而成成的理論論。2談判判是各方方觀點互互換，感感情互動動，結果果互利的的活動過過程。人人是有感感情的動動物，談談判時必必須充分分地尊重重對方的的人格。談判也也應當是

6、是“雙贏”的結果果。3談判判是現(xiàn)代代社會的的普遍現(xiàn)現(xiàn)象。現(xiàn)現(xiàn)代科學學技術的的發(fā)展，使人們們的社會會生活日日益密切切，人們們在交往往中也難難免發(fā)生生沖突(包括利利益、情情感、機機會等)，這些些沖突需需要談判判來解決決，我們們進入了了個談判判的時代代。一位跨國國公司的的CEOO說得好好：“商商務活動動的成功功與否，并不取取決于經(jīng)經(jīng)理人員員的專業(yè)業(yè)技術，而取決決于管理理者的談談判技巧巧?！蔽魑鞣窖芯烤繃H企企業(yè)的教教授霍華華普瑪特特也指出出：“處處理國際際業(yè)務的的經(jīng)理人人員，將將一半以以上的時時間用在在談判桌桌上。”在在商務談談判中起起決定性性作用的的除了資資金實力力和技術術水平外外，更重重要的是是

7、談判桌桌上充滿滿智慧的的應變能能力及其其所繁衍衍的策略略與技巧巧。二、談判判的類型型和特點點從不同角角度出發(fā)發(fā)，可以以把談判判分成不不同的類類型：1，以參參加人數(shù)數(shù)為標準準，可以以分為單單獨和團團體談判判。2，以談談判內容容作為標標準，可可以分為為政治談談判、軍軍事談判判、經(jīng)濟濟談判、文化談談判等。3以談談判的透透明度為為標準，可以分分為公開開談判和和秘密談談判。4，依據(jù)據(jù)不同的的談判主主體可分分為政府府間的、民間的的、企業(yè)業(yè)之間的的談判。5以談談判方式式為標準準，可分分為正式式談判和和非正式式談判。6，以談談判發(fā)生生狀況為為標準，可分為為有準備備的談判判和即興興式的談談判。談判的特特點：1，

8、談判判各方參參加談判判的自愿愿性?！袄壊徊怀煞蚱奁蕖保栽冈甘窍葲Q決條件。一是自自愿才有有誠意；二是自自愿才能能平等；三是自自愿才有有成效。2談判判的靈活活性。談談判是個個動態(tài)的的過程。一是策策略的靈靈活運用用；二是是方法的的靈活性性，原則則與方法法的結合合；三是是結果的的靈活性性。3談判判結果的的互利性性。談判判三種結結果，最最理想的的是雙贏贏原則“Winn-Wiin”。一個個貸款案案例說明明，應當當讓對方方感到他他才是談談判的得得利者。父子玩玩飛盤，英國人人問“誰贏了了？”；夫妻妻之間。合作與競競爭統(tǒng)一一性、多多變性與與規(guī)律性性的統(tǒng)一一、排斥斥性與互互引性的的統(tǒng)一、活動的的內容具具有廣泛

9、泛性和不不確定性性、核心心是說服服對方、談判具具有臨界界點、具具有語言言表達與與文字表表達的一一致性。三、談判判的基本本原則與與一般過過程談判的成成功與否否，關鍵鍵在于談談判者能能不能堅堅持和掌掌握談判判的些基本本原則，主要有有：一、合作原原則；二二、互惠惠互利原原則： 提提出新的的選擇 尋尋找共同同利益 協(xié)協(xié)調分歧歧利益；三、立立場服從從利益原原則；四四、對事事不對人人原則；五、堅堅持使用用客觀標標準原則則；六、遵守法法律原則則。這些基本本原則應應當在談談判過程程中很好好地掌握握，談判判才能產產生一個個圓滿的的結果。正如被被侖所說說：如果果能把敵敵人變成成朋友，就等于于我們勝勝利了。就談判的

10、的一般過過程來說說，大致致由八個個階段構構成：準準備、求求同、報報價、僵僵持、讓讓步、簽簽約、尋尋求保證證、執(zhí)行行協(xié)議。談判者者在不同同階段所所花費的的時間和和精力是是不同的的。各種種不同類類型的談談判對各各個階段段的要求求也不盡盡相同。四、談判判學主要要理論與與談判模模式談判作為為一種理理論體系系，它為為各類談談判者提提供方法法論的指指導，它它從理論論和實踐踐上探討討：談判判的基本本要素一談判判的主體體和客體體；談判判活動的的一般過過程怎樣構構成一個個完整的的談判；談判的的般方法法各種種技能和和技巧；談判者者應具備備的素質質和修養(yǎng)養(yǎng)談判判者文化化的、心理的的準備等等。1、尼爾爾倫伯格格的談判

11、判需要理理論(1)需需要的層層次；馬馬斯洛“金字塔塔理論”：生理理、安全全、情感感、尊重重、自我我價值的的實現(xiàn)。(2)需要與與談判策策略；(3)談談判需要要的發(fā)展展。需要要和對需要要的滿足足是談判判的共同同基礎。在談判判中，有有一個談談判的金金三角：一方面面是自身身需求；另一方方面是對對方需求求，在自自身需求求與對方方需求的的基礎上上，構成成一個金金三角，即共同同基礎。談判應應該以雙雙贏為結結局，讓讓談判對對手有一一種更快快樂和更更安全的的感覺，在讓談談判對手手快樂和和安全的的同時，自身也也得到了了相應的的滿足，這就是是理性談談判。尼尼爾倫伯伯格說，談判是是一個“合作的的利己主主義”的的過程。

12、2、費希希爾的哈哈佛原則則談判理理論“原則談談判法”被譽為為西方談談判理論論的集大大成者。主要內內容由四四大部分分構成：第一，人事分分開；強強調在觸觸及實質質問題時時，要對對事不對對人；第第二，立立場服從從利益；主張談談判的重重點應放放在利益益上，而而不是立立場上，因此必必須隨時時把握住住談判各各方的利利益，盡盡量克服服立場的的爭執(zhí)，不要陷陷入陣地地式談判判；第三三，就共共同利益益設計方方案；談談判者應應構思各各種可能能的解決決方案，避免或或削弱各各方利益益上的沖沖突，主主動提供供某些解解決問題題的建設設性提案案；第四四，堅持持客觀的的標準；客觀標標準具有有較高的的權威性性，不容容易受到到非難

13、，不以主主觀判斷斷來解決決問題，溝通會會更加順順暢；通通過對客客觀標準準的引入入及其應應用來逐逐步達成成協(xié)議，有利于于提高談談判效率率，減少少無謂的的爭執(zhí)。原則談判判法是根根據(jù)價值值來取得得協(xié)議，根據(jù)公公平的標標準來做做決定，采取靈靈活變通通的方法法以尋求求談判雙雙方各得得其利的的最佳方方案。是是一種理理想的、廣泛適適用的策策略。3、比爾爾斯科特特的“三方針針”談判理理論（1）謀謀求一致致的方針針；（22）皆大大歡喜的的方針；（3）以戰(zhàn)取取勝的方方針。衡量談判判的三個個標準：（1）結果是是明智的的：談判雙雙方為了了達成某某種共識識如簽訂訂一份合合同，進進行關貿貿談判等等，都是是為了追追求一種種

14、滿意的的結果，最好是是能夠達達到雙贏贏。（22）低成成本高效效率：談判最最好能速速戰(zhàn)速決決，除非非萬不得得已，不不要拖延延時間。時間越越長，談談判的成成功率越越低，雙雙方耗費費的人力力、物力力和財力力越多。（3）增進雙雙方的友友善關系系：談判判不是你你死我活活，不是是在損害害對方利利益的前前提下滿滿足自己己的私利利，而是是要增進進雙方的的利益與與友善關關系。談判四忌忌：（1）最忌“崩”；（2）忌被對對方誤導導；（33）忌被被對方鎮(zhèn)鎮(zhèn)住；（4）忌忌不信直直覺。談判一般般分為33個層次次，即競競爭型談談判、合合作型談談判和雙雙贏談判判。1競爭爭型談判判：大部部分談判判都屬于于競爭型型談判。在日常常

15、生活中中，人們們面臨著著越來越越多的競競爭型談談判。競競爭型談談判的技技巧旨在在削弱對對方評估估談判實實力的信信心，談判者者對談判判對手的的最初方方案都必必須明確確表示反反對。2合作作型談判判：談判判雙方是是為著一一個共同同的目標標探討相相應的解解決方案案。合作作型反應應一般是是贊許性性的，承承認和欣欣賞對方方的態(tài)度度，但還還必須強強調進一一步談判判的必要要性。3雙贏贏談判：“雙贏”談判是是把談判判當作一一個合作作的過程程，能和和對手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費用更更合理，風險更更小?！半p贏”談判強強調的是是：通過過談判，不僅是是要找到到最好的的方法去去滿足雙

16、雙方的需需要，而而是要解解決責任任和任務務的分配配，如成成本、風風險和利利潤的分分配。“雙贏”談判的的結果是是：你贏贏了，但但我也沒沒有輸。談判模式式：陣地地式談判判與理性性談判陣地式談談判的特特點：陣陣地式談談判是指指雙方站站在各自自的陣地地，為達達成各自自的交換換結果而而討價還還價，在在談判中中雙方的的“領地地”逐步步被對方方“蠶食食”，雙雙方很難難達成一一致的意意見。結結果不夠夠理想；談判沒沒有效率率；給友友誼帶來來危險；多方參參與時更更為不妙妙?！景咐恳幻欘櫩颓皝韥碣徺I盤盤子，他他向老板板問道：“這個銅銅盤子多多少錢？”精明的的老板回回答：“你的眼眼光不錯錯，755塊。”顧客：“別

17、逗了了，這兒兒還有塊塊壓傷呢呢，便宜宜點?！崩习澹骸俺鰝€實實價吧?！鳖櫩停骸拔页?15塊錢錢，行就就行，不不行拉倒倒。”老板：“15塊塊，簡直直是開玩玩笑?！鳖櫩妥鲎龀鲎尣讲剑骸澳呛茫页?20塊，75塊塊錢我絕絕對不買買?！崩习逭f說：“小姐，你真夠夠厲害，60塊塊錢馬上上拿走?！鳖櫩陀钟珠_出了了25塊塊，老板板說進價價也比225塊高高。顧客客最后說說，377.5塊塊，再高高他就走走人了。老板讓讓顧客看看看上面面的圖案案，說這這個盤子子明年可可能就是是古董等等等。在在這個談談判中，顧客出出價從115塊到到20塊塊、255塊，到到37.5塊，逐漸上上揚，而而老板出出價從775塊到到60塊塊，逐漸

18、漸下降，在討價價還價中中雙方的的陣地都都被“蠶食”，這就就是陣地地型談判判的例子子。理性談判判的特點點：1、人：對對事不對對人。22、利益益：集中中精力于于利益，而不是是陣地。3、選選擇：在在決定之之前分析析所有可可能性，不是一一時頭腦腦發(fā)熱。4、標標準：堅堅持運用用客觀標標準。表1-22 陣地地式談判判(硬泡泡型)與與理性談談判的區(qū)區(qū)別陣地式談談判(硬硬泡型) 理理性談判判對方是對對手 對對方是解解決問題題者目標在于于勝利 目標標在于有有效、愉愉快地得得到結果果為了友誼誼要求讓讓步 把把人與問問題分開開對人與事事采取強強硬態(tài)度度 對人軟軟、對事事硬不信任對對方 談談判與信信任無關關固守不前前

19、 集中精精力于利利益而不不是陣地地給對方以以威脅 探討討相互利利益把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件 為共共同利益益尋求方方案對于自己己的最低低界限含含糊其詞詞 避免最最低界限限尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案 尋找有有利于雙雙方的方方案再作作決定堅守陣地地 堅持使使用客觀觀標準堅持在意意志的較較量中取取勝 努努力獲得得不傾向向單方意意愿的客客觀標準準給對方施施加壓力力 向道理理低頭而而不是向向壓力低低頭在談判中中，要讓讓對方知知道自己己做出讓讓步是不不容易的的，而且且在做出出讓步的的同時，也需要要對方付付出相應應的代價價或者做做出相應應的讓步步，以獲獲得自己己認為有有價值的的東西，這樣

20、的的談判才才是成功功的。談談判是一一個交換換的過程程，而“舍得”則是談判判的一個個必要條條件，談談判時要要懂得怎怎么“舍”然后才才能夠“得”。在談判判中“得得到”的的必要條條件是首首先“給給予”。第二講 談談判的準準備階段段一、談判判前的準準備工作作雖然沒有有十全十十美的談談判準備備，但是是談判的的準備工工作非常常重要，俗話說說：“如果準準備不成成功，那那你就準準備著失失敗吧!”。1、談判判的準備備首要的的工作是是可行性性研究，完成對對談判的的價值構構成分析析，制定定談判方案案?？尚行匝醒芯渴窃谠谡勁虚_開始之前前的準備備階段，對可能能影響談談判的主主客觀因因素進行行研究，預測成成功得失失，以確

21、確定其是是否可行行，可行行性研究究一般包包括以下下幾個部部分：（1）信信息收集集、整理理與研究究：信息的的收集就就是廣泛泛的、多多角度的的、多層層次的、捕捉信息息，并從從技術上上保證對對談判內內容有關關的信息息收集準準確、及及時、完完整、全全面。在在信息的的收集過過程中，應堅持持“快”和“多多”的原原則，而而對它的的質量和和價值，則應在在信息整整理過程程研究。信息的整整理與研研究是對對收集到到的信息息進行加加工處理理的過程程，也即即對收集集到的信信息進行行統(tǒng)計、分析、篩選、分類的的過程。“信息不不對稱”原理。（2）談談判的價價值構成成分析：核心問問題是分分析預測測雙方的的價值所所在，以以及起點

22、點、界點點、爭取取點，進進而分析析雙方之之間是否否存在談談判的協(xié)協(xié)議區(qū)，并由此此決定談談與不談談的問題題。起點就是是談判者者的成本本投入；界點是是談判者者在進行行談判時時最基本本的利益益防線；爭取點點是談判判各方期期望獲取取的最大大利益，一般而而言，談談判一方方的爭取取點最高高只能以以對方的的界點為為限。（3）各各種主客客觀情況況預測：可行性性研究的的另一項項重要任任務是根根據(jù)已知知情況，對一切切可變要要素加以以周密的的分析，并根據(jù)據(jù)預測對對各種可可變性作作出假設設，預測測未來的的種種情情況，從從而為可可以比較較和選擇擇方案，考慮應應付的方方法提供供依據(jù)。（4）談談判方案案的比較較與選擇擇：在

23、可行行性研究究階段，需要擬擬訂出談談判的各各種方案案進行比比較和選選擇，同同時要分分析研究究對方可可能提出出的方案案和這些些方案對對本方的的利益影影響以及及應付方方法。對對談判的的過程與與目標予予以預測測，歸結結起來，就是制制定談判判方案。談判方案案應包括括下述三三項基本本內容：（一）談談判目標標。如何確確定談判判的目標標：（1）分清重重要目標標和次要要目標：談判之之前一定定要把目目標寫下下來，并并根據(jù)優(yōu)優(yōu)先等級級來做相相應的排排序。目目標要分分清輕重重緩急，哪個是是最重要要的目標標，哪個個是次要要目標，把最終終目標、現(xiàn)實目目標和最最低限度度目標一一一排列列。最終終目標定定得越高高，談判判的最

24、終終結果就就會越好好，但要要切合實實際。（2）分分清哪些些可以讓讓步，哪哪些不能能讓步：（3）設定談談判對手手的需求求：明確確自己的的需要后后，還要明確確談判對對手需要要的內容容。例如如給街上上的乞丐丐一張演演出芭蕾蕾舞的門門票，他他是不會會要的。談判對對手所列列出的目目標，和和自己所所列出的的目標一一定是有有差距的的。這就就需要通通過雙方方的交流流和談判判，使各各自的目目標趨于于一致。 （二）談談判程序序。即如如何開場場，如何何展開，如何收收尾。在在論及談談判的組組織與主主持時，還需專專門研究究這三個個方面的的技藝?！皟尚值艿芊痔O果果”的啟示示。（三）時時間表。時間從從時空與與心理的的角度會

25、會對談判判產生影影響，而而且有的的交易客客觀上就就存在時時限。時時間表可可分為自自然時間間表與自自為時間間表。前前者為客客觀需要要的時間間長度，是依據(jù)據(jù)問題復復雜程度度和內容容的多寡寡確定的的談判進進度中的的時間分分割；后后者為策策略或謀謀略所需需的時間間長度，是因談談判施壓壓或堅持持某個條條件的需需要預定定的策略略時間長長度。（5）綜綜合評估估與結論論。在這一一階段，將決定定談判是是否可行行，并確確定方案案。在可行性性研究中中有許多多基本原原則需要要注意，以下是是可行性性研究的的原則表表格：2、組建建一個合合適的談談判班子子（1）組組建談判判班子的的實力原原則：不論談判判性質如如何，規(guī)規(guī)模大

26、小小、難易易程度，組建起起來的談談判班子子必須能能承擔談談判任務務，具有有與對方方的陣容容抗衡的的能力。實力需需體現(xiàn)在在業(yè)務水水平、社社會地位位和工作作效率上上。（22）組建建談判班班子的進進度原則則：任何談談判都有有時限，要在時限內完完成談判判，必須須考慮完完成工作作量的保保證人力，及解決決可能出出現(xiàn)的問問題的能能力決策能能力。二、談判判準備工工作的技技巧與藝藝術（一）信信息收集集的原則則：客觀觀真實；全面性性；針對對性；及及時性；選擇性性。內容：環(huán)環(huán)境信息息（政治治、法律律、文化化習俗、商業(yè)習習慣等）、對手手信息、己方信信息、競競爭者信信息。其其中最重重要的是是：了解解對方和和設計己己方，

27、即即“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆。”有關信息息的案例例：公開開資料的的運用；做到心心中有數(shù)數(shù)；捕捉捉時機；巧用信信息。（二）了了解對方方的準備備工作可以通過過去圖書書館瀏覽覽，在網(wǎng)網(wǎng)上搜尋尋，與了了解對方方的人交交談；寧愿沒沒有情報報，也不不要用錯錯誤的情情報；太多的的情報只只會弄巧巧成拙。首先是了了解對方方的談判判目的，對手的的優(yōu)先級級是什么么；其次次是了解解對方談談判人員員的權限限；再次次是了解解對方對對此次談談判的重重視程度度；最后后是了解解對手所所持立場場、所允允諾條件件的優(yōu)缺缺點，分分析談判判對手的的弱點。案例：“納賽爾爾與梅厄厄夫人”撤軍問問題；“推銷員員的366張紙條條”。了解對手

28、手的技術術：l，通過調調查來了了解對手手。用科科學的工工具和手手段去收收集對手手的各種種材料。常用的的方法有有三種：文獻調調查、座座談調查查和問卷卷調查。2，通過過觀察來來了解對對手。根根據(jù)定的用用感官直直接了解解對手，獲取第第一手感感性材料料。觀察察有兩種種形式：參與觀觀察和非非參與觀觀察。3，通過過提問來來了解對對手?！安W者者善問”，恰當當?shù)靥釂枂柾苣荞{馭談談判的進進展，就就象水龍龍頭控制制水的流流量樣。澄清式式問話。如反問問對方：“您說說情況的的變動，是指的的在什么么范圍內內的變動動?”，以使對對方重新新解釋，溝通。引導性性問話。如：“假設我我們能夠夠滿足您您的三個個要求，您方能能

29、否讓更更大的利利?”以以吸引對對方思考考你的引引導性語語言，以以探聽他他的內心心思想。選擇性性問句。如：“這份合合約，你你們今天天實施還還是明天天實施?”這樣樣，對方方會被套套入圈套套中被迫迫產生選選擇意愿愿，并會會給以明明確答復復。4，通過過傾聽來來了解對對手。俗俗話說，“人有兩兩只耳朵朵卻只有有一張嘴嘴，應該該多聽少少說。”通常采采取的傾傾聽方式式有：接接納式傾傾聽、誘誘導式傾傾聽和勸勸阻式傾傾聽。維維克多-金姆說說：“你應該該少說為為妙。我我確信，如果你你說得越越少，而而對方說說得越多多，那么么在談判判中，你你就越容容易成功功?！?傾聽聽的專注注性。常常人聽話話及思考考問題的的速度比比講

30、話要要快4倍倍?！奥犜捲捖犅暎尮穆犅犚簟?。 話語的的隱蔽性性。同步性性。當在在傾聽時時，就要要思考他他的語言言，準備備詢問對對方。5，通過過試探來來了解對對手。試試探的方方式可以以有：火火力偵察察、四面面出擊、漫天要要價、暗暗示。了解對手手時容易易產生的的誤差及及克服的的方法：是一個個認識上上和心理理上的問問題。l，克服服由于第第一印象象產生的的認識上上的偏差差：方法法；不要要被對手手的現(xiàn)象象、假象象所迷惑惑。方法法二；克克服心理理上的障障礙，用用一種理理性的力力量去戰(zhàn)戰(zhàn)勝它。2，克服服思維定定勢，排排除邏輯輯錯誤：方法一一；不要要輕信自自己的經(jīng)經(jīng)驗。 方法二二；不要要拘泥于于某種不不變的思

31、思維定式式。方法法三；要要有正確確的思維維方法；分析、綜合、歸納、演繹等等。但最最有效的的方法是是不斷地地通過談談判實踐踐來修正正對對手手的了解解。3，克服服由于“權威崇崇拜”而產生生的認識識上的偏偏差。（三）設設計己方方的準備備工作首先是做做好充分分的心理理準備，（談判判心理是是整個談談判活動動過程中中產生的的各種心心理現(xiàn)象象及其心心態(tài)反應應，是值值得深入入研究的的。）這這里說的的心理準準備是要要談判者者事先要要有遇到到強硬對對手的心心理承受受能力；要有馬馬拉松式式談判的的心理準準備。“19668年美美越巴黎黎和談”；要作作好談判判破裂的的心理準準備。其次，制制定好談談判的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術術、談判

32、判計劃，正確的的戰(zhàn)略方方針和靈靈活的戰(zhàn)戰(zhàn)術措施施是成功功談判的的保證。針對不不同談判判作風制制定策略略；針對不不同性格格主談人人的談判判策略；按談判判進程制制定策略略（談判前前的準備備、開端、中間、結束束策略）；按談談判地位位(主動動、被動動、平等等)制定定策略。再次就是是進行模模擬談判判。有人人說：“任何成成功的談談判，從從開始就就必須站站在對方方的立場場來看問問題?！泵绹蟠舐蓭熕顾固厝R克克辯護護的藝術術；德德國人的的嚴謹。最后是要要準備好好替代方方案，從從而會有有更多的的選擇余余地。“先生，喝咖啡啡還是牛牛奶？”第三講 談判判的求同同階段一、談判判的完美美開局談判就象象下棋，開局就就要占

33、據(jù)據(jù)有利位位置或戰(zhàn)戰(zhàn)略性位位置。開開場包括括第一場場談判和和以后各各場談判判的開啟啟。(一一)第一一場談判判的開場場：首場談談判的主主持應抓抓好四個個環(huán)節(jié)： （二）續(xù)續(xù)會開場場時，要要求注意意兩點：一是明明確上次次會談狀狀態(tài)，二二是確定定今次會會談的內內容。二、談判判中取信的技技巧建立洽洽談氣氛氛談判雙方方的相互互信賴，是談判判得以進進行并取取得效果果的必要要條件。談判者者成功的的第一要要務是在在談判中中盡早、盡快地地建立與與對手的的相互信信任。雙雙方能建建立相互互信任的的原因是是：其一一，根源源于對公公理和道道義力量量的信賴賴。其二二，根源源于談判判者對自自身利益益的追求求。不是是莫逆之之交

34、的信信賴，而而是一種種與猜忌忌、猜疑疑并存的的信賴。怎樣讓對對手對你你取得信信任?可可用以下下方法及及技巧：1，形象象設計。每個人人的生活活經(jīng)驗都都證明，你的形形象影響響著別人人對你的的信任。談判者者的個人人形象設設計有助助于談判判的成功功。要注注意衣著著打扮與與身份一一致；與與談判性性質一致致；與環(huán)環(huán)境致；忌忌穿全新新衣服；創(chuàng)自己己的標志志。 案案例：問問路；聰聰明的小小偷；第第一印象象的的心心理試驗驗（外向向與內向向）；名名人衣著著的穩(wěn)定定性；“毛皮大大衣”2，事實實運用。對你有有利的事事實，一一旦抓住住就要用用足用夠夠，但不不要言過過其實，實事求求是是最最重要的的，是取取信于人人的重要要

35、條件。案例：19885年廣廣交會輕輕工機械械設備；三菱電電梯的廣廣告；安安全開關關公司推推銷員講講觸電死死亡的事事實；保保險推銷銷員利用用車禍照照片；3，專家家效應。在談判判中，多多引用權權威人物物，權威威機構的的看法會會大大增增強你說說服對手手的能力力。案例例：“化學博博士”的實驗驗。聯(lián)想想、暗示示、防御御。4，軍令令狀效果果。就是是作出對對自己不不利的承承諾而取取得對手手信任的的方法。你的建建議越對對你沒好好處(甚甚至會失失去什么么)，對對手就越越信任你你?！凹俣ㄏ嘞嗨菩浴?，投射射作用一個個人把自自己的特特征歸屬屬到他人人身上。案例：日本青青年醫(yī)生生貸款辦辦醫(yī)院，巨額人人身保險險。亞科科卡

36、的連連襟推銷銷汽車“車不好好我把太太太輸給給你?！苯回浫杖掌凇⒄艺页鲑|量量問題有有獎。5，助手手效應。人只有有通過表表現(xiàn)自己己才能得得到別人人的信任任和重視視，但人人們往往往不善于于或忌諱諱表現(xiàn)自自己。助助手在談談判中的的作用很很多：一一可烘托托你的地地位，如如眾星捧捧月；二二可作為為智囊提提供咨詢詢；三可可作為過過錯的承承擔者，維護你你的聲譽譽；四可可作為難難言之言言的代言言人；五五可作為為試探者者，使你你進退自自如。案例：名名片的作作用；電電腦計算算的結果果；經(jīng)歷歷炫耀，與某名名人打過過交道。6，三點點羅列效效應。任任何內容容，無論論繁簡，都可以以歸納成成或分成成三點，一般來來講，事事物一

37、達達到三，人們會會有完整整的感覺覺。7，小數(shù)數(shù)點效果果。就是是在談判判時不厭厭其煩地地引用精精確的數(shù)數(shù)字來爭爭取對手手信任的的方法。案例：上海市市長朱熔熔基對出出租車情情況的了了解；日日本藥店店老板貸貸款911萬。8，合法法權力利利用。些無生生命的物物體如表表格、印印刷文件件、原則則、教義義等，都都可以是是不會引引起疑問問的權威威，利用用它們，可增加加對手對對你的信信任。高高韓律師師的“標準格格式”。案例例：遠東東軍事法法庭梅汝汝敖利用用原則排排座位。 9，用信信用換信信任。要要別人相相信你是是難的，但名聲聲、信用用都可促促使對手手信任你你。如果果你能冷冷靜下來來想一想想你自己己信任什什么人，

38、以及為為什么信信任他們們，你就就會學到到更多的的取得別別人信任任的方法法。案例例：新聞聞報創(chuàng)始始人瓊斯斯小貸款款積累信信用。三、談判判時運用用感情的技技巧感情像一一把雙刃刃劍，它它可以使使你受益益，也可可以使你你受損。豐富的的情感在在影響著著你我乃乃至每一一個人的的行為。（李特特登說：“人們都都愿意說說自己只只受理智智的支配配，但其其實，整整個世界界都被感感情所轉轉移?！保┣楦懈行枨蟮牡臐M足，可成為為經(jīng)濟利利益得失失之外的的另一價價值追求求?！安徽麴z饅頭蒸(爭)口口氣。”次成成功的談談判，不不僅有賴賴于雙方方利益的的互補和和均衡，也有賴賴于雙方方情感上上的一致致和融洽洽。人是是感情動動物，他他

39、所追求求的不僅僅有利益益的滿足足，而且且有情感感的需求求。案例例：美國國約會約約翰遜公公司的分分析儀，僅3美美元的零零件；買買報紙和和換零錢錢。談判高手手并不希希望改變變人性而而只是利利用人性性的特點點。因而而，在談談判中，承認和和利用人人的情感感是十分分重要的的。1，建立立和累積積感情。心理學學實驗證證明，人人與人之之間的友友誼和好好感，需需要在實實際交往往中形成成，多接接觸多交交流才會會加深了了解，相相互了解解才會互互相理解解，而理理解則是是愛的別別名。要要使新對對手成為為新朋友友，有三三點應把把握好：其一，注意量量的積累累。（案案例：愚愚人吃包包子；三三顧茅廬廬。鋪墊墊）其二二，注意意逐

40、步推推近。案案例：社社交距離離1.554米米，私人人距離00.61.55米。稱稱呼的變變化。其其三，注注意以各各種身份份在各種種場合建建立雙方方的友誼誼與好感感。2，減少少時間，增加次次數(shù)。忙忙碌，是是現(xiàn)代人人的特點點；時間間，是現(xiàn)現(xiàn)代人的的財富，談判者者大都是是公司里里地位較較高者，平時事事務繁冗冗，上策策是減少少每次會會見交往往的時間間，增加加見面的的次數(shù)。其道理理在于：方面掩掩蓋了你你的不足足，充分分顯示你你的長處處，給對對手留下下深刻而而美好的的印象：另一方方面節(jié)省省了時間間，為更更廣泛的的交往提提供了時時間上的的可能。案例：看照片片的實驗驗；遺忘忘曲線。3，出乎乎意料的的感情投投資。

41、人人被感動動的情況況大致有有二種情情境：是對方方給你以以巨大的的關懷：二是在在你意想想不到時時得到的的關心和和照顧。案例：上海星星期日工工程師，19884年東東海地震震；花旗旗銀行換換錢時送送一張“謝謝你你想到了了我們的的銀行”的名片片。4，有時時間差的的感情投投資。一一是指感感情投資資時間應應早于談談判開始始的時間間。二是是指感情情投資收收回時間間應晚于于感情投投資時間間。你應應當盡量量拉開上上述兩種種距離?！捌綍r不不燒香，臨時抱抱佛腳”。案例例：上海海一小餐餐館“算帳時時不給雞雞，給雞雞時不算算帳”。5，記住住對方。人希望望被人尊尊重，人人害怕自自己被社社會遺忘忘。談判判者要表表示對談談判

42、對手手的尊重重，最經(jīng)經(jīng)濟的方方法就是是記住對對方的姓姓名。越越是小人人物越希希望人們們記住他他們。還還可以記記住對手手的愛好好和關心心的問題題。案例例：巴比比倫空中中花園；芝加哥哥日報記記者采訪訪胡佛總總統(tǒng)。紐紐約迪巴巴諾公司司的面包包。6，用足足權限。記往“得讓人人處且讓讓人”的古訓訓，不要要把對手手逼急了了。談判判高手總總是用足足上司給給他的權權限，來來謀求建建立雙方方之間真真正的、持久的的、互相相信任的的友好關關系。案案例：黃黃豆買賣賣談判，買方1140美美元，賣賣方堅持持1455美元。7，以情情動情。一個談談判者，想讓對對手產生生或喜或或怒、或或愛或恨恨的感情情，首先先自己要要具有這這

43、種感情情，并設設法傳遞遞給對方方。案例例：徐文文長的故故事。 8，平平息憤怒怒的技巧巧。怒（赫魯曉曉夫聯(lián)合合國大會會皮鞋事事件）、悲（無無法開除除的男領領班）、笑、愧愧等情感感在談判判中各有有其用，對手的的感情沖沖動往往往是有目目的的：有時為為從氣勢勢上壓倒倒你；有有時為了了激怒你你；也有有僅僅是是發(fā)泄怨怨氣。你你可用各各種方法法來緩解解對手的的感情沖沖動：aa，握手手b，讓座c，拖拖延dd，情境境轉換. e，宣泄. f, 漠視視。第四講 談判的的報價階階段 一、談談判的報報價方法法對于談判判雙方來來說，報報出個恰當當?shù)膬r格格是很重重要的。最終達達成的總總在價格格協(xié)議區(qū)區(qū)內。具具體可運運用的報

44、報價方法法有以下下幾種：1、低價價主義。也稱博博爾韋爾爾主義即報報出一個個合情合合理的價價格，并并公開聲聲明決不不講價的的方法。低價主義義利處在在于：一一是保持持談判者者的聲譽譽；二是是節(jié)省談談判費用用的支出出。 弊弊端則是是：是談判判對手承承擔了所所有的讓讓步，產產生抗拒拒心理；二是你你的低價價落入對對方可接接受范圍圍內，使使你減少少利潤。 2、高價價主義。即先“漫天要要價”而后準準備對方方的“就地還還價”。其利處在在于：一一是使開開價者獲獲更大的的贏利；二是在在討價還還價中有有更大伸伸縮余地地。 其其弊端在在于：是會毒毒化談判判空氣而而導致談談判破裂裂；二是是會延長長談判時時間，降降低效率

45、率。你對對對方了了解越少少，開價價就應越越高，理理由有兩兩個。首首先，你你對對方方的假設設可能會會有差錯錯。如果果你對買買方或其其需求了了解不深深，或許許他愿意意出的價價格比你你想的要要高。第第二個理理由是，如果你你們是第第一次做做買賣，若你能能做很大大的讓步步，就顯顯得更有有合作誠誠意。你你對買方方及其需需求了解解越多，就越能能調整你你的報價價。3、加法法報價法法。可以以將你的的要求分分解成多多次漸進進提出，能避免免開出的的總價過過高，嚇嚇跑了客客戶。采采用加加法報價價法，賣方依依恃的多多半是所所出售的的商品具具有系列列組合性性和配套套性。如如：文具具商向畫畫家推銷銷一套筆筆墨紙硯硯。如果果

46、他一次次報高價價，畫家家可能根根本不買買。但文文具商可可以先報報筆價，要價很很低；成成交之后后再談墨墨價，要要價也不不高；待待筆、墨墨賣出之之后，接接著談紙紙價，再再談硯價價，抬高高價格。畫家已已經(jīng)買了了筆和墨墨，自然然想配配套成龍龍，不不忍放棄棄紙和硯硯，在談談判中便便很難在在價格方方面做出出讓步了了。案例例：低價價“盒子房房”。4，除法法報價法法。以價價格為被被除數(shù)，以商品品的使用用時間、商品的的數(shù)量為為除數(shù)，得出極極為低廉廉的價格格，使買買主的心心理上感感到便宜宜。參加加液化氣氣保險，每天只只交保險險費一元元，若遇遇到事故故，則可可得到高高達一萬萬元的保保險賠償償金。在談判中中誰先報報價

47、誰后后報價各各有其利利弊，先先報價的的有利之之處：影影響較大大，往往往為談判判規(guī)定了了框架。比如：你報價價一萬元元，那么么，對手手很難奢奢望還價價至一千千元。南南方一些些地區(qū)的的服裝商商販，就就大多采采用先報報價的方方法，而而且他們們報出的的價格，一般要要超出顧顧客擬付付價格的的一倍乃乃至幾倍倍。1 件襯衣衣如果賣賣到600元的話話，商販販就心滿滿意足了了，而他他們卻報報價1660元。考慮到到很少有有人好意意思還價價到600元，所所以，一一天中只只需要有有一個人人愿意在在1600 元的基基礎上討討價還價價，商販販就能贏贏利賺錢錢。當然然，賣方方先報價價也得有有個 度，不能能漫天要要價，使使對方

48、不不屑于談談判假如你你到市場場上問小小販雞蛋蛋多少錢錢1斤，小販回回答道3300元元錢1斤斤，你還還會費口口舌與他他討價還還價嗎？不利之處處：泄露露了一些些情報。(愛迪迪生談專專利轉讓讓)總之，不不同場合合可采用用不同的的方法，一般來來說，如如果你準準備充分分，知己己知彼，就要爭爭取先報報價；如如果你不不是行家家，而對對方是，那你要要沉住氣氣，后報報價，從從對方的的報價中中獲取信信息，及及時修正正自己的的想法。如對手手是外行行則應先先報價，可產生生誘導作作用。一一般習慣慣是：發(fā)發(fā)起談判判的方先報報價；投投標者先先報價；賣方先先報價。二、報價價條件的的評論與與討價技技巧報價條件件的評論論是指對對

49、報價人人所提供供的資料料和口頭頭做的補補充解釋釋進行明明確批判判的做法法。談判判實務中中的評論論方法，有“兩兩式兩法法”，即即印象式式與梳篦篦式，比比較法和和分析法法。 報價條件件的評論論技巧如如下：討價及其其技巧：討價是評評論方在在向解釋釋方所做做的各種種解釋說說明進行行批評之之后，針針對性或或籠統(tǒng)性性地向其其提出改改善各項項條件要要求的行行為。討討價方式式基本上上分兩種種：籠統(tǒng)統(tǒng)討價與與具體討討價。討討價有三三個基本本技巧：還價及其其技巧：還價有有從動式式與主動動式兩種種。從動動式即依依討價方方式而給給出還價價，主動動式即按按還價人人的談判判策略而而制定還還價方式式。同時時，還價價方式還還

50、可以分分為總體體還價和和具體還還價。三、磋商商準則磋商總的的而言是是談判各各方談判判手面對對面討論論、說理理、討價價還價的的過程，它包括括諸如價價格解釋釋與評論論、討價價、還價價、小結結等多個個階段，在各個個具體的的階段之之中有各各個階段段的特有有技巧和和準則，同時磋磋商作為為一個總總的過程程，也有有其準則則。 (一)條理準準則：即磋商商過程中中的議題題有序、表述立立場有理理、論證證方式易易于理解解的原則則。條理理準則包包含兩個個構成部部分：1.邏邏輯次序序：即磋商商中談判判目標的的啟動先先后與談談判進展展的層次次。2.言出有有理：指磋商商過程中中表述在在理，論論證方式式明白，言之成成理，聽聽

51、者感到到信服。 (二二)客觀觀準則：指磋商商條件過過程說理理與要求求具有一一定的實實際性。包括：1.說說理的實實際性：(1)實證：即利用用一切可可供運用用的真實實資料說說明問題題。 (2)推理：從分析析表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)象及內內部聯(lián)系系出發(fā)，歸納出出對事物物本質的的判斷認識識，從而而支持自自己立場場的思維維論證方方法。22.要求求的實際際性：集中體體現(xiàn)在“量”的的兼顧性性和客觀觀性上。 (三)禮節(jié)準準則：磋商既既是爭論論也是協(xié)協(xié)商，在在激烈爭爭論的同同時，應應有相互互尊重、諒解妥妥協(xié)。這這就要求求談判者者保持禮禮貌的行行為準則則：1.律律己：約束個個性；2.尊尊重對方方：用語禮禮貌；3.松松緊自如如：為

52、達目目標故意意施加壓壓力，但但需在緊緊張中不不失節(jié)制制。 (四)進取準準則：頑強爭爭取與已已有利的的條件，千方百百計說服服對方。1.高高目標：制定較較高的目目標但需需合理。2.不不滿足：指磋商商中不滿滿足于一一事一時時之得，不斷追追求新目目標。(五)重重復準則則：在磋商商中對某某個議題題和論據(jù)據(jù)反復應應用的行行動準則則。1.議題安安排：重復討討論未盡盡事宜，但次數(shù)與與時機應應得當。2.觀觀點應用用：在磋商商中針對對對方尚尚未改善善的條件件，反復復申訴自自己的觀觀點，以以推動對對手立場場的做法法。第五講 談判判的僵持持階段一、僵局局形成的的原因與與避免僵僵局產生生的方法法僵局形成成的原因因：談談

53、判雙方方角色定定位不均均等；事人不不分；信息溝溝通的障障礙；缺乏策策略技巧巧。避免僵局局產生的的方法：1、避避免僵局局形成的的態(tài)度：歡迎迎反對意意見；保持冷冷靜；堅持平平等互利利原則；欣賞賞對方，探尋價價值；勇于認認錯；語氣謙謙和；拋棄成成見，正正視沖突突；認認真傾聽聽。2、避免僵僵局形成成的方法法：把把人與問問題分開開。平平等對待待對方。不在在立場上上討價還還價。提出互互利的選選擇。案案例：好好萊塢制制片人休休斯與女女演員百百萬合同同。二、處理理僵局的的技巧1、間接接處理潛潛在僵局局的技巧巧先肯定定，后否否定；先利用用，后轉轉化；先提問問，后否否定；先重復復，后利利用。2、直接接處理潛潛在僵

54、局局的技巧巧1、事實實的對抗抗： 尋找于于對方不不利的事事實。案案例：核核能發(fā)電電大辯論論；名酒酒的包裝裝與價格格。 使用最最新的事事實來擊擊敗對手手。 正確處處理對自自己不利利的事實實。回避避或承認認（A與與B）。2、利益益誘導：談判者者通過強強調對方方將獲得得最大的的利益來來誘導對對手同意意你的觀觀點和建建議。利利益的理理解可以以是金錢錢，也可可以是地地位、機機會、享享受等。案例：芝加哥哥一位慈慈善家說說服參議議院議員員，擔任任全國心心臟病基基金會會會長。3、恐懼懼喚醒：這是利利益誘導導的反用用，通過過告訴對對方如不不聽從你你的建議議，將有有不良后后果降臨臨。 喚醒的的確實是是對手恐恐懼的

55、， 要要提出具具體的替替代方法法，不不要用威威脅的口口氣來喚喚醒對手手的恐懼懼。案例例：人們們寧愿選選擇到手手的3萬萬，不會會去要冒冒2/11概率風風險的66萬。推推銷員出出門前的的話。4、參與與說服法法：談判判者在提提出建議議之前，讓對手手參與進進來，發(fā)發(fā)表意見見，使你你的建議議變成雙雙方共同同的建議議。讓讓對手參參與的過過程越早早越好；讓對對手參與與的難度度越小越越好。案案例：讓讓經(jīng)理參參與崗位位練兵、技術比比武的設設想；服服裝設計計草稿圖圖賣給了了服裝設設計師；X光設設備采購購負責人人到工廠廠參觀。5、示弱弱取勝：示弱也也是一種種力量，有時讓讓強者無無計可施施。人人不僅以以得到什什么為滿

56、滿足，人人更以施施與別人人什么為為幸福。 示示弱，是是一個弱弱者最強強的表現(xiàn)現(xiàn)。案例例：一位位老者在在派出所所辦理戶戶口；飛飛機買賣賣的談判判，日本本人“不不明白”。6、最后后通牒：提出最最后的條條件，表表示行就就行，不不行就拉拉倒的態(tài)態(tài)度。亞亞科卡說說：“這這絕不是是談判的的好辦法法，但是是有時候候只能這這樣做。”只有有四種情情況下才才使用：自己己處于個強有有力的地地位。已經(jīng)試試用其它它方法均均無效。對方方的立場場的確超超過自己己的最低低要求。自己己的最后后價格、建議在在對方的的接受范范圍之內內。最后后通牒失失敗后可可以有三三種補救救方法：換個個新的談談判者。從上上級那里里取得到到新的指指示

57、。提供改改變立場場的最新新資料。案例：美國西西部一名名牛仔闖闖入酒店店喝酒，幾杯黃黃湯下肚肚之后，便開始始亂搞，把酒店店整得一一塌糊涂涂。這不不不算，到后來來，他居居然又掏掏出手槍槍朝著天天花板亂亂射，甚甚至對酒酒店中的的客人。就在大大伙兒一一籌莫展展之際，酒店老老板一個瘦瘦小而溫溫和的好好人，突突然一步步步的走走到那牛牛仔身邊邊，命令令他道：”我給給你五分分鐘，限限你在五五分鐘之之內離開開此地?！倍龀龊跻饬狭现獾牡氖牵@這名牛仔仔真的乖乖乖收起起手槍，握著酒酒瓶，踏踏著醉步步離開酒酒店，揚揚長而去去了。驚驚魂未定定，有人人問老板板”那名名流氓如如果不肯肯走，那那你該怎怎么辦?”老板板回答

58、：“很簡單單，再延延長期限限，多給給他一些些時間不不就好了了?！?、二擇擇一提問問法：比比最后通通牒溫和和，實際際上是故故意縮小小了選擇擇范圍。8、其他他常用的的談判策策略：以以退為進進；綿里里藏針；取矛制制盾；兵兵不厭詐詐；剛柔柔并濟等等。3、打破破現(xiàn)實僵僵局的技技巧拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術?！盃幏謯Z奪秒”與“拖延時時間” 兩個法法寶兼?zhèn)鋫洹幦∪r間十十法：充充分準備備；利用用電話；翻譯；助手；款待；讓對手手復述；大量文文件；擅擅長聊天天的人；休會；截止時時間的靈靈活。清除障障礙。案案例：柯柯南道爾爾續(xù)寫福爾摩摩斯探案案集出出版商梅梅斯的計計謀；ITTT公司。吹毛求求疵：買買主通常常利用吹吹毛求疵疵來壓

59、低低賣方的的要價。買方先先是再三三挑剔，接著提提出一大大堆問題題和要求求，有些些問題是是真實的的，有的的只是虛虛張聲勢勢。其目目的一是是壓價，其次是是表現(xiàn)自自己的精精明，第第三是給給對方的的讓步創(chuàng)創(chuàng)造條件件。忠告告：別贊贊美你的的對手，除非你你愿出高高價?！百I冰箱箱”、“喜劇演演員與老老板”。黑白臉臉技術：先由唱唱黑臉的的人登場場，態(tài)度度強硬，荷刻無無比，再再由唱白白臉的人人登場，以合情情合理的的態(tài)度來來談，并并暗示若若你不肯肯讓步，還是由由那位“壞人”來談。拒絕的的技巧： 談判判是一個個充滿允允諾和拒拒絕的過過程，如如果允諾諾了無法法兌現(xiàn)的的條件，你的失失信于人人就在眼眼前。幽幽默拒絕絕對方

60、提提出的不不合理要要求。案例：某洗發(fā)發(fā)水公司司的經(jīng)理理拒絕十法法：提問問拒絕法法；預言言拒絕法法；自我我感覺陳陳述拒絕絕法；尋尋找借口口拒絕法法；讓步步拒絕法法；不申申明理由由拒絕法法；“我實在在辦不到到”拒絕法法；有“售后服服務”拒絕法法；贊賞賞法拒絕絕法；身身體語言言拒絕法法。 炒蛋戰(zhàn)戰(zhàn)略：故故意把事事情攪和和在起的方方法，以以便渾水水摸魚。車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術和疲疲勞轟炸炸：談判判一方輪輪番上陣陣，始終終保持旺旺盛的精精力。迂回詢詢問法。打破僵僵局，借借題發(fā)揮揮：觸龍龍說太后后的故事事。適當施施壓。施施壓有兩兩個要點點：一是是壓力要要強到讓讓對方知知道你的的決心不不可動搖搖；二是是壓力不不要強過過