企業(yè)招投標(biāo)與采購管理實務(wù)課件

1、第一講企業(yè)采購招投標(biāo)模式及其運用（上）前 言隨著國內(nèi)內(nèi)企業(yè)規(guī)規(guī)模越來來越大，對資源源整合的的要求也也越來越越高。企企業(yè)通過過資源整整合，使使自己的的競爭力力在嚴(yán)峻峻的市場場環(huán)境下下不斷提提升。而而采購管管理是資資源整合合的重要要環(huán)節(jié)，這個環(huán)環(huán)節(jié)可以以使企業(yè)業(yè)比較直直接迅速速地取得得效果。采購的的招投標(biāo)標(biāo)是采購購管理的的重要工工具。招投標(biāo)的的歷史與與發(fā)展20000年左右右，比較較規(guī)范的的招投標(biāo)標(biāo)開始在在國內(nèi)實實施。當(dāng)當(dāng)時主要要是針對對一些政政府項目目和國際際項目。隨著企企業(yè)規(guī)模模的擴(kuò)大大，整合合資源的的要求使使招投標(biāo)標(biāo)日益受受到重視視。招投標(biāo)存存在于市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境里里，通過過市場機(jī)機(jī)制，充充分

2、發(fā)揮揮一個產(chǎn)產(chǎn)品或者者一個企企業(yè)的市市場價值值。對于于一個企企業(yè)，要要想在市市場里面面采購到到最適合合企業(yè)的的產(chǎn)品，就需要要通過招招投標(biāo)的的工具來來達(dá)到這這個目的的。采購招投投標(biāo)的基基本目的的（一）企企業(yè)招投投標(biāo)的意意義企業(yè)的采采購與個個人買東東西是有有差別的的，到商商店買東東西，一一般賣多多少錢就就付多少少錢。但但對于企企業(yè)采購購來講，買東西西的過程程同時也也是賣東東西的過過程，是是賣企業(yè)業(yè)的前景景、企業(yè)業(yè)的形象象、企業(yè)業(yè)的管理理體制。例如企企業(yè)愿意意以比較較低的價價格把東東西賣給給沃爾瑪瑪，就是是因為在在交易過過程中能能得到想想要的東東西，包包括期待待將來還還有定單單，在市市場上推推廣自己

3、己是沃爾爾瑪?shù)墓┕?yīng)商等等，這對對企業(yè)整整體的利利益，是是有好處處的。雖雖然企業(yè)業(yè)以比較較低的價價格售出出產(chǎn)品，但并不不能簡單單地以虧虧損而論論，因為為經(jīng)濟(jì)上上的暫時時虧損可可以從別別的地方方得到利利益。企企業(yè)通過過這個過過程的管管理，可可以把資資源價值值充分體體現(xiàn)出來來?！景咐?19844年以前前的奧運運會，基基本上都都是政府府操辦的的，每一一屆都虧虧損。例例如，119722年德國國慕尼黑黑奧運會會，恐怖怖分子劫劫持了以以色列的的運動員員，這一一屆奧運運會虧損損了大概概10億億美元；19776年加加拿大的的蒙特利利爾奧運運會，虧虧損了220億美美元；119800年莫斯斯科奧運運會，西西方國

4、家家抵制，結(jié)果這這一屆運運動會虧虧損900億美元元。19844年美國國洛杉磯磯奧運會會組織委委員會主主席叫尤尤伯羅斯斯，現(xiàn)在在是美國國奧委會會主席。當(dāng)年他他組織奧奧運會的的時候就就用到了了招投標(biāo)標(biāo)的工具具。尤伯羅斯斯當(dāng)時是是一個旅旅行社的的總經(jīng)理理，管理理才能非非常出眾眾。承擔(dān)擔(dān)奧運會會的組織織工作任任務(wù)后，想了很很多辦法法。先用用1500美元，在銀行行為洛杉杉磯奧運運會的組組織委員員會開了了一個賬賬戶。然然后分析析資源，并用招招投標(biāo)的的方式把把這些資資源賣給給企業(yè)，充分體體現(xiàn)出資資源的價價值。例如，在在奧運場場館里面面做廣告告，哪個個企業(yè)出出錢高，就樹哪哪個企業(yè)業(yè)的廣告告牌。也也就是指指定廣

5、告告商，或或者指定定唯一的的產(chǎn)品。他首先先從飲料料業(yè)開始始，美國國的可口口可樂和和百事可可樂參加加競標(biāo)，結(jié)果可可口可樂樂中標(biāo)，一個標(biāo)標(biāo)就是115000萬美元元。通過過招投標(biāo)標(biāo)的方式式，把一一件件的的資源賣賣出去，籌集了了足夠的的資金。本次的的奧運會會上，電電視轉(zhuǎn)播播權(quán)也是是通過這這種方式式進(jìn)行銷銷售，結(jié)結(jié)果美國國廣播公公司以22.5億億美元中中標(biāo)。點評：洛洛杉磯奧奧運會的的招標(biāo)方方式體現(xiàn)現(xiàn)了如下下特點，即：通通過規(guī)范范的過程程，以便便宜的價價格購買買到比較較好的東東西，并并通過對對招投標(biāo)標(biāo)的管理理、策劃劃，把資資源真正正的內(nèi)在在價值發(fā)發(fā)掘出來來，使交交易雙方方達(dá)到了了雙贏的的局面。（二）企企業(yè)

6、熟悉悉招投標(biāo)標(biāo)的基本本目的企業(yè)掌掌握招投投標(biāo)的工工具，可可以在資資源整合合的過程程中使資資源最大大化，或或者最優(yōu)優(yōu)化。經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)上有一一個圖叫叫做微笑笑曲線圖圖。如圖圖1-11所示：圖1-11 經(jīng)經(jīng)營模式式與利潤潤的微笑笑曲線圖圖【圖解】 曲線上揚(yáng)揚(yáng)的兩端端，分別別是附加加值高的的核心技技術(shù)（OODM）和品牌牌發(fā)展行行銷能力力（OBBM），而曲線線底部代代表低利利潤、低低附加值值和高度度競爭的的代工（OEMM）。（一）OOEM形形式在發(fā)展展的初期期，很多多企業(yè)都都是用OOEM的的形式，OEMM就是代代工，客客戶把產(chǎn)產(chǎn)品，甚甚至材料料、設(shè)備備都交給給企業(yè)代代理加工工的模式式。例如，我我國珠江江三角

7、洲洲地區(qū)剛剛剛開放放時，企企業(yè)基本本上都是是采用這這種形式式，它實實際上不不怎么涉涉及采購購環(huán)節(jié)。這種模模式的好好處就是是進(jìn)入比比較快，門檻比比較低，但是利利潤非常常薄，當(dāng)當(dāng)人工或或其他成成本上漲漲的時候候，這種種模式下下的經(jīng)營營會越來來越困難難。（二）OODM和和OBMM形式 ODDM形式式ODM就就是設(shè)計計外包，而不是是單純代代工，設(shè)設(shè)計這項項核心技技術(shù)也由由承包企企業(yè)提供供。 OBBM形式式OBM就就是品牌牌也可以以外包。從曲線底底的OEEM向OODM、OBMM這兩端端發(fā)展，兩端的的利潤要要比OEEM高得得多，同同時對各各環(huán)節(jié)的的精細(xì)管管理要求求也就更更高了，很多大大企業(yè)都都是逐漸漸從O

8、EEM模式式向ODDM、OOBM模模式過渡渡。【案例】 Nikee鞋產(chǎn)品品原來自自己有很很多制鞋鞋廠，從從20世世紀(jì)800年代開開始，它它把鞋廠廠都賣了了，現(xiàn)在在沒有一一間生產(chǎn)產(chǎn)鞋的工工廠，而而是做其其他的體體育用品品。但它它的銷售售和盈利利模式，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同同行業(yè)的的其他企企業(yè)。如如下圖所所示：我國廣東東東莞的的很多鞋鞋廠都是是做Niike或或其他公公司的OOEM的的，一個個廠兩三三萬人。而Niike整整個公司司才兩三三萬人，每個人人的平均均銷售額額接近660萬美美元，每每個人的的純利潤潤大概是是5萬美美金。美美國企業(yè)業(yè)工資非非常高，同時整整個成本本架構(gòu)高高，但是是Nikke的每每個員工工

9、提供的的純利潤潤還能達(dá)達(dá)到5萬萬美元，原因就就是它采采用的模模式不同同它不單單是采購購材料，同時采采購產(chǎn)品品和企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)能力，也就是是通過招招投標(biāo)運運作或者者采購運運作的技技巧達(dá)成成企業(yè)的的盈利目目標(biāo)。點評：企企業(yè)發(fā)展展到一定定階段，必須要要熟悉掌掌握招投投標(biāo)等手手段提高高企業(yè)的的競爭力力。招投標(biāo)的的模式和和內(nèi)容（一）（一）招招投標(biāo)的的內(nèi)容根據(jù)采采購內(nèi)容容可將招招投標(biāo)分分為以下下幾個方方面： 貨物物的采購購，例如如：原材材料、配配件、備備件； 服務(wù)務(wù)采購，例如：物流外外包、設(shè)設(shè)計、OODM或或者OBBM； 成套套設(shè)備采采購，例例如：石石化、核核電設(shè)備備； 工程程項目建建設(shè)，例例如：土土建、

10、基基礎(chǔ)設(shè)施施。（二）招招投標(biāo)的的形式企業(yè)的的品牌很很好，但但如果通通過建一一個新廠廠來滿足足市場的的需求，則周期期很長。而市場場上還有有很多剩剩余的生生產(chǎn)能力力，所以以這樣的的企業(yè)可可以設(shè)計計好一些些標(biāo)準(zhǔn)，選擇一一些廠家家來設(shè)計計和生產(chǎn)產(chǎn)，進(jìn)行行ODMM。一些些較小的的企業(yè)通通過接受受ODMM的業(yè)務(wù)務(wù)，能很很快能夠夠?qū)崿F(xiàn)企企業(yè)的成成長與擴(kuò)擴(kuò)張，提提高競爭爭能力。這些企企業(yè)發(fā)展展到一定定層次，也可以以走同樣樣的路。因此，招投標(biāo)標(biāo)模式與與企業(yè)發(fā)發(fā)展的不不同階段段有很密密切的聯(lián)聯(lián)系。常常見的招招投標(biāo)形形式主要要有兩種種。1公開開招標(biāo)政府的采采購一般般都要求求公開招招標(biāo)，把把信息發(fā)發(fā)布給全全社會。2邀

11、請請招標(biāo)絕大部分分企業(yè)采采用這種種方式。邀請招標(biāo)標(biāo)也可以以分為以以下幾種種不同的的類型： 選擇擇性招標(biāo)標(biāo)例如，企企業(yè)有110個供供應(yīng)商，就可以以在這110個里里選一個個好的，這就是是選擇性性招標(biāo)。 入圍圍招標(biāo) 例如，電電信行業(yè)業(yè)、工程程行業(yè)投投標(biāo)時，先有一一個預(yù)審審核，只只有符合合一定要要求的企企業(yè)才可可以入圍圍，招標(biāo)標(biāo)的邀請請頒發(fā)給給入圍的的企業(yè)。 局限限性招標(biāo)標(biāo)一般比較較正規(guī)的的招投標(biāo)標(biāo)，參加加的企業(yè)業(yè)至少有有三家，但當(dāng)參參與企業(yè)業(yè)較少，也就是是投標(biāo)的的企業(yè)數(shù)數(shù)量低于于三家時時，雖然然可以按按照招投投標(biāo)的程程序去操操作，但但是這種種情況叫叫做單一一招標(biāo)，又稱為為局限性性招標(biāo)，也叫做做競爭性

12、性談判?！咀詸z11-1】企業(yè)招投投標(biāo)有哪哪些特點點？_ HYPERLINK l a 見參考答答案1-1第二講招投標(biāo)標(biāo)的運用用招投標(biāo)的的模式和和內(nèi)容（二） （一）國國際上常常用的招招標(biāo)方式式1無標(biāo)標(biāo)底的招招標(biāo)方式式招標(biāo)采購購的這些些方式，在不同同的環(huán)境境運用是是不一樣樣的，各各個國家家都有自自己的要要求、規(guī)規(guī)定和慣慣例。所所以，企企業(yè)將來來在國外外發(fā)展，要在當(dāng)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)標(biāo)的話，一定要要了解當(dāng)當(dāng)?shù)氐囊?。一一般來說說，現(xiàn)在在國際比比較通用用的方式式都是無無標(biāo)底的的招標(biāo)方方式，就就是沒有有計算標(biāo)標(biāo)底。2保函函工具保函是招招投標(biāo)運運作里面面一個非非常有效效的杠桿桿，國際際招標(biāo)中中常用。其實就就是銀行行

13、開具的的一個擔(dān)擔(dān)保憑證證，常見見的保函函工具有有： 履約約保函； 付款款保函； 其他他保函。招標(biāo)過程程中為了了控制風(fēng)風(fēng)險，往往往會在在很多環(huán)環(huán)節(jié)里面面采用保保函工具具。以前前國內(nèi)的的招投標(biāo)標(biāo)用得比比較少，原因是是銀行的的體系不不完整，這兩年年國內(nèi)的的銀行也也已經(jīng)逐逐漸開展展這項業(yè)業(yè)務(wù)。招投標(biāo)的的特征及及基本流流程 （一）招招投標(biāo)的的特點1獨特特性對于一個個企業(yè)，采購工工作是重重復(fù)性的的，但是是每次買買東西的的環(huán)境都都是單獨獨的，例例如價格格變了、供應(yīng)商商多了、競爭對對手多了了等。所以，招招投標(biāo)的的操作要要注意，盡管每每一次采采購的東東西是一一樣的，但是采采購的策策劃應(yīng)該該是獨特特的，每每一次采

14、采購都要要做有針針對性的的策劃和和設(shè)計。2時間間性招投標(biāo)是是有時間間限制的的。招投投標(biāo)只是是全部工工作的一一個環(huán)節(jié)節(jié)，要在在限定的的期限內(nèi)內(nèi)完成，才能保保證后面面的工作作按計劃劃進(jìn)行。3涉及及多個部部門招投標(biāo)的的工作往往往涉及及多個部部門的運運作，如如果多部部門協(xié)調(diào)調(diào)不好，工作就就難以進(jìn)進(jìn)行。例例如采購購一個設(shè)設(shè)備，需需要采購購部操辦辦，財務(wù)務(wù)部做預(yù)預(yù)算，生生產(chǎn)部應(yīng)應(yīng)用，技技術(shù)部評評價性能能指標(biāo)，物流部部負(fù)責(zé)運運輸，工工程部進(jìn)進(jìn)行安裝裝，等等等。4專業(yè)業(yè)性比較較強(qiáng)企業(yè)的采采購有時時會要求求很強(qiáng)的的專業(yè)知知識。5風(fēng)險險性，包包括延伸伸的風(fēng)險險風(fēng)險有時時并不是是在采購購的時候候出現(xiàn)，所以在在采購的

15、的過程中中很可能能容易忽忽略這些些風(fēng)險，風(fēng)險的的影響往往往在實實施的時時候或者者進(jìn)行合合同管理理的時候候才被發(fā)發(fā)現(xiàn)。這這就是前前面沒有有做好風(fēng)風(fēng)險防范范的工作作，使風(fēng)風(fēng)險延伸伸到后面面出現(xiàn)。6有的的環(huán)節(jié)要求求保密7需要要符合管理理規(guī)范有些招標(biāo)標(biāo)是要符符合法規(guī)規(guī)的，如如果違反反了法規(guī)規(guī)是要被被投訴的的，所以以，必須須按照一一定的規(guī)規(guī)范、流流程進(jìn)行行操作。8不確確定性上述這些些特點，要求必必須有一一個比較較完整的的管理方方法來管管理。（二）采采購管理理的流程程招投標(biāo)是是企業(yè)采采購管理理的一個個部分，一般企企業(yè)采購購管理的的流程可可以包括括以下六六個步驟驟： 采購購規(guī)劃； 發(fā)包包規(guī)劃； 詢價價； 供

16、應(yīng)應(yīng)商選擇擇； 合同同管理； 合同同收尾。具體來講講，采購購規(guī)劃是是指根據(jù)據(jù)企業(yè)總總體的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)制訂的的總體采采購規(guī)劃劃，然后后涉及發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃、詢價價、供應(yīng)應(yīng)商選擇擇，最后后是合同同管理、合同收收尾。招投標(biāo)涉涉及到發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃、詢價價和供應(yīng)應(yīng)商選擇擇三個環(huán)環(huán)節(jié)，這這也是招招投標(biāo)操操作具體體要做的的事情。合同管管理是與與招投標(biāo)標(biāo)密切聯(lián)聯(lián)系的環(huán)環(huán)節(jié)，前前面環(huán)節(jié)節(jié)做不好好，合同同管理就就會有很很多問題題。實際際上合同同管理很很多問題題是從招招投標(biāo)環(huán)環(huán)節(jié)引起起的。所所以，不不要脫離離合同管管理去考考慮招投投標(biāo)，整整個的招招投標(biāo)管管理應(yīng)該該包括合合同管理理，至少少是包括括合同管管理的一一部分。招投

17、標(biāo)的的具體操操作（一）發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃發(fā)包規(guī)規(guī)劃，是是指要怎怎么買，包括集集中采購購還是分分散采購購，抑或或是用一一個供應(yīng)應(yīng)商還是是用兩個個或更多多供應(yīng)商商等，都都要構(gòu)思思好，因因為不同同的方式式，效果果相差甚甚遠(yuǎn)。1發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃依據(jù)及及文件收收集要做好發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃，首先先要收集集相關(guān)的的資料。具體來來講，各各部門要要做好以以下工作作： 企劃劃部：企企業(yè)采購購管理總總體計劃劃和政策策要對各種種情況做做出評估估，要從從成本角角度，進(jìn)進(jìn)行綜合合分析。即使考考慮成本本，也要要從多個個方面進(jìn)進(jìn)行評估估，包括括材料成成本、采采購成本本、儲存存、損耗耗、管理理成本等等。管理理成本是是常常被被忽略的的環(huán)節(jié)。當(dāng)然

18、還還要考慮慮別的環(huán)環(huán)節(jié)，例例如有沒沒有涉及及知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)問題題?！景咐?以前，國國內(nèi)很多多銀行把把客戶電電話查詢詢的業(yè)務(wù)務(wù)外包給給其他機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行行，結(jié)果果因為國國內(nèi)的商商業(yè)環(huán)境境不是特特別規(guī)范范，導(dǎo)致致客戶信信息容易易外流。其實，這這種形式式的外包包，應(yīng)該該簽訂保保密協(xié)議議，也就就是客戶戶信息不不能夠隨隨便泄露露，否則則就是犯犯法的。如果客客戶的信信息外泄泄，責(zé)任任就在銀銀行。所所以，這這幾年有有很多銀銀行又將將這項業(yè)業(yè)務(wù)收回回來，自自己直接接管理了了。點評：這這說明，選擇外外包形式式采購時時，除了了價格，還有很很多其他他的因素素要在發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃中進(jìn)行行認(rèn)真評評估分析析。 財務(wù)務(wù)部：外外購或自

19、自制分析析評估報報告或表表格財務(wù)部門門的一些些要求，需要在在發(fā)包規(guī)規(guī)劃里體體現(xiàn)出來來。 技術(shù)術(shù)部門或或應(yīng)用部部門：工工作說明明書（SSOW）技術(shù)部門門對采購購內(nèi)容的的一些具具體要求求也要提提供，即即通常所所說的工工作說明明書，英英文為SSOW，也就是是要把產(chǎn)產(chǎn)品或工工作的細(xì)細(xì)節(jié)描述述出來。 采購購部：需需求計劃劃（項目目管理計計劃）需求的計計劃包括括采購部部門什么么時候要要，要多多少，到到什么地地方要，使用部部門是哪哪一個等等。一個個好的需需求計劃劃，要把把以下一一些情況況提供清清楚： 過往往進(jìn)行類類似采購購的一些些記錄不只是記記錄價格格多少，還要對對整個環(huán)環(huán)境和過過程進(jìn)行行記錄。例如，當(dāng)時的

20、的價格環(huán)環(huán)境，有有幾個供供應(yīng)商，以及中中間過程程的很多多細(xì)節(jié)，并把這這些資料料作為下下次制訂訂發(fā)包規(guī)規(guī)劃的重重要依據(jù)據(jù)。 風(fēng)險險登記冊冊每完成一一次采購購，都會會留下很很多有用用的記錄錄，不單單是一個個結(jié)果記記錄，還還要把過過程記錄錄下來。下次執(zhí)行行可能得得不到與與上次同同樣的結(jié)結(jié)果，但但不等于于做得不不好，因因為環(huán)境境不一樣樣了。例例如東西西本身漲漲價了，既使你你付出很很多努力力，達(dá)到到最好的的效果，可能還還是比去去年貴。所以，如果沒沒把上一一次的過過程記錄錄下來，就很難難評估這這次努力力的程度度。 費用用基準(zhǔn)線線費用基準(zhǔn)準(zhǔn)線就是是準(zhǔn)許的的限度是是多少。 環(huán)境境的因素素以上這些些方面就就是制

21、訂訂一個好好的需求求計劃的的依據(jù)，也都是是在發(fā)包包規(guī)劃里里要做的的工作。2發(fā)包包規(guī)劃采采用的方方法 企業(yè)業(yè)采購標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的表表格發(fā)達(dá)國家家的很多多企業(yè)用用表格制制定采購購標(biāo)準(zhǔn)。表格的的設(shè)計，采購部部門要慢慢慢調(diào)整整，使之之符合要要求，并并通過優(yōu)優(yōu)化形成成標(biāo)準(zhǔn)化化。也就是說說，表格格不要經(jīng)經(jīng)常變，到一定定程度就就要穩(wěn)定定下來，否則采采購的人人或者其其他相關(guān)關(guān)部門就就會變得得無所適適從。 評標(biāo)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)核對表表發(fā)包規(guī)劃劃階段應(yīng)應(yīng)該把評評標(biāo)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)核對對表建立立起來，確定評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和要核核對的內(nèi)內(nèi)容。 招標(biāo)標(biāo)文件的的標(biāo)準(zhǔn)版版本招標(biāo)文件件要用比比較好的的范本。一個比比較好的的企業(yè)，招標(biāo)文文件的設(shè)設(shè)計不會

22、會因為每每次負(fù)責(zé)責(zé)人的不不同，而而改變招招標(biāo)文件件的格式式。例如，招招標(biāo)文件件的章節(jié)節(jié)、順序序，如果果每次招招標(biāo)都變變化，這這對評標(biāo)標(biāo)和投標(biāo)標(biāo)方都會會有影響響，所以以盡可能能要有一一些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)范本。 合同同的范本本有些投標(biāo)標(biāo)需要簽簽協(xié)議，這些協(xié)協(xié)議都應(yīng)應(yīng)該在發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃的時候候就制定定出來。 向?qū)＜易稍冊冡槍唧w體的采購購，可以以咨詢技技術(shù)方面面、采購購方面和和法律方方面的專專家，了了解怎么么能夠做做得更好好。3發(fā)包包規(guī)劃的的結(jié)果 招標(biāo)標(biāo)方式和和招標(biāo)的的管理方方案這是應(yīng)該該通過發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃得出來來的第一一個結(jié)果果。 招標(biāo)標(biāo)文件招標(biāo)文件件是在企企業(yè)招投投標(biāo)里面面的一個個關(guān)鍵點點。在招招標(biāo)規(guī)劃劃結(jié)

23、束時時，對具具體的招招標(biāo)工作作要形成成一個招招標(biāo)文件件，基本本包括以以下內(nèi)容容： 招標(biāo)標(biāo)邀請； 投標(biāo)標(biāo)文件格格式的要要求； SOOW就是是工作說說明要求求； 合同同條款； 評標(biāo)標(biāo)方法。（二）詢詢價（招招標(biāo)）形成了了招標(biāo)文文件后，就可以以進(jìn)入到到詢價的的階段。首先通通過信息息發(fā)布的的程序，把招標(biāo)標(biāo)文件發(fā)發(fā)出去，如果投投標(biāo)者有有興趣，在購買買標(biāo)書以以后，就就會來投投標(biāo)，這這個過程程叫做詢詢價，也也就是采采購管理理里的詢詢價階段段。1詢價價過程的的依據(jù)詢價過程程的依據(jù)據(jù)包括以以下幾個個方面： 采購購文檔； 合同同條款； 招標(biāo)標(biāo)文件； 平常常收集的的經(jīng)過篩篩選過的的供應(yīng)商商的資料料和名錄錄。2采用用的

24、方法法可以通過過一些公公告，或或者一些些招投標(biāo)標(biāo)會議，把招標(biāo)標(biāo)信息發(fā)發(fā)布出去去。3詢價價過程的的結(jié)果詢價結(jié)果果就是收收到投標(biāo)標(biāo)書，或或者報價價單，這這是在詢詢價步驟驟應(yīng)該得得到的結(jié)結(jié)果。（三）供供應(yīng)商的的選擇（評標(biāo)）詢價后后就可以以進(jìn)行供供應(yīng)商的的確定，也就是是進(jìn)入了了評標(biāo)的的階段。1評標(biāo)標(biāo)過程的的依據(jù) 評標(biāo)的的依據(jù)，主要是是標(biāo)書和和管理方方案，包包括以下下幾個方方面： 方案案建議書書； 報價價單； 投標(biāo)標(biāo)文件； 評價價標(biāo)準(zhǔn)； 組織織政策； 招標(biāo)標(biāo)管理計計劃。2評標(biāo)標(biāo)過程采采用的方方法有了評標(biāo)標(biāo)的依據(jù)據(jù)之后，就可以以通過一一些答辯辯會、澄澄清會等等來做篩篩選，由由專家或或者評標(biāo)標(biāo)小組找找出合適

25、適的結(jié)果果，經(jīng)過過合同談?wù)勁?，正正式簽訂訂合同。具體過過程如下下： 澄清清答辯； 篩選選系統(tǒng)； 獨立立評估； 專家家評審； 合同同談判。3評標(biāo)標(biāo)過程的的結(jié)果供應(yīng)商選選擇過程程的結(jié)果果，就是是簽訂訂訂購合同同。【自檢22-1】招投標(biāo)包包括哪三三項工作作內(nèi)容？_ HYPERLINK 2.221.166/kcjy/F33/html/ckda2-1.htm 見參考答答案2-1第三講招標(biāo)過過程的關(guān)關(guān)鍵點控控制（上上）招投標(biāo)過過程并不不復(fù)雜，關(guān)鍵是是要把握握好細(xì)節(jié)節(jié)。整個個招投標(biāo)標(biāo)運作流流程里面面包括四四個部分分，即發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃、詢價價、供應(yīng)應(yīng)商選擇擇，合同同管理。其中，每一個個環(huán)節(jié)都都會有一一些關(guān)鍵鍵點

26、： 發(fā)包包規(guī)劃的的關(guān)鍵點點：如何何制定招招標(biāo)文件件； 詢價價部分的的關(guān)鍵點點：過程程管理； 供應(yīng)應(yīng)商選擇擇的關(guān)鍵鍵點：評評標(biāo)方法法。招標(biāo)文件件的基本本要求（一）招招標(biāo)文件件的基本本格式 第一一部分：招標(biāo)邀邀請； 第二二部分：投標(biāo)須須知。作作為投標(biāo)標(biāo)者應(yīng)該該知道的的時間、資格等等要素； 第三三部分：工作要要求說明明 (SSOW)； 第四四部分：合同主主要條款款； 第五五部分：評標(biāo)方方法； 第六六部分：其他注注意事項項。其中，第第三、第第四和第第五部分分花費的的精力要要多一些些，它們們是其中中的重點點環(huán)節(jié)。（二）招招標(biāo)文件件范本一般的招招標(biāo)文件件可以涉涉及一些些范本。例如一一個招標(biāo)標(biāo)文件里里分成幾

27、幾個章節(jié)節(jié)，可以以由企業(yè)業(yè)自己設(shè)設(shè)計。表3-11 聯(lián)聯(lián)合國貨貨物采購購標(biāo)準(zhǔn)范范本總 目 錄內(nèi) 容容文件性質(zhì)質(zhì)第一章招標(biāo)邀請請書介紹本次次招標(biāo)的的主要情情況招標(biāo)人編編制第二章投標(biāo)人須須知招投標(biāo)的的相關(guān)規(guī)規(guī)則相對固定定第三章投標(biāo)資料料表投標(biāo)人須須明確的的主要內(nèi)內(nèi)容招標(biāo)人編編制第四章通用合同同條款合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)條款相對固定定第五章專用合同同條款和和資料表表對通用合合同條款款的修改改補(bǔ)充招標(biāo)人編編制第六章貨物需求求一覽表表購買貨物物的分項項和供貨貨時間招標(biāo)人編編制第七章技術(shù)規(guī)格格貨物的技技術(shù)要求求和描述述招標(biāo)人編編制第八章投標(biāo)文件件格式范范例投標(biāo)函函格式和和投標(biāo)報報價表投標(biāo)保保證金格格式合同格格式履約保保

28、證金格格式預(yù)付款款銀行保保函格式式投標(biāo)文件件和未來來簽訂合合同中所使用的的部分格格式文件件相對固定定第九章提供貨物物、工程程和服務(wù)務(wù)的合格格性相對固定定表析聯(lián)合國貨貨物采購購標(biāo)準(zhǔn)范范本分成成九章：第一章是是招標(biāo)邀邀請書，也就是是邀請什什么人參參加。招招標(biāo)的項項目每次次都是不不一樣的的，所以以這個是是可以調(diào)調(diào)整的；第二章是是投標(biāo)人人須知。企業(yè)不不需要每每一次招招標(biāo)都要要變更招招標(biāo)文件件，有些些章節(jié)是是相對固固定的，有些是是專人重重新編寫寫，這樣樣可以保保持招標(biāo)標(biāo)文件的的一貫性性，同時時適合于于每一次次招標(biāo)。在“文件性性質(zhì)”這一欄欄里面的的內(nèi)容，就是這這個意思思。第八章是是投標(biāo)文文件格式式規(guī)范，是

29、對投投標(biāo)文件件的格式式做一些些限制，要求投投標(biāo)文件件按這個個格式，以增強(qiáng)強(qiáng)文件可可比性。同樣格格式的投投標(biāo)書，進(jìn)行比比較的時時候會很很容易，假如沒沒有這個個限制，每一個個投標(biāo)方方都用自自己的方方式編寫寫投標(biāo)文文件，靈靈活度很很高的話話，到評評標(biāo)的時時候可能能就會遇遇到一些些困難。格式限限制的主主要目的的就是為為了評標(biāo)標(biāo)的時候候更方便便一些。做一個招招標(biāo)文件件，要站站在投標(biāo)標(biāo)者的角角度去考考慮，要要使投標(biāo)標(biāo)者比較較準(zhǔn)確、完整地地理解招招標(biāo)內(nèi)容容。因為為投標(biāo)者者要根據(jù)據(jù)招標(biāo)文文件提供供東西，所以一一定要站站在他的的角度，看他是是不是能能夠很清清晰地理理解，是是不是可可以比較較方便地地應(yīng)對，以及將將

30、來評標(biāo)標(biāo)的時候候的可比比性是不不是會比比較好。如果投投標(biāo)文件件設(shè)計得得不好，就會導(dǎo)導(dǎo)致很多多問題。案例 某個企業(yè)業(yè)要采購購一個空空調(diào)機(jī)，涉及很很多技術(shù)術(shù)規(guī)格。在編寫寫招標(biāo)文文件的時時候，是是由不同同的人編編的，不不同的人人分屬不不同的部部門，有有些是工工程部的的，有些些是技術(shù)術(shù)部的，結(jié)果把把技術(shù)參參數(shù)分別別插在不不同的地地方。導(dǎo)導(dǎo)致一個個招標(biāo)文文件就有有六七十十頁。投標(biāo)者制制作標(biāo)書書的時間間很緊張張，看了了主要部部分，就就認(rèn)為理理解了技技術(shù)要求求，于是是準(zhǔn)備了了投標(biāo)文文件投標(biāo)標(biāo)了。但但是實際際上還漏漏掉了一一些技術(shù)術(shù)指標(biāo)，結(jié)果價價格與其其他公司司的相差差很遠(yuǎn)。招標(biāo)方方覺得價價格過于于便宜，要求

31、澄澄清一下下。投標(biāo)標(biāo)方也是是粗心大大意，說說沒問題題，都看看過了，可以擔(dān)擔(dān)保這個個價格能能完成。招標(biāo)方方覺得既既然能擔(dān)擔(dān)保，也也承諾了了，就讓讓這個投投標(biāo)方中中標(biāo)。中標(biāo)以后后，就開開始做生生產(chǎn)設(shè)計計，然后后提供給給甲方（招標(biāo)方方）審查查，結(jié)果果審查不不合格，有些要要求沒有有實現(xiàn)。乙方（投標(biāo)方方）就說說，自己己是嚴(yán)格格按他們們的要求求做的。甲方說說，后面面還有一一些挺重重要的要要求乙方方?jīng)]有做做到。乙乙方說要要增加條條件就要要加價，甲方不不同意，結(jié)果就就打官司司。乙方方的理由由：我誤誤解了你你的意思思，不完完全是我我的責(zé)任任。法律律判決是是乙方的的責(zé)任，因為不不管誤解解不誤解解，條件件在招標(biāo)標(biāo)文

32、件里里已經(jīng)寫寫了，沒沒有看見見是你的的責(zé)任。點評：這這個案例例中甲方方也沒有有占到多多少便宜宜，因為為這個耽耽誤的過過程可能能造成很很多損失失。所以以用一個個好的格格式，有有條理地地編寫好好一個招招標(biāo)文件件，對雙雙方都是是有利的的。（三）投投標(biāo)文件件的基本本要求投標(biāo)文件件的基本本要求如如下： 便于于投標(biāo)方方準(zhǔn)確、完整地地應(yīng)對，以及招招標(biāo)方進(jìn)進(jìn)行評標(biāo)標(biāo)； 其復(fù)復(fù)雜程度度以及詳詳細(xì)程度度應(yīng)與采采購項目目的價格格和風(fēng)險險水平相相適應(yīng)； 嚴(yán)格格程度既既要保證證一致和和具有可可比性的的應(yīng)答，又要具具有足夠夠的靈活活性，以以滿足招招標(biāo)方的的要求； 特殊殊情況可可以要求求提供備備選方案案。（四）招招標(biāo)的邀邀

33、請國際上比比較標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的招招標(biāo)邀請請有以下下三種： RFFP (Reqquesst ffor proopossal)對一些復(fù)復(fù)雜項目目的招標(biāo)標(biāo)邀請用用RFPP方式。 RFFQ (Reqquesst ffor quootattionn)簡單的報報價可用用ITBB。 ITTB (Invvitaatioon tto bbid)這是指進(jìn)進(jìn)價。進(jìn)進(jìn)價往往往是對價價格比較較高、且且往往不不是單一一的產(chǎn)品品而言。例如，一批產(chǎn)產(chǎn)品各種種各樣，有設(shè)備備、有備備件，設(shè)設(shè)備可能能多達(dá)五五六種，備件有有七八十十種，一一整批購購買的時時候，就就用進(jìn)價價。可能能這個件件高了，那個件件低了，但是比比較的是是整個價價格的綜綜

34、合水平平。而報報價可能能是一件件件都要要比較，其中可可能選擇擇幾件比比較便宜宜的。在招標(biāo)邀邀請中，當(dāng)以價價格為主主要決定定因素時時，采用用 RFFQ 或或 ITTB，而而采購項項目比較較復(fù)雜且且主要因因素并非非單純?nèi)∪Q于價價格時，采用 RFPP，因為為它不僅僅僅是看看價格。招標(biāo)文件件的工作作要求說說明（SSOW）工作說明明（SOOW，sstattemeent of worrk) 是重要要的環(huán)節(jié)節(jié)。一般般應(yīng)該包包括：目目的、范范圍、要要求、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，還還包括一一些服務(wù)務(wù)的清單單、技術(shù)術(shù)規(guī)格以以及對備備件、售售后服務(wù)務(wù)的要求求，等等等，這些些都應(yīng)該該在SOOW里描描述得很很清楚。 目的的（obbj

35、ecctivves of worrk）或或叫項目目（prrojeect）； 項目目范圍或或產(chǎn)品說說明（sscoppe oof wworkk）； 總體體要求（genneraal rrequuireemennts）； 質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)（quaalitty sstanndarrds）； 交付付物清單單（biill of delliveerabbless）； 技術(shù)術(shù)規(guī)范（tecchniicall reequiiremmentts）； 維護(hù)護(hù)和售后后服務(wù)要要求（mmainntennancce aand serrvicces）。這里的內(nèi)內(nèi)容是比比較復(fù)雜雜的，往往往要涉涉及多個個部門去去完成。有些項項目招標(biāo)標(biāo)特別

36、是是綜合性性的項目目，對項項目的范范圍定義義不是非非常明確確，或存存在灰色色地帶，對于投投標(biāo)者來來說，就就需要在在投標(biāo)書書中加以以界定和和定義。評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及其描描述 評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)通通常是招招標(biāo)文件件的組成成部分，比較規(guī)規(guī)范的招招標(biāo)文件件應(yīng)該把把評標(biāo)的的原則描描述出來來； 標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可以是是客觀的的（如資資質(zhì)）或或者是主主觀的（如具有有類似項項目的經(jīng)經(jīng)驗），這是可可以事先先設(shè)定的的，關(guān)鍵鍵是看對對企業(yè)是是不是有有好處； 假如如招標(biāo)對對象可以以準(zhǔn)確地地描述，并且容容易從較較多的來來源取得得，評估估標(biāo)準(zhǔn)可可以只限限于價格格，其中中要避免免投標(biāo)方方誤解的的情況發(fā)發(fā)生； 一般般情況下下應(yīng)考慮慮：對需需求的理理

37、解、總總價格、技術(shù)和和生產(chǎn)能能力、管管理方案案、技術(shù)術(shù)方案、財務(wù)實實力、業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模模和類型型、業(yè)績績、知識識產(chǎn)權(quán)、專有權(quán)權(quán)利。【自檢33-1】請列出招招標(biāo)文件件的六項項內(nèi)容。_ HYPERLINK 見參考答答案3-1第四講招標(biāo)過過程的關(guān)關(guān)鍵點控控制（下下）合同條款款是招標(biāo)標(biāo)文件里里很重要要的內(nèi)容容。商業(yè)業(yè)交往很很重要的的依據(jù)就就是合同同。采購購合同條條款往往往不是一一兩條，會涉及及很多因因素，一一般來說說，合同同文本的的設(shè)計有有很多層層次。合同主要要條款及及其層次次要求（一）合合同各類類條款 通用用合同條款款，是指指這些條條款基本本上是通通用的。一旦設(shè)設(shè)定了以以后，就就不需要要每一次次都進(jìn)行行

38、調(diào)整； 專用用合同條條款，是是針對招招投標(biāo)活活動的具具體內(nèi)容容，需要要每次進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整； 特殊殊合同條條款； 專用用（特殊殊）合同同條款資資料，專專用條款款或者特特殊條款款的資料料要附在在合同后后面。以這就是是比較復(fù)復(fù)雜的合合同文本本的設(shè)計計層次。（二）各各層次條條款的法法律地位位 專用用合同條條款根據(jù)據(jù)具體項項目編寫寫，通常常是對通通用條款款的補(bǔ)充充和進(jìn)一一步明確確； 如果果“通用條條款”不適合合于“專用條條款”的，可可以刪去去。此外外，對通通用條款款不夠具具體細(xì)致致的內(nèi)容容，專用用條款可可以補(bǔ)充充和完善善； 當(dāng)合合同條款款內(nèi)容相相互發(fā)生生矛盾，專用條條款的法法律地位位高于通通用條款款，因此

39、此，對專專用條款款要格外外重視。案例 有一個企企業(yè)是做做電站工工程的。中標(biāo)的的合同中中通用條條款說中中標(biāo)方應(yīng)應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)相關(guān)的的稅項，但沒有有標(biāo)清稅稅項的細(xì)細(xì)目。在在專用條條款中標(biāo)標(biāo)明了中中標(biāo)方應(yīng)應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)設(shè)備進(jìn)進(jìn)口的關(guān)關(guān)稅，其其他的稅稅項沒有有寫。投投標(biāo)方在在做投標(biāo)標(biāo)書的時時候，就就把進(jìn)口口關(guān)稅給給加了上上去，但但是其他他的稅項項，如營營業(yè)稅沒沒有加上上去。招招標(biāo)方也也沒有細(xì)細(xì)分析，就讓這這家國外外企業(yè)中中標(biāo)了。到了交交稅的時時候，發(fā)發(fā)生了爭爭執(zhí)，申申請仲裁裁。投標(biāo)方（國外企企業(yè)）認(rèn)認(rèn)為他們們是根據(jù)據(jù)招標(biāo)文文件來做做的，專專用條款款描述了了稅務(wù)的的問題。招標(biāo)方方說通用用條款寫寫的很清清楚，中中

40、標(biāo)方應(yīng)應(yīng)該交稅稅。國際際仲裁最最后判決決招標(biāo)方方敗訴，認(rèn)為進(jìn)進(jìn)一步描描述的條條款的法法律地位位高過原原則性的的條款，也就是是說不描描述比描描述對甲甲方更為為有利。甲方進(jìn)進(jìn)一步描描述后就就列了進(jìn)進(jìn)口關(guān)稅稅這一項項，就說說明所指指的就是是這一項項稅目，投標(biāo)方方只交這這一項稅稅目就算算盡到責(zé)責(zé)任。點評：合合同條款款的各類類層次，一定要要搞清楚楚，如果果有可能能造成矛矛盾，去去掉一些些，效果果更好。（三）合合同的風(fēng)風(fēng)險 “霸霸王條款款”或不平平等條款款、變更更、依附附性條款款、指定定分包商商、不明明確或遺遺漏；案例很多甲方方（招標(biāo)標(biāo)方）為為了保護(hù)護(hù)自己，制定一一些“霸王條條款”，從合合同的字字面上雖雖

41、然是有有保護(hù)作作用的，但是不不符合合合同公平平原則。所有不不符合法法律要求求的條款款，都屬屬于無效效條款。所以，這類條條款對甲甲方是有有風(fēng)險的的。 合同同的關(guān)鍵鍵名詞定定義不清清； 缺乏乏常識和和對行業(yè)業(yè)慣例和和國際慣慣例的了了解導(dǎo)致致的風(fēng)險險； 無擔(dān)擔(dān)保要求求； 有利利益沖突突的代表表被委以以授權(quán)解解決爭端端。招投標(biāo)階階段是采采購或項項目的風(fēng)風(fēng)險概率率最高的的階段，因為在在這個階階段什么么事情、什么風(fēng)風(fēng)險都可可能出現(xiàn)現(xiàn)。風(fēng)險險還沒有有帶來實實質(zhì)性的的損失，所以人人們比較較容易忽忽視風(fēng)險險的存在在。圖4-11 風(fēng)風(fēng)險曲線線示意圖圖圖解 這個曲線線圖所描描述的，細(xì)線（左上至至右下）是說風(fēng)風(fēng)險概率

42、率是隨著著采購或或者項目目實施過過程逐漸漸下降的的，但是是風(fēng)險帶帶來的危危害見粗粗線（右右下至左左上）是是逐漸上上升的。所以要要在前期期考慮周周到，通通過條款款、措施施的制訂訂，使將將來的風(fēng)風(fēng)險損失失控制得得比較好好。案例11 有個電信信設(shè)備采采購商，因為采采購量很很大，就就采用招招標(biāo)的形形式。競競爭很激激烈，后后來某企企業(yè)以最最低價中中標(biāo)。中中標(biāo)單位位的價格格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于成本本價，結(jié)結(jié)果因為為產(chǎn)品數(shù)數(shù)量大，企業(yè)最最后承受受不了，做不下下去了，直接影影響了這這個采購購商的經(jīng)經(jīng)營活動動。案例22 地鐵工程程采購?fù)ㄍㄐ烹娎|纜，通信信電纜是是用銅做做的。銅銅的價格格在前幾幾年比較較便宜，所以投投標(biāo)方中

43、中標(biāo)的時時候，中中標(biāo)金額額是一億億多人民民幣，有有三四千千萬的利利潤。到到了去年年交貨時時，因為為銅的價價格漲得得非?？炜欤袠?biāo)標(biāo)方的利利潤就變變成了幾幾千萬的的虧損。結(jié)果企業(yè)業(yè)做不下下去了，它就和和地鐵工工程的招招標(biāo)方商商量，是是不是可可以給予予一些補(bǔ)補(bǔ)償。招招標(biāo)方也也有心想想幫助，但是在在合同里里找不到到相關(guān)條條款，沒沒有在市市場價格格變化了了以后，可以做做一些相相應(yīng)調(diào)整整的條款款規(guī)定。而地鐵鐵項目這這些預(yù)算算，在簽簽了合同同以后，都是經(jīng)經(jīng)過政府府批準(zhǔn)了了的，找找到補(bǔ)償償辦法非非常麻煩煩。導(dǎo)致致工程拖拖了很長長時間，對雙方方都是損損害。點評：對對風(fēng)險的的控制和和管理，首先要要有風(fēng)險險意識，

44、例如，地鐵項項目這類類的合同同，要在在合同中中約定市市場情況況發(fā)生巨巨大變化化時采用用哪種補(bǔ)補(bǔ)救措施施，怎么么控制招招投標(biāo)的的合同風(fēng)風(fēng)險，也也就是要要在前期期制定招招標(biāo)文件件的階段段就進(jìn)行行策劃，這類策策劃將能能有效地地化解風(fēng)風(fēng)險。招投標(biāo)的的風(fēng)險管管理招投標(biāo)除除了合同同風(fēng)險之之外，還還有很多多其他的的風(fēng)險。（一）識識別風(fēng)險險的方法法和工具具識別風(fēng)險險的方法法和工具具主要有有以下幾幾種： 審查查項目文文檔：招招標(biāo)文件件、設(shè)計計文件、進(jìn)度、成本、質(zhì)量要要求、制制約和限限制條件件； 風(fēng)險險核對表表：根據(jù)據(jù)歷史資資料由團(tuán)團(tuán)隊參與與編制； 信息息收集：頭腦風(fēng)風(fēng)暴法、德爾菲菲專家法法、訪談?wù)劮āSWOT

45、T 分析析； 圖解解法：流流程圖、因果分分析圖、影響圖圖； 假設(shè)設(shè)分析：確定不不明確、不一致致、不完完整的假假設(shè)的影影響。其中，通通過風(fēng)險險核對表表可以充充分利用用以往經(jīng)經(jīng)驗，如如果每年年都有招招投標(biāo)工工作，當(dāng)當(dāng)時曾經(jīng)經(jīng)碰過的的風(fēng)險都都有記錄錄的話，這時就就會起很很大的作作用?？煽梢院藢σ幌逻@這次的環(huán)環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，與與以往有有什么類類似的地地方，當(dāng)當(dāng)時采用用了什么么方法，這樣就就可以在在相當(dāng)程程度上避避免風(fēng)險險。還可可以通過過專家，或者內(nèi)內(nèi)部一些些會議來來收集風(fēng)風(fēng)險的來來源，把把風(fēng)險源源找出來來。（二）風(fēng)風(fēng)險登記記冊識別風(fēng)險險以后，要把風(fēng)風(fēng)險文檔檔化，把把過程記記錄下來來，建立立風(fēng)險

46、登登記冊。把風(fēng)險險一項項項列出來來，包括括風(fēng)險事事件發(fā)生生的時間間、風(fēng)險險出現(xiàn)的的情況以以及風(fēng)險險產(chǎn)生的的頻率等等，從而而推斷出出風(fēng)險的的先兆，通知到到相關(guān)的的管理人人員啟動動預(yù)防措措施，能能使管理理更有效效。例如，在在美國招招投標(biāo)管管理機(jī)制制里，中中標(biāo)后價價格的波波動由乙乙方（投投標(biāo)方）自行負(fù)負(fù)責(zé)。而而歐洲和和中國香香港地區(qū)區(qū)的機(jī)制制，則是是如果發(fā)發(fā)生類似似事件，甲乙雙雙方可以以協(xié)商補(bǔ)補(bǔ)償方案案。如果把表表格設(shè)計計得完善善一些，而且每每一次采采購都建建立文檔檔，記錄錄過程中中有用的的一些資資料，然然后把這這些資料料整理出出來，就就叫做風(fēng)風(fēng)險登記記冊。如如表4-1所示示： 表表4-11 風(fēng)風(fēng)險

47、登記記冊樣本本序號潛在風(fēng)險險和問題題發(fā)生幾率率先兆可能后果果應(yīng)對與防防范1圍標(biāo)高中標(biāo)價過過高招標(biāo)評標(biāo)標(biāo)管理2地質(zhì)條件件索賠較高成本、工工期合同條款款3地下煤氣氣和其他他管線較高工期延誤誤資料準(zhǔn)備備開工條件件中糾紛、延延誤界定責(zé)任任有可能設(shè)設(shè)計變更更中工期、成成本責(zé)任、條條款表析 識別了風(fēng)風(fēng)險以后后要進(jìn)行行評估，可以采采用定量量或定性性的辦法法，根據(jù)據(jù)它的幾幾率、后后果和影影響進(jìn)行行排列，再針對對主要的的風(fēng)險設(shè)設(shè)計一些些應(yīng)對措措施，在在合同條條款中體體現(xiàn)出來來。能在合同同條款里里解決的的，或者者有應(yīng)對對機(jī)制的的，要盡盡可能列列出來，總之，把招投投標(biāo)與合合同管理理結(jié)合起起來，整整個企業(yè)業(yè)的采購購招

48、投標(biāo)標(biāo)操作就就會更有有效一些些。風(fēng)險登記記冊的要要點具體體包括以以下內(nèi)容容： 辨別別風(fēng)險征征兆，這這是最理理想的內(nèi)內(nèi)容，可可以幫助助辨識風(fēng)風(fēng)險的苗苗頭； 風(fēng)險險評估矩矩陣和按按等級排排列，這這是風(fēng)險險評估的的效果； 風(fēng)險險分類； 風(fēng)險險緊迫性性評估，使得應(yīng)應(yīng)對措施施做得及及時； 數(shù)據(jù)據(jù)質(zhì)量評評估。數(shù)據(jù)質(zhì)量量評估是是評估的的一項內(nèi)內(nèi)容。數(shù)數(shù)據(jù)怎么么采集的的，數(shù)據(jù)據(jù)的質(zhì)量量如何，可靠性性是否高高，都要要檢驗。把符合合這些要要求的數(shù)數(shù)據(jù)整理理出來，建立起起風(fēng)險登登記冊，將來就就可以用用到招投投標(biāo)管理理中。（三）風(fēng)風(fēng)險對策策表企業(yè)采購購招投標(biāo)標(biāo)可以制制作風(fēng)險險對策表表，將采采購某些些東西可可能碰到到的

49、風(fēng)險險以及如如何應(yīng)對對的辦法法都納入入一個表表格中，使采購購人一看看就知道道在什么么情況下下，可以以用什么么方式去去應(yīng)對?；蛘卟椴檎乙郧扒暗霓k法法，對新新問題的的解決有有一個啟啟發(fā)。風(fēng)風(fēng)險注冊冊表和風(fēng)風(fēng)險對策策表能夠夠幫助企企業(yè)設(shè)計計一個更更完整的的合同條條款。表4-22 項項目招投投標(biāo)風(fēng)險險對策表表（格式式樣本）風(fēng)險來源源相 應(yīng)應(yīng) 對對 策策風(fēng)險金來源不可預(yù)見見合同條款款預(yù)付款投資風(fēng)險招標(biāo)文件件首次付款款支付貨幣幣分包商報價定價保付付賠償限額額稅收條件件收入保證證其他業(yè)主取消消項目業(yè)主未按按計劃支支付 業(yè)主暫停停工程 不可抗力力事件 承包商暫暫停施工工 業(yè)主未按按時接收收工程 業(yè)主引起起的開

50、工工延誤 供應(yīng)商引引起的開開工延誤誤 續(xù)表風(fēng)險來源源相 應(yīng)應(yīng) 對對 策策風(fēng)險金來源不可預(yù)見見合同條款款預(yù)付款投資風(fēng)險招標(biāo)文件件首次付款款支付貨幣幣分包商報價定價保付付賠償限額額稅收條件件收入保證證其他運輸問題題引起的的開工延延誤 承包商引引起的開開工延誤誤 供應(yīng)商引引起的延延期物價上漲漲預(yù)測錯錯誤匯率變化化預(yù)測錯錯誤招標(biāo)公告告與信息息發(fā)布 在指指定的刊刊物、網(wǎng)網(wǎng)站、或或發(fā)布會會發(fā)布，保證所所有投標(biāo)標(biāo)人得到到相同的的信息； 投標(biāo)標(biāo)人要求求澄清的的問題，應(yīng)以書書面形式式提出，招標(biāo)方方應(yīng)以書書面回應(yīng)應(yīng)并同時時通知其其他所有有投標(biāo)者者（但不不包括問問題來源源）； 實行行公開招招標(biāo)，必必須在一一些公開開

51、渠道把把信息發(fā)發(fā)布出去去。一般來說說，投標(biāo)標(biāo)人要求求問題澄澄清的話話，應(yīng)該該以書面面方式提提出，例例如招標(biāo)標(biāo)文件有有一些不不清楚之之處，就就應(yīng)該要要求以書書面的方方式進(jìn)行行答復(fù)，而且回回答的時時候，要要同時發(fā)發(fā)給其他他所有的的投標(biāo)者者。這是是對問題題澄清和和信息發(fā)發(fā)布的要要求?！咀詸z44-1】風(fēng)險文檔檔化有什什么意義義？_ HYPERLINK 見參考答答案4-1第五講 企業(yè)業(yè)采購招招投標(biāo)的的規(guī)范管管理（上上）詢價是招招投標(biāo)的的關(guān)鍵部部分，這這部分的的關(guān)鍵點點是過程程管理。進(jìn)行規(guī)規(guī)范的招招投標(biāo)運運作，流流程的管管理是很很重要的的，假如如流程管管理做得得不規(guī)范范，不但但得不到到想要的的東西，甚至還

52、還會招致致法律的的訴訟，招致企企業(yè)其他他方面的的損失，所以在在流程管管理中，有幾個個重要步步驟必須須遵守。前期準(zhǔn)備備（一）發(fā)發(fā)包規(guī)劃劃的結(jié)果果整理發(fā)包規(guī)劃劃過程中中所涉及及的一些些管理程程序、工工作內(nèi)容容、要點點，要整整理出來來，這是是第一個個工作內(nèi)內(nèi)容。（二）組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)、工作作分解和和角色責(zé)責(zé)任前期準(zhǔn)備備要有一一個組織織機(jī)構(gòu)，因為具具體的招招投標(biāo)有有很多環(huán)環(huán)節(jié)，包包括準(zhǔn)備備文件、審查投投標(biāo)者、分析市市場價格格、與各各部門協(xié)協(xié)調(diào)等，要完成成如此多多的工作作，責(zé)任任和決策策一定要要明確清清楚。否否則結(jié)果果不一定定符合目目標(biāo)和要要求，一一定要有有一個組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)做保障障。做好好分解工工作，責(zé)責(zé)任

53、明確確到個人人。（三）管管理流程程、操作作方式和和管理辦辦法流程要清清晰化，例如某某人負(fù)責(zé)責(zé)招投標(biāo)標(biāo)管理，哪天收收到標(biāo)書書，投標(biāo)標(biāo)截止日日期，哪哪個部門門負(fù)責(zé)接接收投標(biāo)標(biāo)文件，投標(biāo)文文件接收收來了以以后誰簽簽字，簽簽完字應(yīng)應(yīng)該交給給誰，誰誰保管，用什么么程序保保管。是是不是可可以利用用傳真，發(fā)過來來怎么給給它密封封，等等等，這些些程序都都要制定定規(guī)則，沒有規(guī)規(guī)則就容容易就出出現(xiàn)混亂亂，所以以要有管管理流程程、詳細(xì)細(xì)的操作作方式以以及整體體的管理理辦法。（四）信信息保密密制度、發(fā)布方方式與責(zé)責(zé)任人前期準(zhǔn)備備要有制制度，包包括保密密制度，參與的的人都要要遵守的的要求。結(jié)合招招投標(biāo)的的特點設(shè)設(shè)計一些

54、些管理方方法，保保密制度度就是對對信息傳傳遞的要要求，即即不能夠夠傳遞給給誰，應(yīng)應(yīng)該直接接交給誰誰，哪些些是不能能泄露的的，都要要定清楚楚。有些信息息在招標(biāo)標(biāo)方認(rèn)為為是無所所謂的，在投標(biāo)標(biāo)方可能能覺得非非常重要要，泄露露出去就就可能造造成不公公平。所所以，哪哪些信息息必須要要保密，哪些信信息是可可以發(fā)布布的，一一定要在在事前做做好規(guī)定定。（五）政政策、措措施和紀(jì)紀(jì)律為了保證證執(zhí)行過過程中不不會出現(xiàn)現(xiàn)問題，還要制制定和尋尋找到相相應(yīng)的政政策、措措施和紀(jì)紀(jì)律。（六）時時間的控控制節(jié)點點招投標(biāo)的的很多工工作在時時間上的的要求是是很嚴(yán)格格的，例例如招標(biāo)標(biāo)截止日日期，什什么時候候開標(biāo)，都要有有規(guī)定，所以

55、這這些節(jié)點點要控制制好。在在管理流流程里的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備中，要很明明確地將將其文檔檔化。如此多東東西都要要建立文文檔，好好像很復(fù)復(fù)雜。第第一次做做時確實實很復(fù)雜雜，但是是建立了了這一套套東西，以后每每一次操操作就不不再復(fù)雜雜了，因因為有相相當(dāng)一部部分是可可以參照照以前的的，關(guān)鍵鍵就是怎怎么建立立這個體體系。對對基本體體系的逐逐漸完善善，相對對來說是是比較容容易的。流程管理理（一）信信息發(fā)布布信息發(fā)布布很容易易招致投投訴等問問題，有有的企業(yè)業(yè)如果得得不到信信息，就就認(rèn)為是是不公平平的操作作，特別別是在公公開招標(biāo)標(biāo)的項目目中要格格外注意意。 有有的企業(yè)業(yè)也會用用公開招招標(biāo)的信信息發(fā)布布渠道，這對信信

56、息的內(nèi)內(nèi)容和公公平性都都有比較較高的要要求。案例 香港政府府所有采采購的工工程項目目，都必必須采用用公開招招標(biāo)的辦辦法。對對信息發(fā)發(fā)布有很很嚴(yán)格的的規(guī)定，所有公公開招標(biāo)標(biāo)的信息息，都指指定在一一個報紙紙香港憲報上刊登登。政府府把所有有相關(guān)的的，如立立法會、政府活活動、人人員變更更、政府府公告以以及公開開招標(biāo)的的信息，都在每每周五的的憲報報上發(fā)發(fā)布。假假如一個個公開招招標(biāo)，沒沒有在那那里發(fā)布布，就違違反了法法律。美國也有有類似規(guī)規(guī)定，但但比較靈靈活，美美國的公公開招標(biāo)標(biāo)只要在在當(dāng)?shù)毓_發(fā)行行的報刊刊上刊登登，就屬屬于符合合公開招招標(biāo)信息息的發(fā)布布標(biāo)準(zhǔn)。 國內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)在也有有相關(guān)的的規(guī)定了了，但還還

57、沒有統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定，不同同的公開開招標(biāo)有有不同的的渠道。例如廣廣州地鐵鐵項目公公開招標(biāo)標(biāo)，它有有地鐵的的網(wǎng)站，有一個個招投標(biāo)標(biāo)的信息息交流中中心，在在一些指指定的平平臺上進(jìn)進(jìn)行發(fā)布布。（二）答答疑一個企業(yè)業(yè)要操作作公開招招標(biāo)，首首先信息息發(fā)布平平臺和內(nèi)內(nèi)容要考考慮周到到。信息息發(fā)布以以后，會會涉及答答疑的問問題，答答疑也是是很容易易招致投投訴的環(huán)環(huán)節(jié)。答答疑有一一個很重重要的原原則，即即必須以以書面的的形式回回答。也也就是不不能通過過電話進(jìn)進(jìn)行提問問與答復(fù)復(fù)，必須須以書面面形式提提出問題題，并蓋蓋上公司司的公章章，回答答問題的的時候，要把問問題和答答案同時時列到書書面上，但是問問題的來來源通常常

58、不需列列上。 例如，某個投投標(biāo)人提提出問題題，招標(biāo)標(biāo)方要把把問題及及答案以以書面形形式列出出來，提提出問題題的具體體公司的的名字不不能寫，然后發(fā)發(fā)給所有有的投標(biāo)標(biāo)者。也也可以召召開答疑疑會，邀邀請所有有的意向向投標(biāo)人人來參與與，要向向所有參參與投標(biāo)標(biāo)的，或或者購買買了招標(biāo)標(biāo)文件的的單位發(fā)發(fā)出邀請請。（三）開開標(biāo)開標(biāo)對時時間有比比較嚴(yán)格格的要求求。招招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)法規(guī)規(guī)定，從從發(fā)出招招標(biāo)公告告到開標(biāo)標(biāo)的時間間，一般般不少于于20天天，這是是最短的的時間限限制。公開招標(biāo)標(biāo)截止的的時間和和開標(biāo)的的時間必必須一致致，也就就是接收收投標(biāo)文文件截止止是122點，那那么應(yīng)該該在同一一個時刻刻開標(biāo)，這是對對公開招

59、招標(biāo)的嚴(yán)嚴(yán)格規(guī)定定。（四）澄澄清和答答辯澄清和答答辯環(huán)節(jié)節(jié)，對有有經(jīng)驗的的招標(biāo)或或者投標(biāo)標(biāo)者都是是很有用用的工具具。1澄清清環(huán)節(jié)如果投標(biāo)標(biāo)者有問問題要求求招標(biāo)方方答疑，這可能能就是投投標(biāo)者一一種試探探方式，摸摸底底。作為為招標(biāo)方方要求投投標(biāo)者澄澄清某些些東西，往往有有時也是是表達(dá)其其傾向性性的一種種手段。假如某某些地方方覺得不不是特別別理想，就可以以通過澄澄清的方方式，再再進(jìn)一步步了解清清楚。例例如招標(biāo)標(biāo)方邀請請投標(biāo)者者澄清，那么肯肯定是對對自己有有興趣才才去邀請請澄清，否則不不會邀請請澄清。所以澄澄清的步步驟，對對于有經(jīng)經(jīng)驗的招招標(biāo)或者者投標(biāo)方方，都是是試探對對方的很很有用的的步驟。2答辯辯

60、環(huán)節(jié)答辯也是是比較重重要的。特別是是RFPP這種招招標(biāo)，不不是只看看價格還還要看方方案，這這時，答答辯環(huán)節(jié)節(jié)就會起起很重要要的作用用。投標(biāo)書很很厚，要要求評標(biāo)標(biāo)委員會會的人在在很短的的時間內(nèi)內(nèi)仔細(xì)閱閱讀，有有時是很很困難的的，所以以設(shè)計一一些問題題來讓他他答辯，是很關(guān)關(guān)鍵的。問題設(shè)設(shè)計得好好，回答答能夠反反映關(guān)鍵鍵問題的的話，評評出來的的結(jié)果就就會很符符合要求求。（五）評評標(biāo)評標(biāo)要有有一個評評價的計計算方法法，有一一些公式式，可以以通過這這些公式式進(jìn)行評評比。中標(biāo)通知知管理（一）發(fā)發(fā)出中標(biāo)標(biāo)通知書書發(fā)中標(biāo)通通知書的的時候，一定要要注意一一點，選選擇了一一個中標(biāo)標(biāo)者，還還應(yīng)該有有一些候候選人，規(guī)