領(lǐng)導(dǎo)者決策中的五大心理陷阱

1、1978年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主西蒙修正了這一假設(shè)，提出了“有限理性”概念，認(rèn)為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。 一般來(lái)講，治理者在決策中容易陷入五大心理陷阱： 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 陷阱一：虛假同感偏差 虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會(huì)高估或夸大自己的信念、推斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時(shí)，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會(huì)知覺(jué)。 和幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜愛(ài)吃魚(yú)丸，就點(diǎn)了兩盤。但是，飯局結(jié)束的時(shí)候，那兩盤魚(yú)丸大概沒(méi)有如何吃，有朋友問(wèn)“你點(diǎn)的魚(yú)丸，你如何沒(méi)有吃多少??？”那位朋友不行意思地講“我今天胃不太舒服，我覺(jué)得魚(yú)丸專門好吃，是給你們點(diǎn)的?！贝蠡飪翰?/p>

2、置可否。 人們總是無(wú)意間夸大自己意見(jiàn)的普遍性，甚至把自己的特性也給予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會(huì)上的人差不多上疑心重重；自己好交際也認(rèn)為不人好交際。這種虛假同感偏差使你通過(guò)堅(jiān)信自己信念和推斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時(shí)也給你帶來(lái)了決策和選擇的錯(cuò)誤。 1977年，斯坦福大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)教授LeeRoss進(jìn)行了兩項(xiàng)簡(jiǎn)單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何阻礙人們的知覺(jué)和決策的。 在第一項(xiàng)研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對(duì)此沖突做出回應(yīng)的方式。被試需要做以下三件情況： 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / （1）推測(cè)其他人會(huì)選擇哪種方式； （2）講出自己的

3、選擇是什么； （3）分不描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。 實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，不管被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為不人會(huì)做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)我們每個(gè)人都覺(jué)得不人和自己想的一樣，但是實(shí)際上并非如此。這確實(shí)是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。 當(dāng)被試在描述和自己持不同意見(jiàn)者的特征屬性時(shí)，Ross又發(fā)覺(jué)了另一個(gè)有味的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們關(guān)于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測(cè)。也確實(shí)是講，與自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這事實(shí)上也是一種偏見(jiàn)和偏差。 在第二項(xiàng)研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測(cè)試

4、，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗(yàn)研究。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 這次來(lái)的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者問(wèn)他們是否情愿掛上寫著“來(lái)Joes飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗(yàn)之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們能夠從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為如此做的唯一動(dòng)機(jī)。只是假如被試不情愿的話，他們完全能夠拒絕如此做。 這項(xiàng)實(shí)際的實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證實(shí)了第一項(xiàng)研究的發(fā)覺(jué)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會(huì)同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為不人會(huì)同意掛廣告牌。 和上次一樣，人們關(guān)于“持不同政見(jiàn)者”的人格同樣十分極端的預(yù)測(cè)。那些同意掛廣告

5、牌的人可能會(huì)講：“那些拒絕的人是如何回事？這有什么不行？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會(huì)講：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。 顯然，他們的可能以及對(duì)不人人格的推斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有專門多人的信念、價(jià)值觀與行為同自己的一致，因此人們才堅(jiān)信自己的推斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她周圍的專門多女性也同她一樣吸煙。 這不禁讓我想起了一個(gè)大概沉重的寓言故事。往常，在一個(gè)嚴(yán)寒的冬天，有一個(gè)木匠帶著小孩在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時(shí)他想起了小孩，生怕他熱著，也一件一件把小孩的衣服給脫掉了。后來(lái)小孩被凍死了。 我們通常

6、都會(huì)相信，我們的愛(ài)好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜愛(ài)的不人一般也會(huì)喜愛(ài)；我們厭惡的不人一般也會(huì)厭惡。自己喜愛(ài)吃米線，因此就開(kāi)了一家米線館兒，發(fā)覺(jué)生意并不如何好；自己熱衷于減肥，內(nèi)心就想著，像自己一樣苦苦查找減肥之道的人比比皆是，開(kāi)一家減肥餐廳一定生意興隆，但是后來(lái)發(fā)覺(jué)這也是行不通的。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的緣故，這些緣故能夠關(guān)心我們反省自己： （1）當(dāng)前的行為或事件對(duì)你特不重要的時(shí)候； （2）當(dāng)你特不確信并堅(jiān)決自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)的時(shí)候； （3）當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時(shí)候； （4）當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性的時(shí)候； （4）當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時(shí)候。

7、轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 陷阱二：證實(shí)偏差 證實(shí)偏差是指當(dāng)人們確立了某一個(gè)信念或觀點(diǎn)時(shí)，在收集信息和分析信息的過(guò)程中，他們有一種查找支持那個(gè)信念的證據(jù)的傾向，也確實(shí)是講他們會(huì)專門容易同意支持那個(gè)信念的信息，而忽略否定那個(gè)信念的信息。甚至還會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)刻和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。 證實(shí)偏差導(dǎo)致個(gè)體過(guò)分相信自己推斷的準(zhǔn)確性，評(píng)價(jià)一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差事實(shí)上是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并經(jīng)歷某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。 最能講明這種知覺(jué)偏差的一個(gè)例子是呂氏春秋中疑鄰竊斧的故事。 從前有個(gè)丟了一把斧子的

8、人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀看那人走路的模樣，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)一不像偷斧子的人。 后來(lái)，丟斧子的人在山谷里挖水溝時(shí)，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺(jué)得他走路的模樣，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語(yǔ)，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動(dòng)，都不像偷斧子的了。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 比如，治理者差不多在內(nèi)內(nèi)心做出了一項(xiàng)投資決策，或者要公布一項(xiàng)改革政策，他們會(huì)召開(kāi)“象征性會(huì)議”，以征求大伙兒的意見(jiàn)和建議，美其名曰集思廣益。事實(shí)上，他們的內(nèi)內(nèi)心是不情愿的，因此，在召開(kāi)會(huì)議之前，治理者專門可能就

9、在盤算，誰(shuí)最有可能提反對(duì)意見(jiàn)，因此，想方設(shè)法把那個(gè)人或這些人排除在會(huì)議之外。有的治理者在開(kāi)會(huì)之前差不多定了調(diào)子，比如講“我覺(jué)得那個(gè)項(xiàng)目是可行的，請(qǐng)大伙兒發(fā)表一下意見(jiàn)?！币虼耍统霈F(xiàn)了一邊倒，與會(huì)者爭(zhēng)先恐后地為上司的決策 增添證實(shí)性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。 即便不如此，治理者是真心想傾聽(tīng)一下大伙兒的意見(jiàn)和建議，然而，面對(duì)一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對(duì)者，治理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多講什么了。 即便還不如此，有的治理者在聽(tīng)到或看到一些與自己不一致的信息時(shí)，總是下意識(shí)地認(rèn)為，他們所講的只是一面之詞，而情況本來(lái)并不像他們所講的那樣嚴(yán)峻。而關(guān)于暗合的一些講法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見(jiàn)

10、略同”！ 證實(shí)偏差也會(huì)阻礙到我們關(guān)于下屬的看法和評(píng)價(jià)。比如，你認(rèn)為小張是一個(gè)認(rèn)確實(shí)職員，你就會(huì)不自覺(jué)地搜集小張工作認(rèn)確實(shí)證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺(jué)得這是偶然的因素所致，不自覺(jué)地過(guò)濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)確實(shí)信息。反之亦然。 證實(shí)偏差是一種過(guò)濾性的知覺(jué)機(jī)制，它會(huì)導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 陷阱三：代表性偏差 代表性經(jīng)驗(yàn)推斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)差不多掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要推斷某一事物是否出現(xiàn)時(shí)，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。如此，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過(guò)事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評(píng)估

11、事件B. 在做出決策的時(shí)候，我們往往會(huì)搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的要緊依據(jù)。一般情況下，這是一個(gè)有用的分析方法。然而在查找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過(guò)程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時(shí)，它就會(huì)讓你誤入歧途，從而得到錯(cuò)誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯(cuò)誤。 舉一個(gè)例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個(gè)成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個(gè)子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來(lái)自于他堅(jiān)韌的意志和不服輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，然而，自負(fù)的神氣看起來(lái)讓他有些孤獨(dú)。他有一個(gè)鍛煉軀體的適應(yīng)，每周會(huì)花許多時(shí)刻從事他喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)，請(qǐng)你推測(cè)一下，這位企業(yè)家喜愛(ài)的這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)是什么呢？選項(xiàng)有五個(gè)： （1）快步走路； （2）一項(xiàng)

12、球類運(yùn)動(dòng)； 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / （3）乒乓球； （4）一項(xiàng)田徑運(yùn)動(dòng) （5）網(wǎng)球。 按照一般的推理思路，你可能會(huì)選擇網(wǎng)球或乒乓球，因?yàn)樗鼈兛雌饋?lái)具有企業(yè)家可能喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)的所有特征，但這卻是一個(gè)不明智的選擇。因?yàn)?，不管是乒乓球依舊網(wǎng)球，他們都包含在“球類運(yùn)動(dòng)”那個(gè)更大的代表性范疇之中。 代表性偏差的要緊表現(xiàn)是在搜集信息時(shí)忽略樣本的大小。統(tǒng)計(jì)學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規(guī)律時(shí)，統(tǒng)計(jì)樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統(tǒng)計(jì)分析過(guò)程中，樣本的數(shù)量愈接近真實(shí)的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果也就愈可信。也確實(shí)是講，樣本越大，其真實(shí)性越大；樣本越小，其真實(shí)性越小。 我們分析事件的代表性，目的是對(duì)同類事件以往所出現(xiàn)的各種結(jié)果進(jìn)

13、行統(tǒng)計(jì)分析，得到結(jié)果的概率分布，從而找動(dòng)身生概率最大的結(jié)果即最可？分析時(shí)，必須考察所有的同類事件樣本，或者考察盡量多的同類事件樣本。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 比如，企業(yè)在做產(chǎn)品知名度、中意度或新產(chǎn)品上市前的消費(fèi)者偏好之類的市場(chǎng)抽樣調(diào)查時(shí)，有的企業(yè)采取攔截訪問(wèn)的抽樣方法，這種方法簡(jiǎn)便易行，然而不管如何樣操縱樣本和訪問(wèn)的質(zhì)量，如此收集的數(shù)據(jù)都可不能對(duì)總體有專門好的代表性。而采納隨機(jī)抽樣進(jìn)行入戶訪問(wèn)，則是較好進(jìn)行總體推斷的抽樣調(diào)查方法。因?yàn)椋瑪r截訪問(wèn)受到抽樣地點(diǎn)選擇的阻礙，受訪者的樣本群體結(jié)構(gòu)與實(shí)際的總體群體結(jié)構(gòu)并可不能完全一致，因此通過(guò)攔截樣本來(lái)推斷總體的情況就會(huì)出現(xiàn)代表性偏差。而且，假如我們趨向于在專

14、門少的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上專門快地得出結(jié)論，那勢(shì)必動(dòng)搖決策科學(xué)性的根基。 陷阱四：可得性偏差 人們?cè)谛纬赏茢嗟倪^(guò)程中往往會(huì)依照可經(jīng)歷的、明顯的和常見(jiàn)的例子和證據(jù)進(jìn)行推斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也確實(shí)是講，人們?cè)谛纬勺约旱耐茢嗟倪^(guò)程中，往往會(huì)給予那些易見(jiàn)的、容易記起的信息以過(guò)大的權(quán)重，而對(duì)大量的其它必須考慮的信息“視而不見(jiàn)”。人們通過(guò)不費(fèi)勁地回想出的信息進(jìn)行概率推斷，結(jié)果導(dǎo)致推斷誤差。專門多的商品廣告確實(shí)是在強(qiáng)化人們對(duì)某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達(dá)到刺激人們購(gòu)買的目的。 一般情況下，人們通常依照事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來(lái)的難易程度，來(lái)估測(cè)某一類不的頻率或某一事件的概率。例如，在你

15、的單位里，不長(zhǎng)的時(shí)刻里出現(xiàn)了幾起因心臟病發(fā)作的中年人，你可能就會(huì)通過(guò)這些事件來(lái)估測(cè)中年人發(fā)作心臟病的危險(xiǎn)。你也可能依照你朋友或熟人創(chuàng)業(yè)的成敗而得出創(chuàng)業(yè)成敗的概率。可得性關(guān)于可能事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因?yàn)殛P(guān)于可得性的依靠和信賴而導(dǎo)致預(yù)測(cè)偏差。 可得性偏差要緊表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 可提取性導(dǎo)致的偏差 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 在依照某一類不的事例的可得性來(lái)推斷類不的大小時(shí)，事例易于提取的類不會(huì)比頻率相等而事例較難提取的類不顯得數(shù)目更大。行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)如此一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者先給受試者聽(tīng)一份男女名人的名單，然后要求他們推斷名單中男性的名字是否多于女性的名字。實(shí)驗(yàn)者將不同的名單提供給不同的受試者

16、群體，在某些名單中男性相比女性更為聞名，而在其他名單中女性相比男性更為聞名。關(guān)于每份名單，受試者都錯(cuò)誤地推斷名人更多的類不，確實(shí)是數(shù)目更大的類不。 同時(shí)，事件的鮮亮性會(huì)阻礙事例的可提取性。 例如，人們親眼看到一所房子發(fā)生火災(zāi)，比他在看電視、報(bào)紙報(bào)道一則火災(zāi)的感受，前者確信比后者有著更為強(qiáng)烈的主觀阻礙。而且，最近發(fā)生的事件可能比較早發(fā)生的事件更容易回憶起來(lái)，這確實(shí)是近因效應(yīng)的阻礙。當(dāng)你目睹一部汽車傾覆在路旁時(shí)，你會(huì)臨時(shí)調(diào)高交通事故的主觀概率。 媒體的阻礙 美國(guó)的心理學(xué)家做過(guò)如此一項(xiàng)研究，研究者請(qǐng)人們對(duì)瑞典、印度尼西亞、以色列、尼日利亞這四個(gè)國(guó)家的人口數(shù)目進(jìn)行排序推斷，研究結(jié)果證明，被試對(duì)一個(gè)國(guó)家

17、了解的越多，他們對(duì)那個(gè)國(guó)家的人口可能也越高。而且，被試關(guān)于那個(gè)國(guó)家的知識(shí)，與一年中那個(gè)國(guó)家被紐約時(shí)報(bào)提及的次數(shù)有相當(dāng)大的相關(guān)。毫無(wú)疑問(wèn)，媒體在給我們提供了大量信息的同時(shí)，它們也在左右著我們的思維。依照媒體這些可得性信息做出推斷，也可能使我們進(jìn)入陷阱。 在交通工具中，飛機(jī)、火車、汽車哪一種更危險(xiǎn)？專門多的朋友下意識(shí)地講飛機(jī)最危險(xiǎn)？據(jù)美國(guó)全國(guó)安委會(huì)對(duì)19931995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機(jī)比坐汽車要安全22倍。相關(guān)于汽車和其它交通工具，飛機(jī)大概每飛行300萬(wàn)次才發(fā)生一起故障，也確實(shí)是講，假如一個(gè)乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅(jiān)持8200年才可能趕上一次空難。事實(shí)上，在美國(guó)過(guò)去的60

18、年里，飛機(jī)失事所造成的死亡人數(shù)比在有代表性的3個(gè)月里汽車事故所造成的死亡人數(shù)還要少。因此，不管從交通工具本身、乘坐安全系數(shù)、駕駛員素養(yǎng)、事故率、死亡人數(shù)等方面來(lái)看，飛機(jī)差不多上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車、火車等最安全的交通工具。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 什么緣故在人們的心目中，飛機(jī)被認(rèn)為是最危險(xiǎn)的交通工具呢？這與媒體的宣傳報(bào)道有關(guān)。媒體關(guān)于飛機(jī)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)火車和汽車的關(guān)注，一次小小的飛機(jī)故障就能夠成為電視中的新聞，而火車只有脫軌的事兒才能見(jiàn)諸媒體的報(bào)道，更不要講汽車了。因此，飛機(jī)的媒體曝光率最高，這些易得性的信息自然也就阻礙了人們關(guān)于飛機(jī)安全性的主觀評(píng)估。 陷阱五：錨定效應(yīng) 這是一個(gè)地球人都明白的故事。一條巷

19、子里有兩家賣粥的小店。左邊一個(gè)，右邊一個(gè)，兩家店的生意都專門好，每天差不多上顧客盈門。但是，晚上盤點(diǎn)的時(shí)候，左邊那個(gè)店總是比右邊那個(gè)店每天多賺兩三百塊鈔票，而且每天差不多上如此，讓人心生不解。 細(xì)心的人終于發(fā)覺(jué)了其中的秘密。假如你走進(jìn)右邊那個(gè)粥店，服務(wù)員微笑著把你迎到里面去，給你盛好一碗粥，熱情地問(wèn)你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜愛(ài)吃雞蛋的人，就會(huì)講加一個(gè)吧！因此服務(wù)員就會(huì)拿來(lái)一個(gè)雞蛋；不喜愛(ài)吃雞蛋的人，就會(huì)講不加，喝完粥結(jié)了帳就走了。但是，假如你走進(jìn)左邊那個(gè)粥店，服務(wù)員同樣也是微笑著把你迎到里面去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問(wèn)你：“您好！加一個(gè)雞蛋依舊加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，喜愛(ài)吃

20、雞蛋的人，就會(huì)講加兩個(gè)；不喜愛(ài)吃雞蛋的人，就會(huì)講加一個(gè)。就如此，一天下來(lái)，左邊的那個(gè)粥店比右邊的那個(gè)粥店每天要多賣出專門多個(gè)雞蛋，這確實(shí)是它每天多出多出兩三百塊的緣故。 大凡講那個(gè)故事的人，差不多上在講左邊那家粥店的生意經(jīng)。事實(shí)上，粥店的生意經(jīng)里蘊(yùn)含著十分深刻的心理學(xué)道理。左邊的那個(gè)粥店事實(shí)上是在運(yùn)用心理學(xué)中的錨定法，誘導(dǎo)消費(fèi)者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。假如你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應(yīng)的阻礙，你不自覺(jué)地在粥店設(shè)定的條件下進(jìn)行了決策選擇。 也許，多吃一個(gè)雞蛋并沒(méi)有什么大的問(wèn)題，然而，假如在商業(yè)交易或談判中，你多付出了10萬(wàn)或者100萬(wàn)，可能確實(shí)是一個(gè)大問(wèn)題，或者講是一個(gè)大損失。 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) / 左邊小店的服務(wù)員把顧客“錨定”在“加幾個(gè)雞蛋”上，而右邊小店的服務(wù)員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個(gè)雞蛋依舊加兩個(gè)雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，顧客有限的理性使專門多的顧客沒(méi)有充分地調(diào)整，使兩個(gè)小店的生意大相徑庭。 心理學(xué)家曾經(jīng)運(yùn)用一個(gè)隨機(jī)轉(zhuǎn)盤對(duì)人們進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤的指針停留在65%那個(gè)刻度時(shí)，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于65%依舊小于65%？