商務(wù)談判法律環(huán)境差異分析與對(duì)策探討

1、商務(wù)談判法律環(huán)境分析與對(duì)策探討摘要：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、 協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。而在其過(guò)程中， 法律環(huán)境對(duì)談判的成功與否起著舉足輕重的作用。對(duì)法律環(huán)境的熟悉、適應(yīng)成為其中的關(guān)鍵 性因素，直接影響著商務(wù)談判雙方的條件以及結(jié)果是否對(duì)自己有利。本文以國(guó)內(nèi)外商務(wù)法律 環(huán)境和企業(yè)之間法律環(huán)境的分析為研究對(duì)象，分析了現(xiàn)今商務(wù)談判中的法律環(huán)境及其發(fā)展趨 勢(shì)，以便參加商務(wù)談判的企業(yè)更好地熟悉利用法律環(huán)境，取得談判的成功。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；法律環(huán)境；發(fā)展趨勢(shì)引言：法律環(huán)境主要是法律意識(shí)形態(tài)及其與之相適應(yīng)的法律規(guī)范

2、、法律制度、法律組織機(jī)構(gòu)、 法律設(shè)施所形成的有機(jī)整體。它主要包含內(nèi)外有別的兩個(gè)層次：一個(gè)是外顯的表層結(jié)構(gòu)，即 法律規(guī)范、法律制度、法律組織機(jī)構(gòu)及法律設(shè)施；另一個(gè)是內(nèi)化的里層結(jié)構(gòu)，即法律意識(shí)形 態(tài)。近些年來(lái)，我國(guó)很多涉外商業(yè)談判由于對(duì)當(dāng)?shù)胤傻牟涣私?、?guó)際法律的熟悉、境外法 律環(huán)境的不適應(yīng)，以失敗收?qǐng)觥Ａ私鈩?chuàng)造有利于自身的法律環(huán)境是每個(gè)企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中所 必須達(dá)到的，只有這樣，才能成為談判中的優(yōu)勢(shì)一方，得到更多的利益。1商務(wù)談判環(huán)境的概念商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和，可以分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類。 商務(wù)談判環(huán)境分析就是對(duì)影響商務(wù)談判的所有因素的相關(guān)信息進(jìn)行收集、整理、評(píng)價(jià)，是

3、商 務(wù)談判策劃的依據(jù)，其主要內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析、談判對(duì)手分析、企業(yè)自身情況分析。宏 觀環(huán)境分析包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人文環(huán)境。2商務(wù)談判中的法律環(huán)境商務(wù)談判中的法律環(huán)境又可以分為企業(yè)雙方的法律環(huán)境以及與境外企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判 時(shí)所涉及的國(guó)際法律環(huán)境。2.1企業(yè)法律環(huán)境企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng)，任何企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開(kāi)一定的法律環(huán)境條件，與企業(yè)經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的法律，如公司法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法、勞工法、產(chǎn)品責(zé)任法、合同 法、侵權(quán)法、環(huán)境法，以及一系列的經(jīng)濟(jì)法，甚至是公法、國(guó)際法等都有可能構(gòu)成企業(yè)開(kāi)展 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本法律環(huán)境。企業(yè)法律環(huán)境是指和企業(yè)事務(wù)有關(guān)的法律及其實(shí)施

4、所形成的外部客觀條件和基本氛圍。 法律環(huán)境是制約企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要外部條件，企業(yè)既要受到它的保護(hù)，又要受到它的限制，企 業(yè)必須在法律規(guī)定的準(zhǔn)則指導(dǎo)下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2.2國(guó)際法律環(huán)境如果商務(wù)活動(dòng)是跨國(guó)進(jìn)行的，企業(yè)必須對(duì)不同的法律體系保持警覺(jué)。所有國(guó)家都對(duì)其商務(wù)活 動(dòng)制定了相關(guān)法律，對(duì)某些產(chǎn)品的進(jìn)出口限額、關(guān)稅政策等都不相同，通常會(huì)涉及到合同 法、國(guó)際貨物買賣合同公約、反傾銷法等相關(guān)法律法規(guī)。如何在其他國(guó)家的法律環(huán)境 中在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢(shì)，需要制定正確的談判方針。國(guó)際商法作為調(diào)整國(guó)際商事和商事組 織各種關(guān)系的國(guó)際法律規(guī)范的總和，為國(guó)際商務(wù)交往提供了宏觀的國(guó)際法律環(huán)境。3商務(wù)談判中法律環(huán)境的重要因素3

5、.1對(duì)方企業(yè)所在國(guó)的法律制度普遍來(lái)說(shuō)，各國(guó)的法律主要依據(jù)兩大法系，分別是英美法系和大陸法系。其中英美法系 的特點(diǎn)是其主要是以之前的案例為基礎(chǔ)，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)與被判的案例被當(dāng)做依據(jù)，他們非常強(qiáng) 調(diào)習(xí)慣法。而大陸法系屬于成文法系，根據(jù)制定的法律進(jìn)行判案，他們以法律條文為重。 除了法系，各個(gè)國(guó)家之間的法律環(huán)境也有國(guó)家自身的特點(diǎn)，這主要是由于政治、歷史、文化、 地理等因素的不同，導(dǎo)致各國(guó)的法律環(huán)境也竟不相同。各國(guó)法律環(huán)境的差異性會(huì)限制國(guó)際商 務(wù)談判進(jìn)程。3.2企業(yè)所在國(guó)法律的執(zhí)行情況。由于各國(guó)國(guó)情不同,具體的立法與政策各有差別，法律的執(zhí)行效率效力也有較大差別。盡量 避免和法律執(zhí)行情況不到位、不及時(shí)的國(guó)家企

6、業(yè)進(jìn)行商務(wù)聯(lián)系，所以企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行商務(wù)談判 前對(duì)對(duì)方企業(yè)進(jìn)行了解研究、篩選。3.3對(duì)方企業(yè)所在國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短企業(yè)的發(fā)展注重資金的流動(dòng)性和商務(wù)活動(dòng)的及時(shí)性，一旦在商務(wù)活動(dòng)中發(fā)生法律糾紛，過(guò)長(zhǎng) 的案件審理時(shí)間會(huì)消耗企業(yè)的人力、財(cái)力，使商業(yè)活動(dòng)擱淺，極大地?fù)p害企業(yè)的利益。3.4對(duì)方企業(yè)所在國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律判決所需程序企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)談判前要做好發(fā)生商業(yè)問(wèn)題的準(zhǔn)備，需提前清楚對(duì)方企業(yè)所在國(guó)家的法律仲 裁、調(diào)節(jié)的程序，以防遺漏、錯(cuò)過(guò)某些環(huán)節(jié)導(dǎo)致利益的損失。3.5企業(yè)是否有完全脫離于談判對(duì)手的法律顧問(wèn)在商業(yè)談判隊(duì)伍中應(yīng)該要有熟悉對(duì)方法律環(huán)境的可靠律師作為談判的法律顧問(wèn)，以免在過(guò)程 中存在法律漏洞，

7、給對(duì)方可乘之機(jī)。專業(yè)的律師必須與對(duì)方毫無(wú)利益糾葛，而且了解對(duì)方企 業(yè)的法律環(huán)境，才能在保證合法的情況下盡可能維護(hù)本企業(yè)的利益。4商務(wù)談判中的法律適用原則4.1國(guó)家主權(quán)原則國(guó)家主權(quán)是指一個(gè)國(guó)家的民族權(quán)利對(duì)于任何其他國(guó)家已經(jīng)獨(dú)立，國(guó)家有權(quán)根據(jù)自己的 意愿，自由地處理內(nèi)部和外部事務(wù)，而不受其他國(guó)家的干涉。其中國(guó)家法律是其顯著特點(diǎn)之 一。國(guó)家的建立，是在一個(gè)國(guó)家范圍內(nèi)的所有領(lǐng)域和所有人共同的組織，并由國(guó)家強(qiáng)制力保障 實(shí)施。4.2平等互利原則平等原則是我國(guó)法律的基本原則，與此同時(shí)，這也是一個(gè)全球公認(rèn)的法律原則。商務(wù)談 判雙方應(yīng)該享有平等的法律地位，既享有民事權(quán)利又要承擔(dān)民事義務(wù)任何一方不得有特別 的優(yōu)勢(shì)

8、。雙方的所有協(xié)議只有在雙方共識(shí)下，必須反映雙方真實(shí)意圖，不然就是違反法律的。 4.3合理利用法律保護(hù)合法權(quán)益原則當(dāng)事人參與商務(wù)談判的目的是尋求利益，談判過(guò)程中必須盡可能使用所有可用的方法， 使自己的利益最大化，這其中也包括法律行動(dòng)。某些法律規(guī)定是為了保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益 而設(shè)置的，當(dāng)事人必須合理適用的法律以達(dá)到預(yù)定的目的。4.4遵守國(guó)際規(guī)則及慣例的原則在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)活動(dòng)適用的準(zhǔn)則通常不是單方面的法律，也會(huì)應(yīng)用到國(guó)際規(guī)則 和慣例。國(guó)際規(guī)則主要包括國(guó)際條約，包括國(guó)與國(guó)之間的相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系。現(xiàn)在最廣泛 適用的國(guó)際規(guī)則是WTO規(guī)則。在中國(guó)加入WTO后，任何經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人應(yīng)當(dāng)遵守其規(guī)則。WT

9、O 并確認(rèn)明確當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)的規(guī)定的相關(guān)問(wèn)題，而規(guī)則主要包括三個(gè)部分：貨物貿(mào)易， 服務(wù)貿(mào)易規(guī)則還有貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)規(guī)則，以確保當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。5法律環(huán)境對(duì)于商業(yè)談判的意義商務(wù)談判中對(duì)于法律環(huán)境的了解意味著了解商業(yè)規(guī)則，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，熟悉法律對(duì)商 業(yè)自由的限制，避免經(jīng)營(yíng)軍火買賣等非法行為。談判的內(nèi)容只有符合法律的規(guī)定，才能受到法律的保護(hù)。因而，在談判前，必須對(duì)與談 判內(nèi)容有關(guān)的各項(xiàng)法律規(guī)定的變化情況進(jìn)行了解，并就這些變化對(duì)談判的影響進(jìn)行分析，以 便根據(jù)這些變化來(lái)確定談判方案。企業(yè)應(yīng)重視對(duì)對(duì)方企業(yè)所在國(guó)商業(yè)法律體系的了解，是屬于英美法系還是大陸法系。另 外要注重相關(guān)貿(mào)易法律，包括

10、反壟斷法。法律顧問(wèn)不應(yīng)清楚其對(duì)于不正當(dāng)貿(mào)易行為的標(biāo) 準(zhǔn)。在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，我們應(yīng)注意產(chǎn)品責(zé)任法，了解產(chǎn)品相關(guān)合格標(biāo)準(zhǔn)，注意知識(shí)產(chǎn) 權(quán)保護(hù)的法律，避免侵權(quán)。當(dāng)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，談判團(tuán)隊(duì)要了解對(duì)方國(guó)家的相關(guān)稅率、稅收 征管的法律規(guī)定以及外匯問(wèn)題。這些法律問(wèn)題都關(guān)系到商務(wù)談判中所提出條件與利益底線， 涉及到本企業(yè)的合法權(quán)益是否能得到合法權(quán)益能否得到有效保護(hù)保障。6結(jié)論面對(duì)法律環(huán)境的差異，企業(yè)應(yīng)在談判前做到以下幾點(diǎn)：1、由于各國(guó)法律文化的背景不同，法律制度的具體內(nèi)涵存在很大的差異。因此，中國(guó)企業(yè)在商 業(yè)談判前，必須結(jié)合商業(yè)貿(mào)易需要對(duì)東道國(guó)的法律環(huán)境進(jìn)行全面的研究、了解，知曉其對(duì)外 國(guó)鼓勵(lì)或禁止、限制的商

11、業(yè)領(lǐng)域，充分利用其鼓勵(lì)措施，減少盲目性。企業(yè)必須重視對(duì)東道 國(guó)法律環(huán)境這一環(huán)境因素的了解。只有加強(qiáng)對(duì)東道國(guó)法制環(huán)境的研究,才能得到東道國(guó)法律 的保護(hù)，并最大限度地獲取投資利益。提升東道國(guó)法律制度的了解度，可以減少投資的盲目性, 了解的越多,企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就越大。2、本企業(yè)應(yīng)對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行一定的了解，保證公司運(yùn)作的合法與規(guī)范；相關(guān)談判人員特別 是法律顧問(wèn)應(yīng)了解對(duì)方產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷方面以及涉及國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)法律，包括反傾銷法、產(chǎn)品責(zé)任法等用來(lái)限制不正當(dāng)貿(mào)易行為的法律。此外對(duì)于對(duì)方國(guó)家的專利法商標(biāo) 法等涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律，也應(yīng)進(jìn)行詳盡地了解，避免違法侵權(quán)行為。3、談判隊(duì)伍中應(yīng)具備專業(yè)的法律人才。在商業(yè)談判之前，組織專業(yè)的法律人才或者熟悉國(guó) 際法律的專家進(jìn)行研究，使商業(yè)談判、商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)依法開(kāi)展,降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度的獲取 投資權(quán)益。優(yōu)秀的訴訟管理、仲裁、資產(chǎn)追蹤能夠讓企業(yè)在法律爭(zhēng)議中的損失降到最低。 加強(qiáng)對(duì)企業(yè)談判人員的法律培訓(xùn)4、談判人員應(yīng)該了解掌握有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對(duì)方國(guó)家政府的關(guān)稅政策、 貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對(duì)我國(guó)是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類范圍，以利于我方制 定正確地談判方針，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會(huì)