“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響及應(yīng)對(duì)技巧

1、“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響及應(yīng)對(duì)技巧第一頁，共138頁。主要內(nèi)容醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及稅務(wù)稽查重點(diǎn) “營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響分析“營(yíng)改增+兩票制”風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略2022/9/12第二頁，共138頁。第一講 醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及稅務(wù)稽查重點(diǎn) 2022/9/13第三頁，共138頁。一、醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn) （一）分類標(biāo)準(zhǔn) 1.醫(yī)藥制造業(yè) 醫(yī)藥行業(yè)主要分為醫(yī)藥制造業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)。其中，醫(yī)藥制造行業(yè)的范圍基本可以分為6個(gè)子行業(yè)，7大類。符合這六個(gè)子行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)均可納入醫(yī)藥制造行業(yè)進(jìn)行管理。如表1 2.醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)（GSP認(rèn)證） 醫(yī)藥流通主要有三個(gè)環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè)和醫(yī)院門診藥房。其中，

2、醫(yī)院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80% 以上的藥品零售市場(chǎng)份額。 按照企業(yè)規(guī)模分類，醫(yī)藥流通企業(yè)大致分為以下兩類： 2022/9/14第四頁，共138頁。 2022/9/15第五頁，共138頁。 （1）大型醫(yī)藥經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商基本為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的大型經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其經(jīng)銷范圍可為區(qū)域代理。企業(yè)性質(zhì)分為以下幾種： 集團(tuán)企業(yè)的子公司：混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)具備醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，下設(shè)具備獨(dú)立法人資質(zhì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，而經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍則受其母公司具體情況決定；如國藥華宏、國藥中北、科園信海等。 完全獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商：企業(yè)規(guī)模較大，是純粹的藥品代理經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷藥品種類繁多、涉

3、及面廣泛，具備多個(gè)直接向上游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購渠道和代理資質(zhì)，下游也與多家醫(yī)院、藥房等終端機(jī)構(gòu)建立購銷渠道，如京衛(wèi)國康。2022/9/16第六頁，共138頁。 同時(shí)具備生產(chǎn)與銷售經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：具備醫(yī)藥行業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的大型企業(yè)集團(tuán)，涉及研發(fā)、加工、生產(chǎn)、批發(fā)銷售以及零售等眾多功能并設(shè)立專項(xiàng)品牌，其經(jīng)銷業(yè)務(wù)一般為下設(shè)銷售公司，所銷售的產(chǎn)品為自主生產(chǎn)制造的醫(yī)藥品。經(jīng)銷范圍面向全國各區(qū)域，并在銷售公司下在各區(qū)域設(shè)立分公司、銷售網(wǎng)點(diǎn)以及零售點(diǎn)。如雙鶴藥業(yè)。 （2）二級(jí)醫(yī)藥經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商為中小企業(yè)、不具備直接向醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購資質(zhì)，則通過大型醫(yī)藥經(jīng)銷商獲得成品藥，進(jìn)而向終端市場(chǎng)銷售。 該類經(jīng)銷商銷售的藥

4、品均為普藥，并受大型經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商的約束，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種具有嚴(yán)格的局限性，二級(jí)醫(yī)2022/9/17第七頁，共138頁。藥經(jīng)銷商在整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上是最具備弱勢(shì)的群體；自身綜合實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)范圍僅能輻射部分區(qū)域，且下游以藥店和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)居多醫(yī)院較少。 從流通環(huán)節(jié)來看，我國醫(yī)藥流通業(yè)可分為三類企業(yè)，一是藥品批發(fā)企業(yè)，二是藥品零售企業(yè)(藥房)，三是醫(yī)療器械經(jīng)銷企業(yè)。 （二）行業(yè)特征 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被譽(yù)為“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”，是全球經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)也己成為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。與其他行業(yè)相比，該行業(yè)有以下幾個(gè)突出的特點(diǎn)： 2022/9/18第八頁，共138頁。 1.高技術(shù) 醫(yī)藥制

5、造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的迅速應(yīng)用，特別是現(xiàn)代生物技術(shù)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥制造業(yè)的騰飛注入了新的活力。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，部分企業(yè)可能會(huì)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，其所得稅率也相應(yīng)的會(huì)調(diào)整為15%。 2.高投入 在醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程 GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量保2022/9/19第九頁，共138頁。證體系）改造中，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開發(fā)，都需要資本的大量注入。尤其是新藥的研究開發(fā)過程，耗資大、耗

6、時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。關(guān)注企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的加計(jì)的稅務(wù)處理。 3.高風(fēng)險(xiǎn) 從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用測(cè)試和放大試驗(yàn)等各個(gè)過程，還需要人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等一系列步驟，環(huán)節(jié)復(fù)雜且各環(huán)節(jié)都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成2022/9/110第十頁，共138頁。為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研發(fā)的成功率還比較低，如美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、

7、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測(cè)到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。醫(yī)藥制造行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的存在要求必須經(jīng)常關(guān)注企業(yè)新藥品研制是否成功及其稅務(wù)處理方法是否合理。 4.高附加值 由于研發(fā)費(fèi)用的高額投入、制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其賺取高額利潤(rùn)。藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。因此，專利藥品的利潤(rùn)率大大高于非專利藥品。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)2022/9/111第十一頁，共138頁。率也非常高，一種新生物藥品上市后一般2至3年即可收回所有投資。尤其是擁有新產(chǎn)品、新專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)

8、勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)到十倍以上。因此，在對(duì)醫(yī)藥制造行業(yè)稅源管理過程中，需特別注意企業(yè)是否有利潤(rùn)率較高的新藥，從而導(dǎo)致增值稅稅負(fù)率以及企業(yè)所得稅稅負(fù)率較高的情況。 5.銷售以招標(biāo)為主 由于國家對(duì)該行業(yè)主要實(shí)行“藥品招標(biāo)”的體制，產(chǎn)品的銷售目前主要是通過全國各地的藥品招投標(biāo)競(jìng)價(jià)進(jìn)入終端市場(chǎng)，企業(yè)在生產(chǎn)過程中大多“以銷定產(chǎn)”。通過研究企業(yè)中標(biāo)情況可以了解企業(yè)每年銷售量的增減變化情況。 2022/9/112第十二頁，共138頁。 （三）行業(yè)流程及特點(diǎn) 1.原材料采購流程及特點(diǎn) 材料采購流程：根據(jù)企業(yè)工作計(jì)劃、生產(chǎn)任務(wù)及倉庫庫存量編制采購計(jì)劃篩選合適的供應(yīng)商相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)購進(jìn)價(jià)格審核簽訂供貨合同檢查督

9、促合同履行協(xié)助物料驗(yàn)收進(jìn)倉物料檢驗(yàn)合格后業(yè)務(wù)人員核準(zhǔn)供應(yīng)商發(fā)票業(yè)務(wù)人員制單及記賬部門負(fù)責(zé)人審核公司總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批交財(cái)務(wù)付款。由于醫(yī)藥制造企業(yè)大多是“以銷定產(chǎn)”，因而需關(guān)注采購量的增減對(duì)銷售量的影響。（投入產(chǎn)出法） 材料入庫流程：供應(yīng)商攜帶送貨單交貨倉管員核對(duì)送貨單后按合同對(duì)來貨進(jìn)行初驗(yàn)倉管員填寫進(jìn)廠物料初驗(yàn)記錄2022/9/113第十三頁，共138頁。初驗(yàn)合格質(zhì)量部每天打印請(qǐng)驗(yàn)單和抽樣中化室檢驗(yàn)質(zhì)量部出具檢驗(yàn)報(bào)告書檢驗(yàn)合格倉管員出據(jù)收料單入庫；檢驗(yàn)不合格由供應(yīng)部通知供應(yīng)商退貨。（非正常損失的問題） 原輔料、包裝材料采購的要求和特點(diǎn)：根據(jù)中華人民共和國藥品管理法和藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的有關(guān)規(guī)

10、定，企業(yè)所選擇的供應(yīng)商應(yīng)證照齊全，物料的實(shí)物質(zhì)量水平和上機(jī)適用性應(yīng)適合要求，能滿足生產(chǎn)需要，且必須進(jìn)行企業(yè)的質(zhì)量評(píng)估體系。（供應(yīng)商的資質(zhì)） 運(yùn)輸方式：一般以陸運(yùn)為主，境外采購的材料多用海運(yùn)方式，效期短的材料多用空運(yùn)方式。材料采購一般為供應(yīng)商送貨上門，運(yùn)費(fèi)一般由供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。（運(yùn)輸方式的選擇） 2022/9/114第十四頁，共138頁。 2.生產(chǎn)工藝流程及特點(diǎn) 生產(chǎn)流程：根據(jù)銷售計(jì)劃發(fā)出生產(chǎn)通知單根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃做生產(chǎn)領(lǐng)料倉庫根據(jù)生產(chǎn)領(lǐng)料發(fā)貨生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品完工提出入庫要求轉(zhuǎn)入質(zhì)監(jiān)部門做產(chǎn)品檢驗(yàn)流程產(chǎn)品合格驗(yàn)收入庫。（問題：次品的進(jìn)項(xiàng)是否需要轉(zhuǎn)出？） 由于醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，生產(chǎn)過程管理比較嚴(yán)格，為

11、便于產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤每一次生產(chǎn)都會(huì)有相應(yīng)的編號(hào)記錄，產(chǎn)品批號(hào)均與相應(yīng)的原材料批號(hào)相對(duì)應(yīng)，某批產(chǎn)品的出處也會(huì)有相應(yīng)的記錄。提醒注意：稅務(wù)人員可通過產(chǎn)品編號(hào)了解企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量及原材料用量是否匹配。 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控：企業(yè)一般設(shè)有質(zhì)量管理部門，主要負(fù)責(zé)2022/9/115第十五頁，共138頁。制定和修訂物料、中間產(chǎn)品和成品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)操作規(guī)程，制定取樣和留樣制度，制定檢驗(yàn)用設(shè)備、儀器、試劑、試液、標(biāo)準(zhǔn)品（或?qū)φ掌罚⒌味ㄒ?、培養(yǎng)基等的管理辦法。 提醒注意：這里涉及存貨盤盈盤虧、存貨入庫數(shù)量等涉稅問題。 次品及過期報(bào)廢產(chǎn)品管理：企業(yè)一般訂有物料、中間產(chǎn)品、成品報(bào)廢管理規(guī)程，對(duì)有關(guān)物料的報(bào)廢做出明確規(guī)定

12、：一是經(jīng)質(zhì)量檢驗(yàn)部門檢驗(yàn)或確認(rèn)已變質(zhì)或失去療效的原料、輔料、中間產(chǎn)品、成品；二是超過有效期的物料、成品；三是不符合藥品食品監(jiān)督管理局頒布的有關(guān)藥品文字、內(nèi)容式樣的包裝材料；以上物料的報(bào)廢須按程序報(bào)經(jīng)質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)2022/9/116第十六頁，共138頁。量受權(quán)人、法定代表人批準(zhǔn)后才能報(bào)廢。任何部門和個(gè)人不得未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自處理。物料、中間產(chǎn)品、成品經(jīng)批準(zhǔn)報(bào)廢后，在實(shí)施銷毀時(shí)須填寫相關(guān)銷毀記錄表。質(zhì)管部負(fù)責(zé)在實(shí)施銷毀時(shí)進(jìn)行監(jiān)督，銷毀后的銷毀記錄存質(zhì)管部及物料所在部門，以便跟蹤。 不合格中間產(chǎn)品及成品處理由質(zhì)量管理部建立臺(tái)賬，以便跟蹤。凡不合格的原、輔料不得投入使用；不合格的中間產(chǎn)品未經(jīng)處理不得

13、流入下工序；不合格的成品不得出廠。 提醒注意：這里涉及存貨的正常損失與非正常損失的涉稅處理。 3.銷售流程及特點(diǎn)2022/9/117第十七頁，共138頁。 銷售流程：企業(yè)一般通過選取有一定銷售網(wǎng)絡(luò)及資金實(shí)力的優(yōu)質(zhì)客戶作為其一級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)經(jīng)銷商直接從本行業(yè)企業(yè)進(jìn)貨，二級(jí)經(jīng)銷商為分銷客戶，主要從一級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨。終端客戶主要有醫(yī)院、藥店及社區(qū)及農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 廠商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商終端客戶消費(fèi)者 其中，醫(yī)院是銷售第一大終端客戶占藥品銷售總量的 92%；藥店為第二終端客戶，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為我國城市城區(qū)藥店的主流經(jīng)營(yíng)模式；醫(yī)藥流通企業(yè)批零一體化趨勢(shì)增強(qiáng)。未來醫(yī)藥流通企業(yè)將逐步定位于追求精細(xì)化管理的物

14、流配送商和批零一體化企業(yè)。企業(yè)盈利模式從“搬運(yùn)工”賺取藥品“價(jià)差”逐步演變物流增值服務(wù)、集成化供應(yīng)鏈管理等新型模式。2022/9/118第十八頁，共138頁。 營(yíng)銷方式：企業(yè)通常按期制定相應(yīng)品種的銷售及回款計(jì)劃，任務(wù)落實(shí)到每個(gè)區(qū)域每個(gè)客戶，通過一系列的促銷手段并對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控，從而達(dá)到穩(wěn)定客戶信心，完成銷售任務(wù)，提高市場(chǎng)銷量的目的。 提醒注意：不同的營(yíng)銷方式產(chǎn)生不同的稅負(fù)，不同的促銷手段會(huì)涉及不同的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（折讓、折扣、傭金、回扣） 銷售內(nèi)部控制流程：營(yíng)銷中心通常會(huì)制定一系列合理、有效的內(nèi)部控制制度，在嚴(yán)格執(zhí)行管理制度的過程中使各部門之間、各崗位之間的相互監(jiān)督、相互制衡，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的

15、正常進(jìn)行，最大限度地控制管理風(fēng)險(xiǎn)。 提醒注意：人員的費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)議費(fèi)、招待費(fèi)管理2022/9/119第十九頁，共138頁。 結(jié)算方式：主要通過銀行支票轉(zhuǎn)賬，對(duì)于新客戶，先收取貨款再發(fā)貨，開票，確認(rèn)收入；對(duì)于誠信比較好的老客戶，可以先發(fā)貨開票再收取貨款，以貨物移出當(dāng)天確認(rèn)收入，企業(yè)結(jié)算方式一般為月結(jié)。 醫(yī)藥零售以現(xiàn)金、醫(yī)保刷卡、 POS機(jī)刷銀聯(lián)卡為主要收款形式，現(xiàn)金收入占大頭，醫(yī)?？ù沃ㄡt(yī)改后上升）， POS機(jī)刷卡及銀行轉(zhuǎn)賬占少數(shù)，各種收入形式存在不同特點(diǎn)，對(duì)于稅收管理來說難度比較大。 提醒注意：這里主要涉及資金流與發(fā)票流是否一致？納稅義務(wù)的產(chǎn)生時(shí)間等涉稅問題。2022/9/120第二十頁，共

16、138頁。二、醫(yī)藥行業(yè)的稽查重點(diǎn) （一）常見涉稅問題 1.采購環(huán)節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品的收購。農(nóng)產(chǎn)品的收購。醫(yī)藥制造業(yè)中的中藥飲片加工、中成藥制造和生物、生化制品的制造，都涉及到農(nóng)產(chǎn)品的采購，利用收購發(fā)票虛增進(jìn)項(xiàng)稅額。 購料返利問題。購料返利是否沖減了進(jìn)項(xiàng)稅額，是否在材料成本、產(chǎn)品成本和已售商品成本之間進(jìn)行合理的分配。 運(yùn)輸發(fā)票問題?！罢嫫奔匍_”問題嚴(yán)重。 2.生產(chǎn)環(huán)節(jié) 投料產(chǎn)出比。藥品生產(chǎn)每批次都需要經(jīng)過藥監(jiān)局批準(zhǔn)，2022/9/121第二十一頁，共138頁。可以獲取藥監(jiān)局批準(zhǔn)的生產(chǎn)量與企業(yè)實(shí)際產(chǎn)量對(duì)比。單位產(chǎn)品消耗的原材料數(shù)量基本固定，投入產(chǎn)出率基本穩(wěn)定，關(guān)注生產(chǎn)過程中投料產(chǎn)出比的異常變動(dòng)。 存貨賬實(shí)

17、不符。 存貨的報(bào)廢損失、過期藥品銷毀損失的稅務(wù)處理。 3.銷售環(huán)節(jié) 商業(yè)模式檢查。藥品的特殊經(jīng)銷模式是醫(yī)藥行業(yè)有別于其他行業(yè)的特色之所在，目前主要有五種模式：股份合作、連鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買斷、駐點(diǎn)直銷、終端促銷。不同的商業(yè)模式的稅務(wù)處理是否正確。 隱瞞銷售收入。2022/9/122第二十二頁，共138頁。 視同銷售的不計(jì)銷售收入 促銷形式檢查?，F(xiàn)金返利、實(shí)物返利形式、傭金、回扣市場(chǎng)宣傳或培訓(xùn)形式以及聯(lián)誼活動(dòng)形式。 虛列銷售費(fèi)用檢查：廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。 根據(jù)財(cái)稅（2009）09號(hào)文件的規(guī)定，一般納稅人銷售自產(chǎn)的用微生物、微生物代謝產(chǎn)物、動(dòng)物毒素、人或動(dòng)物的血液或組織制成的生物制

18、品可選擇按照簡(jiǎn)易辦法依照3%征收率計(jì)算繳納增值稅。對(duì)于增值稅稅負(fù)率偏低的企業(yè)，稅務(wù)人員應(yīng)關(guān)注其是否存在符合上述規(guī)定的情況。藥企能否適用簡(jiǎn)易計(jì)稅？ 4.日常管理活動(dòng)2022/9/123第二十三頁，共138頁。 虛列工資費(fèi)用。 虛列職工福利費(fèi)。 差旅費(fèi)等報(bào)銷不規(guī)范。 （二）檢查重點(diǎn) 1.掛靠經(jīng)營(yíng)檢查重點(diǎn) 藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營(yíng)行為。提醒注意：是否有依托商業(yè)公司的個(gè)人代理？企業(yè)銷售人員身份是否真實(shí)。銷售人同是否有工資、社會(huì)保險(xiǎn)、聘用合同？以廠商名義開展業(yè)務(wù)的個(gè)代請(qǐng)注意、承包制的廠商需要注意。 藥品購銷憑證與物流憑證（如驗(yàn)收、入庫、保管、出庫2022/9/124第二十四頁，共1

19、38頁。等記錄）是否一致。關(guān)注只開票沒有實(shí)際貨物流的走票行為！企業(yè)購銷資金結(jié)算方式是否符合規(guī)定要求；購銷資金和票據(jù)流向是否一致；票從哪里來，錢往哪里去，代理商的提成傭金兌現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)？企業(yè)是否存在藥品購銷資質(zhì)檔案資料不全或不真實(shí)，超方式、超范圍經(jīng)營(yíng)等問題。 2.過票走票檢查重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)品種少的企業(yè)。若藥品入庫、出庫快，在庫儲(chǔ)存時(shí)間短、庫存數(shù)量少的需要注意。經(jīng)營(yíng)狀況與銷售額有明顯差異的企業(yè)。人員少、倉庫小但業(yè)務(wù)量大、設(shè)多頭帳戶請(qǐng)注意。2022/9/125第二十五頁，共138頁。 醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)。購銷藥品價(jià)格明顯不符合市場(chǎng)行情的企業(yè)。需要關(guān)注的是購銷藥品價(jià)格明顯低

20、于市場(chǎng)價(jià)格又無稅務(wù)票據(jù)的藥品，一個(gè)品種多個(gè)批號(hào)但數(shù)量較少的業(yè)務(wù)。 從國務(wù)院的指示以及湖北、安徽等地的專項(xiàng)整治來看，掛靠走票這一業(yè)務(wù)形式不可能延續(xù)。如果說，單一的兩票制或者制止掛靠走票只是卡住了小部分企業(yè)的脖子，那么，“營(yíng)改增 +兩票制”二者同時(shí)執(zhí)行，則是點(diǎn)了大部分企業(yè)的死穴！專門以過票為業(yè)的公司將無票可過萎縮死亡，底價(jià)招商銷售的藥企將不得不轉(zhuǎn)型為高開高返，即使是有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)正常開票的藥企也將面臨重新定義“一級(jí)商”把“第一票”開給誰的選擇！2022/9/126第二十六頁，共138頁。第二講 “營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響分析2022/9/127第二十七頁，共138頁。一、“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)推

21、行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響 （一）藥品流通現(xiàn)行的三種模式 藥品流通現(xiàn)行的主要有三種模式，高開自營(yíng)、高開代理、低開代理（高開、低開如圖），在這三種主要模式之下，根據(jù)不同品種的產(chǎn)品屬性，不同地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)的處理方式等因素的差異，相應(yīng)的在實(shí)操中做一定調(diào)整。 1.高開自營(yíng)：制藥企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，營(yíng)銷行為、費(fèi)用支出等在企業(yè)體內(nèi)由企業(yè)員工執(zhí)行。 2.高開代理：企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，并給予代理商的返利，以服務(wù)外包、咨詢費(fèi)用等形式進(jìn)行支付。 3.低開代理：制藥企業(yè)低開票至代理商，經(jīng)過“一系列流2022/9/128第二十八頁，共138頁。 2022/9/129第二十九頁，共138頁。程”高開票至配

22、送商業(yè)公司，而這“一系列流程”就包括我們常說的“掛靠、過票”等，這種模式的形成一方面與對(duì)于分散的醫(yī)療終端進(jìn)行營(yíng)銷和商品配送的實(shí)際需要有關(guān)，另一方面也與在稅收這一層面“截留利潤(rùn)”有關(guān)（藥品營(yíng)銷隱性支出造成的巨大購銷差價(jià)所產(chǎn)生的增值稅和所得稅），在醫(yī)藥行業(yè)的購銷過程中實(shí)際上較為普遍。 （二）什么是過票？過票產(chǎn)生的原因是什么？ 1.什么是過票？ 過票實(shí)質(zhì)是“掛靠走票”。過票通常是指業(yè)務(wù)員借用或租用其他藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品經(jīng)營(yíng)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營(yíng)、使用單位后，再到經(jīng)營(yíng)企業(yè)開2022/9/130第三十頁，共138頁。具銷售發(fā)票和銷售清單，以經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供的條件經(jīng)營(yíng)藥品。簡(jiǎn)單地說，就是

23、無證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的資質(zhì)票據(jù)進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)行為。 2.為什么會(huì)出現(xiàn)過票？ 原因是國家不允許個(gè)人經(jīng)營(yíng)藥品，只有符合資質(zhì) （GSP）的公司才能經(jīng)營(yíng)藥品。而個(gè)人往往依靠自身的背景資源，有比較強(qiáng)的銷售能力，這種能力是很多醫(yī)藥商業(yè)公司無法比肩的；另一個(gè)原因是制藥企業(yè)的藥品出廠價(jià)與中標(biāo)價(jià)有較大的差價(jià)空間，需要通過中間商業(yè)公司高開票配送到醫(yī)院等藥品終端需求方。因此，過票業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。也可說是資源配置，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的結(jié)果。 2022/9/131第三十一頁，共138頁。 上游藥企過票公司（過票人）醫(yī)院（終端） 過票公司負(fù)責(zé)日常藥品物流管理，開票業(yè)務(wù)，對(duì)帳結(jié)算。過票人與過票公司的利益分配是過票公司收取經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)（過票

24、費(fèi)），過票人的最后收益是藥品售價(jià)扣除藥品進(jìn)價(jià)成本，進(jìn)貨費(fèi)用，過票費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用后的余額。行業(yè)過票費(fèi)通常在15%-20%左右，也會(huì)因?yàn)槠贩N，售價(jià)而有不同。 （三）過票公司將面臨衰亡 1.過票的春天落幕 濟(jì)南多家過票公司己通知停止過票，原因是新的稅務(wù)系統(tǒng)升級(jí)后，將會(huì)實(shí)時(shí)對(duì)接進(jìn)、出品種和價(jià)位、及貨物行徑，嚴(yán)格控制平空過票，已有十多家停止過票，二十多家通知停開，濟(jì)2022/9/132第三十二頁，共138頁。南市試點(diǎn)，未來有可能全國推廣。過票的春天就此落幕！ 山東省稅務(wù)部門給山東很多醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)出通知，要求醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)票時(shí)必須填寫交易明細(xì)，列明交易具體藥品名稱及交易數(shù)量與金額，公司進(jìn)出項(xiàng)明細(xì)必須

25、一一對(duì)應(yīng)，俗稱“對(duì)頂發(fā)票”。也就是每一項(xiàng)藥物都必須有配送公司開具的增值稅發(fā)票。實(shí)行兩票制，即藥廠開票銷售給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司再開票銷售給醫(yī)療終端，中間無任何其他環(huán)節(jié)。 2.過票公司將面臨衰亡 兩票制的實(shí)施，意味著廠家自己解決高開問題，沒有過票公司什么事了。 這還不用說流通領(lǐng)域里打擊過票、掛靠行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)清2022/9/133第三十三頁，共138頁。查虛開發(fā)票而帶來的危機(jī)，光此一項(xiàng)，大量靠過票生存的公司會(huì)紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)才是正道。 從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，僅依靠過票過日子的過票公司無法生存。 在兩票制下，各級(jí)代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全國代理大包商到省級(jí)、地

26、市級(jí)、縣級(jí)、小包商（醫(yī)院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。 目前中國約有 1.3萬多家商業(yè)公司，而其中多數(shù)商業(yè)公司都存在過票行為，甚至有部分商業(yè)公司的主要收入就是過票收入。2022/9/134第三十四頁，共138頁。 2015年第十二屆全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十五次會(huì)議上，審計(jì)署審計(jì)長(zhǎng)劉家義在作審計(jì)報(bào)告時(shí)表示，由于發(fā)票監(jiān)管不嚴(yán)，藥企偷稅漏稅、虛開增值稅發(fā)票問題突出，抽查的65家企業(yè)虛開藥品銷售發(fā)票200多億元，偷逃稅60多億元! 稅控系統(tǒng)的升級(jí)，是壓倒過票公司的最后一根稻草。 加強(qiáng)對(duì)藥品經(jīng)銷企業(yè)的監(jiān)控分析，進(jìn)一步完善增值稅征管制

27、度，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)領(lǐng)域的稅務(wù)稽查是今后警稅合作的新方向。給予過票最致命一擊的，并不主要是這些醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的政策，而是來自于行業(yè)外的稅務(wù)系統(tǒng)。自從國稅總局要求2015年4月1日起全面推行增值稅發(fā)票系統(tǒng)升級(jí)版，新稅務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)對(duì)購進(jìn)、銷售貨物的品種和價(jià)位、行徑后，就從源頭上切斷了2022/9/135第三十五頁，共138頁。過票發(fā)生的可能。“兩票制”甚至“一票制”在全國的推廣，過票時(shí)代即將終結(jié)。 3.過票、虛開發(fā)票違法行為將受到嚴(yán)厲處罰 對(duì)待藥企的過票、虛開發(fā)票違法行為的處罰，稅務(wù)總局和公安機(jī)關(guān)絕不手軟。涉案藥企被嚴(yán)厲追責(zé)，甚至有藥企老板被判坐牢15年?！景咐繌V東揭陽市華美堂藥業(yè)有限公司等11戶企業(yè)

28、虛開增值稅專用發(fā)票問題審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2011年至2012年，華美堂藥業(yè)有限公司等11戶企業(yè)在無真實(shí)藥品購銷業(yè)務(wù)背景的情況下，向 3家醫(yī)藥公司開具藥品增值稅專用發(fā)票，被其用于稅款抵扣，造成巨額稅收流2022/9/136第三十六頁，共138頁。失。2012年 6月，審計(jì)署將此線索移送稅務(wù)總局和公安機(jī)關(guān)組織查處。2012年12月至2013年 2月，廣東省揭陽市中級(jí)人民法院以虛開增值稅專用發(fā)票罪，判處華美堂藥業(yè)有限公司實(shí)際控制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等?！景咐考质∷幤方?jīng)營(yíng)有限公司偷逃稅款問題 審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省藥品經(jīng)營(yíng)有限公司通過賬外經(jīng)營(yíng)等方式，隱匿對(duì)吉林大學(xué)第一醫(yī)院

29、等 7家醫(yī)院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 9月，審計(jì)署將此線索移送稅務(wù)總局組織查處。2013年12月，吉林省國稅局對(duì)該公司作出補(bǔ)繳稅款11 5562022/9/137第三十七頁，共138頁。萬元、征收滯納金4539萬元和罰款5619萬元的處罰決定，責(zé)令其限期繳納。至2015年 2月，該公司已補(bǔ)繳稅款、滯納金、罰款共計(jì)13 246萬元。【案例】吉林省金港醫(yī)藥有限公司偷逃稅款問題審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省金港醫(yī)藥有限公司通過“大頭小尾”手法打印藥品銷售發(fā)票等方式，隱匿對(duì) 6家醫(yī)院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 7月，審計(jì)署將此線索移送吉林省國稅局組織查處

30、。2014年1月，吉林省國稅局對(duì)該公司作出補(bǔ)繳稅款3 943萬元、征收滯納金1448萬元和罰款1914萬元的處理決定，責(zé)令其限期繳納。至2015年2月，該公司已補(bǔ)繳全部稅款。2022/9/138第三十八頁，共138頁。 （四）“營(yíng)改增+兩票制”催生新型營(yíng)銷模式 2015年2016年國家醫(yī)改政策規(guī)制建設(shè)發(fā)生了重大突破，未來五年是醫(yī)改政策落地實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)營(yíng)銷變革最重要的外部環(huán)境就是醫(yī)改政策。如公立醫(yī)院改革、新招標(biāo)模式、價(jià)格追溯機(jī)制、藥品審批改革、醫(yī)保改革、稅控系統(tǒng)升級(jí)、藥監(jiān)清理掛靠、兩票制等政策影響底價(jià)代理模式變革。 1.兩票制的作用及影響 2016年，“兩票制”重獲國家重視，在 4月份國

31、務(wù)院工作會(huì)議中由李克強(qiáng)總理提出“全面推進(jìn)公立醫(yī)院藥品集中采購，建立藥品出廠價(jià)格信息可追溯機(jī)制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的兩票制”。按照國務(wù)院深2022/9/139第三十九頁，共138頁?；t(yī)藥衛(wèi)生體制改2016年重點(diǎn)工作任務(wù)，明確提出鼓勵(lì)“兩票制”，進(jìn)行醫(yī)改綜合試點(diǎn)的11個(gè)省份和 200個(gè)試點(diǎn)城市要實(shí)行“兩票制”。幾乎覆蓋全國近三分之一區(qū)域。 兩票制的作用主要是建立價(jià)格追溯機(jī)制，最大限度壓縮流通中間環(huán)節(jié)，打擊代理商過票洗錢行為，規(guī)范流通秩序。其影響主要表現(xiàn)在，大量底價(jià)招商企業(yè)被迫轉(zhuǎn)高開傭金制，代理商從商業(yè)過票洗錢行為從商業(yè)環(huán)節(jié)的“小循環(huán)”轉(zhuǎn)變?yōu)榈缴a(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)的“大循環(huán)”。

32、而生產(chǎn)企業(yè)也面臨兩難選擇，繼續(xù)底價(jià)招商，則面臨被揭底價(jià)的招標(biāo)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；轉(zhuǎn)高開傭金，則面臨較大的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)，尤其是5月份全面營(yíng)改增后。 2. 營(yíng)改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范2022/9/140第四十頁，共138頁。 自2016年5月1日起，在全國全面展開營(yíng)改增試點(diǎn)，將建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活服務(wù)業(yè)全部納入營(yíng)改增試點(diǎn)范圍。營(yíng)改增本來就是為了加快財(cái)稅體制改革、進(jìn)一步減輕企業(yè)稅負(fù)。但是由于商業(yè)流通領(lǐng)域以前存在大量的逃稅、過票、洗錢行為，營(yíng)改增后在醫(yī)藥領(lǐng)域反而成為增加稅負(fù)的舉措。 商業(yè)需要給下游零售終端開票，無法節(jié)省剩余出項(xiàng)發(fā)票用于洗票，過票根本不復(fù)存在。大量現(xiàn)金流出需要發(fā)票抵賬，而洗錢=虛開增值稅

33、發(fā)票=入刑，沖賬發(fā)票難尋。發(fā)票進(jìn)出項(xiàng)對(duì)項(xiàng)核查，導(dǎo)致商業(yè)流通環(huán)節(jié)有進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須有出項(xiàng)發(fā)票，商業(yè)公司不敢繼續(xù)貼票低價(jià)出貨沖擊市場(chǎng)。 營(yíng)改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范，同時(shí)也導(dǎo)致代理商的2022/9/141第四十一頁，共138頁。藥價(jià)空間難以順利提現(xiàn)。代理商被迫轉(zhuǎn)型或成立專業(yè)化銷售服務(wù)公司（以下簡(jiǎn)稱 CSO），向生產(chǎn)企業(yè)開銷售推廣服務(wù)類發(fā)票提取傭金。但即便如此，將傭金轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金依舊存在一定困難，而生產(chǎn)企業(yè)收取的咨詢、推廣、會(huì)議類發(fā)票過多，也會(huì)面臨一定的財(cái)稅稽查風(fēng)險(xiǎn)。 3.94號(hào)公告向掛靠過票發(fā)出最后通牒 5月3日，藥監(jiān)局發(fā)布關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為的公告（2016年第94號(hào)），要求醫(yī)藥流通商業(yè)

34、在 5月30號(hào)前進(jìn)行自查整改，嚴(yán)查掛靠過票行為，清退掛靠人員，回溯自2013年7月1日以來所有的經(jīng)營(yíng)行為。藥監(jiān)局列出與掛靠經(jīng)營(yíng)相關(guān)的“十誡律”，集中整治行動(dòng)將持續(xù)到10月份。2022/9/142第四十二頁，共138頁。 94號(hào)的實(shí)施旨在掃清藥品掛靠經(jīng)營(yíng)的自然人，是在兩票制、營(yíng)改增措施后更為嚴(yán)厲的監(jiān)管措施，尤其對(duì)底價(jià)商業(yè)過票和控銷模式影響巨大。代理商、自然人面臨著掛靠難、發(fā)貨難、收款難、過票難、洗錢難的境地，一旦違規(guī)將被查被抓甚至被判刑。因此，代理商要么收編入醫(yī)藥工業(yè)或商業(yè)成為企業(yè)職工，要么自己成立 CSO公司提供專業(yè)化銷售服務(wù)。但無論怎么轉(zhuǎn)變，帶金銷售將逐步走向窮途末路，注重終端服務(wù)和學(xué)術(shù)推廣

35、的新型營(yíng)銷模式才是真正的出路。 4.代理制模式戰(zhàn)略觀專業(yè)代理模式 底價(jià)代理制的消亡是一系列政策綜合作用的結(jié)果，傳統(tǒng)底價(jià)代理模式死亡意味著新代理模式將誕生。影響代理模式構(gòu)建2022/9/143第四十三頁，共138頁。的核心要素為洗錢與洗稅問題，中國醫(yī)藥商業(yè)低成本洗稅歷史行將結(jié)束，反商業(yè)賄賂立法必定成為新模式構(gòu)建的決定因素。 未來，最具生命力的新代理模式將是專業(yè)代理模式。 代理制的構(gòu)建將有廠商合一、廠商合作、專業(yè)發(fā)展三種模式，醫(yī)藥工業(yè)洗稅等財(cái)務(wù)處理能力將決定工業(yè)代理規(guī)模大小。醫(yī)藥終端推廣將進(jìn)入低比例回扣時(shí)代，醫(yī)藥工業(yè)招商模式與代理商模式必須在一年內(nèi)作徹底改造，市場(chǎng)部、政務(wù)部、投標(biāo)辦、商務(wù)部將成為工

36、業(yè)構(gòu)建新招商體系核心。 變革時(shí)期，企業(yè)需要建立新醫(yī)改背景下的產(chǎn)業(yè)代理價(jià)值觀，分析醫(yī)改配套政策與稅務(wù)政策對(duì)代理模式的影響，做好醫(yī)改后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略模式選擇，建立面向未來的代理模式、企業(yè)商2022/9/144第四十四頁，共138頁。務(wù)體系、新代理模式下醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制體系規(guī)劃及企業(yè)財(cái)稅體系。 二、“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響分析 （一）開票方式轉(zhuǎn)變的優(yōu)劣分析 1.優(yōu)勢(shì)分析兩票制的實(shí)施，對(duì)于原本底價(jià)開票的廠家轉(zhuǎn)為高開高返來說，最大的好處莫過于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當(dāng)?shù)赝瓿?，因此很多廠家或許搖身一變成為當(dāng)?shù)氐募{稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家或許由此而與市場(chǎng)一線的客戶

37、直接交易，繞過不具備終端資源的代理商，從營(yíng)銷角度來說，這是一個(gè)收編下家的大好時(shí)機(jī)。2022/9/145第四十五頁，共138頁。 2.劣勢(shì)分析 對(duì)生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問題是需要解決高開票，事實(shí)上，大多數(shù)廠家沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理、商務(wù)管理能力，表面上看是開票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠家面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)成倍加大，這無異于動(dòng)大手術(shù)。如果強(qiáng)制推行，很有可能因處理不當(dāng)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致價(jià)格崩盤的最壞后果。 此外，由于廠家財(cái)務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不齊，對(duì)于下游代理商的返款是個(gè)大問題。底價(jià)開票的企業(yè)，一旦全部高開，現(xiàn)有的年回款額會(huì)上翻 3-4倍，中間代理費(fèi)是一筆不小的金額，而由于企

38、業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)項(xiàng)的相對(duì)固定，勢(shì)必增加納2022/9/146第四十六頁，共138頁。稅額度，且不說高開部分納稅企業(yè)處理能力，關(guān)鍵是企業(yè)如何合規(guī)的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力的考量。之前流傳“過票過成股東”的情況很有可能變成廠家的“股東”。如果這個(gè)問題成為普遍現(xiàn)象，那么這將是全國代理商的噩夢(mèng)。（二）對(duì)底價(jià)結(jié)算高開高返企業(yè)的影響 1.對(duì)底價(jià)開票轉(zhuǎn)為高開高返的廠家的影響 這部分廠家有相當(dāng)一部分的中小企業(yè)，各方面的實(shí)力都不強(qiáng)，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財(cái)務(wù)處理能力更是令人堪憂。如果實(shí)施兩票制，首先就不知道如何處理財(cái)稅。這其中涉及到兩個(gè)問題，一是稅務(wù)問題，按章納稅需要考慮高開部分

39、17%2022/9/147第四十七頁，共138頁。的增值稅以及25%的企業(yè)所得稅。這無疑加重了企業(yè)的稅負(fù)。二是高開以后，大量的銷售費(fèi)用需要報(bào)賬結(jié)算，但問題是營(yíng)改增以后，去哪里找費(fèi)用票來沖賬？當(dāng)然，這是需要下游的客戶來完成這一環(huán)節(jié)，但更為關(guān)鍵的是，這部分費(fèi)用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問題。 2.高開票的廠家的影響對(duì)于一直執(zhí)行高開的企業(yè)，別以為新政策對(duì)采用高開模式就沒有影響，如果不能真正做到體內(nèi)循環(huán)，把代理費(fèi)合規(guī)的轉(zhuǎn)出，也面臨同親的稅務(wù)問題。 （二）對(duì)營(yíng)銷模式的影響 總體上，從“多票”向“兩票”的改革對(duì)于高開自營(yíng)的企2022/9/148第四十八頁，共138頁。業(yè)來說，影響較小，而對(duì)低

40、開代理模式的企業(yè)影響則十分顯著（高開代理模式介于兩者之間）；而從宏觀來看，所謂應(yīng)對(duì)方式實(shí)際上無非是工業(yè)企業(yè)或者商業(yè)企業(yè)，將原先體外的票據(jù)、資金、貨品流程（如有）納入到體內(nèi)進(jìn)行。但落實(shí)到如何進(jìn)行這種調(diào)整，卻是一個(gè)受到多重因素影響，需要“具體問題具體分析”的多維問題，營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變重點(diǎn)考慮第一票開給誰。 （三）對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的的影響 在改革的過程中，無論采用何種轉(zhuǎn)變模式，購銷環(huán)節(jié)的稅收成本將會(huì)增加，而其在工業(yè)、商業(yè)之間的分配側(cè)更多的取決于產(chǎn)品屬性，優(yōu)勢(shì)品類的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)在增加稅負(fù)分?jǐn)偵系脑捳Z權(quán)更強(qiáng)；基藥產(chǎn)品獨(dú)家中標(biāo)或者中標(biāo)企業(yè)數(shù)量2022/9/149第四十九頁，共138頁。非常少的品種，工業(yè)

41、企業(yè)在完成招標(biāo)及價(jià)格維護(hù)之后的營(yíng)銷需求已經(jīng)較為有限，在利益分配方面也具有一定的優(yōu)勢(shì)；這類優(yōu)勢(shì)品種企業(yè)若采取自行收編代理商“改高開”的模式，在稅負(fù)增加的情況下通過截留原代理商利潤(rùn)，其盈利能力甚至可能有所提升。此外，如若產(chǎn)品在招標(biāo)中降價(jià)過多，在相關(guān)改革中企業(yè)也存在繞過兩票制，不參與藥品招標(biāo)，直接將產(chǎn)品投放至零售終端，采取處方外流的銷售模式。 1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，且自建營(yíng)銷隊(duì)伍開發(fā)終端的，沒有什么影響，甚至可以一票制。但實(shí)際上，就算是藥廠自己開發(fā)終端，也需要放貨的地方。中國太大，藥廠不可能把貨直接發(fā)到各地的門診和單體店。所以，兩票制足夠了。只不過，藥廠給商2022/9/150第五十頁，共138頁。業(yè)的

42、不僅僅是配送費(fèi)而已。 2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱，既無終端、又無品牌的藥廠，日子會(huì)難過很多。但從品牌企業(yè)理論上講不會(huì)受到太大影響，他們本身做的就是三級(jí)分銷。差別在于，他們的一級(jí)商沒有終端（尋找一級(jí)商的目的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)），需要很多自行尋找的二級(jí)商來做。兩票制后，把二級(jí)商變成“第一票的商業(yè)”就行了。不過，對(duì)于習(xí)慣了“先打款、后發(fā)貨”的藥廠而言，一級(jí)商沒了，變成數(shù)量更多的二級(jí)商，意味著他們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是資信風(fēng)險(xiǎn)將增加。 因?yàn)闋I(yíng)改增和兩票制雙管齊下，讓本就脆弱的盈利幾乎消失。而從出廠價(jià)到終端零售價(jià)之間 17%的稅費(fèi)，藥廠必定也要2022/9/151第五十一頁，共138頁。承擔(dān)一部分。此時(shí)，藥廠只有兩種應(yīng)對(duì)辦法

43、：利潤(rùn)大的廠家，和醫(yī)藥商業(yè)一起承擔(dān)增加的稅；利潤(rùn)小的廠家，只能漲價(jià)。 對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的這次管制和新醫(yī)改的推進(jìn)，部門之間的協(xié)同強(qiáng)化，藥廠的招數(shù)和套路將無處遁形。此外，近幾年醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行了多次整合，加上 GMP認(rèn)證、一致性評(píng)價(jià)等，一邊是資產(chǎn)不斷增加，另一邊是企業(yè)負(fù)債不斷攀升，這些可能會(huì)影響銷售的聚焦和提升，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，同時(shí)融資更加困難民間借貸利息高不說，一不小心就成了非法集資；銀行的智能化程度提高，不僅僅看資產(chǎn)，二是還要看資產(chǎn)含金量（變現(xiàn)能力和資產(chǎn)證券化的可能性），此外還要關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流量。 因此，現(xiàn)在的背景下，藥廠要做的是改變銷售習(xí)慣，全國2022/9/152第五十二頁，共138頁。重新規(guī)劃

44、布局，利用品牌和產(chǎn)品的資源，培養(yǎng)和發(fā)掘誠信、有終端、有資金實(shí)力的商業(yè)展開合作，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)大一些，但是管理跟上了就基本沒有大問題。（五）自營(yíng)藥企銷售隊(duì)伍的影響若建立自營(yíng)隊(duì)伍的藥企要考慮自己銷售隊(duì)伍的可能變化：1.自建隊(duì)伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問題2.代表兼職是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問題的代表可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品3.由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)，有些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來繼續(xù)合作推廣公司的產(chǎn)品。 2022/9/153第五十三頁，共138頁。二、對(duì)商業(yè)企業(yè)的影響 （一）對(duì)分銷業(yè)務(wù)的影響 兩票制后分銷業(yè)務(wù)將會(huì)大量萎縮，具體的影響分析如下

45、： 1.醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變 做藥品營(yíng)銷的人都知道，兩票制推行后，對(duì)于做臨床產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來說，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過票商業(yè)和二級(jí)及以下商業(yè)，只會(huì)剩下一級(jí)商業(yè)。藥品的發(fā)票流將簡(jiǎn)化為：廠家商業(yè)醫(yī)院。商業(yè)環(huán)境的變化可總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)！弱者消亡！ 具體有以下三點(diǎn)：商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。2022/9/154第五十四頁，共138頁。 過票商業(yè)必然因無票可過而消亡二級(jí)及以下商業(yè)將有三種結(jié)果：最好的選擇是被大型商業(yè)收購成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎(chǔ)繼續(xù)接受儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)、不涉及藥品發(fā)票，最后是沒有業(yè)務(wù)自動(dòng)消失。2.采用代理模式藥企的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)將改變

46、發(fā)票流的改變將導(dǎo)致資金流的改變。資金流將變?yōu)椋横t(yī)院商業(yè)廠家。資金流給藥企帶來的最大變化是：以前由很多的代理商與廠家結(jié)算變?yōu)橛梢患?jí)商業(yè)直接與廠家結(jié)算。商業(yè)集中后，廠家應(yīng)建立自己的商務(wù)隊(duì)伍來處理發(fā)貨、發(fā)票和回款（即物流、票流、資金流三流）任務(wù)，原因有：2022/9/155第五十五頁，共138頁。 如果繼續(xù)由代理商來處理，那么歸并到同一商業(yè)活動(dòng)但屬于不同代理商的銷售業(yè)績(jī)存在三流確認(rèn)問題：每一筆貨的三流如何確認(rèn)到某個(gè)代理商名下？如果同一商業(yè)活動(dòng)的三流也歸并到某一個(gè)代理商負(fù)責(zé)，那么不屬于該代理商的三流職責(zé)存在，如何補(bǔ)償負(fù)責(zé)商業(yè)的該代理商的問題。 3.區(qū)域總代將面臨身份的轉(zhuǎn)變區(qū)域總代的職能將由原來負(fù)責(zé)三流

47、以及終端推廣等復(fù)雜身份變?yōu)榧兇獾慕K端推廣職能。區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問題。如果能解決沖賬發(fā)票問題，可以繼續(xù)保留區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問題，擁有終端2022/9/156第五十六頁，共138頁。資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗耍徊荒芙鉀Q沖賬發(fā)票問題又沒有終端資源的，要么消失，要么到廠家謀一份區(qū)域管理的工作。4.代理商的未來返款的賬務(wù)處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個(gè)過程，由于代理商身份不同，會(huì)有不同的處理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商開出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發(fā)票來沖銷，但營(yíng)改增以后，這個(gè)問題變得麻煩。那么，或許會(huì)逼迫大量的自然人轉(zhuǎn)型為

48、公司，以咨詢公司或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學(xué)術(shù)活動(dòng)。當(dāng)然，代理商的身份也很有可能因此而轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的合作關(guān)系。而廠家原來的招商、銷售人員也在此情況下受到代2022/9/157第五十七頁，共138頁。理商的擠壓而丟掉飯碗。從廠家全國代理商省級(jí)代理商地級(jí)代理商商業(yè)公司小包商等等環(huán)節(jié)來具體分析兩票制對(duì)各自的影響。 從目前的現(xiàn)狀來看， 80%以上的國內(nèi)廠家采用底價(jià)開票，不到 20%的采用高開票模式（含傭金制、自營(yíng)），這就要分開談。 （1）全國代理商 兩票制前是“第二廠家”的身份出場(chǎng)，幾乎沒有高開發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價(jià)向全國發(fā)貨。 如果兩票制實(shí)施，全國總代首先就因無法解決這個(gè)問

49、題而因此喪失代理的地位，下游客戶會(huì)紛紛繞過它而從廠家直接拿2022/9/158第五十八頁，共138頁。貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場(chǎng)替換的可能性成倍加大。 （2）省級(jí)代理商這要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖∏閬砜?，例如福建，是唯一?shí)施兩票制的省份，藥品采購政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強(qiáng)政府事務(wù)的省代來完成諸如省級(jí)采購目錄、地市級(jí)采購目錄以及確標(biāo)工作，這一點(diǎn)單靠廠家無法落地，省代的地位還是依靠政務(wù)事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力確保不會(huì)喪失。因此，只要是承諾單一貨源，勢(shì)必會(huì)形成唯一代理商來解決市場(chǎng)準(zhǔn)入問題，沒有這樣實(shí)力的代理商只能依附在省代或者廠家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標(biāo)告

50、2022/9/159第五十九頁，共138頁。一段落以后，是否會(huì)產(chǎn)生變化，待觀察。不承諾單一貨源的省份則另當(dāng)別論（比如江蘇，可以幾個(gè)品種中標(biāo)），省代除了要有較強(qiáng)政府事務(wù)能力，還有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否則也會(huì)被沖擊淘汰。 （3）市級(jí)代理商兩票制實(shí)施以后，市級(jí)代理商將成為代理體系的中間力量，這是因?yàn)閺S家高開對(duì)象以 333個(gè)地級(jí)市（商業(yè)）來管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地市一級(jí)。以每個(gè)城市大約20家公立醫(yī)院來計(jì)算的話，市級(jí)代理商也能管理好下游更小的客戶。（4）縣級(jí)代理商2022/9/160第六十頁，共138頁。 底價(jià)開票的廠家，在過去很難覆蓋到縣級(jí)代理商，一般由地級(jí)

51、代理商來行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級(jí)診療和低價(jià)藥采購方式下（基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠家議價(jià)）縣級(jí)代理商的價(jià)值更加凸顯。 但不管是市級(jí)還是縣級(jí)代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時(shí)間和資金風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，托管的商業(yè)配送費(fèi)居高不下，兩頭夾擊，估計(jì)很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境導(dǎo)致自身不利。 （二）對(duì)小商業(yè)公司的影響 主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身2022/9/161第六十一頁，共138頁。的藥品分發(fā)平臺(tái)，不管實(shí)施兩票制與否，這樣的公司一般來說都是接受高開來的發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)

52、，影響不大。問題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來發(fā)票，自己的“過票業(yè)務(wù)”受到各方打壓業(yè)務(wù)受損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過長(zhǎng)，這類公司將遭受毀滅性打擊。 但對(duì)于大型商業(yè)來說，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。福建正是通過兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來的上百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全2022/9/162第六十二頁，共138頁。省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉(zhuǎn)型，或者關(guān)門大吉。 （三）對(duì)藥品配送企業(yè)的影響 大型批發(fā)、物流平臺(tái)型商業(yè)公司無論是否實(shí)施“兩票制”，一般都接受高開發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售

53、給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不大。有政府關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院托管配送的商業(yè)公司，合作條件會(huì)提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續(xù)選擇這類商業(yè)公司作為一級(jí)商，把“第一票”開給他們。 1.配送企業(yè)數(shù)量若該地區(qū)限制藥品配送企業(yè)的數(shù)量，政策導(dǎo)向提升醫(yī)藥商業(yè)的市場(chǎng)集中度，則企業(yè)將傾向于將第一票開至在區(qū)域內(nèi)具有較大市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，以通過該企業(yè)強(qiáng)大的配送覆蓋能力減少配送商數(shù)量限制對(duì)于產(chǎn)品終端覆蓋的2022/9/163第六十三頁，共138頁。影響，利好大型商業(yè)企業(yè)。 2.如果該地沒有相關(guān)限制（或者短期內(nèi)并沒有配套政策具體強(qiáng)化商業(yè)集中度提升），那么企業(yè)為了盡量減少對(duì)此前銷售渠道的影響，可能會(huì)采取跳過高級(jí)別經(jīng)銷商，而直接將第

54、一票開至低級(jí)別經(jīng)銷商的分散網(wǎng)絡(luò)模式，此種模式實(shí)際上并不會(huì)在短期內(nèi)提升大型商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額，部分沒有掌握終端資源的全國總代可能會(huì)日漸式微。 （四）對(duì)過票人（自然人）的影響 1.自然人將迎來最好的發(fā)展時(shí)機(jī)！自然人會(huì)消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自然人損失收入，這是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。2022/9/164第六十四頁，共138頁。 自然人的優(yōu)勢(shì)是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場(chǎng)地位，除此之外，自然人還有以下優(yōu)勢(shì)：一是由于處理傭金的金額小，發(fā)票問題容易解決；二是有一定財(cái)務(wù)處理能力還可以設(shè)立公司來更好的解決發(fā)票問題不僅如此，自然人隊(duì)伍還將擴(kuò)大：采用代理制的企業(yè)如果將代理商變

55、為員工實(shí)行自營(yíng)，將帶來巨大的管理風(fēng)險(xiǎn)，包括管理隊(duì)伍的建設(shè)、管理成本的增加等等，而且同樣面臨沖賬發(fā)票問題。為確保市場(chǎng)穩(wěn)定，廠家和自然人短期內(nèi)都會(huì)爭(zhēng)取保持現(xiàn)狀，把沖賬發(fā)票作為唯一的問題來共同面對(duì)和解決，因此自然人隊(duì)伍會(huì)保持不變。2022/9/165第六十五頁，共138頁。 沒有發(fā)票處理能力的區(qū)域總代或中小代理商將自然轉(zhuǎn)為自然人國家推行的工商注冊(cè)新的辦法更有利于自然人設(shè)立公司來合法解決發(fā)票問題，而營(yíng)改增后的環(huán)環(huán)抵扣更會(huì)降低廠家與自然人之間的合法交易成本。（其他個(gè)人能開具專票嗎？）某些自營(yíng)隊(duì)伍的銷售代表可能因能夠處理發(fā)票問題而加入自然人行列 2.影響分析 幾乎沒影響，從前不用考慮商務(wù)問題，現(xiàn)在同樣輪不

56、到。由于掌握著終端資源，未來還更為搶手，隨著帶量采購的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務(wù)商”，假如具備專業(yè)化2022/9/166第六十六頁，共138頁。推廣能力，再加上團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作的話，發(fā)展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒有可能。 三、對(duì)終端客戶的影響 “營(yíng)改增+兩票制”的實(shí)施，對(duì)終端環(huán)節(jié)基本沒有影響。從終端來看，醫(yī)院按中標(biāo)價(jià)結(jié)算付款收取發(fā)票，藥店按協(xié)議供貨價(jià)收取發(fā)票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事。 但執(zhí)行兩票制，醫(yī)院回款對(duì)承接第一票的企業(yè)影響不同。若對(duì)于醫(yī)院回款要求并不嚴(yán)格，對(duì)于直接承接企業(yè)第一票的中小型商業(yè)公司來說將會(huì)面臨巨大的資金壓力，再加上“醫(yī)藥流通自查”等相關(guān)政策對(duì)過

57、票走票等業(yè)務(wù)的打壓，這類企業(yè)在生存壓力之下將更加傾向于被大型商業(yè)企業(yè)“收編”，進(jìn)而加速2022/9/167第六十七頁，共138頁。大型商業(yè)企業(yè)“營(yíng)銷職能”的擴(kuò)張。以國藥控股為例，在此前的配送、墊資等業(yè)務(wù)職能之外，通過納入此前帶有經(jīng)銷商職能的商業(yè)企業(yè)和人員，其營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊近來也逐步成為了業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，未來中國式的 CSO也有望借此契機(jī)逐步發(fā)展壯大，不排除形成重點(diǎn)城市高開直營(yíng)（既工業(yè)企業(yè)高開，商業(yè)企業(yè)僅承擔(dān)配送職能），分散區(qū)域銷售外包（工業(yè)企業(yè)低開，商業(yè)企業(yè)高開承擔(dān)營(yíng)銷及配送職能）等模式。簡(jiǎn)單地說就是相對(duì)嚴(yán)格的醫(yī)院回款期限要求更利于保護(hù)中小商業(yè)企業(yè)的生存空間，反之則利于大型企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張。 20

58、22/9/168第六十八頁，共138頁。第三講 “營(yíng)改增+兩票制”風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略2022/9/169第六十九頁，共138頁。一、商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變 （一）各級(jí)商業(yè)企業(yè)將被上下游收編或外包（如圖） 2022/9/170第七十頁，共138頁。 （二）營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化發(fā)包 1.什么是CS0？ 所謂CSO（Contract Sales Organization CSO）,可直譯為合同銷售組織，但我習(xí)慣稱之為銷售外包。就是產(chǎn)品持有人將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)的機(jī)構(gòu)來完成，這不同于國內(nèi)醫(yī)藥界長(zhǎng)期通行的代理方式， CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務(wù)，而代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。 2.為什么

59、要銷售外包？ 在兩票制 +營(yíng)改增政策的大背景下，廠家開出一票到配送商業(yè)，商業(yè)開出一票到醫(yī)院，從貨、票、款的循環(huán)上要求做到一一對(duì)應(yīng)，并且與銷售收入相對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用需要有合理解釋2022/9/171第七十一頁，共138頁。 OTC品種還好辦，因?yàn)橛性诿襟w上投放的廣告作為費(fèi)用支撐（很多 OTC大品牌又何嘗不是通過廣告砸出來的呢？）但處方藥卻顯得尷尬，誰都知道費(fèi)用很大一塊流到了什么地方而且沒有發(fā)票可以沖抵。 CSO機(jī)構(gòu)在此時(shí)派上用場(chǎng)，廠家應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷活動(dòng)分解為大大小小的任務(wù)計(jì)劃，并將之項(xiàng)目化，比如市場(chǎng)調(diào)研、推廣活動(dòng)（科室會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)等）、藥事咨詢服務(wù)等等真實(shí)存在且必須執(zhí)行的日常營(yíng)銷任務(wù)，并且制定考核方式，

60、最后通過項(xiàng)目驗(yàn)收以傭金服務(wù)費(fèi)方式返還。 這猶如人體生理系統(tǒng)，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到全身；而僅有心臟沒有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導(dǎo)致2022/9/172第七十二頁，共138頁。人體造血輸血系統(tǒng)崩潰。廠家就是營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)機(jī)，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。更進(jìn)一步的架構(gòu)是：廠家 ?CSO1：咨詢合同（一般納稅人）?CSO2：調(diào)研、科室會(huì)（一般納稅人+小規(guī)模納稅人）? ?CSO3：勞務(wù)合同（小規(guī)模納稅人）?CSO4：（個(gè)體工商戶）? 個(gè)人，要把這個(gè)架構(gòu)搭建好并良性循環(huán)，需要廠家之間無縫對(duì)接，精誠合作。（如圖） 這樣的操作方式不僅解決了費(fèi)用問題，更是在營(yíng)銷層面將專業(yè)化的營(yíng)銷任務(wù)分解為