促銷的組織與執(zhí)行

1、促銷的組織與執(zhí)行主講：楊石堅二00五年十一月十日第一頁，共二十六頁。課程內容提綱對促銷的認識如何組織與執(zhí)行促銷促銷的流程海報的主題設計第二頁，共二十六頁。一、對促銷的認識1、促銷是一門包含感性與理性的商業(yè)行為藝術2、促銷是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的完美結合第三頁，共二十六頁。3、成功的促銷源于對業(yè)態(tài)的正確 認識，對商品結構的高度理解，對商品屬性的準確把握，對顧客需求的真正確分析，對市場環(huán)境的高度敏銳，對促銷目標的準確定位，良好的信息傳播，設計符合顧客行為與心理習慣的促銷形式以及正確、良好的執(zhí)行。第四頁，共二十六頁。二、促銷設計分析三W分析：1、：我是什么業(yè)態(tài)？我的角色是什么？2、： 我的目標顧客與競爭對手是

2、誰？3、：什么時候促銷？即時機。第五頁，共二十六頁。三、促銷的分類1、重大商機促銷： 春節(jié)、端午、中秋、五一、十一、元旦等重大節(jié)日促銷。2、一般促銷： 三八、六一、感恩節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、商品節(jié)、換季、固定檔期的促銷。3、重大事件促銷： 競爭性促銷、開業(yè)促銷、店慶、司慶促銷。第六頁，共二十六頁。四、不同類型促銷的目標與策略 1、重大商機促銷 最大限度利用市場消費能力，為年度銷售與利潤目標的達成爭取最大的貢獻。通常的策略是：重點突出、品類齊全、活動實惠、傳播廣泛。第七頁，共二十六頁。 維護公司與門店的低價形象，保持對顧客相對穩(wěn)定的促銷頻率，強化顧客的忠誠度，鞏固并追求擴大市場分額和銷售規(guī)

3、模，推廣公司的品牌形象與美譽度，通常的策略是：低價驅動，逐類深入，追求創(chuàng)新，鼓勵互動，固化傳播，多元選擇。2、一般性促銷第八頁，共二十六頁。3、重大事件的促銷為開拓、維護或掠奪市場份額、打擊競爭對手而組織的促銷。通常的策略是：低價彰顯力量，鼓勵一次購齊，制造主題話語，信息廣泛傳播。 案例1：郴州店應對新一佳世貿店開業(yè) 案例2：東塘店應對家潤多赤崗店開業(yè)第九頁，共二十六頁。五、促銷的組織流程計劃顧客分析品類規(guī)劃確定單品數(shù)規(guī)劃印制規(guī)格、頁數(shù)單品采集形成采集表制作信息傳播訂貨、陳列、系統(tǒng)準備、準備啟動過程監(jiān)控評估促銷的一般流程第十頁，共二十六頁。六、品類規(guī)劃與單品采集促銷的兩個專業(yè)環(huán)節(jié)：單品采集與制

4、作1、顧客分析的重要性2、當前促銷屬于那種類型3、基于顧客分析的品類規(guī)劃4、品類規(guī)劃下的單品采集 第十一頁，共二十六頁。品類規(guī)劃下的單品采集： 1、拓寬品牌與價格寬度深化中小分類縱深 2、突出一線品牌 3、低價要有力量毛利率要有梯度配置 4、禁止同質化的促銷 5、促銷單品本身就是暢銷商品分析第十二頁，共二十六頁。七、制作 格式化能幫助顧客強化對門店的主觀感受印張格式化單品總數(shù)格式化每版單品總數(shù)格式化裝訂格式化單品順序格式化 第十三頁，共二十六頁。內頁底色格式化商品表現(xiàn)格式化標識格式化封面顏色格式化封底顏色格式化 制作第十四頁，共二十六頁。單品屬性格式化：驚爆價、超低價、特價、封面單品、封底單品

5、、新品溝通格式化價格標識形象格式化：以固定的標識標記促銷單品屬性價格標識顏色格式化 制作第十五頁，共二十六頁。八、海報的主題設計1、原則：簡單、有力、暴露事件真象案例：東塘店04年11月份組織的主題促銷： 主題為：“低到心動” 作者：董事長第十六頁，共二十六頁。 2、設計主題的忌諱事項忌脫離事實真相忌無病呻吟，濫用諧音忌遠離公司理念與價值觀忌赤裸挑釁對手第十七頁，共二十六頁。3、海報設計應注意事項顧客第一商品是海報的唯一主角不要無病呻呤封面和封底很重要內容不要花花綠綠格式化很重要廣告公司制作必須服從公司的制作理念第十八頁，共二十六頁。4、如何設計主題活動 目的：給顧客實惠 讓顧客快樂1、 在理

6、解主題的的基礎上，善于從形式上嘗試創(chuàng)新： 案例1，東塘“金秋幸運賺”“六一神秘谷” 案例2，家樂?！凹右辉嘁患?、用于買贈與換購的商品很重要！ 如：品牌、快速消費品、價格透明非常適用 第十九頁，共二十六頁。如何設計主題活動3、讓高端顧客獲得更多的實惠 實戰(zhàn)技巧：拉開門檻檔次4、忌過多的門檻與規(guī)定5、符合顧客心理與行為習慣的促銷流程 案例：東塘“剪一刀、多購省”第二十頁，共二十六頁。如何設計主題活動6、活動方案簡單簡單明了，避免概念模糊引發(fā)投訴7、精選贈品與換購商品8、誠信第二十一頁，共二十六頁。九、營造良好的促銷氛圍商品永遠是主角：商品陳列無比重要主題活動應成為賣場注意的中心象陳列商品一

7、樣陳列贈品立體化的活動氛圍發(fā)揮廣播作用簡化執(zhí)行流程注意細節(jié)第二十二頁，共二十六頁。十、重大事件的促銷組織認識顧客“口碑傳播”的巨大威力認識自身的角色：“入侵者”或“守衛(wèi)者”認識自己的市場地位善于制造主題話語堅定的意志和決心第二十三頁，共二十六頁。結束語目標明確 計劃周詳 組織專業(yè)執(zhí)行良好 決心堅定第二十四頁，共二十六頁。謝謝大家第二十五頁，共二十六頁。內容總結促銷的組織與執(zhí)行。2、： 我的目標顧客與競爭對手是誰。最大限度利用市場消費能力，為年度銷售與利潤目標的達成爭取最大的貢獻。通常的策略是：重點突出、品類齊全、活動實惠、傳播廣泛。為開拓、維護或掠奪市場份額、打擊競爭對手而組織的促銷。計劃顧客分析品類規(guī)劃確定單品數(shù)規(guī)劃印制規(guī)格、頁數(shù)單品采集形成采集表制作信息傳播訂貨、陳列、系統(tǒng)準備、準備啟動過程監(jiān)控評估。價格標識形象格式化：以固定的標識