平安綜合金融,讓我們更強

1、總公司個險綜合開拓部綜合金融，讓我們更強2我的講話題目是“從產(chǎn)品推銷員到客戶經(jīng)理”，只講三句話。第一句，“交叉銷售就是好，對業(yè)務員好、對客戶好、對公司好”。第二句，“打通天地線，讓夢想變成現(xiàn)實”。第三句，是“買房買車買保險，投資儲蓄信用卡”。馬董在高峰會上面的講話，充分體現(xiàn)了把平安建設成為國際領先的綜合金融服務集團的決心。平安綜合金融介紹壽險綜拓發(fā)展歷程及意義回顧壽險綜合開拓內(nèi)化課程目錄4綜合經(jīng)營模式是全球金融業(yè)近百年實踐探索的選擇各國逐漸認可金融綜合經(jīng)營，并相繼調(diào)整金融監(jiān)管規(guī)則與架構大型綜合性金融集團成為全球金融業(yè)的主導時間銀行、證券混業(yè)經(jīng)營產(chǎn)險、壽險混營經(jīng)營嚴格界定各類金融業(yè)務防止混業(yè)經(jīng)營

2、造成的風險1930年代1980年代以后金融業(yè)經(jīng)營模式混業(yè)經(jīng)營分業(yè)經(jīng)營綜合經(jīng)營金融綜合經(jīng)營已成為不可阻擋的潮流現(xiàn)代信息技術的發(fā)展外部治理機制的完善金融行業(yè)競爭日趨激烈金融監(jiān)管的支持消費者需求的變化經(jīng)濟/金融全球化必然選擇全球金融業(yè)綜合經(jīng)營5提供保險保障的主體越來越多截至08年，全國境內(nèi)開展業(yè)務的共有各類保險公司已逾百家 6外資金融集團加速戰(zhàn)略布局銀行/信用卡保險證券/基金參股交通銀行參股上海銀行間接參股興業(yè)銀行合資設立北京匯豐保險經(jīng)紀公司與國民信托合資設立保險公司參股匯豐晉信基金德累斯頓銀行北京/上海分行參股中國工商銀行安聯(lián)產(chǎn)險安聯(lián)大眾壽險國安基金管理公司（與國泰君安證券合資）QFII金融衍生產(chǎn)

3、品交易權友邦人壽美亞保險友邦華泰基金管理公司QFII飛機租賃直接投資深圳、上海、大連設有三家分行太平洋安泰首創(chuàng)安泰招商基金瑞士友邦銀行已設立私人銀行代表處不僅是產(chǎn)品的競爭，更是公司實力與業(yè)務服務水平的競爭7客戶購買實力不斷增強，理財由單一需求變?yōu)閺秃闲枨?各種金融理財產(chǎn)品紛繁復雜，客戶選擇眾多車貸信用卡房貸保險理財產(chǎn)品證券基金博時價值增長910金融綜合經(jīng)營得到國家的大力支持引自中國人民銀行 中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會 中國證券監(jiān)督管理委員會 中國保險監(jiān)督管理委員會關于金融支持服務業(yè)加快發(fā)展的若干意見銀發(fā)200890號 “引導保險集團公司發(fā)揮子公司協(xié)同效應和集團優(yōu)勢，推動金融業(yè)務的交叉銷售和綜合拓

4、展，促進保險服務多元化發(fā)展?！逼桨?0年來的總結，做了三件事: 在競爭中求生存，在創(chuàng)新中求發(fā)展 1、業(yè)務規(guī)模 20年從無到有、從小到大，從蛇口走向全國，持續(xù)穩(wěn)健增長，發(fā)展成為市值全球金融業(yè)第17、保險第3的大型金融保險集團建立了一整套符合現(xiàn)代企業(yè)制度的機制和文化，整個公司充滿生機和活力，不因規(guī)模擴大、結構復雜而老化、僵化，為我國金融業(yè)改革提供了經(jīng)驗借鑒建立了較為完善的綜合金融架構和可持續(xù)增長平臺，探索出一條具有“國際化標準、本土化優(yōu)勢”的綜合金融發(fā)展道路 2、機制文化 3、綜合金融 保險 銀行資產(chǎn)管理平安的目標是成為以保險、銀行、資產(chǎn)管理為核心，國際領先的綜合金融服務集團之一全球十大綜合金融集

5、團之一三個支柱均衡發(fā)展平安的戰(zhàn)略目標成為國際領先的綜合金融集團針對不同客戶，通過不同渠道提供不同的產(chǎn)品客戶群渠道產(chǎn)品個人客戶個企交叉客戶企業(yè)客戶個人營銷隊伍營銷收展隊伍利潤中心利潤中心平安壽險平安產(chǎn)險平安證券平安信托深圳平安銀行平安養(yǎng)老險平安健康險平安資產(chǎn)管理證券營業(yè)網(wǎng)點產(chǎn)險經(jīng)紀代理人銀行保險網(wǎng)點直銷直郵電話銀行服務網(wǎng)點養(yǎng)老險銷售團隊高收入理財顧問產(chǎn)險銷售團隊證券投行銷售團隊銀行企業(yè)客戶經(jīng)理綜合開拓是集團實現(xiàn)綜合金融目標的重要途徑貸款清算上市融資企業(yè)年金投資理財國際業(yè)務住房貸款汽車貸款人壽/醫(yī)療保險養(yǎng)老金教育儲蓄投資理財居民客戶企業(yè)客戶實現(xiàn)一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務打通“天地線”

6、，讓中、后臺和銷售前臺無縫連接，讓業(yè)務隊伍直接獲得支持和幫助后臺集中投資銀行保險客戶集中中臺集中電話銷售網(wǎng)上/手機一賬通個人銷售團隊企業(yè)銷售團隊門店/ATM/遠程一體機家庭自助理財前臺集中-整合所有渠道，任一渠道提供所有產(chǎn)品和服務個人客戶企業(yè)客戶完整的綜合金融集團架構：一個集團，三大支柱、十項業(yè)務交叉銷售可以實現(xiàn)全贏，對業(yè)務員、客戶、公司都有好處。公司業(yè)務員客戶共贏為客戶提供更全面金融服務，提高業(yè)務同仁與客戶溝通的機會，幫助業(yè)務員得到更多客戶，收入更好滿足客戶多種需求，為客戶提供便利地一站式服務，客戶獲得切實方便與好處 整體業(yè)務結構、利潤結構將更加穩(wěn)定 未來要求更高、機會也更多！17為實現(xiàn)馬總

7、提出的成為國際領先的綜合金融服務集團的目標，對壽險的要求將會越來越高。增長106增長156增長111 單位：億元渠道占比1416渠道占比3745渠道占比71302013年渠道占比30集團對壽險綜拓寄予厚望我們重任在肩！*09年渠道占比為1-5月數(shù)值平安綜合金融介紹壽險綜拓發(fā)展歷程及意義回顧壽險綜合開拓內(nèi)化課程目錄個銷產(chǎn)、養(yǎng)短單位：億元信用卡單位：萬張綜合開拓業(yè)務逐年穩(wěn)步成長在集團統(tǒng)籌規(guī)劃下，壽險已全面開展保險類、金融類綜合開拓業(yè)務，并成為合作最廣泛、最重要的銷售渠道保險信用卡零售業(yè)務證券信托07年6月開始在深圳、上海、福州陸續(xù)開展，后陸續(xù)在泉州、廈門、杭州、廣州、北京、南京啟動，隨著公司戰(zhàn)略部

8、署，未來信用卡將會快速拓展。08年5月在深圳、上海、福州等城市陸續(xù)開展零售借記卡業(yè)務。 個銷產(chǎn)、個銷養(yǎng)在2000年開展； 個銷健在07年10月陸續(xù)在上海、廣州、北京啟動。 06年4月開始在廣州、大連、南京、北京、天津、深圳、上海、新疆、湖北、重慶、海南、珠海、杭州、青島等機構陸續(xù)開展.壽險已與集團各產(chǎn)品方開展全面的交叉銷售業(yè)務07年7月起陸續(xù)在北京、上海、南京、廣州、深圳、青島、杭州、大連、廈門、成都、武漢等機構本部開展。支持個險發(fā)展提升機構綜合業(yè)務管理水平提升機構人員收入提升壽險機構當?shù)厥袌龈偁幜μ嵘龣C構的品牌價值平安的交叉銷售是起步最早、具有相對成熟的業(yè)務優(yōu)勢，是體現(xiàn)集團優(yōu)勢的重要表現(xiàn)，綜

9、合開拓業(yè)務的 開展有力的支持了各專 業(yè)公司的市場競爭力。借助綜合開拓彰顯集團綜合金融的優(yōu)勢，提升當?shù)貦C構的外在形象和品牌價值。機構達成獎等均加入了綜合開拓部分，幫助提升員工收入。綜合開拓個產(chǎn)、個養(yǎng)、個健等業(yè)務的開展，增加了機構管理幅度，有力提升了機構的綜合金融業(yè)務管理水平。開展綜合開拓，有利于提升機構的管理平臺、收入和品牌價值，支持個險發(fā)展、實現(xiàn)共贏。開展綜合開拓，有利于促進壽險銷售隊伍的發(fā)展，推動綜合理財師的培養(yǎng)。帶來的意義提升個人收入促進個人技能、素質(zhì)提高樹立個人品牌，增強市場競爭力提升客戶忠誠度提升職業(yè)社會地位參與基本法考核，延長個人職業(yè)生涯 利用綜合開拓提升客戶服務品質(zhì)利用綜合開拓增員

10、利用綜合開拓進行主顧開拓利用信托開發(fā)高端客戶通過辦理信用卡積累準主顧通過證券推介開戶進行主顧開拓利用車險、家財險進行主顧開拓針對套餐客戶進行個險再開發(fā)利用卡式業(yè)務積累準主顧！借助綜合開拓進行個險主顧開拓，為個險業(yè)務拓展提供有利工具其他客戶養(yǎng)老險客戶養(yǎng)老險產(chǎn)品金融產(chǎn)品等其他產(chǎn)品壽險客戶壽險業(yè)務員產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險客戶吸引客戶、留住客戶、開發(fā)客戶 銷售壽險產(chǎn)品 借助綜合開拓進行個險準客戶積累及開發(fā)。平安的銷售人員與同業(yè)有著不同的品牌，“綜合理財師”的定位將吸引更多的高素質(zhì)人才各項綜合開拓業(yè)務的開展，在積累準主顧的同時，更提升了有效增員的機會成功增員借助綜合開拓品牌，支持壽險業(yè)務隊伍增員。開展綜合開拓，有

11、利于提升壽險隊伍的收入壽險的傭金分為首期、續(xù)期，而且收入曲線呈遞減趨勢；產(chǎn)險和養(yǎng)老險業(yè)務在收入方面沒有這樣的區(qū)分，只要能將客戶維護住，保證業(yè)務不流失，那么年年都是首期。在提供傳統(tǒng)綜拓業(yè)務的同時，客戶可從業(yè)務員處享受到銀行、證券、信托等全面的綜合理財服務，提顯公司綜合金融優(yōu)勢、提高個人技能和品牌的同時獲得公司給予的新業(yè)務客戶服務費用。傳統(tǒng)綜合開拓業(yè)務綜合開拓新業(yè)務多種業(yè)務多份收入單位：元有綜合開拓業(yè)務*的人員其人均個險FYC高于未銷售過綜拓業(yè)務人員的人均個險FYC*包括個銷產(chǎn)、個銷養(yǎng)短業(yè)務*個險FYC+個銷產(chǎn)、個銷養(yǎng)短FYC部分機構個銷產(chǎn)由產(chǎn)險直接發(fā)傭，因此假設個銷產(chǎn)傭金比例為15%。相差2.1

12、倍收入增長34.5%綜拓件數(shù)與業(yè)務員營銷FYPFYC對比分析:單位：元有綜合開拓業(yè)務的人員中，個銷產(chǎn)、個銷養(yǎng)短出單件數(shù)越高，其營銷FYP/C越高個銷產(chǎn)出單人員個銷養(yǎng)短出單人員綜合開拓業(yè)務的開展，對銷售隊伍的考核留存有幫助作用，有利于隊伍的穩(wěn)定通過綜拓維持人數(shù)占比11%通過綜拓維持人數(shù)占比12%數(shù)據(jù)取自08年上半年127349人14935人128476人13907人綜合開拓可為不同的客戶提供更個性化的服務，滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度，從而獲得對壽險公司及銷售人員的認可，為壽險的持續(xù)經(jīng)營提供持續(xù)動力，推動綜合金融戰(zhàn)略、實現(xiàn)共贏。養(yǎng)老險、信托、投連、萬能、基金、證券、銀行產(chǎn)品、車

13、險、家財信托、萬能、基金、證券、養(yǎng)老、存款小于18歲1829歲3044歲4559歲60歲及以上高中低年齡段客戶群現(xiàn)在價值醫(yī)療、意外、信用卡、借記卡青年自保群青年被保群產(chǎn)品需求消費型產(chǎn)品偏好群高值全保群中青年關愛家人群保守儲蓄群中青年被保群高額儲蓄群中老年關愛家人群安度晚年人群平安綜合金融介紹壽險綜拓發(fā)展歷程及意義回顧壽險綜合開拓內(nèi)化課程目錄在集團綜合金融戰(zhàn)略下，為實現(xiàn)壽險可持續(xù)、有價值、高速的業(yè)務成長，需要搭建高效的經(jīng)營管理平臺經(jīng)營管理平臺資源配置平臺運營服務平臺業(yè)務平臺人才培養(yǎng)平臺業(yè)務發(fā)展策略業(yè)務推動系統(tǒng)業(yè)務支持系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)綜合開拓作為業(yè)務支持系統(tǒng)四大組成部分之一，與激勵、行銷支持、E化

14、支持一起成為支持壽險業(yè)務發(fā)展的重要內(nèi)容。主要有產(chǎn)品、業(yè)務支持構成 1、積累客戶、提升隊伍收入 2、能夠與產(chǎn)險、養(yǎng)老險、信用卡建立長期、有效的溝通機制,為業(yè)務發(fā)展提供有效的服務支持 3、協(xié)助隊伍通過考核針對集團戰(zhàn)略，壽險以內(nèi)化為核心，認真落實各項業(yè)務基礎，積極夯實和提升綜合開拓發(fā)展平臺。以內(nèi)化為核心，推動綜合開拓快速、穩(wěn)健發(fā)展業(yè)務推動健全績效考核明確架構職責專員管理培訓交流會議經(jīng)營制度管理行銷支持為保證綜拓工作的協(xié)調(diào)和組織落實，壽險健全了綜拓架構、配置標準并內(nèi)化補充各層級綜拓職責，為綜拓業(yè)務開展奠定了組織基礎。內(nèi)化明確架構職責健全和明確了壽險綜合開拓系列組織架構和配置標準，推動三級機構專崗建設下

15、發(fā)文件內(nèi)化補充了區(qū)域、機構到營業(yè)區(qū)各級相關部門綜合開拓職責重新編寫了綜合開拓作業(yè)手冊08年在內(nèi)化補充職責的基礎上，對機構營業(yè)單位提出了具體工作要求，細化了職責壽險將綜合開拓業(yè)務納入外勤基本法考核及內(nèi)勤KPI考核并加入問責，提升了對綜拓的重視度和推動力度，為各項工作的開展注入了內(nèi)在動力。內(nèi)化健全績效考核內(nèi)勤 綜合開拓產(chǎn)、養(yǎng)、信用卡業(yè)務計入壽險各級班子和前線經(jīng)理核心KPI考核并列入問責，同時綜合開拓業(yè)績納入了機構內(nèi)勤獎指標外勤 綜合開拓產(chǎn)、養(yǎng)、健康險業(yè)績計入壽險業(yè)務員基本法考核，同時明確了業(yè)務員綜拓業(yè)務各項利益為保證綜拓業(yè)務達成，壽險建立了綜拓榮譽組織，同時結合個險經(jīng)營制定競賽方案并納入營銷推動體

16、系，健全報表體系和產(chǎn)品評估追蹤體系。業(yè)務推動業(yè)務競賽總部制定開門紅競賽、四五月競賽、7-8月競賽、9-11月競賽并納入營銷推動體系，區(qū)域、機構結合總部方案和機構節(jié)奏制定相應配套業(yè)務競賽方案實施主管個銷產(chǎn)活動率獎金方案并納入個險基本法支持區(qū)域綜拓發(fā)展，發(fā)揮區(qū)域的業(yè)務推動作用榮譽組織制定綜合開拓高峰會、鉆石方案并納入壽險整體榮譽體系進行運作報表體系建立，加強業(yè)務追蹤健全個銷保險、個推金融業(yè)務報表分析體系健全榮譽組織業(yè)績報表和追蹤體系編制和下發(fā)大客戶續(xù)保追蹤清單產(chǎn)品推動建立產(chǎn)品評估和追蹤機制制定新產(chǎn)品推動方案并組織渠道宣導推動內(nèi)化在集團指導下聯(lián)和產(chǎn)品方制定了專員管理制度，以規(guī)范營業(yè)單位專員管理，充分

17、發(fā)揮專員作用。內(nèi)化專員管理開展專員工作模式調(diào)研，配合集團和產(chǎn)品方深入研討出臺專員準入管理辦法明確和規(guī)范營業(yè)單位專員進入和日常管理出臺產(chǎn)品方人員配置和費用管理，保障了產(chǎn)銷雙方利益和協(xié)調(diào)合作協(xié)助產(chǎn)品方加強專員與營業(yè)單位溝通協(xié)作，提升專員工作效果為提升業(yè)務隊伍綜合開拓業(yè)務理念和技能，壽險首先將綜拓納入壽險制式培訓，并積極開發(fā)和推動非制式培訓，協(xié)助產(chǎn)品方人員培訓。內(nèi)化培訓交流制式培訓綜拓納入制式培訓，并配合建立了培訓督導制度以保證課程的有效落實不斷完善制式課程內(nèi)容，提供及時全面的支持聯(lián)合產(chǎn)品方開發(fā)項目課程并協(xié)調(diào)組織機構加入制式培訓的試點非制式培訓與產(chǎn)品方聯(lián)合編寫多個養(yǎng)、個產(chǎn)新產(chǎn)品宣到培訓材料，開發(fā)了金

18、融業(yè)務信用卡、證券、信托等專題培訓材料建立健全非制式課程管理制度，鼓勵機構開發(fā)課程組織優(yōu)秀課程的交流為保證綜合開拓各項工作落實，及時了解和掌控業(yè)務動態(tài)，壽險在各層面營銷會議中加入綜合開拓議程。內(nèi)化會議經(jīng)營內(nèi)部會議壽險總部前線經(jīng)理會議納入綜合開拓工作匯報總部綜拓部定期組織召開區(qū)域綜拓業(yè)務分析會，對綜合開拓業(yè)務進行分析和檢討建立了會議制度保障，區(qū)域、機構、營業(yè)單位各層級定期經(jīng)營分析會議納入綜合開拓業(yè)務分析外部會議督導機構與產(chǎn)品方定期召開聯(lián)席會議，及時溝通和解決業(yè)務進展和問題為保證綜合開拓業(yè)務全面、健康、合規(guī)發(fā)展，壽險聯(lián)合產(chǎn)品方出臺了多項管理制度并協(xié)助相關部門評估制定了其它重要制度和流程。內(nèi)化制度管理在集團產(chǎn)品管理原