主管十輔7.陪同拜訪前預(yù)演

1、單元七 陪同拜訪前預(yù)演輔導(dǎo)目標(biāo) 幫助新人掌握銷售面談的步驟， 幫助新人了解常見的客戶異議處理。拜訪；輔導(dǎo)工具 主管準(zhǔn)備：主管輔導(dǎo)手冊(cè) 新人準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)手冊(cè)、工作日志、近期擬拜訪客戶的保單檢視表知識(shí)點(diǎn) 陪同拜訪的目的，正確的陪訪心態(tài) 銷售面談的步驟主管操作要點(diǎn) 第一步：準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始前：1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好新人成長(zhǎng)手冊(cè)、工作日志、近期擬拜訪的客戶的保單檢視表；2、主管和新人約定輔導(dǎo)的時(shí)間和地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始后：1、告知新人每次陪同拜訪前都需要預(yù)演；2、告知新人陪同拜訪的意義及目的；3、確認(rèn)陪同拜訪的時(shí)間。 第二步：說明1、了解新人即將拜訪的客戶的情況；2、預(yù)估客戶可能異議；3、約好主管

2、介入的暗號(hào)；4、告知新人銷售面談的步驟；步驟一、寒暄贊美；步驟二、道明來意；步驟三、觀念導(dǎo)入、激發(fā)需求；步驟四、產(chǎn)品；步驟五、促成簽單或約定下次會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)；步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹。 第三步：示范1、新人扮演客戶，主管扮演業(yè)務(wù)員，模擬銷售面談；新人以客戶角度提出面談中可能存在的異議，主管予以解答；2、主管請(qǐng)新人要點(diǎn)；3、主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人 第四步：觀察。1、由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管重復(fù)新人剛剛異議問題，讓新人進(jìn)行解答；2、主管適當(dāng)增加一些新人未提出，但是平時(shí)拜訪客戶比較常見異議問題，請(qǐng)新人處理；3、針對(duì)新人的解答，補(bǔ)充新人異議處理要點(diǎn)，完

3、善。 第五步：督導(dǎo)1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，針對(duì)新人的表現(xiàn)給予總結(jié)并鼓勵(lì)；2、再次強(qiáng)調(diào)陪同拜訪的目的，讓新人做好心態(tài)的準(zhǔn)備，消除新人疑慮；3、主管按照約定的時(shí)間，對(duì)新人進(jìn)行陪同拜訪。附：情景模擬及 第一步：準(zhǔn)備（輔導(dǎo)開始后）主管：你好，這個(gè)禮拜拜訪情況怎么樣？新人：還好，接觸了幾個(gè)，他們也答應(yīng)在我這里買保險(xiǎn)，好像離簽單還有些距離。主管：你不用擔(dān)心，新人剛開始都是這樣的。前段時(shí)間也演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有需要拜訪的客戶，找個(gè)時(shí)間我可以陪你一起去。新人：我已經(jīng)約了一個(gè)客戶周四下午見面，但是目前我還不知道怎么談，沒什么自信，主管你周四下午有空嗎？可以陪我去拜訪一下嗎？正好可以

4、幫我壯壯膽。主管：我來看一下，嗯，正好周四下午我沒有別的安排，可以陪你一起去。新人：主管。主管：我需要強(qiáng)調(diào)一下，每一次陪同拜訪都需要預(yù)演，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，才能保證陪同拜訪的效果。主管：除此以外我希望你事先有個(gè)了解和準(zhǔn)備，陪訪的目的在于讓你熟悉銷售面談的步驟， 你 的展業(yè)技能，而不是一定要幫你簽到單，畢竟客戶成功簽單與否牽扯到很多 ，而你重點(diǎn)是要在陪訪過程中，認(rèn)真觀察我運(yùn)用了哪些技巧。只要你學(xué)到了技能就是收獲，如果學(xué)到了技能還簽到了單那叫額外的 。這個(gè)你能理解嗎？新人：我能理解。主管。主管：那現(xiàn)在 第二步：說明一起來做個(gè)演練吧？主管：首先了解一下你準(zhǔn)備的情況？新人：好的，主管。我之前幫這位客戶

5、填寫了一份保單檢視表，根據(jù)客戶的情況準(zhǔn)備了一份，還準(zhǔn)備了產(chǎn)品彩頁，電子投保書，展業(yè)夾中的資料都備齊了。主管：非常好！這位客戶的大致情況怎樣？新人：（拿出保單檢視表和工作日志，新人將擬拜訪的客戶的基本情況告知主管）主管：除了基本信息以外，你還了解其他方面的情況嗎？你打算怎么跟他面談呢？準(zhǔn)備怎么切入到產(chǎn)品呢？那你都做了什么準(zhǔn)備呢？那你有沒有想過他可能會(huì)提什么問題你呢？新人：（新人根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行回答）主管：如果客戶提出嗎？，你好的應(yīng)對(duì)新人：想了幾個(gè)，但都覺得很不滿意。主管：不過客戶常見的一些，還是得提前想 好回答的，例如：暫時(shí)沒有錢，我身體很好不需要保險(xiǎn)，我要和太太商量一下等等。不用擔(dān)心，這些問題

6、我會(huì)幫你一一解答。我先來看一下這位客戶的情況（主管查看工作日志和保單檢視表），你是怎么跟他介紹呢？新人：我就跟他說你是主管，是公司比較資深的產(chǎn)品。主管：這樣很好，因?yàn)樯洗文憬o客戶做了保單檢視， 已經(jīng)把過的保險(xiǎn)信息抄錄下來，也已經(jīng)和客戶做了鋪墊，會(huì)邀請(qǐng)公司的來給他做保障需求分析。這次我陪你去拜訪客戶，他估計(jì)也就不會(huì)感覺到很突兀了。新人：我明白了。主管：那現(xiàn)在來明確一下我介入的暗號(hào)，如果在陪訪的過程中，你發(fā)現(xiàn)自己遺漏，你可以對(duì)我說“主管，你對(duì)剛才提到有什么建議嗎？”，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)你有明顯的錯(cuò)誤的時(shí)候，我就會(huì)說“，或許可以考慮”。新人：我明白了。主管：好的，接下來我把銷售面談的一般步驟和你說一下，銷售面

7、談通常分為六個(gè)步驟：步驟一、寒暄贊美；步驟二、道明來意；步驟三、觀念導(dǎo)入、激發(fā)需求；步驟四、產(chǎn)品；步驟五、促成簽單或約定下次會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)；步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹。新人：好的，我記下來了。 第三步：示范主管：那么現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演這個(gè)客戶，我按照這六個(gè)步驟和你演練一下，你把客戶可能問題提出來，來幫你解答，開始演練吧。（主管扮演業(yè)務(wù)員按照六個(gè)步驟演練，扮演客戶可能出現(xiàn)的異議，主管進(jìn)行示范，主管要求小華仔細(xì)觀察。）注：新人此處可能將一般客戶提出，例如沒有錢、不需要、不用急、不信任等向主管提出，主管對(duì)這些問題要有兩種以上的備選 第四步：觀察。主管：那么現(xiàn)在，互換一下角色，你來扮演業(yè)務(wù)員，我來扮演客戶，再演練一遍，好嗎？(和主管互換角色，分別扮演業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行演練。主管在扮演客戶的過程中可以將常出現(xiàn)的客戶問題提出，而不僅僅提出新人之前提過的題。） 第五步：督導(dǎo)問主管：你感覺你剛才做得怎么樣？（要求新人評(píng)價(jià)自己的之處，如何改善）。主管：你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下幾個(gè)方面能改善一下，效果會(huì)更好:.( 主管可以結(jié)合之前提到的要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示。）主管：，你非常有潛力，所以我相信，你以后的路會(huì)越走越寬的。主管：關(guān)于周四的陪訪呢，最后我再強(qiáng)調(diào)一下，每次陪同拜訪前都需要預(yù)演，陪訪的目的在于讓你熟悉銷售面談的步驟，你