汽車銷售一次課

1、汽車銷售實(shí)務(wù)一、課程設(shè)置課程目標(biāo)前后課程開設(shè)依據(jù)課程屬性Company Logo課程屬性所屬專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 汽車銷售實(shí)務(wù)課程開設(shè)時(shí)間：大二上學(xué)期課程總學(xué)時(shí)：72學(xué)時(shí)課程開設(shè)地點(diǎn)：多媒體教室1、課程屬性課程地位：專業(yè)核心課程2、開課依據(jù) 以汽車銷售的實(shí)際工作過程為教學(xué)主線，以真實(shí)工作中所需的知識(shí)、技能為組織教學(xué)出發(fā)點(diǎn)。目的是使學(xué)生掌握汽車銷售的手段和方法,培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力，讓學(xué)生逐漸形成汽車銷售及相關(guān)服務(wù)所需的職業(yè)能力。 本課程根據(jù)汽服專業(yè)人才培養(yǎng)方案承載這些工作崗位的知識(shí)和技能，培養(yǎng)汽車營(yíng)銷專門人才。3.先修及后續(xù)課程先修課程后續(xù)課程汽車文化汽車機(jī)械基礎(chǔ)汽車營(yíng)銷

2、汽車銷售實(shí)務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)與管理承前啟后4.課程培養(yǎng)目標(biāo)1、了解汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的職業(yè)操守與職業(yè)態(tài)度；2、了解與汽車銷售相關(guān)聯(lián)的廣義知識(shí)；3、了解各類一線車型的基本情況，如價(jià)格、配置、性能特點(diǎn)等；4、了解不同類車型的銷售特點(diǎn)，并能形成一定的營(yíng)銷意識(shí)與銷售自覺；5、掌握與客戶溝通、銷售話術(shù)、談判話術(shù)、分析客戶心理的技巧；6、掌握商務(wù)交往中的各種禮儀以及接人待物的技巧；7、掌握汽車保險(xiǎn)知識(shí)及費(fèi)率，能夠熟練進(jìn)行保險(xiǎn)組合，并向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)（組合）推薦；8、精通汽車銷售中全款和按揭的預(yù)算計(jì)算；二 、課程教學(xué)設(shè)計(jì)1、選擇“五類車”銷售業(yè)務(wù)作為課程主要載體學(xué)習(xí)情境的設(shè)置是基于工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3、汽車銷售業(yè)務(wù)由于車型的不同、客戶群體的差異性較大，對(duì)于從業(yè)人員的要求也有很大不同。本課程選擇了五類具有代表性的車型：微型車及緊湊型家用轎車、行政級(jí)轎車及商務(wù)車（MPV）、越野車及SUV、豪華車及跑車、商用車（客貨車）。這五類車型涵蓋了汽車銷售大多數(shù)車型，所針對(duì)的客戶群體也很廣泛，具有很強(qiáng)的代表性。2、設(shè)置“八大情境”作為教學(xué)主線八大學(xué)習(xí)情境包括接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、定車、交車、追蹤。這八個(gè)典型的學(xué)習(xí)情境是每類車型銷售業(yè)務(wù)中的共性環(huán)節(jié)，又包含有差異性環(huán)節(jié)。例如：在銷售緊湊型家用轎車的學(xué)習(xí)情境中，學(xué)生就需要了解購(gòu)買該類車型的客戶心理狀態(tài)特性，以及常用的“三黃金”法則，即 “黃金排量、黃金價(jià)

4、格、黃金配置”等專業(yè)術(shù)語(yǔ)。而在銷售豪華車及跑車的學(xué)習(xí)情境中，學(xué)生還需要了解時(shí)尚、色彩、品牌、個(gè)性等方面的知識(shí)?！鞍舜笄榫场睂?shí)際上也是大多數(shù)汽車經(jīng)銷商在銷售工作中進(jìn)行流程管理的控制要點(diǎn)，學(xué)生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任務(wù)，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素質(zhì)。銷售九大流程充分準(zhǔn)備展廳接待需求評(píng)估完美交車售后跟蹤潛客開發(fā)報(bào)價(jià)成交試乘試駕選車介紹異議處理123456789汽車銷售顧問的工作？客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。 在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相

5、應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。 最牛實(shí)習(xí)生單月賣車14輛 實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五 （2013年05月30日 ）陳哲軼在衢州一家4S店任實(shí)習(xí)銷售顧問。 最牛實(shí)習(xí)生，單月賣車14輛這個(gè)杭職院大三學(xué)生，上月僅實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的大三學(xué)生。從去年6月開始在衢州的一家4S店擔(dān)任汽車銷售顧問實(shí)習(xí)生至今，連續(xù)5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了8000元。上個(gè)月，他一口氣賣掉了14輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的實(shí)習(xí)工資1.5萬元。那么他是怎么做到“賣車王”這個(gè)稱號(hào)，成為一個(gè)最牛實(shí)習(xí)生，他說，活都是靠自己干出來的。一個(gè)月賣掉了14輛汽車，榮升“賣車王”

6、到4S店實(shí)習(xí)快一年，這家4S店專賣東南汽車和三菱汽車?？鄢懊?個(gè)月的適應(yīng)期，從去年10月至今陳哲軼已經(jīng)賣了近70輛東南汽車，平均三天賣出一輛。在銷售最火爆的上個(gè)月，陳哲軼賣掉了14輛。最多的一天，陳哲軼下了4張單子，填單的時(shí)候手心直冒汗，他一直嘀咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。陳哲軼仔細(xì)算過，該4S店的15名銷售顧問中，去年收入8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長(zhǎng)，也算是嘗到了車市豐收的果實(shí)?！半m然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運(yùn)氣不是特別差，月入達(dá)到6000元以上并不太困難。”陳哲軼說，他們店里的銷售顧問去年月入最高紀(jì)錄是2萬多元。盡管陳哲軼當(dāng)之無愧成為上個(gè)月4S店里的“賣車王”，

7、但講起自己的銷售經(jīng)驗(yàn)卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷售員還要好好努力。月入過萬跑的是量，按揭利潤(rùn)占了大頭陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個(gè)配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量?！拔也⒉涣w慕那些賣豪車的銷售員，因?yàn)橥瑯邮琴u一輛車，雖然我的提成沒他們高，那么就多賣幾輛，也能達(dá)到一輛豪車的提成?！标愓茌W自信地說，關(guān)鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。每個(gè)銷售顧問每月都有考核要求，公司有規(guī)定要賣出幾輛車，如果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應(yīng)有的獎(jiǎng)金。但這從來不是陳哲軼擔(dān)心的，他似乎已經(jīng)抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達(dá)到自己的預(yù)期計(jì)劃?！鞍唇业睦麧?rùn)也很高，所以

8、按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。一個(gè)銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了多少筆按揭?！标愓茌W說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、五輛普通車型的車。當(dāng)然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對(duì)于陳哲軼他卻并不看好這塊：“我們這款車主要客源來自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會(huì)花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個(gè)上千元的汽車膜，那是不可能的?！贝送猓噧r(jià)對(duì)提成也有很大影響。陳哲軼說，4S店對(duì)車型設(shè)定了“底價(jià)”，低于這個(gè)價(jià)格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價(jià)格賣高了的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到頭來得不償失。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對(duì)銷售員來說確實(shí)是一個(gè)不小

9、的考驗(yàn)。好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)，把專業(yè)用到實(shí)踐中去當(dāng)陳哲軼談起如何做到“賣車王”時(shí)，他笑了：“大家都說銷售員一定要口才好，其實(shí)我覺得除了口才，在大學(xué)里一定要好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)。因?yàn)閷W(xué)校的課程對(duì)現(xiàn)在崗位工作非常有幫助，在上課時(shí)老師教我們?nèi)绾畏治鲱櫩停私馑麄兊馁?gòu)買力、決策力、喜歡的車型顏色、可能的購(gòu)車時(shí)機(jī)等，都在我在做汽車銷售過程中能應(yīng)用到?！痹诤悸氃海愓茌W并不是唯一一個(gè)在實(shí)習(xí)崗位上大顯身手的學(xué)生。在近日學(xué)校評(píng)選出的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生中，也有同學(xué)在實(shí)習(xí)期間賣出了150輛汽車，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎(jiǎng)等。經(jīng)學(xué)校就業(yè)負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至5月24日杭職院畢業(yè)生就業(yè)簽約率達(dá)63.86%，比去年同期

10、增長(zhǎng)了7.57%，且90%以上畢業(yè)生已有就業(yè)意向單位。2013年至今，該校招聘崗位已達(dá)到21400余個(gè)，是畢業(yè)生數(shù)的7倍多。杭職院學(xué)生處處長(zhǎng)韓亮分析說，在保證畢業(yè)生充分就業(yè)的基礎(chǔ)上，學(xué)校更重視畢業(yè)生的專業(yè)對(duì)口率、平均起薪等就業(yè)質(zhì)量數(shù)據(jù)，努力讓學(xué)生學(xué)有所用，就業(yè)后發(fā)展有后勁。汽車的銷售收入包括：1、單車提成2、精品3、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成4、按揭業(yè)務(wù)提成5、創(chuàng)利提成（賣價(jià)低只有業(yè)績(jī)無提成）等 貸款服務(wù)費(fèi)本地￥1000，業(yè)代提成￥100。2000元業(yè)代提成200元,3000元業(yè)代提成300元. 銷售顧問新保每單提成100元。保險(xiǎn)續(xù)保按利潤(rùn)的40%提取。 2012年，全國(guó)汽車產(chǎn)銷1927.18萬輛和1930

11、.64萬輛，同比分別增長(zhǎng)4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8個(gè)百分點(diǎn)和1.9個(gè)百分點(diǎn)，增速穩(wěn)中有進(jìn)。中汽協(xié)指出，去年我國(guó)汽車產(chǎn)銷突破1900萬輛創(chuàng)歷史新高，再次刷新全球紀(jì)錄，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。我國(guó)汽車產(chǎn)量已連續(xù)三年超過1800萬輛，汽車工業(yè)已進(jìn)入總量較高的平穩(wěn)發(fā)展階段。2012年中國(guó)車市盤點(diǎn) 5年多以來，吉利汽車熬過了轉(zhuǎn)型期的陣痛，開始進(jìn)入黃金時(shí)代。在多品牌戰(zhàn)略下，吉利借助旗下帝豪、全球鷹、上海英倫三大品牌的十余款車型，重新進(jìn)入了快速增長(zhǎng)的軌道。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽車一直以來“價(jià)低質(zhì)次”的形象，也讓帝豪成為與合資汽車中高端品牌相抗衡的中堅(jiān)力量。從2009年帝豪推

12、出首款新車至今，其產(chǎn)銷量累計(jì)已經(jīng)超過30萬輛。 案例：奇瑞汽車的品牌整合奇瑞曾經(jīng)制定六年發(fā)展規(guī)劃，即蓄勢(shì)2008、布局2009、精耕2010、成長(zhǎng)2011、發(fā)展2012、突破2013。按照奇瑞的解釋，從2008年到2012年是五年的“潛伏期”，是為了2013年的全面轉(zhuǎn)型。2012年4月，尹同躍表示，奇瑞汽車正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。鑒于奇瑞汽車產(chǎn)品線太多，瘦身成為必然之舉。因此，2012年初奇瑞汽車大舉收縮戰(zhàn)線，削減約90%的產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，加大了市場(chǎng)部門對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的話語(yǔ)權(quán)。 2012年，江淮汽車集團(tuán)強(qiáng)調(diào)要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提出做實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，并堅(jiān)持走以效益經(jīng)營(yíng)為中心、堅(jiān) 持以實(shí)銷量取代批發(fā)量的考核策略。

13、2012年，江淮汽車進(jìn)行了一系列結(jié)構(gòu)調(diào)整。如進(jìn)行品牌瘦身，收縮為“瑞風(fēng)”和“和悅”兩大品牌?！叭痫L(fēng)”定位于公商務(wù)用車，主攻城市 個(gè)性消費(fèi)人群；“和悅”則定位為大眾、家庭經(jīng)濟(jì)性的消費(fèi)用車。 2012年中國(guó)汽車市場(chǎng)事件召回立法 國(guó)務(wù)院審議通過了缺陷汽車產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例(草案)，此條例將自2013年1月1日起施行，替代2004年實(shí)施的缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定?！罢倩貤l例”最大的變化在于從法規(guī)層面對(duì)缺陷汽車產(chǎn)品加入了強(qiáng)制性召回規(guī)定，以及對(duì)拒不召回的汽車企業(yè)將實(shí)施巨額罰款。情節(jié)嚴(yán)重的，還將由許可機(jī)關(guān)吊銷有關(guān)許可證。 自主品牌首結(jié)聯(lián)盟 同為汽車行業(yè)“四小”的廣汽集團(tuán)(7.84,-0.22,-2.73%)與

14、奇瑞汽車開創(chuàng)了自主車企合作新模式。11月6日，廣汽與奇瑞在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作。合作雙方將在整車開發(fā)、動(dòng)力總成、關(guān)鍵零部件、研發(fā)資源、節(jié)能與新能源汽車、國(guó)際業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造管理等領(lǐng)域開展合作。廣汽與奇瑞的合作是國(guó)內(nèi)本土汽車企業(yè)首次建立的創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。廣汽與奇瑞的結(jié)盟將對(duì)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大產(chǎn)生積極影響。眼下中國(guó)汽車行業(yè)要想快速發(fā)展，必須依靠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)合體。日系車 受釣魚島事件影響，日系車在華銷量暴跌。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，9月日系車在華銷量同比下滑40.8%，受此影響，我國(guó)汽車市場(chǎng)累計(jì)增速在連續(xù)8個(gè)月提高后首次出現(xiàn)回落。10月日系車銷售進(jìn)一步惡化，同比

15、下滑59.41%，共售出9.89萬輛車，這是日系車月度銷量自2009年以來首次低于10萬輛。11月，在各大日系車企頻繁推出各類舉措下，日系車銷售現(xiàn)回暖跡象，但跌幅仍近30%。日系車銷量暴跌引起車市一系列連鎖反應(yīng)，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各系車型地位重排。大眾DSG故障 3月2日，大眾汽車中國(guó)發(fā)布聲明稱，在特定條件下，尤其是外界溫度和濕度較高，以及車輛在長(zhǎng)時(shí)間停放以后，個(gè)別車輛的變速箱機(jī)電控制單元閥門上可能會(huì)出現(xiàn)結(jié)晶現(xiàn)象，由此導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)后無法掛擋，車輛無法行駛。3月9日，大眾開始開展DSG變速箱免費(fèi)升級(jí)活動(dòng)。同時(shí)，大眾中國(guó)表示，將不召回中國(guó)市場(chǎng)上搭載DSG變速箱的車型。 據(jù)媒體報(bào)道稱，DSG問題導(dǎo)致

16、大眾最少損失4億歐元。然而，大眾DSG的問題依然沒有最終的解決方案。高庫(kù)存預(yù)警經(jīng)銷商盈利難 由于汽車產(chǎn)能超過市場(chǎng)需求，今年國(guó)內(nèi)車市汽車廠家壓庫(kù)現(xiàn)象嚴(yán)重。8月1日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，通過對(duì)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)旗下千余家4S店抽樣調(diào)查顯示，6月國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存繼續(xù)攀升，綜合庫(kù)存系數(shù)達(dá)到1.98，庫(kù)存深度接近兩倍，遠(yuǎn)超警戒線。有消息稱，截至6月底，整個(gè)汽車行業(yè)的庫(kù)存量已經(jīng)高達(dá)220萬輛，相比年初的130萬輛增加了近七成。 產(chǎn)大于求，汽車廠家向經(jīng)銷商壓庫(kù)現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了車企及經(jīng)銷商預(yù)期收益下降。不過，有業(yè)內(nèi)人士分析，明年這種情況將有所改觀。廣州限購(gòu)令發(fā)布 繼上海、北京、貴陽(yáng)出臺(tái)汽車限購(gòu)令

17、之后，6月30日，廣州也突然發(fā)布了汽車限購(gòu)措施，宣布將于7月1日零時(shí)起，開始執(zhí)行廣州市中小客車限購(gòu)政策，試行期為12個(gè)月，全年車輛增量配額為12萬輛，月均1萬輛。配額按照1：5：4的比例配置，即1.2萬個(gè)新能源車增量指標(biāo)以搖號(hào)方式配置，6萬個(gè)普通車增量指標(biāo)以搖號(hào)方式配置，4.8萬個(gè)普通車增量指標(biāo)以競(jìng)價(jià)方式配置。雖然限購(gòu)的方式不太相同，但各個(gè)城市限購(gòu)的目的均是控制機(jī)動(dòng)車增長(zhǎng)，減緩交通擁堵狀況。從目前來看，限購(gòu)令對(duì)于國(guó)內(nèi)“不景氣”的車市而言無疑是“雪上加霜”。2013.5，個(gè)人競(jìng)價(jià)則首次結(jié)束萬元底價(jià)報(bào)價(jià)成交的歷史，最低成交價(jià)為11600元，平均成交價(jià)12627元，最低成交價(jià)的報(bào)價(jià)人數(shù)310人，最低

18、成交價(jià)的成交人數(shù)145人。 奇瑞捷豹路虎合資 11月18日，奇瑞捷豹路虎合資項(xiàng)目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽車有限公司。據(jù)了解，合資公司總投資額為109億元人民幣，合資雙方股比為50：50，其中奇瑞汽車占50%，路虎汽車占20%、捷豹汽車占5%、捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司占25%。除了整車生產(chǎn)基地外，合資公司還將建設(shè)聯(lián)合研發(fā)中心、發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地。 牽手捷豹路虎，奇瑞終于搭上了合資末班車。合資將為奇瑞帶來更多先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才，是提升其綜合實(shí)力的一條重要渠道。SUV依舊瘋狂 SUV市場(chǎng)依舊銷售火爆。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，SUV車型在1月11月已經(jīng)累計(jì)完成了179.33萬輛

19、的銷量，累計(jì)同比增長(zhǎng)18.02%，遠(yuǎn)超乘用車整體市場(chǎng)7.09%的同比增長(zhǎng)率。在2012年，更多的廠商將爭(zhēng)奪中國(guó)SUV市場(chǎng)作為發(fā)展的重要目標(biāo)。一些汽車廠商甚至在今年年初喊出了“SUV元年”的口號(hào)?？鐕?guó)車企和自主品牌紛紛通過引入新車或產(chǎn)品更新?lián)Q代等辦法，加快對(duì)SUV這一新興市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。同時(shí)，針對(duì)中大型SUV價(jià)格相對(duì)偏高的現(xiàn)實(shí)，一些車企推出了緊湊型SUV，進(jìn)一步降低了購(gòu)買門檻。在不少行業(yè)人士看來，SUV市場(chǎng)的發(fā)展，與我國(guó)的汽車消費(fèi)升級(jí)有關(guān)。我國(guó)一二線城市目前已經(jīng)進(jìn)入了換車和第二輛車的消費(fèi)階段，在這個(gè)過程中，市場(chǎng)更加注重細(xì)分化和個(gè)性化，消費(fèi)者往往會(huì)放棄轎車，選擇更為寬敞的SUV產(chǎn)品，彰顯自己的個(gè)性需求

20、。有業(yè)內(nèi)人士戲言，SUV滿足了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品復(fù)雜的需求，是“在正確的時(shí)間出現(xiàn)的正確產(chǎn)品”。豪華車降價(jià)潮來勢(shì)洶洶 豪華車市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派繁華景象。奧迪、寶馬依然保持兩位數(shù)的銷量增長(zhǎng)，捷豹路虎、雷諾等小眾化豪華車品牌銷量增長(zhǎng)更為迅猛。但是，與銷量快速增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比的是豪華車價(jià)格的一降再降。 2月份奔馳率先降價(jià)，引發(fā)了豪華車整體價(jià)格體系的坍塌。指導(dǎo)價(jià)93萬元的奔馳S300降價(jià)后跌入70萬元區(qū)間，隨后，捷豹XJ優(yōu)惠50萬元、寶馬7系降價(jià)20萬元、沃爾沃降價(jià)10萬元、路虎從加價(jià)20萬元到降價(jià)10萬元豪華車價(jià)格一瀉千里。 車展變味，呼喚成熟的汽車文化 從北京車展到昆明車展，再到成都車展，在消費(fèi)者享受

21、汽車盛宴的同時(shí)，各展臺(tái)車模也爭(zhēng)奇斗艷。但是這其中也出現(xiàn)了不和諧因素：一些造型出位、露肉無底線的車模閃花了無數(shù)人的眼睛，同時(shí)也招來輿論嘩然一片，直斥車展已變?yōu)椤叭庹埂?。我們姑且不討論車模借助日益火爆的車展商機(jī)一裸博出位的動(dòng)因何在，就車商而言，商家以利益為目標(biāo)本無可厚非，但在追求利益的過程中，用如此手段弄出低俗的文化來刺激大眾眼球，不能不讓人質(zhì)疑和反感。如果車展變味成了“肉展”，即使賺足了人氣，也失去了人們對(duì)汽車品牌的良好認(rèn)知。其實(shí)在歐美國(guó)家，車展承載的功能，越發(fā)回歸到單純的業(yè)內(nèi)交流。2013年車市三大日系車在華負(fù)增長(zhǎng) 豐田、日產(chǎn)及本田3家主要日系車商2013年上半年在華新車銷量與2012年同期相

22、比均有所下降。但目前銷量已有所回升，各公司均計(jì)劃通過推出新車型等挽回局面。 豐田今年6月在華產(chǎn)銷量為7.69萬輛，同比增長(zhǎng)9.0%，是自去年9月以來，日系車品牌首次強(qiáng)勢(shì)反彈。而日產(chǎn)和本田的產(chǎn)銷量雖然仍然處于同比下跌的狀態(tài)，但其官方稱，造成產(chǎn)銷量同比下滑的主要原因是2012年產(chǎn)銷量基數(shù)較高以及主力車型下半年才更新?lián)Q代。 庫(kù)存壓力大虧損售車 車行靠售后服務(wù)賺錢 售后將會(huì)更加人性化 年中，國(guó)內(nèi)車市的沖量?jī)r(jià)格戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行，二手車市也迎來了交易高峰。 2000-2012年，我國(guó)二手車交易量由25.17萬輛上升到近480萬輛，增長(zhǎng)了近17倍。 業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，即使今年全國(guó)二手車成交量增長(zhǎng)5%，也可達(dá)

23、到500萬輛的水平。而目前來看，情況應(yīng)該好于預(yù)期。 思考：汽車的分類？汽車市場(chǎng)的常見細(xì)分方法1.根據(jù)汽車產(chǎn)品大類的分類方法，汽車市場(chǎng)分為：（1）乘用車市場(chǎng)（2）商用車市場(chǎng)將私人作為代步工具的車輛和公務(wù)及商業(yè)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)輸車輛分成兩大類。即9座以下的車型為乘用車，9座以上的車型為商用車。乘用車又分為基本乘用車（轎車）、越野乘用車（輕型越野車）、專用乘用車（郵政車、警用車等）、其他乘用車（子彈頭、東南富力卡）；商用車分為客車和貨車。盡管客車也是用于運(yùn)送人員的車輛，但由于客車一般不作為私人代步工具車輛，因此，分類中將客車分在商用車的類別中。汽車分類-2乘用車指車輛座位少于九座(含駕駛員位)，以載客為主要

24、目的的車輛。商用車指車輛座位大于九座(含駕駛員位)，以載貨為主要目的的車輛?；境擞密嘙PVSUV其他車型客車載貨車半掛車客車非完整車載貨車非完整車2005年汽車統(tǒng)計(jì)分類標(biāo)準(zhǔn) （GB/T3730.1-2001）2.根據(jù)我國(guó)傳統(tǒng)對(duì)汽車產(chǎn)品類型的劃分方法，汽車市場(chǎng)分為：（1）載貨汽車市場(chǎng)（2）越野車市場(chǎng)（3）自卸車市場(chǎng)（4）牽引車市場(chǎng)（5）專用汽車市場(chǎng)（6）客車市場(chǎng)（7）轎車市場(chǎng)（8）半掛車市場(chǎng)載貨汽車微型貨車Ga=1.8t輕型貨車1.8TGa=6t中型貨車6tGa14t越野汽車輕型越野汽車Ga=5t中型越野汽車5t=Ga=13t重型越野汽車13tGa24t自卸汽車輕型自卸汽車Ga=6t中型自卸汽

25、車6tGa14t礦用自卸汽車牽引車半掛牽引汽車全掛牽引汽車專用汽車箱式汽車罐式汽車起重舉升汽車倉(cāng)柵式汽車特種結(jié)構(gòu)汽車專用自卸汽車結(jié)構(gòu)汽車專用自卸汽車客車微型客車L=3.5m輕型客車3.5mL=7m中型客車7mL10m特大型客車轎車微型轎車V=1L普通級(jí)轎車1LV=1.6L中級(jí)轎車1.6LV=2.5L中高級(jí)轎車2.5LV4L歐系分類 ：德國(guó)大眾是歐洲最大的汽車制造商，也是最早進(jìn)入中國(guó)轎車市場(chǎng)的企業(yè)，無疑它的轎車分類法具有代表性。德國(guó)轎車分為A、B、C、D級(jí) ，其中A級(jí)車又可分為Aoo、Ao和A等三級(jí)車，相當(dāng)于我國(guó)微型轎車和普通型轎車；B級(jí)和C級(jí)分別相當(dāng)于我國(guó)的中級(jí)轎車和中高級(jí)轎車；D級(jí)車是相當(dāng)于

26、我國(guó)大紅旗等高檔轎車。 車尾的字母有G、GL、GLS等，沒有廠家的技術(shù)解釋，但大家都統(tǒng)一理解為G為基本型 （Grand入門級(jí)）、GL為豪華型（Grande, Lux）、 GLS為頂級(jí)車（Luxury, and Super）。 半掛車輕型半掛車Ga=7.1t中型半掛車7.1tGa=19.5重型半掛車19.5tGa34t注:Ga表示廠定最大總質(zhì)量(單位：t噸)；L表示車長(zhǎng)(單位: m米)；V表示發(fā)動(dòng)機(jī)排量(單位:L升)3.根據(jù)購(gòu)買者不同，汽車市場(chǎng)分為：（1）家用汽車市場(chǎng)（2）法人單位汽車市場(chǎng)4.根據(jù)汽車產(chǎn)品的完整性不同，汽車市場(chǎng)分為：（1）汽車整車市場(chǎng)（2）汽車部件市場(chǎng)（3）汽車配件市場(chǎng)5.根據(jù)汽

27、車使用燃料的不同，汽車市場(chǎng)分為：（1）汽油車市場(chǎng)（2）柴油車市場(chǎng)（3）其它燃料或動(dòng)力車市場(chǎng)6.根據(jù)汽車的新舊程度，汽車市場(chǎng)分為：（1）新車市場(chǎng)（2）二手車市場(chǎng)汽車新名詞（1）SUVSUV的全稱是Sport Utility Vehicle，即“運(yùn)動(dòng)型多用途車”。SUV起源于美國(guó)，在20世紀(jì)80年代，SUV是為迎合年輕白領(lǐng)階層的愛好而在皮卡底盤上發(fā)展起來的一種廂體車。離地間隙較大，在一定的程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。1999年推出的豐田凌志RX300和寶馬X5,都是建立在豪華轎車基礎(chǔ)上的SUV。SUV與越野的區(qū)別？承載式車身就是汽車除了底盤以外，汽車車體本身也起著主要承載作用的車身

28、。實(shí)際上承載結(jié)構(gòu)的汽車框架不是一次成型的，而是由車頭、車身和車尾（不同車型結(jié)構(gòu)會(huì)有所不同）等不同單元組成，而他們之間的結(jié)合是通過焊接手段完成的。也就是說它們是一個(gè)互相依存的整體，誰也離不開誰，它們?cè)谲嚿淼慕M合上是同一個(gè)級(jí)別。絕大多數(shù)轎車都采用承載式車身，比如高爾夫6、奇瑞QQ和雷克薩斯LS系列等。 承載式車身比作螃蟹，螃蟹的骨骼是相互依存的整體，如果人為的取走身體內(nèi)的一個(gè)部分，別說螃蟹能不能支撐自己，恐怕當(dāng)時(shí)就會(huì)死掉，即使有外殼作為保護(hù)，當(dāng)遇到碰撞時(shí)，強(qiáng)度也會(huì)大打折扣。 而蝸牛則能夠從一些方面代表非承載式車身，把蝸牛軟體比作底盤，這時(shí)候動(dòng)力系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)和行走機(jī)構(gòu)都安裝在蝸牛的身體里，而蝸牛的

29、外殼相當(dāng)于汽車的車身，如果單單拿走蝸牛的殼而不破壞蝸牛本身的話，蝸牛在理論上是還可以繼續(xù)存活的，也就是說真正起承載作用的不是蝸牛殼，而是蝸牛，蝸牛殼則是非承載作用的車身。 MPVMPV的全稱是Multi-Purpose Vehicle，即多用途車。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合的方式。目前國(guó)產(chǎn)MPV有上海別克GL8。綠色汽車其含義為少污染、低噪音、無公害汽車。如電動(dòng)汽車、太陽(yáng)能汽車，使用天然氣、石油液化氣、甲醇、氫氣的汽車均屬綠色汽車。綠色汽車還派生出了“生態(tài)汽車”、“環(huán)保汽車”、“零污染汽車”、“清潔汽車”等新名詞 2011 年，CNG（壓縮天然氣

30、）混合動(dòng)力版的歐寶雅特旅行車 ，采用博世電動(dòng)馬達(dá)來提高天然氣助動(dòng)時(shí)的加速度。該車型每公里排放90克二氧化碳。 智能汽車 利用最新科技成果，使汽車具有自動(dòng)識(shí)別行駛道路、自動(dòng)駕駛、自動(dòng)調(diào)速等先進(jìn)功能的模擬人腦汽車。它還包含有“無人駕駛汽車”、“智能輪胎”、“智能玻璃”等新名詞。 智能汽車奧迪RSQ 奧迪RSQ 坐在位置上時(shí)，座椅會(huì)根據(jù)您的身型自動(dòng)調(diào)節(jié)座椅的位置，以及靠背的貼身程度，務(wù)必讓您能最貼身，最舒適地駕駛。最新鮮的是，在駕駛室內(nèi)找不到方向盤，換檔桿，也看不到離合器，剎車以及油門踏板?！榜{駛員”只需要將車上電腦打開，輸入自己的目的地，已及 奧迪RSQ在車行駛中您所感興趣的數(shù)據(jù)，車就會(huì)由電腦控制

31、，自動(dòng)向目的地行駛。 可以采用手動(dòng)駕駛。這時(shí)兩個(gè)號(hào)角型的方向控制桿將會(huì)自動(dòng)伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是電子液壓助力系統(tǒng)，而是應(yīng)用了最新科技的紅外線感應(yīng)系統(tǒng)。您只須要輕輕的轉(zhuǎn)動(dòng)控制桿，車就會(huì)向您所希望的方向行駛。汽車的速度也不再是通過油門踏板來控制，而是通過方向桿上的一個(gè)帶有“+”標(biāo)志和一個(gè)帶有“-”標(biāo)志的按鍵來控制，同時(shí)也可用于剎車。因?yàn)镽SQ所采用的是全電腦控制自動(dòng)變速系統(tǒng)，所以離合和換檔桿也就被取消了。 作為安全系統(tǒng)，車上已經(jīng)沒有了安全帶和安全氣囊。因?yàn)樵谶@里發(fā)生交通事故幾乎是不可能的，即使發(fā)生了，在發(fā)生碰撞后的納秒時(shí)間內(nèi)，車內(nèi)就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的力場(chǎng)，固定住駕駛員和副駕駛員

32、，以確保他們的安全。 尚未有真正意義上的RSQ問世。現(xiàn)在的RSQ僅僅在理論階段。市場(chǎng)上能看到的RSQ只是其他車型加上RSQ的外殼，所以，現(xiàn)在能見到的“RSQ”千萬別說是真的RSQ。在電影“我, 機(jī)器人”中，Audi RSQ, 特意造了4輛車，是Audi的一代概念車，目前市場(chǎng)上還未出售，僅在電影中出現(xiàn)過，其中1輛為了情節(jié)需要已損壞，另外兩輛只是個(gè)模型，目前世界上僅剩下1輛。 安全汽車 綜合運(yùn)用當(dāng)代最新汽車安全技術(shù)成果，以汽車專用電腦控制、指令、協(xié)調(diào)汽車各安全機(jī)構(gòu)，保證最佳安全性能的汽車。安全汽車裝有防抱死（），防滑系統(tǒng)（），乘員保護(hù)系統(tǒng)（）等安全裝置。 概念車 汽車生產(chǎn)廠家或汽車設(shè)計(jì)開發(fā)單位為體

33、現(xiàn)新的設(shè)計(jì)概念而制作的汽車 具有超前、新奇、探索的特點(diǎn) 概念車雖然不直接用于生產(chǎn)，但對(duì)汽車新產(chǎn)品的開發(fā)卻有很大的作用，推動(dòng)了汽車的技術(shù)進(jìn)步。 克萊斯勒作業(yè)：每組找出一款比較喜歡的車型，進(jìn)行資料的收集。包括：車子是哪一年上市的？銷量多少？排第幾？車子設(shè)計(jì)上的要素是什么？設(shè)計(jì)亮點(diǎn)是什么？主要尺寸參數(shù)？主要性能參數(shù)？主要性能特點(diǎn)？在同級(jí)別車型中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在哪些方面？演講小組隨機(jī)抽取一個(gè)小組為對(duì)手。 抽中組設(shè)計(jì)5個(gè)問題？準(zhǔn)備時(shí)間5分鐘。問題要具備創(chuàng)意.若準(zhǔn)備的問題不足5個(gè)，可向兄弟組求援?；卮饐栴}10秒鐘，超時(shí)視為回答失敗。 銷售原理及關(guān)鍵答案：自己 一、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本

34、身 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn) 品 六、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 2面對(duì)面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么

35、？答案：觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記 住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？答案： 感覺一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵

36、因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？ 四、買賣過程中賣的是什么？答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的

37、是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷 售人員賣結(jié)果（好處）；三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 二、 三、五、在銷售的過程中,顧客為什么買,為什么不買,為什么掏錢,為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么?答案:追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重一、請(qǐng)問：你認(rèn)為是

38、追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。當(dāng)然痛苦比較有效?？鞓吠纯嘁黄鹩眯Ч?。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？答案： 痛苦加大法 與快樂加大法痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里

39、掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量?？鞓芳哟蠓?有十只蟲子,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x子吃起來很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷

40、加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 一、痛苦的力量比快樂的力量大； 二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易； 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？七、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案： 面對(duì)面銷

41、售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對(duì)我有什么好處？四：如何證明你講的是事實(shí)？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候, 他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

42、你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失 因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.在英文中 attitude 是態(tài)度的意思。英文字母有26個(gè)，如果將態(tài)度這個(gè)詞匯的不同字母給一個(gè)數(shù)字的話 , a是1，d是4加起來是多少？a是1，d是4，t是20，i

43、是9，u是21，e是5，于是，attitude就是 1+20+20+9+20+21+4+5100分。 英文hardwork是努力工作的意思，用同樣的方法來計(jì)算一個(gè)努力工作的得分 ？98分 也可以說這樣來解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。但是，一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。有這樣一個(gè)故事，好幾百年前，有個(gè)外地人在法國(guó)薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車，上面載著石塊。他問那推車的人：“朋友，你在做什么？”那人簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地答道：“你沒有看到嗎？我在推著一車石頭。”外地人繼續(xù)趕路，不久又碰到另一個(gè)人推著一車石塊。他又問這個(gè)人說：“朋友，你在做什么？”那個(gè)

44、人帶著厭惡的口吻答道：“我每天這樣就是為了三個(gè)法郎。”又走了一段，他碰上第三個(gè)人，也是推著一車石塊，他又問道：“朋友，你在做什么？”那個(gè)人看著問話人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”語(yǔ)氣是那樣地自豪。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)： （一）真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。（二）自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)

45、自己，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 （三）做個(gè)有心人 處處留心皆學(xué)問，要

46、養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。（四）韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。吃得苦種苦，方得人上人。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 （五）良好的