齊魯醫(yī)學(xué)談判技巧和話術(shù)

1、精品醫(yī)學(xué)文檔 精品醫(yī)學(xué)文檔 精品醫(yī)學(xué)文檔 房地產(chǎn)銷售技巧及話術(shù)杜生林2013年6月24日房地產(chǎn)銷售溝通技巧及話術(shù)1、 能否按時(shí)交房?能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： 說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在( )發(fā)展？何況我們?cè)诟鱾€(gè)都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子

2、，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的2、 質(zhì)量問題我們公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段

3、，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。3、 價(jià)格問題成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒

4、有什么利潤了，我們是現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，您說對(duì)吧？另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠 。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆

5、遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。4、 客戶要求回家商量，考慮時(shí)。比較比較先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。商量商量商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想

6、，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。跟太太商量：先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 跟朋友商量：先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回 熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。針對(duì)自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就

7、知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一 家人興沖沖地拿了現(xiàn)金簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不

8、說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。先生，您每次成功的生意一定 離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。 針對(duì)老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一篇

9、二：銷售溝通技巧與話術(shù)銷售溝通技巧與話術(shù)“我沒時(shí)間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭取銷售的機(jī)會(huì)。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。1用利益吸引客戶比如我們可以這樣說：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會(huì)給你帶來新的利潤增長點(diǎn)2先對(duì)客戶沒時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說服每個(gè)人都

10、希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？你的產(chǎn)品價(jià)格太高這個(gè)問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)品牌價(jià)值公司規(guī)模與發(fā)展前景產(chǎn)品豐富度篇三：談判話術(shù)銷售技巧培訓(xùn)銷售談判的目的通過與客戶充分溝通，了解客戶需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品，將產(chǎn)品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關(guān)系。談判基本流程談判的基本流程為開場

11、白發(fā)問傾聽解決達(dá)成協(xié)議成交還有其他相關(guān)內(nèi)容。談判技巧開場白對(duì)于新客戶，銷售人員首先應(yīng)打招呼，然后進(jìn)行自我介紹，如：“您好！我是萬德隆廣場的置業(yè)顧問。請(qǐng)問你是?”“很高興認(rèn)識(shí)您。請(qǐng)?jiān)试S我?謝謝！”。在這個(gè)過程中要注意的是置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公司而非個(gè)人。初次見面須言語謹(jǐn)慎，爭取給客戶留下良好的印象。對(duì)于已經(jīng)見面的客戶，自我介紹等環(huán)節(jié)可以省去，但要保持必要的禮貌。發(fā)問技巧常規(guī)問題準(zhǔn)備銷售人員應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備10個(gè)客戶最關(guān)心的問題，在客戶緘默無語或態(tài)度模糊時(shí)選擇性提出，同時(shí)注意客戶反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容。有效引導(dǎo)客戶思路掌握交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免過于游離主題。擱置、合理引申問題在客戶不了解情

12、況卻急于明確結(jié)論而銷售人員有不便回答時(shí)，銷售人員需委婉提出暫時(shí)拖后處理。在客戶不經(jīng)意的問話中引申話題，增加客戶思考的深度。聆聽技巧傾聽的目的是了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問題。何為積極聆聽？客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期，銷售人員應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法，盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣包括平試客戶眼睛、經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)、用筆及時(shí)記錄、關(guān)鍵問題不能打斷、重復(fù)客戶相關(guān)語言，如：“是的?您的看法十分正確。”“當(dāng)然?我也是這樣認(rèn)為的?！薄澳钦f?，這個(gè)問題很重要?！蹦f的?很具普遍性。“請(qǐng)?jiān)试S我把您所

13、說的?記錄下來。”銷售人員可以通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視，也可表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵(lì)客戶交談。有時(shí)“聽不下去”的原因常見情況有：客戶泛泛而談無實(shí)質(zhì)內(nèi)容，此時(shí)銷售人員及時(shí)調(diào)整其話題；客戶在個(gè)別問題上糾纏不清，此時(shí)銷售人員需態(tài)度和緩，了解具體矛盾的關(guān)鍵，告知其公司是可以信賴的并立刻解決；客戶詆毀公司或公司產(chǎn)品且言語激烈，銷售人員應(yīng)保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效解決辦法，無解決辦法時(shí)，可禮貌回避，進(jìn)行上報(bào)，推遲處理，告訴客戶，他的問題已經(jīng)記錄下來并會(huì)上報(bào)，請(qǐng)客戶先回。解決問題的技巧不可回避問題發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是與客戶的最佳交流方法?？蛻舻膯栴}原則上無大小之分

14、，銷售人員都應(yīng)認(rèn)真對(duì)待。 確定問題所在常規(guī)問題包括質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)及其他。銷售人員應(yīng)從客戶問題中理順?biāo)悸?，迅速總結(jié)歸納，逐一回復(fù)。 不能解決的問題如何處理遇到不能解決的問題，銷售人員需坦率表明態(tài)度。請(qǐng)客戶達(dá)成諒解，并匯報(bào)公司，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶。如果客戶對(duì)銷售人員工作不滿，直接領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員應(yīng)共同回訪客戶，與客戶及時(shí)緩和關(guān)系。當(dāng)有多位同事共同參與時(shí)的角色分工角色細(xì)分：明確談判需要達(dá)到的目的，根據(jù)銷售人員自身情況，分清主次角色。避免講解內(nèi)容重復(fù)、抵觸。角色轉(zhuǎn)換：在客戶存有疑慮或?qū)忉尣粷M的情況下，另一名銷售人員可以從其他角度輔助說明，并負(fù)責(zé)回歸主題。談判過程處理拒絕的技巧客戶之所以會(huì)拒絕，可能會(huì)

15、有這樣幾個(gè)原因：價(jià)值較高的商鋪，購買時(shí)必須慎重；客戶怕上當(dāng)受騙，糟家人恥笑；客戶對(duì)投資商鋪的優(yōu)點(diǎn)有所質(zhì)疑。這些都是客戶心中不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。因此，拒絕并不可怕，只要針對(duì)客戶的問題點(diǎn)逐項(xiàng)確定，成交的希望就會(huì)增大，因此有人說“拒絕是成功前的信號(hào)”。客戶的拒絕有兩種類型客氣型和單刀直入型（豪爽型）。典型的客氣型的拒絕如：“真感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實(shí)在收益很多，我回去考慮一下，后天再答復(fù)您好嗎？”典型的單刀直入型的拒絕有：“老實(shí)說你們要價(jià)太高了，如果價(jià)格降低一點(diǎn)或許我會(huì)考慮買一套。”“這里現(xiàn)在周邊商業(yè)這么多，都跟你們一樣，萬一我買了以后

16、不好脫手怎么辦，我還是回去再考慮一下為好！”對(duì)于客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進(jìn)行應(yīng)對(duì)：1、間接法先生您說得不錯(cuò)，目前這里的確都是商業(yè)綜合體，但是目前這邊還沒有像樣的餐飲娛樂場所，而我們?nèi)f德隆廣場今后將引領(lǐng)商業(yè)中心消費(fèi)時(shí)間和水平，將是惠農(nóng)區(qū)今后最繁華的地帶，我們?nèi)f德隆廣場有四星級(jí)酒店，為我們?nèi)f德隆廣場的高端定位提供了保障，我們?nèi)媾R街的獨(dú)立商鋪形成三條品牌購物街，營業(yè)時(shí)間不受限制等，明顯的與其他商業(yè)體區(qū)分開來，如果您覺得我們這樣優(yōu)越的升值空間和品牌保障都無法達(dá)到您的期望，我擔(dān)心在惠農(nóng)區(qū)很難找到您心目中理想的投資機(jī)會(huì)吧?先生認(rèn)為價(jià)格太高了一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一些，但是請(qǐng)看我們的建材

17、、地點(diǎn)、環(huán)境?你仔細(xì)分析，就會(huì)了解這個(gè)價(jià)錢其實(shí)并不算貴，向周邊商業(yè)綜合體不知道您了解了沒有，其他商業(yè)體現(xiàn)在基本上都剩尾盤了，而且價(jià)格跟我們不相上下，我們這么好的位置，你還覺得貴，那我估計(jì)您在這么好的地段在找不到這么便宜的商鋪了。而且現(xiàn)在惠農(nóng)區(qū)很多住宅底商好位置早都銷售一空，因?yàn)橥顿Y住宅不如投資商鋪，不論從回報(bào)和升值空間，住宅都無法跟商業(yè)比。先生認(rèn)為我們的商鋪不值這個(gè)價(jià)錢？剛才我已詳細(xì)向您介紹了，并且把成本分析給您聽。老實(shí)說，我們這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很實(shí)在了，如果再要減價(jià)的話，那我請(qǐng)教您一個(gè)問題，先生希望將來我們?cè)谑┕r(shí)偷工減料嗎？如果我們現(xiàn)在減價(jià)給您，等于我們的施工品質(zhì)、信譽(yù)也可以打折扣。我希望先生日

18、后在品質(zhì)上、產(chǎn)品上、按期交房上斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上計(jì)較。但是先生請(qǐng)您放心，我們公司是惠農(nóng)區(qū)明星企業(yè)，所以您大可放心購買我們的商鋪。何況，買期房有幾大優(yōu)點(diǎn)：一是可親自參加監(jiān)工；二是付款非常輕松（按價(jià)目表說明）；三是可依照自己的喜好變更設(shè)計(jì)；至于現(xiàn)房，買起來卻是穩(wěn)當(dāng)，但也不足之處：一是付款比較吃力；二是有無偷工減料不易看不出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。2、理由質(zhì)詢法“請(qǐng)問先生何以有這些疑問？”先生認(rèn)為200萬太貴，請(qǐng)問為什么呢？先生這樣講的確很有道理，可否請(qǐng)教您這樣想的原因嗎？考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么事項(xiàng)，可否告訴我，讓我?guī)湍鷧⒖家幌拢?、比較法。即以同樣類型、區(qū)域

19、的產(chǎn)品相互比較，而且以差異性來突出自己的產(chǎn)品。先生提到的另一個(gè)樓盤比較便宜，請(qǐng)教一下，不知那個(gè)樓盤中的業(yè)態(tài)布局，總體規(guī)劃、建筑格局、周邊環(huán)境等各種條件和這里都一樣嗎？在鄰巷里有一個(gè)樓盤的商鋪現(xiàn)在都是尾盤了，結(jié)構(gòu)布局、周邊環(huán)境等都比不上我們，卻要價(jià)比我們還要高，由此可知我們的房價(jià)還是比較公道的。先生認(rèn)為對(duì)面的樓盤便宜，但是否可以請(qǐng)教您，便宜的商鋪就一定有發(fā)展、有升值潛力嗎？4、避重就輕法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，商鋪也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這種觀念，即缺點(diǎn)一定會(huì)有，只要此缺點(diǎn)無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破。此法有一要領(lǐng)，即銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的缺點(diǎn)大化小，小化無，然后再多強(qiáng)調(diào)商鋪的其他

20、優(yōu)點(diǎn)。我們項(xiàng)目唯一的缺點(diǎn)就是步行街還在通車，估計(jì)以后我們廣場建好之后政府會(huì)重新考慮規(guī)劃步行街通過車問題?先生認(rèn)為價(jià)錢比上個(gè)月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房產(chǎn)的行情，最近的確漲了不少，因?yàn)?我想如果先生再不盡快決定的話，先生以后可能會(huì)白白付出比別人套更多地？迂回法。即將正在交談的主題暫時(shí)擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至與客戶的對(duì)抗較緩和時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。先生始終認(rèn)為價(jià)格高了一些，其實(shí)這已經(jīng)相當(dāng)實(shí)在了。喔，對(duì)了，先生您請(qǐng)看對(duì)面那個(gè)項(xiàng)目，三年前? 可以轉(zhuǎn)換的話題相當(dāng)多，如客戶的職業(yè)、子女的教育、現(xiàn)場情況時(shí)勢分析等。此法在客戶強(qiáng)烈拒絕時(shí)適時(shí)運(yùn)用，可收到良好的效果。價(jià)格談判策略盡量讓客

21、戶相信我們所提出的價(jià)格是真實(shí)的價(jià)格，可在房地產(chǎn)價(jià)目表中詳細(xì)列出房屋價(jià)格、訂金、簽約金、款項(xiàng)明細(xì)目錄、貸款總價(jià)等，這樣客戶會(huì)認(rèn)為價(jià)格早已決定，比起隨口開價(jià)較有真實(shí)感。還可出示已成交類似房屋的訂單給客戶過目，這樣客戶會(huì)認(rèn)為有先例，自然不好意思再狠狠殺價(jià)。盡量以贈(zèng)品優(yōu)惠、避免在價(jià)錢上降低，如不得已時(shí)就說向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，適當(dāng)做稍微減價(jià)，不可降價(jià)過多。若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時(shí)，則可反主為客，詢問客戶何種價(jià)格方肯購買。等客戶提出心中理想之價(jià)格后，銷售人員再促其酌量處理，將價(jià)格盡量上抬。銷售人員須堅(jiān)持到底，持之以恒，方能最終成功。(3)話術(shù)技巧為什么要寫話術(shù)？話術(shù)是為銷售的連貫及成功引導(dǎo)成交服務(wù)的。

22、關(guān)鍵性的話術(shù)往往發(fā)生在銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如贏取銷售機(jī)會(huì)、處理異議和促成交易等環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些環(huán)節(jié)處理得不好，最容易影響銷售的進(jìn)程。比如處理異議的階段，我們稱之為銷售的“鬼門關(guān)”，客戶問題如果處理得不好，應(yīng)對(duì)上發(fā)生障礙，銷售就可能中斷，甚至前功盡棄。由此可見，掌握銷售話術(shù)技巧是一件至關(guān)重要的事情。什么是話術(shù)？銷售話術(shù)是銷售過程中與客戶應(yīng)對(duì)的語言技巧，是以研究針對(duì)特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。由于銷售是一種以口頭說服為特征的工作，因此，它對(duì)語言表達(dá)的要求很高，解答同一個(gè)問題，如果語言的表達(dá)方式不同，就很可能會(huì)引導(dǎo)出兩種截然不同的后果成交或放棄購買。比如客戶說：“我要回去考慮考慮

23、”，很多銷售人員就會(huì)作出簡單的反應(yīng)“好??！如果有什么問題請(qǐng)隨時(shí)給我打電話”等，但這是不是最好的方式呢？如果改變方式，會(huì)不會(huì)增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易呢？事實(shí)上是可以的，比如銷售人員可以這樣說：“先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的銷售人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解產(chǎn)品，并向客戶提供有價(jià)值的建議，所以我想請(qǐng)問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料?”。二、銷售話術(shù)的訓(xùn)練方式1）寫將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說服力和邏輯性強(qiáng)的語言。2）

24、背要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。3）用一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和再提煉。4）修不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟。成交話術(shù)排解疑難法當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí)?應(yīng)用技巧：“先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟夠買商鋪對(duì)于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題?”以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定

25、時(shí)?應(yīng)對(duì)技巧：“先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不是商鋪不適合您，而是我在介紹的過程中未能將商鋪的價(jià)值和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時(shí)間，先生請(qǐng)不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠?”推他一把當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)?應(yīng)對(duì)技巧：“先生，對(duì)自己選好的商鋪要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這間商鋪，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。”“假如，您已經(jīng)決定購買，您可以享受我們交兩萬抵三萬的優(yōu)惠活動(dòng)。”詢問法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的

26、方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您會(huì)購買，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！蹦娣醇记煞ó?dāng)你對(duì)客戶的購買心理摸不透時(shí)?應(yīng)對(duì)技巧：“先生，我認(rèn)為這間商鋪非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？”“您不會(huì)借考慮為由躲開我吧？”“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？”錢不是問題當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)?應(yīng)對(duì)技巧：先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。“先

27、生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不會(huì)有壓力的?” 產(chǎn)品介紹的語言技巧在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，也要注意語言技巧的應(yīng)用，具體的技巧如下：1）少用否定句，多用肯定句因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖姡屓寺犃藭?huì)感到不愉快。例如：“一樓的商鋪還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會(huì)想：“既然沒有了，那就算了。”但有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員對(duì)同一個(gè)問題會(huì)回答：“對(duì)不起，一樓的商鋪已經(jīng)賣完了，二樓還有同樣面積的，但樓層更好，會(huì)不會(huì)更適合您？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。2）恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員常會(huì)在語言中使用“對(duì)?但是?”的轉(zhuǎn)折，這樣可以首先

28、表示對(duì)客戶看法的認(rèn)同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講現(xiàn)自己的觀點(diǎn)和意見，最后再請(qǐng)客戶給予意見。雖然一層的面積大，但是一層的位置銷售快。使用這種轉(zhuǎn)折，推銷人員并不直接反駁消費(fèi)者，有利于保持良好的洽談氣氛。3）不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧有的銷售人員在介紹過程中一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì)給客戶不誠實(shí)的感覺，畢竟再好的商鋪也會(huì)有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說客戶也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來建立信任。例如：“我們這個(gè)樓盤的缺點(diǎn)就是價(jià)格的確比其他樓盤要貴，這是因?yàn)榫牡脑O(shè)計(jì)使樓盤的實(shí)用面積達(dá)到最大，所以如果考慮使用面積的價(jià)格，我們的價(jià)格就比其他樓

29、盤低！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。篇四：招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問一答 摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述： 什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，

30、收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。【案例1】xx陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，xx及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。前臺(tái)：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過來。2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是?我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案?您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。客戶：哦，那你們有什

31、么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢?技術(shù)優(yōu)勢?客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 經(jīng)理：好的。10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果

32、你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白?；仡檮偛?分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎

33、么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想

34、法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)

35、備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1了解我們

36、是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案從價(jià)值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶：購買的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價(jià)值（降低成本）。外在價(jià)值型客戶：購買的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷售策略是對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)

37、行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值（增加利潤）戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。 二、 三、很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。 為什么要設(shè)計(jì)？篇五：銷售技巧和話術(shù)及溝通技巧世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！銷售技巧和話術(shù)銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界

38、工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍七種武器來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用! 七種武器是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：一、長生劍(提示引導(dǎo)法)：潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱

39、讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要

40、去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢

41、沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。”最好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。二、孔雀翎(二選一法則)：孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡a還是b?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不

42、要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。三、碧玉刀(對(duì)比

43、原理法)：對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，

44、但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)

45、方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說服。蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免