茶文化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目書

1、商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目名稱：茶飛揚(yáng)茶葉有限公司目錄一：執(zhí)行總結(jié)1、執(zhí)行總結(jié)二：公司概況三：產(chǎn)品或服務(wù)1、產(chǎn)品介紹:2、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析3、我國茶葉的發(fā)展趨勢四：市場分析1、研究主題簡介2、研究背景3、研究對象4、調(diào)查研究方法網(wǎng)上問卷調(diào)查5、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)五：競爭對手及營銷策略分析1、市場分析：2、經(jīng)調(diào)研，對市場進(jìn)行內(nèi)外分析:3、針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃：4、營銷策略規(guī)劃5、擺攤營銷策略規(guī)劃15TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark44 六：項(xiàng)目的管理16 HYPERLINK l bookmark46 七：財(cái)務(wù)管理16 HYPERLINK l bookmar

2、k48 八：資本結(jié)構(gòu)17 HYPERLINK l bookmark50 九：商品風(fēng)險預(yù)測與控制18一：執(zhí)行總結(jié)1、執(zhí)行總結(jié)1.1.摘要茶，在我國歷史悠久，傳說茶是發(fā)乎于神農(nóng)，聞于魯周公，興于唐而盛于宋。目前茶農(nóng)人數(shù)約8千萬人，而從事茶葉生產(chǎn)供銷和科研教學(xué)工作總?cè)藬?shù)約1億人，茶葉是農(nóng)村產(chǎn)品中大宗商品之一，在我國國民經(jīng)濟(jì)中占重要地位。12公司茶飛揚(yáng)茶有限公司是一個提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費(fèi)者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，首先拓展到校園內(nèi)部，讓學(xué)生首先品嘗到健

3、康的好茶葉13市場現(xiàn)在市場從事茶葉經(jīng)營的另批商店和供銷人數(shù)眾多，但真正懂得茶文化，茶藝，茶保健的專業(yè)人員甚少，人們在品嘗茶的清香，回甘的同時能了解一些茶文化，茶藝方面的知識，掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能對人體健康，防病有幫助，何樂而不為呢？因?yàn)?，我們團(tuán)隊(duì)選擇從事茶葉經(jīng)營項(xiàng)目的同時能普及茶食指，理由就是在增加經(jīng)濟(jì)效益的同時，提高社會效益。14經(jīng)營在經(jīng)營活動中，首先是提高服務(wù)質(zhì)量，熱情接待每一位顧客，根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的特色，層次，價格，同時提供有關(guān)的沖飲方式，保健知識，儲藏方式等專業(yè)知識，為了成功的展開經(jīng)營活動，在經(jīng)營活動初期，做好宣傳工作，印制名片，告知經(jīng)營特色，服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)惠

4、程度，聯(lián)系方式，以熱情服務(wù)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)惠價格，耐心咨詢爭取贏得更多的市場顧客。二：公司概況茶飛揚(yáng)有限公司是一個提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費(fèi)者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，長期目標(biāo)是打造成一個本地區(qū)知名企業(yè)。公司將堅(jiān)持以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的質(zhì)量方針，規(guī)范生產(chǎn)、誠信經(jīng)營為公司原則，逐步提升企業(yè)知名度。以自我獨(dú)特的業(yè)務(wù)發(fā)展模式發(fā)展，在業(yè)務(wù)發(fā)展成熟以后將運(yùn)作模式向全省和全國推廣，并逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，希望打造一個全新的綜合性的茶葉市場。三：產(chǎn)品或服務(wù)1、產(chǎn)品介紹：本店銷售

5、的主要是中國茶和花茶產(chǎn)品功效及作用鐵觀音有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于護(hù)齒明目普洱降脂減肥、降脂、降壓、抗動脈硬化、防癌、抗癌、健齒護(hù)齒、護(hù)胃、養(yǎng)胃、抗衰老、防輻射、醒酒、美容大紅袍有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護(hù)膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于護(hù)齒明目。碧螺春碧螺春屬于綠茶，綠茶中的茶多酚、氨基酸、咖啡堿、維生素C等主要功效成分含量較

6、咼。有抗氧化、抗輻射、抗癌、降血糖、降血壓、降血脂、抗菌、抗病毒、消臭等多種保健作用。紅茶紅茶可以幫助胃腸消化、促進(jìn)食欲，可利尿、消除水腫，并強(qiáng)壯心臟功能。預(yù)防疾病方面：紅茶的抗菌力強(qiáng)，用紅茶漱口可防濾過性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀牙與食物中毒，降低血糖值與咼血壓。單樅茶提神益思、生津止渴、消滯去膩、減肥美容、防癌癥抗衰老、降血脂等功效。龍井茶生津止渴，提神益思，消食化膩，消炎解毒。抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗困、抗產(chǎn)物過敏。白茶長期飲用白茶可以顯著提咼體內(nèi)脂酶活性，促進(jìn)脂肪分解代謝，所以白茶能減肥。常喝白茶能有效控制胰島素分泌

7、量，延緩萄葡粉的腸吸收，分解體內(nèi)血液多余的糖分，促進(jìn)血糖平衡。白茶含豐富多種氨基酸，其性寒涼，具有退熱祛暑解毒之功，夏季常喝白牡丹茶水，能有效預(yù)防中暑。白茶中還含有豐富的維生素A原，它被人體吸收后，能迅速轉(zhuǎn)化為維生素A，維生素A能合成視紫。末利化氽美容養(yǎng)顏、凈白皮膚還能夠抵抗衰老留住青春的尾巴。還能疏通人體腸胃可以排宿便、順氣清腦、降低血壓和血脂，還具有抵抗細(xì)菌和病毒治療癌癥的巨大的作用和功效。玫瑰花茶玫瑰花味甘微苦、性溫，最明顯的功效就是理氣解郁、活血散淤和調(diào)經(jīng)止痛。勿忘我花氽清熱解毒，清心明目，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容，補(bǔ)血養(yǎng)血，并能促進(jìn)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫能力。養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。

8、美容增白，清火明目，特別是對雀斑粉刺有一定的消除作用?？共《?，抗癌防癌。有護(hù)膚養(yǎng)顏、促進(jìn)新陳代謝、能有效地調(diào)節(jié)女性的生理問題，是健康女性的的首選飲品。金盞花茶金盞花含礦物質(zhì)磷和維生素C等，主要利用部分是花瓣。飲用金盞花茶，能發(fā)汗、利尿、清濕熱。而它的花還能制成沙拉，或用于烹調(diào)以增加色香味。百合花茶可以潤肺止咳，寧心安神，還能減輕胃疼。清涼潤肺，去火安神。對陰虛久咳、潤肺化痰、痰中帶血、虛煩驚悸、失眠多夢、精神恍惚有奇效。調(diào)肺、用于肺燥嗽、肺虛咳嗽及肺癌吐血、治咳嗽、眩暈、夜寐不安等功效！2、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中

9、。現(xiàn)在的國內(nèi)茶葉市場看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和，消費(fèi)增長速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)張速度，呈現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：多：茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類。與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。舌L:管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，而

10、行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場，甚至一個城市建有多個批發(fā)市場，超出了市場的需要，結(jié)果導(dǎo)致市場內(nèi)商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發(fā)市場由個體商戶組成，自身所普遍存在的散、舌L、雜和不易監(jiān)管等特點(diǎn)，很容易發(fā)生漫天要價的情況。管理的松懈也導(dǎo)致食品行業(yè)普遍推行的QS認(rèn)證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。此外，行業(yè)內(nèi)還存在假冒偽劣、農(nóng)藥殘留超標(biāo)的情況，也嚴(yán)重影響了行業(yè)形象和消費(fèi)者的消費(fèi)需求。（3）弱：企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家

11、茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產(chǎn)值即達(dá)到230億元人民幣，相當(dāng)于國內(nèi)茶葉產(chǎn)值的2/3強(qiáng)。我國多數(shù)企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段，采用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式，通過分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷售。產(chǎn)品也主要依靠散裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。3、我國茶葉的發(fā)展趨勢改革開放以來，我國茶業(yè)依靠政策、投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2008年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。2008年中國茶園種

12、植面積達(dá)到160萬公頃，茶產(chǎn)量124萬噸，占世界總量的1/3。2008年中國茶葉出口29.7萬噸，出口金額6.82億美元，僅次于肯尼亞和斯里蘭卡。2009年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點(diǎn)一一全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價基本持平微增。未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因?yàn)閲鴥?nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從

13、國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。四：市場分析1、研究主題簡介茶原為中國南方的嘉木，茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國南方人民對中國飲食文化的貢獻(xiàn)，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻(xiàn)。茶葉的使用是從華夏民族祖先炎帝嘗百草的故事開始的，茶葉在中國的歷史之悠久還能保持今天茶為國飲的狀態(tài),茶葉已經(jīng)融入到這個民族的血液了.茶葉的功效與作用看似深奧，其實(shí)歸根結(jié)底一句話就是健康。茶葉與人們的日常生活息息相關(guān)?，F(xiàn)代科學(xué)大量研究證實(shí)，茶葉確實(shí)含有與人體健康密切相關(guān)的生化成分，茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥理作用，還對現(xiàn)代

14、疾病，如輻射病、心腦血管病、癌癥等疾病，有一定的藥理功效.可見茶葉藥理功效之多，作用之廣,是其他飲料無可替代的。茶葉對人體有大量的好處，現(xiàn)如今，茶葉消費(fèi)需求正向新型、營養(yǎng)和保健等方向發(fā)展，功能性茶產(chǎn)品已經(jīng)成為茶葉消費(fèi)市場新的增長點(diǎn)。由于現(xiàn)今人們生活過于忙碌，生活健康水平有所下降，就更應(yīng)該注重生活。茶葉的功效良多，影響著現(xiàn)今人們的日常生活，喝茶保健的人也越來越多。要想成功地進(jìn)入茶葉市場，研究茶葉市場的需求狀況和市場走向顯得十分重要。2、研究背景中國人自有飲茶的傳統(tǒng)習(xí)慣，中國地域遼闊，不同區(qū)域的消費(fèi)者由于有地理環(huán)境、歷史習(xí)慣、文化傳承、口味特性等綜合因素的影響，在茶的具體品種選擇與偏好方面存有較大

15、的差異性。加上飲茶在中國歷史悠久，飲茶滲透進(jìn)每個家庭的日常生活中，為了可以滿足客戶們的需求，完善我們的服務(wù)，我們對客戶進(jìn)行了簡單的調(diào)查。3、研究對象阜陽師范學(xué)院化學(xué)與材料工程學(xué)院在讀的學(xué)生（抽樣）4、調(diào)查研究方法一一網(wǎng)上問卷調(diào)查我組采用的調(diào)查方法為網(wǎng)上問卷調(diào)查，對被調(diào)查對象（隨機(jī)抽樣）進(jìn)行問卷發(fā)放，并對觀察結(jié)果用數(shù)量化方式進(jìn)行評估和分析，按照標(biāo)準(zhǔn)化程序來進(jìn)行評定。問卷調(diào)查是以書面提出問題的方式搜集資料的一種研究方法。本小組成員通過討論設(shè)計(jì)出一份問題表格，即問卷，調(diào)用人脈，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的方式送到每一個調(diào)查對象手中，由被調(diào)查者自行填答問卷，再由本組成員進(jìn)行回收，再分析整理結(jié)果。問卷調(diào)查法，能使研究

16、者直接由受試者獲得資料，以測量受試者個人的所知所聞，個人的喜好與價值觀，或個人的態(tài)度信念，亦可以用問卷調(diào)查法去發(fā)現(xiàn)事實(shí)及經(jīng)驗(yàn)或正在進(jìn)行的事問卷調(diào)查的意義在于消費(fèi)者能夠和我們商家有一個溝通，我們商家需要了解消費(fèi)者的信息，從而能提供符合大部分消費(fèi)者的意愿的服務(wù)或者產(chǎn)品。5、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)您有沒有喝茶的習(xí)慣？A.有B.沒有（直接做第9題）您喜歡喝哪個種類的茶：（可多選）A.紅茶B.綠茶C.花茶D.其他您會注重茶的品牌嗎？A.注重B.不注重您通常喝茶的頻率是？A.每天喝B.一周兩三次C.每周一次D.不固定您通常會去哪里購買茶葉？（可多選）A.茶葉專賣店B.茶葉市場C.超市D.其他您購買的茶葉價格通常是多

17、少錢一斤的？A.10元以下B.10-30C.30-80D.80以上喝茶的時候你會？（可多選）A.喝茶包B.隨便地沖泡C.很講究，用功夫茶的方法您喝茶的原因？（可多選）A.有益健康B.好喝C.家人、朋友喝就一起喝D.提神您不喝茶的原因？（可多選）A.苦澀，不好喝B.要沖，好麻煩C.沒這個習(xí)慣假如學(xué)校有銷茶葉的擺攤，你會去看一下或者購買嗎？A.想去看一下B.路過看一下C.想去購買D.想去看一下，適合就去買五：競爭對手及營銷策略分析1、市場分析：1.1茶葉的目標(biāo)客戶群及適用范圍本公司商品目前主要銷售在廣東省地區(qū)，茶水不愧是生津止渴很好的飲料，茶葉利尿助消化是有口皆碑，這也是為什么茶葉作為我國大部分地

18、區(qū)的生活必需品，各種茶各有其獨(dú)特的功效，也成為休閑時的最佳飲品。1.2茶葉的市場特征當(dāng)今茶葉市場競爭激烈，國內(nèi)多間公司有同類型產(chǎn)品銷售，普遍價格相近。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費(fèi)者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。1.3行業(yè)競爭分析對于成本高的區(qū)域，可以投入更多的資源，以滿足區(qū)域的需求，產(chǎn)品的定價相對于競爭對手略低；對于成本低的區(qū)域，可以進(jìn)一步研究區(qū)域中客戶的特性，以調(diào)整市場組合策略，產(chǎn)品定價相對于競爭對手相近，略低點(diǎn)為最佳，以刺激一些市場的成長。本公司的產(chǎn)品原產(chǎn)地采用無任何污染土地，種植過程中完全不施用任何有害化肥，安全無污染，根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)

19、生產(chǎn)體系和方法生產(chǎn)出鮮葉原料，且在加工、包裝、貯運(yùn)過程中不受任何化學(xué)物品污染，嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)，培育高端綠色健康有機(jī)品牌，為消費(fèi)者提供更健康的產(chǎn)品。1、4茶葉在華軟市場問卷調(diào)查分析本次問卷調(diào)查共回收有效答卷164份，對此我們進(jìn)行了分析，詳見對華軟茶葉的需求調(diào)查研究報告。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來越受到廣大客戶的青睞，消費(fèi)者會更加看重茶葉本身的功效，更多的會受到家庭環(huán)境的影響，大多數(shù)學(xué)生都有喝茶習(xí)慣，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分?？偨Y(jié)：經(jīng)過初步的調(diào)查，茶葉在華軟市場還是有比較大的發(fā)展空間和潛力，故我公司會在條件成熟下進(jìn)軍華軟市場。2、經(jīng)調(diào)研，對市場進(jìn)行內(nèi)外分析：2

20、.1市場外部分析(PEST分析)政治法律環(huán)境(PoliticalFactors)：改革開放以來，國家對茶葉實(shí)行了多渠道經(jīng)營、市場價格放開和自由購銷的政策后，刺激了農(nóng)民種植茶葉的積極性，刺激了茶葉的銷售，茶葉銷售進(jìn)入了快速發(fā)展得階段。2001年，中國加入WTC后，把茶葉產(chǎn)業(yè)全面推上了國際競爭的舞臺。創(chuàng)造了良好的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境，標(biāo)志著飲茶時代的到來，茶葉市場前景廣闊。經(jīng)濟(jì)環(huán)境(EconomicFactors):經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，國民生活逐步進(jìn)入休閑時代。人們在奔小康的同時對健康的追求更迫切，特別是對茶所具有的特殊保健功效科學(xué)認(rèn)識的加深，茶葉的消費(fèi)需求增大，消費(fèi)

21、群體擴(kuò)大，必將使茶葉在社會經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。社會文化環(huán)境(socialculturalFactors):中國文化受到世界的追崇，茶是中國文化傳播的媒介。茶是地球健康和人類健康的呵護(hù)神。是現(xiàn)代都市人追求健康與休閑生活的首選。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣的不同，每個地方的喝茶習(xí)慣都有所不同，經(jīng)過調(diào)查充分了解市場后，從年齡、愛好、口味等方面明確自己茶葉店的消費(fèi)群，本公司產(chǎn)品的多樣化，為不同的消費(fèi)需求的客戶提供合適的商品，可以滿足不同喝茶習(xí)慣的顧客的需求。技術(shù)環(huán)境(TechnologicalFactors):面臨著日益加劇的市場競爭，所有茶葉企業(yè)都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，未來茶葉銷售業(yè)的競爭核心必將是提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，

22、提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。因此，本公司要順應(yīng)市場的需求，加強(qiáng)技術(shù)投入，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，努力提高產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平，提高本公司競爭力。2市場內(nèi)部分析(波特5力分析)新進(jìn)入者的供應(yīng)1同業(yè)間的/I1購買商的L?對抗強(qiáng)度者的議價A議價代替商品的威茶葉五力分析圖：供應(yīng)商的議價能力：現(xiàn)行的茶葉市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，只要訂單量大，相對的可以壓低價格，所以供應(yīng)商的主導(dǎo)權(quán)較小，議價能力也就較低。如：銷貨折讓或搭贈。購買者的議價能力：使用者大多為家庭、茶館、飯店等，現(xiàn)行茶葉市場較大，加上客制化的趨勢，因此購買者的議價能力高。同業(yè)間的對抗強(qiáng)度：我國內(nèi)銷茶葉

23、市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模小，龍頭企業(yè)少產(chǎn)品供應(yīng)充足，品種豐富，消費(fèi)者可任意選擇。作為本公司商品優(yōu)勢,我產(chǎn)品適合消費(fèi)者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。新進(jìn)入者的威脅：現(xiàn)行市場趨于飽和，新進(jìn)者需要有豐富的茶葉知識，新進(jìn)者很難獲取市場份額。替代品的威脅：其他茶類飲料開發(fā)創(chuàng)新大量攻占市場，對本公司茶葉銷售有一定的威脅。經(jīng)調(diào)研市場分析，得出結(jié)論：市場優(yōu)勢：產(chǎn)品類型和功能的不斷創(chuàng)新，增加目標(biāo)客戶；綠色健康；質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。市場劣勢：市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，茶

24、葉生產(chǎn)技術(shù)落后、生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)管理理念不完善。3、針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃：4P策略規(guī)劃分析產(chǎn)品(Product)根據(jù)消費(fèi)者不冋的需求和口味來設(shè)計(jì)有我們公司特色的茶葉類型。公司針對以往銷售量及客戶售后反映的情況，通過創(chuàng)新茶口味、推廣保健茶、開發(fā)茶飲料、兼營茶配套商品等多種方式，豐富產(chǎn)品線。價格(Price)(1)根據(jù)不同地方客戶的不同需求，實(shí)行差價制，以較低的價格銷售給需求量大、運(yùn)往比較遠(yuǎn)的客戶。根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地點(diǎn)、需求等差異，制疋差異價，以促進(jìn)銷售額的增長。有自身特色的茶產(chǎn)品可以頭行不同于般茶產(chǎn)品的定價。通路(Place)把公司現(xiàn)有的商品資料做成小冊子或者目錄的形式，向展會

25、的人派發(fā)和介紹。建立網(wǎng)站或者論壇，把商品的資料上傳，通過廣泛傳播的方式以提高本公司產(chǎn)品的知名度。促銷(Promotion)根據(jù)消費(fèi)者在不同季節(jié)對不同茶葉的需求定制促銷方式，如折扣，用較低的價格銷售以促進(jìn)銷售量的增加，從而獲得較大的利潤。對于已經(jīng)向本公司訂購多次的顧客實(shí)行會員制，通過累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠，以增加合作的次數(shù)。4、營銷策略規(guī)劃營銷策略：4.1提高品牌競爭力，樹立自身的品牌。沒有品牌就沒有競爭力，中國名優(yōu)茶品種多樣、品質(zhì)高，但缺少國際化品牌，因此公司必須構(gòu)造一個完整統(tǒng)一的某某品牌框架，從公司形象上配合公司品牌，互為依托；最后完善企業(yè)文化，打造品牌體系，進(jìn)行品牌區(qū)隔，豐富品牌

26、內(nèi)涵，針對不同的消費(fèi)人群塑造不同的品牌個性，提咼自身的品牌形象。4.2改進(jìn)公司茶葉的生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，完善生產(chǎn)理念。實(shí)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)，提高茶葉的質(zhì)量安全，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，并抓好茶葉質(zhì)量管理和售后服務(wù)，在做好茶廠生產(chǎn)管理的同時在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建銷售平臺，。4.3發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。隨著人們生活水平的提高，對品質(zhì)的要求已經(jīng)提上日程，打造名優(yōu)茶品牌將是茶企業(yè)必經(jīng)之路。這幾年，有機(jī)茶發(fā)展已經(jīng)使部分消費(fèi)者改變對茶葉品質(zhì)的判別標(biāo)準(zhǔn)，從外型轉(zhuǎn)向內(nèi)質(zhì)，而且逐漸把安全、好喝作為判斷品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。普洱茶市場興起，可以說是對傳統(tǒng)茶葉品質(zhì)判斷標(biāo)準(zhǔn)的顛覆，并且創(chuàng)造了新的市場發(fā)展空間。此外，大宗茶也有很大的發(fā)展空間，茶葉

27、市場需要象“猴王”“京華”等質(zhì)量穩(wěn)定“老百姓”品牌的茶葉。今后，茶葉還面臨進(jìn)入超市銷售的問題，這也急需發(fā)展中低檔品牌的包裝茶葉。所以，企業(yè)更需要發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。4.4商品茶的價格策略。高端途徑及消費(fèi)群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，訂價可較高，可以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。4.5產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點(diǎn)。例如公司產(chǎn)品主要包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有

28、利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。公司可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4.6促銷策略（1）、貼牌包裝：打上品牌名稱，使用精美的包裝，使產(chǎn)品更加高端。、調(diào)查經(jīng)營地區(qū)消費(fèi)者口味，了解消費(fèi)者的需求，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品口味。經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點(diǎn)等，不僅使客人了解我們的產(chǎn)品，更讓其了解茶葉以外的附加價值。如服務(wù)，文化（茶文化，企業(yè)文化等）。實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營。（3）、各種優(yōu)惠服務(wù)，折扣或贈品。（4）、良好的售后服務(wù)：除了做好售前、售中服務(wù)，售后服務(wù)也尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下

29、一個好印象；產(chǎn)品一月內(nèi)包退、包換；建立顧客檔案，吸取顧客的建議。（5）、通過網(wǎng)絡(luò)等途徑對產(chǎn)品進(jìn)行推廣5、擺攤營銷策略規(guī)劃5.1擺攤前營銷策略規(guī)劃（1）進(jìn)行市場分析，了解市場行情。（2）進(jìn)行市場調(diào)查分析，了解消費(fèi)者需求。（3）通過網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行商品展示，宣傳。5.2擺攤中營銷策略規(guī)劃（1）價格策略，以較合理的價格吸引顧客。（2）制定服務(wù)體系，以良好的服務(wù)態(tài)度為進(jìn)店的顧客介紹商品資料和解答有關(guān)的問題。（3）做好宣傳的計(jì)劃。（4）多跟客戶溝通，設(shè)意見欄，了解具體需求和建議。5.3展后處理與買主追蹤計(jì)劃（1）擺攤后處理：分項(xiàng)評估一一擺攤后依據(jù)本公司之參展目的來評估一下項(xiàng)目:參觀本公司攤位的訪客人數(shù)；與多少數(shù)量的潛在新客戶建立關(guān)系；交易的數(shù)量和金額的結(jié)算；擺攤后一段時日后的銷售業(yè)績成長率。成本利潤分析統(tǒng)計(jì)擺攤費(fèi)用、產(chǎn)品成本與擺攤期銷售額進(jìn)行凈利的計(jì)算。召開展后總結(jié)會議一一各部門對其工作進(jìn)行總結(jié)，應(yīng)針對以上評估與分析事項(xiàng)報告需改進(jìn)事項(xiàng)，最后整理為以后銷售的參考。資料整理一一將接待記錄表建檔整理，篩選出中、高、低三類的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤。與顧客時常保持聯(lián)系，以利市場開發(fā)和資料收集。六：項(xiàng)目的管理1、項(xiàng)目的管理，主要要從項(xiàng)目準(zhǔn)備，項(xiàng)目進(jìn)行，項(xiàng)目的后備工作及由于我們的項(xiàng)目是針對華軟的茶葉市場，所以我們首先會對華軟市場進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查與分析，從而大致知道華軟人對茶葉的各種愛好。然后對小組成