大客戶管理與銷售策略

1、大客戶銷售與管理【課程大綱】【培訓課時】2天（12小時）【授課講師】上海藍草咨詢【授課方式】全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等【課程背景1】大客戶問題，非常棘手，難以找到關鍵原因與解決方案？大客戶營銷費用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？大客戶營銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關注 大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷 售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動訓練方式，深入研習企業(yè)頂尖銷

2、售高 手關于大客戶開發(fā)的最佳實戰(zhàn)技巧，通過幫您迅速判斷企業(yè)關鍵決策人，以及在特 定購買階段所關注的問題，來使您掌握全局主動，成功簽大單。本課程將培訓與演練溶于一爐，在導師我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分 享加總結四個步驟的帶領下，通過實際案例的分享與體驗，啟發(fā)學員自己銷售策略 與技巧的自我總結、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結所在，切實解決在大客戶銷售 實戰(zhàn)中困擾您的實際問題！【課程目標】11、了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；2、幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開發(fā)和維護技能從而達到公司期望；3、協(xié)助目標學員理解、認同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性，讓學員了解大客戶 的開發(fā)過程4、

3、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；5、掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點；6、學會運用團隊作戰(zhàn)大客戶的方法。模塊詳細內(nèi)容課 時目的效益單元一、大客戶銷售概論1-1大客戶對企業(yè)的重要性現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉變大客戶與一般客戶的區(qū)別1-2大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別80/20原則及作用常見大客戶銷售誤區(qū)2課時1、明確目標客戶，是成功的第一步；2、確認大客戶的重要性；3、有效實施目標客戶管理。1-3大客戶基本概念和定義大客戶的特征和類型；大客戶的分級；大客戶發(fā)展的四個階段；大客戶需求和機會分析。1-4大客戶的選擇如何有效篩選信息？尋找潛在目標客戶如何建立

4、和管理客戶檔案？如何管理好銷售漏斗工具：客戶分級檔案表 案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？單元二、大客戶開發(fā)技巧2-1大客戶開發(fā)計劃開發(fā)新客戶的重要性設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃制訂客戶拜訪計劃工具：拜訪計劃表2-2大客戶管理的核心：“對未來的管理”大客戶銷售應遵循的理念一一信任營銷客戶關系八大策略客戶內(nèi)部的角色分布與作用案例分析：有眼不識泰山2-3接近客戶的技巧常見的五種拒絕方式及應對技巧以客戶為中心的銷售“六段”的把控第一步：小學生-目標調研了解客戶背景，約談與接觸客戶；第二步：老醫(yī)生-探明需求分析客戶實情，診斷客戶需要體系；第三步：建筑師-個性方案了解客戶個性化需求，設計針對性方

5、案；第四步：拳擊手-對比方案針對競爭對手的弱勢，設計對比性方案引導客戶；第五步：心理師-消除疑慮與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；第六步：談判家-引導共贏與客戶建立共贏理念，引導客戶果斷簽約。2課時1、抓住制定計劃的關鍵點，制定切實可行的計劃；2、通過制定計劃增強領導力；3、掌握制定計劃的4大益處；4、掌控計劃管理與變更控制。單元三、項目管理3-1項目管理的基本框架；3-2項目化工作管理的特點與價值；2課時1、立足全局的工作任務分析；2、掌握項目的分解與3-3制定KPI：目標的共識與分解3-4工作階段劃分及里程碑設立3-5甘特圖：整合形成清晰可見的工作地圖3-6工作的需求、利益及價值

6、分析共識；3、針對績效的工作過程改進；4、學會績效的跟蹤、檢查與反饋；5、熟悉工作中的績效問題及輔導、改 進。單元四、談判博弈4-1洽談的步驟明確洽談的目的贏得洽談的秘笈：準備、再準備確定洽談時間與地點洽談前的心理準備、給顧客一個好的“包裝”收集與客戶有關的信息制定洽談計劃4-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)語言禁忌服飾禁忌洽談心理禁忌不要輕易亮出自己的底牌洽談話題禁忌與不同類型客戶洽談的禁忌避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)4-3掌握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機輕松入題握手與名片使用技巧化解對方的疑慮和戒備營造良好的洽談氣氛三種開局技巧從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口觀察不同客戶

7、性格和心理特征練習：開局技巧4-4蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導權善用沉默3課時通過談判技巧達 到利益最大化；了解談判步驟；避免出現(xiàn)談判僵 局；在談判處于劣勢 的時候扳回優(yōu)勢在談判優(yōu)勢的時 候，爭取利益。學會引導話題觀察不同客戶性格和心理特征打破僵局的方法4-5真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術不做“大忽悠”，洽談以誠信為主會微笑的人到處受歡迎先交朋友后做生意學會給客戶面子別想占盡便宜洽談中如何與客戶求同存異精誠所至金石為開單兀五、完美溝通5-1溝通前的準備溝通對象分析：DISC分析選擇恰當?shù)臏贤〞r間溝通方式的設計5-2無縫溝通管理系統(tǒng)團隊溝通3層面溝通回應4風格團隊溝通5有效有效傾聽5層次積極傾聽7部位團隊溝通6步驟5-3溝通的形式正式和非正式語