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1、奧迪原廠附件內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程-銷售技巧部分培訓(xùn)簡(jiǎn)介/啟動(dòng)2020 戰(zhàn)略?shī)W迪原廠附件業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略和影響奧迪原廠附件：概述 - 管理 奧迪原廠附件的產(chǎn)品知識(shí)和操作銷售賣點(diǎn)和與客戶的互動(dòng)奧迪原廠附件介紹 - 營(yíng)銷技巧- 處理異議奧迪原廠附件銷售展示區(qū)練習(xí) 角色扮演 - 反饋奧迪原廠附件內(nèi)容與客戶互動(dòng). 提問的一方引導(dǎo)著談話 .奧迪原廠附件客戶角度： 銷售咨詢的流程需要購(gòu)買收集信息考慮替代品決定購(gòu)買驗(yàn)證決定（避免“認(rèn)知失調(diào)”）需要購(gòu)買信息替代品決定維持奧迪原廠附件認(rèn)知失調(diào)認(rèn)知失調(diào)是一種情緒狀態(tài)的名稱，指當(dāng)人有多種印象 - 認(rèn)知、想法、觀點(diǎn)，而這些印象不協(xié)調(diào)時(shí)產(chǎn)生的不適，是一種“不適感”。 （維基百科）產(chǎn)生認(rèn)

2、知失調(diào)的情況包括作出決定時(shí)替代選項(xiàng)也同樣具有吸引力所作的決定被證明是錯(cuò)誤的建議 作為銷售人員，盡一切努力（如準(zhǔn)備小冊(cè)子和產(chǎn)品信息）避免后續(xù)的“不適感”。 與客戶確認(rèn)客戶是否已確實(shí)接受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)奧迪原廠附件銷售咨詢的流程歡迎/建立關(guān)系需求分析報(bào)價(jià)階段告別確定階段姿態(tài)友好以用戶為導(dǎo)向 的態(tài)度開放式提問積極傾聽話術(shù) 介紹對(duì)用戶的好處處理用戶異議 價(jià)格異議處理團(tuán)隊(duì)合作提問技巧奧迪原廠附件例：“您是需要什么樣的附件呢？”例：“您是否還在就需要？”例：“您是自己來(lái)店安裝還是我們上門安裝？”開放式問題開啟談話背景信息用戶對(duì)相似產(chǎn)品的體驗(yàn)用戶的想法預(yù)算封閉式問題促使作出決定刺探選擇進(jìn)入重點(diǎn)選擇選擇性問題解述總

3、結(jié)開放式提問選擇性提問封閉式提問在案例中提問小組任務(wù)目標(biāo)： 學(xué)員在不同的案例中使用提問技巧任務(wù)： 請(qǐng)使用您之前得到的案例并列出您在該案例中會(huì)提的問題分組，并在接下來(lái)的 10 分鐘內(nèi)列出你們會(huì)在該案例中向顧客提的問題展示團(tuán)隊(duì)成果團(tuán)隊(duì)合作利益點(diǎn)的論據(jù).超出期望奧迪銷售顧問客戶奧迪原廠附件知識(shí)不同的觀點(diǎn)100% 奧迪原廠附件產(chǎn)品知識(shí)? % 奧迪原廠附件產(chǎn)品知識(shí)100% 需求什么？行李架填補(bǔ)缺口，向客戶解釋益處，以滿足客戶需求利益點(diǎn)的論據(jù)從客戶的角度什么？產(chǎn)品詳情/特點(diǎn)我們提供客戶如何 使用它？解釋那 意味著對(duì)客戶而言 那意味著什么？益處您從 中獲得的益處利益點(diǎn)的論據(jù)從客戶的角度什么？產(chǎn)品詳情/特點(diǎn)我

4、們提供每輛奧迪都提供了安全帶。客戶如何 使用它？解釋那 意味著那意味著 您在駕駛 時(shí)需系緊安全帶。對(duì)客戶而言 那意味著什么？益處您從 中獲得的益處您從中獲得的益處是駕駛時(shí)的高度安全。 尤其是在 發(fā)生事故時(shí)， 要比沒有安全帶更安全。奧迪原廠專業(yè)紡織腳墊利益點(diǎn)的論據(jù)示例產(chǎn)品詳情/特點(diǎn) 解釋益處奧迪原廠附件產(chǎn)品知識(shí)目標(biāo)：學(xué)員針對(duì)選定的奧迪原廠附件產(chǎn)品制定利益點(diǎn)的論據(jù)任務(wù)：請(qǐng)使用利益點(diǎn)的論據(jù)模型 分組，用 15 分鐘針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品制定營(yíng)銷話術(shù)展示您的團(tuán)隊(duì)成果團(tuán)隊(duì)合作利益點(diǎn)的論據(jù)情感決策對(duì)理性決策的影響客戶情感決策對(duì)理性決策的影響原理通過情感做出決定理性決策消除沖動(dòng)購(gòu)買奧迪銷售顧問奧迪原廠附件購(gòu)買動(dòng)機(jī)五類

5、主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)安全/防范聲譽(yù)/形象好奇心/樂趣便利/簡(jiǎn)易收獲/利益客戶異議處理專業(yè)處理異議及其區(qū)別如果客戶提出異議，請(qǐng)不要擔(dān)心。因?yàn)楫愖h的產(chǎn)生，本身說明仍有成交的機(jī)會(huì)。不同的異議有區(qū)別嗎？一般異議價(jià)格異議客戶抱怨奧迪附件銷售顧問能專業(yè)地處理異議。您知道哪些處理異議的方法？異議處理異議就是機(jī)會(huì)區(qū)分真正的異議和借口的重要性。 真正的異議可以是：使用這款行李箱會(huì)耗油，風(fēng)噪聲太大等。這產(chǎn)品只能在車上使用（藍(lán)牙耳機(jī)）如果.會(huì)怎樣利益點(diǎn)的論據(jù)提問確認(rèn)提前消除避免異議異議處理步驟12345分析 借口還是異議借口異議處理戰(zhàn)略上述步驟還可以加入其他戰(zhàn)略?？梢栽诘?3 和第 4 步之間加入戰(zhàn)略。情景戰(zhàn)略：假設(shè)我們

6、需要尋找的解決方案，如交付，你會(huì)用命名產(chǎn)品？持續(xù)的提問戰(zhàn)略除了交付日期還有什么需要說明的嗎？好像還有疑問。還有其他需要說明的嗎？異議處理的團(tuán)隊(duì)任務(wù)第一部分：找出并處理異議目標(biāo)：學(xué)員能根據(jù)選定的類別找出可能的異議（僅針對(duì)已培訓(xùn)過的產(chǎn)品）任務(wù)：找出并處理異議分組，用 20 分鐘制定出處理給定異議的方法展示您的團(tuán)隊(duì)成果團(tuán)隊(duì)合作客戶提出異議價(jià)格異議處理了解客戶的情況有關(guān)價(jià)格的異議客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有想法。客戶看到價(jià)格更低的類似產(chǎn)品。客戶買到價(jià)格更低的類似產(chǎn)品。性能/益處價(jià)格冰山模型事實(shí)不同于感覺事實(shí)實(shí)情數(shù)據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)情感價(jià)值觀“心理”價(jià)格“心理”益處認(rèn)知偏差“三明治技巧”價(jià)格包裝三明治技巧是指將價(jià)格“夾”在

7、兩種益處之間所以，如果客戶問“行李架多少錢？”，不要直接回答“7665.08元”最好是提及益處：奧迪原廠附件行李架包括用于確保安裝的扭矩扳手，價(jià)格是 7665.08元行李架還可以方便地裝入車頂架，比如自行車叉形鑲嵌架表明理解處理價(jià)格相關(guān)異議的方法表明理解價(jià)格相關(guān)的異議“我明白價(jià)格是你看重的一個(gè)方面，.”“站在你的立場(chǎng)，如果我在其他地方看到看起來(lái)完全相同的產(chǎn)品，但價(jià)格完全不同，我也會(huì)感到很驚訝.”事實(shí)討論“.我可以再說明下這一產(chǎn)品的功能及它的價(jià)格.？”開放式問題“您將我們的價(jià)格與什么對(duì)比？”“您的期望是什么？”切勿：用貶低的方式談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而要表明“我不能百分百確定 X 制造的產(chǎn)品有什么功能，但

8、我可以向您解釋我們產(chǎn)品的功能.”區(qū)分“表明理解”和“表示贊成”客戶異議表明他在思考你的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品，只是當(dāng)前客戶還沒有百分之百信服去買這個(gè)產(chǎn)品客戶異議處理是談判過程中高度敏感的階段，因?yàn)橥ǔＲ环綍?huì)按照自己的理解“證明”客戶所說的。然而，“表明理解”和“表示贊成”之間有區(qū)別：關(guān)鍵是不要贊同客戶的陳述（即“表示贊成”并把自己卷入與客戶的爭(zhēng)論中）而要表明對(duì)客戶異議和疑問的充分理解。奧迪原廠附件有關(guān)價(jià)格異議處理的技巧“競(jìng)品更便宜！” “當(dāng)然，價(jià)格不相同。但是事實(shí)表明，價(jià)格的差異也表示質(zhì)量有差異。而您也說過質(zhì)量對(duì)您來(lái)說很重要?！薄拔矣X得太貴了！” “我明白，XY 先生，看上去這價(jià)格是高了點(diǎn)。但是要看看產(chǎn)品

9、和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和益處。難道這不是一筆超值的開銷嗎？”“我覺得太貴了！” “相比什么您覺得太貴了呢？” 客戶會(huì)表明是否真有這樣的產(chǎn)品，還是只是客戶找的一個(gè)借口。如果是真正的異議，奧迪銷售顧問會(huì)解釋：“第一感覺可能是這樣，但如果你仔細(xì)看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品具有其他優(yōu)點(diǎn)”奧迪原廠附件有關(guān)價(jià)格異議處理的技巧遞延法 “.我可以稍后再談價(jià)格嗎？我想先了解一下您需要什么.”“如果我們有了價(jià)格解決方案，您還有其他需要嗎？”加減技巧 “不錯(cuò)，我們的價(jià)格比競(jìng)品高，但你看重.而這正是我們產(chǎn)品能做到的?！敝v故事法 尤其是如果有非高端品牌產(chǎn)品或所謂的“假冒產(chǎn)品”，奧迪銷售顧問可以解釋：“我有一位客戶也是這樣，但最后帶來(lái)的問題比益處多得多。”要慎重。講述真實(shí)的故事。奧迪原廠附件有關(guān)價(jià)格異議處理的技巧做大蛋