前廳服務與管理（第三版）第03章前廳房價管理_第1頁
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文檔簡介

1、第3章 前廳房價管理目 錄3.1房價的管理3.2房價的實施3.3客房銷售3.1房價的管理3.1.1房價管理的相關(guān)問題1）價格是銷售的杠桿與標志2）在不同的體制下，價格的決定機制不同3）在市場競爭中，價格競爭也是同行業(yè)之間競爭的重要因素之一4）在產(chǎn)品類型和質(zhì)量相似的情況下，競爭者之間常常發(fā)生價格戰(zhàn)3.1房價的管理3.1.2房價管理的原則1）基礎收益率原則2）現(xiàn)實最佳效益率原則3）形象戰(zhàn)略原則4）價后增效原則5）投資未來原則3.1房價的管理3.1.3房價的類型1）公布房價2）追加房價（1）白天租用價（2）加床費（3）深夜房價（4）保留房價3.1房價的管理3）特別房價（1）團體價（2）家庭租用價（3

2、）小包價（4）折扣價（5）免費（6）合同價3.1房價的管理3.1.4飯店的計價方式1）歐式計價2）美式計價3）大陸式計價4）百慕大計價5）修正美式計價3.2房價的實施3.2.1制定房價的依據(jù)1）國家制定的價格政策2）客人的需求3）飯店的經(jīng)營費用和利潤4）市場競爭狀況3.2房價的實施3.2.2制定房價的程序1）制定定價目標（1）利潤導向定價目標（2）營業(yè)額導向定價目標（3）保持現(xiàn)狀的定價目標2）判斷市場需求3）估算成本費用4）分析競爭因素3.2房價的實施5）選擇定價方法（1）成本定價法（2）需求定價法理解價值定價法區(qū)分需求定價法聲望定價法分級定等定價法（3）競爭定價法6）確定客房價格3.3客房銷售3.3.1客房銷售知識1）客房銷售內(nèi)容（1）飯店的地理位置（2）飯店的設施、設備（3）飯店的形象（4）飯店的氣氛（5）飯店的服務3.3客房銷售2）客房銷售程序（1）把握特點（2）介紹產(chǎn)品（3）洽談價格（4）展示產(chǎn)品（5）促成交易3.3客房銷售3.3.2客房銷售技巧1）具有良好的職業(yè)素質(zhì)2）盡快熟記客人的姓名3）傾心聆聽，及時釋疑4）態(tài)度誠懇，語言準確5）推銷附加服務3.3客房銷售6）選擇適當?shù)膱髢r方式（1）高低趨向報價法（2）低高趨向報價法（3）交叉排列報價

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