商務(wù)談判與溝通技巧

1、商務(wù)談判與溝通技巧立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對方要求傳統(tǒng)談判模式(ex:分“桃子樹) =雙贏的談判模式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養(yǎng).,當(dāng)初是多少錢買的.,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價 格(買方)1.車程數(shù)過高 2.保養(yǎng) 不好 3.事故.的理 由。=附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率旅行社買機票(可買到78折)衛(wèi)浴:告訴他是建立公司要我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票

2、/加班=老板回你時,他就必須一一答復(fù)&附理由給你【讓步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去)D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好)E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)專業(yè)的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的采購員決定要買哪一種牌子藥廠=里應(yīng)外合避重就輕白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點退房)Package退掉某一項,要求退

3、部份錢(因原本的那個定型化契約可能不公平)誰來定契約?=重要畫美好的遠景,有根據(jù)(EX:跟女友的父母親談話時)【處理沖突的技巧】 1.個人原那么問題對事不對人=就事論事(如果有參考的根據(jù),就不會扯到原那么問題)2.利害關(guān)系大利害關(guān)系小【處理沖突的技巧】(續(xù)) 3.單一次交易長遠的合作關(guān)系4.小組領(lǐng)導(dǎo)班子弱 強5.無獨立中立之第三者 有6.被傷害的程度較大(深) 小說服他理解你的立場EX1:錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環(huán)來處理。A機器B人力可以先買A,賺的錢就可以給B先提升B,賺的可以買AEX2:有關(guān)好的經(jīng)理非作決策而是幫下屬調(diào)解做出決定(約花2050%的時間在做調(diào)解的工作)選擇可以制造

4、假象,給對方多種選擇(但任何一種對自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的【租屋】住宅區(qū)-市價的3%5%商辦區(qū)-市價的5%7%店面區(qū)-市價的8%12%希望開店時能有80%的其它商店的開業(yè)率50% (雙贏)違約金or其它賠償訴諸權(quán)威(找資料,要禁得起挑戰(zhàn)的)“制式合約(定型化契約)-可附加條款分紅入股(可參加創(chuàng)意,不一定要死死的租金,可采浮動租金)EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可采6,4分紅知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場先談不重要的,再談重要的過于強調(diào)數(shù)據(jù),沒注意對方的感覺&需求=not good控制情緒Memo寫下已經(jīng)達成的共識(not confuse)要確認(rèn)價格=不要答復(fù)

5、的太快要讓對方有臺階下,對方假設(shè)有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步要有耐心不能再讓了2.I am not authorized to offer you anymore.-讓步是互相的3.I am not able to offer you anymore at this time.-給我空間,回去再想方法4.I do not believe that I can offer you anymore.-事實上不一定是5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore)-我當(dāng)事人不愿意/還有讓步空間6.I

6、 must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.【EX:船難,船上共有300人】-好 sure gain(100人必得救)| may gain| may avoid(可能可防止)| definite loss| (200人會死/一定失去/差 ex:談判破裂)-心態(tài)上幫助對方,不可想占對方上風(fēng)試著去maximize共同利益/報酬,非個人利益禮貌+誠懇與現(xiàn)實相符依賴客觀標(biāo)準(zhǔn)使自己與對方提供更多的信息(讓對方做讓價的參考)【族群/文化.等差異】性別的刻板印象handsome man 贏=被當(dāng)成是有理性/有邏輯思考

7、能力長的平安的woman較易贏(被認(rèn)為較理性)=個人的特質(zhì)會影響談判的結(jié)果如何防止/化解談判時別人對你刻板的印象研究顯示:假設(shè)女性講的太多些=被認(rèn)為是啰唆女著中性穿著/打扮/套裝=易獲得對方男性的尊重,被認(rèn)為是不易情緒化的EX：美國對汽車業(yè)訪員所作的訪問調(diào)查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800?！究缥幕臏贤ā抠e主何者占優(yōu)勢文化上的適應(yīng)High Context1.重禮節(jié)/人情,委婉2.合約(一張),EX:日本,把合作契約當(dāng)作關(guān)系的開場,重誠信3.告訴對方11/31,可能會晚一個星期才收到4.保持適當(dāng)?shù)亩Y貌5.把休息當(dāng)作是談生意的手段之一6.會去care你的其它事情(EX:你的寵物)7.先把人際關(guān)系建好8.不喜歡下最后通牒(有轉(zhuǎn)圜空間)Low Context1.重規(guī)那么/準(zhǔn)確的文字,準(zhǔn)時2.合約(一本),EX:美國4.show off他們談判的力量(美國)5.告訴對方11/31會寄到,大概約11/1520你就會收到6.重個體差異7.重專業(yè)能力8.重現(xiàn)在9.較親密的稱呼(美國)10.較會先做讓步11.談判時被當(dāng)作較沒人性12.較快透露重要訊息美國人重守時,拉丁:3040分鐘之內(nèi)就算準(zhǔn)時幣值(計價單位)要注意不同國家的運作模式,對待員工的方式:1.說研究研究時=可能就