(高職)《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》完整版教學(xué)課件全套電子教案

1、21世紀(jì)高職高專精品教材國(guó)際商務(wù)專業(yè)國(guó)際商務(wù)談判與溝通（第三版）Part01Part02Part03Contents目錄P01項(xiàng)目1談判與溝通基礎(chǔ)項(xiàng)目2國(guó)際商務(wù)談判P74項(xiàng)目3 商務(wù)溝通實(shí)踐P165任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判任務(wù)2認(rèn)識(shí)溝通任務(wù)3國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)4國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程任務(wù)5國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征及技巧任務(wù)6國(guó)際商務(wù)談判禮儀任務(wù)7國(guó)際商務(wù)應(yīng)酬溝通任務(wù)8客戶溝通項(xiàng)目1談判與溝通基礎(chǔ)【項(xiàng)目1】談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感，既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。美拿破侖希爾談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。楊祖紅隱談判：后臺(tái)交易溝通是把一個(gè)組織中的成員聯(lián)系在一起，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的手段。美

2、巴納德任務(wù)一CHAPTER ONE認(rèn)識(shí)談判（1）進(jìn)行社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育。（2）進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。（3）開(kāi)展誠(chéng)信教育、法律意識(shí)教育和道德意識(shí)教育；塑造職業(yè)形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。（4）促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標(biāo)（1）了解談判的概念、特點(diǎn)和要素，掌握談判的基本原理。（2）把握國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和類型。（3）掌握和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的原則。VS點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）談判的概念談判說(shuō)起來(lái)既簡(jiǎn)單又復(fù)雜。說(shuō)它簡(jiǎn)單，是因?yàn)檎勁信c我們的生活息息相關(guān)，隨處可見(jiàn)；說(shuō)它復(fù)雜，是因?yàn)樗膬?nèi)容極為廣泛，是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)，要給它下一個(gè)準(zhǔn)確的定

3、義，并不是一件容易的事。在給談判下一個(gè)準(zhǔn)確而完整的定義之前，我們首先來(lái)看看談判的幾個(gè)基本特征：談判1.1非單一性目標(biāo)性交流性公平性NO.1NO.2NO.3NO.4點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）談判的構(gòu)成要素:談判的構(gòu)成要素，指從靜態(tài)的角度分析構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素。沒(méi)有這些構(gòu)成要素，談判就無(wú)從進(jìn)行。談判1.1（1）談判主體A（2）談判客體B（3）談判目的C（4）談判背景D所謂談判主體，是指參加談判活動(dòng)的當(dāng)事人。它是指談判中雙方所要協(xié)商解決的問(wèn)題，也就是談判議題。它是構(gòu)成談判活動(dòng)不可缺少的因素。它是指談判所處的客觀條件。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）談

4、判的基本原理談判的本質(zhì)、核心任務(wù)是什么？談判的產(chǎn)生條件與工具又是什么？諸如此類的問(wèn)題構(gòu)成了談判的基本原理。談判1.1（1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。（2）談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方理解或接受自己所提出的觀點(diǎn)。（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、禮儀和行為方式等方面既相互關(guān)聯(lián)，又相互沖突。（4）談判的關(guān)系構(gòu)成，是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ?。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）商務(wù)談判的概念在了解商務(wù)談判的概念之前，先要弄清楚商務(wù)的概念。商務(wù)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務(wù)談判（Business Negotiation）是指參與各方為協(xié)調(diào)彼此

5、的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，通過(guò)信息交流、磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。英國(guó)談判專家馬什則下了這樣的定義：“所謂商務(wù)談判（或稱交易磋商），是指貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方都滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。”商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而開(kāi)展的活動(dòng)，是最普遍的談判類型，具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作談判等。產(chǎn)生商務(wù)談判的前提是：雙方（或多方）有共同的利益，也有分歧之處；雙方（或多方）都有解決問(wèn)題和分歧的愿望；雙方（或多方）愿意采取一定行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；雙方（或多方）都能互利

6、互惠。商務(wù)談判1.2點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判既有談判的一般特征，又有它獨(dú)特的一面。商務(wù)談判1.2（3）以合同條款為結(jié)果。（4）以時(shí)效性為要求。（1）以利益為目的。（2）以價(jià)格為核心。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本國(guó)際商務(wù)談判1.31）國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判（International Business Negotiation）是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，通過(guò)信息交流、磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國(guó)內(nèi)商務(wù)

7、談判的延伸和發(fā)展。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特征，又具有其特殊性。一般商務(wù)談判都是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格作為談判核心的，而國(guó)際商務(wù)談判則具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判1.3政策性強(qiáng)01影響因素復(fù)雜多樣02遵循國(guó)際商法03談判難度大04點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）國(guó)際商務(wù)談判的類型：國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容是多種多樣的，因此其具體類型也是多種多樣的。從我國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容和具體對(duì)象上看，經(jīng)常碰到的國(guó)際商務(wù)談判類型有：國(guó)際商務(wù)談判1.3010203040506070809國(guó)際貨物買賣談判。損害和違

8、約賠償談判。國(guó)際并購(gòu)談判。國(guó)際服務(wù)貿(mào)易談判。國(guó)際投資談判。國(guó)際租賃談判及“三來(lái)一補(bǔ)”談判。國(guó)際建設(shè)項(xiàng)目談判。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判。國(guó)際融資談判。010304050607080902點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）國(guó)際商務(wù)談判的原則國(guó)際商務(wù)談判1.3合作原則合法原則雙贏原則自愿原則客觀原則利潤(rùn)原則誠(chéng)信原則國(guó)際商務(wù)談判的原則1234678平等互利原則5靈活原則本土化原則求同存異原則101112防詐原則9任務(wù)二CHAPTER TWO認(rèn)識(shí)溝通（1）進(jìn)行社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育。（2）進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。（3）開(kāi)展誠(chéng)信教育、法律意識(shí)教育和道德意識(shí)教育。（4）塑造職業(yè)形象、提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）

9、促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標(biāo)（1）了解溝通的內(nèi)涵、種類以及溝通的要素。（2）熟悉溝通的過(guò)程。（3）明確溝通障礙產(chǎn)生的原因并能予以克服。（4）把握商務(wù)溝通的內(nèi)涵、原則和發(fā)展趨勢(shì)。VS點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）溝通的內(nèi)涵所謂溝通，就是發(fā)送者與接收者之間為了一定的目的，運(yùn)用一定的符號(hào)所進(jìn)行的信息傳遞與交流的過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，要正確理解溝通的含義，可以從下述幾點(diǎn)來(lái)把握：（1）有效的溝通既要傳遞事實(shí)，又要傳遞發(fā)送者的價(jià)值觀及個(gè)人態(tài)度。（2）有效的溝通意味著信息不僅被傳遞，而且還要被理解。（3）有效的溝通在于雙方能準(zhǔn)確理解彼此的意圖。（4）溝通是一個(gè)雙向動(dòng)態(tài)的反饋過(guò)程。溝

10、通2.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）溝通的種類溝通2.101按照組織系統(tǒng)劃分，溝通可分為正式溝通和非正式溝通。02按照信息傳遞的方向劃分，溝通可分為向上、向下、平行和斜向溝通。03按照是否進(jìn)行反饋劃分，溝通可分為單向溝通和雙向溝通。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）溝通的準(zhǔn)備與過(guò)程（1）溝通的準(zhǔn)備。溝通雙方需要交換信息，發(fā)送信息的時(shí)候要明確發(fā)送的方式、發(fā)送的內(nèi)容和發(fā)送的地點(diǎn)。為了提高溝通效率，需做如下準(zhǔn)備工作：溝通2.1第一，明確溝通目的第二，制訂溝通計(jì)劃第三，預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）溝通的準(zhǔn)備與過(guò)程

11、（2）溝通的過(guò)程。它是指發(fā)送者將信息通過(guò)一定的渠道傳遞給接收者的過(guò)程。溝通過(guò)程如圖2-3所示。溝通的具體步驟如下：溝通2.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）溝通的準(zhǔn)備與過(guò)程（3）溝通過(guò)程中的要素。要想取得溝通的最佳效果，首先必須把握溝通過(guò)程中的要素，這主要包括如下幾方面：溝通2.1第一發(fā)送者與接收者第二編碼與解碼第三信息第四通道第五背景第六噪聲第七反饋點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）有效溝通的條件溝通2.10201條件03良好的文化素養(yǎng)是有效溝通的前提高情商是有效溝通的先決條件語(yǔ)言表達(dá)能力是有效溝通的重要基礎(chǔ)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文

12、本5）溝通的基本原則：人們?cè)谏鐣?huì)生活中進(jìn)行溝通和交往，不僅要有良好的、正當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)，遵循普遍的社會(huì)道德規(guī)范，而且需要采取正確的方法并遵循一定的原則。溝通2.1尊重原則簡(jiǎn)潔原則理解原則寬容原則及時(shí)原則坦誠(chéng)原則謙虛原則靈活多變?cè)瓌t23467891準(zhǔn)確原則漸進(jìn)原則互動(dòng)原則51011點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本6）溝通的障礙溝通的過(guò)程就是人與人之間信息、思想感情交流和行為互動(dòng)的過(guò)程。在現(xiàn)代社會(huì)，溝通的范圍不斷擴(kuò)大，溝通的頻次不斷增加，溝通的水準(zhǔn)不斷提高，因而溝通的障礙因素也比以往更復(fù)雜。分析和研究溝通的障礙因素，對(duì)調(diào)節(jié)人們的溝通行為、搬掉溝通過(guò)程中的“絆腳石”、克服障礙，具有重要意義

13、。溝通2.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本7）溝通障礙的克服盡管在人際溝通中會(huì)遇到各種各樣的障礙，但只要人們樹(shù)立正確的溝通理念，采用科學(xué)的溝通渠道和方法，就能克服溝通中的障礙，實(shí)現(xiàn)有效溝通。具體來(lái)說(shuō)，克服人際溝通障礙的總體策略與技巧主要有以下幾種：（1）明確溝通目的（2）保持積極的態(tài)度（3）尊重別人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)（4）堅(jiān)持實(shí)事求是，以理服人（5）以情動(dòng)人（6）正確地運(yùn)用語(yǔ)言（7）保持積極健康的心態(tài)，進(jìn)行換位思考（8）用非語(yǔ)言信息打動(dòng)人（9）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行溝通（10）針對(duì)溝通對(duì)象進(jìn)行溝通溝通2.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）商務(wù)活動(dòng)與商務(wù)溝通任何

14、組織和個(gè)人，為了生存和發(fā)展，都必然參加社會(huì)活動(dòng)，并從中獲取各種物質(zhì)、能量和信息，直接或間接地通過(guò)交換為社會(huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這些與市場(chǎng)相關(guān)的活動(dòng)，通常被稱為商務(wù)活動(dòng)或商業(yè)活動(dòng)。商務(wù)就是指參與市場(chǎng)活動(dòng)的主體（廠商、政府、個(gè)人與家庭）圍繞賣方以營(yíng)利為目的的出售和買方以生存和發(fā)展為目的的商品購(gòu)買的各種相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。商務(wù)的概念包含以下三個(gè)層次：第一，為保證生產(chǎn)活動(dòng)正常運(yùn)行所進(jìn)行的采購(gòu)、銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)然顒?dòng)，是商務(wù)組織最基本的商務(wù)活動(dòng)。第二，為穩(wěn)定商務(wù)組織主體與外部的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系及有效開(kāi)展購(gòu)銷活動(dòng)所進(jìn)行的商情研究、商業(yè)機(jī)會(huì)選擇、商務(wù)洽談、合同簽訂與履行、商務(wù)糾紛（沖突）處理等活動(dòng)，是為生產(chǎn)和購(gòu)銷服務(wù)的

15、商務(wù)活動(dòng)。第三，為保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展所進(jìn)行的塑造組織形象、制定和實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)資本、開(kāi)拓新市場(chǎng)、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等活動(dòng)，是戰(zhàn)略性商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)溝通2.2點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）商務(wù)溝通的功能商務(wù)組織是由許多不同的部分和成員所構(gòu)成的一個(gè)整體，這個(gè)整體有其特定的目的和任務(wù)。而這個(gè)整體中的每個(gè)成員，并不都是絕對(duì)理性的，他可能是一個(gè)充滿了情緒變化、成見(jiàn)、自負(fù)甚至虛榮的人。如果沒(méi)有良好的溝通環(huán)境，可以想象一下將會(huì)是怎樣一種情景?？偨?jīng)理任命小李當(dāng)總經(jīng)理助理，可是小李遲遲不來(lái)報(bào)到；財(cái)務(wù)部小吳剛向甲公司匯去10萬(wàn)元錢購(gòu)買原料，而小王第二天又向甲公司匯去10萬(wàn)元；工

16、人老黃根據(jù)工程師設(shè)計(jì)的圖紙生產(chǎn)的零件，下一道工序根本不能用；中國(guó)員工埋怨外國(guó)員工不了解中國(guó)國(guó)情，外國(guó)員工抱怨中國(guó)員工素質(zhì)太低這樣下去，不要多久，這個(gè)商務(wù)組織非垮臺(tái)不可。商務(wù)溝通2.2謝謝聆聽(tīng)THANKS FOR YOUR ATTENTION21世紀(jì)高職高專精品教材國(guó)際商務(wù)專業(yè)國(guó)際商務(wù)談判與溝通（第三版）Part01Part02Part03Contents目錄P01項(xiàng)目1談判與溝通基礎(chǔ)項(xiàng)目2國(guó)際商務(wù)談判P74項(xiàng)目3 商務(wù)溝通實(shí)踐P165任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判任務(wù)2認(rèn)識(shí)溝通任務(wù)3國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)4國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程任務(wù)5國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征及技巧任務(wù)6國(guó)際商務(wù)談判禮儀任務(wù)7國(guó)際商務(wù)應(yīng)酬溝通任務(wù)8客戶

17、溝通項(xiàng)目2國(guó)際商務(wù)談判【項(xiàng)目2】談判是一種能力、風(fēng)尚和智慧。楊祖紅隱談判：后臺(tái)交易第一流的談判高手是變色龍。他們?cè)谡勁袝r(shí)的態(tài)度、舉止、方法和姿態(tài)，將因?qū)κ侄悺Ｄ阈枰私庹勁凶郎系膶?duì)手，包括他們的動(dòng)機(jī)、企圖，采用什么策略談判，以及他們最終想從你身上得到什么。美唐納德特朗普看我怎么教你，三十億人生根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，世界上根本沒(méi)有什么所謂的先進(jìn)的談判技巧，無(wú)非是善于將原有的核心技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已。美蓋溫肯尼迪談判是什么任務(wù)三CHAPTER THREE國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備（1）進(jìn)行社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育。（2）進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。（3）開(kāi)展誠(chéng)信教育、法律意識(shí)教育和道德意識(shí)教育。（4）塑造職業(yè)形

18、象、提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標(biāo)（1）能夠開(kāi)展談判背景調(diào)查。（2）能夠合理配備談判人員，組成具有強(qiáng)談判力的談判小組。（3）能夠全面地搜集談判資料，進(jìn)行充分的資料準(zhǔn)備。（4）能夠制訂科學(xué)實(shí)用的談判方案。（5）能夠合理地選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)，并布置談判場(chǎng)地。（6）能夠開(kāi)展模擬談判，為正式談判的成功奠定基礎(chǔ)。VS點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本國(guó)際商務(wù)談判的背景條件是影響談判的重要因素，是商務(wù)談判中不可忽視的客觀要素，同時(shí)也是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中必不可少的環(huán)節(jié)。這是因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)制度和法律環(huán)境中進(jìn)行的，這些背景環(huán)境將會(huì)直接影

19、響到談判的成功與否。因此，充分、全面地了解和分析談判的背景環(huán)境將有助于談判者制訂正確的談判計(jì)劃。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)的企業(yè)而言，談判本身的成功并不是最終的目的，更重要的是合同的履行。如果一個(gè)企業(yè)花費(fèi)了巨大的精力、物力，最終按照己方的意愿達(dá)成了協(xié)議，但是在實(shí)際履約的過(guò)程中卻因?yàn)槟承┛陀^因素的限制導(dǎo)致合同成為一紙空文，這樣的談判并不能算是成功的談判。因此，在談判之前，作為談判者必須要對(duì)客觀存在的背景環(huán)境進(jìn)行翔實(shí)的調(diào)查。談判的背景調(diào)查3.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判的背景調(diào)查3.101020304第一，調(diào)查的內(nèi)容要有明確的范圍，不能漫無(wú)邊際。第二，搜集材料要多渠道、多層次，能夠

20、反映事物的全貌。第三，整理材料時(shí)要細(xì)心，留下能夠反映事物本質(zhì)和特性的材料。第四，在分析材料時(shí)要科學(xué)、客觀。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）政治狀況英國(guó)的談判專家P.D.V.Marsh在其所著的合同談判手冊(cè)中對(duì)談判背景調(diào)查作了系統(tǒng)的歸類，其中提到首先要做的就是政治狀況的調(diào)查。政治狀況與一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治體制是緊密聯(lián)系在一起的，因此這一部分調(diào)查的主要內(nèi)容應(yīng)該包括下列幾個(gè)方面：談判的背景調(diào)查3.101020304政治背景和政局的穩(wěn)定程度兩國(guó)的關(guān)系兩國(guó)的政治和經(jīng)濟(jì)體制對(duì)方國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）經(jīng)濟(jì)條件一國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r反映了該國(guó)國(guó)

21、內(nèi)投資、消費(fèi)和進(jìn)出口水平。如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r良好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)穩(wěn)定，那么該國(guó)就擁有良好的發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的環(huán)境；反之，如果一國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速放慢，或者經(jīng)濟(jì)處于停滯或危機(jī)狀態(tài)，那么該國(guó)的對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展必然會(huì)受到影響。國(guó)際商務(wù)談判的最終目的是要形成跨國(guó)資產(chǎn)流動(dòng)，因此該國(guó)經(jīng)濟(jì)條件對(duì)商務(wù)談判有著不可忽視的影響。在進(jìn)行背景調(diào)查時(shí)，應(yīng)主要考慮下列因素：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制、外匯儲(chǔ)備、匯率波動(dòng)、支付信譽(yù)、稅法、外匯支付能力及貨幣的自由兌換等。談判的背景調(diào)查3.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）政策和法律：影響國(guó)際商務(wù)談判的一國(guó)或地區(qū)有關(guān)的政策和法律制度主要包括以下幾個(gè)方面：該國(guó)或地區(qū)的政策和法律制度；該國(guó)

22、或地區(qū)的政策和法律的執(zhí)行情況；法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短；執(zhí)行他國(guó)法律的仲裁裁決需要的條件等。談判的背景調(diào)查3.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）宗教信仰在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，影響國(guó)際商務(wù)談判的宗教信仰因素有以下兩個(gè)方面：談判的背景調(diào)查3.1（1）在該國(guó)或地區(qū)占主導(dǎo)地位的宗教信仰。（2）宗教信仰對(duì)該國(guó)或地區(qū)在政治、法律、經(jīng)濟(jì)乃至個(gè)人行為等方面的影響。因素點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本5）文化和習(xí)俗不同的國(guó)家有不同的文化和習(xí)俗，這些文化和習(xí)俗在一定程度上影響著談判活動(dòng)。在談判中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，用合乎習(xí)俗的稱呼，讓對(duì)方感覺(jué)熟悉。其次，穿著要合乎對(duì)方的社會(huì)規(guī)范

23、。再次，注意人們習(xí)慣談?wù)摰脑掝}，比如是否可以談?wù)撜?、宗教或者皇室新聞等。最后，注意業(yè)務(wù)洽談時(shí)間的選擇是否會(huì)引起對(duì)方的不愉快，見(jiàn)面是否應(yīng)準(zhǔn)備禮品，禮品的內(nèi)容和包裝有什么習(xí)俗，如何贈(zèng)送，婦女是否可以參與業(yè)務(wù)，如果參與，是否與男子具有同等的權(quán)利。談判的背景調(diào)查3.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本6）商業(yè)習(xí)慣影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的商業(yè)習(xí)慣主要有以下幾個(gè)方面：該國(guó)企業(yè)的決策程序；語(yǔ)言文字以及翻譯；在商業(yè)活動(dòng)中，該國(guó)是否存在賄賂現(xiàn)象；在正式場(chǎng)合，雙方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的發(fā)言次序；企業(yè)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，有無(wú)商業(yè)間諜活動(dòng)以及律師的作用等。7）基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)和自然資源氣候一國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)和自

24、然資源、氣候等因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)。談判的背景調(diào)查3.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）談判的人員準(zhǔn)備談判人員的組織3.2談判小組人員數(shù)量的準(zhǔn)備01談判小組成員的構(gòu)成02談判小組成員間的相互配合03后備力量配置04國(guó)際商務(wù)禮儀05點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判人員的組織3.22）合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)包括以下三個(gè)：030201知識(shí)互補(bǔ)分工與合作性格協(xié)調(diào)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判人員的組織3.23）談判人員的素質(zhì)和能力：國(guó)際商務(wù)談判成功與否的決定因素在于商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力。因此，選拔優(yōu)秀的談判人員是進(jìn)行

25、商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備下列素質(zhì)和能力：（1）良好的思想品德（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感和主觀能動(dòng)性（3）較高的個(gè)人修養(yǎng)和必備的涉外知識(shí)（4）必需的心理素質(zhì)和能力（5）必備的專業(yè)知識(shí)和能力（6）較強(qiáng)的語(yǔ)言文字運(yùn)用能力和健康的身體素質(zhì)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判資料的準(zhǔn)備3.31）談判資料準(zhǔn)備的內(nèi)容從理論上來(lái)講，信息越全面越好，所有與談判有關(guān)的信息都要盡可能地搜集。在實(shí)踐中，由于受客觀條件的限制和從人力、物力、財(cái)力等成本方面的考慮，信息搜集時(shí)要分清主次，要有針對(duì)性，體現(xiàn)效益性。談判信息搜集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、技術(shù)信息、政策法規(guī)信息、行業(yè)狀況信息、談判對(duì)手的信息、

26、談判者自身的狀況以及其他信息等。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判資料的準(zhǔn)備3.32）談判資料搜集的原則可靠性原則01全面性原則02適用性原則03長(zhǎng)期性原則04點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判資料的準(zhǔn)備3.33）談判資料搜集的渠道在確定好要調(diào)查的內(nèi)容和要搜集的資料之后，就應(yīng)該確定如何搜集充分的資料，通過(guò)哪些途徑能夠搜集到客觀、公正、準(zhǔn)確的資料。下面提供一些搜集資料的途徑：A（1）從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集資料。C（3）從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版的刊物和內(nèi)部資料中獲取信息。B（2）從國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)在國(guó)外設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料。D（4）本企業(yè)或本

27、單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)考察，搜集資料。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判資料的準(zhǔn)備3.34）談判資料搜集的方法觀察法問(wèn)卷法歸納法試銷調(diào)查法跟蹤法實(shí)驗(yàn)法訪談法1234567點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判資料的準(zhǔn)備3.35）談判信息資料的處理其一，鑒別資料的真實(shí)性和可靠性，即去偽存真。其二，在保證信息資料真實(shí)性與可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排序，在此基礎(chǔ)上制訂出具體的談判方案和對(duì)策。（1）談判信息資料處理的目的。第一，信息資料的鑒別和分析。第二，信息資料的歸納和分類。第三

28、，信息資料的研究和保存。（2）談判信息資料處理的程序。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判方案的擬訂3.41）擬訂談判方案的基本要求談判方案是指在談判開(kāi)始之前對(duì)談判目標(biāo)、議程、策略等預(yù)先所做的安排，是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟。擬訂談判方案是談判準(zhǔn)備工作的核心。一份周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。制訂國(guó)際商務(wù)談判方案的基本要求是：1簡(jiǎn)明2具體3靈活點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判方案的擬訂3.42）談判方案的擬訂過(guò)程（1）確定談判主題（2）確定談判目標(biāo)（3）確定談判要點(diǎn)點(diǎn)擊

29、添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判時(shí)空的選擇3.51）談判時(shí)間的選擇從“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”的觀點(diǎn)來(lái)看，精心選擇好談判時(shí)間是很有必要的。選擇談判時(shí)間可以從以下兩個(gè)方面考慮：12談判時(shí)間的長(zhǎng)短選擇談判時(shí)間的策略點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判時(shí)空的選擇3.52）談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇不是一件隨意的事情，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)往往有利于取得談判的主動(dòng)，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。通常，有三種方案可供談判者選擇。（1）己方場(chǎng)地（主場(chǎng)）談判（2）對(duì)方場(chǎng)地（客場(chǎng)）談判（3）中立場(chǎng)地（第三地）談判點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判時(shí)空的選擇3.50102

30、0304談判場(chǎng)所的布置談判桌擺放及座次安排通信設(shè)施的完善食宿安排任務(wù)四CHAPTER FOUR國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程（1）進(jìn)行社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育。（2）進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。（3）開(kāi)展誠(chéng)信教育、法律意識(shí)教育和道德意識(shí)教育。（4）塑造職業(yè)形象、提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標(biāo)（1）做好國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段的工作，營(yíng)造良好的國(guó)際商務(wù)談判氣氛。（2）正確地進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)。（3）掌握國(guó)際商務(wù)談判還價(jià)的技巧和讓步的技巧。（4）遇到國(guó)際商務(wù)談判僵局能夠巧妙地化解。（5）掌握國(guó)際商務(wù)談判簽約階段的各項(xiàng)要求，成功地簽約。VS點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判各方在做

31、了各種準(zhǔn)備之后，就要開(kāi)始面對(duì)面地進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判。談判過(guò)程可能是多輪次的，要經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)，才能達(dá)成一致。不論談判過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)短，談判雙方都要各自提出自己的交易條件和意愿，然后就各自希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和相互間的分歧進(jìn)行磋商，最后消除分歧達(dá)成一致。這個(gè)過(guò)程依次為談判開(kāi)局階段、談判報(bào)價(jià)階段、談判磋商階段和交易達(dá)成階段。掌握談判每個(gè)階段的內(nèi)容，完成每一個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)，順利實(shí)現(xiàn)雙贏是談判的重要任務(wù)。國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局階段4.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）開(kāi)局的基本任務(wù)：國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段主要是指談判雙方在進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面，互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行

32、初步交流的過(guò)程。好的開(kāi)端是談判成功的一半。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判開(kāi)局是雙方真正走到一起，進(jìn)行直接的接觸和溝通，開(kāi)局的成功與否對(duì)談判能否順利進(jìn)行影響很大。這一階段的目標(biāo)就是為進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判創(chuàng)造良好條件，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，開(kāi)局階段主要有以下三個(gè)任務(wù)：國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局階段4.1（1）明確談判的具體事項(xiàng)（2）營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛（3）開(kāi)局摸底點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）談判開(kāi)局的方式如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)全部完成，就可以向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交洽談方案，或者在對(duì)方提交方案的基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局階段4.1（1）提交書(shū)面材料，不作口頭陳述（2）

33、提交書(shū)面材料，并作口頭陳述（3）面談提出交易條件點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）營(yíng)造開(kāi)局氣氛國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局階段4.1注意個(gè)人形象。溝通思想。做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備。分析對(duì)方的行為。禮貌、尊重的氣氛。自然、輕松的氣氛。友好、合作的氣氛。積極進(jìn)取的氣氛。（1）談判氣氛的特點(diǎn)（3）營(yíng)造良好談判氣氛的技巧氣質(zhì)與風(fēng)度。著裝與服飾。姿態(tài)與表情。中性話題的選擇。會(huì)場(chǎng)布置與座位安排。（2）影響談判氣氛的因素點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談以后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)階段一般是國(guó)際商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

34、報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的環(huán)節(jié)，決定了雙方能否成交，或者一旦成交，利潤(rùn)能有多少。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出的所有條件，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件具有重要的地位，因?yàn)槠溆嗟慕灰讞l件最終都會(huì)體現(xiàn)在價(jià)格的變化上。一般情況下，談判都是圍繞價(jià)格進(jìn)行的。國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段4.2點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）影響價(jià)格的因素進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判，應(yīng)當(dāng)首先了解影響價(jià)格的具體因素。這些具體因素主要包括：國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段4.2（1）商品

35、成本（2）附帶條件和服務(wù)（3）市場(chǎng)行情（4）談判者的利益需求（5）成交條件（6）產(chǎn)品的具體情況點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）報(bào)價(jià)的形式國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段4.2（1）按報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)。書(shū)面報(bào)價(jià)，通常是指談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本方愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書(shū)面形式表達(dá)清楚?？陬^報(bào)價(jià)，是指不需要提交任何書(shū)面文件，僅以口頭的方式提出交易條件。（2）按報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)與日式報(bào)價(jià)。歐式報(bào)價(jià)。其模式是由高到低，事先提出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而后根據(jù)談判雙方實(shí)力對(duì)比情況與該筆交易的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，通過(guò)不同程度的優(yōu)惠政策，如價(jià)格

36、折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠（延長(zhǎng)其支付期限或提供信貸）等，慢慢軟化談判對(duì)手的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。日式報(bào)價(jià)。其一般模式是由低到高，報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買主的談判興趣，但是，這種最低價(jià)格是以對(duì)賣方最有利的結(jié)果為前提條件的，而且這種最低報(bào)價(jià)相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇對(duì)于應(yīng)當(dāng)由哪一方先報(bào)價(jià)的問(wèn)題，目前還存在爭(zhēng)議。一般來(lái)說(shuō)，先報(bào)價(jià)的談判一方會(huì)自然地占有有利地位，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)，實(shí)際上已經(jīng)為以后的談判規(guī)定了一個(gè)發(fā)展框架，這個(gè)框架使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)

37、方的期望水平。國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段4.2點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)并非就是簡(jiǎn)單地提出己方的交易條件，這一過(guò)程實(shí)際上是非常復(fù)雜的，稍有不慎就可能陷自己于不利的境地。大量的談判實(shí)踐告訴我們，在報(bào)價(jià)過(guò)程中是否遵循下述幾項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)價(jià)的成敗有著決定性的影響。國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段4.2對(duì)賣方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的；相應(yīng)地，對(duì)買方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的。開(kāi)盤價(jià)必須合乎情理。開(kāi)盤價(jià)必須是最高的，但并不意味著可以漫天要價(jià)；相反，報(bào)價(jià)應(yīng)該控制在合理的界限內(nèi)。報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚。談判者首先必須對(duì)己方報(bào)價(jià)的合理性抱有充分的自信，然后才能希望得到對(duì)方的認(rèn)可。不對(duì)

38、報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說(shuō)明。談判人員對(duì)己方的報(bào)價(jià)一般不應(yīng)附帶任何解釋或說(shuō)明。1234正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡量完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。5點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本5）報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)是很有藝術(shù)性的，報(bào)價(jià)的好壞直接影響到國(guó)際商務(wù)談判的成敗。報(bào)價(jià)的策略主要有：國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段4.2（1）報(bào)價(jià)差別策略（2）價(jià)格分割策略（3）心理價(jià)格策略點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）談判磋商的準(zhǔn)則國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段4.3ABCD（1）把握氣氛準(zhǔn)則（2）邏輯順序準(zhǔn)則（3）掌握節(jié)奏準(zhǔn)則（4）溝通說(shuō)服準(zhǔn)則點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)

39、擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）討價(jià)國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段4.30201討價(jià)的方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。討價(jià)的基本方法有：第一，以理服人，見(jiàn)好就收。第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。（1）討價(jià)的方式（2）討價(jià)的基本方法點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）還價(jià)國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段4.3A（1）還價(jià)的原則B（2）還價(jià)的方式還價(jià)就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。在國(guó)際商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則。一般來(lái)說(shuō)，還價(jià)的方式對(duì)應(yīng)于討價(jià)及對(duì)方改善報(bào)價(jià)后的方式。C（3）還價(jià)的方法一般而言，還價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、分析、判斷的基礎(chǔ)上的，當(dāng)然，忍耐力

40、、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。通常可以采用下列方法還價(jià)：暫緩還價(jià)法。低還價(jià)法。列表還價(jià)法。條件還價(jià)法。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）讓步策略國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段4.3不要作無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)我方有利的宗旨。讓步要謹(jǐn)慎有序。雙方共同作出讓步。每作出一項(xiàng)讓步，即使作出的讓步對(duì)我方損失不大，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，從而珍惜得到的讓步。對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些。不要承諾作同等幅度的讓步。在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先作出讓步。一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠

41、周，想要收回，也不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來(lái)。在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開(kāi)口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。（1）讓步的原則確定談判的整體利益。確定讓步的方式。選擇讓步的時(shí)機(jī)。衡量讓步的結(jié)果。（2）讓步的實(shí)施步驟互惠互利的讓步策略。予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步政策。己方絲毫無(wú)損的讓步策略。（3）讓步的實(shí)施策略點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本5）談判僵局的處理國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段4.3出現(xiàn)僵局的原因在國(guó)際商務(wù)談判中，常有人因個(gè)人爭(zhēng)強(qiáng)好勝的性格或憑借心理戰(zhàn)術(shù)向?qū)Ψ绞┱龟幹\詭計(jì)，設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，以達(dá)到平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)，這樣就容易造成談判僵局。因意

42、見(jiàn)分歧引起對(duì)立。反對(duì)意見(jiàn)可分為主觀反對(duì)意見(jiàn)和客觀反對(duì)意見(jiàn)。信息溝通障礙導(dǎo)致僵局。信息溝通障礙指雙方在信息交流過(guò)程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。僵局的處理原則符合人之常情。努力做到雙方不丟面子。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。突破僵局的策略用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方。擱置爭(zhēng)議問(wèn)題。運(yùn)用休會(huì)策略。請(qǐng)調(diào)解人調(diào)停。推心置腹地溝通。借助權(quán)威效應(yīng)。變換談判成員。尋求第三方案。以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。123點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）談判成交階段的主要標(biāo)志一般來(lái)說(shuō)，談判進(jìn)入成交階段，往往有以下兩個(gè)明顯標(biāo)志：國(guó)際商務(wù)談判的成交階段4.4（1）達(dá)到談判的基本目標(biāo)。（2）出現(xiàn)了交易信號(hào)。明顯標(biāo)志點(diǎn)擊添加文本

43、點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）談判成交階段的工作細(xì)節(jié)在成交階段，談判人員對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題仍需小心謹(jǐn)慎，不可馬虎。這些細(xì)節(jié)問(wèn)題的具體內(nèi)容包括：國(guó)際商務(wù)談判的成交階段4.4123協(xié)議文字的切磋和選用。正確選擇簽約地。協(xié)議要經(jīng)過(guò)法律公證。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）簽約階段策略國(guó)際商務(wù)談判的成交階段4.4123場(chǎng)外交易策略優(yōu)惠策略期限策略4最后讓步策略點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）簽訂書(shū)面合同：簽訂書(shū)面合同，即簽約，是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分，對(duì)此必須采取嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度。另外，協(xié)議與合同是有區(qū)別的，但就其簽訂程序來(lái)說(shuō)，兩者一致，所以此處為了行文

44、方便，不作嚴(yán)格區(qū)分。國(guó)際商務(wù)談判的成交階段4.4簽約的意義。在國(guó)際商務(wù)談判中，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，談判雙方已達(dá)成完全一致的意見(jiàn)，但這些意見(jiàn)必須用法律形式來(lái)體現(xiàn)，要簽訂合同或協(xié)議書(shū)、備忘錄等形式的契約：只有用法律形式來(lái)體現(xiàn)談判結(jié)果，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，才能使談判結(jié)果得到法律的保護(hù)，確保談判結(jié)果是鞏固的、確實(shí)的和有法律效力的。簽字前的審核。合同文件撰寫好后，在正式簽字前，應(yīng)做好兩件事：一是核對(duì)合同文件的一致性（兩種文字時(shí)）或文本與談判協(xié)議條件的一致性（一種文字時(shí)）；二是核對(duì)各種批件，包括項(xiàng)目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。這種簽約前的審核工作相當(dāng)重要，審查文本務(wù)

45、必對(duì)照原稿，不要只憑記憶進(jìn)行“閱讀式”審核。國(guó)際商務(wù)合同條款的擬訂。國(guó)際商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。國(guó)際商務(wù)合同簽字人的確認(rèn)。依照法定要求，國(guó)際商務(wù)合同的雙方當(dāng)事人經(jīng)過(guò)相互協(xié)商達(dá)成協(xié)議，國(guó)際商務(wù)合同即告成立。國(guó)際商務(wù)合同的簽約過(guò)程，就是雙方當(dāng)事人就合同內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商取得一致意見(jiàn)的過(guò)程。1234簽訂后的工作。重大的國(guó)際商務(wù)談判協(xié)議簽訂以后，絕非就可以高枕無(wú)憂了，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有十全十美的協(xié)議。5點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本5）合同簽訂后的談判任務(wù)合同簽訂后，就進(jìn)入了合同的履行階段。在此階段，很多情況下依然要進(jìn)行談判。國(guó)際商務(wù)談判的成交階段4.4談判任務(wù)（1）合同履行

46、過(guò)程中的主要談判業(yè)務(wù)（2）合同轉(zhuǎn)讓的談判業(yè)務(wù)（4）合同解除的談判業(yè)務(wù)（5）合同糾紛的處理（3）合同變更的談判業(yè)務(wù)任務(wù)五CHAPTER FIVE國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征及技巧（1）進(jìn)行社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育。（2）進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。（3）開(kāi)展誠(chéng)信教育、法律意識(shí)教育和道德意識(shí)教育。（4）塑造職業(yè)形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標(biāo)（1）明確國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征；（2）掌握國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧；（3）談判過(guò)程中能夠做到積極地傾聽(tīng)。VS點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判，離不開(kāi)一個(gè)“談”字，不管是和風(fēng)細(xì)雨地勸說(shuō)，還是理直氣壯地唇槍舌劍，時(shí)時(shí)刻刻都離不開(kāi)語(yǔ)

47、言。談判中最重要的工具就是語(yǔ)言，談判雙方必須利用語(yǔ)言來(lái)傳播信息、交流情感，表達(dá)自己的意向。沒(méi)有語(yǔ)言，談判根本無(wú)法進(jìn)行。談判是智慧的較量，而語(yǔ)言又是談判者思想與智慧的表達(dá)方式。談判語(yǔ)言關(guān)系到談判的成敗，其原因就在于談判語(yǔ)言不同于一般生活中的語(yǔ)言，它需要在緊張、激烈的對(duì)抗中，始終把握己方的目標(biāo)，同時(shí)運(yùn)用各種語(yǔ)言技巧來(lái)突破對(duì)方的防線。國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征5.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本談判語(yǔ)言的主要特征有如下方面：國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征5.1鮮明的功利性01靈活的隨機(jī)性02巧妙的策略性03迅捷的反饋性04點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本正如美國(guó)著名律師尼倫伯格

48、在其著作談判的策略一書(shū)中舉的例子那樣：“最近，我那兩個(gè)兒子為分吃一塊蘋果餡餅而爭(zhēng)了起來(lái)，兩個(gè)人都堅(jiān)持要切一塊大的給自己，結(jié)果他們始終分不好。于是我建議他們，由一個(gè)人先切，另一個(gè)先拿自己想要的那塊，兩個(gè)人似乎覺(jué)得這樣公平，他們接受了，并感到自己得到了公平的待遇?！闭勁袘?yīng)該是一種“贏-贏”式談判，而非“贏-輸”式談判，這是談判的最高境界。我們?cè)谡勁袝r(shí)，一定不要忽視這一基本點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧5.2點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧主要有如下方面：國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧5.21）積極傾聽(tīng)，用心理解（1）要耐心傾聽(tīng)（2）要虛心傾聽(tīng)（3）要注意主動(dòng)反饋2）善于提

49、問(wèn)，控制局面（1）不要羞于提問(wèn)（2）注意提問(wèn)的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，應(yīng)該等對(duì)方發(fā)言完畢再問(wèn)（3）講究提問(wèn)方式3）巧妙回答，避實(shí)就虛（1）盡量避免正面回答（2）不要一一作答。（3）遇到難以回答的問(wèn)題，使用緩兵之計(jì)4）婉言拒絕，不傷情面（1）委婉語(yǔ)言拒絕（2）模糊語(yǔ)言拒絕5）說(shuō)服對(duì)手，講究技巧（1）贏得對(duì)方的信任，建立良好關(guān)系（2）設(shè)身處地，創(chuàng)造“是”的氛圍（3）增加“認(rèn)同”，尋找雙方的共同點(diǎn)（4）字斟句酌，仔細(xì)推敲（5）運(yùn)用實(shí)例，巧妙說(shuō)服（6）學(xué)會(huì)洞悉內(nèi)心，善于抓住良機(jī)6）擺脫窘境，反敗為勝（1）引申轉(zhuǎn)移法（2）模糊應(yīng)答法（3）反思求解法任務(wù)六CHAPTER SIX國(guó)際商務(wù)談判禮儀（1）進(jìn)行社會(huì)主義核心價(jià)值

50、觀教育。（2）進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。（3）開(kāi)展誠(chéng)信教育、法律意識(shí)教育和道德意識(shí)教育。（4）塑造職業(yè)形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標(biāo)（1）運(yùn)用儀容、著裝等禮儀知識(shí)塑造國(guó)際商務(wù)談判人員良好的形象；（2）掌握國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)；（3）把握國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和類型。VS點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本會(huì)面是國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的初始階段，雙方或多方的實(shí)質(zhì)性接觸首先源自會(huì)面，會(huì)面中談判人員的儀容修飾、著裝打扮、言談舉止會(huì)極大地影響雙方人員的相互交流與進(jìn)一步溝通。1）儀容禮儀：商務(wù)人員的儀容是十分重要的，這不僅關(guān)系到個(gè)人的修養(yǎng)和自信，也體現(xiàn)了公眾場(chǎng)合的禮

51、貌和對(duì)公眾的尊重。會(huì)面禮儀6.1美觀發(fā)型美觀諧調(diào)化妝適度自然整潔010203040506點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）著裝禮儀著裝，是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它能透露出一個(gè)人的個(gè)性、身份、涵養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)狀況、審美水平及心理狀態(tài)等多種信息。會(huì)面禮儀6.10102030405著裝的個(gè)性諧調(diào)著裝的場(chǎng)合選擇女士套裙的穿著著裝的色彩搭配男士西裝的選擇和穿著點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）舉止禮儀一個(gè)人舉止端莊、行為文明、動(dòng)作規(guī)范，是素養(yǎng)良好的表現(xiàn)，它能幫助個(gè)人樹(shù)立美好形象，也能為組織贏得美譽(yù)；反之，則會(huì)損害組織的形象。經(jīng)過(guò)艱難的談判，中國(guó)長(zhǎng)江醫(yī)療機(jī)械廠即將與美國(guó)客商約瑟（J

52、ose）先生簽訂“輸液管”生產(chǎn)線的合同。然而，在參觀車間時(shí)，廠長(zhǎng)陋習(xí)難改，在地上吐了一口痰。約瑟看后一言不發(fā)，掉頭就走，只留給廠長(zhǎng)一封信：“我十分欽佩您的才智和精明，但您吐痰的一幕使我徹夜難眠。一個(gè)廠長(zhǎng)的衛(wèi)生習(xí)慣能夠反映一個(gè)工廠的管理水準(zhǔn)，況且我們合作的產(chǎn)品是用來(lái)治病的，人命關(guān)天。請(qǐng)?jiān)徫业牟晦o而別，否則上帝都會(huì)懲罰我的?！睍?huì)面禮儀6.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）稱呼禮儀在國(guó)際商務(wù)交往中，交往的雙方見(jiàn)面時(shí)，如何稱呼對(duì)方，取決于雙方之間的親疏、了解程度、尊重與否及個(gè)人修養(yǎng)等。一個(gè)得體的稱呼，會(huì)令彼此如沐春風(fēng)，為以后的交往打下良好的基礎(chǔ)。而不恰當(dāng)或錯(cuò)誤的稱呼，可能會(huì)令對(duì)方

53、心里不悅，影響到彼此的關(guān)系乃至交際的成功。一個(gè)得體的稱呼可謂交際的“敲門磚”！會(huì)面禮儀6.1點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本5）介紹禮儀:介紹是社交活動(dòng)中最常見(jiàn)也是最重要的禮節(jié)之一，它是初次見(jiàn)面的陌生的雙方開(kāi)始交往的起點(diǎn)。介紹在人與人之間起橋梁與溝通作用，幾句話就可以縮短人與人之間的距離，為進(jìn)一步交往開(kāi)個(gè)好頭。會(huì)面禮儀6.11（1）自我介紹第一，把握自我介紹的時(shí)機(jī)。第二，選擇自我介紹的方式。第三，掌握自我介紹的分寸。（2）他人介紹第一，他人介紹的時(shí)機(jī)。第二，他人介紹的順序。第三，他人介紹的細(xì)節(jié)。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本6）握手禮儀當(dāng)今，握手已成為世界上最

54、為普遍的一種禮節(jié)，其應(yīng)用的范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了鞠躬、擁抱、親吻等。在日常交際中，我們必須注意握手的基本禮節(jié)。會(huì)面禮儀6.101握手的次序02握手的方式03握手的禁忌點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本7）名片遞接禮儀會(huì)面禮儀6.1BA名片遞接（2）接受名片（1）遞交名片點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）饋贈(zèng)的禮儀中華民族素來(lái)重視交情，古代就有“禮尚往來(lái)”之說(shuō)。親友和商務(wù)伙伴之間的正當(dāng)饋贈(zèng)是禮儀的體現(xiàn)、感情的物化。在正常的國(guó)際商務(wù)交際活動(dòng)中，用以增進(jìn)友情的合理、適度的贈(zèng)禮與受禮是必要的。日常禮儀6.23.接受禮品的禮儀2.饋贈(zèng)禮品的禮儀1.饋贈(zèng)禮品的特性點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添

55、加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）電話禮儀:電話是人們開(kāi)展交際活動(dòng)不可缺少的工具，在日常生活和工作交往中，都要利用電話與別人取得聯(lián)系和交流。據(jù)美國(guó)電話綜述（Telephone Review）統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人一生平均有8 760小時(shí)在打電話。在可視電話還沒(méi)普及之時(shí)，人們通過(guò)電話給人的印象完全靠聲音和使用電話時(shí)的習(xí)慣，要想有“帶著微笑的聲音”或者通過(guò)電話贏得信任，就必須掌握使用電話的禮節(jié)與技巧。日常禮儀6.2電話語(yǔ)言要求01接電話的禮儀02打電話的禮儀03點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）手機(jī)禮儀手機(jī)是一種移動(dòng)電話，它已成為現(xiàn)代商務(wù)人員使用最頻繁的電子通信工具。商務(wù)人員在使用手機(jī)時(shí)，

56、應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)方面的禮儀：日常禮儀6.2遵守秩序1考慮對(duì)方2注意安全3放置到位4點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1）涉外迎送禮儀：迎送是涉外交往中最常見(jiàn)的社交禮節(jié)。它不僅是整個(gè)社交活動(dòng)的開(kāi)始或結(jié)束，也是對(duì)不同身份外賓表示相應(yīng)尊重的重要儀式。它在給外賓留下良好的第一印象，加深雙方的友誼與合作等方面都發(fā)揮著重要作用。（1）迎送的安排（2）迎送規(guī)格的確定（3）成立接待班子（4）收集信息資料（5）擬訂接待方案（6）掌握抵離時(shí)間（7）獻(xiàn)花（8）介紹（9）陪車（10）具體事項(xiàng)涉外禮儀6.3點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）涉外會(huì)見(jiàn)會(huì)談禮儀會(huì)見(jiàn)和會(huì)談都是涉外交往活動(dòng)的重要

57、方式。會(huì)見(jiàn)，國(guó)際上通稱為接見(jiàn)或拜會(huì)。凡身份高的人士會(huì)見(jiàn)身份低的人士、主人會(huì)見(jiàn)客人，人們通常稱其為接見(jiàn)或召見(jiàn)；凡身份低的人士會(huì)見(jiàn)身份高的人士、客人會(huì)見(jiàn)主人，人們通常稱其為拜會(huì)或拜見(jiàn)。接見(jiàn)和拜會(huì)后回訪，通常稱為回拜。我國(guó)通常對(duì)此不作細(xì)分，統(tǒng)稱會(huì)見(jiàn)。會(huì)談是指雙方或多方就某些重大的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、軍事、宗教以及其他共同關(guān)心的問(wèn)題交換意見(jiàn)，洽談協(xié)商。會(huì)談一般專業(yè)性、政策性較強(qiáng)，形式比較正規(guī)。會(huì)見(jiàn)多是禮節(jié)性的，而會(huì)談多為解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。有時(shí)會(huì)見(jiàn)、會(huì)談也難以區(qū)分，因?yàn)闀?huì)見(jiàn)時(shí)雙方也常談專業(yè)性或政治性問(wèn)題，以上區(qū)分只是相對(duì)而言的。涉外禮儀6.3點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2）涉外會(huì)見(jiàn)

58、會(huì)談禮儀涉外禮儀6.3第一，確定參加會(huì)見(jiàn)的人員第二，確定會(huì)見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)第三，做好會(huì)見(jiàn)的座位安排第四，掌握會(huì)見(jiàn)的一般禮節(jié)第五，注意合影的禮賓次序（1）會(huì)見(jiàn)的禮儀第一，確定會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)、人員第二，會(huì)談的座位安排（2）會(huì)談的禮儀點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本3）涉外參觀游覽禮儀:涉外參觀游覽，是指外國(guó)客人在訪問(wèn)或旅游期間對(duì)一些風(fēng)景名勝、單位設(shè)施等進(jìn)行實(shí)地游覽、觀看和欣賞。來(lái)訪的外國(guó)人以及我國(guó)出訪人員，為了了解去訪國(guó)家情況，達(dá)到出訪目的，都應(yīng)安排一些參觀游覽活動(dòng)。參觀游覽應(yīng)注意以下禮儀：涉外禮儀6.3010203060504選定項(xiàng)目安排日程陪同參觀在國(guó)外參觀游覽的禮節(jié)乘車、用餐

59、和攝影解說(shuō)介紹點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4）付小費(fèi)的禮儀客人付小費(fèi)，表達(dá)的含義頗為豐富。它既可以代表客人對(duì)服務(wù)人員付出勞動(dòng)的尊重，也可以表達(dá)客人對(duì)服務(wù)工作的一種肯定和感謝之情。從另一層面來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了客人的文化修養(yǎng)。相傳，“付小費(fèi)”之風(fēng)起源于18世紀(jì)的倫敦。當(dāng)時(shí)，在有些飯店的餐桌上，擺著寫有“保證服務(wù)迅速”的小碗。顧客一旦將零錢投入其中，便會(huì)得到服務(wù)員迅速而周到的服務(wù)。久而久之，就形成了“小費(fèi)”之風(fēng)。這種做法漸漸擴(kuò)展到其他的服務(wù)行業(yè)，并逐漸演變成一種固定的用來(lái)感謝服務(wù)人員的報(bào)酬形式，成為今天世界上許多國(guó)家約定俗成的一種常規(guī)禮儀形式。涉外禮儀6.3謝謝聆聽(tīng)THANKS FO

60、R YOUR ATTENTION21世紀(jì)高職高專精品教材國(guó)際商務(wù)專業(yè)國(guó)際商務(wù)談判與溝通（第三版）Part01Part02Part03Contents目錄P01項(xiàng)目1談判與溝通基礎(chǔ)項(xiàng)目2國(guó)際商務(wù)談判P74項(xiàng)目3 商務(wù)溝通實(shí)踐P165任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判任務(wù)2認(rèn)識(shí)溝通任務(wù)3國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)4國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程任務(wù)5國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征及技巧任務(wù)6國(guó)際商務(wù)談判禮儀任務(wù)7國(guó)際商務(wù)應(yīng)酬溝通任務(wù)8客戶溝通項(xiàng)目3 商務(wù)溝通實(shí)踐【項(xiàng)目3】在商場(chǎng)這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，成功離不開(kāi)一個(gè)人的天分，離不開(kāi)一個(gè)人的努力，更離不開(kāi)一個(gè)人的運(yùn)籌帷幄、左右逢源的應(yīng)酬技巧。只有做一個(gè)商務(wù)應(yīng)酬達(dá)人，才能挖到人生的一桶又一桶金。彭于