2022年制定銷售計劃的步驟

1、第PAGE8頁共NUMPAGES8頁2022年制定銷售計劃的步驟收集信息swot分析設定目標選擇策略制定計劃第一步收集信息。收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的咨詢,并進行總結。方法如下：定位產(chǎn)品和服務：為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有

2、關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在_至_歲之間，年收入超過100,_元的家長。那些客戶需要什么服務？它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務與眾不同之處是什么？它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳

3、統(tǒng)的旅行服務企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么？研究表明，對于該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,_至40,_名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當?shù)貏澊瑘F體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。聽取可信賴的顧問們的建議：為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關于店鋪關鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰？您的客戶需要什么？與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務與眾不同之處是什么？您應何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次

4、營銷工作？一年之內(nèi)您的公司應達到什么地位？聽取客戶和潛在客戶的建議：為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務以及與您的企業(yè)相關的所有事情有何反應。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談談對您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息(如折扣或獎勵)可以更容易得到反饋。通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。第二步swot分析法。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇

5、有效的手段進攻市場。劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。第三步目標設定。銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(smartc)：具體性(specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)

6、額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個_%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的?？珊饬啃?measurable)。目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很

7、明確的知道每天應完成的目標。可實現(xiàn)性(achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標?，F(xiàn)實性(realistic)。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。限時性(timebound)。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。一致性(patible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營

8、銷目標。第四步制定銷售策略。一般要集中在如下幾個方面:銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。競爭策略:應對競爭對手的手段等。第五步起草計劃。銷售計劃應包括如下內(nèi)容：計劃綱要：簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。市場分析(swot分析)：年度銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場

9、形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過swot分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。店鋪銷售思路的制定：銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：a.樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。b.實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。c.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、

10、服務等營銷組合策略。d.在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導作用。2022年制定銷售計劃的步驟（二）為認真貫徹縣委_屆二次全會精神，充分發(fā)揮制度創(chuàng)新對經(jīng)濟社會科學快速發(fā)展的先導性、基礎性、根本性作用，_縣質(zhì)量技術監(jiān)督局緊緊圍繞市局和縣委、縣政府中心工作。牢固樹立“服務地方經(jīng)濟發(fā)展”的工作理念，嚴格按照iso9001質(zhì)量管理體系標準，進一步提升個人素質(zhì)，全面推進我縣經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。樹立質(zhì)監(jiān)新形象，提升質(zhì)監(jiān)工作社會滿意度。一、總體要求全面落實_，全力提高干部

11、職工的科學發(fā)展意識，全面規(guī)范各項業(yè)務工作，進一步完善iso9001國際質(zhì)量管理體系推進工作，以此為契機，優(yōu)化組織結構、規(guī)范工作流程。加強班子思想政治建設,對年初工作任務進行分解立項，做到任務定量、完成定時、責任定人。全力做好重點產(chǎn)品質(zhì)量專項整治工作，著重開展建筑市場、農(nóng)資產(chǎn)品、民生計量、食品、特種設備等專項整治活動，堅持整治與幫扶并舉的工作方針，維護市場經(jīng)濟秩序。二、重點內(nèi)容及保障措施(一)領導帶頭，確保導入iso9001國際質(zhì)量管理體系試點工作落到實處措施：局領導要高度重視iso9001國際質(zhì)量管理體系的導入工作，帶頭消除各種認識誤區(qū)，切實樹立責任意識，親自組織、直接參與。在具體工作中，要重

12、視發(fā)揮領導班子和中層干部的示范作用、文件編寫人員的指導和解釋作用、全體員工的參與作用，做到領導帶頭、上下同心、協(xié)調(diào)一致。要抽調(diào)得力人員做具體工作，真正把導入iso9001國際質(zhì)量管理體系工作作為實現(xiàn)行政管理高效化、運行規(guī)范化和服務標準化的一項重要內(nèi)容抓緊抓好。責任單位:_縣質(zhì)量技術監(jiān)督局完成時限：_年_月_日前(二)統(tǒng)籌安排，保證導入iso9001國際質(zhì)量管理體系試點工作順利開展措施：在實際工作中，要注重三個有機結合，即與本單位工作性質(zhì)特點有機結合；與本單位現(xiàn)行的行之有效的規(guī)章制度有機結合；與政府信息化建設有機結合，用現(xiàn)代化的管理方法來分析處理管理和服務的質(zhì)量問題，不斷創(chuàng)新工作方式方法，保證導

13、入iso9001國際質(zhì)量管理體系試點工作積極穩(wěn)妥、高質(zhì)量地推進。努力做到統(tǒng)籌兼顧、合理安排、有序推進。責任單位:_縣質(zhì)量技術監(jiān)督局完成時限：_年_月_日前(三)協(xié)調(diào)配合、持續(xù)改進，做好導入iso9001國際質(zhì)量管理體系試點工作動態(tài)管理措施：要按照市iso9001推進辦統(tǒng)一要求，調(diào)動局所有人員的積極性，上下聯(lián)動，群策群力，共同推進和落實iso9001國際質(zhì)量管理體系導入工作。要認真組織好各階段工作的銜接，尤其是要組織好相關人員的學習培訓，為體系導入工作提供充足的人力資源；要處理好日常工作與體系導入的關系，科學合理地搭配好時間；要為導入工作創(chuàng)造必要的條件，在人、財、物上提供有力的支持和保障。導入iso9001國際質(zhì)量管理體系是一項長期工作，持續(xù)改進是iso9001國際質(zhì)量管理體系導入工作的重要原則。要在學習中運行和改進，在運