思康飛醫(yī)用紡織品有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)打算書(shū)公司名稱(chēng)：思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：思康飛團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：孫波團(tuán)隊(duì)成員：*、*、*、*聯(lián)系電話(huà)：*E-mail : *二00七年九月目錄1.執(zhí)行總結(jié) 51.1公司 51.2市場(chǎng) 51.3產(chǎn)品與服務(wù) 61.4營(yíng)銷(xiāo)策略 71.5投資與財(cái)務(wù) 81.6組織與人力資源 81.7風(fēng)險(xiǎn)與解決方案 92.項(xiàng)目背景 102.1產(chǎn)業(yè)背景 102.2產(chǎn)品概述122.3產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)132.4醫(yī)用紡織品應(yīng)用前景 133.市場(chǎng)特征 143.1概述143.2顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 143.3購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 153.4市場(chǎng)容量估算 163.5市場(chǎng)細(xì)分 164.競(jìng)爭(zhēng)分

2、析 164.1同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量174.2潛在競(jìng)爭(zhēng) 185.公司戰(zhàn)略195.1公司概述 195.2總體戰(zhàn)略 205.3進(jìn)展戰(zhàn)略 216.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)226.1目標(biāo)市場(chǎng) 226.2產(chǎn)品 236.3銷(xiāo)售渠道 256.4推廣策略 256.5市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 367.生產(chǎn)治理 387.1廠址選擇 387.2一般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)的步驟和工序397.3生產(chǎn)過(guò)程 417.4生產(chǎn)設(shè)備 427.5企業(yè)信息平臺(tái)建設(shè) 438.投資分析448.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 448.2 資金的來(lái)源與運(yùn)用 458.3 以后五年費(fèi)用列支預(yù)算 468.4 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 479.財(cái)務(wù)分析 519.1要緊財(cái)務(wù)假設(shè) 519.2財(cái)務(wù)相關(guān)報(bào)表 5

3、110.治理體系 5710.1公司性質(zhì) 5710.2組織形式 5710.3部門(mén)職責(zé) 5710.4公司人員安排 5811.機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) 6111.1機(jī)遇 6111.2風(fēng)險(xiǎn) 6212.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 64121 公司進(jìn)展良好 65122 公司進(jìn)展未如預(yù)期 65附 表 66附表一 市場(chǎng)調(diào)查表 67附表二 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 70附表三 廠址所在地“前山鎮(zhèn)”介紹 74附表四 服裝生產(chǎn)相關(guān)資料 77附表五 新型有用專(zhuān)利證書(shū) 811.執(zhí)行總結(jié)11公司思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有長(zhǎng)期臥床病號(hào)服的專(zhuān)利技術(shù)，提倡“為病人健康著想、為醫(yī)護(hù)工作者分憂(yōu)”的理念，成立初期以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為要緊特色產(chǎn)品

4、之一，以改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為要緊產(chǎn)品，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供盡善盡美的醫(yī)用紡織品。公司重視產(chǎn)品的改進(jìn)與研發(fā)，逐步加大科研資金投入，同時(shí)將定期舉辦大型醫(yī)用紡織品研討會(huì)以獵取相關(guān)信息。公司建立的企業(yè)信息化平臺(tái)包括完善的售后服務(wù)系統(tǒng)也將是重要的信息來(lái)源。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足保健類(lèi)、治療類(lèi)、仿器類(lèi)、防護(hù)類(lèi)醫(yī)用紡織品，開(kāi)發(fā)研制人工腎人工血管人工心臟瓣膜等人工器官，并將在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)軍醫(yī)療器械市場(chǎng)、保健用品市場(chǎng)，形成以醫(yī)用紡織品為中心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2市場(chǎng)醫(yī)用紡織品是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的必需品，僅廣州某三級(jí)醫(yī)院一年將消費(fèi)50萬(wàn)元。依照2006中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒，全國(guó)共有三

5、級(jí)醫(yī)院946家，保守可能一般醫(yī)用紡織品市場(chǎng)容量也將達(dá)到4，500，000，000元，容量巨大。一般醫(yī)用紡織品市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。目前，我國(guó)市場(chǎng)上一般產(chǎn)品所用布料對(duì)細(xì)菌、塵埃濾過(guò)性低，造成院內(nèi)感染較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報(bào)廢率高；產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，對(duì)病人健康無(wú)益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護(hù)人職員作量，甚至延誤搶救時(shí)機(jī)。我們公司成立初期以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為要緊特色產(chǎn)品之一，以改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為要緊產(chǎn)品。初期產(chǎn)品以長(zhǎng)期臥床病號(hào)夫?yàn)槿^、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打進(jìn)入市場(chǎng)。與一般病號(hào)服相比，我們的拳頭產(chǎn)品長(zhǎng)期臥床病號(hào)服優(yōu)勢(shì)明顯，不僅促進(jìn)

6、病人健康、方便臨床護(hù)理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護(hù)理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)巨大，意義深遠(yuǎn)。本公司其余主打醫(yī)用紡織品產(chǎn)品因積極融合醫(yī)護(hù)一線工作者的改進(jìn)意見(jiàn)，并通過(guò)反復(fù)多次的臨床試用及改進(jìn)，也具有明顯先進(jìn)性和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，必將受到各醫(yī)院的歡迎，并在醫(yī)用紡織品市場(chǎng)占據(jù)重要位置。與此同時(shí)公司將建立ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3產(chǎn)品與服務(wù)1.3.1產(chǎn)品：我們公司初期產(chǎn)品將以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為拳頭、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲：左右后片無(wú)臀部，長(zhǎng)期臥床病人的臀部始終接觸的是平坦、干燥、無(wú)屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；可幸免病人經(jīng)

7、常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現(xiàn)象；不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號(hào)褲的折壓受損；節(jié)約布料；褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)約了時(shí)刻，而且可不能造成病人著涼感冒的情況；病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗以及會(huì)陰擦洗等操作；只要掀起前片就能給病人按摩或觀看病人骶尾部；改進(jìn)型醫(yī)用紡織品：我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護(hù)人員的改進(jìn)建議，并在投產(chǎn)前通過(guò)反復(fù)的臨床試用及改進(jìn)，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產(chǎn)帶來(lái)的白費(fèi)，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認(rèn)可。1.3.2服務(wù)：服務(wù)隊(duì)伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、具備相應(yīng)醫(yī)務(wù)知識(shí)、擁有良好服務(wù)態(tài)度的服

8、務(wù)隊(duì)伍，并將依照各時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不斷調(diào)整服務(wù)隊(duì)伍的規(guī)模。售后服務(wù)：1.定期向顧客單位收集產(chǎn)品的反饋意見(jiàn) 2.與醫(yī)務(wù)單位建立長(zhǎng)期、緊密的聯(lián)系，并向該類(lèi)單位提供我們公司的最新產(chǎn)品資訊。14營(yíng)銷(xiāo)策略1.4.1價(jià)格 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務(wù)好的前提下，走的是略低于市場(chǎng)平均價(jià)的路線。1.4.2銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品上市后，迅速建立以廣州為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級(jí)，先從二，三級(jí)醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷(xiāo)。中長(zhǎng)期： “為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)”作為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)原則，以北京、上海等大都市作為分銷(xiāo)中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)負(fù)

9、責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。1.4.3推廣策略 整個(gè)推廣策略分試銷(xiāo)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略三部分：試銷(xiāo) 本公司將選擇廣州市內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷(xiāo)，并將依照試銷(xiāo)結(jié)果來(lái)制定本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略。試銷(xiāo)的目的是在醫(yī)務(wù)人員及患者心中樹(shù)立質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的品牌形象，為隨后占據(jù)市場(chǎng)做預(yù)備。銷(xiāo)售 本公司將建立以高效業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售人員將執(zhí)行查找客戶(hù)，提供服務(wù)和收集客戶(hù)反饋信息的任務(wù)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略 本公司將組織并采取一些主動(dòng)方式教育、重塑和引導(dǎo)市場(chǎng)參與者的偏好及行為，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，建立公司網(wǎng)站和客戶(hù)資源治理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收

10、集反饋信息，并依照情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。1.5投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在珠海市前山鎮(zhèn)翠珠工業(yè)區(qū)，此處投資成本適中，地址位置優(yōu)越，交通便利。公司成立初期投入900萬(wàn)元。預(yù)留40萬(wàn)元的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，剩下的860萬(wàn)元資金用于購(gòu)建固定資產(chǎn)(344萬(wàn))，營(yíng)運(yùn)資金等（516萬(wàn)）。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司投資總額1000萬(wàn)，由風(fēng)險(xiǎn)投資和自有資本構(gòu)成，其中包括外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股660萬(wàn)，自由資本包括自有資金240萬(wàn)和專(zhuān)利技術(shù)入股100萬(wàn)共340萬(wàn)。通過(guò)財(cái)務(wù)計(jì)算可知，公司前兩年利潤(rùn)較低，第三年后利潤(rùn)開(kāi)始大幅增長(zhǎng)，內(nèi)部收益率高達(dá)30.49%，投資回收期為兩年十個(gè)月，投資凈現(xiàn)值為419.731萬(wàn)元,以上

11、數(shù)據(jù)證明公司具有一定的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，風(fēng)險(xiǎn)資本在35年內(nèi)退出較合適，資產(chǎn)重組或擴(kuò)大再投資方式最適合我們。1.6組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司初期擬采取職能型的組織形式，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲專(zhuān)利屬南方醫(yī)科大學(xué)所有，周宏珍護(hù)士長(zhǎng)等是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。周宏珍護(hù)士長(zhǎng)有多年的臨床護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，將出任技術(shù)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)治理等工作。1.7風(fēng)險(xiǎn)與解決方案原材料和能源供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)公司將加強(qiáng)醫(yī)用紡織品原材料、能源消耗定額的考核和治理，通過(guò)內(nèi)部挖潛加強(qiáng)企業(yè)治理，減少原材料和能源的不良消耗，同時(shí)積極進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的革新和改造，降低產(chǎn)品生產(chǎn)原材料和

12、能源的損耗。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下通過(guò)廣泛的市場(chǎng)采購(gòu)，尋求質(zhì)量較好，價(jià)格較低的原材料供應(yīng)渠道。目前，公司要緊生產(chǎn)場(chǎng)地所處地區(qū)交通發(fā)達(dá)，能源比較充足，供應(yīng)穩(wěn)定，原料可不能由于能源短缺對(duì)公司生產(chǎn)造成阻礙。對(duì)要緊客戶(hù)的依靠造成的風(fēng)險(xiǎn)公司將不斷地對(duì)醫(yī)務(wù)單位進(jìn)行跟蹤分析，如：對(duì)使用產(chǎn)品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信評(píng)估，優(yōu)選要緊客戶(hù)，同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)市場(chǎng)需求產(chǎn)品，增強(qiáng)銷(xiāo)售力量，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)公司將逐漸建立自己的品牌，通過(guò)發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，募集資金的投資，改造原來(lái)分散的傳統(tǒng)生產(chǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求醫(yī)用紡織品的生產(chǎn)能力，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，盡可能降低生產(chǎn)成本，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。推銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)

13、格推銷(xiāo)人員選拔標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化推銷(xiāo)人員培訓(xùn)教育，提高推銷(xiāo)隊(duì)伍素養(yǎng)，建設(shè)一支形象好、素養(yǎng)高、精通業(yè)務(wù)的優(yōu)秀推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立完整高效、方便及時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本公司執(zhí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)治理制度，加強(qiáng)公司的資金治理和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)治理；加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的回收。思康飛醫(yī)用紡織品有限公司將實(shí)行合理的信用政策、信用標(biāo)準(zhǔn)和付款條件，創(chuàng)建安全的貨款回收機(jī)制。如公司為了鼓舞客戶(hù)在規(guī)定的期限內(nèi)早日付款，采取按銷(xiāo)售價(jià)格的一定比率作扣除的現(xiàn)金折扣法。同時(shí)篩選信用好的客戶(hù)并建立客戶(hù)信用檔案，以最大限度降低該風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率。但也要幸免奉行過(guò)于苛刻的付款條件，以免限制企業(yè)銷(xiāo)售量的擴(kuò)大，從而阻礙企業(yè)的盈利水平。針對(duì)政策性風(fēng)險(xiǎn)

14、 公司將進(jìn)一步加強(qiáng)治理，降低生產(chǎn)成本，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，增加科技投入，提高產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和技術(shù)含量，積極引進(jìn)和應(yīng)用國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；图s化生產(chǎn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。本公司治理者的能力和毅力的不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)選擇有能力和毅力的治理者，不斷完善人力資源的治理體制2項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景醫(yī)用紡織品是產(chǎn)業(yè)用 HYPERLINK /13/searchresult.asp?title=紡織 t _blank 紡織品分支之一，其遍布衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的每一角落，是醫(yī)療活動(dòng)的必需品。據(jù)美國(guó)對(duì)1980年1990年的一項(xiàng)調(diào)查，醫(yī)用紡織品以11的年增長(zhǎng)率進(jìn)展，而

15、在1991年2000年，年增長(zhǎng)率也達(dá)到10左右。美國(guó)在1980 年、1990年和2000年，上述醫(yī)用紡織品的銷(xiāo)售額分不為113億美元、321 億美元和760億美元。當(dāng)前，全球醫(yī)用紡織品需求以每年35%的速度進(jìn)展，而中國(guó)更是蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)。依照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料顯示，2006年我國(guó)病床差不多達(dá)到3511779張。年耗用紡織品約374億平方米。國(guó)內(nèi)防毒、防塵口罩年生產(chǎn)能力僅在15億2億只，而可能年需求量在5億只左右，還有上千萬(wàn)套醫(yī)護(hù)人員職業(yè)防護(hù)服，假如再加上出口，市場(chǎng)潛力不可低估。醫(yī)用紡織品依照性能和用途可分為一般醫(yī)用紡織品和高性能醫(yī)用紡織品，一般醫(yī)用紡織品包括醫(yī)療護(hù)理用布、病人及病房用布、醫(yī)護(hù)人員

16、隔離服和手術(shù)室用布等。高性能醫(yī)用紡織品一般是指采納高技術(shù)纖維材料制成的，具有不同功能，有如下4類(lèi)： 保健類(lèi)：殺菌、防臭服裝、鞋帽等；治療類(lèi)：止血、消癢紡織品、舒適功能紡織品、抗病毒用紡織品；仿器類(lèi)：人造血管、人造氣管、人造食管、人工腎；防護(hù)類(lèi)：各種防輻射服裝（防X線輕型服裝、防中子服裝、防電磁輻射等）。 也能夠按如下方式分類(lèi)：非移植材料這些材料可體外使用，可與皮膚接觸或不接觸的傷口敷料、繃帶、膏藥；移植材料用于人體傷口修補(bǔ)或替換的縫合線、血管移植物、人工關(guān)節(jié)；人造器官人腎、肝、肺；衛(wèi)生保健用品床上用品、衣物、外科手術(shù)服、織物、揩拭物等，血漿分離、過(guò)濾、采集和濃縮裝置。目前，高性能醫(yī)用紡織品要緊

17、依靠進(jìn)口，而一般醫(yī)用紡織品技術(shù)含量低，要緊為國(guó)產(chǎn)，缺少外部競(jìng)爭(zhēng)。即便如此，觀國(guó)產(chǎn)的醫(yī)用紡織品，專(zhuān)門(mén)遺憾地發(fā)覺(jué)了一個(gè)問(wèn)題：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的醫(yī)用紡織品只能尷尬地處在只有商標(biāo)沒(méi)有品牌的狀態(tài)！據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣東、浙江兩省生產(chǎn)醫(yī)用紡織品的企業(yè)不足100家，市場(chǎng)混亂無(wú)序，企業(yè)規(guī)模小，附加值極低，甚至出現(xiàn)成品價(jià)格低于成本的情況。通過(guò)調(diào)查發(fā)覺(jué)， 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)用紡織品公司的產(chǎn)品多為傳統(tǒng)的純棉機(jī)織物，對(duì)細(xì)菌、塵埃過(guò)濾性低、手術(shù)感染率高、消毒滅菌過(guò)程復(fù)雜，是細(xì)菌感染和醫(yī)原性交叉感染的重要緣故，嚴(yán)峻威脅病人和醫(yī)護(hù)人員的健康。另外，由于企業(yè)和醫(yī)院一線工作人員溝通不足，導(dǎo)致產(chǎn)品在使用上存在諸多不便，這集中體現(xiàn)在病號(hào)服上. 現(xiàn)有病號(hào)服在

18、臨床護(hù)理工作中，關(guān)于那些大小便失禁的病人來(lái)講 ,盡管在褲襠內(nèi)放置尿布 ,往往因尿布得不到及時(shí)更換而污染創(chuàng)傷部位。尤其是病人臀部始終與自身的排泄物接觸極易發(fā)生壓瘡 ,無(wú)疑給病人增加了痛苦。關(guān)于留置導(dǎo)尿或長(zhǎng)期臥床的危重病人來(lái)講 ,不僅穿脫不方便 ,而且不方便進(jìn)行導(dǎo)尿、膀胱沖洗、會(huì)陰清洗等護(hù)理工作。除此之外，醫(yī)護(hù)人員對(duì)現(xiàn)有醫(yī)用紡織品的質(zhì)量、性能、造型和舒適度都存在或多或少的不滿(mǎn)。我們的公司將參與一般醫(yī)用紡織品的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)加強(qiáng)與醫(yī)護(hù)人員的溝通交流，以改進(jìn)產(chǎn)品制作工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力解決醫(yī)用紡織品在臨床中長(zhǎng)期存在但尚未解決的問(wèn)題，促進(jìn)病人健康，方便臨床工作。我們差不多獲得南方醫(yī)科大學(xué)專(zhuān)利產(chǎn)品長(zhǎng)期臥床

19、病號(hào)服。它由南方醫(yī)科大學(xué)放療科護(hù)士長(zhǎng)周宏珍等發(fā)明，科學(xué)地改進(jìn)了一般病號(hào)服，不僅促進(jìn)病人健康、方便臨床護(hù)理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護(hù)理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)寬敞，意義深遠(yuǎn)。其設(shè)計(jì)差不多獲得廣東省護(hù)理學(xué)會(huì)護(hù)理科技進(jìn)步獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)，在臨床試用過(guò)程中頗受好評(píng)。2.2產(chǎn)品概述我們公司初期產(chǎn)品將以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為拳頭、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打。長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲：包括左褲片和右褲片，其特征在于左褲片和右褲片的后片截去橫檔以上的臀部；左褲片和右褲片的前片對(duì)應(yīng)于所述的臀部處設(shè)有缺口，該缺口上覆蓋有蓋片，此蓋片與前片之間設(shè)有連接件。所述的蓋片橫跨左右兩褲腿，鏈接縫不連續(xù)。改進(jìn)型醫(yī)用紡織品：依據(jù)走訪資料，醫(yī)護(hù)人員

20、對(duì)醫(yī)用紡織品的改進(jìn)有大量具體的方法，也有許多自行研發(fā)成功并申請(qǐng)了專(zhuān)利的個(gè)案，但都沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)意識(shí)。我們公司成立初期，聯(lián)合廣東省醫(yī)學(xué)會(huì)、廣東省護(hù)理學(xué)會(huì)舉辦大型一般醫(yī)用紡織品研討會(huì)，收集寬敞醫(yī)護(hù)人員及病人對(duì)以用紡織品的改進(jìn)建議。公司實(shí)力雄厚的產(chǎn)品研發(fā)部將據(jù)此改進(jìn)一批醫(yī)用紡織品，作為公司初期的主打產(chǎn)品。公司定期舉辦的研討會(huì)及售后調(diào)查將是產(chǎn)品改進(jìn)的重要信息來(lái)源，可確保公司在醫(yī)用紡織品改進(jìn)和產(chǎn)品更新方面的領(lǐng)先地位。2.3產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲：左右后片無(wú)臀部，長(zhǎng)期臥床病人的臀部始終接觸的是平坦、干燥、無(wú)屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；左右后片無(wú)臀部，可幸免病人經(jīng)常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現(xiàn)象；

21、左右后片無(wú)臀部，不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號(hào)褲的折壓受損；左右后片無(wú)臀部，節(jié)約布料；褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)約了時(shí)刻，而且可不能造成病人著涼感冒的情況；褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗以及會(huì)陰擦洗等操作；只要掀起前片就能給病人按摩或觀看病人骶尾部；改進(jìn)型醫(yī)用紡織品：我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護(hù)人員的改進(jìn)建議，并在投產(chǎn)前通過(guò)反復(fù)的臨床試用及改進(jìn)，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產(chǎn)帶來(lái)的白費(fèi)，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認(rèn)可。2.4醫(yī)用紡織品應(yīng)用前景與一般病號(hào)服相比，長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲優(yōu)勢(shì)明顯，不僅促進(jìn)病人健康、

22、方便臨床護(hù)理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護(hù)理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量。在同類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)能打進(jìn)市場(chǎng)或尚未打進(jìn)市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)巨大，意義深遠(yuǎn)。改進(jìn)型醫(yī)用紡織品融合醫(yī)護(hù)一線工作者的改進(jìn)意見(jiàn)，并通過(guò)反復(fù)多次的臨床試用及改進(jìn)，更適合臨床使用，必將得到各醫(yī)院的歡迎，加上不斷提高的工藝水平，必將在醫(yī)用紡織品市場(chǎng)占據(jù)重要位置，為降低院內(nèi)感染率、提高醫(yī)療水平做出巨大貢獻(xiàn)。3.市場(chǎng)特征3.1概述醫(yī)用紡織品遍布醫(yī)院每一個(gè)角落，使用廣泛，需求量大。據(jù)北京一家三甲醫(yī)院2005年的統(tǒng)計(jì)，一年中使用的各種醫(yī)用無(wú)紡布制品：口罩49.6萬(wàn)個(gè)；護(hù)士帽，手術(shù)帽1.3萬(wàn)個(gè)；手術(shù)隔離服近2800件（套）。而市場(chǎng)調(diào)查也發(fā)覺(jué)，廣州市第一人民醫(yī)院每

23、年用于醫(yī)用紡織品采購(gòu)的金額約為50萬(wàn)。據(jù)此估算，僅廣州28家三甲醫(yī)院一年將花費(fèi)1400萬(wàn)用于醫(yī)用紡織品。由此可見(jiàn)，醫(yī)用紡織品市場(chǎng)巨大。醫(yī)用紡織品的實(shí)際消費(fèi)者是病人和醫(yī)護(hù)人員，購(gòu)買(mǎi)決策者是醫(yī)護(hù)人員，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的專(zhuān)門(mén)性。醫(yī)用紡織品市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)護(hù)人員首先依照實(shí)際需要選擇醫(yī)用紡織品種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用適應(yīng)、品牌偏好、地域差異等因素的阻礙。3.2顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則醫(yī)護(hù)人員-產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、工作量 醫(yī)用紡織品通過(guò)醫(yī)護(hù)人員改進(jìn)，必將具有更優(yōu)異的性能，更適合臨床使用，更容易得到醫(yī)護(hù)人員認(rèn)同。我

24、公司承諾采納最先進(jìn)的原材料，增加對(duì)細(xì)菌、塵埃過(guò)濾性，降低手術(shù)感染率，同時(shí)確保產(chǎn)品質(zhì)量。在我國(guó)護(hù)理人員嚴(yán)峻不足已是不爭(zhēng)的事實(shí)，每千人口中僅有近1名護(hù)士，而在大多數(shù)國(guó)家均達(dá)到4人左右。國(guó)內(nèi)護(hù)理人職員作量巨大。為減少護(hù)理人職員作量，長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲采納更科學(xué)、更人性化的設(shè)計(jì)，極大地提高了醫(yī)護(hù)人員護(hù)理工作中的效率和質(zhì)量，同時(shí)體現(xiàn)了護(hù)理工作的體貼入微，能夠大大提高醫(yī)院的護(hù)理形象。病人-產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果醫(yī)用紡織品通過(guò)醫(yī)護(hù)人員改進(jìn)，必將有益于病人健康長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲可有效減少病人褥瘡發(fā)生率，促進(jìn)了病人的健康?，F(xiàn)時(shí)期將采納純棉老粗布面料，具有舒適止癢、親和皮膚、透汗性好、抗靜電、不起球的特性，并能有效

25、改善睡眠，屬于綠色環(huán)保產(chǎn)品。醫(yī)療單位-產(chǎn)品價(jià)格、供銷(xiāo)商誠(chéng)信度、醫(yī)護(hù)人員及病人家屬的反饋意見(jiàn)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，本公司產(chǎn)品價(jià)格定位略高于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，并配備完善的售后服務(wù)，確保公司產(chǎn)品做工精細(xì)、質(zhì)量上乘、服務(wù)完善。3.3購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，大夫和護(hù)理人員起專(zhuān)門(mén)重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特不是二甲以下醫(yī)院），較大醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。決策模式要緊如下圖所示： 購(gòu)買(mǎi)決策流程圖購(gòu)后感受購(gòu)買(mǎi)者獵取信息實(shí)際購(gòu)買(mǎi)比較評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 34市場(chǎng)容量估算2006年中國(guó)衛(wèi)生事業(yè)進(jìn)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，2005年全國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)為298997，病床數(shù)為336.8萬(wàn)張，年耗用紡織品約374億平方米

26、。而且，我國(guó)正步入老年化社會(huì)，全國(guó)醫(yī)療總費(fèi)用中用于醫(yī)用紡織品的支出必定大幅增加。此外，目前各大醫(yī)院正著力于標(biāo)準(zhǔn)化病房的建設(shè)，對(duì)配套的高質(zhì)量、高技術(shù)含量的醫(yī)用紡織品需求專(zhuān)門(mén)大?？梢?jiàn)醫(yī)用紡織品市場(chǎng)寬敞、前景好。僅以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為例：2006年中國(guó)衛(wèi)生事業(yè)進(jìn)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，2006年我國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)床位數(shù)量為3511779，其中用于長(zhǎng)期臥床病號(hào)使用的床位可占到50萬(wàn)，再加上家庭中臥床病人約70萬(wàn)，長(zhǎng)期臥床病號(hào)服市場(chǎng)容量可達(dá)4800萬(wàn)人民幣。但市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前長(zhǎng)期臥床病號(hào)服的使用量占有率不超過(guò)0.01%,因此市場(chǎng)巨大。35市場(chǎng)細(xì)分依照市場(chǎng)的需求可分為2個(gè)類(lèi)型。一般型：此類(lèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量差，多不符合

27、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。廠家對(duì)產(chǎn)品的品牌意識(shí)不強(qiáng)，只考慮短期的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)產(chǎn)品的性能不負(fù)責(zé)，對(duì)病人的健康考慮不多，產(chǎn)品市場(chǎng)較小。具體體現(xiàn)在：所用布料對(duì)細(xì)菌、塵埃濾過(guò)性低，造成院內(nèi)感染較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報(bào)廢率高；產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，對(duì)病人健康無(wú)益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護(hù)人職員作量，甚至延誤搶救時(shí)機(jī)。優(yōu)質(zhì)型：此類(lèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量比一般型有所提高，產(chǎn)品質(zhì)量符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，有較好的治理理念和生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品具有寬敞的市場(chǎng)。4.競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了行業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)力量情況，現(xiàn)以波特五大競(jìng)爭(zhēng)力作一分析4.1同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量要緊為一

28、般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)上間或有一些改進(jìn)的一般醫(yī)用紡織品，但由于設(shè)計(jì)不夠合理或推廣不利，目前還無(wú)法占據(jù)市場(chǎng)。下面從六個(gè)方面給以詳盡分析.4.1.1市場(chǎng)缺乏高效的運(yùn)作體制，調(diào)查中絕大多數(shù)一般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家的供貨對(duì)象為固定的客戶(hù)，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供貨，產(chǎn)品的銷(xiāo)售運(yùn)作有專(zhuān)門(mén)大局限性。4.1.2價(jià)格現(xiàn)有的一般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)投資不高，上馬投產(chǎn)周期短，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格較低。另一方面由于做工粗糙、質(zhì)量差，導(dǎo)致性?xún)r(jià)比也低?；谖覀儺a(chǎn)品在保證產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量的前提下,相關(guān)于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們公司在銷(xiāo)售的起步時(shí)期擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略,走略低于市場(chǎng)平均價(jià)的定價(jià)路線。因此我們有信心讓醫(yī)務(wù)單位及寬敞患者選用我們的

29、產(chǎn)品。當(dāng)我們公司銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大至北京、上海等大中都市的時(shí)候，我們公司也將開(kāi)發(fā)各種高新技術(shù)醫(yī)用紡織產(chǎn)品。在那個(gè)時(shí)期內(nèi)，我們將依照產(chǎn)品成本的投入，技術(shù)的含量及市場(chǎng)的需求來(lái)確定并調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，使價(jià)格與技術(shù)一并成為我們公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.1.3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)不強(qiáng)，且與臨床聯(lián)系不緊，產(chǎn)品更新奇有成功。以病號(hào)服為例，傳統(tǒng)病號(hào)服生產(chǎn)廠家由于長(zhǎng)期脫離臨床護(hù)理工作，導(dǎo)致對(duì)病號(hào)服的性能方面幾乎沒(méi)有任何突破性的變革，因此只能著力于選材和款式上的改變。與偏重于外觀設(shè)計(jì)的大眾服裝不同，病號(hào)服是一種有用型產(chǎn)品，使用者為非健康人群，他們對(duì)病號(hào)服的使用性能有較高的要求。比起傳統(tǒng)的病號(hào)服，改進(jìn)型長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲由

30、多年從事臨床護(hù)理工作的周宏珍護(hù)士長(zhǎng)設(shè)計(jì)，采納了更簡(jiǎn)潔、美觀的設(shè)計(jì)，在性能方面更是做了一系列的改進(jìn)，既解決了長(zhǎng)期臥床病人臀部始終接觸自身排泄物的技術(shù)難題，又不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號(hào)褲的折壓受損，不需要脫去病號(hào)褲就能夠執(zhí)行留置倒尿膀胱沖洗以及會(huì)陰擦洗等操作。這就意味著我們產(chǎn)品能夠更好地服務(wù)于臥床病人，同時(shí)也節(jié)約了護(hù)理者大量的時(shí)刻和精力。4.1.4產(chǎn)品推廣一般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠商的宣傳活動(dòng)僅針對(duì)醫(yī)院，宣傳方式通常只限于銷(xiāo)售人員與廠方做好溝通。我們產(chǎn)品定位為中高檔醫(yī)用紡織品，使品牌推廣成為可能。另外，我們產(chǎn)品將以廣州、北京、上海等大都市的各大醫(yī)院為市場(chǎng)切入點(diǎn)，確立產(chǎn)品良好的品牌后逐步滲透中小醫(yī)院，最

31、終成為全國(guó)知名產(chǎn)品。4.1.5品牌質(zhì)量大多一般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家屬于自然經(jīng)營(yíng)，無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)；調(diào)查發(fā)覺(jué)，一般醫(yī)用紡織品質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)突出，這既增加了醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)成本，又損害了醫(yī)院的形象，更難言及品牌。4.1.6服務(wù)一般醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家售后服務(wù)體制不夠健全，僅停留于保證質(zhì)量的時(shí)期（要緊措施為簡(jiǎn)單的包退包換），缺乏人文關(guān)懷。我們公司將建立完善的售后服務(wù)體系，保證讓每一位顧客中意。此外，公司還將借助售后調(diào)查及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品 ，既提高了產(chǎn)品的性能，又有利于服務(wù)形象的提升。4.2潛在競(jìng)爭(zhēng)4.2.1仿制者我們產(chǎn)品為改進(jìn)型醫(yī)用紡織品，基于其優(yōu)異的性能，難免引起一些廠家的仿造。我們企業(yè)將積極競(jìng)爭(zhēng),一方面增強(qiáng)品牌效

32、應(yīng)，另一方面完善分銷(xiāo)渠道，以確保市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。4.2.2顧客醫(yī)用紡織品的質(zhì)量和性能是病人評(píng)價(jià)醫(yī)院的重要依據(jù)，直接阻礙到醫(yī)院的聲譽(yù)。我們公司投產(chǎn)初期要緊面向各大都市的大醫(yī)院，基于我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理、性能優(yōu)越，買(mǎi)主絕少會(huì)為了壓低進(jìn)貨價(jià)格而慎重地選擇購(gòu)買(mǎi)。因此醫(yī)院方面對(duì)價(jià)格一般不敏感。由于我們公司的產(chǎn)品新近才推出市場(chǎng)，而且性能優(yōu)越，優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，因此市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)較多地掌握在賣(mài)方手中。4.2.3供貨商家本公司的生產(chǎn)原料將采納較先進(jìn)布料，盡管價(jià)格偏高，但市場(chǎng)上棉制品充裕，可不能引起價(jià)格的太大變動(dòng)，因此供貨商家討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)，這就保證了我們產(chǎn)品成本相對(duì)穩(wěn)定。4.2.4替代品一般醫(yī)用紡織品是醫(yī)療活動(dòng)的必需品，極少

33、存在替代品，只有改進(jìn)型產(chǎn)品，而生產(chǎn)改進(jìn)型產(chǎn)品恰是我們公司的拳頭項(xiàng)目,這決定了我們的產(chǎn)品將一直走在同行業(yè)的前列。5.公司戰(zhàn)略5.1公司概述5.1.1概述思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司是一家專(zhuān)業(yè)從事中高檔醫(yī)用紡織品，集開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的企業(yè)。公司成立初期以長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲為要緊特色產(chǎn)品之一，改進(jìn)型一般病號(hào)服為要緊產(chǎn)品。公司本著“為醫(yī)護(hù)工作者分憂(yōu)、為病人健康著想”的理念，將聘請(qǐng)優(yōu)秀的科研技術(shù)人員，不斷改進(jìn)現(xiàn)有的一般醫(yī)用紡織品，并積極開(kāi)發(fā)保健類(lèi)治療類(lèi)仿器類(lèi)防護(hù)類(lèi)等的高性能醫(yī)用紡織品，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，形成產(chǎn)品面向全社會(huì)的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。我們擁有強(qiáng)大的科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并具有優(yōu)秀的治理隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。公

34、司的科研技術(shù)人員具備高度的學(xué)習(xí)能力、高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，創(chuàng)新能力專(zhuān)門(mén)強(qiáng);治理和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員均具備相關(guān)治理專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，具有一定的治理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)。公司初步選址在廣州市。5.1.2公司成立日程打算2007年6月至2007年12月，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資資金；2008年1月至2008年3月，進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)預(yù)備工作；2008年4月，公司注冊(cè)成立；2008年5月至2008年7月，聯(lián)合廣東省護(hù)理學(xué)會(huì)南方醫(yī)科大學(xué)護(hù)理學(xué)院等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行醫(yī)用紡織品研討會(huì),并依照醫(yī)護(hù)人員的建議和意見(jiàn)改進(jìn)一般醫(yī)用紡織品；2008年8月，公司正式運(yùn)營(yíng)。5.2總體戰(zhàn)略5.2.1 公司目標(biāo)初步目標(biāo)：在公司特色產(chǎn)品之一長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲的基礎(chǔ)

35、上，大力推進(jìn)一般醫(yī)用紡織品的與推廣改進(jìn)，取得消費(fèi)者的信賴(lài)，打造自己的品牌。中期目標(biāo)：在獲得一定市場(chǎng)占有率的情況下，積極開(kāi)發(fā)保健類(lèi)和治療類(lèi)的醫(yī)用紡織品，逐步覆蓋一般醫(yī)用紡織品市場(chǎng)。長(zhǎng)期目標(biāo)：加大科研投入，大力致力于對(duì)仿器類(lèi)防護(hù)類(lèi)等高性能的醫(yī)用紡織品的研發(fā)，進(jìn)軍高性能醫(yī)用紡織品。5.2.2 公司宗旨 以人為本，關(guān)愛(ài)健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好改日！5.2.3公司遠(yuǎn)景向高性能的醫(yī)用紡織品市場(chǎng)擴(kuò)展，打造全國(guó)知名品牌，乃至世界品牌。5.3進(jìn)展戰(zhàn)略5.3.1初期(12年)以長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲為特色產(chǎn)品之一，并積極開(kāi)展對(duì)一般醫(yī)用紡織品的調(diào)研，策劃相關(guān)的研討會(huì)，改進(jìn)現(xiàn)有的一般醫(yī)用紡織品，推廣改進(jìn)型醫(yī)用紡織品，打造

36、公司在廣東地區(qū)以及國(guó)內(nèi)各大都市的品牌。第一年：思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司在廣州市開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，大力推進(jìn)對(duì)現(xiàn)有的一般醫(yī)用紡織品的創(chuàng)新改進(jìn)；逐步建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，查找誠(chéng)信合作伙伴；打開(kāi)并初步占據(jù)廣州一般醫(yī)用紡織品市場(chǎng)，建立產(chǎn)品知名度，進(jìn)一步將產(chǎn)品推廣到整個(gè)廣東省。第二年:樹(shù)立品牌形象，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率；積極進(jìn)入北京、上海、四川、浙江等大都市。5.3.2中期（3-7年）增加設(shè)備,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，重點(diǎn)研發(fā)保健類(lèi)和治療類(lèi)的醫(yī)用紡織品； 提升品牌形象,申請(qǐng)商標(biāo)愛(ài)護(hù)，增加無(wú)形資產(chǎn)；利用品牌優(yōu)勢(shì)拓寬銷(xiāo)售渠道、完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品擴(kuò)展到全國(guó)范圍，積存資本；初期投資收回，風(fēng)險(xiǎn)資金撤出。5.3.3 長(zhǎng)期（810年）進(jìn)一步加大

37、科研資金投入，用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，向更多行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)軍?？v向進(jìn)展戰(zhàn)略是立足醫(yī)用紡織品領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)研制人工腎人工血管人工心臟瓣膜等仿器類(lèi)產(chǎn)品；加強(qiáng)對(duì)防蚊紡織品的產(chǎn)業(yè)化的研發(fā)；研發(fā)生產(chǎn)新型的防毒服裝各種防輻射服裝，以及能夠測(cè)量人體體溫、發(fā)覺(jué)異?，F(xiàn)象、并能立即發(fā)出警告的智慧型服裝。橫向進(jìn)展戰(zhàn)略是積極研發(fā)制造新型有用醫(yī)療器械，以及大力開(kāi)發(fā)護(hù)理用品和保健用品市場(chǎng)，使我們公司產(chǎn)品更加多元化，面向全社會(huì)。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸如圖圖5.3.3所示人造器官 防蚊紡織品 護(hù)理用品醫(yī)療器械一般醫(yī)用紡織品 保健用品智慧型服裝新型防毒服裝新型防輻射服裝 圖5.3.36市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.1目標(biāo)

38、市場(chǎng) 第一期：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院第二期：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院 北京、上海、天津、重慶、廈門(mén)、南京、杭州等大都市的三甲醫(yī)院第三期：全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院6.2產(chǎn)品（Product）6.2.1產(chǎn)品改進(jìn)型一般醫(yī)用紡織品，包括改進(jìn)后的醫(yī)療護(hù)理用布、病人及病房用布、醫(yī)護(hù)人員隔離服和手術(shù)室用布等，其中長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為我們的特色產(chǎn)品之一。6.2.2包裝（有用、低成本） 每一種紡織產(chǎn)品都經(jīng)規(guī)范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址和產(chǎn)品的規(guī)格，部分產(chǎn)品內(nèi)附有產(chǎn)品使用講明一份。6.2.3服務(wù)我們公

39、司承諾向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將建立ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量治理認(rèn)證，并以質(zhì)檢中心、客戶(hù)服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控；建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，并及時(shí)對(duì)反饋信息做出處理，做到讓顧客中意放心。服務(wù)隊(duì)伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、具備相應(yīng)醫(yī)務(wù)知識(shí)、擁有良好服務(wù)態(tài)度的服務(wù)隊(duì)伍，并將依照各時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不斷擴(kuò)大服務(wù)隊(duì)伍的規(guī)模。售后服務(wù)：1.定期向顧客單位收集產(chǎn)品的反饋意見(jiàn) 2.與醫(yī)務(wù)單位建立長(zhǎng)期、緊密的聯(lián)系，并向該類(lèi)單位提供我們公司的最新產(chǎn)品資訊。6.2.4品牌 中文：思康飛 英文：sconfill 圖6.2.3商標(biāo)：如圖6.2

40、.3品牌名的講明：希望人們健康、富有活力商標(biāo)的講明：商標(biāo)中心為本公司成立初期特色產(chǎn)品“長(zhǎng)期臥床病號(hào)服”的形象;圍繞它的圖案給人以動(dòng)感，向顧客展示本公司的活力;商標(biāo)整體是字母“A”的形象，表明我們公司追求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6.2.5價(jià)格針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務(wù)好的前提下，以成本為中心定價(jià)，大約定在傳統(tǒng)品牌相近，即同等條件下，相關(guān)于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，以高新技術(shù)為優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)。我們公司在銷(xiāo)售的起步時(shí)期，走的是略低于市場(chǎng)平均價(jià)的路線，因此我們有信心讓醫(yī)務(wù)單位及寬敞患者選用我們的產(chǎn)品，從而改善患者生活狀況，

41、方便醫(yī)療工作的進(jìn)行，提高醫(yī)護(hù)工作的效率。當(dāng)我們公司銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大至北京、上海等大中都市的時(shí)候，我們公司也將開(kāi)發(fā)各種高新技術(shù)醫(yī)用紡織產(chǎn)品。在那個(gè)時(shí)期內(nèi)，我們將依照產(chǎn)品技術(shù)的含量,成本的投入及市場(chǎng)的需求來(lái)確定并調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，使我們的醫(yī)用紡織產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù),尤其是在改進(jìn)技術(shù)上充分體現(xiàn)我們公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6.3銷(xiāo)售渠道擬采取的銷(xiāo)售渠道要緊有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、利用現(xiàn)有渠道。6.3.1建立以廣州為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級(jí)，先從二，三級(jí)醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷(xiāo)。中長(zhǎng)期：以北京、上海等大都市作為分銷(xiāo)中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)負(fù)責(zé)

42、監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。6.3.2利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步時(shí)期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，幸免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。另外，建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源治理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并依照情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。6.4推廣策略整個(gè)推廣策略分試銷(xiāo)、銷(xiāo)售、市

43、場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略三部分。6.4.1試銷(xiāo) 本公司的紡織產(chǎn)品將通過(guò)國(guó)際ISO9000質(zhì)量治理認(rèn)證，并以質(zhì)檢中心、客戶(hù)服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控，且部分產(chǎn)品被授予專(zhuān)利，并獲得獎(jiǎng)項(xiàng)，我們將選擇廣州市內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷(xiāo)，我們將依照試銷(xiāo)結(jié)果來(lái)制定本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略。依照結(jié)果分三種情況：1.結(jié)果良好，可全面上市2.結(jié)果平平：全面上市or再次推銷(xiāo)or改進(jìn)后再上市3.結(jié)果欠佳：再試銷(xiāo)or改進(jìn)后再上市試銷(xiāo)對(duì)象第一期（12年）：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院第二期（37年）：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院;北京、上海、天津、重慶、廈門(mén)、南京、杭州等大都市的三甲醫(yī)

44、院第三期（810年）：全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院向顧客推廣本產(chǎn)品的過(guò)程1.讓顧客認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品：通過(guò)推銷(xiāo)人員向醫(yī)務(wù)單位的相關(guān)部門(mén)介紹本公司的醫(yī)用紡織產(chǎn)品，并在長(zhǎng)期臥床病號(hào)的試銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)護(hù)理人員進(jìn)行必要的免費(fèi)講座。廣告免費(fèi)試用2.感興趣時(shí)期與顧客進(jìn)行試銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格的洽談，并給于適當(dāng)優(yōu)惠。顧客決定試用本公司產(chǎn)品3.衡量時(shí)期我們將依照顧客試用本公司產(chǎn)品后的反饋意見(jiàn)來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售策略。4.采納消費(fèi)者決定定購(gòu)并全面使用本公司產(chǎn)品。試銷(xiāo)期間試銷(xiāo)期間1)競(jìng)爭(zhēng)狀況 我們的要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品公司，它們差不多占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品要沖破它們的壟斷去爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)

45、份額?，F(xiàn)在的醫(yī)院一般都有固定的供應(yīng)商供應(yīng)醫(yī)用紡織產(chǎn)品，我們的任務(wù)是: .爭(zhēng)取更多的醫(yī)院試用我們的產(chǎn)品；(因此價(jià)格定位盡可能應(yīng)接近現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品的定位,并以低成本的創(chuàng)新技術(shù)取得優(yōu)勢(shì)) 在樹(shù)立起公司品牌和擁有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，招攬各地的代理商來(lái)代理我們的產(chǎn)品。 定期召開(kāi)研討會(huì)并向產(chǎn)品的使用單位收集顧客的反饋意見(jiàn)，不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。2）再購(gòu)買(mǎi)期間的宣傳 在首次試銷(xiāo)及全面上市之后，我們將依照產(chǎn)品使用單位使用本公司產(chǎn)品與再次購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品之間時(shí)刻間隔的長(zhǎng)短，在其再次購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品之前，有打算地做好推廣宣傳工作，加深醫(yī)務(wù)單位采購(gòu)部對(duì)我們公司產(chǎn)品的印象。 接著開(kāi)拓更寬敞的銷(xiāo)售市場(chǎng)，積極與更多的醫(yī)

46、務(wù)單位建立聯(lián)系，讓更多醫(yī)務(wù)單位了解我們的產(chǎn)品。3)試銷(xiāo)成本：產(chǎn)品成本試銷(xiāo)人職員資廣告費(fèi)用合計(jì)20萬(wàn)10萬(wàn)100萬(wàn)130萬(wàn)收集試銷(xiāo)資訊：（試銷(xiāo)后將統(tǒng)計(jì)以下數(shù)據(jù)）A.銷(xiāo)售數(shù)量B.市場(chǎng)占有率C.購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的消費(fèi)者的特征D.試用該產(chǎn)品（未做第二次購(gòu)買(mǎi)）的消費(fèi)者的特征E.不同消費(fèi)者群的購(gòu)買(mǎi)頻率F.產(chǎn)品被使用的方法G.不同廣告量對(duì)產(chǎn)品試銷(xiāo)的阻礙H.整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案對(duì)銷(xiāo)售量的阻礙初次試用與重復(fù)使用依照初次試用與重復(fù)使用的統(tǒng)計(jì)，關(guān)于長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲的市場(chǎng)親前景作早期的預(yù)測(cè)。從而調(diào)整本公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略。配合我們長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲的產(chǎn)品特征，以“馬爾可夫程序”（Markov Process）為模式，并加以應(yīng)用。設(shè)計(jì)試銷(xiāo)方

47、案分析醫(yī)用紡織產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)務(wù)單位品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采納人員推銷(xiāo)方式與醫(yī)務(wù)單位直接溝通，解除醫(yī)務(wù)單位對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)務(wù)單位對(duì)本產(chǎn)品的信心；試銷(xiāo)前,贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品讓患者試用，是比較有效的促銷(xiāo)方式，能夠培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也能夠改變患者和醫(yī)護(hù)人員的使用適應(yīng)。考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在試銷(xiāo)期間采納折扣優(yōu)惠的試銷(xiāo)策略，以病號(hào)服為例： 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量2000套以上10002000套1000套以下折扣（暫定）8折8.5折9折全面上市6.4.2銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)1.明確顧客的需求人員推銷(xiāo)也確實(shí)是企業(yè)雇傭相關(guān)人員直接同客戶(hù)建立聯(lián)系，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)樽畛醯拇蚪坏勒吲c最后的購(gòu)買(mǎi)者差不多上

48、顧客，這就需要在執(zhí)行人員推銷(xiāo)的時(shí)候，把握顧客需求那個(gè)核心因素。 我們的顧客一般差不多上醫(yī)療機(jī)構(gòu)，它們對(duì)醫(yī)用紡織產(chǎn)品的需求是巨大的，更重要的是本公司產(chǎn)品具有技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，關(guān)于患者的健康和醫(yī)護(hù)工作的順利進(jìn)行都有裨益。特不是本公司的“長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲”不僅方便醫(yī)護(hù)工作的進(jìn)行，而且體現(xiàn)了護(hù)理工作的體貼入微，這滿(mǎn)足了醫(yī)院樹(shù)立護(hù)理形象的需求。推銷(xiāo)人員將突出這些方面來(lái)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)同。此外，考慮大夫和護(hù)理人員在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的重要作用，再推銷(xiāo)的時(shí)候我們的推銷(xiāo)人員將增加與醫(yī)護(hù)人員交流。2.抓住推銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)在人員推銷(xiāo)有兩個(gè)因素，一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)確實(shí)是人。成功的關(guān)鍵是將這二者有效的結(jié)合起來(lái)

49、。在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，是人與顧客打交道。也確實(shí)是講當(dāng)顧客同意了人員時(shí)，才有可能進(jìn)一步的同意人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品。因此，在推銷(xiāo)人員面對(duì)顧客時(shí)，他們的形象和素養(yǎng)成為第一產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前。良好的形象，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，優(yōu)秀的服務(wù)是推銷(xiāo)自己所必須具備的條件。因此我們的推銷(xiāo)人員將先通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，以便他們能夠清晰地明白本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，熟練地示范本公司產(chǎn)品的使用。本產(chǎn)品能否得到顧客的認(rèn)識(shí)，是由它的使用價(jià)值來(lái)確定的。因此，推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品過(guò)程中，首先應(yīng)該推廣其使用價(jià)值，讓顧客對(duì)本公司產(chǎn)品認(rèn)知。在具體的過(guò)程中，我們反對(duì)夸大產(chǎn)品的功能，掩飾產(chǎn)品的不足，將產(chǎn)品的使用價(jià)值進(jìn)行虛構(gòu)。而是應(yīng)該讓產(chǎn)品自身的使用價(jià)值來(lái)講話(huà)，將它的真

50、實(shí)功效展現(xiàn)在顧客面前，從而讓顧客產(chǎn)生發(fā)自?xún)?nèi)心的購(gòu)買(mǎi)欲望。3.組織人員人員中的關(guān)鍵因素是人，因此，適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)人群數(shù)量和質(zhì)量直接阻礙著本產(chǎn)品的推銷(xiāo)效果。首先要進(jìn)行人員選定，在人員選定上，因?yàn)槲覀兘佑|的是醫(yī)院，因此我們將選擇素養(yǎng)優(yōu)秀的人作為推銷(xiāo)人員，從形象到知識(shí)層次，而且要具有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。良好推銷(xiāo)人員必備條件遴選標(biāo)準(zhǔn)：和氣可親言行舉止令人信賴(lài)有較好口才隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)對(duì)本公司產(chǎn)品及服務(wù)宗旨熟悉人員選定工作完成后，我們將對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。顧客總希望自己能夠獲得正確的產(chǎn)品知識(shí)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后能得到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。在推銷(xiāo)人員培訓(xùn)中，職員將熟練的掌握本公司的產(chǎn)品性能，并能較輕松解答顧客提出的各種問(wèn)題。最后

51、，我們將對(duì)合格推銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行合理的分派及有效的治理。另外為配合我公司的三個(gè)目標(biāo)時(shí)期,現(xiàn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍如下: 1.）銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)與任務(wù)本公司銷(xiāo)售隊(duì)伍以高效業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，銷(xiāo)售人員將執(zhí)行查找客戶(hù)，提供服務(wù)和收集客戶(hù)反饋信息的任務(wù)。2.）銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)第一期：銷(xiāo)售隊(duì)伍將由精通一般話(huà)與粵語(yǔ)的銷(xiāo)售人員組成；第二期：在京滬等大都市組建針對(duì)各地點(diǎn)特色的銷(xiāo)售隊(duì)伍；第三期：組成全國(guó)規(guī)模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。3.）銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模第一期：預(yù)算在廣州范圍內(nèi)銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)約為15，大致分5組（或按各區(qū)醫(yī)院分布情況具體調(diào)整。）第二期：預(yù)算在京滬等大都市建立起共約100人的銷(xiāo)售隊(duì)伍（按都市醫(yī)務(wù)單位規(guī)模分配人手） 第三期：建立

52、起約300人全國(guó)規(guī)模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。4.）銷(xiāo)售隊(duì)伍的酬勞制度薪金制度與傭金制度相結(jié)合,盡量激發(fā)職員的銷(xiāo)售熱情和工作的積極性.4.治理在銷(xiāo)售過(guò)程中，本公司將對(duì)推銷(xiāo)人員素養(yǎng)和推銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行操縱，及時(shí)更改銷(xiāo)售過(guò)程中的錯(cuò)誤方式，保證銷(xiāo)售工作完成原定目標(biāo)。我們?cè)谥卫礓N(xiāo)售隊(duì)伍中對(duì)活動(dòng)的目標(biāo)和方式都有比較明確的規(guī)定：本公司在不同時(shí)期對(duì)各銷(xiāo)售對(duì)象投放資源的比例：三級(jí)醫(yī)院二級(jí)與一級(jí)醫(yī)院新建醫(yī)院康復(fù)中心及療養(yǎng)院第一期70% 30%第二期60%35%3%2%第三期50%40%3%2%事實(shí)上，優(yōu)秀的推銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅為了單純地提高銷(xiāo)售量，我們還將在活動(dòng)中查找新客戶(hù)，傳播產(chǎn)品和本公司的信息，并提供有效的服務(wù)，以樹(shù)立本公司的

53、形象。然后依照產(chǎn)品信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整理、分析，從而為公司的下一步?jīng)Q策做好充分的預(yù)備。5.總結(jié)工作活動(dòng)完成以后，我們將就整個(gè)試銷(xiāo)活動(dòng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議,并依照患者與醫(yī)護(hù)人員的反饋意見(jiàn)找出活動(dòng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，同時(shí)有針對(duì)性地改進(jìn)方案, 從而促使我們公司及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略,為下次人員推銷(xiāo)做好基礎(chǔ).假如條件同意的話(huà)，我們會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)將人員中遇到的問(wèn)題列舉出來(lái)，大伙兒一起查找緣故；或者找些個(gè)不職員談話(huà)，弄清晰原打算與實(shí)際操作中的不同，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次人員推銷(xiāo)做好基礎(chǔ)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何贏得客戶(hù)的青睞顯得尤其重要，我們將依照市場(chǎng)環(huán)境的變化適當(dāng)?shù)馗淖儾呗?，以使我們的推銷(xiāo)活動(dòng)更有成效。廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)

54、媒體上公布制作精良的企業(yè)形象廣告。廣告的宣傳重點(diǎn)是我們公司，宣傳的重點(diǎn)對(duì)象是醫(yī)療機(jī)構(gòu)；專(zhuān)業(yè)媒體以醫(yī)學(xué)雜志、報(bào)紙為主，大眾媒體包括電視、廣播、專(zhuān)門(mén)廣告（月歷廣告、贈(zèng)品廣告）、名簿廣告（電話(huà)簿、紀(jì)念冊(cè)）、充滿(mǎn)活力和吸引力的大幅海報(bào)、公共巴士的座位等。廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道，以取得更為良好的效果。公司宣傳理念“以人為本，關(guān)愛(ài)健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好改日” 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告將通過(guò)多種渠道進(jìn)行。通過(guò)在報(bào)紙、雜志，特不是醫(yī)療機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期訂購(gòu)的雜志和報(bào)紙，上公布寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；通過(guò)廣播、電視廣告提高在群眾中的知名度。產(chǎn)品品牌廣告將保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特

55、色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，公司還將通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)樹(shù)立公司的良好形象。公關(guān)公司在籌建之初將嚴(yán)格遵照“樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象”的公關(guān)活動(dòng)原則，全面開(kāi)展公關(guān)工作。公司初期的公關(guān)活動(dòng)重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。具體工作要緊為策劃并承辦大型的一般醫(yī)用紡織品研討會(huì)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)發(fā)科普專(zhuān)欄， 制作形式爽朗、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)?？紤]到現(xiàn)在

56、博客越來(lái)越受到公眾的關(guān)注，我們將用博客作為媒介之一推廣我們公司的品牌和產(chǎn)品。廣泛借助書(shū)面資料來(lái)聯(lián)系和阻礙目標(biāo)市場(chǎng)。這些書(shū)面資料有年度報(bào)告、企業(yè)文化小冊(cè)子、文章、企業(yè)業(yè)務(wù)通讀和刊物等。提供電話(huà)服務(wù),通過(guò)電信服務(wù)這種快捷而新穎的公關(guān)推廣工具，目標(biāo)消費(fèi)者能夠從企業(yè)那兒獲得有關(guān)品牌、產(chǎn)品的信息。高質(zhì)量的電話(huà)服務(wù)，常使?jié)撛诘念櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)的顧客，也常能使他們成為品牌、產(chǎn)品信息的傳播者。6.4.3市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略醫(yī)用紡織品的實(shí)際消費(fèi)者是病人和醫(yī)護(hù)人員，購(gòu)買(mǎi)決策者是醫(yī)護(hù)人員，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的專(zhuān)門(mén)性。它作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的必需商品，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程更多地靠產(chǎn)品的性能來(lái)推動(dòng)。

57、這就決定了醫(yī)用紡織品市場(chǎng)運(yùn)作更需要依靠產(chǎn)品的性能、 HYPERLINK /list/4.shtml t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段以及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。市場(chǎng)特征決定促銷(xiāo)渠道，醫(yī)用紡織品的 HYPERLINK /list/4-2.shtml t _blank 促銷(xiāo)渠道為：通過(guò)推銷(xiāo)人員與醫(yī)務(wù)單位面對(duì)面地傳播；通過(guò)專(zhuān)業(yè)雜志與媒體傳播；通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)體組織活動(dòng)推廣。當(dāng)前醫(yī)用紡織品市場(chǎng)運(yùn)作的最大挑戰(zhàn)確實(shí)是現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的全面占據(jù)，假如能夠打破這種占據(jù)，我們的產(chǎn)品必定能夠開(kāi)拓更寬敞的市場(chǎng)。通過(guò)我們的調(diào)查研究和全面分析，醫(yī)用紡織品的營(yíng)銷(xiāo)出路在于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)而非銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)。銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，確實(shí)是以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與賣(mài)方利益的銷(xiāo)售導(dǎo)向

58、的 HYPERLINK /list/4-3.shtml t _blank 營(yíng)銷(xiāo)治理模式。要緊特征是公司首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后打算如何銷(xiāo)售，他們?cè)诂F(xiàn)有產(chǎn)品與當(dāng)今市場(chǎng)的兩個(gè)前提下作短期項(xiàng)目策劃。而市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，指組織采取一些主動(dòng)方式教育、重塑和引導(dǎo)市場(chǎng)參與者的偏好及行為，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我們的產(chǎn)品全面上市、在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中逐漸推廣開(kāi)來(lái)時(shí)，我們將逐步開(kāi)展各種市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)策略，來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為，公司的生存源于“以人為本，關(guān)愛(ài)健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好改日”的理念，而進(jìn)展之道是改進(jìn)產(chǎn)品、提高性能。因此，本公司市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略是以改進(jìn)各種醫(yī)用紡織品為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，開(kāi)拓科技含量高的醫(yī)療配套用品市場(chǎng)，爭(zhēng)搶行

59、業(yè)層面對(duì)顧客價(jià)值主張的非連續(xù)跳躍式創(chuàng)新和對(duì)支持這一創(chuàng)新的獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)，從而改變現(xiàn)有醫(yī)用紡織品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)成員的行為，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)產(chǎn)生全然性變化。本公司驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略的全然在改進(jìn)產(chǎn)品、提高性能。其關(guān)鍵在于教育、重塑和引導(dǎo)消費(fèi)者的偏好及行為。即通過(guò)教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入本公司市場(chǎng)，把消費(fèi)者傳統(tǒng)的被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)觀念轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者依照個(gè)人需求的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。尤其是關(guān)于大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)部，其主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)將為本公司提供寬敞的市場(chǎng)。 其核心在于提供更多的消費(fèi)者（顧客）讓渡價(jià)值。公司將建立ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量治理認(rèn)證，保證產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值和關(guān)系價(jià)值，從而認(rèn)證三個(gè)要素共同作用

60、于顧客讓渡價(jià)值。其技巧在于利用媒體宣傳，贏得品牌知曉度。具體實(shí)行策略如下：1.本公司采取的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)過(guò)程是應(yīng)用專(zhuān)業(yè)的醫(yī)用紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與 HYPERLINK /list/4-3.shtml t _blank 營(yíng)銷(xiāo)治理技能，用通俗易明白的語(yǔ)言與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者溝通，不斷地建立與激發(fā)客戶(hù)對(duì) HYPERLINK /list/special1171_more.shtml t _blank 產(chǎn)品品牌與公司品牌的信心。推銷(xiāo)人員必須與醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期的溝通關(guān)系，將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)完整介紹給客戶(hù)，要做到專(zhuān)業(yè)、客觀、真誠(chéng)。即使客戶(hù)臨時(shí)不采納我們的產(chǎn)品，也要用最大的誠(chéng)意去推銷(xiāo)。2.本公司的市場(chǎng)運(yùn)作確實(shí)是建立以 HYPE