房地產(chǎn)公司銷售具體計劃流程分析

1、當(dāng)前文文件修改密碼：8362839HYPERLINK N:整理后. t _parent更多數(shù)據(jù)請訪問精品數(shù)據(jù)網(wǎng)HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)治理流程治理(http:.)(.)房地產(chǎn)銷售具體流程第一節(jié) 查找客戶一、客戶的來源管道要想把房子銷售出去，首先要查找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門訪問、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項(xiàng)目的數(shù)據(jù)，假如感受符合自己的要求，則會抽出時刻親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項(xiàng)目有一個初步的了解

2、，假如感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項(xiàng)目差不多有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。二、接聽熱線電話1差不多動作(1)接聽電話必須態(tài)度和氣，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的信息：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的信息。第二要件，客戶能夠同意的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的信息。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的

3、做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)立立即所得信息記錄在客戶來電表上。2注意事項(xiàng) (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。(2)廣告公布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。(3)廣告公布當(dāng)天，來電特不多，時刻更顯寶貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。(5)約請客戶應(yīng)明確具體時刻和地點(diǎn)，同時告訴他，你將專程等候。

4、 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記：接聽電話的目的確實(shí)是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作差不多上為了客戶上門做預(yù)備。 一、迎接客戶 1差不多動作 (1)客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。 (3)關(guān)心客戶收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過隨口招呼，區(qū)不客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和同意的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。 (5)詢問客戶是否與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，

5、假如是其它業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；假如不是其它業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 2注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ， (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份數(shù)據(jù)，作簡潔而又熱情的招待。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念。 1差不多動作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場差不多規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(

6、著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、要緊建材等的講明)。 2注意事項(xiàng) (1)現(xiàn)在側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 (4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完差不多介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。 1差不多

7、動作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶不。 (3)盡量多講，讓客戶始終為你所吸引。 2注意事項(xiàng) . (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)叮囑客戶帶好安全帽(看期房)及其它隨身所帶物品。第三節(jié) 談判 一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1差不多動作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目數(shù)據(jù)，并對項(xiàng)目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該趕忙主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)依照客戶所喜愛的單元，在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡的講明。 (4)依照客戶

8、要求，算出其中意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (5)針對客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，關(guān)心其逐一克服購買障礙。 (6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 (7)在客戶對產(chǎn)品有70的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法講服他下定金購買。 2注意事項(xiàng) (1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于操縱的空間范圍內(nèi)。 (2)個人的銷售數(shù)據(jù)和銷售工具應(yīng)預(yù)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的要緊問題點(diǎn)。 (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)幸免提供太多的選擇。依照客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓

9、現(xiàn)場經(jīng)理明白客戶在看哪一戶型。 (6)注意推斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊數(shù)據(jù)回去考慮，現(xiàn)在銷售人員可留下其聯(lián)系方法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道不。個不意向?qū)ｉT強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時刻以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機(jī)由銷售人員依照

10、現(xiàn)場情況自行把握。 二，暫未成交 1差不多動作： (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 (3)對有意的客戶再次約定看房時刻。 (4)送客至大門外或電梯間。 2注意事項(xiàng) (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正緣故，記錄在案。 (3)針對暫未成交或未成交的緣故，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第四節(jié)、客戶追蹤 一、客戶追蹤 1差不多動作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 (2)關(guān)于A、B等級的客

11、戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持緊密聯(lián)系，盡一切可能，努力講服。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析推斷。 (4)不管最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 2注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (2)追蹤客戶要注意時刻的間隔，一般以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化：如能夠打電話，寄數(shù)據(jù)，上門訪問，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽 約 一、成交收定金 1差不多動作 (1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 (2)恭喜客戶。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 (4

12、)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 (5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 (7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (9)再次恭喜客戶。 (10)送客至大門外或電梯間。 2注意事項(xiàng) (1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員緊密配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場 (2)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓舞客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的方法。 (3)小定金金額不在于多，其要緊目的是使客戶

13、牽掛我們的樓盤。 (4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。 (5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它客戶。 (7)定金與簽約日之間的時刻間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 (8)折扣及其它條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 (9)訂單填寫完后，再認(rèn)真檢查戶不、面積、總價、定金等是否正確。 (10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 二、定金補(bǔ)足 1， 差不多動作 (1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 (2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 (

14、3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 (4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫， (5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 2注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn) (2)填寫完后，再次檢查戶不、面積、總價、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 三、換戶 1差不多動作 (1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶不、面積、總價。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶不為主。 (3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 (4)其它內(nèi)容同原定單。 2注意事項(xiàng) (1)填寫

15、完后，再次檢查戶不、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 (2)將原定單收回。 四 、簽訂合約 1差不多動作 (1)恭喜客戶選擇我們的房屋。 (2)驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。 (3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的要緊條款： A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住宅； B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； C土地所有權(quán)性質(zhì)； D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； P房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； H房地產(chǎn)支付日期； I.違約責(zé)任； J爭議的解決方式。 (4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范

16、圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 (5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵：付定金。 (6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 (7)關(guān)心客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。 (8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 (9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 2.注意事項(xiàng) (1)示范合同文本應(yīng)事先預(yù)備好。 (2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法。 (3)簽約時，如客戶有問題無法講服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 (4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的托付書最好通過公證。 (6)解釋合同條款時，在

17、情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 ， (7)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易治理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，關(guān)心解決各種問題并讓其介紹客戶。 (9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時刻，以時刻換取雙方的折讓。 (10)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 五、退戶 1差不多動作 (1)分析退戶緣故，明確是否能夠退戶。 (2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶 (3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 2注意事項(xiàng) (1)有關(guān)資金移

18、轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 (2)若有爭議無法解決可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決第六節(jié) 入住 一. 客戶辦理入住需提交的資料 1、合同副本 2、房款證明(收據(jù)或發(fā)票) 3、驗(yàn)份證明(身份證或其它相關(guān)證件) 4、交清房款尾款 5、物業(yè)治理費(fèi)(季或年)、公共維修基金 6、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng)) 二、進(jìn)展商入住需提交的資料： 1房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書 2房屋使用講明書 3物業(yè)治理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可) 4驗(yàn)收項(xiàng)目講明書 5物業(yè)提供的物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 三、流 程： 1開發(fā)商入住預(yù)備工作流程竣工測繪隊驗(yàn)收領(lǐng)取質(zhì)檢合格書房屋使用講明一發(fā)入住通知書 2客戶辦理入住流程

19、客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)進(jìn)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目講明(可選項(xiàng))、房屋使用講明書客戶補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)治理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項(xiàng))客戶繳納物業(yè)治理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購房屋鑰匙?，F(xiàn)場銷售差不多流程 流程一：接聽電話 差不多動作 接聽電話態(tài)度必須和氣，語音親切。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎產(chǎn)

20、品巧妙的融入。 在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能同意的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 立立即所有咨訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項(xiàng)。 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一講詞。 要了解我們所公布的所有廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 要操縱接聽電話的時刻，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 約請客戶時應(yīng)明確具體時刻和地點(diǎn)，同時告訴他，你將專程等候。 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 差不多動

21、作 客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地講“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 關(guān)心客人收拾雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼，區(qū)不客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和同意的媒體。 注意事項(xiàng) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 流程三：介紹產(chǎn)品 差不多動作 了解客戶的個人信息。 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、要緊建材等的講明） 2、注意事項(xiàng) 則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四：購買洽談 差不多動作 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 在客戶未主動表示時，應(yīng)該趕忙主動地選擇一戶做試探型介紹。 依照客戶喜愛的戶型，在確信的基礎(chǔ)上，做更詳盡的講明。 針對客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，關(guān)心其逐一克服購買障礙。 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法講服他下定金購買。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 注意事項(xiàng) 入座時，注意將