中國(guó)K12教育To+B行業(yè)研究報(bào)告

1、行業(yè)定義面向K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或服務(wù)，輔助機(jī)構(gòu)商業(yè)運(yùn)行“K12”又名“K-12”，全稱(chēng)為“Kindergarten to 12”，意指美國(guó)教育體系中的幼兒園到十二年級(jí)。我國(guó)K12教育行業(yè)按客戶(hù)群體分可分為T(mén)o C（Customer，消費(fèi)者）、To G（Government，政府）、To B（Business，企業(yè)）三大類(lèi)，本報(bào)告研究對(duì)象為T(mén)o B領(lǐng)域，即付費(fèi)者是K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，使用者是K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)、員工及用戶(hù)。中國(guó)K12教育行業(yè)劃分 To C To G To B付費(fèi)者：2.2億K12在校生家長(zhǎng)使用者：2.2億K12在校生幼兒園，4656.4萬(wàn)人初中，4652.6萬(wàn)人小學(xué)，10339.

2、3萬(wàn)人普高，2375.4萬(wàn)人付費(fèi)者：各級(jí)教育主管部門(mén)使用者：49.4萬(wàn)所K12學(xué)校幼兒園，266677所普通小學(xué)，161811所初中，51982所普高，13737所付費(fèi)者：約100萬(wàn)家K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 使用者：約100萬(wàn)家K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)、員工及用戶(hù)素質(zhì)類(lèi)，占45-50%學(xué)科類(lèi)，占40-45%語(yǔ)言類(lèi)，占5-15%素質(zhì)類(lèi)：音樂(lè)/美術(shù)/舞蹈/體育/棋藝/機(jī)器人/編程/書(shū)法/國(guó)學(xué)/腦開(kāi)發(fā)/研學(xué)等學(xué)科類(lèi)：語(yǔ)文/數(shù)學(xué)/英語(yǔ)/物理/化學(xué)/生物/政治/歷史/地理等語(yǔ)言類(lèi)：?jiǎn)⒚捎⒄Z(yǔ)/少兒英語(yǔ)等注釋?zhuān)荷蠄D學(xué)生數(shù)、學(xué)校數(shù)統(tǒng)計(jì)截至2018年底，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)統(tǒng)計(jì)截至2019年6月。來(lái)源：學(xué)生數(shù)、學(xué)校數(shù)來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，培

3、訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)由艾瑞咨詢(xún)研究院根據(jù)國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、企查查、百度地圖等綜合推算。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 2行業(yè)內(nèi)涵To B產(chǎn)品及服務(wù)非常多樣，本報(bào)告重點(diǎn)關(guān)注滿足K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教學(xué)教務(wù)、招生、管理、培訓(xùn)等常態(tài)化需求的產(chǎn)品及服務(wù)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)To B產(chǎn)品及服務(wù)需求機(jī)構(gòu)初建機(jī)構(gòu)探索市場(chǎng)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)達(dá)成階段性成果（上市）工商代理場(chǎng)地租售裝修裝飾調(diào)研選址網(wǎng)絡(luò)水電品牌加盟網(wǎng)站/微信號(hào)等公司主站開(kāi)發(fā)管理咨詢(xún)財(cái)務(wù)審計(jì)上市輔導(dǎo)辦公用品員工福利金融服務(wù)非常態(tài)化需求教學(xué)教務(wù)內(nèi)容供應(yīng)教材教輔教師供應(yīng)教學(xué)練測(cè)工具教務(wù)運(yùn)營(yíng)課程開(kāi)發(fā)師資招聘硬件：顯示屏/觸摸屏，投影儀/幕布

4、，攝像頭，麥克風(fēng)，答題器等。軟件：教師備課資源系統(tǒng)，師生互動(dòng)教學(xué)系統(tǒng)，學(xué)生作業(yè)練習(xí)系統(tǒng)等。排課調(diào)課課耗記錄家校溝通督學(xué)打卡培訓(xùn)人員培訓(xùn)員工培訓(xùn)校長(zhǎng)培訓(xùn)招生招生代理宣傳材料物料制作廣告投放內(nèi)部管理系統(tǒng)管理員工管理學(xué)生管理協(xié)同辦公系統(tǒng)即時(shí)通訊財(cái)務(wù)管理物資管理會(huì)議系統(tǒng)日常運(yùn)行所需來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 3報(bào)告摘要1K12教育To B行業(yè)是指面向全國(guó)百萬(wàn)家K12校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)行業(yè)。這一行業(yè)從上世紀(jì)九十年代就開(kāi)始出現(xiàn)，緊跟K12培訓(xùn)行業(yè)的變遷和技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展，具有深化行業(yè)分工、打造底層引擎的價(jià)值。產(chǎn)品形態(tài)

5、上先后歷經(jīng)了出版和硬件潮、品牌加盟和電子內(nèi)容潮、管理系統(tǒng)和教育SaaS潮、課堂解決方案潮，目前電子教材、在線外教、授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、雙師課程解決方案等賽道值得關(guān)注。2K12教育To B行業(yè)2019年實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模超130億元，2022年將接近200億元，未來(lái)隨著客戶(hù)滲透率和客單價(jià)的逐步提升，市場(chǎng)空間將突破千億。愛(ài)學(xué)習(xí)（內(nèi)容和科技驅(qū)動(dòng)的K12教育供給平臺(tái)，原高思教育）是其中營(yíng)收額最高的一家企業(yè)，另外未來(lái)魔法校（K12教育綜合供給平臺(tái)）、愛(ài)樂(lè)奇（少兒英語(yǔ)教材供應(yīng)商）、小鵝通（輕量級(jí)辦學(xué)SaaS平臺(tái)）等也是典型代表，騰躍校長(zhǎng)在線（校長(zhǎng)管理培訓(xùn)服務(wù)商）、飛博教育（在線外教服務(wù)商）緊跟其后 。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格

6、局分散，一站式解決方案服務(wù)商將提升市場(chǎng)集中度。3根據(jù)艾瑞于2019年12月針對(duì)298個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對(duì)外采購(gòu)需求集中在教材開(kāi)發(fā)、課程開(kāi)發(fā)和校長(zhǎng)培訓(xùn)上，其余業(yè)務(wù)主要依靠?jī)?nèi)部解決。同時(shí)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也關(guān)注管理系統(tǒng)、授課系統(tǒng)、雙師課程解決方案等互聯(lián)網(wǎng)工具或解決方案，心態(tài)上既謹(jǐn)慎又期待。K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解To B供應(yīng)商的渠道以同行推薦和行業(yè)活動(dòng)為主，挑選供應(yīng)商時(shí)比較關(guān)注后期運(yùn)營(yíng)支持。4K12教育To B行業(yè)未來(lái)具有智能化、本地化、集成化的發(fā)展趨勢(shì)：更快的處理速度與更多的數(shù)據(jù)沉淀將帶來(lái)更智能的產(chǎn)品體驗(yàn)；市場(chǎng)需求逐漸分層，To B服務(wù)向深度本地化方向發(fā)展；高話語(yǔ)權(quán)的集成商將出現(xiàn)，

7、上下游形成融合創(chuàng)新局面。同時(shí)，客戶(hù)教育與管控的難點(diǎn)將長(zhǎng)期存在，需做好心理準(zhǔn)備；進(jìn)校有望成為未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可保持關(guān)注。來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 4發(fā)展背景：K12培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，動(dòng)能不足1發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品及模式仍處于探索期2細(xì)分模塊：不同模塊發(fā)展現(xiàn)狀不同3企業(yè)案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的To B企業(yè)案例4客戶(hù)調(diào)研：謹(jǐn)慎與期待心態(tài)并存5未來(lái)趨勢(shì)：智能化、本地化、集成化65全國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)概況全國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)百萬(wàn)家，粗略分成“巨/大/中/小/微“五層，其中多數(shù)都是微型機(jī)構(gòu)小微2019年中國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分層巨大中一年招生人次1

8、0000人以上5000-10000人1000-5000人300-1000人300人以下機(jī)構(gòu)數(shù)量200-500家 1000-4000家 6000-10000家 10-20萬(wàn)家 60-80萬(wàn)家機(jī)構(gòu)數(shù)量占比0.02%-0.05% 0.1%-0.4% 0.6%-1% 10%-20% 60%-80%發(fā)展痛點(diǎn)如何進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張和下沉，維持領(lǐng)先的市場(chǎng)地位 如何應(yīng)對(duì)巨大和小微機(jī)構(gòu)的夾擊，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng) 如何緩解招生和生存壓力來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主統(tǒng)計(jì)及核算。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 6發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-C端家長(zhǎng)需求升級(jí)K12課外培訓(xùn)行業(yè)已發(fā)展20年，進(jìn)入整合期，新一代家長(zhǎng)

9、對(duì)教育內(nèi)容的辨別能力、對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)能力在提高中國(guó)K12課外培訓(xùn)行業(yè)早在20世紀(jì)90年代就開(kāi)始萌生，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，至今已邁入整合階段。新一代家長(zhǎng)在教育水平、 教育觀念、經(jīng)濟(jì)能力等方面已完全不同于20年前的家長(zhǎng)，對(duì)教育內(nèi)容的辨別能力、對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)能力也已經(jīng)大幅提升，這對(duì)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從師資招募和內(nèi)容研發(fā)，到內(nèi)部管理和培訓(xùn)都提出了更高的要求。與此同時(shí)，政策監(jiān)管也明顯趨嚴(yán)，在 線教育給市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊逐步顯現(xiàn)，低品質(zhì)、不合規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將逐步被市場(chǎng)淘汰。國(guó)家限制公立教師校 外輔導(dǎo)，居民購(gòu)買(mǎi)力 上升，市場(chǎng)環(huán)境利好。2006年新東方上市， 2010年好未來(lái)、學(xué)大教育上市，刺激一大批機(jī)構(gòu)入行掘金，

10、“保分保效果”等營(yíng)銷(xiāo)手段盛行，市場(chǎng)開(kāi)啟無(wú)序擴(kuò)張的風(fēng)潮。擴(kuò)張2001年一對(duì)一模式開(kāi)始成型，以學(xué)大為代表。2003年班課模式開(kāi)始成型，以好未來(lái)為代表。成型1999年大學(xué)開(kāi)始擴(kuò)招，課外輔導(dǎo)需求被激發(fā)。輔導(dǎo)形式多為大學(xué)生或公立教師做家教，商業(yè)行為具有隨意性，商業(yè)模式尚未成型，C端家長(zhǎng)意識(shí)模糊。萌芽中國(guó)K12課外培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展歷程反思整合C端家長(zhǎng)逐步積累課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇經(jīng)驗(yàn)和辨別能力。行業(yè)開(kāi)始反思，確立了教學(xué)為本、產(chǎn)品為王的共識(shí)，線下機(jī)構(gòu)開(kāi)始打磨品牌和口碑。C端家長(zhǎng)已具備較強(qiáng)的教育內(nèi)容的辨別能力和機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)能力。政策嚴(yán)厲打擊不規(guī)范辦學(xué)的機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)出現(xiàn)并購(gòu)和倒閉，低品質(zhì)、不合規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)逐步被市場(chǎng)淘汰。在線

11、教育快速發(fā)展，搶占線下生源。199720012007201320182021來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 7發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-買(mǎi)方需要To B服務(wù)一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈：存量市場(chǎng)搏殺下，急需升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)一二線城市是雙巨頭（新東方、好未來(lái)）和區(qū)域龍頭（精銳教育、學(xué)大教育、龍文教育等）的集中布局區(qū)域和重點(diǎn)布局區(qū)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。艾瑞咨詢(xún)整理了新東方、好未來(lái)、精銳教育等的校區(qū)分布并選取了這些巨頭和龍頭的十大主要布局城市?？梢钥吹?，這些機(jī)構(gòu)在北上廣深等十大一二線城市的校區(qū)數(shù)量占到其校區(qū)總數(shù)比例普遍在50%以上。雙巨頭及各地區(qū)域龍頭在

12、一二線城市正面交鋒，區(qū)域龍頭既需要升級(jí)原有產(chǎn)品和服務(wù)，又需要引入新產(chǎn)品進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，因此向To B機(jī)構(gòu)采購(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)成為一個(gè)低成本、高效率的選擇。面對(duì)雙巨頭及區(qū)域龍頭的品牌優(yōu)勢(shì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力，一二線城市的其他機(jī)構(gòu)為維持原有市場(chǎng)份額，也必須升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)，但其研發(fā)、運(yùn)營(yíng)及資金實(shí)力都有限，因此向To B機(jī)構(gòu)采購(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)成為越來(lái)越多中小機(jī)構(gòu)考慮的選項(xiàng)。部分巨、大型K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在一二線城市的校區(qū)分布序號(hào)城市新東方比例好未來(lái)比例精銳教育比例學(xué)大教育比例龍文教育比例1北京1149.84%13519.97%165.08%325.33%10520.92%2上海645.52%639.32%7423

13、.49%183.00%469.16%3廣州423.62%466.80%154.76%254.17%6212.35%4深圳242.07%426.21%206.35%152.50%00.00%5南京342.93%679.91%237.30%213.50%91.79%6武漢655.61%294.29%82.54%91.50%203.98%7杭州534.57%304.44%175.40%101.67%193.78%8蘇州443.80%162.37%72.22%183.00%203.98%9天津332.85%355.18%10.32%203.33%71.39%10西安342.93%294.29%20.6

14、3%284.67%00.00%合計(jì)50743.74%49272.78%18358.10%19632.67%28857.37%校區(qū)總數(shù)1159676315600502注釋?zhuān)海?）“比例”列分子為機(jī)構(gòu)在某城市的校區(qū)總數(shù)，分母為機(jī)構(gòu)在全國(guó)的校區(qū)總數(shù)；（2）“合計(jì)”行指機(jī)構(gòu)在10大一二線城市的校區(qū)總數(shù)。來(lái)源：根據(jù)各企業(yè)財(cái)報(bào)或官網(wǎng)整理。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 8發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-買(mǎi)方需要To B服務(wù)三四線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈：中小微型機(jī)構(gòu)頑強(qiáng)生存，爭(zhēng)奪市場(chǎng)三線及以下城市K12教育培訓(xùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局極度分散。主要原因有四：1）我國(guó)高考由各省命題、中考由各市命題、教材分版發(fā)行的

15、制度給大量小機(jī)構(gòu)、小作坊提供了根本性的生存土壤，專(zhuān)注在某些地區(qū)深耕的小機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行高度本地化的招生、提供高度本地化的教學(xué)和服務(wù)，從而抹平外來(lái)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)；2）產(chǎn)品和服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化，地域復(fù)制難度大；3）行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，個(gè)體教師就可以提供完整的教學(xué)服務(wù)，無(wú)須進(jìn)行復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理；4）有中小學(xué)校內(nèi)任職經(jīng)驗(yàn)的教師深受家長(zhǎng)歡迎，這批教師可通過(guò)靈活形式招收生源，并形成口碑優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，三四線城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成了一種“誰(shuí)也無(wú)法消滅誰(shuí)“的競(jìng)爭(zhēng)局面，因此，向?qū)I(yè)To B機(jī)構(gòu)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)成為可能的破局方法。學(xué)生有托管和監(jiān)督需要不同地區(qū)的考綱不同市場(chǎng)被分割成塊狀用戶(hù)對(duì)地域的依賴(lài)性強(qiáng)從業(yè)者眾多行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低產(chǎn)

16、品服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化，地域復(fù)制難度大中國(guó)三線及以下K12教育培訓(xùn)市場(chǎng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局極度分散，大量機(jī)構(gòu)各占一畝三分地，“誰(shuí)也無(wú)法消滅誰(shuí)“個(gè)體教師靈活參與市場(chǎng)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 9發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-買(mǎi)方需要To B服務(wù)增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：K12在線教育快速吸納生源、壯大規(guī)模與此同時(shí)，伴隨著帶寬擴(kuò)容、4G網(wǎng)絡(luò)和智能終端的普及，K12在線教育市場(chǎng)規(guī)模正在快速增長(zhǎng)，持續(xù)搶占線下生源，進(jìn)一步加劇了整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。K12在線教育領(lǐng)域的代表性企業(yè)，如好未來(lái)旗下學(xué)而思網(wǎng)校、掌門(mén)1對(duì)1、VIPKID、作業(yè)幫、一起作業(yè)等年?duì)I收已達(dá)到億元、十億元量級(jí)

17、，而K12線下教育機(jī)構(gòu)很難突破這個(gè)體量。在線教育已成為線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的焦慮來(lái)源之一。2013-2022年中國(guó)K12在線教育培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模增速51.8%48.4%46.4%38.4%33.7%37.5%36.3%32.0%28.8%21.4%在線市場(chǎng)增速：平均37.5%11.7%11.7%11.5%11.4%11.1%10.3%9.6%9.1%8.5%8.0%整體市場(chǎng)增速：平均10.3%20132014201520162017201820192020e2021e2022eK12教育培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模增速（%）K12在線教育培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模增速（%）來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主統(tǒng)計(jì)及核算。2020.3 iResea

18、rch Inc. HYPERLINK / 10發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-買(mǎi)方需要To B服務(wù)動(dòng)能不足：絕大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期缺乏優(yōu)秀人才、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容招聘行業(yè)代表性企業(yè)之一BOSS直聘發(fā)布的2019年高校應(yīng)屆生專(zhuān)業(yè)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力觀察報(bào)告顯示，高校應(yīng)屆生最期望的工作地點(diǎn)是北京、廣州、成都、上海等一二線城市，導(dǎo)致三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)秀人才緊俏。即使在一二線城市，K12培訓(xùn)行業(yè)也不是頂尖人才的普遍首選。人才的缺乏導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不足、技術(shù)能力不足、管理能力不足等問(wèn)題。艾瑞咨詢(xún)的調(diào)研也顯示（注：樣本多為微型機(jī)構(gòu)），教師水平差異大、缺少名師等成為機(jī)構(gòu)在教學(xué)/教研上普遍面臨的問(wèn)題。面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身動(dòng)

19、能不足，需要To B機(jī)構(gòu)從內(nèi)容、技術(shù)及師訓(xùn)等方面的深度賦能。2019年高校應(yīng)屆生期望的工作地點(diǎn)（前15）K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教學(xué)/教研/教務(wù)上遇到的困難5.5%5.2%4.7%4.6%3.5%3.3%3.2%2.9%2.7%2.6%2.1%2.1%1.7%北京6.9%廣州6.8%成都上海杭州深圳武漢鄭州西安南京重慶長(zhǎng)沙天津合肥蘇州教師水平差異大缺少名師家校溝通工作量大課程質(zhì)量不高教師備課工作量大15.8%教材質(zhì)量不高15.4%排課調(diào)課工作量大14.1%其他1.0%作業(yè)批改工作量大16.8%41.9%32.2%60.7%57.4%來(lái)源：BOSS直聘研究院。樣本： N=298，于2019年12月通過(guò)由

20、艾瑞自主調(diào)研取得。樣本畫(huà)像見(jiàn)附錄。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 11發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-賣(mài)方瞄準(zhǔn)To B市場(chǎng)市場(chǎng)廣闊：全國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)百萬(wàn)家，年流水超7000億元K12教育To B行業(yè)的收入來(lái)源于K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對(duì)外采購(gòu)預(yù)算。2019年，中國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流總規(guī)模超7000億元， 同比增長(zhǎng)為9%-10%。在未來(lái)，如果全國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能花費(fèi)年流水的15%用于對(duì)外采購(gòu)，那么To B市場(chǎng)的未來(lái)空間可達(dá)1000 億元，隨著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，To B市場(chǎng)的客戶(hù)滲透率和平均客單價(jià)將不斷增長(zhǎng)，未

21、來(lái)市場(chǎng)空間也將不斷擴(kuò)大。2013-2022年中國(guó)K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模11%-12%10%-11%9%-10%8%-9%3000-40004000-50005000-60006000-80008000-90009000-1000020132014201520162017201820192020e2021e2022e市場(chǎng)規(guī)模（億元）市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率（%）來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主統(tǒng)計(jì)及核算。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 12發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-賣(mài)方瞄準(zhǔn)To B市場(chǎng)下沉利器：對(duì)教培龍頭而言，自營(yíng)模式難以下沉，To B有望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的縱向擴(kuò)張藍(lán)海機(jī)遇：對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，To

22、 C市場(chǎng)機(jī)會(huì)渺茫，To B市場(chǎng)尚處藍(lán)海，值得一搏對(duì)教培龍頭而言：直營(yíng)和加盟各有利弊直營(yíng)有助于統(tǒng)一管理各教學(xué)點(diǎn)，保障師資與教學(xué)質(zhì)量，維護(hù)品牌與口碑，但也導(dǎo)致異地?cái)U(kuò)張速度慢；加盟有助于降低擴(kuò)張成本和難度，但也容易損害品牌與口碑。至今，新東方、好未來(lái)都以直營(yíng)模式為主，這也導(dǎo)致雙巨頭長(zhǎng)期盤(pán)旋在一二線城市，難以下沉。To B為其在兩難的選擇之外提供了第三條道路通過(guò)把自身的教研和技術(shù)能力開(kāi)放給三四線城市的中小機(jī)構(gòu)，借助中小機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)另一種意義上的下沉。對(duì)創(chuàng)業(yè)者和投資人而言：近幾年，K12領(lǐng)域的投資主要集中在To C模式上，在資本的助力下，To C業(yè)務(wù)發(fā)展迅速且競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分垂直賽道已

23、涌現(xiàn)出不少頭部企業(yè)。隨著市場(chǎng)逐漸回歸理性，資本開(kāi)始回歸教育的本質(zhì)，開(kāi)始探索對(duì)線下機(jī)構(gòu)與下沉市場(chǎng)的進(jìn)一步激活，而To B正好能滿足這一訴求，同時(shí)To B本身也尚待開(kāi)發(fā)。對(duì)教培龍頭而言直營(yíng)、加盟、To B方案輸出三種模式對(duì)比品控能力直營(yíng)擴(kuò)張能力品控能力加盟擴(kuò)張能力品控能力To B擴(kuò)張能力來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 13行業(yè)價(jià)值深化教育行業(yè)分工，打造底層引擎，降本、增效、促發(fā)展K12教育To B行業(yè)當(dāng)前的最大價(jià)值在于促進(jìn)專(zhuān)業(yè)分工，具有內(nèi)容能力、技術(shù)能力、招生能力或其他單項(xiàng)能力的企業(yè)向培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)集中供應(yīng)該能力，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則集中

24、資源做好其他工作，兩者形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人效、減輕培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)擔(dān)，從而共同為C端用戶(hù)提供品質(zhì)更好、價(jià)格更低的產(chǎn)品和服務(wù)。未來(lái)，隨著教育行業(yè)的分工協(xié)作越來(lái)越精細(xì)化，To B產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)越來(lái)越成為基礎(chǔ)設(shè)施，像水和電一樣便捷支持培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在不同應(yīng)用場(chǎng)景下的需求，并進(jìn)行快速迭代。長(zhǎng)期來(lái)看，To B企業(yè)甚至有望成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)認(rèn)證商，在C端用戶(hù)中也積累起自己的口碑，采用某個(gè)To B企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)更受C端用戶(hù)信賴(lài)。未來(lái)10年未來(lái)5年目前過(guò)過(guò)去去To B未出現(xiàn)，To C機(jī)構(gòu)各自為戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)分工To B逐漸成型，部分領(lǐng)域出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，教育行業(yè)自給自足的狀態(tài)開(kāi)始瓦解底層引擎如同計(jì)算機(jī)都有CPU處理器一

25、樣，未來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會(huì)擁有自己的底層引擎，助力教學(xué)、招生等工作順利展開(kāi)品質(zhì)認(rèn)證長(zhǎng)期來(lái)看，To B企業(yè)甚至有望成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)認(rèn)證商，在C端用戶(hù)中也積累起自己的口碑，采用某個(gè)To B企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)更受C端用戶(hù)信賴(lài)To B行業(yè)價(jià)值K12教育To B行業(yè)價(jià)值演化來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 14發(fā)展背景：K12培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)巨大、動(dòng)能不足1發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品及模式仍處于探索期2細(xì)分模塊：不同模塊發(fā)展現(xiàn)狀不同3企業(yè)案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的To B企業(yè)案例4客戶(hù)調(diào)研：謹(jǐn)慎與期待心態(tài)并存5未來(lái)趨勢(shì)：智能化、本地化、集成化615發(fā)展歷程歷

26、經(jīng)20余年發(fā)展，產(chǎn)品類(lèi)別從出版到管理系統(tǒng)再到課堂完整解決方案，客單價(jià)和客戶(hù)業(yè)務(wù)滲透率穩(wěn)步提升我國(guó)K12教育To B行業(yè)從上世紀(jì)九十年代就開(kāi)始出現(xiàn)，緊跟K12課外培訓(xùn)行業(yè)的變遷和技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展，先后歷經(jīng)出版和硬件潮、品牌加盟和電子內(nèi)容潮、管理系統(tǒng)和教育SaaS潮、課堂解決方案潮?？傮w來(lái)看，To B行業(yè)的發(fā)展史就是培訓(xùn)行業(yè)逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，機(jī)構(gòu)管理和成本問(wèn)題逐漸突出，內(nèi)容和師資水平逐漸進(jìn)步，軟硬件設(shè)備和工具逐漸升級(jí)，個(gè)性化需求逐漸覺(jué)醒的體現(xiàn)，To B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是一個(gè)多浪疊加的結(jié)果。中國(guó)K12教育To B行業(yè)發(fā)展歷程出版和硬件潮品牌加盟和電子內(nèi)容潮管理系統(tǒng)和教育SaaS潮課堂解決方案

27、潮行業(yè)環(huán)境K12課外培訓(xùn)行業(yè)萌芽、成型，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要最基本的教學(xué)內(nèi)容和設(shè)備新出現(xiàn)的產(chǎn)品紙質(zhì)教材教輔磁帶/光盤(pán)黑板/白板多媒體設(shè)備行業(yè)環(huán)境K12課外培訓(xùn)行業(yè)大肆擴(kuò)張，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新入行者需要品牌加持，品牌加盟盛行新出現(xiàn)的產(chǎn)品品牌加盟電子教材、教輔、課件，如愛(ài)樂(lè)奇行業(yè)環(huán)境K12課外培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行反思調(diào)整，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要更優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率提升新出現(xiàn)的產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)，如校寶在線、校管家教育SaaS，如小鵝通在線外教，如飛博教育行業(yè)環(huán)境K12課外培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行整合，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要更成熟完善的解決方案和綜合供給平臺(tái)新出現(xiàn)的產(chǎn)品完整課堂解決方案和綜合供給平臺(tái)，如愛(ài)學(xué)習(xí)19902000201020

28、162020來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 16市場(chǎng)規(guī)模2019年實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模超130億元，未來(lái)滲透率和客單價(jià)逐步提升，2022年接近200億元根據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)及核算，2019年我國(guó)K12教育To B行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超130億元，增長(zhǎng)率為13%-14%，預(yù)計(jì)到2022年市場(chǎng) 規(guī)模接近200億元，增長(zhǎng)率緩慢下降到12%-13%。艾瑞分析認(rèn)為，未來(lái)隨著K12教育行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，K12培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型和升級(jí)壓力之下，其對(duì)外采購(gòu)付費(fèi)率和付費(fèi)意愿都將得到穩(wěn)步提升，加之K12教育To B行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)逐漸多元、產(chǎn)品功能逐漸完善， K

29、12教育To B行業(yè)的市場(chǎng)空間將進(jìn)一步打開(kāi)。2015-2022年中國(guó)K12教育To B行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模14%-15%13%-14%12%-13%160-200130-160100-13080-100201520162017201820192020e2021e2022e市場(chǎng)規(guī)模（億元）市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率（%）注釋?zhuān)菏袌?chǎng)規(guī)模指該年該行業(yè)所有企業(yè)的實(shí)際營(yíng)收總和。來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主統(tǒng)計(jì)及核算。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 17市場(chǎng)玩家2019年中國(guó)K12教育To B企業(yè)圖譜內(nèi)容供給教學(xué)教研能力輸出教材教輔雙師課程外教供應(yīng)校長(zhǎng)培訓(xùn)授課系統(tǒng)在線直播與視頻技術(shù)直播網(wǎng)校智能

30、硬件管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)招生與管理運(yùn)營(yíng)綜合類(lèi)輕量級(jí) 綜合供給平臺(tái)：內(nèi)容（教學(xué)內(nèi)容供給+教研能力支持）+技術(shù)（技術(shù)底層+管理與授課系統(tǒng)）+服務(wù)（管理培訓(xùn)+營(yíng)銷(xiāo)方案支持）OMO注釋?zhuān)浩髽I(yè)排名不分先后。來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 18競(jìng)爭(zhēng)格局綜合供給平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)壁壘高企，一二梯隊(duì)占據(jù)較大市場(chǎng)份額2019年中國(guó)K12教育To B行業(yè)企業(yè)梯隊(duì)劃分（針對(duì)采用互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的企業(yè)的K12ToB業(yè)務(wù)，僅參考2019年的營(yíng)收）以綜合供給平臺(tái)為主，在營(yíng)收與客戶(hù)規(guī)模上具有較大優(yōu)勢(shì)，行業(yè)影響力大，服務(wù)范圍廣。市場(chǎng)份額稍遜于第一梯隊(duì)玩家，有一定的行

31、業(yè)知名度和影響力，普遍在內(nèi)容上有不錯(cuò)的口碑。未來(lái)發(fā)展?jié)摿^大。大多為初創(chuàng)企業(yè)或成熟企業(yè)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)部門(mén)，普遍未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，市場(chǎng)份額較小，但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，同樣值得期待。注釋?zhuān)和惶蓐?duì)企業(yè)排名不分先后；數(shù)據(jù)獲取信息有限，梯隊(duì)展示不包含全部企業(yè)；不考慮傳統(tǒng)教材和硬件廠商來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 19產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)頭重腳輕特點(diǎn)：上游集中度高，容易形成壁壘，議價(jià)能力強(qiáng)；下游供給分散，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，議價(jià)能力弱K12教育To B行業(yè)的上游是提供內(nèi)容、技術(shù)等底層支持能力的企業(yè)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需的基礎(chǔ)設(shè)施完備，產(chǎn)品通用屬性強(qiáng)，市場(chǎng)集中

32、度高。下游是宣傳分發(fā)渠道，目前主要以會(huì)議銷(xiāo)售、地推銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道為主，輔以必要的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放，供應(yīng)商較為分散。目前，部分面向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的To B企業(yè)正在向一站式服務(wù)商發(fā)展，也就是向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，這類(lèi)覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上游的To B企業(yè)更容易形成壁壘，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的議價(jià)權(quán)。To B企業(yè)教材/教輔/教案/課件外教供應(yīng)/校長(zhǎng)培訓(xùn)教務(wù)/招生/運(yùn)營(yíng)工具雙師/直播/錄播系統(tǒng)智能硬件/場(chǎng)景化教學(xué)上游：底層支持內(nèi)容技術(shù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)云服務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和對(duì)接 信息資源數(shù)據(jù)服務(wù)模型和算法師資培訓(xùn)外教招聘出版發(fā)行印刷裝訂互聯(lián)網(wǎng)覆蓋寬帶接入設(shè)計(jì)出片排版編輯下游：宣傳分發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2019年中國(guó)K12教育T

33、o B行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售供應(yīng)商（電銷(xiāo)客服供應(yīng)商、地推代理等）渠道商廣告投放供應(yīng)商會(huì)銷(xiāo)供應(yīng)商（行業(yè)媒體、會(huì)務(wù)企業(yè)等）來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 20商業(yè)模式商業(yè)模式分為B2B、B2B2C、S2B2C三種，其中B2B發(fā)展最成熟，S2B2C是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的創(chuàng)新產(chǎn)物2019年中國(guó)K12教育To B行業(yè)商業(yè)模式B2BB2B2CS2B2C含義供應(yīng)商（B）向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（B）服務(wù)供應(yīng)商（B）向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（B）服務(wù)，并輔助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（B）向消費(fèi)者（C）服務(wù)大供應(yīng)鏈平臺(tái)（S）向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（B）服務(wù)，并同培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（B）一起直接向消費(fèi)者（C）服務(wù)

34、特征供應(yīng)商僅向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)，不直接服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者供應(yīng)商不僅向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)，還會(huì)通過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一起向消費(fèi)者服務(wù)供給平臺(tái)同時(shí)賦能眾多小B，并和眾多小B一起直接向消費(fèi)者提供服務(wù)出現(xiàn)時(shí)間20世紀(jì)末21世紀(jì)初2010年前后2017年出現(xiàn)原因培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在品牌打造、教師招募、教學(xué)內(nèi)容研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理等工作模塊上做法粗糙、人才不足，所以需要專(zhuān)門(mén)的供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)分工簡(jiǎn)單的行業(yè)分工并不能保證客戶(hù)成功，所以需要一整套解決方案和后續(xù)運(yùn)營(yíng)支持，來(lái)保證客戶(hù)順利吸引并服務(wù)好C端用戶(hù)小B很難在根本上完成自我業(yè)務(wù)升級(jí)和內(nèi)部組織重構(gòu)，所以需要大供應(yīng)鏈平臺(tái)對(duì)小B進(jìn)行賦能，大幅提升整個(gè)供應(yīng)端的效率本質(zhì)外包/代工深度服務(wù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)

35、同發(fā)展階段基本發(fā)展成熟正在發(fā)展中處于較早期，快速成熟中適用領(lǐng)域傳統(tǒng)加盟；教材/教案等內(nèi)容供應(yīng)；員工管理系統(tǒng)、教學(xué)系統(tǒng)等軟件供應(yīng)特許加盟；課堂解決方案供應(yīng)綜合覆蓋品牌打造、教師招募、教學(xué)內(nèi)容研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域企業(yè)舉例展視互動(dòng)、翼鷗教育等飛博教育、小鵝通等愛(ài)學(xué)習(xí)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 21發(fā)展背景：K12培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)巨大、動(dòng)能不足1發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品及模式仍處于探索期2細(xì)分模塊：不同模塊發(fā)展現(xiàn)狀不同3企業(yè)案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的To B企業(yè)案例4客戶(hù)調(diào)研：謹(jǐn)慎與期待心態(tài)并存5未來(lái)趨勢(shì)：智能化、本地化、集成化622T

36、o B教材供應(yīng)英語(yǔ)教材起步最早，開(kāi)發(fā)最透中國(guó)K12教育To B行業(yè)教材模塊與K12教育行業(yè)同步發(fā)展在對(duì)外開(kāi)放與全球化的大背景下，中外合編的英語(yǔ)教材起步最早，自上個(gè)世紀(jì)九十年代末，新概念英語(yǔ)進(jìn)入中國(guó)，基于新概念的系列教輔也大量涌現(xiàn)（主要面向成人階段的學(xué)生，部分K12學(xué)校也會(huì)用新概念教材）。隨后進(jìn)入21世紀(jì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)我國(guó)小學(xué)學(xué)段的中外合編教材開(kāi)始出現(xiàn)，其中主要以朗文系列、劍橋少兒英語(yǔ)系列和牛津系列教材為代表，占整體K12課外教培教材市場(chǎng)一半以上，與此同時(shí)，新概念系列教材的適用學(xué)段也在不斷下沉。英語(yǔ)學(xué)科的特殊性導(dǎo)致教材內(nèi)容編寫(xiě)多由海外專(zhuān)家主導(dǎo)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商除代理教材發(fā)行以外，還會(huì)針對(duì)這些經(jīng)典教材開(kāi)發(fā)配

37、套教輔與解讀，幫助機(jī)構(gòu)教師更好地開(kāi)展教學(xué)工作。主要教材品牌合作出版社及代理商世界三大英語(yǔ)語(yǔ)言教學(xué)出版社英語(yǔ)ToB教材供應(yīng)的主要參與方培生集團(tuán)，旗下主要英語(yǔ)教育品牌為 Longman和Scott Foresman。麥克米倫集團(tuán)，旗下主要英語(yǔ)教育品牌為Beeline Plus。麥格勞-希爾集團(tuán)，旗下主要英語(yǔ)教育品牌為 Bilingual Kindergarten System和MidiEnglishKindergarten Premium。外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，我國(guó)最大的外語(yǔ)出版社，國(guó)內(nèi)主流英語(yǔ)詞典與教材的中方合作出版社。走向未來(lái)教育機(jī)構(gòu)，成立于1996年，我國(guó)主要中小學(xué)英語(yǔ)教材的全國(guó)總代理。新概

38、念英語(yǔ)系列教 材，我國(guó)最具影響 力的英語(yǔ)學(xué)習(xí)教材，目前仍然是一些大 型機(jī)構(gòu)英語(yǔ)學(xué)科的 主要教材。劍橋少兒英語(yǔ)系列，我國(guó)知名的等級(jí)考 試配套教材。牛津英語(yǔ)系列，教材理念先進(jìn)，內(nèi)容故事性較強(qiáng)，情景化教學(xué)，更注重語(yǔ)言應(yīng)用能力。來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 23To B教材供應(yīng)數(shù)學(xué)教材起源于培優(yōu)，大語(yǔ)文概念持續(xù)升溫本世紀(jì)伊始，在各地學(xué)?！皳駜?yōu)錄取”的背景下 ，數(shù)學(xué)奧賽水平成為學(xué)生升學(xué)擇校的一項(xiàng)重要考察內(nèi)容，“數(shù)學(xué)奧賽培訓(xùn)”便如雨后春筍般涌現(xiàn)，針對(duì)數(shù)學(xué)培優(yōu)和數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練的教材與課程也在同步發(fā)展，其中以愛(ài)學(xué)習(xí)、佳一教育為優(yōu)秀教材品

39、牌代表。由于數(shù)學(xué)學(xué)科的知識(shí)連貫性較強(qiáng)，抽象性與客觀性顯著，學(xué)生的數(shù)學(xué)成績(jī)差異往往較大，補(bǔ)差與培優(yōu)需求廣泛存 在。其中，補(bǔ)差需求主要依靠課后作業(yè)輔導(dǎo)或1對(duì)1針對(duì)性教學(xué)來(lái)解決，課內(nèi)教材足以覆蓋基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，而培優(yōu)與奧賽內(nèi)容 往往百花齊放，可擴(kuò)展的方向較多，便成為教材方的發(fā)展重點(diǎn)。反觀語(yǔ)文培訓(xùn)，受制于政策驅(qū)動(dòng)力不足與學(xué)科特性的局限，各類(lèi)機(jī)構(gòu)多以作文與閱讀作為專(zhuān)項(xiàng)突破，逐漸構(gòu)建體系化的讀寫(xiě)教育課程。在高度市場(chǎng)化的K12校外培訓(xùn)領(lǐng)域，作文模板 化與閱讀套路化教學(xué)盛行，直到2010-2015年，在“文化自信”與課程改革的大背景下，“國(guó)學(xué)熱”與“大語(yǔ)文”概念興 起并于近三年遍地開(kāi)花，目前已經(jīng)出現(xiàn)了以愛(ài)學(xué)習(xí)旗下

40、的愛(ài)學(xué)習(xí)語(yǔ)文與北京四中語(yǔ)文課為代表的知名語(yǔ)文教材品牌。公開(kāi)出版數(shù)學(xué)教材高思學(xué)校數(shù)學(xué)課本，開(kāi)行業(yè)核心課程公開(kāi)出版先河打造愛(ài)學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)系列，覆蓋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)10000+佳一數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練教程系列數(shù)學(xué)培優(yōu)與競(jìng)賽公開(kāi)出版大語(yǔ)文教材思泉大語(yǔ)文，愛(ài)學(xué)習(xí)語(yǔ)文系列覆蓋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)8000+北京四中語(yǔ)文課細(xì)說(shuō)詩(shī)文北京四中語(yǔ)文課名篇品讀北京四中語(yǔ)文課何止文章語(yǔ)文寫(xiě)作、閱讀與大語(yǔ)文教材體系的構(gòu)建不僅需要資深的教研團(tuán)隊(duì)，而且還需要基于教學(xué)實(shí)踐的真實(shí)且有效的反饋，因此大多數(shù)數(shù)學(xué)與語(yǔ)文教材的供應(yīng)商同時(shí)也有自己的To C業(yè)務(wù)，To C業(yè)務(wù)的良好發(fā)展也將提升教材供給的品牌影響力。目前供應(yīng)商主要通過(guò)教材出版、機(jī)構(gòu)合作、品牌加盟的方式對(duì)外輸

41、出自己的教材體系，伴隨著教材的不斷滲透，配套學(xué)生教輔與教師教案也將成為教材供給環(huán)節(jié)的標(biāo)配服務(wù)。數(shù)學(xué)與語(yǔ)文ToB教材供應(yīng)的主要參與方來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 24To B外教供應(yīng)早期以提供線下全職外教為主，2010年在線外教興起后，逐步面向機(jī)構(gòu)提供在線外教早期To B外教供應(yīng)是一個(gè)中介市場(chǎng)，由于國(guó)內(nèi)法律規(guī)定外教實(shí)際工作的學(xué)校和工作簽證必須保持一致，所以行業(yè)主體只能是中介，由中介為國(guó)內(nèi)學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)代理招募外教，由機(jī)構(gòu)全職雇傭，外教在雇主場(chǎng)地線下工作。2010年，隨著在線外教的興起，To C的在線外教機(jī)構(gòu)做了大量的市場(chǎng)投

42、入，在線外教市場(chǎng)的認(rèn)知度逐步提高，由此開(kāi)始出現(xiàn)面向?qū)W校和教培機(jī)構(gòu)提供在線外教的機(jī)構(gòu)。這些To B外教供應(yīng)機(jī)構(gòu)自己雇傭外教，按照課時(shí)或者固定費(fèi)用按月向外教付費(fèi)，同時(shí)根據(jù)機(jī)構(gòu)的需求，向機(jī)構(gòu)分發(fā)在線1對(duì)1、在線小班課或者在線外教雙師課。目前，中國(guó)在線外教的來(lái)源主要是英美加澳和菲律賓，另外也包括歐洲、南非等國(guó)家。2019年中國(guó)在線外教分類(lèi)英美加澳外教菲律賓外教歐洲外教（如：烏克蘭、波蘭）其他英語(yǔ)母語(yǔ)國(guó)家外教（如：南非）優(yōu)勢(shì)發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)，受過(guò)正規(guī)ESL教育，受中國(guó)家長(zhǎng)歡迎售價(jià)低；和中國(guó)基本無(wú)時(shí)差，可覆蓋中國(guó)學(xué)生全天學(xué)習(xí)時(shí)間外表形象符合中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)外國(guó)人的認(rèn)知以英語(yǔ)為母語(yǔ)劣勢(shì)售價(jià)高；和中國(guó)存在較大時(shí)差，不符合中

43、國(guó)學(xué)生作息習(xí)慣家長(zhǎng)認(rèn)可度低非英語(yǔ)母語(yǔ)家長(zhǎng)認(rèn)可度低工作模式兼職為主全職為主全職為主全職為主To B外教供應(yīng)機(jī)構(gòu)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的售價(jià)200-300元/小時(shí)70-100元/小時(shí)120-200元/小時(shí)160-240元/小時(shí)注釋?zhuān)篍SL即English as a Second Language，以英語(yǔ)為第二語(yǔ)言。來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 25To B外教供應(yīng)提供外教招募和培訓(xùn)、課程研發(fā)、授課系統(tǒng)、教務(wù)運(yùn)營(yíng)等完整解決方案的供應(yīng)商更易形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘To B在線外教供應(yīng)早期僅面向機(jī)構(gòu)提供在線外教，機(jī)構(gòu)向供應(yīng)商付費(fèi)，通過(guò)供應(yīng)商的系統(tǒng)預(yù)約外教

44、時(shí)間，通過(guò)供應(yīng)商提供的授課系統(tǒng)安排學(xué)生和外教實(shí)時(shí)互動(dòng)學(xué)習(xí)。由于部分機(jī)構(gòu)對(duì)于英語(yǔ)教育內(nèi)容不熟悉等原因，外教供應(yīng)商后來(lái)逐步提供外教招募之外的內(nèi)容支持和運(yùn)營(yíng)支持，包括授課系統(tǒng)供應(yīng)，英語(yǔ)課程研發(fā)，學(xué)生課前課后的學(xué)習(xí)資料及軟件配備，外教培訓(xùn)，機(jī)構(gòu)助教的培訓(xùn)和督導(dǎo)等，未來(lái)將打造出一套完整的英語(yǔ)課程閉環(huán)，逐步獲得更多的對(duì)于課程質(zhì)量的控制權(quán)，并塑造更高的機(jī)構(gòu)忠誠(chéng)度，以此形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。在線外教供應(yīng)鏈流程外教招募渠道搭建、廣告投放海外外教基地建設(shè)授課及學(xué)習(xí)系統(tǒng)在線直播系統(tǒng)搭建學(xué)生自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)搭建學(xué)生用內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)需求提供課程內(nèi)容，供機(jī)構(gòu)選擇教室建設(shè)提供設(shè)備或設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)，并提供操作培訓(xùn)外教軟件系統(tǒng)教育內(nèi)容教務(wù)運(yùn)營(yíng)外教

45、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)課程內(nèi)容培訓(xùn)教學(xué)能力培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)部管理系統(tǒng)機(jī)構(gòu)選擇老師，預(yù)約時(shí)間系統(tǒng)機(jī)構(gòu)付費(fèi)和充值系統(tǒng)教師用內(nèi)容提供教案和課件供外教、助教使用課程支持就技術(shù)、課程內(nèi)容等問(wèn)題為機(jī)構(gòu)提供支持來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 26To B授課系統(tǒng)供應(yīng)播放穩(wěn)定、錄制安全和響應(yīng)迅速是授課系統(tǒng)的合格線在教育在線化的浪潮下，線上線下教育公司同步發(fā)力在線課堂，形成以直播、錄播和網(wǎng)校為主的三大產(chǎn)品類(lèi)別，同時(shí)基于在線化與移動(dòng)化的授課場(chǎng)景，授課系統(tǒng)廠商也會(huì)提供相應(yīng)的輔助工具以提升機(jī)構(gòu)在線化辦學(xué)效率。授課系統(tǒng)靠近C端，系統(tǒng)本身更注重C端用戶(hù)的體驗(yàn)，主

46、要包括三個(gè)方面：1）播放穩(wěn)定。在線教育中移動(dòng)端用戶(hù)較多，學(xué)生隨時(shí)隨地上課的需求普遍存在，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境較好的情況下，視頻播放應(yīng)當(dāng)流暢自然，而且教育本身非常強(qiáng)調(diào)教學(xué)過(guò)程和互動(dòng)，播放卡頓會(huì)嚴(yán)重影響教學(xué)效果；2）錄制安全?；ヂ?lián)網(wǎng)信息傳播速度極快，盜版成本極低，越是有價(jià)值的教學(xué)內(nèi)容，越容易被盜播，因此在直播與錄播課程播放的過(guò)程中，“防盜”是內(nèi)容供應(yīng)商的第一需求，否則在線教學(xué)難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，系統(tǒng)廠商需建立一套完備的安全體系來(lái)保護(hù)教學(xué)內(nèi)容的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；3）響應(yīng)迅速。面向C端用戶(hù)的產(chǎn)品迭代速度較快，系統(tǒng)廠商需要及時(shí)反饋C端的需求情況，在界面設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)等方面做出調(diào)整，并指導(dǎo)B端客戶(hù)完成用戶(hù)需求

47、收集。ToB授課系統(tǒng)的三條合格線播放穩(wěn)定錄制安全響應(yīng)迅速低延遲防錄屏勤迭代無(wú)卡頓防盜鏈強(qiáng)運(yùn)維超清晰防下載多溝通來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 27To B授課系統(tǒng)供應(yīng)處理高并發(fā)與實(shí)時(shí)互動(dòng)是授課系統(tǒng)的技術(shù)難點(diǎn)K12在線直播場(chǎng)景主要包括1對(duì)1、小班課、大班課、雙師直播，每一類(lèi)課程對(duì)技術(shù)的要求不盡相同。目前學(xué)科類(lèi)在線1對(duì)1 的技術(shù)問(wèn)題相對(duì)較少，但是外教1對(duì)1的實(shí)時(shí)互動(dòng)問(wèn)題亟待解決，由于外教所在地的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境各異，延遲現(xiàn)象較為普遍，這 給對(duì)高頻交互有強(qiáng)烈需求的語(yǔ)言教育場(chǎng)景帶來(lái)了不小的負(fù)面影響。小班課的教學(xué)場(chǎng)景較為豐富，師生之間與學(xué)生

48、之間的互 動(dòng)形式多樣，這不僅要求產(chǎn)品本身對(duì)教育場(chǎng)景有充分的理解，又需要在技術(shù)層面保障各個(gè)產(chǎn)品功能的流暢運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)富媒 體教學(xué)。大班課同時(shí)在線的用戶(hù)數(shù)量較多，高并發(fā)場(chǎng)景頻現(xiàn)，點(diǎn)名、測(cè)驗(yàn)、試卷、錄播、插播、桌面共享等功能需求較多。對(duì)于雙師課程而言，線下教育場(chǎng)地的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)復(fù)雜，線上線下協(xié)同性要求較高。不同班型下ToB授課系統(tǒng)的技術(shù)要求變化示意圖對(duì)授課系統(tǒng)處理高并發(fā)的能力要求越來(lái)越高在線1對(duì)1在線小班在線大班雙師課程外教1對(duì)1受海內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的影響，延遲問(wèn)題影響體驗(yàn)。語(yǔ)言類(lèi)1對(duì)1對(duì)高頻交互的需求要強(qiáng)于學(xué)科輔導(dǎo)類(lèi)1對(duì)1多人同步音視頻是基礎(chǔ)服務(wù)，以動(dòng)態(tài)課件為代表的富媒體提升了用戶(hù)體驗(yàn)師生之間交

49、互頻繁，交互形式豐富多樣多終端無(wú)差異直播點(diǎn)名簽到和數(shù)據(jù)分析功能使用頻率較高需支持大量學(xué)生同時(shí)在線和少量學(xué)生舉手發(fā)言時(shí)的音視頻分發(fā)軟硬件協(xié)同，輸出整體解決方案線下教學(xué)場(chǎng)地網(wǎng)絡(luò)環(huán)境差異大對(duì)授課系統(tǒng)處理實(shí)時(shí)互動(dòng)的能力要求越來(lái)越高來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 28To B管理系統(tǒng)供應(yīng)各廠商產(chǎn)品功能大同小異，主要差異在于核心客群、經(jīng)營(yíng)策略和優(yōu)勢(shì)模塊管理系統(tǒng)賦能機(jī)構(gòu)的核心是“降本增效”，即通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，以數(shù)字化、信息化和互聯(lián)網(wǎng)化的方式，提升機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)管理效率、家校溝通效率、招生獲客效率。由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)管理場(chǎng)景大同小

50、異，市面上各類(lèi)管理系統(tǒng)的功能模塊同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但隨著行業(yè)的發(fā)展，各類(lèi)廠商在核心客群、經(jīng)營(yíng)策略和優(yōu)勢(shì)模塊上各有側(cè)重。例如大中型機(jī)構(gòu)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析功能的需求相對(duì)繁雜，而以1對(duì)1為主要業(yè)務(wù)類(lèi)型的小微機(jī)構(gòu)適用的排班系統(tǒng)與班課機(jī)構(gòu)的排班系統(tǒng)又大不相同。此外，目前市場(chǎng)上也出現(xiàn)了部分針對(duì)素質(zhì)教育領(lǐng)域的管理系統(tǒng)（以音樂(lè)和美術(shù)為主），在圈層內(nèi)口碑傳播的影響下，針對(duì)某一垂直細(xì)分領(lǐng)域的管理系統(tǒng)可以較低的獲客成本迅速確立市場(chǎng)地位，但在目前B端普遍付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿不足的情況下，細(xì)分市場(chǎng)的天花板較低。大型機(jī)構(gòu)的需求較為繁雜，對(duì) 教育SaaS平臺(tái)的功能模塊要求較多，產(chǎn)品售前決策流程較長(zhǎng)，實(shí)施落地時(shí)應(yīng)統(tǒng)籌多校區(qū)協(xié)同

51、 部署，售后服務(wù)繁瑣。中小機(jī)構(gòu)的需求簡(jiǎn)單，往往不 需要很復(fù)雜的功能，優(yōu)先考慮 服務(wù)性?xún)r(jià)比，重視產(chǎn)品口碑， 同行推薦對(duì)其采購(gòu)決策影響大。核心客群ToB管理系統(tǒng)可采用的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略經(jīng)營(yíng)策略差異化競(jìng)爭(zhēng)依賴(lài)于細(xì)分垂直市場(chǎng)的口碑傳播，低成本獲客。平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，依靠低價(jià)或免費(fèi)迅速做大，未來(lái)依靠數(shù)據(jù)增值服務(wù)變現(xiàn)。深耕高客單價(jià)大客戶(hù)，挖掘存量用戶(hù)的增量需求，追求可持續(xù)的服務(wù)。優(yōu)勢(shì)模塊來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc.開(kāi)發(fā)特色功能模塊，例如 1對(duì)1排班模塊，音樂(lè)美術(shù)教育的成績(jī)展示與分析模塊等 HYPERLINK / 29To B管理系統(tǒng)供應(yīng)以招生痛點(diǎn)引流，以管理剛需付

52、費(fèi)，以數(shù)據(jù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘B端用戶(hù)的畫(huà)像主要為中小機(jī)構(gòu)，招生是痛點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是難點(diǎn)，管理是剛需，基于此，管理系統(tǒng)廠商多以輕量化的微信營(yíng)銷(xiāo)小程序或公眾號(hào)來(lái)吸引機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)的關(guān)注，并持續(xù)高頻地輸出內(nèi)容干貨以保持微信端的用戶(hù)活躍，最終通過(guò)線上社群轉(zhuǎn)線下活動(dòng)/會(huì)議的方式實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理SaaS服務(wù)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，期間還以電銷(xiāo)與地推不斷滲透潛在客群，以會(huì)議品牌廣告投放來(lái)強(qiáng)化品牌知名度。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，產(chǎn)品的體驗(yàn)會(huì)被攤薄，加上產(chǎn)品功能的技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度不大，導(dǎo)致產(chǎn)品與技術(shù)無(wú)法為管理系統(tǒng)廠商構(gòu)建結(jié)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，因此管理系統(tǒng)廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)建立在對(duì)各個(gè)教育領(lǐng)域的不同場(chǎng)景的理解能力之上，通過(guò)積累用戶(hù)在各個(gè)場(chǎng)景下的數(shù)據(jù)資源，不僅

53、將線下的管理環(huán)節(jié)線上化，還應(yīng)通過(guò)數(shù)據(jù)積累來(lái)指導(dǎo)教學(xué)與教務(wù)以及教育環(huán)節(jié)中的其它場(chǎng)景。以痛點(diǎn)引流 招生營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)招生營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的公眾號(hào)和小程序，提供拼團(tuán)拼課的海量模板，支持一鍵生成招生文案與海報(bào)，以輕量級(jí)的產(chǎn)品形態(tài)實(shí)現(xiàn)老帶新的裂變招生。分享招生引流爆文，同時(shí)進(jìn)行全域新媒體運(yùn)營(yíng)，保持微信端入口的活躍度。從公眾號(hào)/小程序向微信社群沉淀，保持社群活躍度，并逐漸向線下活動(dòng)/會(huì)議轉(zhuǎn)化。以剛需付費(fèi) 管理運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)管理方面包括客戶(hù)管理、學(xué)員管理、學(xué)費(fèi)管理、進(jìn)銷(xiāo) 存管理、人事管理、教務(wù)管 理、財(cái)務(wù)管理、報(bào)表分析。家校服務(wù)方面主要包括面向校長(zhǎng)、家長(zhǎng)和教師的移動(dòng)端頁(yè)面開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)三方隨時(shí)隨地溝通與管理。按照教育SaaS模式收

54、取訂閱服務(wù)費(fèi)，同時(shí)也有部分增值服務(wù)會(huì)收取額外費(fèi)用。構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘 數(shù)據(jù)增值隨著B(niǎo)端客戶(hù)數(shù)據(jù)的不斷積累，管理系統(tǒng)廠商能夠?qū)⑵鋽?shù)據(jù)資源賦能給其他To B企業(yè)，例如后勤、校車(chē)、教輔，并通過(guò)與上游企業(yè)的數(shù)據(jù)合 作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型升級(jí)。當(dāng)數(shù)據(jù)成為核心資產(chǎn)之后，基于數(shù)據(jù)挖掘出新的增值服務(wù)（例如精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、第三方支付、供應(yīng)鏈金融等），進(jìn)一步反補(bǔ)軟件廠商，提供新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。 01 02 03ToB管理系統(tǒng)的商業(yè)模式示意圖來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 30To B雙師解決方案2016年開(kāi)始初步探索，目前愛(ài)學(xué)習(xí)、未來(lái)魔法校領(lǐng)路在To C雙師

55、課程的發(fā)展過(guò)程中，中小機(jī)構(gòu)無(wú)力負(fù)擔(dān)自營(yíng)雙師課程帶來(lái)的高成本和高風(fēng)險(xiǎn)，因此To B雙師解決方案應(yīng)運(yùn)而生。無(wú)論是To C還是To B的雙師課程，都以“巨頭領(lǐng)路+眾機(jī)構(gòu)追隨“的方式在推進(jìn)。2016年，以高思愛(ài)學(xué)習(xí)開(kāi)始雙師業(yè)務(wù)為 標(biāo)志，K12 To B雙師解決方案正式亮相。2019年，高思教育更名為愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)，To B雙師業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)數(shù)億元，好未 來(lái)旗下的未來(lái)魔法校營(yíng)收近億元，同時(shí)其他機(jī)構(gòu)紛紛追隨。K12雙師課程的發(fā)展歷程萌芽階段巨頭初探，To C雙師為主初步探索階段To C雙師：雙巨頭領(lǐng)路，大型機(jī)構(gòu)跟隨 To B雙師：散點(diǎn)狀探索，無(wú)成型模式快速發(fā)展階段To C雙師：作為一種新模式被廣泛認(rèn)知，快速試

56、點(diǎn)To B雙師：開(kāi)始發(fā)力，愛(ài)學(xué)習(xí)、未來(lái)魔法校領(lǐng)路，跟隨者眾To B 雙師高思教育更名為愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)，To B戰(zhàn)略正式亮相，To B雙師業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)數(shù)億元未來(lái)魔法校已覆蓋數(shù)百好未來(lái)在南京分校試行雙師課程高思愛(ài)學(xué)習(xí)開(kāi)始雙師業(yè)務(wù)新東方在泰安設(shè)立首個(gè)純雙師分校凹凸、明師、星火教育等紛紛推出雙師課程清成教育、外教易推出K12外教雙師課程好未來(lái)開(kāi)始建立純雙師教學(xué)點(diǎn)新東方成立雙師東方子公司好未來(lái)推出未來(lái)魔法校卓越教育推出雙師加盟項(xiàng)目好未來(lái)、新東方全面推廣雙師課，好未來(lái) To C雙師對(duì)收入的貢獻(xiàn)達(dá)5-10%家客戶(hù)，營(yíng)收近億元騰躍校長(zhǎng)在線推出語(yǔ)文雙師課程To C 雙師20152016201720182019來(lái)源

57、：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 31To B雙師解決方案提供雙師教室軟硬件配置、教材、師資、授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等全套解決方案，深度參與客戶(hù)核心教學(xué)環(huán)節(jié)To B雙師解決方案服務(wù)商正逐步與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)上的深度綁定。早期，雙師供應(yīng)商僅向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供搭建雙師課程教 室所需的設(shè)備和通訊軟件，即單純的軟硬件供應(yīng)商?，F(xiàn)階段，雙師供應(yīng)商正全方位對(duì)To B機(jī)構(gòu)賦能，共同服務(wù)C端用戶(hù)， 不僅提供升級(jí)教室所需的硬件、軟件等輔助產(chǎn)品，還提供優(yōu)秀在線教師、教材等核心教學(xué)資源，并在授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、校區(qū)運(yùn)營(yíng)等方面對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的支持

58、。具體分工方面，To B雙師解決方案供應(yīng)商幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)升級(jí)教室，同時(shí)根 據(jù)機(jī)構(gòu)的需求，安排在線老師，對(duì)機(jī)構(gòu)的學(xué)生進(jìn)行授課，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)班主任或助教則負(fù)責(zé)排課、調(diào)課等教務(wù)管理事宜和對(duì)學(xué) 生進(jìn)行學(xué)習(xí)督促及課外學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。相比于單純的教材、課件和管理系統(tǒng)供應(yīng)商，To B雙師解決方案供應(yīng)商是To B企業(yè)歷史上第一次和客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行深度綁定，成為機(jī)構(gòu)向C端用戶(hù)提供核心產(chǎn)品的主力。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生教務(wù)管理輔導(dǎo)支持授課對(duì)象為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)生排課、調(diào)課等對(duì)學(xué)生進(jìn)行課外輔導(dǎo)支持教室升級(jí)內(nèi)容支持運(yùn)營(yíng)支持教室軟件、硬件產(chǎn)品在線教師、課程內(nèi)容授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)K12教育To B雙師解決方案供應(yīng)商和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的分工To B

59、雙師供應(yīng)商共同服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 32To B雙師解決方案OMO雙師可靈活轉(zhuǎn)成“純?cè)诰€雙師”，背后原因是To B雙師解決方案商與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間緊密合作、命運(yùn)與共隨著市場(chǎng)需求的多樣化發(fā)展，除了常見(jiàn)的線上與線下相結(jié)合（OMO）的模式，雙師解決方案供應(yīng)商同時(shí)也提供純?cè)诰€的課程解決方案主講、助教、學(xué)生都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式進(jìn)行課堂互動(dòng)和課后服務(wù)，無(wú)須線下實(shí)體教室的支持，尤其是在2020年“新型冠狀病毒肺炎”大規(guī)模肆虐期間，線下活動(dòng)被迫關(guān)停，OMO雙師解決方案供應(yīng)商迅速應(yīng)對(duì)，輔助機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)純?cè)诰€雙師課程，以網(wǎng)絡(luò)的形式延

60、續(xù)教學(xué)服務(wù)。OMO雙師解決方案供應(yīng)商之所以能夠迅速應(yīng)對(duì)，根本上是由于其深入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心教學(xué)活動(dòng)，和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成復(fù)雜協(xié)同的合作關(guān)系，共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?？蓱?yīng)客戶(hù)需要靈活轉(zhuǎn)換不可應(yīng)客戶(hù)需要靈活轉(zhuǎn)換OMO雙師解決方案供應(yīng)商通過(guò)深入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心教學(xué)活動(dòng)，與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成緊密合作關(guān)系，在應(yīng)對(duì)緊急情況或滿足特殊需求時(shí)得以實(shí)現(xiàn)更加靈活的業(yè)務(wù)交付能力OMO雙師的優(yōu)勢(shì)To B雙師解決方案的兩種授課組織模式來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)研究院自主研究及繪制。2020.3 iResearch Inc. HYPERLINK / 33發(fā)展背景：K12培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)巨大、動(dòng)能不足1發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品及模式仍處于探索期2細(xì)分模塊：不同模塊發(fā)展