房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓

1、房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓目 錄第一部分 接待技巧第二部分 議價技巧1、“客戶到，歡迎觀賞當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺輪接第1人高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎觀賞，以提示案場銷售一切人員，隨著這一提示信號，案場一切銷售人員，無論其在干任何事情，均應該留意調(diào)整本人的儀容儀表。一方面表達案場精神容顏及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開場，集中精神預備后期配合任務。2、第一次引導入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾資料、計算器、筆、名片等銷售器具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。3、業(yè)務寒喧初次引導客戶入座，請客

2、戶喝水后即而開場同客戶進展寒喧，互遞名片，開場客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買才干等盡能夠詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目的明確，可以真正地引導客戶，使客戶在購房過程中一直跟著銷售員的思緒走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生間隔，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中根本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷本人，讓客戶認可的第一步。4、觀賞展現(xiàn)在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開場向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即觀賞展現(xiàn)區(qū)、引見產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展現(xiàn)

3、區(qū)之銷售道具從效果圖到模型，從展板到燈箱和本人的推銷才干明晰地向客戶進展開展商闡明、環(huán)境篇描畫、產(chǎn)品篇引見、投資政策及前景等，要讓客戶感到他是非常專業(yè)的投資顧問而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中服氣于他，此外在產(chǎn)品引見的過程中，要時辰留意客戶的神情、言語、行動，有重點、有條理、充溢感染力地描畫產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在觀賞過程中的問題及傾聽客戶的想法。Question 1：在以往接待過程中，他的第一句問候語是什么？初步問候后他如何判別接下來何時是最正確接觸時間？Question 2：通常，我們會制定一個簡單的銷售說辭，他覺得多少分鐘比較適宜？都應該引見什

4、么？首訪客戶接觸過程初次接觸的目的是獲得顧客的稱心，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。儀態(tài)要求站立姿態(tài)正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，自動與顧客接近。與顧客說話時堅持目光接觸，精神集中。漸漸后退，讓顧客隨意觀賞最正確接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客凝視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客忽然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員協(xié)助時。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客應付，對顧客表示歡迎早上好/他好！請隨意看。他好，有什么可以協(xié)助嗎？有興趣的話拿份資料看看。備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。防止過分熱情，硬性推銷。 5、第二次

5、引導入座細說產(chǎn)品當客戶經(jīng)過展現(xiàn)區(qū)了解到本產(chǎn)品的根本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深化地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價錢、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶思索，作其顧問，為其講解。銷售員同時將經(jīng)過業(yè)務寒喧及觀賞展現(xiàn)過程中對客戶的了解，對客戶作出判別，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用本人銷售器具銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進展描畫，并拿取海報、闡明書、DM等銷售企

6、劃道具，給客戶作詳盡的解釋。6、帶客戶看房樣板房、工地實情客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應自動提議，并從銷控區(qū)拿取工地平安帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等，銷售員將對已熟知的工地情況有目的、有步驟、有技巧地進展引導引見，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其稱心度及抗性度，從而做好進展第三次引導入座本質(zhì)談判的預備。 這是一位精明的購房者的看房之道：第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、平安等等，防止客戶本人看了而 業(yè)務人員一問三不知。第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這

7、是了解房屋接受才干的最好時機。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招，不看建材看格局。不要被美麗建材迷惑，房屋機能能否有效發(fā)揚，有賴局能否設計周 全，理想格局是翻開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑 機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角。看墻面能否平整、龜裂，留意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心， 能夠是掩蓋水跡。墻角接受上下左右的力量，很重要。第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工能否細致，要小心便 宜美麗的裝潢。要仔細察看，這些都是討價討價的籌碼。第六招，不看窗簾看窗外。奢華的窗簾外能夠就有問題，一定

8、要拉開窗簾看一下，通風、采光、 排氣管、風水等等。Question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的本卷須知，29號上午交。第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部翻開是根本做法，冷水翻開只能看流量和 水龍頭好壞，熱水翻開可以看水管能否生銹發(fā)黃，無熱水是久無人住的 房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即平安梯，假設發(fā)生災難，是獨一逃生之路。第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才干充分享用現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化裝品偽裝，空屋才是真面目。第十一招，不看地上看天上。留意天花板和角落，有無漏水。第十二招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都

9、在這里，是容易漏水、出問題的地方。7、第三次引導入座本質(zhì)談判當客戶看完工地現(xiàn)場后，要留意此時會出現(xiàn)客戶能夠會提出不進入案場接待中心，而直接回去思索或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判別，能否其真的有事要回去或分開，還是借口推辭，看工地后能否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品稱心度及評判銷售員前面銷售作業(yè)能否勝利的常見規(guī)范。倘假設客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并商定時間；倘假設客戶是借故推辭，那么闡明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，任務較忙，未能引見詳盡“請原諒，希望其今后再來，并

10、堅持聯(lián)絡。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保管其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深化和有針對性的本質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售本質(zhì)問題進展洽談。此時銷售員將利用銷售器具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售才干及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價錢利息、每月還款等實踐問題外，還壓服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套，刺激其購買愿望和提高其購買自信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友，交流甚密，從而

11、適時銷售產(chǎn)品，讓其悵然接受。 銷控 普通情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)接待中心的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案普通是現(xiàn)場經(jīng)理或內(nèi)勤是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進展銷售控制和業(yè)務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進展嚴厲控制，使銷售到達平衡形狀，而防止出現(xiàn)人為滯銷房源。勝利的銷控會使銷售到達總分值，并配合促進銷售員的銷售速度，而銷控是指銷控區(qū)的硬件設備銷控桌，現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表臺灣及上海的工程現(xiàn)場普通叫柜臺或銷控SP。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常訊問銷控或喊銷控房源情況，了解房源能否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目的；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房

12、源售出情況來提示、指令銷售員引薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流方式叫作銷控SP，銷控SP將會使銷售到達高潮，刺激客戶及銷售員達成買賣。8、銷控配合 當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開場選擇其稱心的詳細房源時，銷售員應予以引導，留意切勿在引導過程中給其過多項選擇擇的余地，而讓客戶猶疑不決，要當機立斷地將較適宜其本人之房源引薦于他最好是非適銷房源，在確認引薦房源能否存在時，將運用銷控配合喊銷控，問：“銷控，請問幢層鋪賣掉了沒有？或“可以不可以引見？，銷控應對：“祝賀他，可以引見?；颉皩Σ黄?，曾經(jīng)賣掉了銷控有一定的暗語交流、溝通。銷售員同銷控人員信息、想法溝通終了后，再向客戶予以解釋、闡明。

13、 留意：為讓客戶置信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且時機有限，從而滿足其從眾心思及激發(fā)其緊迫感，銷控時將適當封去幾套訊問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)拍？銷控SP綜合運用銷控SP暗語銷售員：“銷控 柜臺銷控代表：“請說 銷售員：“請問幢層室賣掉了沒有？ 其中“賣掉了沒有闡明銷售員不想引薦或建議封去該套房屋 柜臺：“對不起，曾經(jīng)賣掉了。配合應對銷售員：“柜臺 柜臺：“請說 銷售員：“請問幢層室可不可以引見？ 其中“可不可引見闡明銷售員想引薦該套房屋 柜臺：“祝賀他，可以引見 假設該房屋確實存在，并且銷控代表亦情愿引薦

14、該套房屋銷售員：“請幫我再確認一次 客戶確定要訂購該套房屋，并情愿付定金時 柜臺：“幫他再確認一次 銷售員：“謝謝銷控，祝賀* 先生/小姐銷控SP原那么聲音響亮、洪亮自然 對答自若、不露痕跡見機行事 煽風點火銷控SP作用銷售控制交流，防止銷售出錯整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)理現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫9、銷售論價當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員議論價錢。銷售員將面臨一次比較艱苦的銷售挑戰(zhàn)，由于價錢一直是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的要素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn)，原那么上銷售員是沒有讓價的余地的根據(jù)詳細樓盤銷售情況，能夠給予銷售員適當?shù)變r，低于此底價將由專案確認，

15、銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的稱心度及成交率、周邊樓盤的價錢比較、客戶付款方式、樓盤本錢分析等各種情況向客戶論述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。不過，記住銷售員同樣擁有懇求價錢的權(quán)益，現(xiàn)實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判別客戶的要求及期望價錢亦稱心理價位，從而準確、時效地向現(xiàn)場經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時現(xiàn)場經(jīng)理將親身同該客戶論價，給予客戶心思平衡，從而完成價錢的談判同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂嚴密聯(lián)絡在一同，進展有效論價。因此銷售員是守價及抬高客戶心思價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心思價位和該房源估計底價進展價錢協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場經(jīng)

16、理最終論價作好良好鋪墊。拉近客戶心思價位同專案手中底價的間隔，從而促成買賣，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標志，另外銷售員切記在未談及房屋本質(zhì)問題時論價是毫無意義的。 Question 4：他通常和客戶如何議價論價？ 思索5分鐘，每人舉一個例子10、現(xiàn)場逼訂逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，能否逼訂是判別銷售能否進展買賣階段，而非停留于引見階段的根據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，添加銷售勝利百分率，差的逼訂說辭將使本來有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。當客戶對他所引薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最正確

17、的時機予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心思，以為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸心情，現(xiàn)實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于他的說辭，規(guī)范說辭為：“請問能否情愿作保管、“以免其他客戶先訂走、“可以思索幾天以免現(xiàn)場再做推銷。當客戶再三決意不予保管，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提示其從速思索，否那么將失去時機。Question 5：他通常采用什么方法和說辭逼訂？ 思索3分鐘，請寫出他們通常逼訂時的技巧和說辭！11、簽單收款確認房源成交終了，銷售員應立刻起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽署訂單，簽署定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，防止在寫簽

18、單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶疑，然后請客戶確認簽名并收取預付定訂金。簽單收款終了后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準經(jīng)過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保管，隨后同客戶進展寒喧切記簽章終了勿匆忙送客。12、送客接待終了，當客戶欲分開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查能否完成客戶登記任務。送客時應有禮貌地指引道路，送至門外，并同客戶商定下次會面時間及事項，希望客戶再來并堅持聯(lián)絡。假設該客戶已下定成交，應該再次予以祝賀并致謝。送客終了后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好本人的銷售器具前往銷控任務區(qū)座位，填寫來人表，進展客戶登記后，等待下一輪客戶接待。一個規(guī)范的、完好的銷

19、售流程圖引導入座觀賞展現(xiàn)效果圖、模型、展板等再次入座工地看房樣板房、實地回售樓處入座本質(zhì)談判 簽約下定/成交送客客戶登記第二部分 議價技巧區(qū)分：表價、折扣價、底價客戶之所以會購買，主要緣由是：1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2.客戶非常喜歡產(chǎn)品之各項優(yōu)點包括大小環(huán)境及購買后的預期期望；3.他能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶以為本產(chǎn)品價值超越“表列價錢。他應遵照的11個議價原那么：1.對“表列價錢要有充分自信心，不隨便讓價。2.不要有底價的觀念。3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票可以下定。4.可以有做購買決議的權(quán)益，否那么別作“議價談判。5.不要運用“客戶出價作價風格整即以客戶出價作加價。因此

20、，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要回絕該價位表示公司不能夠接受。6.要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。7.抑制客戶有殺價念頭的方法。8.堅決態(tài)度，自信心十足。9.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值。10.制造無形的價值風水、名人住附近、投資升值前景等。11.促銷自我促銷、假客戶要合情合理。 議價過程的三大階段1.初期誘惑階段1初期，要堅守表列價錢。2攻擊對方購買下定吧！否那么時時機被他人獲得。但此方法最好別超越二次，否那么易被識破。3誘惑對方出價。4對方出價后，要吊價運用“幕后王牌決策人來吊價。5除非對方能下定金，否那么別答應對方出價即使是底價以上 。2.引入成交階段1當客戶很有興趣時，必然會要求讓價

21、或出價開出一個價位您的否認態(tài)度要很堅決提出否認理由：2他只能議價元。3提出假成交資料，表示先生開這種價錢，公司都沒有答應。4表示這種價錢不符合本錢分析土地本錢、建安本錢、配套費、稅、貸款利息、管銷本錢等。5當雙方進入價錢談判時對方出價與我方出價談判，要留意氣氛的維持。6當雙方開出“成交價錢時如62萬，我立刻購買,假設在底價以上，依然不能馬上答應。7提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。8表示本人不能作主，要請示“幕后王牌。9答應對方條件，且簽下訂單時，依然要作出“這種價錢太廉價了的懊悔表情，但別太夸張。切記：“得了廉價還賣乖是令人憤怒的行為！3.成交階段填寫訂單，勿喜形于

22、色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價錢最廉價。當然，假設依“表列價錢成交，也別忘了“祝賀您買了好房子，我置信這房子非常匹配他，值得您投資。等等。記?。憾嗾f好話沒害處。交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。議價技巧1.他不是王牌防止王見王運用幕后王牌作擋箭牌，他是好人為客戶利益著想，唱白臉幕后王牌唱黑臉2.外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中客戶立場與我方相左3.運用讓價來博得買方好感促銷手段4.抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好方法5.議價時，要提出相對的要求及回答反響6.議價要有理由7.壓迫下訂，且誘惑對方出價先由買方出價，再予回絕。要掌握買方議價的心思買方出價的緣由8.探價：打

23、擊我方自信心對策：對買方出價，斷然回絕9.殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)能夠加價范圍對策：回絕買方出價，不能以買方出價再加價。10.探求能夠成交價11.我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不能夠他可運用：假成交資料：假客戶、假等作吊價促銷。強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。12.投石問路買方不出價時，運用少量折扣來誘惑對方出價且攻擊對方，壓迫下定金。當他初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，假設客戶很稱心產(chǎn)品察言觀色，只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，誘惑對方興起談價興趣。13.黑白兩面。由他扮好人，唱白

24、臉，運用幕后王牌唱黑臉。當客戶提出合理價錢底價以上時，他可以表示“本人權(quán)益有限，他可協(xié)助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，他才敢向經(jīng)理請示否那么經(jīng)理睬疑心他的才干。假設客戶提出底價以下的價錢，可以想方法吊價，或運用“幕后王牌來吊價。14.打出王牌?？蛻艨梢韵露ń?，且有權(quán)作主。假設開出合理價位。即可請示王牌。請示前，要訊問客戶“能下多少定金？“幕后王牌要事先商定，預留退路。如：經(jīng)理、總監(jiān)。15.成交。成交速度一定要快往往幾秒之內(nèi)要掌握成交時機，也就是簽單要快、收錢要快！ 折扣談價技巧1.戰(zhàn)略：懂得守價又留討價余地。把握“打扣稱心度，不在同一條件下給折?？梢曰Q產(chǎn)品添加購買總戶改動付款方式首期、各期Time以退為進這是最低2.方式：站在客戶立場確認客戶喜歡本產(chǎn)品。并非為難客戶，他只是雇員而已；他幫親戚也在爭取未果。頻出情況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。防止客戶預期心思，不隨便承諾。善用回絕又巧于保全情面。不當?shù)脑S愿往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾。觀念作祟，喜歡殺價，做最后一搏。由于凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。奧秘告知折扣。務必要