平安保險-無敵推銷術(shù)培訓講義

1、無敵推銷術(shù)合肥分公司培訓部房秀杰房秀杰 合肥分公司培訓部1991年 福州大學 計算機專業(yè)1992年 安徽工學院 1995年 中國社會科學院研討生院 新聞專業(yè)1998年 安徽省煙草專賣局 2000年10月 加盟平安同時參與總公司第15期組訓育英班2001年12月 合肥本部 督導室主任2002年7月 合肥分公司 培訓部在讀上海華師大MBA 受訓閱歷第十三期組訓研修代理人講師授課技巧培訓健 康 險 種 子 講 師 EAS 培 訓靜坐常思己過！閑談莫論人非！座右銘：測試：ABC人生起點人生終點A：轟轟烈烈B：平平凡凡C：凄凄慘慘勝利的定義： 勝利等于目的，其他都是這句話的注解。 學習的五大步驟：一、初

2、步的了解二、反復為學習之母三、開 始 使 用四、融 匯 貫 通五、再一次地加強教學的五大步驟：一、解 釋二、示 范三、開 始 演 練四、糾 正 錯 誤五、重 復 演 練銷售的定義： 銷售就是設計有系統(tǒng)的問句，讓客戶回答、回答、再回答，直至成交。提問的四大要點：一、一定要從簡單的問題開場問二、要問答案是“YES的問題三、要從“小YES的問題問起四、提問前必需思索顧客的反響反問的功能：一、關(guān)懷和搜集資料二、是一種禮貌的傾向三、引起客戶的留意四、導入、掌握主控權(quán)無敵推銷的十大步驟：一、 充分的預備二、 使本人心情到達顛峰形狀三、 建立信任感四、 了解顧客的問題、需求、盼望五、 提出處理方案，塑造產(chǎn)品

3、價值六、 做競爭對手的分析七、 解除顧客的反對意見八、 成 交九、 要求顧客轉(zhuǎn)引見十、 售后效力步驟一：充分的預備A 專業(yè)知識的預備B 對顧客的了解C 精神上的預備 每一份私下的努力，都會有倍增的收獲，都會被公眾表揚出來。步驟二：使本人心情到達顛峰形狀A 改動肢體動作B 聽 音 樂步驟三：建立信任感A、本身籠統(tǒng)的樹立B 、認同客戶的一切觀念C 、巧妙的贊譽D 、搜集5個以上的客戶見證步驟三：了解客戶的問題、需求及盼望一、普通性益處闡明二、用問問題的方式，去找出顧客需求什么及需求的理由三、針對他的需求及動機，提出相關(guān)的產(chǎn)品與效力記住：假設我們不能使顧客對產(chǎn)品發(fā)生興趣，那么我們在詳細引見產(chǎn)品的時候

4、，他們就不會留意傾聽了。步驟五：提出處理方案，塑造產(chǎn)品價值 經(jīng)過應付或系統(tǒng)的問句，找出顧客的“關(guān)鍵按鈕 顧客通常購買的不是產(chǎn)品而是價值觀，假設顧客覺得到產(chǎn)品有價值，那么，他就愿花更多的錢 顧客通常不會按順序講出他的價值觀，因此一定要重新確認次序，從而準確把握“關(guān)鍵按鈕 經(jīng)過做測試成交的問句，再次確認“關(guān)鍵按鈕步驟六：做競爭對手的分析U Unique 獨特的S Selling 銷售的益處P Point 獨家的賣點 提出本人產(chǎn)品的三大特征和競爭對手的兩大弱點。本人最大的賣點一定要首先提出來，并要不斷提。步驟七：解除顧客的反對意見預先框示：是他在向客戶進展產(chǎn)品引見之前，先解除客戶的某些抗拒，以便讓客

5、戶敞開心扉來聽他引見產(chǎn)品。 了解客戶產(chǎn)生反對的真正緣由； 當客戶提出反對時要耐心地傾聽； 確認客戶的反對點，以問題替代回答； 在客戶提出反對時，他一定要對客戶表示贊同或贊同；步驟八：成交 成交的關(guān)鍵在于成交！ The key to close is the close!) 成交是一個動作，也是一種確定。 必需“要求客戶成交。步驟九：要求轉(zhuǎn)引見客戶已購買：1、讓客戶重新認同產(chǎn)品2、要求引見同類型客戶3、訊問產(chǎn)品對客戶的朋友 能否有協(xié)助4、訊問姓名及5、訊問背景資料6、讓客戶當場打引見7、他接后贊譽對方8、明確訪問時間和內(nèi)容客戶沒購買： 1、負疚 2、認同產(chǎn)品價值 3、要求引見準客戶 4、確認不對準客戶呵斥壓力 5、確認可以提供同樣的效力 6、訊問姓名及 7、訊問背景資料 8、讓客戶當場打引見 9、他接后贊譽對方 10、明確訪問時間和內(nèi)容步驟十：售后效力建立人脈： 主 動 出 擊； 大 量 出 擊； 零售與零售相結(jié)合； 先付出不求報答； 要做，就做與產(chǎn)品無關(guān)的效力！總結(jié)： 全世界最頂尖的推銷員只推銷一種產(chǎn)品-本人！要勝利就必需：養(yǎng)成學