銷售基礎(chǔ)-之-推銷模式36

1、銷售根底推銷方式2021年1月引例賣刀賣刀者在街邊設(shè)攤。他一邊大喊：“陽江菜刀，可以砍鐵，一邊用一把菜刀砍一根小鐵條，刀不卷刃，不缺口。觀者喝彩。他繼續(xù)說：“這是特制傳統(tǒng)菜刀，工藝、外型特別，一年只能消費2000把。一老者說：“就是貴一點。賣刀者答：“物以稀為貴。買一把再送一把陽江小刀。小刀精致美觀。于是老者購刀而去。 愛達方式顧客購買心思的變化過程可分為四個階段留意(Attention)興趣(Interest)愿望(Desire)行動(Action)引起范偉的留意Attention挑起范偉的興趣Interest拉動范偉的愿望Desire促成范偉的購買ActionAIDA賣拐幾個細節(jié)：1、這個

2、小品一共用了多長時間？0：05:402、趙本山?jīng)]有說這個拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？3、趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關(guān)鍵的9個步驟1.確定范偉為銷售對象。2.引起范偉的留意。輕松但有力的開場白3.垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？使范偉獵奇/有興趣推介他的產(chǎn)品 開掘客戶的需求4.為什么麻？為什么瘸？由于左右腿不普通長。推介他的產(chǎn)品 教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求5.長期不治，將會導(dǎo)致腦癱植物人。推介他的產(chǎn)品 強化客戶的需求6.如何才干治好？拄拐。推介他的產(chǎn)品 最后才亮出王牌7.本山送拐給范偉，范偉堅持給本山錢。并未結(jié)束的結(jié)局：成交 欲擒故縱

3、，討了廉價還賣乖8.要什么自行車？并未結(jié)束的結(jié)局：成交 得寸進尺9.范偉感恩，謝謝啊大哥！并未結(jié)束的結(jié)局：成交 確認客戶稱心度推銷四個步驟推銷專家海因茨M 戈德曼把勝利的推銷總結(jié)成四個步驟引起顧客留意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買愿望促成顧客購買行動愛達方式1引起顧客留意有意留意是指顧客客觀能動地對推銷活動發(fā)生留意無意留意是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生留意討論人們經(jīng)過哪些感官刺激引起顧客留意？引起顧客留意的方法產(chǎn)品吸引法動作吸引法言語吸引法籠統(tǒng)吸引法氣氛吸引法2喚起顧客興趣傾向性購買興趣廣泛性購買興趣變化性購買興趣效果性購買興趣購買興趣示范扮演法和情感溝通法。示范扮演法常用的手段有對比法、展現(xiàn)觀賞

4、法、道具扮演法和親身體驗法情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法示范法要點：1事先方案，突出重點2動作要熟練3盡量多做4條件答應(yīng)，讓顧客動手5從示范中提示效果結(jié)論 3激發(fā)顧客購買愿望愿望包括認識、動情、追求三個階段認識是產(chǎn)生愿望的起點；動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反響；追求是對有特定目的的購買行為的心思傾向步驟 首先，應(yīng)使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識 其次，使顧客認識到本人具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需求 最后，用充分的說理和證據(jù)使顧客以為購買決策是正確的產(chǎn)品引見方法四個方針1、把復(fù)雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實）4、案例的東西利益化

5、共同言語法多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法突出優(yōu)勢法方法4促成顧客購買行動1向顧客征求訂單2把握時機3察看顧客的購買意圖4達成買賣5終了與顧客的洽談案例：老太太買大米的故事 不要掉入“價錢圈套何謂“價錢圈套客戶購買產(chǎn)品時，普通開場就會問價錢，很多推銷員往往直接地通知客戶答案，推銷過程中，雙方討價討價，最后沒有成交。而客戶很能夠?qū)Ξa(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是“價錢圈套。切記： 不要一開場就與客戶討論價錢問題，要善用迂回戰(zhàn)略。 不要一開場就把優(yōu)惠政策通知客戶，要逐漸給其驚喜。 不要為了完成銷售義務(wù)額，自動提出將提成返給客戶。價錢談判技巧價錢談判技巧 如何化解“價錢圈套1、先談價值 再談價錢 當客戶

6、與我們討論產(chǎn)品的時候，我們首先要自信，充分闡明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的益處未充分表達之前，盡量少談價錢。 過早地就價錢問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起或“太貴了回絕！價錢談判技巧 如何化解“價錢圈套2、分解價錢 集合賣點 在與客戶討論產(chǎn)品價錢的時候，要留意把客戶購買產(chǎn)品當作“買價值、觀念來推銷。產(chǎn)品價錢中除了產(chǎn)品本身，還有效力、品牌、人員等綜合購買本錢，一一分講解明，從而轉(zhuǎn)移客戶的留意力。 當然，僅僅分解價錢是不夠的。還必需不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買產(chǎn)品值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！技巧： 價值強

7、調(diào)類比闡明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研討一下它的構(gòu)造，單從外表上看，您很難判別出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 我們不會犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得價錢低廉，您想，您會要那種質(zhì)量無法保證吃了不放心的大米嗎？價值羅列 “您買我們的產(chǎn)品，雖然比買其他的產(chǎn)品多花一些錢，但我們的產(chǎn)品是中糧大品牌，送人既有面子，更確保產(chǎn)品質(zhì)量，而且產(chǎn)品的包裝非常有檔次，同時還附贈一個小禮品，這樣算下來不是很超值嗎？價錢談判技巧 如何化解“價錢圈套3、本錢核算 公開利潤 客戶購買東西，普通最大的心思妨礙就是

8、擔憂買貴了、買虧了。所以在集中闡明產(chǎn)品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_工程“利潤，和客戶算“本錢帳，能消除客戶疑慮，讓客戶覺得銷售人員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。 當然，這里所說的本錢、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！價錢談判技巧 如何化解“價錢圈套4、幫客戶算賬做對比分析 一算綜合性價比帳； 二算產(chǎn)品投資增值帳； 三算該買大還是買小帳； 四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。用提問法弄清緣由 銷：“您為什么覺得這價錢高呢？ 銷：“您以為什么價錢比較適宜？ 應(yīng)對競品如何從競爭對手中拉回客戶？1、千萬不要自動攻擊對手 絕對逃避競爭產(chǎn)品是不能夠的，但自動或冒然攻擊對手，會給客

9、戶呵斥以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀現(xiàn)實、綜合比較！應(yīng)對競品如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較 利用自已掌握的競爭對手資料，針對詳細客戶的特點，按客觀和公正的原那么，與我方產(chǎn)品機型比較，詳細做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低斷定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 假設(shè)本人工程的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的質(zhì)量。 應(yīng)

10、對競品如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例“那個大米確實很廉價，外觀也很晶瑩美觀。假設(shè)您不太在意質(zhì)量，也不是很注重米本身的營養(yǎng)價值，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。潛臺詞：質(zhì)量不保潛臺詞：過度拋光無營養(yǎng)運用愛達方式需留意：說好第一句話訪問陌生人時，第一句話是致勝的法寶或失敗的根源把顧客的利益和問題放在第一位堅持與顧客的目光接觸與眾不同26客戶心思過程變化進階溝通時判別客戶言語、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細節(jié)，如費用、價錢、付款方式等； 詳細了解產(chǎn)品及售后效力情況； 對推銷人員的引見表示積極的一定與贊揚； 訊問購買的優(yōu)

11、惠程度； 對目前本人正運用的產(chǎn)品表示不滿； 向推銷人員打探購買時間及可否提早； 接過推銷顧問的引見提出反問； 對公司或產(chǎn)品提出某些異議?？蛻粜乃歼^程變化進階溝通時判別客戶言語、姿態(tài)，掌握時機表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開場抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?？蛻粜乃歼^程變化進階溝通時判別客戶言語、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和言語都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松伸展等動作； 拿起產(chǎn)品認購購書或合同之類細看； 開場仔細地觀產(chǎn)品等。 轉(zhuǎn)身接

12、近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 開場忽然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以協(xié)助本人集中思緒，最后定奪。交流溝通技巧溝通是推銷中心技藝過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，經(jīng)過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚 比傾聽更加重要的是，在溝經(jīng)過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的身手我們普通都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。交流溝通技巧案例1 客：“聽說您這套產(chǎn)品中秋節(jié)只賣69.9元？ 銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ 巧妙贊譽，誠實提問，想了解客戶的音訊來源 銷：“是啊，那又怎

13、樣樣啊，如今漲價了的嘛！ 生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立刻就其本質(zhì)性內(nèi)容 進展回答，首先要視情況思索能否參與溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就根本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也能夠不真正關(guān)懷問題答案了交流溝通技巧 “假設(shè)我是您，我也會這樣的 “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)懷的問題 “您這一問，讓我想起了一件事情(轉(zhuǎn)移話題)案例2 客：“這菜籽油的顏色不是很美觀呀！ 銷：“您說的是：這油的顏色偏深，還是偏淺呢？ 反問重組了客戶問題，既顯得我們注重客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶留意力，有助于了解客戶的更多想法總結(jié)：成認客戶的觀念或看法，注重客戶提出的問題，這樣 可添加對客戶購房行動的了解，促進業(yè)務(wù)成交。正確示范了解客戶加深感情交流溝通技巧交流溝通時，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流 不要本人說個不停，說話時望著客戶 不能不斷瞪著客戶，用柔和目光交流經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用淺笑感染和打動客戶 淺笑必需運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心傾聽 用心傾聽客戶講話，了解客戶表達信息 留意溝經(jīng)過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、腔調(diào) 留意抑揚頓挫，讓本人的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)言語 不要公式化