銷售培訓(xùn)題綱2

1、青島德高軟件開發(fā)銷售話術(shù)培訓(xùn)置信本人，超越本人，實現(xiàn)本人。 營銷技巧一 營銷的概念二 營銷的根本要點和技巧三 營銷的根本規(guī)范與技巧四 溝經(jīng)過程中的根本任務(wù)及 技巧五 營銷的根本步驟六 與客戶交流過程中的細(xì)節(jié)控制七 銷售中客戶異議的應(yīng)對八 銷售中的成交締結(jié)技巧九 成交后的友誼維系營銷的概念 營銷主要是和客戶建立長久信任的關(guān)系，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)客戶的所需，引導(dǎo)客戶，滿足需求。1 營銷是一個長久的任務(wù)，不斷積累客戶，構(gòu)成穩(wěn)定任務(wù)。2 營銷是一個系統(tǒng)性的任務(wù)，一定要有一套章法3 營銷的銷售技巧是要不斷訓(xùn)練的4 營銷是有一套規(guī)范的，言語專業(yè)，效率高效，博得客戶的依賴與信任。營銷的根本要點和技巧 一找到客戶所需是

2、成單前提1 探尋，了解客戶的需求A.“ 最近股票怎樣樣?。俊?他有多少股啊經(jīng)過以上的訊問可以推算出客戶的資金情況.B .“您普通是以做中線為主還是以短線為主啊“ 您普通持有一只多長時間啊 “經(jīng)過以上的訊問可以了解對方的操作習(xí)慣.C您做股票多長時間了“ 您是剛?cè)胧新?“經(jīng)過訊問了解對方是新股民還是老股民.D您是本人做呢，“還是幾個朋友合起來做呢“ 他愛人和您一同炒股票嘛 “您是做什么任務(wù)的經(jīng)過訊問來了解對方消費(fèi)習(xí)慣。E“您以前買過類似的軟件嘛“ 您跟其他的公司接觸過嗎經(jīng)過以上訊問來了解客戶在業(yè)內(nèi)的閱歷。2 對客戶進(jìn)展詳細(xì)記錄與分類，把握客戶，了解所需。3 深化交流，找到客戶缺陷，分析所需。4 客

3、戶確認(rèn)所需 “假設(shè)我沒了解錯的話，您需求的是。的效力。您的想法我明白了。我們?nèi)缃裼幸豢町a(chǎn)品，是專門提示。效力的，應(yīng)該會比較符合您的需求二 根據(jù)客戶所許進(jìn)展分類銷售目的：全面撒網(wǎng)，重點捕魚。勝利銷售：分清主次，確定重點。銷售遺憾：丟單，學(xué)會放棄。1：有所需想購買客戶有望成單客戶，重點對待，爭取一周成單。2：有所需但是不想購買客戶 處置方法：A近期沒有這方面想法 A :引見產(chǎn)品優(yōu)勢B對產(chǎn)品不了解 B: 突出產(chǎn)品戰(zhàn)績C有想法但無激動 C：以專業(yè)得到客戶認(rèn)可D手頭無資金 D：開發(fā)客戶周圍朋友電話營銷的基本要點和技巧電話營銷的基本要點和技巧 3：有條件購買但是無需求的A客戶有本人的操作風(fēng)格B客戶有本人的

4、音訊來源C客戶有本人的的分析力D對產(chǎn)品不夠了解E任務(wù)緣由處置方法：A：通知客戶不同行情不同操作，翻開客戶思緒B ：以產(chǎn)品優(yōu)勢，特性吸引客戶C：宣傳公司實力D：讓客戶認(rèn)可他E:客戶比心交流，給他引見客戶4：無需求客戶 放棄，不浪費(fèi)時間！如何將客戶信息分類 客戶信息分類1：根本情況A 客戶姓名，QQ住址，郵箱等B 資金量，持有股票情況，操作習(xí)慣，生活習(xí)慣，能否運(yùn)用軟件2：重點客戶 重點聯(lián)絡(luò)，爭取一周成單。3：次要客戶 盡快聯(lián)絡(luò)，了接客戶習(xí)慣，使其轉(zhuǎn)換重點客戶。4：普通客戶 堅持聯(lián)絡(luò)，可提示板塊，熱點大盤風(fēng)險5：無效客戶 放棄如何讓客戶迅速信任他一 專業(yè)化籠統(tǒng) 1：將本人定位理財專業(yè)人士 聲音：自信

5、，豐滿，嚴(yán)謹(jǐn)，積極 言語：親切，隨和，禮貌 切忌聲音遷延，懶散。 2.良好的溝通A:打給客戶時要知道本人想做什么?預(yù)備說什么?B:整個銷售過程時間控制。C:溝經(jīng)過程語速控制，有所長短。D:語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、心情形狀、感染力等等。E:控制時間，簡化他的對話內(nèi)容、保證說話效果及良好 的效益。F:事先安排一天的方案 合理安排 有效安排完成當(dāng)天的任務(wù)要足夠的自自信心,置信本人有才干做好這件事,由于銷售涉到談判,有足夠的自自信心才干做好本人的談判任務(wù).如何讓客戶迅速信任他對產(chǎn)品了解，明晰，自信全面如何引見產(chǎn)品： 是德高公司推出的堪稱經(jīng)典的實時行情分析決策軟件，其先進(jìn)、完善的決策理念和技術(shù)，不僅可

6、向您提供滬深證券行情，而且還有期貨、仿真股指期貨等多方市場行情。此外，產(chǎn)品本身定位就是：簡單、易學(xué)、易贏利，對股市新手也同樣適用。TTFC更明確、更明晰的買賣目的將協(xié)助投資者更好地分析證券市場走勢，是目前國內(nèi)決策功能最強(qiáng)大、運(yùn)用最簡單的證券軟件，保證讓您買的放心，用的舒心、賺的開心。主力動向一目了然跟莊戰(zhàn)法輕松獲利買賣時機(jī)一清二楚電話營銷特點 一 營銷要不斷地積累客源1：營銷要長期積累。2：仔細(xì)效力準(zhǔn)客戶，為出單迅速積累。3：仔細(xì)效力成單客戶，由客戶構(gòu)成客戶群。 二 營銷不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)1：客戶資料要做細(xì)任務(wù)，堅持親密聯(lián)絡(luò)，防止飛單。2：對軟件要細(xì)致學(xué)習(xí)，對軟件有本人的獨特研討，對客戶專業(yè)化講解

7、。3：對客戶效力專業(yè)化，以軟件為中心，讓客戶充分了解軟件，置信軟件，運(yùn)用軟件。 三 營銷需良好任務(wù)形狀1：穩(wěn)定業(yè)績，忙時心不慌，閑時心不散。2：切忌業(yè)績忽高忽低。銷售人員溝通技巧 溝通流程第一次溝通一、自我引見1：您好，我是TTFC效力中心*，請問您如今忙嗎？能否可以占用您一分鐘時間做一個股市的交流呢？二、闡明打目的： 我們TTFC(德高)是為股民提供質(zhì)詢效力的機(jī)構(gòu)，咱公司的網(wǎng)站是httpdegaotech/，您可以到我們公司網(wǎng)站了解一下詳細(xì)情況，里面有我們公司的詳細(xì)引見以及市場分析和機(jī)構(gòu)資金動向的公布,如有事也可以直接給我打，我的是 *三、提出問題，留出下一次溝通時機(jī)； “請問咱持有的哪一只

8、股票啊，咱進(jìn)了多少啊，多少錢進(jìn)的啊，我可以把您的票報給分析師，給您專業(yè)準(zhǔn)確的分析好嗎？四、約定下次交流時間 “您下次什么時間方便?。磕沁@樣我一會把質(zhì)詢結(jié)果通知您好吧“銷售人員溝通技巧第二通自我引見： *先生/小姐。我是TTFC效力中心的*，他上次的股票我已質(zhì)詢過分析師了，分析師的建議是我也將會為您關(guān)注一下您的股票，您要是有什么事就可以給我，希望我的客戶都能賺到錢呢。建立關(guān)系 要確訂每次通話的目的，為回訪建立下一次時機(jī)。銷售人員溝通技巧堅持聯(lián)絡(luò) *先生，最近行情很好啊，熱點板塊是.，不知道您最近做得怎樣樣？ *先生最近行情大勢不是很好啊，您應(yīng)該躲避風(fēng)險了吧？分析股票的客戶： 一定要強(qiáng)調(diào)是用我們的

9、軟件分析的結(jié)果不論他的分析才干有多強(qiáng)分析股票一定要簡單、快捷，迅速轉(zhuǎn)移到軟件銷售上來。問軟件的客戶 軟件的講解要根據(jù)顧客的需求點來重點突破。顧客的需求點用黃金之問獲取不要沒有重點，想到哪講到哪。 針對顧客感興趣的賣點要不斷的反復(fù)、反復(fù)、再反復(fù)。 結(jié)合銷售流程進(jìn)展行銷到促成為止，假設(shè)沒有勝利，進(jìn)展顧客的分類，作好記錄為下次回訪做預(yù)備。銷售技巧之客戶再次分類分析股票的客戶：1 一定要強(qiáng)調(diào)是用我們的軟件分析的結(jié)果不論他的分析才干有多強(qiáng)2 分析股票一定要簡單、快捷，迅速轉(zhuǎn)移到軟件銷售上來。不要在股票上糾纏。 3分析股票的萬能話術(shù)。高拋低吸，順勢而為。問軟件的客戶：1 軟件的講解要根據(jù)顧客的需求點來重點

10、突破，不要沒有重點，想到哪講到哪。2 針對顧客感興趣的賣點要不斷的反復(fù)、反復(fù)、再反復(fù)。 結(jié)合銷售流程進(jìn)展行銷到促成為止，假設(shè)沒有勝利，進(jìn)展顧客的分類，作好記錄為下次回訪做預(yù)備。銷售技巧之深入交流一、時間的把握1：對于對軟件熟習(xí)的客戶，短期成單2：對于對軟件需求不強(qiáng)客戶，適當(dāng)拉長戰(zhàn)線。二、交流技巧1.熟習(xí)本人的產(chǎn)品，養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣 在他的辦公桌上應(yīng)隨時放有記錄用的紙和筆。一手拿話筒一手拿筆以便能隨時記錄。2.突出產(chǎn)品優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，簡單扼要。3.要與客戶養(yǎng)成互動，切忌滔滔不絕。三、說話時要給本人留有余地，為下次交流和成單留有余地，切不可把話說死。四：在稱謂上尊重客戶銷售技巧之說服拒絕客戶客戶

11、回絕理由1、 怕學(xué)不會2、 沒有電腦3、 家人反對4、 沒有錢5、 對股市失去自信心6、 不置信公司7、 想要引薦股票，否那么不買8、 以為本人行，不需求軟件9、嫌軟件貴銷售技巧之說服拒絕客戶客戶回絕理由10、 股票套牢了 11、本人做得很好12、 我參與了機(jī)構(gòu)分成13、我沒聽過他們公司14、我不焦急，我長線持股，也會賺很多錢的15、買了軟件也不賺錢，沒用！16、我要再思索思索17、我們手上的股票，用他們的軟件跟一段時間，假設(shè)非常準(zhǔn)，我們就可以思索18、買軟件沒用，不準(zhǔn)電話營銷之成交一把握成交實踐審視提出客戶購買軟件時機(jī)能否成熟設(shè)定目的，將客戶引導(dǎo)軟件之上，預(yù)備好開場白記終了語。假設(shè)客戶無反響

12、，反問下一步驟。二締結(jié)成交戰(zhàn)略訊問法：以問題的方式刺探出回絕的真正理由，假設(shè)顧客無意購買，只是搪塞我們，訊問法很有效。比如：顧客說“我思索思索回答：“思索當(dāng)然是可以的，但是我想明白他在思索什么問題呢？激將法：大盤都漲了這么多了，您還等什么啊。您知道他錯過多少行情?。恐苯臃ǎ骸澳善倍甲龀蛇@樣了，咱不如把錢放在銀行呢。優(yōu)惠法：“咱這產(chǎn)品在活動呢 ，送您。成交后的情誼維系 維護(hù)客戶應(yīng)做的根本任務(wù)1、為未來再次成單留有通話彈性2、請客戶引見其他的客戶3、表達(dá)對客戶的尊重與關(guān)懷“如問最近股 票操作怎樣樣“通知客戶大盤信息，熱點 信息4、多回訪客戶5、自動通知客戶培訓(xùn)活動博得二次銷售時機(jī)博得時機(jī)1 ：客戶的埋怨往往是第二次銷售