銷售心態(tài)-技巧及話術(shù)53

1、銷售心態(tài)、技巧和話術(shù)江蘇直營總公司總經(jīng)理 封欽行培訓(xùn)課程之營銷篇一、銷售心態(tài)一、為勝利而裝扮他心目中的勝利者的裝扮他的第一筆投資心態(tài)的意義二、心態(tài)決議成敗心態(tài)：面對周圍相關(guān)的事物或人心里所呈現(xiàn)的姿態(tài)或形狀。也就是所起的第一反響。請小心他的思想，它會(huì)決議他的行為；請小心他的行為，它會(huì)決議他的習(xí)慣；請小心他的習(xí)慣，它會(huì)決議他的性格；請小心他的性格，它會(huì)決議他的命運(yùn)。拿破侖希爾博士的研討成果：心態(tài)決議成??！心態(tài)分類 ：消極心態(tài)NMA導(dǎo)致失敗心態(tài)分類 ：積極的心態(tài)PMA堅(jiān)持積極 自我暗示觀念：我沒有失敗，只是暫時(shí)停頓勝利！案例：自信的jacky三、專家的自信以淺笑的目光“直視對方大聲地通知對方不論是誰

2、?。何沂菍＜?，我會(huì)教他正確的方法添加自信的方法：加快腳步；坐前排；心中無敵最無敵。四、沒有人生來會(huì)跳高 方法是后天學(xué)來的 1、 人要自信，但不能自大。2、 億萬富翁從百元開場，百元從交換名片、建立顧客檔案開場。3、 堅(jiān)持創(chuàng)新，使他進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。4、 本人白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面？五、事有人為，比事在人為更重要人生來不會(huì)就會(huì)做事情，嘗試去做；沒有完美的做法，只需完美的想法敢于往前邁第一步。案例：黃金法那么 他希望他人怎樣對待他，他就怎樣對待他人白金法那么 他人希望他怎樣對待他們，他就怎樣對待他們六、處置人際關(guān)系的兩大法那么一、銷售技巧和話術(shù)開篇案例產(chǎn)品展現(xiàn)與推介讓客戶心動(dòng)

3、的藝術(shù)產(chǎn)品展現(xiàn)的重要性：產(chǎn)品展現(xiàn)是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，就是經(jīng)過對產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)和滿足客戶利益點(diǎn)的陳說，來到達(dá)刺激客戶購買愿望的目的。產(chǎn)品展現(xiàn)勝利的產(chǎn)品展現(xiàn)有以下幾個(gè)特征可以提示客戶對現(xiàn)狀問題的注重；讓客戶了解能獲得那些改善；刺激客戶產(chǎn)生購買的愿望；讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度，認(rèn)同產(chǎn)品或效力。產(chǎn)品展現(xiàn)的遵照的兩個(gè)原那么：“特性優(yōu)點(diǎn)特殊功能優(yōu)勢的陳說原那么“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供處理問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描畫客戶采取用后所獲利益的陳說順序。1、產(chǎn)品功能角度2、顧客需求角度一、產(chǎn)品展現(xiàn)的三大方法一FABE法二構(gòu)圖講解法三道具演示法一FABE法一FABE法第一步：引見產(chǎn)品的特性；第三步：詳細(xì)論述

4、產(chǎn)品可以滿足客戶的利益需求；第二步：引見產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；第四步：拿出證據(jù)證明上述說詞的可靠性。步驟應(yīng)用說明舉例1、FFeature(產(chǎn)品特性）特性是對產(chǎn)品的描述。銷售過程中，銷售人員可以針對產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、功能、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、使用材料、價(jià)格等提煉出來的特性。但是，只停留在產(chǎn)品特性上，很難銷售產(chǎn)品。例如：當(dāng)我們要銷售一臺足部按摩器的時(shí)候，若我們對客戶說：“這臺足部按摩器是按摩腳的儀器，是非常好的足療器械。”不錯(cuò)吧，請買一臺！2、AAdvantage（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn)是對特性如何能被利用的進(jìn)一步解釋?！盀槭裁催@個(gè)足部按摩器就好呢？”經(jīng)過對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的闡述，產(chǎn)品特性、特征或具有的功能意義，就很容易讓客戶了解

5、。例如：“這臺足部按摩器是一個(gè)全方位的按摩器，不但可以按摩到足底，而且可以對腳背、腳指頭、腳內(nèi)側(cè)、腳外側(cè)全能按摩到，做起來非常舒服，因此非常好”步驟應(yīng)用說明舉例3、BBenefit(客戶的利益）利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購買動(dòng)機(jī)，即告訴客戶產(chǎn)品將如何滿足他們的需求。例如：通過每天2-3次的按摩，調(diào)節(jié)我們的血液循環(huán)、放松我們的肌肉，再通過經(jīng)絡(luò)、反射等理論，對我們的身體起到保健、治療的作用，因此給您帶來健康。4、EEvidence（相關(guān)證據(jù)）證據(jù)可以是在證書、榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?、消費(fèi)者反饋意見，售后服務(wù)等此外還有一些照片、圖片、專家簽定、錄音、錄像片。這些都可以作為產(chǎn)品說明時(shí)的證據(jù)。例如：“這種

6、全方位的按摩器，不但可以按摩腳的各個(gè)部位，而且在按摩的時(shí)候通過一些原理和理論保健或治療我們身體的疾病”這種產(chǎn)品是我們聯(lián)合日本丸高世界最大的醫(yī)療器械之一.FABE法運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)：1、“競爭力，越是可以多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；2、“銷售力，對客戶利益越能巧妙的論述者，越是具有銷售力。案例：二構(gòu)圖講解法1、構(gòu)圖講解法的益處：給客戶留下深化印象；添加客戶參與感；讓客戶容易明白；吸引客戶留意力；2、構(gòu)圖講解法運(yùn)用的三個(gè)時(shí)機(jī)：功能表達(dá)的時(shí)候案例：銷售人員在引見中脈足部按摩器時(shí)說：“這種足部按摩器，不但可以起到診斷作用，而且對我們的足部反射區(qū)域?qū)?yīng)的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治療效果

7、，當(dāng)您勞累了一天，非常疲倦的時(shí)候，僅僅需求把腳往里面一放，按下開關(guān)，就能按摩您足部的經(jīng)絡(luò)和穴位，讓您覺得氣血暢通.產(chǎn)品運(yùn)用的時(shí)候案例：這種足部按摩器是全自動(dòng)的按摩，不但足底有按摩，而且足的內(nèi)側(cè)、外側(cè)、足背都有按摩，給您一個(gè)全反位的按摩，按摩的部位是根據(jù)您本人的動(dòng)作隨意的來調(diào)理的，假設(shè)您想按摩腳的前半部分，您就往前靠，假設(shè)您想按摩您的腳后跟您就往后靠，那里按摩的重與輕非常的人性化就像您本人的“兒子或老伴給您在按摩一樣，想按哪里就按哪里.突出產(chǎn)品功能特點(diǎn)的時(shí)候：案例：銷售人員說：安康就像我們花小錢坐公交車、吃飯、喝礦泉水、抽煙，結(jié)果不知不覺錢就花光了，安康也是這樣，一不留意就沒有了，所以我們一定要

8、維護(hù)本人。這款理療產(chǎn)品就我們最新的研討成果，這種產(chǎn)品是一種物理療法，可以治療一些您平常在生活中由于不良的生活習(xí)慣導(dǎo)致的慢性疾病，只需您每天按照科學(xué)的、規(guī)律的方式堅(jiān)持去做，在您身上的一些慢性的疾病就會(huì)漸漸的好起來，您就可以做您想做的事情，做您喜歡做的事情，安康了，自然也就高興了.您說對嗎？3、構(gòu)圖講解法運(yùn)用的重點(diǎn)：案例：案例：銷售人員：“叔叔：聽說您很喜歡旅游，很多地方的風(fēng)景非常的美，山也非常的秀麗和水也都非常的清澈，假設(shè)您有個(gè)時(shí)機(jī)，可以到一些有山、有水的地方您情愿去嗎？但，您知道嗎？很多地方有山有水的地方?jīng)]有車子的，都需求靠我們的雙腳，可想而知，假設(shè)我們沒有一個(gè)安康的身體或安康的雙腿和雙腳去做

9、這個(gè)事情，腿疼、腰疼等那怎樣辦？.主題情景故事三道具演示法為了讓講解更加逼真、生動(dòng)，有時(shí)候可以利用一些道具來到達(dá)錦上添花的效果。道具演示法的作用：運(yùn)用道具演示法進(jìn)展產(chǎn)品講解，幾個(gè)本卷須知：1、道具不一定大，它可以是一把 尺子、一支筆、一塊手帕，要的是經(jīng)過道具演示來喚起客戶的想象力，引起客戶的共鳴。用拳頭代表按摩頭、或隨身攜帶小的部件2、操作時(shí)，言語、手勢動(dòng)作與道具的運(yùn)用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然、逼真。按摩、指壓3、道具演示法主要在客戶無法確實(shí)領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品特征的情況下運(yùn)用，要根據(jù)一切銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，決議時(shí)候采用道具演示法，或運(yùn)用什么樣子的演示道具。道具演示法不可以爛用，運(yùn)用不好，還不如不用。二、產(chǎn)品推

10、介的四項(xiàng)原那么一了解他的產(chǎn)品二掌握客戶的“心動(dòng)點(diǎn)三如何揚(yáng)長避短四用客戶聽的懂的言語了解他的產(chǎn)品，就像了解他本人一樣，他手中的貨物就會(huì)成倍的添加！一了解他的產(chǎn)品1、產(chǎn)品的根本知識產(chǎn)品的硬件特性：性能、質(zhì)量、資料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、顏色、流行性、前衛(wèi)性等運(yùn)用知識：產(chǎn)品的運(yùn)用方法，如用途、操作方法、平安設(shè)計(jì)、運(yùn)用的本卷須知及提供效力的體制等買賣條件：付款方式、價(jià)錢條件、物流情況、保證年限、維修條件、購買程序等一了解他的產(chǎn)品2、競爭知識掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)：銷售人員要可以有效地壓服客戶，除了必需具備完備的產(chǎn)品知識外，還需求明確重

11、點(diǎn)的闡明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平常對各項(xiàng)情報(bào)的搜集整理和客戶多次接觸。掌握產(chǎn)品的競爭差別：基于一個(gè)根本的市場原那么，即市場競爭的存在性，銷售人員可以將同類產(chǎn)品進(jìn)展比較性分析。從而找出本身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不利要素，在產(chǎn)品展現(xiàn)的過程中做到趨利避害。二、掌握客戶的“心動(dòng)點(diǎn)：就是對消費(fèi)者心里的把握和需求來找到銷售的突破點(diǎn)。案例：案例一：案例二：賣的不是電腦，而是效益三、如何揚(yáng)長避短進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)時(shí)，切忌對本產(chǎn)品的缺陷做過多的解釋，否那么就會(huì)越描越黑。采取擺現(xiàn)實(shí)、講道理的方法，針對客戶的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，逃避產(chǎn)品的缺乏，以優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)缺憾，才會(huì)收到令人稱心的效果。案例說話：四、用客戶聽的

12、懂的言語銷售人員在進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)的時(shí)候，一定要掌握這樣一個(gè)重點(diǎn)：必需一定客戶可以聽明白我們的言語。一些專業(yè)術(shù)語、行話一定要用通俗易懂的言語表達(dá)清楚。千萬不要故弄玄虛，讓客戶不知所云。案例：三、展現(xiàn)中兩種“情況的處置引見中斷遭遇客戶的“刁難問題如何應(yīng)對引見中斷？假設(shè)客戶不斷非常投入，那么就很容易繼續(xù)進(jìn)展，假設(shè)是這種情況，無妨說“如今，讓我們接著剛剛做下去，或者說“還是按剛剛所說的做在引見技術(shù)含量很高的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員還需求在繼續(xù)開場之前，簡要的反復(fù)有關(guān)的情況假設(shè)在打斷之前，產(chǎn)品展現(xiàn)進(jìn)展得并不非常順利，那么利用這次打斷，銷售人員可以重新開場，并引入一些新的想法。參與顧客分享如何應(yīng)對客戶的“刁難？假設(shè)

13、他面對的是不太懂的客戶，他能夠會(huì)蒙混過關(guān)，但很快客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。假設(shè)他面對的是專家，那可就慘了。客戶一聽就知道：“這個(gè)家伙在瞎講。知之為知之，不知為不知，坦誠相告。中脈產(chǎn)品話術(shù)華脈活性水步驟話術(shù)分析步驟一：自我介紹建立健康、自信、專業(yè)的健康咨詢師形象步驟二：引出足療話題場景一：通過問話的形式，引導(dǎo)到飲用水來。場景二：通過游戲，引導(dǎo)往產(chǎn)品方向，注意游戲多引導(dǎo)喝水，為引出水知識做鋪墊步驟三：介紹飲用好水的背景通過介紹飲水好水的知識背景，引出中國對飲水治療的研究，有很深的底蘊(yùn)。步驟四：飲水現(xiàn)狀通過介紹現(xiàn)狀，引出現(xiàn)在引用好水的重要性步驟五：飲水市場存在隱患存在的隱患，引起客戶的重視（桶裝水、假礦泉水等）步驟六：引出產(chǎn)品通過介紹公司的高科技的健康產(chǎn)品的定位，引出中脈立體健康的吃喝穿用睡中喝方面產(chǎn)品，華脈活性水生成器。步驟七：介紹人體的結(jié)構(gòu)突出人的飲水對身體的重要性，通過對人體的結(jié)構(gòu)的敘述，讓顧客了解水起到的代謝等四大作用。步驟八：介紹產(chǎn)品作用原理通過介紹原理，讓顧客清楚的知道，好水為什么可以治療疾病的機(jī)理。步驟九：介紹功效通過介紹產(chǎn)品的功效，讓其了解到活性水的最大意義。步驟十：介紹水機(jī)的特點(diǎn)讓顧客進(jìn)一步的了解到水機(jī)特點(diǎn)，使其認(rèn)識到高科技帶來的產(chǎn)品的強(qiáng)大功能。步驟十一：介紹優(yōu)勢通過介紹優(yōu)勢，顧客可以了解到與其他廠家不同的點(diǎn)。步驟十二：使用人群和適