與時(shí)俱進(jìn) 整合資源 加快市場(chǎng)推廣步伐

1、.：.；整合資源 突破瓶頸 實(shí)現(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)北方賽爾市場(chǎng)規(guī)劃建議性要點(diǎn)北方賽爾營(yíng)銷中心二六年十二月在做建議性的規(guī)劃草案時(shí)，主要思索了以下問題：、他們是誰？他們與其它企業(yè)有何不同？強(qiáng)在哪里? 弱在哪里? 、他們的客戶是誰？他們?cè)谀睦铮?、他們的客戶需求什么？他們是如何選擇供應(yīng)商的？ 、他們要向顧客提供什么? 他們不能提供么？ 、他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？他們的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 、他們靠什么來博得并長(zhǎng)期堅(jiān)持他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中心才干？ 、他們將走向哪里？開展方向和目的? 、他們的市場(chǎng)、人力、銷售、技術(shù)、研發(fā)戰(zhàn)略重點(diǎn)？ 、誰是他們的戰(zhàn)略同伴？ 協(xié)作的根底、目的是什么？ 如何開展、維護(hù)、建立雙贏的戰(zhàn)略同伴關(guān)系？本方案只

2、做關(guān)鍵點(diǎn)的切入，帶討論后再進(jìn)一步整理完善，并出臺(tái)相關(guān)方案。年?duì)I業(yè)額問題：方案年公司整體銷售額在萬元。老客戶的銷售額在萬左右；新客戶提貨量萬元左右；公司自做或協(xié)作開發(fā)工程銷售合同額萬元左右。營(yíng)銷部框架性管理方法營(yíng)銷部采取內(nèi)部承包方法由營(yíng)銷部主要管理人員內(nèi)部承包，相應(yīng)承當(dāng)同比例的營(yíng)銷費(fèi)用和分紅方法。詳細(xì)：按工業(yè)毛利潤(rùn)為%計(jì)算，其中%為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，%為凈利潤(rùn)，%為公司的運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用。%的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用涵蓋以下幾個(gè)方面：營(yíng)銷部人員工資、獎(jiǎng)金、提成、分紅系統(tǒng)；營(yíng)銷部廣告投入系統(tǒng)；營(yíng)銷部促銷方案系統(tǒng)；營(yíng)銷部出差相關(guān)費(fèi)用、通訊費(fèi)等；營(yíng)銷部其他費(fèi)用；不包含其他部門費(fèi)用或其他費(fèi)用；其他營(yíng)銷部不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用營(yíng)

3、銷部獨(dú)立運(yùn)作，進(jìn)展月、季度、半年度匯報(bào)和報(bào)表，全面人員管理、市場(chǎng)開發(fā)。關(guān)于新開發(fā)產(chǎn)品：年公司在產(chǎn)品支持方面較差，新產(chǎn)品研發(fā)比較滯后，分體別墅系統(tǒng)、陽臺(tái)壁掛、小型工程家用化產(chǎn)品至今尚未開發(fā)廢品，一定程度上導(dǎo)致了市場(chǎng)銷售只是局限于工程模塊而缺乏成型產(chǎn)品，銷售層面過于狹窄。由于缺乏成套、成型的可銷售產(chǎn)品，因此難以與渠道網(wǎng)絡(luò)形生長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)性往來。年?duì)I銷中心期望公司盡能夠的推出新品的“新品開發(fā)時(shí)間進(jìn)度表，研制出，分體別墅系統(tǒng)、陽臺(tái)壁掛、小型工程家用化、便用工程支架、單臺(tái)產(chǎn)品等可以推向市場(chǎng)的成型產(chǎn)品，并確定相關(guān)責(zé)任人，實(shí)行獎(jiǎng)罰措施。年公司應(yīng)該抓緊向有關(guān)國(guó)家檢測(cè)部門送檢工程產(chǎn)品的檢測(cè)任務(wù)，一方面在市場(chǎng)

4、推行時(shí)確定技術(shù)優(yōu)勢(shì)，另一方面在工程談判時(shí)確立我公司的技術(shù)可信度。年，公司針對(duì)市場(chǎng)需求開發(fā)出適宜市場(chǎng)低價(jià)需求的工程產(chǎn)品。營(yíng)銷部的設(shè)置；營(yíng)銷部與技術(shù)部的關(guān)系營(yíng)銷部設(shè)置營(yíng)銷總監(jiān)人，銷售部經(jīng)理人，銷售內(nèi)勤人，銷售專員-人；公司辦公室的設(shè)置同時(shí)作為營(yíng)銷部的后勤支持部門，堅(jiān)持以“客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。營(yíng)銷部擔(dān)任公司整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的規(guī)劃、建立，并擔(dān)任整個(gè)公司的內(nèi)外銷售實(shí)施和管理，擔(dān)任新老客戶的開發(fā)與定位，擔(dān)任工程的銷售和代理渠道的開發(fā)、銷售。技術(shù)部不再作為營(yíng)銷部的內(nèi)部設(shè)置，技術(shù)部作為一個(gè)獨(dú)立的部門或系統(tǒng)獨(dú)立于營(yíng)銷部之外，是營(yíng)銷部的關(guān)鍵支持部門，獨(dú)立承當(dāng)技術(shù)部本身的運(yùn)作，并協(xié)同營(yíng)銷部創(chuàng)建“以客戶為中心的營(yíng)銷

5、框架構(gòu)造，完成從“客戶開發(fā)前端到“技術(shù)支持中端再到“客戶維護(hù)終端的框架建立工程系統(tǒng)。公司的廣告宣傳規(guī)劃年公司將有選擇性的進(jìn)展廣告宣傳方案，、建議性廣告宣傳：投放一下媒體：全年約萬元、全年約萬元、全年萬元、全年約萬元。、建議以下展會(huì)方案：根據(jù)公司需求參與展會(huì)，暫略。、建議繼續(xù)投放以下網(wǎng)絡(luò)推行：百度、Google、。、建議公司加大新聞性軟文和技術(shù)性論文的撰寫，經(jīng)過各種渠道推行公司。、源于有適當(dāng)?shù)墓こ袒蛐庐a(chǎn)品，適時(shí)在有必要或適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)召開行業(yè)內(nèi)發(fā)布會(huì)。代理商管理方法：進(jìn)一步修正或出臺(tái)以下規(guī)定：、北方賽爾代理商管理方法；、北方賽爾銷售合同；、客戶開發(fā)維護(hù)管理細(xì)那么。公司根據(jù)市場(chǎng)的不同，劃分出重點(diǎn)工程代

6、理區(qū)域和潛力開發(fā)區(qū)域，分為：A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同的等級(jí)，采取不同的管理方法和措施。公司在南方重點(diǎn)開發(fā)代理大力開展網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銷售工程產(chǎn)品，適當(dāng)時(shí)可與代理商共同承攬工程，共同承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。公司在北方處重點(diǎn)開發(fā)代理大力開展網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，、應(yīng)加大北京的終端工程客戶的開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)；、與北京相鄰的省市，可以嘗試設(shè)計(jì)安裝工程前提是當(dāng)?shù)卮砩胁怀墒欤?、與代理商共同開發(fā)工程、制造北方賽爾相應(yīng)的展覽展現(xiàn)樣品、POP等規(guī)范展現(xiàn)系統(tǒng)營(yíng)銷詳細(xì)方法出臺(tái)營(yíng)銷部市場(chǎng)渠道開發(fā)、客戶維護(hù)營(yíng)銷管理細(xì)那么，詳細(xì)涵蓋：、繼續(xù)郵寄資料，并進(jìn)的回訪和調(diào)查，建立深度郵寄、溝通細(xì)那么系統(tǒng)、建立營(yíng)銷部會(huì)議管理系統(tǒng)、銷售表格管理系統(tǒng)

7、、建立代理商內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)：、建立重點(diǎn)區(qū)域管理方式、老客戶管理方法、北京市工程客戶開發(fā)管理方法、一個(gè)方向，三個(gè)主題：北京；北方；南方、部門設(shè)置見圖分解圖、銷售分解進(jìn)度表；、公司定位、產(chǎn)品定位、技術(shù)培訓(xùn)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)和營(yíng)銷部的權(quán)益公司在產(chǎn)品定價(jià)方面，應(yīng)遵照市場(chǎng)一致的規(guī)律，公司在產(chǎn)品定價(jià)方面給營(yíng)銷部一個(gè)合理的最低定價(jià)，市場(chǎng)部在針對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，進(jìn)一步采取合理的價(jià)風(fēng)格高個(gè)百分點(diǎn)的規(guī)范手段：低于萬元的提貨量，采取營(yíng)銷部定最高價(jià)供貨；高于五萬而小于十萬的提貨量，采取降低原價(jià)%的百分點(diǎn)；一次性提貨在十萬以上的，營(yíng)銷部可以采取原價(jià)供貨。針對(duì)區(qū)域的不同，營(yíng)銷部采取不同的價(jià)錢措施，高于公司定價(jià)的產(chǎn)品，高出部分將

8、有營(yíng)銷部與公司各分擔(dān)%的利潤(rùn)。營(yíng)銷部不能以低于公司制定的最低定價(jià)銷售任何產(chǎn)品，除非單次提貨額超越二十萬以上，有總經(jīng)理同意。特殊部分的提貨額不作為考核營(yíng)銷部的內(nèi)容，但提貨額作為營(yíng)銷部的銷售額。九： 產(chǎn)品銷售問題：年，市場(chǎng)部完成的銷售額涵蓋：老客戶、新客戶、工程安裝額、國(guó)外出口額等一切市場(chǎng)收入。老客戶與新客戶將一致采取劃分出重點(diǎn)工程代理區(qū)域和潛力開發(fā)區(qū)域，分為：A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，并采取不同的戰(zhàn)略。工程施工安裝銷售將針對(duì)北京區(qū)域及周邊省份。國(guó)外出口銷售，市場(chǎng)部將同各外貿(mào)公司聯(lián)絡(luò)。產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)：、已成型產(chǎn)品為主要突破口，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；、召開技術(shù)培訓(xùn)，建立與代理商的關(guān)聯(lián)聯(lián)絡(luò)；、經(jīng)過媒體宣傳、展覽會(huì)于代理商溝通，建立協(xié)作意向；、經(jīng)過數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，建立關(guān)聯(lián)聯(lián)絡(luò)，達(dá)成協(xié)作意向；、重點(diǎn)區(qū)域或中大型城市經(jīng)過出差訪問，建立協(xié)作聯(lián)絡(luò)。關(guān)于營(yíng)銷部的提成問題，營(yíng)銷部建立一套提成或分紅的獎(jiǎng)勵(lì)方法?？偛恳灾贫ǖ匿N售額為目的，劃歸營(yíng)銷部%的整體費(fèi)用。十、 總部如何管理監(jiān)視營(yíng)銷部任務(wù)進(jìn)度進(jìn)展監(jiān)視，每月監(jiān)視，并監(jiān)視營(yíng)銷部的市場(chǎng)開辟方案和相關(guān)方案財(cái)務(wù)的監(jiān)視，營(yíng)銷部實(shí)行一切財(cái)務(wù)預(yù)算制，提早報(bào)請(qǐng)總部同意每周管理睬議，經(jīng)過有效的匯報(bào)，扶持營(yíng)銷部大力拓展市場(chǎng)，開展渠道營(yíng)銷部每月報(bào)表，并作任務(wù)、財(cái)務(wù)、人事管理報(bào)告附注：有效的監(jiān)視考核，不是一味的約束管理，而是在正確決策的根底上，使得營(yíng)