猴子愛(ài)學(xué)習(xí)之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistof accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of lead

2、ing cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistof accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist選擇1. 一般而言，（策略性 ）群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為

3、激烈。 2. 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的最終目的是（獲得最大利潤(rùn)）。3. 當(dāng)產(chǎn)品處于（成熟期）時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。 4. 渠道長(zhǎng)度指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的（渠道層次） 數(shù)量。 5. 俘虜產(chǎn)品定價(jià)適合于（互補(bǔ)產(chǎn)品）的定價(jià)。 6.（人員推銷(xiāo)）是一種效果最好、費(fèi)用最高的促銷(xiāo)手段。 7. 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素主要是（收入）。 8. 生產(chǎn)資料分銷(xiāo)渠道中最重要的類(lèi)型是（生產(chǎn)者用戶(hù)）。9. 市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家（溫德?tīng)査姑埽┨岢龅摹?10. 企業(yè)研究產(chǎn)品生命周期的目的是為了（使消費(fèi)者盡快接受新產(chǎn)品）。11.在制定生產(chǎn)資料的促銷(xiāo)策略時(shí)，通常首先考慮的促銷(xiāo)手段是（人員推銷(xiāo)）。12.人

4、員推銷(xiāo)不包括（派送樣品）。13.某商場(chǎng)規(guī)定，顧客一次性購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品滿(mǎn)200元，給予10的折扣，這種折扣屬于（數(shù)量折扣）。14.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的第四個(gè)階段是（商業(yè)分析）。15.（完全競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)只是既定價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的制定者。 16.指出下列哪種觀念最容易產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥（產(chǎn)品觀念）。17.產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指企業(yè)所擁有的（產(chǎn)品項(xiàng)目）的數(shù)量。 18.按消費(fèi)者的（購(gòu)買(mǎi)特征）,可將產(chǎn)品劃分為便利品、選購(gòu)品和特殊品。19.市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)用（慢滲透） 決策。20.影響消費(fèi)者行為最廣泛、最深遠(yuǎn)的因素是（社會(huì)文化因素）。21. 企業(yè)為產(chǎn)

5、品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可采用（價(jià)格不變，提高質(zhì)量；質(zhì)量不變，降低價(jià)格）等營(yíng)銷(xiāo)策略。 22. 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，組成市場(chǎng)的最基本要素是（購(gòu)買(mǎi)者/購(gòu)買(mǎi)力/購(gòu)買(mǎi)意愿）。23. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者可采取的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略包括（按顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化/按服務(wù)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)化/按分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化/按特定顧客專(zhuān)業(yè)化/按地理區(qū)域?qū)I(yè)化）。24. 企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用快取脂策略的條件是（產(chǎn)品鮮為人知/消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感/企業(yè)欲樹(shù)立產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)的形象/競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入該市場(chǎng)）。25. 企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品過(guò)程中，往往可通過(guò)（強(qiáng)行聯(lián)系法/頭腦風(fēng)暴法/提喻法/產(chǎn)品屬性列舉法/消費(fèi)者問(wèn)題分析法）產(chǎn)生新產(chǎn)品構(gòu)思。26. 完全競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)具有（任一企業(yè)無(wú)法操縱

6、市場(chǎng)/多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同時(shí)存在/企業(yè)必須采取隨行就市定價(jià)法）等特點(diǎn)。 27. 營(yíng)業(yè)推廣形式包括（商品降價(jià)/免費(fèi)使用產(chǎn)品/有獎(jiǎng)銷(xiāo)售/現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品）。28.在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，一般容易產(chǎn)生（推銷(xiāo)觀念/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念/社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ）。29.在了解企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)狀之后，企業(yè)要制定（產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度決策/產(chǎn)品線(xiàn)帶動(dòng)決策/產(chǎn)品線(xiàn)換代決策/產(chǎn)品線(xiàn)削減決策 ）。30.組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)由（生產(chǎn)者/中間商/政府機(jī)構(gòu)）所組成。31.集中性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是（營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象集中/深入了解市場(chǎng)需要/營(yíng)銷(xiāo)成本降低）。32.日用消費(fèi)品的主要特點(diǎn)是（價(jià)格低廉/屬于基本生活必需品/消費(fèi)者要求購(gòu)買(mǎi)便利/消費(fèi)者不愿意花大量時(shí)間去比較選擇）。33.

7、在（產(chǎn)品成本上升/市場(chǎng)需求增加）的情況下，企業(yè)會(huì)主動(dòng)提高價(jià)格。34.成熟期的特點(diǎn)通常表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢/產(chǎn)品花色品種豐富）35.企業(yè)按地區(qū)分配推銷(xiāo)人員優(yōu)點(diǎn)在（有利于提高推銷(xiāo)效率/有利于調(diào)動(dòng)積極性/有利于節(jié)省業(yè)務(wù)在途時(shí)間）。36.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng)者包括（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者/一般競(jìng)爭(zhēng)者/形式競(jìng)爭(zhēng)者/品牌競(jìng)爭(zhēng)者 ）。37.衰退期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有（連續(xù)策略/集中策略/榨取策略/放棄策略）。1.營(yíng)銷(xiāo)組合的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合的7P：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)人員（People）、服務(wù)過(guò)程（Process）、有形展示（Physical Evidence）2.營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是

8、使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿(mǎn)足和滿(mǎn)意。3.品牌競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：公司可把制造同樣或同類(lèi)產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)：公司可以更廣泛地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。通常競(jìng)爭(zhēng)：公司還可進(jìn)一步更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢(qián)的人都看作競(jìng)爭(zhēng)者。 4.行業(yè)是一組提供一種或一類(lèi)相互密切替代產(chǎn)品的公司。所謂密切替代產(chǎn)品是指具有高度需求交叉彈性的產(chǎn)品。如果一種產(chǎn)品的價(jià)格升高并引起對(duì)另一種產(chǎn)品的需求增大，這兩種產(chǎn)品就是密切替代的。5.行業(yè)分類(lèi)行業(yè)分類(lèi)的依據(jù)是：銷(xiāo)售商的數(shù)量、產(chǎn)品差異化的程度、進(jìn)入存在和缺席、流動(dòng)

9、性、退場(chǎng)和收縮障礙、成本結(jié)構(gòu)、縱向一體化的程度、全球化經(jīng)營(yíng)的程度。 除了從生產(chǎn)同種產(chǎn)品的角度看公司（行業(yè)角度）以外，我們也可以把它們看作是一些力求滿(mǎn)足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的公司。6.從容型競(jìng)爭(zhēng)者：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊作出反應(yīng)，對(duì)其他類(lèi)型攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：這類(lèi)公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式。 7.商標(biāo)策略（1）商標(biāo)有無(wú)策略 商標(biāo)有無(wú)策略就是決定是否使用商標(biāo)。 一般有兩種選擇，即商標(biāo)化策略和無(wú)商標(biāo)策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下

10、，一般產(chǎn)品都應(yīng)使用商標(biāo)，以利于增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)商標(biāo)的忠誠(chéng)度和樹(shù)立企業(yè)形象。但是，為節(jié)省商標(biāo)的設(shè)計(jì)、廣告和包裝費(fèi)用，降低產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本和銷(xiāo)售價(jià)格，有時(shí)也可不用商。（2）商標(biāo)歸屬策略 在商標(biāo)歸屬使用上可以選擇以下策略。 a.使用制造商的商標(biāo) b.使用中間商的商標(biāo) c.使用混合商標(biāo)（3）商標(biāo)統(tǒng)分策略 如何運(yùn)用企業(yè)自己的商標(biāo)，需要決策產(chǎn)品是統(tǒng)一使用一種商標(biāo)呢，還是按品種、類(lèi)別分別使用不同商標(biāo)。其主要策略有四種： a.統(tǒng)一商標(biāo) b.個(gè)別商標(biāo) c.分類(lèi)商標(biāo) d.統(tǒng)一商標(biāo)加個(gè)別商標(biāo)。（4）商標(biāo)延伸策略 就是利用成功的品牌商標(biāo)聲譽(yù)和潛在價(jià)值來(lái)推出新產(chǎn)品和新的產(chǎn)品系列，如“娃哈哈”從兒童專(zhuān)用營(yíng)養(yǎng)液延伸到A

11、D鈣奶、八寶粥、純凈水等。商標(biāo)延伸可以加快新產(chǎn)品的推廣，節(jié)省宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用，也打利于擴(kuò)大原品牌商標(biāo)的影響力。8.對(duì)于大多數(shù)服務(wù)而言，服務(wù)具有四個(gè)基本特征： 1.無(wú)形性 2.差異性 3.不可分離性 4.不可貯存性（1）產(chǎn)品組合。是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品品種的組合方式，即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合通常由若干條產(chǎn)品線(xiàn)組成。（2）產(chǎn)品線(xiàn)。也稱(chēng)產(chǎn)品系列或產(chǎn)品大類(lèi)，是指在功能上、結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，能滿(mǎn)足同類(lèi)需求的一組產(chǎn)品。每條產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)包涵若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。（3）產(chǎn)品項(xiàng)目。是指產(chǎn)品線(xiàn)中各種不同品種、規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是構(gòu)成產(chǎn)品線(xiàn)的基本元素。9.定價(jià)目標(biāo)維持生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；

12、市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化10.成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法： （）目標(biāo)定價(jià)法： 即指根據(jù)估計(jì)的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法：一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法；2、反向定價(jià)法；3、需求差異定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法； 2、投標(biāo)定價(jià)法11.分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensive distribution）選擇分銷(xiāo)（Selective distribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusive distribution）12.人員推銷(xiāo)的形式：上門(mén)推銷(xiāo)；柜臺(tái)推銷(xiāo)；會(huì)議推銷(xiāo)名詞解

13、釋1.市場(chǎng)細(xì)分：以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。2.市場(chǎng)定位(Marketing positioning) 是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫(huà)與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動(dòng)過(guò)程。3.商標(biāo)是代表產(chǎn)品一定質(zhì)量的標(biāo)志，一般用圖形、文字、符號(hào)注明在產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝及各種形式的宣傳品上面。4.數(shù)量折扣就是企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)量的多少給予大小不同的折扣的一種訂價(jià)策略，它包括非累計(jì)折扣和累計(jì)折扣。5.市場(chǎng)滲透是通過(guò)一定的手段使現(xiàn)有市場(chǎng)的顧客對(duì)某項(xiàng)已上市產(chǎn)品增加采購(gòu)量，是一種不改變現(xiàn)有產(chǎn)品而挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的方法。6.廣告是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為

14、目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。7.公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。8.銷(xiāo)售促進(jìn)（Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。簡(jiǎn)答1.顧客滿(mǎn)意度的追蹤調(diào)查方法1、鼓勵(lì)顧客投訴；2、顧客滿(mǎn)意度調(diào)查；3、佯裝購(gòu)物者；4、分析流失的顧客2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素文化因素：對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。分為：文化；亞文化；社會(huì)階層社會(huì)因素：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為同樣也受到一系列因素的影響

15、：相關(guān)群體；家庭；社會(huì)角色與地位個(gè)人因素：購(gòu)買(mǎi)者的決策也受其個(gè)人特征的影響：年齡和生命周期階段、職業(yè)、一個(gè)人經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我概念。 心理因素：一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)選擇受4種主要心理因素的影響：動(dòng)機(jī)；知覺(jué)；學(xué)習(xí)；信念和態(tài)度。 3.辯認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)收集每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括：銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、毛利、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備能力利用。 通過(guò)第二手資料、個(gè)人經(jīng)歷或傳聞來(lái)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 通過(guò)向顧客、供應(yīng)商和中間商進(jìn)行第一手營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研來(lái)對(duì)增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解 。在一般情況下，每個(gè)公司在分析它的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，必須監(jiān)視3個(gè)變量：市場(chǎng)份額：衡量競(jìng)爭(zhēng)者在有關(guān)市場(chǎng)上所擁

16、有的銷(xiāo)售份額情況。心理份額：在回答“舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一家公司”這一問(wèn)題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。情感份額：在回答“舉出你喜歡購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的公司”這一問(wèn)題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。4.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)。最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿(mǎn)意度低；適用范圍有限。差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿(mǎn)足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的

17、競(jìng)爭(zhēng)能力；能夠樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買(mǎi)者；最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅度增加。集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能滿(mǎn)足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。5.促銷(xiāo)的含義促銷(xiāo)（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)的含義：促銷(xiāo)的核心是溝通信息。促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。促銷(xiāo)的作用：傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)

18、知；突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。6.人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品構(gòu)成人員推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素，推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體。人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性、推銷(xiāo)目的雙重性；推銷(xiāo)過(guò)程靈活性、長(zhǎng)期協(xié)作性人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)：支出較大，成本較高；對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高7.廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)；消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣；媒體的傳播范圍；媒體的影響力；媒體的費(fèi)用8.公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。

19、公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。其他1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)是某種商品所有實(shí)際的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的需求總和。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。相關(guān)概念：需要：人們感到某些基本滿(mǎn)足被剝奪的狀態(tài)。欲望：指人希望得到更深層次的需要的滿(mǎn)足。需求：指對(duì)特定產(chǎn)品的欲望，這種欲望有兩 個(gè)條件：有支付能力且愿意購(gòu)買(mǎi)3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（一）生產(chǎn)觀念：顧客喜愛(ài)那些可以隨處得到的，價(jià)格低廉的產(chǎn)品。（二）產(chǎn)品觀念：顧客喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和

20、具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品（三）推銷(xiāo)觀念：如果讓消費(fèi)者和企業(yè)自行抉擇，他們不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極推銷(xiāo)。（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。（五）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念：組織的任務(wù)是確定諸目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者及社會(huì)福利的形式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地提供目標(biāo)市場(chǎng)所期待的滿(mǎn)足。4.顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本1、顧客總價(jià)值：指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益。包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人

21、員價(jià)值、形象價(jià)值2、顧客總成本：指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本等。5.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部的不可控制的因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。6.環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì)環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的因素的發(fā)展趨勢(shì)。是指某些宏觀環(huán)境變化出現(xiàn)了對(duì)企業(yè)不利的因素，對(duì)企業(yè)既是一種威脅，又是一種挑戰(zhàn)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)富有利益空間和吸引力的領(lǐng)域。抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的方法有：非正規(guī)方法，即通

22、過(guò)對(duì)環(huán)境的分析研究，來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)通過(guò)正規(guī)方法尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，具體有市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、多種經(jīng)營(yíng)等。7.新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)型主要包括哪幾個(gè)步驟？指采購(gòu)企業(yè)首次購(gòu)買(mǎi)某種生產(chǎn)資料的活動(dòng)，認(rèn)識(shí)需要-闡明整體要求-確定產(chǎn)品規(guī)格-尋找供應(yīng)者-征求供應(yīng)者建議-選擇供應(yīng)者- 確定訂貨-評(píng)價(jià)合同執(zhí)行情況8.生產(chǎn)者采購(gòu)生產(chǎn)資料時(shí)對(duì)供應(yīng)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些?生產(chǎn)者采購(gòu)生產(chǎn)資料時(shí)對(duì)供應(yīng)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要有：交貨及時(shí)性；產(chǎn)品質(zhì)量；技術(shù)和生產(chǎn)能力；價(jià)格；信譽(yù)；維修服務(wù)能力；財(cái)務(wù)狀況；對(duì)顧客的態(tài)度；產(chǎn)品項(xiàng)目的完整性。9.市場(chǎng)領(lǐng)先者可采取哪些對(duì)策以維護(hù)其統(tǒng)治地位?市場(chǎng)領(lǐng)先者可采取以下策略來(lái)維護(hù)其市場(chǎng)統(tǒng)治地位：(

23、1)設(shè)法擴(kuò)大總市場(chǎng)，找到擴(kuò)大總需求的辦法；(2)通過(guò)有效的防御和進(jìn)攻措施來(lái)保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額； (3)即使在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，也應(yīng)努力擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。10.市場(chǎng)細(xì)分的作用1有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2有助于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)；3有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略；4有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力11.側(cè)翼進(jìn)攻是指企業(yè)集中力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，它可分為地理性側(cè)翼進(jìn)攻和細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻兩種情況，它是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者經(jīng)常采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略，是一種最有效、最經(jīng)濟(jì)的策略形式。12.所謂整體產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西。包括實(shí)物(如計(jì)算機(jī)、西服)、服務(wù)(如美容、理發(fā))、人員(如雷鋒、喬丹)、地點(diǎn)(如北京、香港)、

24、組織(如青少年基金會(huì))和觀念(如可持續(xù)發(fā)展)等。13.核心產(chǎn)品：核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或利益。這是產(chǎn)品在使用價(jià)值方面最基本的功能，是消費(fèi)者需求的中心內(nèi)容。從根本上說(shuō)，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者欲望而提供的服務(wù)。形式產(chǎn)品：形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿(mǎn)足形式。任何產(chǎn)品都具有特定的外觀形式，因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品需求表現(xiàn)為具體的形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品有5個(gè)特征構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。延伸產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的各種附加利益和服務(wù)。14.品牌的概念 所謂品牌也稱(chēng)為產(chǎn)品的牌子。它是用以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，以

25、便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱(chēng)或標(biāo)志。通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案、設(shè)計(jì)和顏色等要素或它們的組合所構(gòu)成。品牌是一個(gè)集合概念，它包括品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。 品牌與商標(biāo)的區(qū)別 盡管品牌與商標(biāo)都是用以識(shí)別不同企業(yè)不同產(chǎn)品的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志，但品牌與商標(biāo)仍有一定的區(qū)別：一是兩者的概念不同。品牌是市場(chǎng)概念，而商標(biāo)是法律概念，是獲得專(zhuān)利權(quán)并受法律保護(hù)的品牌。二是兩者的外延不同。品牌的外延大，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、屬性、品質(zhì)和標(biāo)志等；而商標(biāo)則是品牌的一部分，并經(jīng)過(guò)注冊(cè)。三是兩者的價(jià)值不同。品牌必須結(jié)合特定的產(chǎn)品和服務(wù)投放市場(chǎng)，才有價(jià)值，；而商標(biāo)只要注冊(cè)，不管是否使用，都有一定的價(jià)值。15.企業(yè)在創(chuàng)建名牌的過(guò)程中，必須做好哪幾個(gè)方面工作：切實(shí)抓好產(chǎn)品質(zhì)量,不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新, 高度重視工業(yè)設(shè)計(jì),實(shí)行資產(chǎn)重組與聯(lián)合, 塑造企業(yè)整體形象。16.服務(wù)的定義服務(wù)是可被界定，主要為不可感知、卻可使欲望得到滿(mǎn)足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)需要利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些服務(wù)的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題 17.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketing channels）：配合起來(lái)生產(chǎn)、