商務(wù)談判（第五版）第5章 商務(wù)談判策略

1、商務(wù)談判（第五版）CHAPTER05第5章商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目標(biāo)重點(diǎn)掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判中各個(gè)階段的主要策略；了解不同的讓步形式和方法、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因和解決方法。2022/8/26 11:104內(nèi)容體系 點(diǎn)睛之筆 策略是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式方法、措施手段、經(jīng)驗(yàn)技巧、戰(zhàn)術(shù)安排等解決方案的集合。 談判結(jié)果既取決于談判實(shí)力的強(qiáng)弱，又取決于談判策略是否得當(dāng)。 5.1 商務(wù)談判策略的含義 策略是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式方法、措施手段、經(jīng)驗(yàn)技巧、戰(zhàn)術(shù)安排等解決方案的集合。某人很有策略，就是他有很多應(yīng)對(duì)問(wèn)題的解決方案。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo)而采取的各種方

2、式方法、措施手段、經(jīng)驗(yàn)技巧、戰(zhàn)術(shù)安排等解決方案的的總稱(chēng)。 5.2 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略 根據(jù)談判進(jìn)程的規(guī)律，可以把談判分為開(kāi)局、磋商、簽約三個(gè)階段。 開(kāi)局的任務(wù)： (1)相互認(rèn)識(shí)，營(yíng)造有利于談判進(jìn)程和結(jié)果的氣氛； (2)雙方明確談判的主題、議程、人員、進(jìn)度等。 良好的開(kāi)局就是成功的一半。 5.2.1營(yíng)造有利的談判氣氛 氣氛 彌漫在空間中的能夠影響行為過(guò)程的心理因素和心理感受的總和。類(lèi)似于物質(zhì)的電場(chǎng)、磁場(chǎng)、引力場(chǎng)。 談判氣氛 彌漫在談判現(xiàn)場(chǎng)空間中的能夠影響談判進(jìn)程和結(jié)果的心理因素和心理感受的總和。 談判氣氛對(duì)談判進(jìn)程及其結(jié)果有著重要的影響作用，是談判成功與否的重要影響因素。 戒備心理是人類(lèi)的一種

3、自我保護(hù)的本能。對(duì)于貿(mào)然出現(xiàn)的問(wèn)題，人們更傾向于說(shuō)“不”。 社會(huì)心理學(xué)原理的運(yùn)用之一：自己人效應(yīng) 實(shí)質(zhì)性的話(huà)題一般不在開(kāi)局進(jìn)行。 談判氣氛形成于談判的開(kāi)局開(kāi)始的瞬間要想營(yíng)造一種和諧的談判氣氛，就要善于把客觀因素與主觀努力相結(jié)合，從以下幾個(gè)方面入手：調(diào)控客觀因素 調(diào)控主觀因素 營(yíng)造氣氛的常用方法包括如下方面：1.寒暄2.非實(shí)質(zhì)性的、雙方都感興趣的、容易引起共鳴的話(huà)題 3.稱(chēng)贊法4.幽默法5.2.2策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素1.談判雙方之間的關(guān)系（1）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好 （2）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般 （3）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方印象不好 （4）雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái) 2.雙方的

4、實(shí)力（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng) （2）己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方 （3）己方談判實(shí)力弱于對(duì)方5.2.3商務(wù)談判開(kāi)局策略1.一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略又叫協(xié)商式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)，為了使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以協(xié)商、肯定的方式，創(chuàng)造或建立起談判的“一致”感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。 2.保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 5.2.2商務(wù)談判開(kāi)局策略 3.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從

5、而為談判打開(kāi)局面。 4.進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利地進(jìn)行下去。 5.挑剔式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。5.3商務(wù)談判磋商階段的策略磋商階段是談判的主要階段，磋商也是最復(fù)雜對(duì)抗最激烈的階段，磋商對(duì)談判結(jié)果的影響最為重要。 5.3.1 商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則 1.把握氣氛原則氣氛能夠影響談判的進(jìn)程和結(jié)果氣氛先行，其實(shí)所有的談判行為往往會(huì)在氣氛中先行體現(xiàn)出來(lái)，所以說(shuō)把握住了談判氣氛就把握住了談判。 5.3.1 商

6、務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則2.次序邏輯準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題內(nèi)含的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動(dòng)的先后次序與談判進(jìn)展的層次。在磋商階段，雙方都面臨著許多要談的議題，如果不分先后次序，不講究磋商進(jìn)展層次，想起什么就爭(zhēng)論什么，就會(huì)毫無(wú)頭緒，造成混亂，毫無(wú)效率可言。 5.3.1 商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則3.掌握節(jié)奏準(zhǔn)則磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過(guò)于急促。因?yàn)檫@個(gè)階段是解決分歧的關(guān)鍵時(shí)期，雙方對(duì)各自觀點(diǎn)要進(jìn)行充分的論證，許多認(rèn)識(shí)有分歧的地方要經(jīng)過(guò)多次交流和爭(zhēng)辯，而且某些關(guān)鍵問(wèn)題一輪談判不一定能達(dá)成共識(shí)，要經(jīng)過(guò)多次的重復(fù)談判才能完全解決。 5.3.1 商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則4.溝通說(shuō)服準(zhǔn)則磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判

7、雙方相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。沒(méi)有充分的溝通，沒(méi)有令人滿(mǎn)意的說(shuō)服，就不會(huì)產(chǎn)生積極成果。首先，雙方要善于溝通，這種溝通應(yīng)該是雙向的和多方面的。 其次，雙方要善于說(shuō)服，要充滿(mǎn)信心去說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)到你非常感謝他的協(xié)作，而且你也非常樂(lè)意努力幫助對(duì)方解決困難。 5.3.2 商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略 這里的報(bào)價(jià)是廣義的報(bào)價(jià)，即除了價(jià)格之外的所有交易條件數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等。 價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心，其它的交易條件都可以轉(zhuǎn)化為價(jià) 格問(wèn)題。 1.價(jià)格矛盾原理 價(jià)格磋商是商務(wù)談判的核心，也是難點(diǎn)，不可回避。價(jià)格矛盾原因在于雙方的估價(jià)依據(jù)不同。賣(mài)方：生產(chǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格買(mǎi)方：商品

8、效用支付能力價(jià)格矛盾思考：價(jià)格矛盾原理與現(xiàn)實(shí)有何聯(lián)系？如何利用此原理？ 2.報(bào)價(jià)的依據(jù) （1）市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情就是市面上同類(lèi)商品的一般價(jià)格和波動(dòng)范圍。從原理上講，市場(chǎng)行情就是同類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家的生產(chǎn)成本和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，顯然這就是賣(mài)方的估價(jià)依據(jù)。 （2）利益需要需要是行為最原始的動(dòng)力，所有的行為都是由需要驅(qū)動(dòng)的。這是心理學(xué)的基本原理，也是人的行為規(guī)律。利益就是滿(mǎn)足需要，所以利益也是行為的動(dòng)力。 （3）產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性就是產(chǎn)品所具有的性質(zhì)以及該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，具體地說(shuō)，就是產(chǎn)品的質(zhì)量（即物理屬性、化學(xué)屬性、生物屬性）、工藝的復(fù)雜程度、產(chǎn)品的功能等。 2.報(bào)價(jià)的依據(jù) （4）交貨時(shí)間交貨時(shí)間會(huì)影響到買(mǎi)

9、方的效用。如果買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的目的是轉(zhuǎn)賣(mài)或加工生產(chǎn)，那么交貨時(shí)間的早晚會(huì)影響買(mǎi)方的盈利，從而影響所購(gòu)貨物給買(mǎi)方帶來(lái)的效用，所以交貨時(shí)間自然成為價(jià)格的影響因素之一。 （5）附帶條件商務(wù)談判標(biāo)的物的買(mǎi)賣(mài)包括了標(biāo)的物的附帶條件，即質(zhì)量保證、售后服務(wù)、安裝調(diào)試、長(zhǎng)期供應(yīng)配件、技術(shù)培訓(xùn)等。商 （6）企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)形象良好的聲譽(yù)形象是虛的，但是它可以支持較高的價(jià)格，它是高質(zhì)量、高服務(wù)的保證，具有實(shí)的效果?？傊?，它能夠影響到商品的效用，所以它也是價(jià)格的影響因素。 2.報(bào)價(jià)的依據(jù) （7）交易規(guī)模交易規(guī)模的大小也會(huì)影響價(jià)格的高低。賣(mài)方總是希望交易的規(guī)模越大越好，這樣交易的成本較低，利潤(rùn)總額可觀，因而價(jià)格容易松動(dòng)。（

10、8）消費(fèi)的時(shí)間和空間同樣的商品，在不同的時(shí)間消費(fèi)，效用和成本是不同的。 同理，同樣的商品，在不同的空間消費(fèi)，也會(huì)產(chǎn)生不同的效用。 總之，時(shí)間差異和空間差異改變了商品的效用，所以?xún)r(jià)格也要跟著改變。（9）支付方式支付方式從支付物上看，有現(xiàn)金、支票、信用卡、欠條、貨物等形式，從支付時(shí)間上看有一次性付清、先款后貨、先貨后款、分期付款、延期付款、交納定金或訂金等。 3.報(bào)價(jià)的順序 報(bào)價(jià)有先后之別。 先報(bào)還是后報(bào)，這是一個(gè)問(wèn)題。 （1） 先報(bào)價(jià)策略 適用于掌握信息優(yōu)勢(shì)、成交彈性較大、長(zhǎng)期合作伙 伴、己方是行家、信息是公開(kāi)透明的等情況。 先報(bào)價(jià)有利于提高談判的效率。 （2）無(wú)所謂先后策略 當(dāng)雙方實(shí)力（彈性和

11、信息）相當(dāng)，又是長(zhǎng)期的合作伙伴時(shí)，先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的區(qū)別不大。 先報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)是利用自己的優(yōu)勢(shì)，先聲奪人，搶占主動(dòng)。 后報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)是避免因自己的劣勢(shì)而報(bào)錯(cuò)價(jià)格，根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)尋找契機(jī)，后發(fā)制人。 （3）后報(bào)價(jià)策略 適用于己方外行、信息占有不具優(yōu)勢(shì)、成交彈性較 小、不了解對(duì)方等情況。 報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)就是向?qū)Ψ阶龀龀兄Z、實(shí)力弱小時(shí)，承 諾總是需要謹(jǐn)慎的。 4.確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)都是有水分的（虛頭），這并非奸詐。 虛頭是國(guó)際慣例（是非評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)-法不責(zé)眾原理） 討價(jià)還價(jià)的籌碼（否則被認(rèn)為無(wú)誠(chéng)意而陷入被動(dòng)） 一般而言，賣(mài)方的第一次報(bào)價(jià)既是最高價(jià)；買(mǎi)方的第一次報(bào)價(jià)則是最低價(jià)。 確定第一次報(bào)價(jià)很重要。 報(bào)價(jià)原則是高目標(biāo)

12、(賣(mài)方盡量高買(mǎi)方盡量低)。 秦穆公用五張羊皮贖回百里溪(五羖大夫)的故事 掌握信息 收集有利于己方的生產(chǎn)成本、市場(chǎng)行情、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀標(biāo)準(zhǔn)。做好應(yīng)對(duì)不利客觀標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)備。 客觀標(biāo)準(zhǔn)最有說(shuō)服力。 掌握價(jià)格的上下限，在整體上把握全局 下限：生產(chǎn)成本 上限：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 5.還價(jià) 公平簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)應(yīng)該是生產(chǎn)成本加上合理的利潤(rùn)，由于各種因素的作用，（買(mǎi)賣(mài)雙方）報(bào)價(jià)都是有水分的，還價(jià)就成了必要的程序。 虛報(bào)價(jià)格和還價(jià)并非不道德，是合理和必要的程序。 還價(jià)的方法 不要干擾對(duì)方報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽(tīng)取，確認(rèn)無(wú)誤 不急于還價(jià)，還價(jià)意味著亮出了自己的最低要求，等同于做出了讓步。應(yīng)該對(duì)方要求拿出客觀的標(biāo)準(zhǔn)，從而讓對(duì)方重新

13、報(bào)價(jià)。 最后提出自己的報(bào)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。 不同還價(jià)的效果示意圖綠色為立即還價(jià)；藍(lán)色為要求解釋后再還價(jià)直接還價(jià)對(duì)方讓步后再還價(jià)最終結(jié)果 5.3.3 商務(wù)談判讓步的策略 報(bào)價(jià)有水分，讓步就是必然的程序。 不向?qū)Ψ阶尣?，合作難以進(jìn)行； 不要求對(duì)方讓步，就會(huì)損失利益。 讓步的多少才算合適，既有客觀標(biāo)準(zhǔn)又有主觀感受 讓步是否成功取決于占有有利的客觀標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)多少和對(duì)方的主觀心理感受。 成功的讓步 1. 向?qū)Ψ阶尣?2. 要求對(duì)方讓步 有利的 客觀標(biāo)準(zhǔn) 讓對(duì)方有滿(mǎn)意的主觀感受 掌握充分及時(shí)準(zhǔn)確的信息 了解滿(mǎn)足 對(duì)方的需要 1.讓步的原則和要求（1）維護(hù)整體利益 （2）明確讓步條件 （3）選

14、擇好讓步時(shí)機(jī) （4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?（5）不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步 （6）在讓步中講究技巧 （7）不要輕易向?qū)Ψ阶尣?（8）每次讓步后要檢驗(yàn)效果2.己方讓步的策略 （1）互惠互利的讓步策略 （2）“予之遠(yuǎn)利，取之近惠”的讓步策略 （3）絲毫無(wú)損的讓步策略 3.迫使對(duì)方讓步的策略 （1）情緒爆發(fā)策略 （2）吹毛求疵策略 （3）紅白臉策略 （4）得寸進(jìn)尺策略 （5）聲東擊西策略 4.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 （1）受限制策略所謂受限制策略，是指當(dāng)對(duì)方提出某項(xiàng)自己不能接受的條件時(shí)，談判人員為了使己方的利益免受損害而采取的以“本人權(quán)力有限，不能對(duì)此拍板”或“客觀條件不能滿(mǎn)足貴方的提議”為借口的策

15、略。 權(quán)力受限。 資料受限。 （2）疲勞策略談判中如果遇到趾高氣揚(yáng)、十分自得的談判者，當(dāng)他們以各種方式來(lái)表現(xiàn)其要求我方作出我方不愿意或不可能作出的讓步時(shí)，疲勞策略是一個(gè)十分有效的策略，能使趾高氣揚(yáng)的談判者感覺(jué)疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利和被動(dòng)的談判局面。 （3）以退為進(jìn)策略明確讓步目的 不做無(wú)謂讓步 讓步只是手段不是目的。 讓步的目的必定是在達(dá)成協(xié)議取得合作的基礎(chǔ)上，通過(guò)某些利益的退讓?zhuān)@得其他更大利益。 讓步的結(jié)果有三種： a. 積極回應(yīng)，并心滿(mǎn)意足（有效）； b. 不在乎，無(wú)回應(yīng)（無(wú)效）； c. 促使對(duì)方認(rèn)為己方還有很多的水份（有害）。 每一讓步，都要讓對(duì)方感到，己方是付出

16、了努力和代價(jià)的，是忍痛割?lèi)?ài)的，不是輕而易舉的。這樣的讓步才是有效的，積極的。 并不是所有的讓步都是積極的 ，有些讓步會(huì)適得其反。 參考俗語(yǔ)：吃虧要吃在明處選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)讓步 讓步是有代價(jià)的，不需要讓步的時(shí)候不要讓步，否則不僅多余而且有害。 時(shí)機(jī)就是合適的時(shí)間和機(jī)會(huì) 把握好時(shí)機(jī)的讓步可起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，否則可能成為畫(huà)蛇添足。讓步幅度 讓步幅度除了與報(bào)價(jià)有關(guān)之外，還與讓步的方法有關(guān)。這里的讓步方法是指在讓步總幅度和讓步次數(shù)一定的情況下，每次幅度的比例。 先大后小 第一次讓步較大，以后遞減。 效率高，是對(duì)方期望降低，比較常用。 等幅度 每次讓步幅度相等 操作簡(jiǎn)單，但是容易讓對(duì)方產(chǎn)生期望。 先小后大

17、每次讓步都會(huì)大于上一次的幅度 如一次讓步能成交則讓利較小，但此方法多會(huì)刺激對(duì)方產(chǎn)生更大的欲望和斗志，故較少采用。 （5） 關(guān)鍵問(wèn)題力爭(zhēng)對(duì)方先讓 談判中，雙方對(duì)立的地方很多，但卻有輕重緩急之、分。其中涉及實(shí)質(zhì)利益的問(wèn)題，盡量不要先讓。可以通過(guò)一些非實(shí)質(zhì)問(wèn)題的退讓換得對(duì)方在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略 情緒化 也可稱(chēng)作破裂威脅法，利用對(duì)方語(yǔ)言、行為的沖撞，或者要求的不合理，突然情緒化，甚至佛袖而去，造成談判即將破裂的效果，如果對(duì)方的成交彈性較小，往往就會(huì)就范，從而達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。 情緒化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否則適得其反。 利用競(jìng)爭(zhēng) 透露一

18、些與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的信息。 利用對(duì)己方有利的對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。 這也算是一種客觀標(biāo)準(zhǔn)。 最后通諜 給對(duì)方一個(gè)時(shí)間期限，造成時(shí)間壓力。 “現(xiàn)在就得給我一個(gè)答復(fù)，截止日期就是今天” 吹毛求疵 故意挑剔毛病，如果客觀上難以找到瑕疵，那么就從主觀感受上找出種種缺陷。 吹毛求疵的實(shí)質(zhì)，就是要讓對(duì)方在主觀上感受到己方成交彈性較大，不退讓談判就要泡湯，少賺也是賺，總比不賺強(qiáng)。于是就會(huì)做出讓步。 紅臉白臉 也稱(chēng)紅臉黑臉。表現(xiàn)為一人強(qiáng)硬（成交彈性大），毫不退讓?zhuān)涣硪蝗吮容^溫和（成交彈性?。山辉竿麖?qiáng)烈。 如果己方所有成員非常強(qiáng)硬，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為我方缺乏誠(chéng)意或者感到過(guò)于困難而傾向于放棄談判。反之，對(duì)方則會(huì)認(rèn)為

19、己方別無(wú)選擇從而堅(jiān)持立場(chǎng)，不做退讓。 紅臉白臉策略大的實(shí)質(zhì)就是讓對(duì)方感受到我方具有較大的成交彈性，同時(shí)又是有成交誠(chéng)意的。這樣對(duì)方就會(huì)傾向于讓步了。 聲東擊西 實(shí)質(zhì)就是通過(guò)次要問(wèn)題的退讓獲得對(duì)方在主要問(wèn)題上的讓步。 己方：必須一周內(nèi)交貨（其實(shí)兩周也行，次要問(wèn)題） 對(duì)方：這個(gè)，很困難，能否寬限一周？ 己方：不行啊，會(huì)影響我的工期。因?yàn)槭桥笥押烷L(zhǎng)期合作 的原因，我們就克服一下困難，答應(yīng)延長(zhǎng)一周吧， 但是貨款你方能否考慮先貨后款或者分期付款呢 （現(xiàn)金有困難，主要問(wèn)題）？ 阻止對(duì)方進(jìn)攻 對(duì)方迫使己方讓步的應(yīng)對(duì)策略有如下幾種： 受限策略 a.權(quán)力受限 權(quán)力受限，對(duì)方的要求無(wú)權(quán)承諾（客觀標(biāo)準(zhǔn)） “公司對(duì)此問(wèn)

20、題未授權(quán)與我，恕我不能答復(fù)您” b.資料受限 “您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題，我目前不清楚，需要回去 了解和研究之后，才能答復(fù)您?！?疲勞策略 面對(duì)對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，不要正面沖突，避其鋒芒，等待時(shí)機(jī)，適時(shí)反攻。例如， “不好意思，您的意思我沒(méi)有明白，能否重復(fù)一遍” 更換本方參談人員，對(duì)方重復(fù)進(jìn)攻也可以消耗對(duì)方的精力。正所謂“一鼓作氣，再而衰，三而竭。 ” 示弱策略 示弱就是不與對(duì)方爭(zhēng)鋒相對(duì)，顯示己方的軟弱，博得對(duì)方的同情，從而化解對(duì)立，使對(duì)方放棄要求】我方讓步。. 強(qiáng)硬策略 與示弱相反的策略，據(jù)理力爭(zhēng)針?shù)h相對(duì)，擺出一副絕不退讓?zhuān)怀山痪退懔说淖藨B(tài)。 5.3.4 僵局的處理 商務(wù)談判的僵局是指雙方所談問(wèn)題的利益

21、差距較大且都不肯做出讓步而導(dǎo)致的進(jìn)退兩難的局面。 談判是利益的合作與對(duì)立，因此僵局也是正常的現(xiàn)象。關(guān)鍵是要明確僵局的原因和應(yīng)對(duì)策略。 1.商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 利益沖突嚴(yán)重 行為失誤 基本需要（尊重）受到傷害，為了保護(hù)基本需要而考慮放棄商務(wù)需要。 面對(duì)強(qiáng)迫的反抗 同上 信息溝通障礙 由于各種原因的作用，信息在溝通過(guò)程中勢(shì)必會(huì)受到干擾，形成溝通誤差。 2.處理商務(wù)談判僵局的策略 理性對(duì)待 避免情緒化，明確對(duì)方的真實(shí)利益所在，分析僵局的原因化，找到有針對(duì)性的對(duì)策。 避重就輕 暫時(shí)將難題放置起來(lái)，轉(zhuǎn)為其他條款的磋商。 運(yùn)用休會(huì)策略 休會(huì)可以使雙方冷靜、理智，重新調(diào)整戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)。 改變談判環(huán)境 環(huán)境

22、的作用就是能夠改變心境，換一個(gè)角度看問(wèn)題。心情愉快時(shí)，人會(huì)慷慨大方、放松戒備、富于合作。 調(diào)整談判人員 僵局的形成與談判人員的個(gè)性不無(wú)關(guān)系，歸還人員有時(shí)也是不錯(cuò)的方法 5.4商務(wù)談判成交階段的策略 5.4.1 促成交易 促成交易就是及時(shí)敦促對(duì)方達(dá)成協(xié)議、簽字蓋章、結(jié)束談判的行為。很多談判就是因?yàn)樽詈鬀](méi)有及時(shí)促成而功虧一簣的。常見(jiàn)方法有： 1.最后期限法 最后期限就是談判的截止期。它能有效地防止對(duì)方的無(wú)限拖延，從而積極主動(dòng)地尋求解決方案，促成談判成功。 2.暗示法 暗示是心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，是非對(duì)抗?fàn)顟B(tài)下的誘導(dǎo)行為。成功的暗示就是在對(duì)方?jīng)]有意識(shí)到的情況下按照己方的意圖行為。 暗示并非任何場(chǎng)合都有效，在成交的臨界點(diǎn)附近效果才最好。 談判的中的促成法