物流市場(chǎng)營(yíng)銷-第四章物流服務(wù)定價(jià)策略

1、物流效力營(yíng)銷.第四章 物流效力定價(jià)戰(zhàn)略第一節(jié) 物流效力定價(jià)目的第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的一、物流產(chǎn)品定價(jià)的意義1、價(jià)錢是企業(yè)收入和利潤(rùn)的源泉2、價(jià)錢是獲得最大客戶剩余的關(guān)鍵.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的二、物流企業(yè)定價(jià)的目的 1、獲取投資利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化2、擴(kuò)展銷售3、維持或提高市場(chǎng)占有率4、保證正常營(yíng)業(yè)5、維持產(chǎn)品市場(chǎng)籠統(tǒng)6、堅(jiān)持同企業(yè)的戰(zhàn)略目的一致.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的三、影響物流產(chǎn)品定價(jià)的主要要素一企業(yè)外部要素的影響 社會(huì)勞動(dòng)消費(fèi)率 市場(chǎng)供求關(guān)系 社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)者行為 政府干涉.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的價(jià)錢需求彈性系數(shù)

2、 需求價(jià)錢彈性是指商品價(jià)錢變動(dòng)所引起的需求量變動(dòng)的比率，它反映了商品需求量變動(dòng)對(duì)其價(jià)錢變動(dòng)反響的敏感程度。不同商品需求量變動(dòng)對(duì)價(jià)錢變動(dòng)反響的敏感程度不同，需求價(jià)錢彈性就不同，普通用需求價(jià)錢彈性系數(shù)來(lái)表示其彈性的大小，以Ed來(lái)表示。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的以Ed來(lái)表示價(jià)錢需求彈性，Q代表需求量，Q代表需求量的變動(dòng)量，P代表價(jià)錢，P代表價(jià)錢的變動(dòng)量。1、均勻彈性 Ed = 12、富有彈性 Ed 13、缺乏彈性 Ed 1.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的 競(jìng)爭(zhēng)者行為 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況直接影響著物流企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略。在效力差別性較小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情況下，企業(yè)制定價(jià)錢的自主性也相應(yīng)減少。物流企業(yè)應(yīng)積極了解競(jìng)爭(zhēng)者的效

3、力質(zhì)量和效力價(jià)錢，并將這些信息作為制定本人效力價(jià)錢的基點(diǎn)。在市場(chǎng)上，除了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得價(jià)錢信息外，還要了解他們的本錢情況，這有助于企業(yè)分析評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)錢方面的競(jìng)爭(zhēng)才干。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面學(xué)習(xí)，是一個(gè)物流企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存的最好戰(zhàn)略。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的國(guó)家干涉-國(guó)家有關(guān)方針政策的影響1、行政手段2、法律手段3、經(jīng)濟(jì)手段.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的三、影響物流產(chǎn)品定價(jià)的主要要素二企業(yè)內(nèi)部要素的影響 本錢 產(chǎn)品要素 銷售渠道與促銷宣傳 企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略 .第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的本錢要素1、按物流范圍劃分 物流費(fèi)用可分為：供應(yīng)物流費(fèi)用、消費(fèi)物流費(fèi)用、企業(yè)內(nèi)部物流費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用

4、、退貨物流費(fèi)用和廢棄物流費(fèi)用等六種類型。2、按支付方式劃分 物流費(fèi)用可分為：資料費(fèi)、人工費(fèi)、公益費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、普通經(jīng)費(fèi)、特別經(jīng)費(fèi)和委托物流費(fèi)用等。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的3、按物流的功能劃分 物流費(fèi)用可分為：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、信息費(fèi)和物流管理費(fèi)等。4、物流產(chǎn)品的本錢可分為兩種固定本錢和可變本錢。.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧一運(yùn)輸費(fèi)用主要包括：1、人工費(fèi)用2、運(yùn)輸費(fèi)用3、其他費(fèi)用.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧二裝卸搬運(yùn)費(fèi)用主要有以下幾方面：1、人工費(fèi)用2、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用3、裝卸搬運(yùn)合理?yè)p耗費(fèi)用4、其他費(fèi)用.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧三倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用主要包括以下幾個(gè)方面：1、倉(cāng)儲(chǔ)持有本錢2、訂貨或消費(fèi)預(yù)

5、備本錢3、缺貨本錢4、在途庫(kù)存持有本錢.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的銷售渠道和促銷1營(yíng)銷目的 在定價(jià)之前，企業(yè)必需對(duì)產(chǎn)品總戰(zhàn)略做出決策。假設(shè)企業(yè)曾經(jīng)謹(jǐn)慎地選擇好目的市場(chǎng)和市場(chǎng)價(jià)錢定位，那么確定營(yíng)銷組合戰(zhàn)略包括價(jià)錢便是一件相當(dāng)容易的事了。企業(yè)對(duì)它的目的越清楚，就越容易制定價(jià)錢。普通的物流企業(yè)目的是生存、現(xiàn)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額指點(diǎn)和產(chǎn)品效力質(zhì)量指點(diǎn)。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)目的2營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 營(yíng)銷人員在定價(jià)時(shí)必需思索到整個(gè)營(yíng)銷組合。假設(shè)產(chǎn)品是根據(jù)非價(jià)錢要素來(lái)定位的，那么有關(guān)質(zhì)量、促銷和銷售的決策就會(huì)極大地影響價(jià)錢。假設(shè)價(jià)錢是一個(gè)重要的定位要素，那么價(jià)錢就會(huì)極大地影響其他營(yíng)銷組合要素的決策。但是，即使產(chǎn)

6、品以價(jià)錢為特征，營(yíng)銷人員也需求牢記，顧客很少只根據(jù)價(jià)錢就做出購(gòu)買行為。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法 本錢導(dǎo)向定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)提供物流效力的本錢決議物流的價(jià)錢。這里所講的本錢，指產(chǎn)品的總本錢，包括固定本錢和變動(dòng)本錢兩部分。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法一本錢加成定價(jià)法 這是本錢導(dǎo)向定價(jià)法中運(yùn)用得最廣泛的定價(jià)方法。所謂本錢加成就是在單位本錢上附加一定的加成金額作為企業(yè)贏利的定價(jià)方法。計(jì)算公式為：P 效力價(jià)錢C 效力本錢R 本錢加成率.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法二目的利潤(rùn)率定價(jià)法 這是根據(jù)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的一種方法。同本錢加成法相比，本錢加成法是從產(chǎn)品本錢為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品

7、價(jià)錢的，而目的利潤(rùn)率定價(jià)法的要點(diǎn)是使產(chǎn)品的售價(jià)能保證企業(yè)到達(dá)預(yù)期的目的利潤(rùn)率。企業(yè)根據(jù)總本錢和估計(jì)的總銷售量，確定期望到達(dá)的目的收益率，然后推算價(jià)錢。 目的利潤(rùn)法的根本公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)錢固定本錢可變本錢目的利潤(rùn)/估計(jì)銷量.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和需求程度制定價(jià)錢，而不是根據(jù)賣方的本錢定價(jià)。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，以為企業(yè)消費(fèi)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需求，所以產(chǎn)品的價(jià)錢應(yīng)以顧客對(duì)商品價(jià)值的了解為根據(jù)來(lái)制定。 一了解價(jià)值定價(jià)法 了解價(jià)值定價(jià)法，即企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)而不是根據(jù)其本錢來(lái)制定價(jià)錢的定價(jià)方法。.第二節(jié) 物

8、流產(chǎn)品定價(jià)方法二區(qū)分需求定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法，就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時(shí)間、不同地域、針對(duì)不同供應(yīng)商的適時(shí)變化情況，對(duì)價(jià)錢進(jìn)展修正和調(diào)整的定價(jià)方法。三習(xí)慣定價(jià)法 習(xí)慣定價(jià)法是企業(yè)一招長(zhǎng)期被客戶接受的價(jià)錢來(lái)定價(jià)的一種方法，又稱便利定價(jià)法。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 這種定價(jià)方法主要有3方面特點(diǎn)。1、價(jià)錢與商品本錢和需求不發(fā)生直接關(guān)系；2、商品本錢或市場(chǎng)需求變化了，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢未變，就應(yīng)維持原價(jià)；3、本錢或需求都沒有變動(dòng)，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢變動(dòng)了，那么相應(yīng)地調(diào)整其商品價(jià)錢。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法一隨行就市定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法是企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)錢堅(jiān)持在市場(chǎng)平均價(jià)錢程度上，利用這樣

9、的價(jià)錢來(lái)獲得平均報(bào)酬。隨行就市定價(jià)法是一種防御性的定價(jià)方法。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法二產(chǎn)品差別定價(jià)法 產(chǎn)品差別定價(jià)法是指企業(yè)經(jīng)過(guò)不同的營(yíng)銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品籠統(tǒng)，進(jìn)而根據(jù)本身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢。產(chǎn)品差別定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)方法三招標(biāo)定價(jià)法 這種方法普通是由買方公開招標(biāo)，賣方競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，密封遞價(jià)，買方按物美價(jià)廉原那么擇優(yōu)選取，到期當(dāng)眾開標(biāo)，中標(biāo)者與賣方簽約成交。這種方法往往是在買方市場(chǎng)即產(chǎn)品供大于求的市場(chǎng)中，由買方掌握自動(dòng)權(quán)來(lái)運(yùn)用。運(yùn)用此種方法和拍賣定價(jià)法時(shí)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)實(shí)踐上在某種程度上轉(zhuǎn)移到了買方。 期望利潤(rùn)報(bào)價(jià)估計(jì)本錢中標(biāo)概率.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧一、新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略一取脂定價(jià)二浸透定價(jià).第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧二、折扣與折讓一數(shù)量折扣二季節(jié)折扣三現(xiàn)金折扣.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧四、心思定價(jià)戰(zhàn)略 心思定價(jià)技巧主要是經(jīng)過(guò)分析和研討客戶的消費(fèi)心思，利用客戶不同心思需求和對(duì)不同價(jià)錢的感受，有認(rèn)識(shí)地運(yùn)用到產(chǎn)品或效力定價(jià)中去，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 尾數(shù)定價(jià)，分級(jí)定價(jià)，聲望定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)法.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧差別