銷售的十個步驟

1、銷售的十步驟主講人：周大山 2011.5.23.步驟一:事先的預(yù)備充分的預(yù)備 一、精神的預(yù)備每天靜坐30分鐘消除負(fù)能量 二、體能的預(yù)備 每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； 永遠(yuǎn)只吃七、八分飽，淀粉和蛋白質(zhì)不能一同吃； 多吃蔬菜水果，吃水果在飯前吃，不要再飯后吃； 要做有氧運(yùn)動，散步、游泳、慢跑、騎自行車等； 補(bǔ)充保健食品：螺旋藻、抗氧化劑、綜合維生素、膠原蛋白等； 三、專業(yè)知識的預(yù)備勝利是延續(xù)練習(xí)根本功。世界上沒有新古董 四、對顧客了解的預(yù)備天體云的故事.步驟二:讓本人的心情到達(dá)巔峰的形狀穩(wěn)定心情的方法： 改動肢體動作 留意力:A改動他的思索方式及思想方式 ： “為什么改為“如

2、何 B堅(jiān)決信心： 過去并不等于未來 沒有失敗，只需暫時(shí)停頓勝利 假設(shè)沒有得到我想要的，我即將得到最好 不要讓小人物的思想,影響到大人物的格局.步驟三：與顧客建立信任感籠統(tǒng) 塑造權(quán)威性 名人見證；媒體有效的傾聽 永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，堅(jiān)持適度的間隔，堅(jiān)持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)淺笑點(diǎn)頭即可。做好筆記，顧客講完后，要反復(fù)一次做確認(rèn)。模擬對方的說話 聲音、動作、表情、語氣千萬不要同步三種不同類型的人：視覺型、聽覺型、觸覺型. 語言 （7%） 語氣（38%）肢體動作（55%）.步驟四:了解顧客的價(jià)值觀、需求了解顧客從聊天開場： 聊FORM F代表家庭 O代表事業(yè) R代表休閑

3、代 M表財(cái)務(wù) 其次就是問問題；問NEADS N代表如今 E道標(biāo)滿足 A代表更改 D代表決策 S代表處理方案找到顧客的關(guān)鍵按鈕對顧客最重要的事情學(xué)習(xí)、人脈、行動是最高消費(fèi)力；現(xiàn)有知識后有人脈.步驟五：提出處理方案并塑造價(jià)值觀錢是價(jià)值的交換。顧客購買，是由于對他有價(jià)值；不買是由于價(jià)值不夠?，F(xiàn)了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他她最重要。顧客價(jià)值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜歡改動，注重平安感、 安心、 耐久、驗(yàn)證 模擬型：自信、自信心、獲得異性的認(rèn)同、明星、大人物 成熟型：與眾不同、最好的 社會認(rèn)同行：智慧、協(xié)助社會、國家奉獻(xiàn) 生存型：廉價(jià)、省錢 混合型：以上幾種的混合。.如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品

4、價(jià)值的方法： 先給苦楚擴(kuò)展苦楚在給解藥顧客心里需求：希望、效果、休閑、平安感、實(shí)惠如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值： 一：歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)、買點(diǎn) 設(shè)計(jì)開發(fā)意圖 成份、包裝、資料 制造技術(shù) 功能用途 平安性、耐久性、可靠性 操作性、運(yùn)用方法、保值方法 經(jīng)濟(jì)性價(jià)錢、 .如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值 二：產(chǎn)品理念與背景 三：數(shù)據(jù)佐證 四：產(chǎn)品的銷售活動交流的四大重點(diǎn) 一：特性強(qiáng)調(diào)動能效果 二：益處自然性、平安性、不上皮膚 三：利益感受劃算 四：給顧客一個買產(chǎn)品的保證 .步驟六：做競爭對手的分析贊譽(yù)競爭對手 了解對方的產(chǎn)品 他們的營運(yùn)方式 對客服的效力展現(xiàn)本人的優(yōu)勢 買結(jié)果，不是賣成分。用“問去賣，不是用“說去賣。一定要說的話

5、; 講故事 舉“第三人證 關(guān)鍵字眼關(guān)鍵按鈕：國際籠統(tǒng)、質(zhì)量保證。點(diǎn)出競爭對手的弱點(diǎn) 產(chǎn)品比較 價(jià)錢投資 購買擁有 付錢買單 .步驟七：解除反對意見反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客反對意見普通不超越六個； A時(shí)間 B錢 C效果 D決策人 Y不了解 F不需求處置顧客的反對意見； 不要理他，裝作聽不見。 傾聽： 認(rèn)同他并轉(zhuǎn)換他.步驟八：成交成交一切都是為了愛成交就是問問題 撲克牌游戲 簡單而開放的問題文回答YES的問題“二選一的問題一種成交法： 測試成交 假設(shè)成交 二選一成交 對比成交：從高價(jià)開場，然后往下拉 心臟病成交 上帝成交 小和尚成交.步驟九：要求顧客轉(zhuǎn)引見買不買都引見給他價(jià)值，令他稱心。他周圍的人有沒有朋友也需求這樣的價(jià)值。他們能否有他一樣的質(zhì)量，本身就需求這樣的效力和產(chǎn)品。寫出他們的名字好嗎？他可以立刻打給他們嗎？OK！贊譽(yù)新顧客借推存之口確認(rèn)對方的需求。約定訪問時(shí)間。.步驟十：做好顧客效力效力包括售前效力和售后效力。售前售后效力包括幾個步驟： 寫贊賞信，先負(fù)疚，深感遺憾，希望有時(shí)機(jī)繼續(xù)為他們效力； 一個月后或半個月后寄資料給對方： 再寄資料，繼續(xù)半年、一年、兩年、十年； 讓顧客感到內(nèi)疚 效力的竅門；獨(dú)一的竅門；定時(shí)回訪。.如何成為銷售冠軍劇烈的企圖心瘋狂