實(shí)戰(zhàn)營銷心理分析

1、實(shí)戰(zhàn)營銷心思分析態(tài)度決議一切態(tài)度不是一切前言一、營銷中的心思景象二、動(dòng)機(jī)與鼓勵(lì)三、期許與暗示四、從眾與指點(diǎn)五、總結(jié)目錄一、營銷中的心思景象二、動(dòng)機(jī)與鼓勵(lì)三、期許與暗示四、從眾與指點(diǎn)五、總結(jié)目錄心思天性的四大課題：他以為好的，客戶為什么不要？容易忽略的問題：喜歡的不一定是最好的價(jià)值決議于產(chǎn)品本身剩余價(jià)值決議于文化含量拍賣和銷售總是不一樣容易忽略的問題：客戶對(duì)過優(yōu)產(chǎn)品的心思心思天性的四大課題：他的話術(shù)很“到位，客戶為什么不要？贊揚(yáng)最多的產(chǎn)品是當(dāng)初的搶購產(chǎn)品自我維護(hù)認(rèn)識(shí)與生俱來心思天性的四大課題：他的效力很周到，客戶為什么想退？一見鐘情往往不是好事成交太快會(huì)有心思后遺癥一只掛鐘的故事容易忽略的問題：

2、客戶對(duì)任何產(chǎn)品都不能夠完全信任心思天性的四大課題：他對(duì)客戶熱情有加，客戶為什么不買？容易忽略的問題：客戶最興奮的時(shí)候，不是他會(huì)見的最正確時(shí)機(jī)興奮度時(shí)間時(shí)機(jī)*笑的效果 *可怕的承諾 *半小時(shí)與36分鐘的差別心思偏見和潛認(rèn)識(shí) 主考官問參與汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假設(shè)他看到一條狗和一個(gè)人在前面，他是軋狗還是軋人？比奇毫不猶疑的回答道：“當(dāng)然是軋狗。主考官搖了搖頭說：“他下次再來吧。比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道他要我軋人？主考官慢條斯理的說：“他該當(dāng)急剎車。啟示1：潛認(rèn)識(shí)存在對(duì)比性啟示2：實(shí)踐操作不一定符合潛認(rèn)識(shí)啟示3：潛認(rèn)識(shí)可以誘導(dǎo)二擇一啟示4：壓服的本質(zhì)是改動(dòng)潛認(rèn)識(shí)心思課題： 1979年

3、賓西法尼亞州的核能工廠在三哩島上發(fā)生了一個(gè)偶爾的事故，呵斥了可導(dǎo)致周圍地域遭到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的消滅性要挾，一時(shí)媒體謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國核能管理委員會(huì)NRC的權(quán)威們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的能夠性很少。 請(qǐng)問：哪些人更容易了解和置信專家的這些話， 是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人15英里外如加利福尼亞。心思偏見和潛認(rèn)識(shí)心思偏見和潛認(rèn)識(shí) 一位不斷生活在蒙大拿州某個(gè)小鎮(zhèn)的家庭主婦，從來沒有接觸過真正的、活著的黑人，但她卻知道“黑人無能、懶惰而且精神旺盛啟示1：間接分析來源于直觀4啟示2：從眾是人類的固有特征啟示3：數(shù)字是人類提高的

4、朋友一善用二擇一提問法二學(xué)會(huì)延續(xù)一定提問法三善用圖形感知法四善用固有思想定勢(shì)五第一印象至關(guān)重要營銷心思/定勢(shì)善用定勢(shì) 協(xié)助對(duì)方構(gòu)成思想營銷心思/定勢(shì)一、營銷中的心思景象二、動(dòng)機(jī)與鼓勵(lì)三、期許與暗示四、從眾與指點(diǎn)五、總結(jié)目錄動(dòng) 機(jī)人們采取某種行動(dòng)的動(dòng)力人類思想認(rèn)知的四個(gè)階段：家長認(rèn)知師長認(rèn)知同伴認(rèn)知社會(huì)認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)不協(xié)調(diào)實(shí)際一人是理由化的動(dòng)物！二人們總是把本人描畫成仁慈、聰明或有價(jià)值的人不充足理由定律-得到的獎(jiǎng)勵(lì)越小，態(tài)度改動(dòng)越大讓兩個(gè)人做同樣的事，其中一個(gè)有獎(jiǎng)勵(lì)，另一個(gè)沒有。結(jié)果會(huì)怎樣？不協(xié)調(diào)實(shí)際運(yùn)用讓人們想象出他們本人的內(nèi)在理由，是讓協(xié)助人們構(gòu)成一系列永久準(zhǔn)那么的重要一步 不協(xié)調(diào)實(shí)際運(yùn)用做這件事

5、是誰的需求？不協(xié)調(diào)實(shí)際運(yùn)用 假設(shè)他想讓人們對(duì)一件事物構(gòu)成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物客戶來源中心相對(duì)穩(wěn)定的緣由是擁有和高度參與不協(xié)調(diào)實(shí)際運(yùn)用 勝利銷售法那么是減少客戶想象空間的小數(shù)原理不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)景象是由選擇景象決議的一、營銷中的心思景象二、動(dòng)機(jī)與鼓勵(lì)三、期許與暗示四、從眾與指點(diǎn)五、總結(jié)目錄人是環(huán)境的產(chǎn)物一我們的心思是在后天環(huán)境中構(gòu)成的？世界上有狼孩，但沒有人狼二人的心思學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的美國行為留意學(xué)派代表人物畢生會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)他的需求，把他們培育成紳士、法官或小偷營銷心思/環(huán)境暗示 菲利普齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心思系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，

6、他把一組心智正常、發(fā)育成熟、心情穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決議出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描畫： 到了第六天末，我們不得不封鎖這所模擬監(jiān)獄了，由于所見情景令人害怕，對(duì)我們或大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人來說，曾經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候終了了自我而開場(chǎng)進(jìn)入了角色。大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人或“看守，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的閱歷就暫時(shí)性地抹殺了終身的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯顯露來了，我們所以感到恐懼

7、，是由于看到了有些年輕人“看守把另一些年輕人“犯人當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂，另一些年輕人“犯人變成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍憎恨。營銷心思/環(huán)境暗示菲利普齊姆巴多斯坦福大學(xué)心思系實(shí)驗(yàn)高爾登的研討 概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的開創(chuàng)人之一高爾登曾經(jīng)研討了977個(gè)當(dāng)世的勝利名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的勝利名人。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正呵斥的嗎？角色定位的高低能夠是關(guān)鍵的要素。 古語：“位移體，居移氣，他像什么，他就能夠是什么營銷心思/環(huán)境暗示愛化伯斯蔡德實(shí)驗(yàn)通知我們 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命，更何況是一個(gè)

8、人的行為和命運(yùn)呢？！營銷心思/環(huán)境暗示自殺比例最高的是心思學(xué)家體質(zhì)情況最差的是醫(yī)生護(hù)士勝利人士幾乎沒有教師子女一、營銷中的心思景象二、動(dòng)機(jī)與鼓勵(lì)三、期許與暗示四、從眾與指點(diǎn)五、總結(jié)目錄營銷心思/從眾指點(diǎn)從眾與指點(diǎn) 在美國，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同窗，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠實(shí)的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，由于此人很老實(shí)。演說終了后，另一個(gè)同窗以為這個(gè)競(jìng)選人很令人厭惡幾乎是個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。其他幾位同窗馬上表示贊成這個(gè)意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同窗說：“我想，也許他的老實(shí)還沒有到達(dá)人們所期望的

9、那種態(tài)度。 問：1什么緣由使人們?nèi)シ膱F(tuán)體的壓力，詳細(xì)而言是什么緣由使他服從了同窗們的見解？ 問：2團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？詳細(xì)地說，薩姆的同窗做了什么事使他服從？ 問：3薩姆是真的改動(dòng)了本人的看法，還是只不過做了口頭修正？假設(shè)真的改動(dòng)了原來的看法，這種改動(dòng)是永久的還是暫時(shí)的？營銷心思/從眾指點(diǎn) 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀念的變化。從眾定義營銷心思/從眾指點(diǎn)索羅蒙阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn)請(qǐng)判別A、B、C三條線段中哪一條與X線的長短最接近1當(dāng)看見同窗們?cè)趲状闻袆e中都贊同結(jié)果：同一個(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近75%的被試人至少有一次服從了錯(cuò)誤的答案。2在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響服

10、從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35%3當(dāng)被試人進(jìn)展單獨(dú)判別時(shí)，照舊服從他人答案的人會(huì)明顯減少。 X A B C營銷心思/從眾指點(diǎn) 對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒有明確的懲罰，人們?yōu)槭裁催€要從眾呢？假設(shè)：目的1想不犯錯(cuò)誤，力求正確 目的2想經(jīng)過遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使本人能受大多數(shù)人的歡迎。從眾理由營銷心思/從眾指點(diǎn)從眾的緣由 1在很多情景中，我們之所以服從他人，是由于他人的行為是我們本人如何正確行動(dòng)的獨(dú)一指點(diǎn)。簡(jiǎn)言之，我們是經(jīng)常依賴他人并將他人的行為當(dāng)作決議現(xiàn)實(shí)的一種方法。 由于當(dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供應(yīng)我們應(yīng)該怎樣做的珍貴信息。2個(gè)體能夠希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲

11、罰如不被他人排斥和訕笑。3個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞得到他人的喜歡或被他人接受。營銷心思/從眾指點(diǎn)依從：其作用非常有限，必需永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才干生效， 雖然依從本身通常不產(chǎn)生耐久的行為，但它可以導(dǎo)致持 久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需求延續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象 也完全不需求在場(chǎng)。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)那么和信心內(nèi)化為本人的價(jià)值觀和行為規(guī)范， 一旦它成了我們本人體系的一部分，將難于改動(dòng)。從眾的三個(gè)類別對(duì)社會(huì)影響的反響營銷心思/從眾指點(diǎn)加強(qiáng)和減弱從眾的變因個(gè)體的特征直接影響從眾性1缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有能夠服從團(tuán)隊(duì)的壓力。2假設(shè)一個(gè)人以為本人沒有足夠的才干來完成眼前的義務(wù)，其服從的能夠性就會(huì)添加。3女性比男性更容易服從眾人。4個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不平安，他