收集零售門店需要的系列

1、課程安排第一講：如何確定運營思緒 第二講：如何進展市場定位 第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品構造 第四講：怎樣進展有效的商品陳列第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 第六講：如何建立有效的促銷體系 第七講：贏利手冊 .醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景2007年最具前景10大行業(yè)TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè)TOP2服務多元化的城市便利店行業(yè)TOP3藥品店和健康食品店等健康服務行業(yè)TOP4加工、批發(fā)及零售等服務行業(yè)TOP5化妝護理、健康減肥等美容行業(yè)TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)TOP7兒童早期教育行業(yè)TOP8成人在職教育行業(yè)TOP9老年用品和服務行業(yè)TOP10汽車后續(xù)服務行業(yè)

2、 隨著中國經(jīng)濟的平穩(wěn)開展和生活節(jié)拍的加快，醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具前景的行業(yè)，縱觀中國的整個醫(yī)藥零售行業(yè)，目前還處于起步階段。種種跡象闡明，藥品連鎖店將是中國大多數(shù)地域下一階段零售業(yè)開展的重心！.中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化 隨著中國經(jīng)濟的平穩(wěn)開展和醫(yī)藥零售擴張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強做大，如何把握市場機遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個企業(yè)都在關注的焦點。 共同目的：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強做大！ 經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)，產(chǎn)生了一批有特點的運營方式，各自占有一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如： 湖南老百姓 深圳海

3、王星辰 湖北同濟堂 遼寧成大方圓 重慶桐君閣 廣東本草 江西開心人 上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房國藥控股國大 湖南芝林湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房北京金象大藥房 湖南芝林大藥房.我們的課題做強做大加強內(nèi)部管理加強團隊建立加強營運管理加強市場拓展加強營運管理加強財務管理如何贏利加強物流管理加強物流管理加強團隊建立加強財務管理運營掙錢.什么是運營？“下雨打傘就是運營看天氣.什么是運營？ 這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學內(nèi)涵。大家都知道，外部的運營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個企業(yè)走過的歷史來講，它就是在不斷地順應環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當中預測環(huán)境，做出正確的判別，

4、所以才有今天的發(fā)展，這是一個很淺的道理。但如今，環(huán)境在往什么方向走？怎么預測環(huán)境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣，隨時隨地在調(diào)整和做出判別。 各種判別對一切的企業(yè)，都是至關重要的。假設不會“預測天氣，不知道外部運營環(huán)境對企業(yè)將呵斥的影響以及本人將要做出的決斷，將成為企業(yè)開展的嚴重問題。 .什么是運營？關鍵詞簡單 很深變化、順應、預測、判別、影響、問題.什么是運營？運營是發(fā)明價值。運營之道，就是不斷追求價值的最大化價值=稱心-價錢.什么是運營？藥店在運營過程中要發(fā)明哪些方面的價值呢？ 投資方 顧客 員工 供應商藥店的建立，運轉和開展都需求大量資金的投入，這是

5、投資方的價錢。藥店運營產(chǎn)生的利潤，是投資方的稱心。只需當投資者的價值得以表達時，藥店才會有生存下去的意義 顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和效力所支付的費用、時間乃至其承當?shù)娘L險是價錢。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的稱心。當顧客的價值得以保證時，藥店才有能夠堅持和提高顧客忠實度，不斷添加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。 藥店的生存和開展離不開一支穩(wěn)定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、珍貴的時間、青春乃至安康是員工的價錢。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學習時機和生長的空間，是員工的稱心。當員工的價值得到保證時，藥店便有了生存的根底。 產(chǎn)品和效力的提供都是在供應鏈中來實現(xiàn)的。供

6、方的作用和重要性越來越明顯。供方把產(chǎn)品和效力提供應藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價錢，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其稱心。當供方的價值得到實現(xiàn)時，藥店就有了嚴密的生存同伴。由此可見，運營就是要發(fā)明一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高稱心，同時設法降低價錢。 .他們每個月的工資是誰發(fā)的？.第一講：如何確定運營思緒？顧客員工店長總部總經(jīng)理營運部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品效力.顧客品牌商品效力供應商員工.三個善待善待顧客善待員工善待供應商.以“顧客為中心以“商品為中心以“門店為中心三個中心.？顧客首先要處理什么問題 什么方式？他的

7、顧客在那里？干什么？關系？.他的顧客在哪里？步行？ 自行車？ 摩托車？ 公交車？ 汽車私車時間、公里.社區(qū)分布圖.本人藥店的商圈是什么情況？.作戰(zhàn)圖經(jīng)過以以下圖片對本人有什么啟發(fā)？藥店的競爭實踐就是顧客的競爭.他用什么樣的方法有自信心打贏這場戰(zhàn)爭？思索題他如何為企業(yè)發(fā)明價值？.藥店贏利最關鍵的問題如何進展藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品構造怎樣進展有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系.第二講：如何進展市場定位 藥店要生存和開展，要實現(xiàn)各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的效力。市場的分布好像金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底

8、是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必需在市場中找到最適宜本人的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應思索幾個方面要素： .第二講：如何進展市場定位現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的運營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或效力，品牌的影響力等。 資源/資本，藥店應量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠大理想只能是空中樓閣。 開展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和開展。生存是開展的根底，而開展是生存的保證。.沒有運營特征最多項選擇最便利最低價最專業(yè)最時髦折扣店專業(yè)藥店藥品超市便利店藥品大賣場連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒有運營特征的

9、藥店將消逝分析.兒童青年中年老年匯總男女男女男女男女7:00-8:000000200028:00-9:00121062112134699:00-10:00441115201710169710:00-11:0013621226636313422911:00-12:00131325385663502328112:00-13:00131423175752372724013:00-14:00681824273817914714:00-15:00111291317436015:00-16:00321191691176816:00-17:003315202114428217:00-18:002056108

10、243718:00-19:00123885002719:00-20:00014256101920:00-21:00001120004匯總60561591773242771801291362116376599309來客數(shù)分析.來客數(shù)分析.他的藥店商圈如何？思索題他的藥店賣什么？賣給誰？他的目的顧客在那里？.第三講：如何為藥店確定合理的商品構造分析商品構造價錢帶分析新品引進及老商品淘汰戰(zhàn)略分析營業(yè)各個部門業(yè)務流程，實施業(yè)務流程重整，消除弊端，提高效率添加差別化運營.商品構造的定位營運中心加強對門店營運監(jiān)管力度，加強在商品陳列、賣場規(guī)劃、存貨控制、后勤效力、商品促銷戰(zhàn)略等方面的決策和指點任務營運中心

11、營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分別.商品分類片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑 氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑 流浸膏劑 丸劑 橡皮膏劑 大類中類小類品規(guī)價錢帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色外型產(chǎn)地廠商OTCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品.商品構造的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒

12、類 45%中藥飲片1%其它12%.商品構造的定位.1、暢銷商品2、展現(xiàn)性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業(yè)績=售價+商品構造商品品目+陳列數(shù)量+促銷活動1、主力商品2、輔助性商品3、關聯(lián)性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？.廣大度、高深度的商品組合商品的高周轉性商品的價錢競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器4000多品規(guī)，動銷率是多少商品構造的特點？.影響商品構造的要素？企業(yè)本身情況 消 費 者 同行的競爭者市場季節(jié)變化運

13、營規(guī)模、實力、市場定位顧客構成、消費構造、消費習慣、商圈商圈內(nèi)競爭對手規(guī)劃、才干春夏秋冬四季循環(huán).累計達：80%商品構造的特點？.廣度深度哈藥總廠吉林修正廣州白云山哈藥三廠海南先聲云南昆明價格帶0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.25g*24粒例如：阿莫西林深度與廣度組合結果 品牌規(guī)格商品構造的特點？.引進桂林品牌的其它規(guī)格商品淘汰其它品項使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項奧妙手洗400g 雕牌

14、超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強.1.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20073096 輔仁藥業(yè)集團)2.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20064198 安徽豐原藥業(yè)股份涂山藥廠)3.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20063837 成都天銀制藥)4.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20054498 陜西君壽堂制藥)5.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044483 寧夏多維藥業(yè))6.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044239 五0五藥業(yè))7.千柏

15、鼻炎片 (國藥準字Z20044238 貴州聯(lián)盛藥業(yè))8.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043343 陜西摩美得制藥)9.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043319 長春海外制藥集團)10.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043216 桂林三金藥業(yè)股份)11.千柏鼻炎片 (國藥準字Z42022006 湖北諾得勝制藥)12.千柏鼻炎片 (國藥準字Z11021196 北京三九藥業(yè))13.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023295 廣東康奇力藥業(yè))14.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023502 廣州二天堂制藥)15.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥)16.千柏鼻炎片 (國藥準字Z

16、22025199 吉林涌源藥業(yè)股份)17.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022434 廣州粵華藥業(yè))18.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022762 茂名十八寶藥業(yè))19.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022518 廣東東方之子制藥)20.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021009 廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團)21.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021882 廣東省惠州市中藥廠)22.千柏鼻炎片 (國藥準字Z21020490 遼寧東方人藥業(yè))23.千柏鼻炎片 (國藥準字Z23021406 黑龍江澳利達奈德制藥)24.千柏鼻炎片 (國藥準字Z23020 哈藥集團人民同泰制藥廠)25.千柏鼻炎片 (國藥準字Z4

17、4021944 東莞市亞洲制藥)26.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021241 廣東和平藥業(yè))27.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021981 廣州嘉禾制藥)28.千柏鼻炎片 (國藥準字Z45020952 廣西恒拓集團仁盛制藥)29.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021969 河南省宛西制藥股份)30.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020750 廣州奇星藥業(yè))31.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22020832 吉林修正藥業(yè)集團股份)32.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020880 廣東怡康制藥)33.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020717 廣東羅定制藥)34.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020552 廣

18、東省信宜市制藥廠)35.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020762 廣州巨虹藥業(yè))36.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020491 廣東國醫(yī)堂制藥股份)37.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021496 上海雙基藥業(yè))38.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41020747 河南福森藥業(yè))39.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021288 河南省新四方制藥)40.千柏鼻炎片 (國藥準字Z43020284 湖南時代陽光制藥)41.千柏鼻炎片 (國藥準字Z43020581 湖南百草制藥)42.千柏鼻炎片 (國藥準字Z14020339 山西桂龍醫(yī)藥)43.千柏鼻炎片 (國藥準字Z19983027 天津飛鷹制藥)44.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22020053 吉林龍鑫藥業(yè))45.千柏鼻炎片 (國藥準字Z36020560 江西天施康中藥股份)46.千柏鼻炎片 (國藥準字Z32020656 南京中山制藥)47.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41020388 輔仁藥業(yè)集團(信陽