4-如何做好租賃成為銷(xiāo)售冠軍

1、租賃的根本過(guò)程2租賃業(yè)務(wù)的根底1租賃業(yè)務(wù)的目的如何成為租賃業(yè)務(wù)的冠軍345租賃客戶的分類(lèi)租賃業(yè)務(wù)流程圖 資 源 回訪帶看意向勘 察掛網(wǎng) 引薦咨詢 接待匹配簽署售后維護(hù)租賃業(yè)務(wù)的第一步是跑盤(pán)適宜嗎？租賃的根本過(guò)程我以為不適宜，在跑盤(pán)前對(duì)新員工進(jìn)展簡(jiǎn)單的樓盤(pán)知識(shí)的培訓(xùn)很有必要！租賃的根本過(guò)程跑盤(pán)： 1、跑盤(pán)前的樓盤(pán)知識(shí)根底培訓(xùn) 2、跑盤(pán)的目的 租賃的根本過(guò)程租賃的根本過(guò)程跑盤(pán)：小提示：NO大 BUT精 資源資源：上游資源和下游資源，房源和客源租賃業(yè)務(wù)的主要關(guān)注上游資源，為什么？回 訪資源回訪：上游資源：房源 熟習(xí)根本情況：樓盤(pán)位置 樓棟 面積 租金 配套 裝修等方法：抄錄 歸類(lèi) 下游資源：客源1.

2、租房需求：位置 租金 配套2.什么是：A類(lèi)客戶八字定律: 時(shí)間、保證、閱歷、資源 資 源回訪回訪：1、注重第一印象，用本人的言語(yǔ)和語(yǔ)調(diào)挑起對(duì)方和他交流的愿望 爭(zhēng)取勘察。 更好的給客戶引薦 2、勘察掛網(wǎng)概略表的引見(jiàn)和設(shè)計(jì)租賃的根本過(guò)程勘 察勘察的重要性：1、勘察對(duì)地形更加熟習(xí)；2、勘察對(duì)房源和房東更熟習(xí)；3、為引薦和掛網(wǎng)做好胸有成竹；4、收取鑰匙提供時(shí)機(jī)勘察哪些方面：房型、朝向、裝修、配套家電、小區(qū)外景、周邊的配套；銀行、 交通線路、飯店、購(gòu)物、文娛等勘察預(yù)備哪些工具：手機(jī) 資料冊(cè) 實(shí)地勘察表 鑰 匙收條勘察成為習(xí)慣，不一利小而不為掛網(wǎng)及引薦掛網(wǎng)及引薦是把 信息 變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)；掛網(wǎng)和引薦決議了

3、他的下游資源質(zhì)量和數(shù)量；如何掛網(wǎng)： 1、選擇網(wǎng)站：58 趕集 house365等 2、掛網(wǎng)的方式: 標(biāo)題 文字 圖片 論壇3、掛網(wǎng)成為習(xí)慣：堅(jiān)持、繼續(xù)、創(chuàng)新的內(nèi)容 咨詢和接待咨詢和接待要點(diǎn)：咨詢的房源非常熟習(xí)、咨詢的言語(yǔ)干練而又自信咨詢的對(duì)話隨機(jī)應(yīng)變、快速的拉升 轉(zhuǎn)化 儀態(tài)和服裝很整潔 得體留意：引薦的房源不稱(chēng)心時(shí)，請(qǐng)不要隨便放走客戶，學(xué)會(huì)讓客戶跟著他走咨詢和接待預(yù)備接待的步驟打招呼：他好 ，我是中科房產(chǎn)的*，有什么可以幫他？了解客戶需求：出租房 還是 求租房，位置 戶型 面積 配套 租金等了解需求的方式：訊問(wèn)式、問(wèn)答式、推測(cè)式建立良好的關(guān)系：懂得贊譽(yù)客戶的優(yōu)點(diǎn)、記住客戶家庭情況 姓名、客戶的

4、市場(chǎng)觀念和性格等把握時(shí)間：交流的時(shí)間 引薦的時(shí)間、匹配的時(shí)間遞名片：方式 送客：下次再見(jiàn)的時(shí)間、客戶很強(qiáng)的等待、送上車(chē)匹 配匹配是把我們的房子產(chǎn)品和我們的客戶聯(lián)絡(luò)在一同的紐帶。有匹配才有成交。匹配有兩種方式：即興匹配內(nèi)部匹配即興匹配： 是在發(fā)現(xiàn)客戶的需求的同時(shí)，把本人曾經(jīng)看過(guò)或者比較熟習(xí)的房子引見(jiàn)給客戶。這里就涉及到兩項(xiàng)根本功：一是引見(jiàn)房子的才干，要求我們用最短最精良的言語(yǔ)把房子引見(jiàn)給客戶，起到吸引客戶的目的，這個(gè)時(shí)候他要格外留意客戶的反響和變化，比如客戶經(jīng)過(guò)他的引見(jiàn)以后有思索或者表示興趣的信號(hào)以后，他就應(yīng)該立刻打斷引見(jiàn)，帶客戶去看房，千萬(wàn)不要再引薦別的房子。二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，把本人大

5、腦里儲(chǔ)存的房子結(jié)合客戶的需求有效的引見(jiàn)出去。記住：一定是本人真正推崇的房子，是本人看過(guò)的房子，在網(wǎng)上隨意查閱的房子是他不了解的，引薦就很模糊，所以平常的看房和記錄是非常重要的內(nèi)部匹配 就是在客戶不在店里的時(shí)候給客戶匹配房源，這個(gè)時(shí)候的匹配就很隨意和有更多的選擇性了，可以店里幾個(gè)人一同溝通，共同給一個(gè)客戶匹配房源，效果極佳。所以，一個(gè)銷(xiāo)售力很強(qiáng)的員工幾乎是很輕松的，由于：他們有1/3的客戶，1/3的房源，1/3的匹配時(shí)間，加上熟練的匹配速度，使得他們事半功倍。在看看一些成交不是很好的員工，他們一定是在這三方面的某一方面有所欠缺。在任務(wù)中，不斷的提高這三個(gè)方面，他就會(huì)越來(lái)越優(yōu) 看 房看房的目的：配

6、對(duì)約看看前預(yù)備實(shí)地看房看后處置不稱(chēng)心逼定稱(chēng)心再引薦看房的本卷須知看房的本卷須知看房本卷須知Page 22看房本卷須知Page 23租賃的根本過(guò)程帶看：小提示：切記經(jīng)紀(jì)人不可以遲到 看房本卷須知Page 25產(chǎn)生意向后意向金收條或租賃確認(rèn)書(shū)明確商定的東西和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，傭金比例斡旋差距：租期 物品 價(jià)錢(qián) 人數(shù)等等斡旋時(shí)間：及時(shí)、有效、反響迅速 簽 約簽單前的雙方差距鎖定；明確誰(shuí)是“主人 關(guān)鍵留意簽單的節(jié)拍 力度留意合同的條款 糾紛簽約本卷須知：雙方的時(shí)間 資料：房產(chǎn)證或購(gòu)房合同 身份證 問(wèn)題： 租賃的整個(gè)過(guò)程終了了嗎？租賃的根本過(guò)程租賃簽署及租后維護(hù)：及時(shí)的維護(hù)老客戶是最優(yōu)質(zhì)的獨(dú)家再生資源租賃的根本

7、過(guò)程二、租賃業(yè)務(wù)的根底1、熟習(xí)整體的業(yè)務(wù)流程2、調(diào)整平穩(wěn)的心態(tài)，面對(duì)一切能夠的問(wèn)題3、不斷的學(xué)習(xí) 不斷的更新 不斷的創(chuàng)新租賃業(yè)務(wù)的根底做租賃業(yè)務(wù)的心態(tài)如何成為租賃業(yè)務(wù)銷(xiāo)售冠軍心態(tài)分類(lèi)歸零心態(tài)積極心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)協(xié)作心態(tài)感恩心態(tài)吃苦心態(tài)爭(zhēng)第一心態(tài)長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的歸零心態(tài)這個(gè)行業(yè)每個(gè)月，每一周，每一天都要?dú)w零不論他上個(gè)月做多少業(yè)績(jī)，多是過(guò)去，不等于他這個(gè)月，上個(gè)月業(yè)績(jī)高不等于他這個(gè)月高，上個(gè)月業(yè)績(jī)低不等于這個(gè)月業(yè)績(jī)低每周也要?dú)w零，上周的義務(wù)完成這周義務(wù)還要繼續(xù)昨天沒(méi)業(yè)績(jī)不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要?dú)w零，為今天繼續(xù)帶看經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài)積極心態(tài)很多人做不到，假設(shè)上

8、個(gè)月業(yè)績(jī)好能夠就滿足了，這個(gè)月就不努力了，不積極和容易滿足假設(shè)上個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時(shí)辰積極向上，都說(shuō)：積極的人像太陽(yáng)照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣只需積極的人才會(huì)繼續(xù)高業(yè)績(jī)，繼續(xù)收入穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài)都說(shuō)人活到老，學(xué)到老不學(xué)習(xí)，很難提高，也很難跟上公司的腳步，很容易落伍要學(xué)習(xí)的東西很多；專(zhuān)業(yè)知識(shí)，接待禮儀，開(kāi)發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等經(jīng)紀(jì)人的協(xié)作心態(tài)2這個(gè)大家都明白，懂得協(xié)作是聰明之舉，這樣業(yè)績(jī)才會(huì)更高懂得把本人收的資源第一時(shí)間推銷(xiāo)給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷(xiāo)售力量趕快把它銷(xiāo)售出去，第一時(shí)間收獲業(yè)績(jī)，不要本人私藏，結(jié)果沒(méi)租出去，又被別的公司租出

9、去了，結(jié)果什么都沒(méi)得到個(gè)人一個(gè)月能租五套，兩個(gè)人協(xié)作好就能租七八套，業(yè)績(jī)，才干最大化經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài)人要學(xué)會(huì)感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們效力，爭(zhēng)取多一些老客戶和轉(zhuǎn)引見(jiàn)感恩公司給予的平臺(tái)成就本人，不要做對(duì)不起公司的事私單，出賣(mài)信息等感恩同事和店長(zhǎng)的協(xié)助，多協(xié)助他人經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài)銷(xiāo)售是高壓力，高辛勞，高報(bào)答的行業(yè)，選擇就要接受，由于銷(xiāo)售可以用年的時(shí)間賺年的錢(qián)，同時(shí)他也要用年的時(shí)間吃年的苦我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后本人和家人的幸福，請(qǐng)選對(duì)路和方向，假設(shè)他選擇年輕時(shí)自在的過(guò)，那么未來(lái)他就會(huì)吃更多的苦頭經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)第一的心態(tài)都說(shuō)人過(guò)留名，雁過(guò)留聲為什么店里的最高業(yè)績(jī)不是他？為什

10、么區(qū)里的銷(xiāo)冠不是他？為什么大區(qū)的銷(xiāo)售冠軍不是他？為什么公司的銷(xiāo)售精英沒(méi)有他？人只需做就要有目的，爭(zhēng)第一！不論最后是不是第一只需盡最大努力就好！人和人的才干和智商是差不多的，只需肯努力就會(huì)有能夠，努力同伴們！長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源的心態(tài)資源是這個(gè)行業(yè)的命脈，永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，要有長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)的心態(tài)，資源為王開(kāi)發(fā)渠道和方法我下面給打家講一下1、熟習(xí)整個(gè)業(yè)務(wù)流程2、加強(qiáng)自自信心3、業(yè)務(wù)員的根本生活能得到保證4、鍛煉業(yè)務(wù)員的整體協(xié)調(diào)才干租賃業(yè)務(wù)的目的租賃業(yè)務(wù)的繼續(xù)性和延續(xù)性如何成為租賃業(yè)務(wù)銷(xiāo)售冠軍保證：中介公司給予保證和擔(dān)保作用閱歷 ：租房閱歷租賃客戶的分類(lèi)時(shí)間信息閱歷保證對(duì)房源的關(guān)注度就是全面掃網(wǎng)對(duì)嗎？如何成為租賃業(yè)

11、務(wù)銷(xiāo)售冠軍答：錯(cuò)誤！ 1、網(wǎng)絡(luò)已成為信息來(lái)源的重要渠道，但不是全部 2、貼條 3、掃樓 4、精耕樓盤(pán)如何成為租賃業(yè)務(wù)銷(xiāo)售冠軍10個(gè)租賃房源獲取渠道渠道方法話術(shù)工具人員時(shí)間注意事項(xiàng)店面熱情，主動(dòng)，有禮貌告之市場(chǎng)情況，專(zhuān)業(yè)，要電話名片，派報(bào)三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人接待日，控制在分鐘接待沒(méi)有規(guī)矩地面熱情，主動(dòng)，多帶房源多講市場(chǎng)，看房定價(jià)要電話人字板，派報(bào)新人加老人下班時(shí)間不要吸煙失效把失效資源打印出來(lái)以回訪的形式問(wèn)是否租了電話租賃經(jīng)紀(jì)人晚間：或者周末要有禮貌更新定期更新價(jià)格變動(dòng)系統(tǒng)跟進(jìn)錄入人周價(jià)格是否有變化租賃成交打租出去的房源是否到期租賃成交檔案三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月一次要有禮貌買(mǎi)賣(mài)成交打年買(mǎi)

12、房的新業(yè)主是否考慮出租，租金和月供的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)成交檔案三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月一次08年成交現(xiàn)在回訪的案例洗盤(pán)定期有針對(duì)性的洗盤(pán)告訴業(yè)主出租價(jià)格，約看房業(yè)主資料三個(gè)月以上租賃經(jīng)紀(jì)人定期要有禮貌網(wǎng)絡(luò)扒房到各個(gè)房產(chǎn)網(wǎng)站打是否真實(shí)房源通過(guò)中介的好處，專(zhuān)業(yè)，安全，高效網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人每天早上核實(shí)是否是真實(shí)房源物業(yè)開(kāi)發(fā)多與物業(yè)人員聊多套近乎名片經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)經(jīng)常去同行開(kāi)發(fā)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，別的公司發(fā)的帖子，和房源板和帶看以客戶身份問(wèn)其什么戶型，幾號(hào)樓什么能看等業(yè)主資料經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)多關(guān)注一、要做就做專(zhuān)家專(zhuān)家等于贏家影響力的權(quán)威性良好的個(gè)人籠統(tǒng)對(duì)區(qū)域的了解區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)，小區(qū)的五大優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)、新聞長(zhǎng)久的從業(yè)心

13、態(tài)二、要靠效力制勝 一流的經(jīng)紀(jì)人靠效力二流的經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品房源三流的經(jīng)紀(jì)人靠打折價(jià)錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普科特勒 效力經(jīng)濟(jì)時(shí)代已全面到來(lái)，效力不再是產(chǎn)品的附庸，甚至，效力不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，實(shí)踐上，效力經(jīng)濟(jì)的終極表達(dá)是效力從產(chǎn)品中獨(dú)立出來(lái)，讓效力直接構(gòu)成消費(fèi)力。售前效力 隨時(shí)淺笑講話客氣不要當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)吵，批判他的同事定期聯(lián)絡(luò) 喬吉拉德不斷關(guān)懷關(guān)懷客戶關(guān)懷的人，關(guān)懷客戶關(guān)懷的事差別化效力：海底撈停車(chē)卡 售后效力 定期聯(lián)絡(luò)：他怎樣說(shuō) 幫客戶交八費(fèi)，搬家 成交禮物鎮(zhèn)宅之寶 最好的效力定義：發(fā)自內(nèi)心三、要讓客戶信任他一、要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題銷(xiāo)售是靠問(wèn)的他講話只占20%，客戶占80%問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題不是客戶

14、部配合，是問(wèn)的不夠好讓客戶回答“是問(wèn)2選1的問(wèn)題二、要學(xué)會(huì)講故事用他人的嘴說(shuō)他想說(shuō)的事案例是最好的壓服工具要讓客戶信任他三、信任的根底來(lái)源于喜歡like模擬他講話聲音38%，講話內(nèi)容7%，肢體動(dòng)作55%、人分為3種類(lèi)型：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)客戶的四個(gè)類(lèi)型：配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型四、要不斷總結(jié)話術(shù)、規(guī)范流程四提早：1、提早預(yù)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等2、提早看房：提早看房，掌握房子的優(yōu)缺陷，防止帶看時(shí)找不到房間。有鑰匙的房間先去翻開(kāi)窗簾、窗戶保證房間干凈無(wú)氣味光線充足。3、提早聯(lián)絡(luò)：看房前半小時(shí)再次確認(rèn)雙方的時(shí)間。安排好每套房子的間隔時(shí)間4、提早到達(dá)：定要比客戶提早1

15、0分鐘到達(dá)商定地點(diǎn)。四、要不斷總結(jié)話術(shù)、規(guī)范流程三最好：最好加工到帶錢(qián)看房 最好有同事陪同最好集中帶看 四要不斷總結(jié)話術(shù)、規(guī)范流程帶看中要點(diǎn)：多與客戶有感情的交流引見(jiàn)區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)及小區(qū)五大賣(mài)點(diǎn)需求了解五問(wèn)客戶是多人的時(shí)候一定要斷定出誰(shuí)是決策人客戶看完房不宜久留，防止客戶與業(yè)主有過(guò)多的接觸 進(jìn)房間后察看客戶的表情后再引見(jiàn)房屋的賣(mài)點(diǎn) 看房后必需馬上尋問(wèn)客戶對(duì)該房源能否稱(chēng)心，假設(shè)不稱(chēng)心要問(wèn)清緣由結(jié)合五大需求 四要不斷總結(jié)話術(shù)、規(guī)范流程看好客戶與業(yè)主，留意與同事配合，促單與同事配合，防止跳單。帶看后，如客戶有稱(chēng)心的房源力爭(zhēng)帶回店。嘮家常、說(shuō)優(yōu)點(diǎn)；問(wèn)需求、誰(shuí)做主；不久留、多看臉；馬上問(wèn)、多配合；防跳單、帶回店；要不斷總結(jié)話術(shù)、規(guī)范流程五能：能簽單的馬上簽單能簽定金的馬上簽定金能簽意向馬上簽意向能帶回店里一定要帶回店里能約好帶看的一定要約好下次帶看時(shí)間要不斷總結(jié)話術(shù)、規(guī)范流程十個(gè)問(wèn)題:為什么客戶沒(méi)有帶回店呢？客戶看完房子怎樣走的，接著去做什么了？針對(duì)未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人為什么客戶沒(méi)有看好房源呢？客戶回絕房源