ESS專業(yè)銷售技巧32

1、Page 1ESS培訓(xùn)演練姓名：XXXPage 2世界獨(dú)一不變的就是在不斷變化多一把推行的武器我們?yōu)槭裁匆獙I(yè)？Page 3 ESS專業(yè)訪問有哪些內(nèi)容1. 訪前準(zhǔn)備2. 順利開場3. 跟進(jìn)承諾4. 傳遞信息5. 處理異議6. 獲得承諾7. 訪后分析Page 4訪前預(yù)備Page 5 回想以前訪問記錄以及客戶信息，判別客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度階段，并設(shè)定階段性總體訪問方案設(shè)定符合原那么的訪問目的，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯向上挪動拓展業(yè)務(wù)訪前預(yù)備內(nèi)容 開場白 傳送的關(guān)鍵信息，以及給客戶帶來的利益 參考以前的訪問記錄，對客戶能夠提出的問題進(jìn) 行預(yù)備 相關(guān)的資料和資源 如何獲得承諾訪前預(yù)備都預(yù)備什

2、么？他做訪前預(yù)備嗎？Page 6充足的預(yù)備是勝利訪問的良好開端！訪前預(yù)備Page 7順利開場Page 8本章學(xué)習(xí)目的：專業(yè),自信地引見本人和公司建立調(diào)和的,雙向交流的氣氛使客戶覺得到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意怎樣順利開場？良好的開場時勝利的一半Page 9Page 10跟進(jìn)承諾Page 11假設(shè)客戶沒有兌現(xiàn)上次訪問中的承諾,應(yīng)采取的行動訊問緣由能夠是他們忘記了，或者是遇到什么特殊情況或困難,等等重新闡明在上次訪問中達(dá)成的共識，并且要求客戶再次承諾采取這一行動小心地處置客戶的自尊心留意客戶和競爭對手的關(guān)系承諾了，沒兌現(xiàn)怎樣辦？Page 12兌現(xiàn)上次訪問中的承諾,應(yīng)采取的行動？表示衷心的贊賞及時地

3、贊賞以給客戶以自信心進(jìn)一步表示出真誠協(xié)作的愿望再一次闡明在上次訪問中達(dá)成的共識，并且要求客戶進(jìn)一步的承諾根據(jù)實踐情況提出適當(dāng)?shù)囊罅粢饪蛻舻母惺躊age 13跟進(jìn)承諾的要點尋問傾聽與14Page 15Page 16Page 17會“問會“聽作為AZ的專業(yè)代表他要？會“說Page 18傳送信息Page 19 繼續(xù)地,明晰地傳送關(guān)鍵信息并與客戶的利益聯(lián)絡(luò)起來運(yùn)用相關(guān)資料與資源來協(xié)助傳送關(guān)鍵信息對市場, 客戶以及競爭對手的信息充分了解傳送信息Page 20我們經(jīng)常做錯的地方/我們開場常犯的錯誤？運(yùn)用相關(guān)資料或資源 Page 21處置異議Page 22處置異議Page 23處置異議處置異議步驟：1 緩沖2 探詢3 傾聽4 回答Page 24獲得承諾Page 25獲得承諾的步驟總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的利益，并和客戶達(dá)成一致協(xié)商承諾拓展產(chǎn)品業(yè)務(wù)跟進(jìn)承諾哪些信號標(biāo)志這客戶有能夠成交Page 26？Page 27進(jìn)攻型的不適用于多數(shù)的客戶被動的對添加銷售額來說效率低下自信的 ! ! !可有效地達(dá)成“三贏的目的運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式Page 28讓客戶知道他會跟進(jìn)他所做出的承諾給予積極正面的壓力自信型的協(xié)商堅持Page 29跟進(jìn)Page 30訪后分析Page 31 完成訪問的記錄 如：“贊同在在下周用耐信針針200