保險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理的技巧

1、早會(huì)參考本期內(nèi)容有：1.老客戶的轉(zhuǎn)引見2.回絕處置3.促成不只是一種技巧4.營(yíng)銷人員必修課老客戶的轉(zhuǎn)引見 保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)引見是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來源。客戶轉(zhuǎn)引見的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過客戶的轉(zhuǎn)引見，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和一定的認(rèn)同感對(duì)營(yíng)銷員和他所在的保險(xiǎn)公司，因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為本人的客戶。 如何獲得客戶轉(zhuǎn)引見，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)展客戶群的關(guān)鍵所在! 專業(yè)知識(shí)誠(chéng)信至上優(yōu)質(zhì)效力真誠(chéng)友誼是橋梁專業(yè)知識(shí)作為一名合格的營(yíng)銷員，必需具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技藝，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道

2、保險(xiǎn)的諸多保證和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到他的銷售才干和專業(yè)知識(shí)程度，從而被他“降服。他才會(huì)在朋友中宣傳他，自動(dòng)將本人的朋友轉(zhuǎn)引見給他。 誠(chéng)信至上誠(chéng)信是保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)之本，同時(shí)也是營(yíng)銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營(yíng)銷員應(yīng)該實(shí)事求是引見保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行本人的承諾。只需用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)堅(jiān)信他，才會(huì)心甘情愿地將本人的好朋友轉(zhuǎn)引見給他。 優(yōu)質(zhì)效力壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能經(jīng)過提供完善的保險(xiǎn)效力，讓客戶感遭到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享遭到的諸多優(yōu)質(zhì)效力，從而置信他，置

3、信保險(xiǎn)保證。而作為一名營(yíng)銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的效力方案，讓客戶享用個(gè)性化、特征化、人性化的保險(xiǎn)效力，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶、協(xié)助客戶處理燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感遭到只需購(gòu)買保險(xiǎn)才干享遭到這種效力的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生驕傲感，自動(dòng)將本人的親朋好友轉(zhuǎn)引見給他，共同享用保險(xiǎn)效力。真誠(chéng)友誼是橋梁只需經(jīng)過本人的努力，不斷提高效力質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真誠(chéng)友誼,讓客戶認(rèn)同他、置信他、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂于將本人的好朋友轉(zhuǎn)引見給他，讓他參與客戶的朋友圈；才干做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。 拒 絕 處 理

4、 -理 念 篇目錄回絕的意義回絕處置的心態(tài)回絕處置的方法如何減少回絕一、回絕的意義異議處置定義異議處置是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買保險(xiǎn)商品的行為與過程。異議無處不在異議的兩面性異議是成交的妨礙異議是成交的必經(jīng)之路 成交總在五次回絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的買賣都是在第五次談判時(shí)才完成的。“褒貶是買主，喝彩是閑人 勝利的銷售所遇到的回絕要比失敗的銷售所遇到的回絕多出兩倍。 博恩崔西 被回絕的緣由 根本上來自客戶要素、銷售人員要素及商品要素三大方面。產(chǎn)生異議的緣由 因客戶而產(chǎn)生不信任約占55%不需求約占20% 不了解商品特性及利益約占10% 安于現(xiàn)狀、不急

5、約占10% 其他借口約占5% 產(chǎn)生異議的緣由因我們而產(chǎn)生專業(yè)知識(shí)缺乏給客戶印象不佳異議的本質(zhì) 異議只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作經(jīng)過異議可以了解客戶的真正想法對(duì)異議問題的處置就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)判別異議的真?zhèn)纹胀ó愖h緣由都是借口利用發(fā)問尋覓真正回絕的緣由 判別異議真?zhèn)卫?準(zhǔn)客戶：保險(xiǎn)不可靠！遁辭安康顧問：他有這樣的想法一定有他的緣由，能不能討教他為什么有這樣的想法？準(zhǔn)客戶：他的保險(xiǎn)公司不賠錢發(fā)問安康顧問：請(qǐng)問您是聽說還是親身閱歷過?準(zhǔn)客戶：我的同事的保單就沒賠 真實(shí)緣由二、回絕處置的方法 認(rèn)同他人才有時(shí)機(jī)使對(duì)方一定本人。異議處置的技巧 間接否認(rèn)法 “是的但是 當(dāng)然啦，思索也是非常重要的。不過，事故

6、不會(huì)等我們思索好才會(huì)發(fā)生的，早一天投保，早一天保證，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們?cè)?jīng)認(rèn)識(shí)到安康保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處置的技巧訊問法以覺察客戶的真正的緣由：“請(qǐng)問他是對(duì)我引見的商品不稱心、不置信我本人，還是由于別的緣由。舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮。我的一個(gè)大學(xué)很要好的同窗，他想買保險(xiǎn)，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧所以*先生，保險(xiǎn)應(yīng)是越早擁有越好。異議處置的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移留意力，以商品利益吸引客戶。直接否認(rèn)法 那能夠誤傳吧，條款上客戶的保證權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效能的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 除

7、非他有十足的把握，否那么不可輕用異議處置的技巧富蘭克林法T字法 購(gòu)買的理由不購(gòu)買的理由“保險(xiǎn)都是騙人的！“是他被騙過還是他聽朋友說的？“聽說的！“他有沒有聽說小陳離婚了！“那怎樣能夠？他們夫妻感情不是很好嗎？“對(duì)嗎！我只是聽說而已！保險(xiǎn)都是騙人的語 法 話 術(shù)反復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) 二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “他說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？ “他說得很有道理！“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比如今大很多！ 分組演練 每小組三人：客戶、營(yíng)銷員、察看員 以上角色每人必需輪番扮 演一次 情景模擬一 李先生，大學(xué)教師，月工資3000元，妻為一國(guó)企職工，工資約800元/月，

8、小孩2歲。 回絕問題： 1、我很安康，不需求 2、我付不起保費(fèi) 3、保險(xiǎn)不吉利異議是銷售過程中的必然不要因異議而沮喪正視異議，充溢自信心 在這個(gè)世界上沒有永遠(yuǎn)抗拒的人，只需不懂得變通的人。促成不只是一種技巧 營(yíng)銷員與準(zhǔn)客戶接觸的最終目的是促成保單,然而對(duì)許多營(yíng)銷員,特別是新人來講,促成是一道難以跨越的鴻溝,由此很多人繁殖出想要掌握“促成絕技的念頭。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成即可完成。 當(dāng)他以為“促成只是一種技巧時(shí)，就會(huì)衍生出下面的銷售過程如以下圖所示。在以下圖的倒三角形里，可以看到銷售過程被分三大區(qū)塊：一、引見； 二、口頭教育過程； 三、促成。 從圖中

9、可以看到，促成階段占很大比重，高達(dá)60%；口頭教育階段占30%；引見只占了10%。 這種把重點(diǎn)放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。除此之外，這種銷售過程也時(shí)常導(dǎo)致保單的后續(xù)失效，由于客戶事后很容易對(duì)本人當(dāng)初的決議感到懊悔，畢竟他是沒有經(jīng)過適當(dāng)?shù)乃妓鞅惚欢卮僦龀隽藳Q議。 那么客戶回絕購(gòu)買保單或購(gòu)買后又反悔的問題癥結(jié)究竟出在哪里？歸納起來，有以下四個(gè)最根本的緣由：一.客戶嗅出不品德的味道，尤其是保 險(xiǎn)營(yíng)銷員- 不花時(shí)間引見本人的來歷 進(jìn)展太快 胡亂吹噓本人 耍弄花招 動(dòng)機(jī)不良二客戶得不到認(rèn)同感，由于保險(xiǎn)營(yíng)銷 員- 不給客戶時(shí)機(jī)表達(dá)立場(chǎng)和難處

10、沒有表現(xiàn)出對(duì)客戶的任何關(guān)切之意 從個(gè)人利益及商品出發(fā)，更甚于為 客戶著想三客戶覺察到保單闡明的過程不合理，由于 保險(xiǎn)營(yíng)銷員- 不確定本人要為客戶引見什么樣的保險(xiǎn) 不回答客戶所提出的問題 總是說些客戶聽不懂的話 用過多的“知識(shí)來混淆客戶視聽四在促成階段，客戶覺得本人是被迫要做出 決議，這是由于-他們不喜歡這個(gè)營(yíng)銷員，也不想和他做生意他們對(duì)整個(gè)銷售過程完全無法了解他們不贊同或不了解營(yíng)銷員做出來的需求分 析結(jié)論 從上述四個(gè)緣由可以看到，營(yíng)銷員在整個(gè)“以促成為中心的銷售中，想的都是怎樣把客戶的“不變成“好，所以充其量得到的也只是一些短期業(yè)務(wù)，以及緊張而不完好的客戶關(guān)系，而這些當(dāng)然不應(yīng)該是想要在保險(xiǎn)業(yè)永

11、續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的營(yíng)銷員所跟隨的目的了，所以假設(shè)他也存在以上問題，那就趕快矯正吧。營(yíng)銷人員必修課我要報(bào)仇有三個(gè)少年跑到少林寺，要求住持收他們?yōu)橥健Ｗ〕謫柕谝幻倌辏骸八麨槭裁匆獙W(xué)武功？第一名少年回答：“學(xué)武功是要強(qiáng)身。住持又問第二名少年：那他呢？這名少年回答：“我學(xué)武功是要減肥。住持跟著問第三名少年：“那他又為什么要學(xué)武功呢？這名少年感慨說：“我學(xué)武功是要報(bào)仇，不讓這些土匪逍遙法外。結(jié)果，當(dāng)然是第三名少年人武功學(xué)得最好。營(yíng)銷箴言：營(yíng)銷也是這樣的，要在營(yíng)銷行業(yè)勝利，首先必需求有一個(gè)明確的理由，弄清楚為什么他要從事這行業(yè)，才干收到事半功倍之效。每秒擺一下有3只鐘，兩只舊鐘，一只新鐘。其中一只舊鐘對(duì)新鐘說：“來吧，他也該開場(chǎng)任務(wù)了?？墒俏覔?dān)憂他在走完三千二百萬次之后，恐怕吃不消了?！疤炷?！三千二百萬次！新鐘吃驚不已?！耙易鲞@么大的事？另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，他只需每秒鐘滴答擺一下就行了?！疤煜履挠羞@樣簡(jiǎn)單的事？新鐘將信將疑，“假設(shè)是這樣，我就試試吧。營(yíng)銷箴言：只需想著今天我們要做些什么，明天該做些什么，然后努力去完成，就像那只鐘一樣，每秒“滴答擺一下，勝利的喜悅就會(huì)漸漸浸潤(rùn)我們的生命。為生命畫一片樹葉病房里，一個(gè)生命垂危的病人從房間里看見窗外的一