產(chǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售-結(jié)交技巧

1、產(chǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售系列 之 結(jié)交技巧新的銷(xiāo)售概念4cCONSUMED 消費(fèi)需求CUSTOMED 客戶(hù)稱(chēng)心CAPACITY 市場(chǎng)接受COMMUNICATION 溝 通 銷(xiāo)售=溝通！什么是“銷(xiāo)售？“用他的努力影響客戶(hù)做出的決議,有利于他或他所代表的公司。銷(xiāo)售人員的才干與績(jī)效：知識(shí)技藝預(yù)備接觸資料總結(jié)呈現(xiàn)決議跟進(jìn)七個(gè)橋墩接觸時(shí)能夠遇到的問(wèn)題及困難開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng)客戶(hù)不被促使去聽(tīng)客戶(hù)帶著消極的態(tài)度客戶(hù)說(shuō)話(huà)太多對(duì)銷(xiāo)售訪問(wèn)目的之錯(cuò)誤了解惡劣的閱歷時(shí)間缺乏1、穿著得體、干凈、整齊2、淺笑3、清楚的問(wèn)候4、結(jié)實(shí)的握手5、熱心6、可靠7、禮貌8、坦誠(chéng)9、自信10、設(shè)身處地他是如何評(píng)價(jià)他人的？他人又是怎樣評(píng)價(jià)他的？第一印象：

2、見(jiàn)面前秒,已決議了“第一印象；客戶(hù)總是先接受人，再接受他的產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值越高，人的重要性也就添加。 請(qǐng)記?。核肋h(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)時(shí)機(jī)去制造：“第一個(gè)好的印象！開(kāi) 場(chǎng) 白 ：尺、寸、句。好的開(kāi)場(chǎng)白可以：使他與客戶(hù)的期望銜接；顯示他辦事的條理性；顯示他尊重客戶(hù)；與客戶(hù)翻開(kāi)話(huà)題。開(kāi)場(chǎng)白三要素：目的：確定說(shuō)話(huà)的界限、范圍，讓客 戶(hù)集中探求；利益：讓客戶(hù)明白為何要花時(shí)間與他 會(huì)面；查證：查探客戶(hù)能否贊同和有意達(dá)成 會(huì)面的目的。1、 為這次訪問(wèn)的預(yù)備2、 守時(shí)、準(zhǔn)時(shí)3、 吸引留意4、 調(diào)和洽談5、 牢記訪問(wèn)目的6、 引導(dǎo)型問(wèn)題7、 小心語(yǔ)調(diào)8、 緊記客戶(hù)重要的資料9、 握手10、第一句話(huà)11、防止影響心情的話(huà)

3、題12、確定下一次訪問(wèn)時(shí)間一個(gè)好的接觸的指點(diǎn)方針與客戶(hù)建立信譽(yù)和關(guān)系緊張度時(shí)間個(gè)人關(guān)系緊張度商業(yè)關(guān)系緊張度建立信任四要素：行為方式才干可參考證據(jù)目的信任行為方式：商務(wù)化的穿著；商務(wù)化的舉止；商務(wù)化的談吐。才干：對(duì)客戶(hù)需求的洞察力；給客戶(hù)提供處理方案的才干?？蓞⒖嫉淖C據(jù)：專(zhuān)家結(jié)論；其它客戶(hù)的佐證；一樣產(chǎn)品的運(yùn)用效果。目的：效力于客戶(hù)的需求，而非本人的需求。探求客戶(hù)的需求清楚：客戶(hù)的詳細(xì)需求，需求為什么對(duì)客 戶(hù)重要。完好：客戶(hù)的一切需求，需求的優(yōu)先次序。達(dá)成共識(shí)：雙方都對(duì)客戶(hù)的需求有清楚、 完好和一致的概念。了解客戶(hù)的需求：認(rèn)清差距：客戶(hù)模糊的陳說(shuō)明確的表達(dá)冰山原理 RIGHTREAL：動(dòng)機(jī)、企圖

4、、理由、 閱歷、緣由、聽(tīng)聞1、發(fā)掘需求2、引導(dǎo)對(duì)方3、改善溝通4、控制交談5、鼓勵(lì)參與6、了解對(duì)方了解程度7、建立專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)為什么要發(fā)問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi)：開(kāi)放式問(wèn)題：(Open Question) 中立型問(wèn)題NOQ 引導(dǎo)型問(wèn)題LOQ封鎖式問(wèn)題：(Closed Question)2、公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題1、公開(kāi)中立型問(wèn)題3、一定型問(wèn)題運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題：搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料：開(kāi)掘需求：鼓勵(lì)客戶(hù)論述他所提到的資料：運(yùn)用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶(hù)需求的詳細(xì)資料；確定他對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題有正確的了解；確定客戶(hù)有某一個(gè)需求。漏斗的概念鼓勵(lì)協(xié)作用公開(kāi)中立型問(wèn)題用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題一定型問(wèn)題總結(jié)保險(xiǎn)問(wèn)題爭(zhēng)取認(rèn)同F(xiàn)act 現(xiàn)實(shí)Opinion 意見(jiàn)Change 變化F O C 過(guò)程現(xiàn)實(shí)中如何運(yùn)用FOC過(guò)程技巧反響1、預(yù)備問(wèn)題2、解釋發(fā)問(wèn)的目的鼓勵(lì)回答3、由中立型問(wèn)