溫泉度假酒店收益管理培訓(xùn)2017年12月

1、 收益管理Revenue Management2017年12月20日 1 一、認(rèn)識自己姓名 任職職位及從業(yè)經(jīng)驗 對華天酒店的貢獻自己的天賦是什么對此次培訓(xùn)的期望 2 二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理理論80年代起源于美國航空業(yè)。 美洲航空公司1985年元月首先開發(fā)使用了第1個收益管理系統(tǒng). 3 二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展當(dāng)今國內(nèi)外收益管理系統(tǒng)已成功用于: 航空公司 汽車租賃 賓館飯店 鐵路客運 手機包月 公寓出租 電視廣告 4 二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展 收益管理的發(fā)展 飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒有重大支出的情況下，收益

2、增加了3%-7%，利潤增加了50%-100%。華爾街雜志認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實踐。 5 三、收益管理是什么 以合理的價格在恰當(dāng)?shù)臅r間向合適的客戶市 場銷售合適的產(chǎn)品。人才+系統(tǒng)工具+流程：達到最優(yōu)配置 6 三、收益管理是什么 收益管理的“5個R”1、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 Right Product 2、適當(dāng)?shù)膬r格 Right Price3、適當(dāng)?shù)匿N售渠道 Right Channel4、適當(dāng)?shù)臅r機 Right Time5、適當(dāng)?shù)念櫩?市場 Right People 7 四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義 可賣房 Ava.Room

3、 (Available Room) 售出房/已賣房 Occ.Room (Occupied Room) 住房率/出租率 Occ% (Occupancy) 平均房價 ARR (Average Room Rate) 收入 Rev. (Revenue) 8 四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義 單間客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR) 衡量酒店盈虧的重要指數(shù) 市場份額 Market Share 酒店銷售的客房間夜量占整個競爭市場酒店銷售的間夜量的百分比 公平的市場份額 Fair Market Share 酒店在某個時期,在整個競爭市場上客房所占的百分比 9 四、收益

4、管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義市場滲透率 MPI (Market Penetration Index) 衡量你的酒店在競爭市場客房出租率的關(guān)鍵指數(shù) 平均房價指數(shù) ARI (Average Rate Index) 衡量你的酒店在競爭市場客房平均房價的關(guān)鍵指數(shù) 房間收益指數(shù) RGI (Revenue Generation Index) 衡量你的酒店在競爭市場RevPAR的關(guān)鍵指數(shù) 10 四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式 Occupancy Average Rate 客房出租率 平均房價 Occ. Room Room Rev. _占用房_ 房費收入_ Ava. Room 可售房 Occ.

5、 Room 占用房數(shù) 11 四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式) RevPAR = 單房收益率 Room Rev. _房費收入_ 或 Ave.Rate X Occ% Ava. Room 平均房價*入住率 可用房數(shù) 12 四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式 Room Rev. Market Share 客房收益 市場份額Occ.Room X ARR Our Occ.Room占用房間數(shù)量*平均房價 本酒店占用房間_ Market Occ.Room 市場總占用房間 13 四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式 Fair Market Share MPI 公平市場份額 市場滲透率 Our Av

6、a.Room Our Occ% _本酒店可賣房_ _本酒店入住率_ Market Ava.Room Market Occ% 市場總可售房量 市場總?cè)胱÷?14 四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式 ARI= RGI= 平均房價指數(shù) 房價收益指數(shù) Our ARR Our RevPAR _我酒店平均房價_ 我酒店單房收益_ Market ARR Market RevPAR 競爭市場平均房價 競爭市場單房收益15 五、收益管理達到的目的1、最大限度利用酒店資源和生產(chǎn)能力，防止空 置浪費2、最大限度提高銷售量和銷售價格，從而最大 限度提高銷售收入3、最大限度提高酒店總體收益4、最大限度提高酒店市場

7、占有率 16思考：為什么出租率高的時候不容易滿房？17 六、實施收益管理要實現(xiàn)什么目標(biāo) 實現(xiàn)整體收入最大化Maximize Total Revenue提高市場滲透率Increase Market Penetration+客房收入最大化+餐廳收入最大化+會議和宴會收入最大化+溫泉養(yǎng)生收入最大化+車輛租賃最大化+其他收入最大化_=飯店整體收入最大化客房收入最大化是飯店收益管理的重點通常飯店70%以上收入來源客房18 我們的酒店收益管理是否改進?1、預(yù)訂渠道是否暢通或得到了有效控制?2、是否能準(zhǔn)確預(yù)估未來時間內(nèi)的客房入住率？3、酒店客源市場是否得到了最佳的優(yōu)化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到

8、了最大化？5、在酒店旺季期間客人是否經(jīng)常住宿2晚以上？6、是否正確的評估競爭市場和本酒店的關(guān)系？7、你是否更加從容應(yīng)對日益激烈的競爭市場的 挑戰(zhàn)？ 19酒店兩套sop數(shù)據(jù)sop細(xì)分市場BAR體系房型渠道來源公司檔案客戶檔案 工作sop散客預(yù)訂團隊預(yù)訂動態(tài)定價競爭對手分析預(yù)算制定營銷活動節(jié)假日管理20 七、收益管理的主要內(nèi)容四化1、產(chǎn)品差異化 2、價格差異化3、市場細(xì)分化 4、銷售渠道細(xì)分化兩分析1、消費者行為模式分析 2、市場競爭分析21 七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化 1、客房類型： 精品間、山景間、園林間、養(yǎng)生間、家庭套、親子套、行政套房、大使套、溫泉中心客房、別墅 2、宴會廳和多功能廳

9、 設(shè)施、面積和服務(wù)功能等22 七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化 3、產(chǎn)品賣點硬標(biāo)準(zhǔn) 房間面積、裝修豪華程度、設(shè)計風(fēng)格、客用品軟標(biāo)準(zhǔn) 房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號碼、好風(fēng)景 附加服務(wù)：免費用車、會議室、會客室、早餐、下午茶等23 七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化 4、產(chǎn)品價格的差異化客房：不同的房型價格差異應(yīng)該是多大？ 1）本酒店 2）與競爭對手相比服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)與增值服務(wù) 1）本酒店 2）與競爭對手相比24 八、收益管理在酒店市場的作用預(yù)測酒店客源市場需求酒店價格策略調(diào)整銷售渠道控制競爭對手分析市場調(diào)研與分析25 九、收益管理的主要職能調(diào)查整個市場情況短期計劃（三個月）長期目標(biāo)（年

10、度）26 十、收益管理的過程收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)制定優(yōu)化策略實施策略回顧反饋27 十一、市場現(xiàn)狀一、中國國內(nèi)溫泉會議酒店市場將何去何從 截至目前，湖南省冠以溫泉的酒店（度假村）供26家，其中位于3A級以上景區(qū)的有7家，其中紫龍灣，張家界萬福溫泉和郴州汝城福泉山莊為4A級。28 十一、市場現(xiàn)狀2、周邊游市場將持續(xù)增長 炭河里的持續(xù)火爆 29 十一、市場現(xiàn)狀3、我酒店核心競爭力？30 十一、市場現(xiàn)狀4、酒店市場整體趨勢注重品質(zhì) 預(yù)測未來度假酒店品牌化進程的重鎮(zhèn)將逐步轉(zhuǎn)移至國內(nèi)各景區(qū)這塊“最后的蛋糕”上。而消費者層面，也對度假體驗有著越來越高的要求。 31 十一、市場現(xiàn)狀5、OTA蓬勃發(fā)展、產(chǎn)品與服務(wù)多

11、元化 對于旅游電子商務(wù)，2018年將會繼續(xù)保持10%以上的增長。除以攜程為代表的在線服務(wù)旅行商、以去哪兒為代表的在線旅游垂直搜索、以美團網(wǎng)為代表的旅游評論網(wǎng)站、以驢媽媽為代表的旅游景區(qū)門票的在線分銷商，以直客通為代表的酒店特價直銷以外，還將涌現(xiàn)更多的在線個性化旅游產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的直銷電子商務(wù)平臺，包括運用VR技術(shù)的各種旅游咨詢、服務(wù)和產(chǎn)品購買終端應(yīng)用。32 十二、第三方合作的關(guān)鍵點初期提高傭金返點/階梯式返傭保證預(yù)訂渠道通暢和房間提供及時返傭，建立誠信建立良好的合作關(guān)系防止價格倒掛避免客戶投訴向客人打造合作雙方的品牌知名度33 十三、市場細(xì)分化清楚的了解并分析我們的生意結(jié)構(gòu)哪些客人經(jīng)常光

12、顧酒店?這些客人的消費習(xí)慣和愛好他們光顧酒店的原因訂房的渠道、需求變化和住宿時間等34 十四、市場劃分1、未預(yù)訂散客 8、長住客2 、 OTA 9、特殊推廣價3、公司/政府協(xié)議 10、免費房4、會員卡 5、旅行社散客6、旅行社團隊7、會議/會展35 十四、市場劃分案例分析36 十五、客源結(jié)構(gòu)與價值-上門散客 -休閑客-協(xié)議客 -長住客-會員 -旅游團隊、會議-第三方37 十六、價格管理 收益管理是考驗對市場的駕御能力，因此動態(tài)價格設(shè)定極為重要，根據(jù)市場動態(tài)做價格預(yù)測才能使動態(tài)價格相對準(zhǔn)確。38 十六、價格管理系統(tǒng)需有價格代碼和房間代碼，否則將影響收益管理工作。 39 十七、鞏固及增長直接業(yè)務(wù)保證渠道價格一致保持直接預(yù)訂渠道通暢控制房間庫存，優(yōu)先保證對酒店長期客 戶預(yù)訂需求將第三方預(yù)訂散客轉(zhuǎn)變?yōu)榫频甑暮霞s客戶或 會員，以增加客戶對酒店的忠誠度，并增長 酒店直接預(yù)訂業(yè)務(wù)。 40 十八、餐飲收益注重餐飲促銷活動注重餐飲促銷活動的分析定位注重餐飲促銷活動的推廣渠道和成本支出注重餐飲促銷活動的影響力注重餐飲經(jīng)營內(nèi)容的豐富性41 十九、收益管理會議一、必備的5個“P”Prepare 準(zhǔn)備