上海開(kāi)宸展覽有限公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓策劃案

1、上海開(kāi)宸展覽有限公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓策劃案一， 市場(chǎng)分析 制定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的第一步是對(duì)決定有效營(yíng)銷(xiāo)策略所需重要信息的回 顧和總結(jié)。,1，公司目標(biāo)和任務(wù) 公司的目標(biāo)和任務(wù)是用來(lái)識(shí)別企業(yè)屬性或存在的原因的， 通過(guò)明確目 標(biāo)和任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員可以盡可能的做出努力來(lái)使企業(yè)運(yùn)作的更 好。2，市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略 總結(jié)公司所運(yùn)營(yíng)的整個(gè)市場(chǎng)狀況和目前運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)策略， 公司需要確 定讓公司運(yùn)作更好的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有哪些。3，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為營(yíng)銷(xiāo)策劃案一個(gè)很重要的部分， 需要對(duì)相同產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)似的客 戶(hù)群的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)細(xì)致的分析， 有針對(duì)性的評(píng)估他們的優(yōu)勢(shì)和劣 勢(shì)，以幫助公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。4，外部環(huán)境分析 公司外部環(huán)境因

2、素對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響很大， 這些因素包括： 經(jīng)濟(jì)，競(jìng) 爭(zhēng)，與公司相關(guān)法律法規(guī)，技術(shù)，成本，以及社會(huì)的期望和需求。 5，內(nèi)部環(huán)境分析 公司自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)公司現(xiàn)在與過(guò)去業(yè)績(jī)的總結(jié)決定的， 這一 總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和項(xiàng)目， 集體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 人事安排以及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。二， 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略包括所有服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)所涉及的 營(yíng)銷(xiāo)組合的。1， 目標(biāo)和預(yù)期效果 營(yíng)銷(xiāo)策略需要包括對(duì)公司計(jì)劃所要達(dá)到的目標(biāo)的詳細(xì)描述或者對(duì)營(yíng) 銷(xiāo)工作所要產(chǎn)生的預(yù)期效果的描述。2， 目標(biāo)市場(chǎng)描述 營(yíng)銷(xiāo)策略清楚的指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)， 定位和市 場(chǎng)中的具體人員的溝通， 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中可能會(huì)指出多個(gè)

3、目標(biāo)市 場(chǎng)，但是每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。3， 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合質(zhì)量的一個(gè)詳細(xì)描述， 它可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和吸引 潛在客戶(hù)的不同而不同。4， 營(yíng)銷(xiāo)組合描述它包括對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合要素的完整描述， 產(chǎn)品或服務(wù)的特性， 如何 定價(jià)，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)以及對(duì)每一個(gè)參與營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)施工作的人明白公司 計(jì)劃在做什么的詳細(xì)描述。三， 行動(dòng)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后一個(gè)部分是指出完成營(yíng)銷(xiāo)策略所需要的具體活動(dòng)哪 些，并評(píng)估最終的營(yíng)銷(xiāo)策略。1， 營(yíng)銷(xiāo)策略是需要一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，活動(dòng)內(nèi)容包括明 確活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間和如何開(kāi)展活動(dòng)，需要指派特定人去參與具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 這些人可能來(lái)自公司內(nèi)部， 也可能來(lái)自公司外

4、部， 需要制作一個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算。2， 評(píng)估流程評(píng)估流程是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否按時(shí)完成， 以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的方式是否 正確等問(wèn)題具體描述， 也可以由是否完成了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)， 以及目標(biāo)市場(chǎng) 是否滿(mǎn)意決定。四， 市場(chǎng)格局基礎(chǔ)概念上海的市場(chǎng)分布很有特點(diǎn)， 市場(chǎng)差異化很大， 區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展 水平也明顯不同，同時(shí)消費(fèi)觀念和終端銷(xiāo)售定位和經(jīng)營(yíng)管理模式也不 相同，因如果定位選擇錯(cuò)誤， 不僅無(wú)法到達(dá)目標(biāo)， 而且會(huì)必然導(dǎo)致市 場(chǎng)運(yùn)作付出不必要的代價(jià)甚至災(zāi)難性的后果， 因此根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)確 定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策略顯得尤為重要， 這就必須要有一個(gè)明確 的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。五， 區(qū)域格局劃分和敘述 根據(jù)上海的市場(chǎng)特點(diǎn)

5、，大的區(qū)域劃分可為兩個(gè)： 1， 市區(qū)市區(qū)有 14 個(gè)區(qū)，它們?cè)谏虾５貐^(qū)無(wú)論是經(jīng)濟(jì)和區(qū)域文化都很有特點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在上海位居前列， 市場(chǎng)潛力和需求占整個(gè)上海市 的 65% ，同時(shí)該 14 個(gè)區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，當(dāng)?shù)氐那郎毯蜐?在客戶(hù)對(duì)公司的各項(xiàng)要求很高， 開(kāi)發(fā)成本和難度略微大， 如果具備相 應(yīng)的條件，開(kāi)發(fā)周期不會(huì)很長(zhǎng)。綜合上述情況， 擬定該區(qū)域的市場(chǎng)定位是進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)， 尤其是重點(diǎn)潛在客戶(hù)2， 郊區(qū)與市區(qū)相比該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)略顯差， 而且各方面消費(fèi)能力差距很大， 因 此該區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略要點(diǎn)： 立足占領(lǐng)渠道為主， 在穩(wěn)定的前提下開(kāi)發(fā) 輔助。六， 競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自以下三方面：1， 潛在客戶(hù)和現(xiàn)

6、有客戶(hù)方面：現(xiàn)有客戶(hù)立足根基，潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 維護(hù)，可利用自身的價(jià)格資源，品牌拉動(dòng)力，項(xiàng)目前景一些手 段拉近上海市場(chǎng)有影響力的渠道，從而達(dá)到較高的市場(chǎng)占有 率。2， 利用關(guān)系網(wǎng)滲透至行業(yè)各個(gè)方面，公司自身產(chǎn)品保證，服務(wù)質(zhì) 量在各行業(yè)中都能起到一定的影響，加上可使用的豐富資源。3， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行業(yè)通常會(huì)選擇進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)并利用七， 針對(duì)三方面的措施1， 轉(zhuǎn)嫁潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)的資源到我們公司身上，在項(xiàng)目運(yùn)作 中根據(jù)實(shí)際情況靈活變通的運(yùn)用，以達(dá)到最好贏單2， 面對(duì)渠道最好的方式就是資源和客戶(hù)的吸引：拋開(kāi)現(xiàn)有客戶(hù)和 潛在客戶(hù)我們可以利用公司自身的信息網(wǎng)絡(luò)功能，收集大量的 行業(yè)信息，自行開(kāi)發(fā)或是與渠道配合

7、共同運(yùn)作，達(dá)到雙盈的目 的從面讓公司和渠道捆綁在一起。3， 借助以上兩方面，我們需要在上海開(kāi)發(fā)一些具有較忠誠(chéng)度的合 作商，利用他們一些渠道商的身份，在項(xiàng)目運(yùn)作中相互配合，以達(dá)到消除客戶(hù)對(duì)我們的顧慮。八， 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1， 一年內(nèi)做同行業(yè)中的佼佼者2， 上海渠道商達(dá)到 50 家以上，第一年銷(xiāo)售額達(dá)到增長(zhǎng)百分比 3.6， 第二年銷(xiāo)售額達(dá)到增長(zhǎng)百分比 4.7九， 業(yè)務(wù)隊(duì)伍1， 業(yè)務(wù)經(jīng)理2， 業(yè)務(wù)員 6 名，具體劃分由業(yè)務(wù)經(jīng)理規(guī)劃。十， 渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步， 在公司發(fā)展階段應(yīng)先 從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)操作， 運(yùn)作，做品牌和銷(xiāo)量放慢腳步， 特別是目前的 行業(yè)情況，要循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)

8、打穩(wěn)扎。1， 產(chǎn)品規(guī)劃為客戶(hù)針對(duì)性建議性選擇產(chǎn)品， 并對(duì)其進(jìn)行不同市場(chǎng)細(xì)分和定位， 才 能為市場(chǎng)開(kāi)拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)， 產(chǎn)品質(zhì)量是影響市場(chǎng)能否成功 的關(guān)鍵。2， 市場(chǎng)布局 市場(chǎng)不能盲目的開(kāi)發(fā)，應(yīng)該將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)，關(guān) 注市場(chǎng)。3， 渠道規(guī)劃 充分利用現(xiàn)有或開(kāi)發(fā)的渠道配合合作達(dá)到公盈， 渠道：優(yōu)質(zhì)渠道， 可 接替渠道，劣質(zhì)渠道。4， 打造樣成功的市場(chǎng)案例，通過(guò)成功案例實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：A， 總結(jié)一套模式，通過(guò)成功市場(chǎng)案例總結(jié)可行的，有效的，能在 整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域迅速推廣的運(yùn)作模式，起到一點(diǎn)帶面的作用。B， 培養(yǎng)一支隊(duì)伍，為開(kāi)拓其他市場(chǎng)打造一群適合我們的業(yè)務(wù)團(tuán) 隊(duì)。5， 業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤，推廣，開(kāi)拓A， 要求業(yè)務(wù)人員對(duì)各個(gè)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。B， 掌握目標(biāo)客戶(hù)，潛在客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)最好的客戶(hù)。C， 維護(hù)公司與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下 為客戶(hù)及時(shí)處理各種問(wèn)題。十一，后期維護(hù)與市場(chǎng)監(jiān)督1， 做好開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分 關(guān)注客戶(hù)的利益為我公司增加收益，2， 監(jiān)督業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有嚴(yán)格按照公