顧問式售前解決方案營(yíng)銷培訓(xùn)

1、顧問式售前解決方案營(yíng)銷培訓(xùn)技術(shù)創(chuàng)新，變革未來目錄：淺談?lì)檰柟ぷ黝檰柺綘I(yíng)銷方法交流&答疑淺談?lì)檰柺裁词穷檰枺?顧問是一個(gè)職位，泛指在某件事情的認(rèn)知上達(dá)到專家程度的人，他們可以提供顧問服務(wù)，顧問提供的意見以獨(dú)立、中立為首要。淺談?lì)檰枩\談?lì)檰枩\談?lì)檰柗纸M練習(xí)1、售前顧問的工作內(nèi)容有哪些？2、售前顧問的必備技能有哪些？3、售前顧問所需要的知識(shí)儲(chǔ)備有哪些？淺談?lì)檰栦N售過程中常見工作內(nèi)容一、目標(biāo)客戶階段二、潛在客戶階段三、意向客戶階段四、立項(xiàng)客戶階段五、認(rèn)可客戶階段六、談判客戶階段七、成交客戶階段客戶陪同拜訪需求溝通/需求調(diào)研價(jià)值呈現(xiàn)/方案輸出重復(fù)上述工作協(xié)助商務(wù)實(shí)施移交淺談?lì)檰栴檰枒?yīng)該具備的能力：目錄：

2、淺談?lì)檰柟ぷ黝檰柺綘I(yíng)銷方法交流&答疑三、意向客戶階段特征：對(duì)產(chǎn)品感興趣本身有困惑動(dòng)作：需求溝通（了解客戶真正的困惑、痛苦）小范圍方案呈現(xiàn)幫助、鼓勵(lì)客戶匯報(bào)目的（目標(biāo)+結(jié)果）：客戶匯報(bào)公司，得以立項(xiàng)在客戶心中建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)并且?guī)退麣w納成文（達(dá)成共識(shí)）分組練習(xí)：上門拜訪前的準(zhǔn)備意向客戶階段動(dòng)作分解訪前準(zhǔn)備工作意向客戶階段動(dòng)作分解訪前準(zhǔn)備工作了解客戶了解自己意向客戶階段動(dòng)作分解訪前準(zhǔn)備工作意向階段客戶動(dòng)作分解訪前準(zhǔn)備工作問題準(zhǔn)備溫馨小貼士：如果客戶愿意說，那我們少問多聽，適時(shí)問出自己想要的信息。不要用生硬的問題讓客戶討厭你！意向階段客戶動(dòng)作分解訪前準(zhǔn)備工作其它準(zhǔn)備（和銷售共同完成）1、拜訪時(shí)間、地點(diǎn)約

3、定（拜訪前一天再次電話確認(rèn)）；2、了解參與溝通的對(duì)象、身份以及他們可能關(guān)心的問題3、關(guān)于溝通的議程與客戶達(dá)成共識(shí)（來得及可以先書面發(fā)議程給客戶）4、我方需要資源的協(xié)調(diào)、準(zhǔn)備5、個(gè)人裝備（穿著、頭發(fā)、名片、筆記本、筆）6、計(jì)算好路程，不要遲到意向客戶階段動(dòng)作分解需求溝通客戶需求的分類如何通過提問挖掘客戶的需求意向客戶階段動(dòng)作分解需求溝通客戶需求的分類顯性需求隱性需求意向階段的客戶需求一般停留在隱性階段，如何搞清楚客戶的隱性需求并且通過顯性的方式滿足客戶的隱性需求是成功的關(guān)鍵。意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通如何通過提問挖掘客戶的需求-開放式問題：不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？

4、取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的回答收集一般資料-引導(dǎo)式的問題：不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長(zhǎng)而受影響的回答收集指定方向資料-鎖定式問題：用是或不是回答的問題用于獲得明確的回答傳統(tǒng)的方式分組練習(xí)要求：1、設(shè)計(jì)問題；2、每組派一個(gè)代表通過問問題完成需求溝通演練；3、通過溝通需要了解到：關(guān)鍵需求、項(xiàng)目階段、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。角色設(shè)定: 客戶經(jīng)理描述：這是一家央企二級(jí)單位、叫xx水電顧問集團(tuán)武漢勘察設(shè)計(jì)研究院，有OA的需求，經(jīng)辦人是康主任，想解決文件處理和移動(dòng)辦公的問題。其他的需求不清楚。意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通是誰(shuí)說為什么要？是.?為什

5、么?.怎么樣？您剛才說（什么事情，怎么樣）那會(huì)不會(huì) 如果那么會(huì)您為什么想到要上這樣一套系統(tǒng)呢？（開放式問題）我們現(xiàn)在日常協(xié)作都是在怎么開展呢？您這邊協(xié)調(diào)的事情肯定很多（引導(dǎo)式問題）除了您之外，還有誰(shuí)負(fù)責(zé)（參與）這個(gè)項(xiàng)目呢？（鎖定式問題）您是說李總要求這個(gè)項(xiàng)目要在5月份以前完成嗎（鎖定式問題）主任，您對(duì)這次項(xiàng)目有什么要求？（開放式問題）我們的公文收發(fā)需要登記嗎？如果沒有登記會(huì)有什么樣的問題？（引導(dǎo)式問題）您是否已經(jīng)想好意向申請(qǐng)?jiān)趺磳懥?？如果這樣領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)覺得（鎖定式問題）我們來配合您來完成立項(xiàng)報(bào)告的一些工作吧（鎖定式問題）意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通總結(jié)需求溝通過程意向客戶階段動(dòng)作分解目的省查項(xiàng)

6、目立項(xiàng)立項(xiàng)報(bào)告或者請(qǐng)示里面引入了我們和客戶達(dá)成共識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)如果沒有達(dá)成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！四、立項(xiàng)客戶階段特征：有明確需求有明確的預(yù)算有項(xiàng)目小組或者專人負(fù)責(zé)有明確的上線時(shí)間計(jì)劃動(dòng)作：決策鏈公關(guān)準(zhǔn)備有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案SWOT分析目的（目標(biāo)+結(jié)果）：給每一個(gè)干系人留下好的印象，爭(zhēng)取沒有反對(duì)者客戶接受我們方案的80%通過swot分析制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解決策鏈公關(guān)收集決策人信息決策人需求溝通立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解決策鏈公關(guān)參與決策的角色分類分組練習(xí)：EB關(guān)心什么？給他的最佳方案是？UB關(guān)心什么？給他的最佳方案是？TB關(guān)心什么？給他的最佳方案是？立項(xiàng)客戶階段動(dòng)

7、作分解決策鏈公關(guān)立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解方案準(zhǔn)備照顧決策鏈方方面面（不能沖突）做好資源調(diào)配和分工（銷售、咨詢顧問、技術(shù)顧問）方案呈現(xiàn)按照FAB法則立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)FAB法則FAB功能 Feature產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)功能 作用 Advantage 功能給客戶帶來的用途價(jià)值 Benefit 功能給客戶帶來的益處立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)FAB法則F:這是雙鞋是羊皮做的；A:皮質(zhì)很柔軟；B:穿起來很舒服。立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)分組練習(xí)每組選擇一個(gè)主題，按照FAB法則完成練習(xí)。自由流程固定流程業(yè)務(wù)生成器知識(shí)管理立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)分組練習(xí)進(jìn)階：每組選擇一個(gè)主題，按照（場(chǎng)景+FAB+差異化優(yōu)勢(shì)）完成練習(xí)。自由流程固定流程業(yè)務(wù)生成器知識(shí)管理知識(shí)回顧需求溝通