實(shí)訓(xùn)活動項(xiàng)目一任務(wù)八

1、【任務(wù)描述】交車時是客戶最興奮的時刻，在這一刻，客戶盼望已久的新車馬上就能交付使用；同時，客戶擁有汽車的夢想也即將實(shí)現(xiàn)，有車一族的新生活將在這一刻開啟，因此，客戶都會滿懷喜悅和激動的心情到銷售店辦理交車手續(xù)。推銷要迎合客戶的情緒，通過交車激發(fā)客戶的熱情，感動客戶，從而與其建立起長期的關(guān)系。交車的過程是客戶最為關(guān)注的環(huán)節(jié)，也是推銷與客戶保持良好關(guān)系的開始，這一階段可以讓客戶對品牌及商品的銷售和服務(wù)有高度的認(rèn)同，進(jìn)而客戶的滿意度。因此，汽車推銷要熟悉交車過程，要做好交車工作。推銷首先必須了解提車時客戶的心理和期望，然后有針對性地開展交車說明和提供相應(yīng)的服務(wù)?！救蝿?wù)分析】新車遞交的任務(wù)包括交車準(zhǔn)備工

2、作、交車過程和交車儀式，如圖 1-12 所示?！救蝿?wù)實(shí)施】一、考核標(biāo)準(zhǔn)掌握交車的準(zhǔn)備工作流程。掌握新車手續(xù)的辦理程序。掌握車輛使用介紹要點(diǎn)。掌握交車說明要點(diǎn)。掌握交車儀式流程。二、技能操作1.交車事項(xiàng)確認(rèn)交車對于雙方都是一個值得慶賀的時刻，汽車銷售顧問要為客戶做好交車的各項(xiàng)事宜，讓客戶愉快地將車開走。汽車銷售顧問：先生，我是店的銷售顧問，現(xiàn)在給您打方便嗎？客戶：可以，汽車銷售顧問：事情？約的是您將于明天下午 2 點(diǎn)提車?？蛻簦簩?，我沒有忘記。汽車銷售顧問：是這樣的，在您來公司提車之前和您確認(rèn)一下您將提取的車型是，顏色是。客戶：沒錯，是的。汽車銷售顧問：您明天來提車時，一定要帶好您的客戶：好的，

3、我知道了。、訂單、收據(jù)和駕駛執(zhí)照。汽車銷售顧問：那打擾您了，明天恭候您的光臨。2.熱情交車汽車銷售顧問：，您好，歡迎再次光臨。今天是交車的日子，也是值得慶賀的好時光。從今天開始，有車的日子會客戶：我也是這樣想的。的生活更有意義。汽車銷售顧問：，我今天才發(fā)現(xiàn)，這款車配上您如果用兩個字來形容的話，就是“絕配”，只有您這樣的氣質(zhì)配上這款車，才能體現(xiàn)車的高貴和您的氣質(zhì)。客戶：你過獎了。汽車銷售顧問：這是真心話。不論從色彩、造型上，還是從其他的方面來看都體現(xiàn)了一種高貴的品質(zhì)，要不您怎么千挑萬選最終選擇了這款車呢！客戶：當(dāng)然還是推銷得到位，讓我有機(jī)會與這款車結(jié)緣。汽車銷售顧問：是??！亮的車。也相信當(dāng)您驅(qū)車

4、前往公司時，會有的目光關(guān)注到您及這款漂客戶：你再說我都有些不好意思了。3.車輛使用介紹汽車銷售顧問：，您好！為了在今后的使用過程中更好地掌握這款車的性能，更好地發(fā)揮其作用，現(xiàn)在客戶：好的。花點(diǎn)時間來一下有關(guān)的事項(xiàng)。汽車銷售顧問：紹，好嗎？客戶：好的。先從這款車使用的注意事項(xiàng)開始。您看，先從最簡單的車門開啟介汽車銷售顧問：您看，有關(guān)操作方面的注意事項(xiàng)已經(jīng)介紹完了。您還有沒有不清楚的地方？客戶：我基本清楚了。汽車銷售顧問：接下來我介紹一下保養(yǎng)方面的要求與規(guī)范。沒有問題吧？客戶：沒有問題。汽車銷售顧問：這款車的首保里程是 7 500 km，您必須按時到店進(jìn)行保養(yǎng)，因?yàn)檫@涉及今后索賠政策兌現(xiàn)。當(dāng)然，售

5、后會在適當(dāng)?shù)臅r間及時提醒您，即使您忘記了也沒有關(guān)系。當(dāng)首保結(jié)束后，保養(yǎng)的間隔里程是 15 000 km，您有沒有發(fā)現(xiàn)，這是一大特點(diǎn)，即保養(yǎng)間隔里程最長，保養(yǎng)費(fèi)用更低?？蛻簦菏沁@樣的。這個品牌的汽車銷售顧問：接下來我給您介紹一下客戶：我明白了。的服務(wù)流程汽車銷售顧問：最后，我再介紹一下今后您在或其他服務(wù)中可能會與您合作的。這是的銷售經(jīng)理，這是的服務(wù)經(jīng)理，這是的服務(wù)接待，這是公司最優(yōu)秀的服務(wù)。相信他們今后會為您提供優(yōu)質(zhì)的、滿意的服務(wù)?？蛻簦?！汽車銷售顧問：關(guān)于您的新車，您還不清楚的地方嗎？客戶：沒有了。如果今后使用中遇到問題我應(yīng)該找誰？汽車銷售顧問：如果您今后使用中遇到任何不清楚的地方，您可以與當(dāng)

6、中的任何一位聯(lián)系，這是他們的，已經(jīng)給您備注在資料上了，到時您可以查看一下。4.交車現(xiàn)場汽車銷售顧問：照顧不到之處，請多多見諒?？蛻簦海ㄅd高采烈）哪里哪里，我很滿意，我還要你呢。汽車銷售顧問：（趁勢）哎呀，這怎么敢當(dāng)呢，不用謝不用謝。其實(shí)，如果您能在您周圍的朋友面前多美言幾句，幫我介紹幾個想買車的客戶，我就感激不盡了。哦，對了，過幾天，當(dāng)您回來做首保時，請一定事先通知我，到時候我哪兒也不去，在公司里專候您的到來，并且陪您一塊去做車輛保養(yǎng)?？蛻簦耗翘昧?，我一定幫你多介紹幾個客戶。汽車銷售顧問：（非常高興）您。三、技能訓(xùn)練每 34 人為一組進(jìn)行新車遞交訓(xùn)練。一人作為銷售顧問，其余的換角色訓(xùn)練，具體見表 1-35。扮演客戶;然后互四、評價與考核以小組為，