商務談判展示

1、組員：黃加陽 鄭煜 戴立輝 焦軍旭 唐家聞 王獻祺 中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務談判1主題：通過談判達成就玩具加工項目進行合作目標：希望通過談判達成使雙方滿意的價格和批次談判雙方：美方-美國迪斯尼玩具有限公司 中方-廣東奧飛動漫文化股份有限公司談判地點：中國廣東2談判內(nèi)容簡介中美雙方就美方希望中方代理加工毛絨玩具的價格和批次進行磋商。經(jīng)過雙方不斷的讓步與堅持。價格從中方開始提出的25元人民幣到最后的20元人民幣，美方也通過增加批次到12批以人民幣為結(jié)款幣種以及付款方式等均達成共識。3談判過程中方總經(jīng)理：歡迎美國迪斯尼玩具有限公司的各位代表來我公司進行業(yè)務洽談，我是廣東奧飛動漫文化股份有限

2、公司的總經(jīng)理XX，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我方公司財務總監(jiān)XX，這位是技術(shù)總監(jiān)XX，這位是生產(chǎn)部經(jīng)理XX。這位是行政部經(jīng)理XX，是這次談判翻譯。（坐的時候按順序）我：感謝貴方的熱情接待，非常高興來到中國經(jīng)濟最發(fā)達、文化最開放的廣東。我是美國迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我方公司財務總監(jiān)李晗，這位是技術(shù)總監(jiān)李輝，這位是銷售部經(jīng)理吳怡潔。我們這次談判翻譯是人事部經(jīng)理李典。中方總經(jīng)理：貴方遠道而來，不知對廣州的天氣是否適應?我：貴地的亞熱帶季風氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應。中方總經(jīng)理：廣州市是我國最大的城市之一，是國家的

3、中心城市。相信我們的合作一定會圓滿成功。我：期待與貴公司的合作。中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始協(xié)商吧！4談判過程我：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解。此次談判，由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場上供不應求，所以尋找中國的玩具公司進行來樣加工貿(mào)易。下面請我們的銷售部吳怡潔經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷售部經(jīng)理：貴方代表請看我方的樣品（PPT展示），情侶米奇米妮毛絨玩具在國際市場上一直供不應求，此次合作，我公司就該產(chǎn)品進行來樣加工貿(mào)易談判，我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽世界，想必貴公司已做過市場調(diào)查，在來樣加工貿(mào)易

4、方面，我公司在中國是首屈一指的。我：對于貴公司的實力，我方已有所了解。目前，已有幾家中國玩具公司獲得我方欲進行加工貿(mào)易的資訊，并表示出濃厚的興趣，正在積極地與我公司洽淡。當然了，如果貴公司條件比較合理，價格比較優(yōu)惠，我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。（開篇明題）中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機會，我們兩公司之前雖然沒有打過交道，但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品，不僅在質(zhì)量方面無可挑剔，在信譽方面也得到客戶的一致好評。美銷售部經(jīng)理：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作，質(zhì)量和信譽肯定是必須的，同時在價格方面也要合理，不知貴方的報價如何？5談判過程中生產(chǎn)部經(jīng)理：就目前中國的行情來報價，工

5、繳費：25元/只美銷售部經(jīng)理：貴方是在開玩笑吧，國際平均價格也才12元/只，貴公司的價格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理：12元/只？這是很久以前的行情了吧。（感到意外，語氣要強）貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間，我公司的生產(chǎn)設備和加工技術(shù)都是國際一流水平，在中國無第二個公司能比，我們想以貴公司的國際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷售部經(jīng)理：我方承認貴公司一流的加工技術(shù)，但25元/只的價格，我方實在不能接受。美技術(shù)總監(jiān)：我公司同樣有一流的生產(chǎn)設備，以貴方的報價，我公司完全可以尋找另一家中國加工貿(mào)易公司，給予他們生產(chǎn)設備和技術(shù)支持，成本遠比25元/只低。中技術(shù)總監(jiān)：我方是中國目前最具實

6、力和發(fā)展?jié)摿Φ膭勇幕a(chǎn)業(yè)集團公司，有專業(yè)的人才團隊；通過了德國萊茵技術(shù)監(jiān)理公司和中國質(zhì)量認證中心體系認證；這些條件是其它公司無法達到的，希望貴方好好考慮考慮。美銷售部經(jīng)理：貴國玩具加工企業(yè)眾多，在質(zhì)量方面也有一定的保證，貴方的報價，我方無法接受。中方總經(jīng)理：我方相信貴方是帶著誠意來的，考慮到貴方的合作誠意和我們是首次合作，我方愿意從長遠出發(fā)，給予貴公司23元/只的報價，這已是我方能做出的最大讓步了。6談判過程我：看來貴公司的誠意不夠啊，考慮到貴方好的生產(chǎn)設備和技術(shù)水平，我方愿意接受15元/只的價格，這已經(jīng)比國際一般水平高很多了。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價格了，在此基礎

7、上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價格。美賬務總監(jiān)：我方15元/只的價格已不算低，貴方也已了解，有幾家其他公司也正在和我公司進行洽談，如果貴公司的誠意不夠，恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。我：貴公司也了解我公司的國際知名度，如果貴公司有誠意，我公司也愿意和貴公司建立長期合作的關(guān)系，在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔心。中方總經(jīng)理：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？我：預計40000件/批，10批左右。中賬務總監(jiān)：對方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報價，我方利潤的確太少。貴方也知道，目前在中國，原材料、勞動力成本上升，人民幣升值，在成本方面我公司實在

8、難以降低。7談判過程我：貴方已承認我方需求量高，考慮到貴方在成本方面的困難，我方愿意接受18元/只的價格，這是我方能夠接受的最高價格。中賬務總監(jiān)：18元/只的價格？我方毫無利潤，在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔心。我公司保證完全按照貴公司的要求進行加工，采用進口毛巾絨面料制作，并且是全部對身體無害的環(huán)保材料。美賬務總監(jiān)：在樣品方面，貴公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在價格方面，貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理：為了我們的合作成功，為表誠意，以我們公司目前的規(guī)模，我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢來彌補成本，給予貴公司21元/只的報價。這已是我公司有史以來最低的報價了。美銷售部經(jīng)理：我們已了解到

9、貴公司的合作誠意，也愿意合作成功，但是并非我方無理壓價，這是最近的其它幾家公司給我方的報價，貴方可以看看價目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理：在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠不及我公司的水平，所以他們的報價與我們的完全沒有可比性。美銷售部經(jīng)理：沒有可比性？貴方的口氣太大了點吧。8談判過程中方總經(jīng)理：貴方遠道而來，天氣又有點炎熱，想必貴方代表也談累了，不如雙方都稍做休息，讓我們先來品嘗廣州四大名果之一，黃橙菠蘿吧。我：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠意和長遠合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價降至20元/只。中方總經(jīng)理：（討論）既然貴方增加了訂貨量，所以我方接受這一條件，但我方要求

10、以人民幣作為計價貨幣，不然貴方的降價要求，我方堅決不能接受。我：基于貴方的合作誠意，我方愿意接受這一條件。（互惠互利策略）中方總經(jīng)理：既然我們雙方在價格上已達成一致，接下來我們談談工繳費的支付方式。貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？我:目前，我方在中國與貴方在該領域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？中方總經(jīng)理：我方的方案是，貴方預付足工繳費總額，我方再進行加工生產(chǎn)。我：貴方真是會開玩笑。以上方案對我方資金占用太多，我方不接受。中方總經(jīng)理：既然我們已是合作伙伴，我方愿意本著互惠互利的原則，做出讓步，貴方先付工繳費總額的50%，我方再進行加工生產(chǎn)。9美賬務總監(jiān)：我

11、方有點懷疑貴方的誠意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題。中賬務總監(jiān)：以貴方的實力而言，我方的要求完全不影響貴公司的運作。美賬總監(jiān)：這個方案恐怕中賬務總監(jiān)：貴方不同意我方方案，那貴方的要求是什么？美賬務總監(jiān)：我方要求與對方恰恰相反，我方希望能在貴方6批貨物加工，并通過驗收完成后支付50%工繳費，再進行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴方條件太苛刻了點，6批貨物將占用我方公司大部分資金，將會對公司運營產(chǎn)生不利影響，我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進行。我：貴方也能體會到我們的難處了吧。我方的方案是針對貴方提出的，我們雙方都誠意點，貴方意下如何？中方總經(jīng)理：既然這樣，那我方就拿出更大的誠意，我方要求工繳費

12、分期支付，但是每一批都先付工繳費再進行生產(chǎn)。美賬務總監(jiān)：收到錢之后才進行下一輪的生產(chǎn)？這期間不是要浪費很多時間，如果出現(xiàn)意外沒在規(guī)定時間收到錢,我公司不是就不能按時收到貨了，貴方要知道時間就是金錢。我：我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力，為了讓貴方有充足的資金進入下輪生產(chǎn)，我方愿意接受在我方驗收每批貨品合格后，5天之內(nèi)交付款項。10談判過程中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無法接受。我：貴方的要求，我方也無法接受，希望對方好好考慮一下，提出一個可行的方案。中方總經(jīng)理：（細聲討論后）我方再退一步，貴方每批預付60%

13、工繳費，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付，款項到賬后再進行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實力雄厚的大公司，希望能體會我方的難處，這是在保證我方公司正常運營下做出的最大讓步。我：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點吧，我方能接受最低限度為先每批預付20%工繳費，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。中生產(chǎn)部經(jīng)理：看來貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。我們提出預付60%工繳費的原因是考慮到原材料購買價格，管理費用，庫存費用，工資等等困難，這些都是固定支出，我方無法再退步了。我：那我方再做出一次讓步，每批預付35%工繳費。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預付55%工繳費。美賬務總監(jiān)：我方已做出15%的讓步，而貴

14、方只做出5%的讓步，這不公平。11談判過程中方總經(jīng)理：這根本不是公平不公平的問題，我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能，考慮我們是首次合作，我們做出最后一次讓步，把管理費用扣除，我們接受每批預付50%工繳費，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。我：（討論一下）基于貴方的合作誠意，我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式，貴方意下如何？ 我：我方接受。中方總經(jīng)理：我們此次談判達成的共識是貴公司向我方來樣加工情侶米奇米妮毛絨玩具12批，每批40000件，以人民幣計價，單價20元/只，采用信用證支付方式，貴方還有無異議？. 我：沒有異議。中方總經(jīng)理：此次談判非常愉快，今天天色已晚，關(guān)于合作的其

15、他事宜，我們下次再談，預祝我們合作成功。（起身握手）我：合作愉快。12貴方遠道而來，不知對廣州的天氣是否適應?談判開始之前需要和對方進行一定的寒暄交流，如果一入座就開始談判，就顯得太為突兀。案例中雖然有“貴方遠道而來，不知對廣州的天氣是否適應?”但稍顯簡略，應對整個招待環(huán)節(jié)進行詢問，如吃、住、行等方面進行關(guān)切的詢問，溝通感情。貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽世界中方僅以一句話就將對方的情況一帶而過，顯得對談判對手了解不深入。應在極力介紹自己企業(yè)的同時也要對對方進行積極的評價，顯示出中方對美方的了解之深。如果在談判中表現(xiàn)出對談判對方的重視的程度，是十分有誠意的。13對方這次的需求量是比一般

16、的合作伙伴要多中方代表過于著急承認對方的優(yōu)勢，使自己落入下風。在美方代表報出訂單量之后，無須對量的多少評論，承認對方量多之后等于承認了對方的優(yōu)勢，為對方的壓價增添了砝碼。在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠不及我公司的水平，所以他們的報價與我們的完全沒有可比性。中方在談判僵持不下的時候稍顯急躁了。“完全沒有可比性?！笨跉馓?，對競爭對手表示不屑，也向美方夸下?？?，如果日后產(chǎn)品質(zhì)量出了一點問題，會陷入十分被動的局面。在商務談判中切忌在僵持中言辭過激露出馬腳，留給對方機會。14我方的方案是，貴方預付足工繳費總額，我方再進行加工生產(chǎn)在迂回探底不成功后，完全不考慮對方利益，妄圖拿出在國內(nèi)制造廠商中排名前列的姿態(tài)壓榨國外企業(yè)，顯然是行不通的。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中自己的要求而忽略了對方潛在的需要。因此，迂回探底失敗后應靈活轉(zhuǎn)變姿態(tài)，表現(xiàn)