銷售冠軍訓(xùn)練營

1、銷售冠軍訓(xùn)練營課程目標(biāo)一一通過學(xué)習(xí)本課程，您將得到以下收獲了解銷售對企業(yè)和個人的重要意義掌握銷售的關(guān)鍵成功因素培養(yǎng)對銷售成功的堅定信念掌握對情緒狀態(tài)的控制，隨時達(dá)到顛峰狀態(tài)建立自信心，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口培養(yǎng)積極樂觀心態(tài)，在困難中發(fā)現(xiàn)機會建立主動出擊、積極行動、全力以赴的銷售思維和習(xí)慣培養(yǎng)對銷售的積極認(rèn)識，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情發(fā)現(xiàn)銷售的本質(zhì)和原理，糾正銷售的誤區(qū)，掌握銷售的流程和技能善于分析客戶抗拒點，合理解除客戶抗拒，提高成交率學(xué)會維護(hù)、促進(jìn)和管理主客之間的關(guān)系，提高客戶粘性和忠誠度敢于成交客戶，并且讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹合理規(guī)劃自己的銷售事業(yè)，具備從銷售冠軍到帶兵打仗的自信和能力課

2、程時間一一 一天一夜受訓(xùn)對象一一 三年之內(nèi)非特殊行業(yè)、工種的銷售人員、銷售新人課程內(nèi)容前言一、對課程范圍、內(nèi)容的界定及說明二、學(xué)習(xí)守則及評分機制的說明，成立學(xué)習(xí)基金銷售人員的管理和業(yè)績是兩桿利刃，往往存在業(yè)績好的難管理， 好管理的業(yè)績差此種通病， 如此則難以形成銷售團(tuán)隊文化，對企業(yè)持續(xù)發(fā)展不利。因此，在管理上要一視同仁，人格上要互相尊重，經(jīng)驗上要共同學(xué)習(xí)，而這就從課堂上開始，根據(jù)課堂上的表現(xiàn)、紀(jì)律、發(fā)言等評選“銷售冠軍俱樂部”。三、學(xué)習(xí)型小組的組建及展示1、團(tuán)隊組織架構(gòu)的組建2、團(tuán)隊文化的培育和傳承3、團(tuán)隊經(jīng)營目標(biāo)（即公眾承諾）第一講、清晰銷售夢想、堅持銷售目標(biāo)即將解決的問題為何我們的動力不能

3、持久？為何我們有時不知要為什么要工作？為何有些人總能找出一大堆不可能的理由？為何有些人總是不找方法，找借口？為何有些公司不敢鼓勵員工有想法?給出的內(nèi)容人類因為夢想而偉大人生因為銷售夢想而精彩銷售沒有不可能，偉大的銷售奇才都在創(chuàng)造生命的奇跡銷售上人人都有可能夢想成真銷售人員的根本區(qū)別：有無夢想，及夢想的標(biāo)準(zhǔn)成功銷售的信念就是，沒有不可能，只是暫時沒找到方法第二講、強烈成交欲望、堅定達(dá)標(biāo)決心即將解決的問題為何月初定目標(biāo)，信心百倍，卻后續(xù)乏力？為何我們總沒有足夠的緊迫感？如何讓銷售人員充滿斗志，持續(xù)行給出的內(nèi)容想要成交，和一定要成交的區(qū)別人類一切源動力：追求快樂，逃避痛苦痛苦的力量比快樂的力量大 4

4、倍，人不改變是痛苦不夠大。決心易動搖，是因為理由不足說服你的意志如何培養(yǎng)強烈的欲望和堅定的決心？給自己一個不可替代的理由全世界的人都會為，一定要的人讓道成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情第三講、堅定銷售信念、建立銷售自信即將解決的問題為何面對困難，面對危機有些業(yè)務(wù)員，就心力憔悴，六神無主，恐慌不止！為何面對壓力就動搖自信心，如何讓經(jīng)銷商及我們能形成堅定的做事決心，必勝的信念，不達(dá)目標(biāo)就不罷休!給出的內(nèi)容每個人都具備成功的天賦銷售中的每份努力都會得到倍增的回收過去不等于未來、機會無限凡事發(fā)生必有其原因必有目的、并一定有有助與我的一面。銷售中假如得不到我要的、我即將得到更好的！任何事情沒有一

5、定的定義，除非自己下的定義如何建立100%相信自己產(chǎn)品的信心第四講、全力以赴、大量行動即將解決的問題為何我們行動力差，為何我們總喜歡拖延！為何我們就是不敢主動出擊！讓我們喜歡行動，能自動自發(fā)的大量行動！給出的內(nèi)容頂尖人士都很認(rèn)真，努力，用心！認(rèn)真的人一輩子都在做超越別人的事，投機的人一輩子都在想超越別人的秘訣成功就是我要我愿意-我要什么，愿意付出什么！銷售努力的前提是方向正確、方法正確你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠非凡的付出、非凡的回報第五講、專注一行一業(yè)、聚強展優(yōu)避弱即將解決的問題為何我們畢業(yè)后，一直處于職業(yè)跳蚤的狀態(tài)，有些我們3年能跳4-5個行業(yè)，請問他怎么可能成為銷售高手！怎么可

6、能成為行業(yè)高手！怎么可能成就事業(yè)！怎樣讓我們樹立正確的人生觀，讓我們樹立正確的職業(yè)價值觀,給出的內(nèi)容要成功我們必須知道要付出什么，還要放棄哪些事情？為了使我更成功，必須停止哪些事情，你問自己專注一個行業(yè)人生不成功80%是不專注！大舍大得，小舍小得不舍不得舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝選擇機會越多成功越少、越不會全力以赴放棄所有其他的機會，只給自己一條路一生只做一件事一一銷售堅守目標(biāo)直到成功成功就是簡單的事情重復(fù)做。第六講、主動學(xué)習(xí)、隨時學(xué)習(xí)即將解決的問題為何我們從來不學(xué)習(xí)，為何很多公司也從來不學(xué)習(xí)？讓我們認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)會運用好的銷售方法和技給出的內(nèi)容學(xué)習(xí)與收入的關(guān)系成功銷售一定

7、有方法，失敗一定有原因成功銷售就是總結(jié)失敗的原因，找到成功的方法我們要有搶學(xué)問的心態(tài)磨刀不誤砍柴功學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，經(jīng)驗是負(fù)債我們要學(xué)就和第一名學(xué)我們要在最頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí)我們要學(xué)習(xí)成功者的行為信念和策略第七講、培養(yǎng)銷售毅力、忍耐銷售孤獨即將解決的問題為何我們干了幾個月就不干了！為何很多人再堅持一會就就度過難關(guān)了但就在關(guān)鍵的時候他決定放棄了！為何 一個客戶可能只需要你再來一通電話就可以簽單了 ！但是銷售員卻放棄了 !給出的內(nèi)容成功銷售來自堅持成功銷售的人生就開始于下個拐角我們要堅持每天進(jìn)步 1%銷售中唯一的失敗就是你選擇了放棄銷售中沒有失敗，只是暫時停止成功放棄者絕不成功，成功者絕不放棄成功者就是，

8、站起比來跌倒多一次第八講、打一通客戶無法拒絕的電話一、基本要素和前提：1、有質(zhì)量的客戶名單，銷售就要找對人、說對話2、電話腳本，針對性的話術(shù)并反復(fù)演練3、聲音要有親和力（7 38 55理論）4、明確你想得到什么樣的結(jié)果，要有第一目標(biāo)和第二目標(biāo)5、營造電話營銷的環(huán)境（外部環(huán)境及內(nèi)部環(huán)境）6、過硬的專業(yè)知識，以不變應(yīng)萬變7、適時復(fù)述、及時記錄、借機贊美8、給對方一定的想象空間二、幾種參考話術(shù)1、制造假象、關(guān)聯(lián)與巧合某宴會、同鄉(xiāng)會上見過，去某地辦事，適逢路過，順便拜訪2、善用同行與對手為對方考慮，同時有案例為證3、反客為主，送貨上門變推銷方為采購方4、隱蔽身份、適當(dāng)施壓是同行大一級公司，協(xié)會、商會等

9、5、特殊事件、特定時刻、特別關(guān)系從報紙、新聞得到啟發(fā)，節(jié)慶或公司紀(jì)念日，某某介紹原則：因人而異，因時而異，把握玄機，靈活運用。討論：分享一下你最成功的一通電話第九講、讓客戶愿意再次見到你.看著順眼第一印象，說第一句話前給對方的印象和心理暗示.聽著順耳1）少說多問，但要對對方說出的話表示回應(yīng)和評價2）說對方感興趣的話3）說自己有把握的話4）說一些客戶聽不太懂的話（不超過5%）并且加上“我相信你肯定也知道”5）說廢話不會說廢話的人大多成不了高手廢話的目的：讓溝通持續(xù)如：那也不一定，倒是有可能，原來是這樣，你為什么會這么說呢？-6）要有對談話內(nèi)容的總結(jié)和下一步的計劃7）把談話由商務(wù)巧合拉向私人8）巧

10、用無聲語言a善用停頓b敢于制造溝通的環(huán)境和氣氛，將問題拋給對方c微笑潤滑d傻笑應(yīng)對e表情、眼神、肢體動作配合.感覺舒服專業(yè)、細(xì)節(jié)、禮貌、人情味.印象深刻送點小禮品，送點小禮品的核心機密就在于開啟“欠”的按鈕1）做營銷/服務(wù)就是經(jīng)營人際關(guān)系2）關(guān)系就是感情上的一種良性互動3）搞關(guān)系就是相互欠，找個機會讓他欠你的，你再欠他的，欠的金額越大，次數(shù)越多，感情越鐵。4）如何搞關(guān)系？a想搞關(guān)系就要常來常往b學(xué)會舍得c敢于占人便宜不善于占人便宜往往也是交際不強的一個標(biāo)志d占便宜就開始啟動了相互欠的按鈕e感情是在使用中升溫的f朋友是拿來用的g朋友的感情是用來摧殘、折磨和蹂蹣的.讓對方喜歡你的訣竅像他，把你變成

11、他，尤其是他特別的動作和習(xí)慣，但是不能讓對方知道你在模仿他討論：你在拜訪客戶的過程中遇到過什么問題、尷尬及化解和應(yīng)對措施第十講、讓客戶不再拒絕你.切記：客戶拒絕我一定有足夠的理由和根據(jù)，但那都不是他的錯.接觸抗拒的流程1）認(rèn)同顧客的反對意見；2）耐心地聽完他的反對意見；3）確認(rèn)他的抗拒點；4）辨別他的抗拒點是真的還是假的；5）鎖定抗拒；6）取得客戶的承諾；7)再次框式，即再次確認(rèn);8)以完全合理的解釋來解除這個抗拒點2.以價格為例的處理辦法價錢是你唯一考慮的問題嗎？太貴了是口頭禪；貴也是衡量的一種方法；談到錢的問題，使你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；以高襯

12、低；請問你為什么覺得太貴了；是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬人在用，你想知道為什么嗎？以價錢貴為榮，奧迪和奧拓兩兄弟的差別？好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？大數(shù)怕算；塑造價值你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒 辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。富蘭克林法你覺得什么價錢比較適合？你說錢比較重要還是值錢比較重要？你只在乎價錢的高低？討論：各種客戶拒絕的理由及應(yīng)對十一講、成交一定有講究一、成交需把握一定的節(jié)奏.成交前準(zhǔn)備1)心理信念準(zhǔn)備(1)成交的關(guān)鍵是要敢于成交(2)成交總在五次拒絕后(3)只有成交才能幫助顧客(

13、4)不成交是他的損失 2)成交工具準(zhǔn)備(1)收據(jù)(2)發(fā)票(3)計算器(4)筆(5)合同書3)適合的環(huán)境和場合.成交中1)大膽成交很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；2)問成交直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句;3)遞單把合約書、筆送到客戶手上，請他確認(rèn)4)點頭鼓勵他行動；5)微笑肯定、認(rèn)可；6)閉嘴問完一句成交話語，立即閉嘴；等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。.成交后1)恭喜2)轉(zhuǎn)介紹3)轉(zhuǎn)換話題4)學(xué)會走人二、幾種促成成交的方法1假設(shè)成交法2沉默成交法3三個問句成交法你感覺如何，你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。4反問成交法陳總，

14、我們該聊的也聊了，所有的細(xì)節(jié)、優(yōu)惠、服務(wù)、保證也給你分析的很齊全了，你就是不想買是吧？（你就是不想繼續(xù)談這個事情了，也不想再見我了是吧？）5 一句話成交法該說的也說了，陳總你說，你有沒有可能今天就買？怎么樣你才會下決心買？沒事你說，生意不成仁義在6威逼利誘法陳總，你看我來這么多趟了，也挺花時間的，如果不行的話我就干不下去了，你看你公司有沒有什么我能干的活7制造懸念法如果你現(xiàn)在就要我們還得問問倉庫有沒有現(xiàn)貨了？如果你現(xiàn)在要的話不知道還有沒有這個款/優(yōu)惠了 /能不能給送貨了？如果你現(xiàn)在就定的話不知道我們老師有沒有排出去了等？8破釜沉舟法我理解你們的預(yù)算有限，這樣，我把成本算給你聽，我做成你這一單我有服務(wù)費-,我把我這部分貼出來給你們，這樣我們就能達(dá)成一致了，滿意了以后給我介紹幾個客戶。三、把握客戶決定的三大心理.高興-好商量.吸引-買就賺了.感動-不買不是人討論：分享您成功的成交技巧和案例十二講、讓客戶感動，促成轉(zhuǎn)介紹，變客戶為合作伙伴、朋友.主動幫助客戶拓展他的事業(yè)