健身會(huì)所會(huì)籍綜合培訓(xùn)參考模板范本

1、會(huì)籍綜合培訓(xùn) 會(huì)籍培訓(xùn)目錄(第一章)企業(yè)文化及發(fā)展方向(第二章)會(huì)籍服務(wù)項(xiàng)目 團(tuán)體操課(第三章)會(huì)籍顧問(wèn)的崗位職責(zé)(第四章)銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程(一) Profile 引導(dǎo) 銷(xiāo)售流程(二)參觀 導(dǎo)覽銷(xiāo)售流程(三)回顧 扼要重述銷(xiāo)售流程(四)報(bào)價(jià)銷(xiāo)售流程(五)異議的處理企業(yè)文化及發(fā)展方向(第一章)健身成立于2012年11月正式營(yíng)業(yè)，營(yíng)業(yè)面積3000多平米，是一家綜合健身與娛樂(lè)為一體的專(zhuān)業(yè)健身房，擁有丹東頂級(jí)的操課團(tuán)隊(duì)及私人教練團(tuán)隊(duì)！會(huì)籍服務(wù)項(xiàng)目 團(tuán)體操課(第二章)健美操 （AEROBICS）有氧拉?。↙ATINO）瑜珈 （YOGA）街舞 （HIPHOP）普拉提 （PILATES）形體塑身 （BODY S

2、HAPING）有氧搏擊 （TAIBO）印巴風(fēng)情舞 （PAKISIAN DANCE）階梯有氧 （STEP）芭蕾 （BALLET）團(tuán)體課程安排13種團(tuán)體課程供您選擇每日4-6節(jié)精彩團(tuán)體課程每月超過(guò)136節(jié)以上的團(tuán)體課程國(guó)際認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)操課明星教練每周18節(jié)瑜珈課程每周3節(jié)肚皮舞課程每周3節(jié)爵士課程每周4節(jié)動(dòng)感自行車(chē)課程每周3節(jié)踏板課程每周34節(jié)有氧拉丁課程有專(zhuān)業(yè)的私人教練團(tuán)隊(duì)。動(dòng)感單車(chē)（SPINNING）1起源： 動(dòng)感單車(chē)是由美國(guó)私人教練兼極限運(yùn)動(dòng)員JOHNNY G于二十世紀(jì)八十年代首創(chuàng)，是一種結(jié)合了音樂(lè)、視覺(jué)效果等獨(dú)特的充滿(mǎn)活力的室內(nèi)自行車(chē)訓(xùn)練課程。簡(jiǎn)介： 動(dòng)感單車(chē)是固定自行車(chē)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，在音樂(lè)和團(tuán)

3、隊(duì)氣氛中，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的壓力，40分鐘采用最好的課程編排和教練指導(dǎo)和鼓勵(lì)，吸引著許多健身愛(ài)好者。有氧室內(nèi)固定自行車(chē)課程是在健身教練的指導(dǎo)下進(jìn)行室內(nèi)的有氧自行車(chē)練習(xí)，通過(guò)調(diào)節(jié)自行車(chē)的難度檔次，是你有如在山坡、平地等地方進(jìn)行自行車(chē)鍛煉的感覺(jué)。有氧室內(nèi)固定自行車(chē)課程的特點(diǎn)在于瘋狂的音樂(lè)、鼓動(dòng)性的教練和集體鍛煉的氣氛。通常有氧室內(nèi)固定自行車(chē)課程比單人進(jìn)行自行車(chē)有氧鍛煉效果要好。 動(dòng)感單車(chē)（SPINNING）2作用： 動(dòng)感單車(chē)能提高人體的心肺功能、有氧能力、無(wú)氧能力。在音樂(lè)、教練和良好的團(tuán)隊(duì)氣氛鼓勵(lì)下，使你消耗更多的熱量。動(dòng)感單車(chē)最大的特點(diǎn)，是讓你覺(jué)得能將身體儲(chǔ)備已久的能量馬上釋放出來(lái)，產(chǎn)生一種成就感。一節(jié)

4、單車(chē)課程為45分鐘，前5分鐘熱身；30分鐘主要訓(xùn)練，教練會(huì)根據(jù)個(gè)人力度來(lái)調(diào)節(jié)車(chē)的阻力和轉(zhuǎn)數(shù)，并模擬上下坡、原地走的動(dòng)作，在鍛煉耐力的同時(shí)大量消耗脂肪；最后10分鐘的放松運(yùn)動(dòng)，令線(xiàn)條更好看。這樣的一節(jié)課全程堅(jiān)持下來(lái)可以消耗400-500個(gè)卡路里，相當(dāng)于長(zhǎng)跑一個(gè)半小時(shí)，不僅可減脂，還可提高心肺功能。特點(diǎn)： 易學(xué)，挑戰(zhàn)性，節(jié)奏感強(qiáng)，強(qiáng)度可控制，沖破阻力。 動(dòng)感單車(chē)（SPINNING）3內(nèi)容： 在健身教練的指導(dǎo)和鼓勵(lì)下，練習(xí)在室內(nèi)固定自行車(chē)上進(jìn)行練習(xí)，自行車(chē)手把、坐墊高低等可調(diào)節(jié)，使你舒適，猶如你置身于慢上坡，沖刺, 恢復(fù)等過(guò)程，對(duì)練習(xí)者它對(duì)協(xié)調(diào)能力不是需要很高，適合不同的鍛煉者，提供心肺的鍛煉。練習(xí)

5、者可以自己設(shè)計(jì)強(qiáng)度，動(dòng)感單車(chē)是非常有效耗能的運(yùn)動(dòng)。 平時(shí)踩單車(chē)有沒(méi)有覺(jué)得枯燥？那就來(lái)試試動(dòng)感單車(chē)！坐在固定自行車(chē)上，跟著動(dòng)感的音樂(lè)，有節(jié)奏地變換速度和阻力，一定不覺(jué)得單調(diào)！ 動(dòng)感單車(chē)（SPINNING）4初學(xué)者注意： 手上用力方式 動(dòng)感單車(chē)主要鍛煉下肢力量，但很多人都會(huì)拼命用力握緊車(chē)把，到頭來(lái)腰酸背痛。所以，手臂一定要放輕松！ 車(chē)座的坐位 做坐式動(dòng)作時(shí)，很多人的重心會(huì)不斷前移，越坐越靠前。其實(shí)，身體重心應(yīng)該往后撤一點(diǎn)，要不然，回家后，屁股肯定會(huì)很痛哦！ 阻力的調(diào)節(jié) 千萬(wàn)不要怕阻力加得太大騎不動(dòng)。騎車(chē)時(shí)會(huì)有慣性，要是阻力太小，腳下打飛，那就危險(xiǎn)了！所以，寧愿先加大阻力，再慢慢減下來(lái)。練習(xí)時(shí)阻力的

6、調(diào)節(jié)教練會(huì)給你提示。 頻度 單車(chē)運(yùn)動(dòng)可是一項(xiàng)高強(qiáng)度的有氧運(yùn)動(dòng)，一個(gè)星期做3-5次就可以了。要想減肥，一個(gè)月下來(lái)就會(huì)有明顯效果！動(dòng)感單車(chē)（SPINNING）5特別注意： 并不是人人都適合用動(dòng)感單車(chē)減肥。對(duì)于初次訓(xùn)練的朋友，要先測(cè)試一下自己的體能情況，根據(jù)身體的反應(yīng)來(lái)確定鍛煉時(shí)間和具體方法。單車(chē)運(yùn)動(dòng)要求有較強(qiáng)的腿部力量，建議運(yùn)動(dòng)者最好要有一段時(shí)間的運(yùn)動(dòng)經(jīng)歷后再做訓(xùn)練，不然心肺功能和腿部都會(huì)受不了這種較強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)。 更重要的是：動(dòng)感單車(chē)是一種鍛煉方式，并不是一種競(jìng)賽項(xiàng)目，參這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)要根據(jù)自己的情況量力而行，這樣進(jìn)行健身才會(huì)更加安全，有效！肚皮舞（Raks Sharki）2健身減肥新寵 適合任何年齡:

7、肚皮舞適合任何年齡階段的女性人群，沒(méi)有舞蹈基礎(chǔ)都可以，它設(shè)有各級(jí)別的培訓(xùn)班，你可以從最基礎(chǔ)的練起適合任何體形的人: 不管你是胖是瘦，都可以練習(xí)肚皮舞。其實(shí)胖人練習(xí)的效果會(huì)更好，你看土耳其舞娘不是多數(shù)是胖女人，才能跳出那么富有韻味和旋律的舞蹈嗎肚皮舞是自己的舞蹈:肚皮舞不需要看別人的眼色，配合別人的步伐，自己覺(jué)得好就是好。舞動(dòng)時(shí)你只需要關(guān)注自身和內(nèi)心，這是一種靈魂和身體合二為一的舞蹈，讓你能完全沉浸在自己的世界里，歡樂(lè)、自由鍛煉全身各個(gè)部位:肚皮舞并不是你想像的只鍛煉腰腹部，它的練習(xí)還需要全身各個(gè)部件的配合，例如頭頸、胳膊、胸部等，是一個(gè)全方位鍛煉身體的舞蹈肚皮舞（Raks Sharki）3基本

8、裝備：赤足：古埃及人相信赤足跳肚皮舞可以表達(dá)對(duì)女神的崇敬，這大概就是肚皮舞赤足的緣起吧。同時(shí)，跳舞時(shí)通過(guò)甩開(kāi)鞋的束縛，可以更深層次地打開(kāi)心扉，通過(guò)跳舞來(lái)連接自己的身體和情感休閑服：在健身中心學(xué)習(xí)肚皮舞時(shí)，穿一身活動(dòng)方便的休閑服就好了。不過(guò)，如果你學(xué)會(huì)后并有表演的欲望時(shí)，一身漂亮的服飾是翩翩起舞時(shí)必不可少的標(biāo)準(zhǔn)服裝：肚皮舞服裝通常由三部分組成：露臍小上裝、鑲有亮片的臀部腰帶、低腰裙或燈籠褲。另外還可以根據(jù)個(gè)人喜好配上面紗及相應(yīng)的飾品，需要注意的是全身的服裝顏色一定要上下協(xié)調(diào)、有整體感肚皮舞（Raks Sharki）4露臍小上裝： 可以做成印度婦女穿在紗麗里的短袖小衫的式樣，最好是短袖或無(wú)袖，因?yàn)?/p>

9、穿長(zhǎng)袖跳舞太熱而且不舒服在普通文胸上繡上漂亮的彩色亮片和七彩小珠，不過(guò)一定得選擇很結(jié)實(shí)的文胸，否則跳舞時(shí)會(huì)承不住珠珠片片的重量、珠片散落一地！縫亮片和彩珠時(shí)要用尼龍線(xiàn)。肩帶上的亮片最好用有彈性的線(xiàn)縫制，這樣跳舞時(shí)可以跳得更舒展鑲有亮片的臀部腰帶：起著點(diǎn)綴臀線(xiàn)、加強(qiáng)跳舞時(shí)的動(dòng)感的作用。由結(jié)實(shí)的材料如天鵝絨制成，可以是V形、可以是波浪形，下面綴上長(zhǎng)長(zhǎng)的珠鏈。腰帶的位置通常是肚臍下四個(gè)指頭以下，附在低腰長(zhǎng)裙或燈籠褲外低腰長(zhǎng)裙或燈籠褲：用輕盈透明的布料如絲綢、軟緞做成，穿上去剛好落在肚臍以下、臀部以上。裙子要長(zhǎng)，這樣轉(zhuǎn)起來(lái)飄飄灑灑地很好看。裙子可以做成分開(kāi)的七片，或者只是前面分開(kāi)，這樣既便于跳舞又顯得

10、很性感；燈籠褲的外邊可以開(kāi)叉一直到腳踝，由于外面系有帶鏈珠的腰帶，跳舞時(shí)身體時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，顯得很迷人面紗：面紗使舞蹈顯得更神秘，多了幾分異國(guó)風(fēng)情。面紗通常兩米長(zhǎng)、一米半寬，用透明、輕盈的布料做成，面紗四周可以綴以亮片做點(diǎn)綴飾品：包括戒指、手鐲、項(xiàng)鏈、腰鏈、腳鏈等等，總之，盡可能多的讓身體各部位掛上這些叮當(dāng)作響的飾品，會(huì)使整個(gè)人更加搖曳多姿肚皮舞（Raks Sharki）5招式解讀 第1式8字美臀 重點(diǎn)：纖腰、翹臀。將注意力集中在腰部，雙腳張開(kāi)，身體微微坐低，將重心放在下半身，做動(dòng)作時(shí)背部要挺直。兩手張開(kāi)，呈8字形式來(lái)回?cái)[動(dòng)腰部，注意不要用背部力量旋轉(zhuǎn)第2式提手纖腰 重點(diǎn)：纖腰、手臂。將注意力集中在

11、腰部，身體微微坐低，將重心放在下半身，做動(dòng)作時(shí)背部要挺直。雙手合十提高企直，雙腿保持靜止，向右彎腰將上半身向左方伸展，維持動(dòng)作數(shù)秒后返回直立姿勢(shì)。左右方交替重復(fù)進(jìn)行第3式拉扯修臂 重點(diǎn)：修正上手臂、手臂內(nèi)側(cè)、肩膀及背部。整個(gè)動(dòng)作都只用到上手臂的力量。先提高右手，左手自然垂放，雙手同時(shí)向后拉扯；接左手提起，右手垂放同時(shí)向后拉扯，快速地交替進(jìn)行第4式旋轉(zhuǎn)豐胸 重點(diǎn)：豐胸。做動(dòng)作時(shí)只用上半身力量做旋轉(zhuǎn)。雙腳張開(kāi)，兩手微彎放在大腿上，注意力集中在上半身。用上半身力量往左、右、前、后方，作360度旋轉(zhuǎn)式扭動(dòng)，注意腰部保持不動(dòng)第5式纖腿步操 肚皮舞（Raks Sharki）6重點(diǎn)：收緊大腿及小腿。將注意力

12、集中在大腿，兩腳張開(kāi)比肩略闊，身體微微坐低，將重心放在下半身，做動(dòng)作時(shí)背部要挺直。兩手自然垂放在身體兩邊，先將右腳抬高，然后兩腳交替快速地向上抬起，以腳尖地，注意身體要挺直不要左右擺動(dòng)第6式快速瘦臀 重點(diǎn)：修減臀部外側(cè)。將注意力集中在臀部，兩腳張開(kāi)比肩略闊，身體微微坐低，將重心放在下半身，做動(dòng)作時(shí)腰部要挺直。兩手舉高手心向上互握，身體微微坐低。用臀部力量由右向左快速擺動(dòng)，左右交替練習(xí)。注意擺動(dòng)時(shí)只有臀部用力，其他部位維持靜止?fàn)顟B(tài)肚皮舞（Raks Sharki）7肚皮舞的特點(diǎn)： 肚皮舞是非常女性的舞蹈， 肚皮舞其特色是，隨著變化萬(wàn)千的快速節(jié)奏，擺動(dòng)腹部、使勁的舞動(dòng)臂部、胸部，這些動(dòng)作，成為肚皮舞

13、，牢不可破伝統(tǒng)舞技，肚皮舞必需在平滑的地板，赤足舞蹈，配合音樂(lè)，以極快速，錯(cuò)綜復(fù)雜之感性肢體動(dòng)作，快速的舞步，一如歐美的狐步舞般，交叉搖擺的舞姿，時(shí)而優(yōu)雅、時(shí)而感性、嫵媚嬌柔，時(shí)而傲酷，神秘，肚皮舞迷人的特資，令人目不暇接。肚皮舞當(dāng)然可以無(wú)伴奏的獨(dú)舞，充滿(mǎn)浪漫的獨(dú)特阿拉伯音樂(lè)肚皮舞更具動(dòng)感，伴奏常見(jiàn)的樂(lè)器如烏德(UT)琴、耐笛(Ney)、地爾巴卡(Deblek)手鼓，揚(yáng)琴山都爾等等，其中打擊樂(lè)器的手鼓尤為重要，在舞者施展扭腰舞腹的絕活時(shí)，鼓的加入有相乘動(dòng)感。肚皮舞時(shí)亦結(jié)合其他的道具，如蛇、刀劍、面紗、蠟燭、火焰等等，這些道具的出現(xiàn)，可能受到古代肚皮舞和神秘的宗教儀式的影響。這些極戲戲化又神秘的

14、表演方式，中東的一些國(guó)家，仍然尊循無(wú)誤。尤其是錯(cuò)綜復(fù)雜的蛇把戲，蛇像征男人和女人，雌雄同體蛇，非常詭異，充滿(mǎn)了阿拉伯的神秘肚皮舞（Raks Sharki）8肚皮舞的發(fā)展：關(guān)于肚皮舞的歷史，最早3500年前埃及的古壁畫(huà)就有類(lèi)似今天看到的肚皮舞，但不同的地區(qū)，不同的國(guó)家，有不同的傳說(shuō)和故事。傳說(shuō)是懷孕待產(chǎn)的母親為了能順利分娩，接受姊姊的建議，學(xué)蛇之曲線(xiàn)擺動(dòng)，搖擺自已的身體，重點(diǎn)集中是在腹部，在快速擺蕩整個(gè)身子，呈波浪起伏狀，節(jié)拍音樂(lè)的加入，顯得輕松自然，果真順利產(chǎn)子，于是蔚為風(fēng)氣，逐漸演變成娛樂(lè)的肚皮舞，令人匪夷所思。顯見(jiàn)這時(shí)的肚皮舞，僅是純娛樂(lè)，談不上是完美的藝術(shù)表演。 一般的印象肚皮舞是源自于

15、埃及，希臘人相信，肚皮舞與遠(yuǎn)古時(shí)候的宗教儀式有很大的關(guān)連，在阿拉伯地區(qū)，肚皮舞則是女性不對(duì)外公開(kāi)神秘宗教的儀式。另一種傳說(shuō)是肚皮舞是身心合一的修身養(yǎng)性之舞，是神圣，崇高的宮廷舞，一如西方的芭蕾舞。 肚皮舞（Raks Sharki）9肚皮舞風(fēng)格流派： 現(xiàn)代埃及表演流派是很內(nèi)斂、優(yōu)雅的， 而且經(jīng)常包含一些芭蕾的動(dòng)作。它很強(qiáng)調(diào)對(duì)肌肉的控制，動(dòng)作幅度比較小?！皹O少便是極好”是他們的舞蹈理念， 和這種風(fēng)格截然不同的土耳其表演，“怎么樣都好”更符合他們的舞蹈理念，大幅度的動(dòng)作，華麗奔放。跳躍和胯部動(dòng)作非常常見(jiàn)。土耳其舞者通常穿著很少，不過(guò)這并不是這種風(fēng)格的要求。 黎巴嫩的肚皮舞是介于現(xiàn)代埃及和土耳其風(fēng)格之

16、間的一種肚皮舞流派。除了上述的流派，在民間，還有許多不同的肚皮舞風(fēng)格。 Beledi 是埃及的鄉(xiāng)村舞蹈，也是音樂(lè)的名字。當(dāng)它被搬演到舞臺(tái)上的時(shí)候就成為“ Urban Beledi ”，有著華麗耀眼的裝束。通常它的裝束是一件合身的有腰帶的長(zhǎng)袖衣服，衣服的一邊或者兩邊有開(kāi)口，叫做 Beledi 長(zhǎng)裙。三角形的頭巾也是常見(jiàn)的佩飾。 Khaleeji 是流行于波斯、美國(guó)墨西哥灣和沙特阿拉伯的肚皮舞。舞者穿著色彩豐富、有華麗刺繡花紋的長(zhǎng)裙，叫做thobe nashal，佩戴有特色的頭飾。以肩部的動(dòng)作為主。 Kay Hardy Campbell 是 Khaleeji 舞蹈的權(quán)威。 Persian 肚皮舞和

17、其他中東國(guó)家的肚皮舞不一樣的地方在于它很少有腹部的動(dòng)作，更多的是優(yōu)美的手臂動(dòng)作和肩部的搖擺及旋轉(zhuǎn)。Robyn Friend是經(jīng)典Persian的代表。 目前阿拉伯肚皮舞不僅流行于從土耳其到埃及的中東地區(qū)，在北非各國(guó)，美國(guó)，歐洲，澳大利亞也十分風(fēng)行有氧健美操（Aerobics）1有氧健美操是融體操、舞蹈、音樂(lè)為一體，經(jīng)過(guò)再創(chuàng)造，按照全面協(xié)調(diào)發(fā)展身體的要求，組編成操，在音樂(lè)的伴奏下，達(dá)到增進(jìn)健康，培養(yǎng)正確姿態(tài)，塑造美的形體，陶冶美的情操的一種鍛煉手段。它有許多風(fēng)格：如一般健身操、爵士健身操、踏板健身操、搏擊健身操、瑜珈健身操等有氧鍛煉系指人體體內(nèi)的糖（或脂肪、蛋白質(zhì)）在氧的參與下通過(guò)不斷而較激烈的

18、運(yùn)動(dòng)，分解成二氧化碳和水，同時(shí)釋放大量的能量，最終達(dá)到去脂減肥的一種鍛煉手段。在有氧訓(xùn)練中，氧的供應(yīng)是實(shí)現(xiàn)有氧氧化的先決條件。人體吸氧能力越大，有氧氧化水平也越高。長(zhǎng)時(shí)間亞級(jí)強(qiáng)度的訓(xùn)練，增加血液中含氧細(xì)胞的數(shù)量，提高肌肉中酶從血液中攝取氧的能力有氧健美操就是以健美操為練習(xí)內(nèi)容，運(yùn)用有氧訓(xùn)練的原理，達(dá)到健身目的的一種鍛煉手段。它為耐久性運(yùn)動(dòng)。特點(diǎn)是強(qiáng)度低、時(shí)間長(zhǎng)、不中斷、有節(jié)奏。其主要目的就是使血液流動(dòng)加快，通過(guò)血液供給充足的氧氣，使之脂肪燃燒，達(dá)到消除脂肪，塑造優(yōu)美形體的目的肌力訓(xùn)練：肌力訓(xùn)練的好處（BENEFITS OF STRENGTH TRAINING）降低骨質(zhì)疏松的危險(xiǎn)（Osteopo

19、roses Risk）：骨質(zhì)密度增高，預(yù)防骨質(zhì)疏松維持或增加肌肉質(zhì)量（Muscle Mass）：一個(gè)年過(guò)25歲而不規(guī)律做強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)的人， 根據(jù)統(tǒng)計(jì)每年將喪失3%-5%的肌肉，同時(shí)卻會(huì)增加3%以上的脂肪減重時(shí)減少肌肉流失（Muscle Loss During Weight Loss）：因?yàn)?.5g Muscle，增加50kcal消耗，增加肌肉量(lean muscle mass)也就是增加新陳代謝的功能，既使是只增加很少的肌肉量，就可以增加基礎(chǔ)代謝量每天50到100卡的熱量改善身體姿勢(shì)（Posture）：肌肉美好有形，支撐脊椎骨，使得姿勢(shì)良好增加運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)（Sports Performance）增加

20、每日活動(dòng)的功能（Capacity for Activities to Daily Living ）(ADL)：強(qiáng)化的骨骼，韌帶，軟骨及柔軟度，在運(yùn)動(dòng)時(shí)有保護(hù)作用，進(jìn)而預(yù)防運(yùn)動(dòng)傷害。90%老人跌倒、髖關(guān)節(jié)最易受傷，平均一年內(nèi)死亡增加肌肉內(nèi)毛細(xì)管的密度(increasing capillary density in muscles)降低平時(shí)心跳次數(shù)(lower resting heart rate)增加血流量及血紅素(increasing blood volume and hemoglobin)減少壓力及緊張(reduce stress and tension)會(huì)籍顧問(wèn)的崗位職責(zé)(第三章)負(fù)責(zé)本會(huì)

21、所中會(huì)籍的銷(xiāo)售工作.本會(huì)所要求各會(huì)籍顧問(wèn)必須通過(guò)正常的銷(xiāo)售渠道至少挖掘出的潛在會(huì)員.其余則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生.要求會(huì)籍顧問(wèn)必須與會(huì)所中的其它員工密切合作.此外，會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人銷(xiāo)售檔案的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟蹤服務(wù)和老會(huì)員的售后維護(hù)工作.責(zé)任及時(shí)間的分配1. 20% 進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún),挖掘客戶(hù)及其它跟蹤服務(wù).2. 40% 引導(dǎo)潛在客戶(hù)參觀會(huì)所,開(kāi)展銷(xiāo)售工作.3. 30% 新會(huì)員的跟蹤,老會(huì)員的維護(hù),從這些人中挖 掘新客戶(hù).4. 3% 檔案整理和行政管理工作.5. 3% 參加健身會(huì)所的工作會(huì)議.6. 3% 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃.7. 2% 參加特別的活動(dòng).會(huì)籍顧問(wèn)的具體職

22、責(zé)1.向來(lái)訪者,預(yù)約客戶(hù)和會(huì)員帶來(lái)的朋友等人事進(jìn)行銷(xiāo)售介紹,并帶領(lǐng)他 們進(jìn)行參觀.2.根據(jù)貴賓入場(chǎng)卷,潛在客戶(hù)卡和潛在客戶(hù)清單中的有關(guān)資料通過(guò)電話(huà)安排預(yù)約.3.任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶(hù),推銷(xiāo)產(chǎn)品.4.保管指定的銷(xiāo)售工作記錄.5.向經(jīng)理提交指定的銷(xiāo)售工作報(bào)告.6.參加銷(xiāo)售工作會(huì)議.7.幫助會(huì)員開(kāi)始健身活動(dòng),幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中,并提供跟蹤服務(wù).8.維護(hù)老會(huì)員進(jìn)行在開(kāi)發(fā).保證續(xù)會(huì)率.9.參加銷(xiāo)售培訓(xùn)課程.10.參加可能帶來(lái)新會(huì)員的特別活動(dòng).11.審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性.12.在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作.13.以實(shí)際行動(dòng)和表情介紹會(huì)所的職業(yè)精神.14.保持銷(xiāo)售區(qū)域整潔,有條

23、理.15.盡量達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo).潛在會(huì)員的來(lái)源1.市場(chǎng)活動(dòng)(展臺(tái)及聯(lián)合活動(dòng))2.老會(huì)員推薦3.通過(guò)對(duì)外廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生4.網(wǎng)絡(luò)5.TI電話(huà)及自然訪客6.公司黃頁(yè)7.個(gè)人人脈關(guān)系熟悉所銷(xiāo)售的產(chǎn)品環(huán)顧健身會(huì)所,您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員,也許是健身會(huì)所的經(jīng)理或是最好的健身人員.記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)的有關(guān)情況,注意淵博的知識(shí)能給他們帶來(lái)那些好處:這些好處包括,1.激發(fā)人們的熱情.2.增強(qiáng)自信心.3.克服恐懼心理.4.所有的拒絕理由和反對(duì)意見(jiàn)都得到正確的處理.(第四章)銷(xiāo)售 成交比率的公式簽單成交數(shù) 銷(xiāo)售導(dǎo)覽數(shù) = 成交比率標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%銷(xiāo)售的秘訣

24、一次只做一個(gè)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售一個(gè)會(huì)籍。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售秘密技巧以下幾點(diǎn)銷(xiāo)售秘訣是決定成功失敗與否的：在介紹俱樂(lè)部是肯定與興奮的客戶(hù)所提出的需求，要求及期望做出回答講述前做好充分的準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，得體的衣著花言巧語(yǔ)，更具創(chuàng)造性的銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)給予與接受的過(guò)程。你問(wèn)潛在客戶(hù)問(wèn)題以獲取資源，而潛在客戶(hù)也向你問(wèn)問(wèn)題來(lái)得到他要的信息。通過(guò)問(wèn)問(wèn)題迅速了解客戶(hù)的情況。通過(guò)顧客登記表獲取一些銷(xiāo)售過(guò)程中的資源。通過(guò)觀察對(duì)方知道客戶(hù)需求。利用推薦名單或外部的資源。銷(xiāo)售時(shí)對(duì)潛在客戶(hù)應(yīng)注意尋問(wèn)問(wèn)題聆聽(tīng)并獲取信息控制好自己的位置把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)收集每一條線(xiàn)索理解聚精會(huì)神銷(xiāo)售的流程安排

25、親切的招呼和問(wèn)候潛在會(huì)員。參觀導(dǎo)覽。介紹俱樂(lè)部（銷(xiāo)售手冊(cè)）。優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。簽單銷(xiāo)售 Selling is not something you do TO a customer; it is something you do FOR a customer. It is not talking people into buying things they dont need. It is helping a customer identify a need, want or problem and then showing convincingly how your product or

26、service satisfies that need. 銷(xiāo)售并不是你做什么事情給你的客戶(hù)，而是為你的客戶(hù)。這不是讓人們來(lái)買(mǎi)他并不需要的東西。而是幫助客戶(hù)識(shí)別他們的需要，解決他們現(xiàn)在的問(wèn)題，并展示給他們你的產(chǎn)品是多么的能夠服務(wù)于他們現(xiàn)有的需要 銷(xiāo)售流程(一) 引導(dǎo)個(gè)人健身計(jì)劃的使用-“事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò)”“事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò)”這一句話(huà)可以決定各行各業(yè)銷(xiāo)售人員工作的成敗.只有事先做好準(zhǔn)備,才能知道銷(xiāo)售介紹過(guò)程應(yīng)當(dāng)在什麼時(shí)候開(kāi)始,在什麼時(shí)候結(jié)束.針對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃是最基本的工作:明確潛在會(huì)員的需求,讓他們同意自己存在這方面的需求,然后用健身會(huì)所的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們.為了盡量簡(jiǎn)化銷(xiāo)售過(guò)程,您應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)固定的模式

27、,以幫助您達(dá)到目標(biāo).會(huì)籍顧問(wèn)和潛在會(huì)員的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的,那就是會(huì)籍!所不同的就是,您在開(kāi)展銷(xiāo)售介紹之前就已經(jīng)知道了這個(gè)目標(biāo),但潛在會(huì)員卻不知道.盡管他們是自愿來(lái)到您的健身會(huì)所,但并不意味著他們一定就會(huì)受您的引導(dǎo)入會(huì).此處所指的固定模式并不是說(shuō)銷(xiāo)售介紹過(guò)程是一成不變,毫無(wú)靈活性的.由于銷(xiāo)售過(guò)程是事先有計(jì)劃的,因此必須針對(duì)不同潛在會(huì)員的特點(diǎn),制定出不同的計(jì)劃.那麼固定模式到底是什麼意思呢?它是指您必須提出一系列問(wèn)題,以便獲得以下信息”1.潛在會(huì)員可能說(shuō)些什麼?2.他們的需求何在?3.他們會(huì)提那些問(wèn)題?4.他們會(huì)以那些理由拒絕?清楚了上述內(nèi)容之后,您就能有效地設(shè)計(jì)您的銷(xiāo)售介紹,向潛在會(huì)員和您自己提

28、供最好的服務(wù).你的銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃的流程。利用銷(xiāo)售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷(xiāo)售過(guò)程。利益搜索性問(wèn)題利用這樣的問(wèn)題找尋客戶(hù)希望俱樂(lè)部幫他做些什么？因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程還有幾個(gè)銷(xiāo)售以外的功能：會(huì)員保有挖掘潛在客戶(hù)新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)銷(xiāo)售時(shí)對(duì)潛在客戶(hù)應(yīng)注意尋問(wèn)問(wèn)題聆聽(tīng)并獲取信息控制好自己的位置把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)收集每一條線(xiàn)索理解聚精會(huì)神銷(xiāo)售過(guò)程需遵守的規(guī)定簡(jiǎn)短的詢(xún)問(wèn)等待一個(gè)完整的回答不要打斷疑問(wèn)提早準(zhǔn)備問(wèn)題避免有關(guān)于打探的問(wèn)題。有答必應(yīng)。 如果不回答，他們將為你并不想與他們交談銷(xiāo)售介紹中的三個(gè)基本要素1.問(wèn)答表 個(gè)人健身計(jì)劃健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃:采用問(wèn)答表的形式來(lái)搜集記錄銷(xiāo)售過(guò)程中的所有信息.在銷(xiāo)售過(guò)程中您可以在

29、健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃上一一寫(xiě)下所有答復(fù).讓潛在會(huì)員明白這樣做是為了多所有會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù).2.視覺(jué)展示:銷(xiāo)售介紹材料,工作表,以及參觀過(guò)程.視覺(jué)輔助工具,是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的一部分.在銷(xiāo)售過(guò)程中的一部分.銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的需要,讓潛在會(huì)員將注意力集中在您所關(guān)注的事情上.幻燈片和光盤(pán)照片也可以用來(lái)展示有關(guān)案例.3.成交材料:會(huì)員卡空白和約訂單.在銷(xiāo)售接近尾聲時(shí),應(yīng)當(dāng)向潛在會(huì)員提供一張和約訂單.接待潛在會(huì)員假設(shè)所有走進(jìn)健身會(huì)所的人無(wú)一例外地都在某種程度上對(duì)健身方案感興趣,并且都有入會(huì)的意向.當(dāng)潛在會(huì)員進(jìn)入健身會(huì)所時(shí),會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)保持微笑,熱情地接待,讓他們立刻感到健身會(huì)所的確歡迎他們的到來(lái),同時(shí)您

30、也給他們留下了良好的第一印象.初次接待將直接影響到銷(xiāo)售是否能成功!因此,接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：他們對(duì)我的到來(lái)感興趣嗎？我能得到我想要的結(jié)果嗎?我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎?& 您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息.如果您在上述三個(gè)方面沒(méi)有給予肯定的答復(fù),銷(xiāo)售不可能取得成功.因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會(huì)所,了解您們能提供那些服務(wù)時(shí),這個(gè)行為本身就說(shuō)明他們對(duì)健身會(huì)所很有興趣,這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事實(shí).接著,您必須承擔(dān)起主要責(zé)任,把他們引導(dǎo)到正確的方向上.有關(guān)接待的建議及設(shè)計(jì)對(duì)話(huà)潛在會(huì)員一走進(jìn)來(lái),銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去,表示您的友好!要給他們留下良好的第一印象.

31、接下來(lái),您可以說(shuō):MC:“歡迎光臨!您是第一次來(lái)嗎?”這還沒(méi)到尋找他們需求的時(shí)候,不要指望一開(kāi)口就能說(shuō)服他們?nèi)霑?huì).潛在會(huì)員:”是的”(不要過(guò)于關(guān)心他們的回答,因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?接下來(lái)要做的事都是一樣的.但是,如果潛在會(huì)員說(shuō)他們以前曾來(lái)過(guò)健身 會(huì)所,那麼您就要清楚是什麼原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所.MC:”那麼,我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧.我叫XX.請(qǐng)問(wèn)怎麼稱(chēng)呼您?”潛在會(huì)員:”陳XX.”(記住他的姓名,此后您可以直呼其名.)MC:”很高興認(rèn)識(shí)您,陳先生您是怎麼知道我們健身會(huì)所的?”(此時(shí)是想找出他們的信息來(lái)源.)MC:”您今天能來(lái)健身會(huì)所,我們感到非常高興.請(qǐng)您填寫(xiě)來(lái)賓登記表.”(然后潛在會(huì)員

32、寫(xiě)下他的姓名,地址出生日期,電話(huà),及引薦人姓名.從中,您已經(jīng)獲得了不少信息,在以后的銷(xiāo)售介紹中,這些信息將派上用場(chǎng):根據(jù)引薦人姓名您可以了解誰(shuí)是促使他們走進(jìn)來(lái),根據(jù)他們的辦公電話(huà)您可以知道他們的工作地點(diǎn)在那里從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn).)設(shè)立期望值目的：解釋將要發(fā)生的事情及具體原因，建立彼此之間的信任，消除不安，構(gòu)筑遠(yuǎn)景.告訴潛在會(huì)員您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況,并且將問(wèn)一些問(wèn)題,這樣將他們帶到洽談區(qū).由于以下原因,您必須在開(kāi)始參觀健身會(huì)所之前,將潛在會(huì)員帶到洽談區(qū):1.立刻掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán).2.當(dāng)您將潛在會(huì)員帶到洽談室時(shí),他們都會(huì)帶有一種抵觸情緒,每次都是如此,這是允許的,

33、而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作禮貌先生,然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝.此時(shí)切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢(qián)方面的問(wèn)題,只談潛在會(huì)員自己和健身會(huì)所.當(dāng)你們離開(kāi)洽談區(qū)時(shí)開(kāi)始參觀健身設(shè)施時(shí),潛在會(huì)員自然就放棄了抵觸情緒,因?yàn)槟銈儧](méi)有探討錢(qián)的問(wèn)題,也沒(méi)有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì).當(dāng)參觀之后再次來(lái)到洽談區(qū)時(shí),潛在會(huì)員不會(huì)覺(jué)得那里有壓力.設(shè)立期望值 Profile 引導(dǎo)例：首先，我們要做一個(gè)來(lái)訪記錄，然后，我會(huì)給您建立一個(gè)簡(jiǎn)單的健康檔案，對(duì)您的身體（健身史）情況有一個(gè)了解。以便我在參觀俱樂(lè)部的過(guò)程中，我更有針對(duì)性的向您介紹我們我們的健身器材和課程。最后，我會(huì)跟據(jù)您的實(shí)際需求制定一套最適合您的健身計(jì)劃。您看沒(méi)問(wèn)題吧？ 請(qǐng)您先做來(lái)訪記錄

34、！您是第一次來(lái)俱樂(lè)部嗎？怎么知道我們俱樂(lè)部的？哪兒離這兒近嗎？（家的地點(diǎn)、工作地點(diǎn)）您是從事什么工作的？您的工作規(guī)律嗎？您以前經(jīng)常健身嗎？你最喜歡的運(yùn)動(dòng)方式是什么？效果怎么樣？您覺(jué)得您哪個(gè)階段的身體狀況/身材比較滿(mǎn)意？來(lái)我們俱樂(lè)部健身，您想達(dá)到什么樣的效果？復(fù)雜情況：“我只是陪朋友一塊來(lái)的”“我只是隨便看看”應(yīng)對(duì)措施：保持鎮(zhèn)靜，彬彬有禮，舉止文雅目的：讓顧客意識(shí)到您所提出來(lái)的問(wèn)題及帶領(lǐng)他們參觀俱樂(lè)部都出于顧客利益上的原則考慮的。花時(shí)間找到他們的動(dòng)機(jī)與目標(biāo)。 Profile 引導(dǎo)強(qiáng)化融洽氣氛，建立信任度揭示目標(biāo)和動(dòng)機(jī)明確起驅(qū)動(dòng)作用的欲望揭示顧客的潛在憂(yōu)慮 Profile 引導(dǎo) 一般情況：背景資料

35、問(wèn)題大眾化讓顧客感覺(jué)自在放松，進(jìn)入狀態(tài)可與前臺(tái)登記時(shí)一同進(jìn)行減少重復(fù)提問(wèn)，可做簡(jiǎn)單記錄內(nèi)容：姓名 性別 地址 電話(huà) 工作類(lèi)型體力 b、腦力 c、壓力 d、長(zhǎng)時(shí)間，不規(guī)律鍛煉頻率上一次有規(guī)律鍛煉的時(shí)間飲食習(xí)慣希望身體有什么改變a、保持 b、增長(zhǎng)肌肉 c、減肥 d、其它 Profile 引導(dǎo)健身史是否第一次參加俱樂(lè)部以前去過(guò)哪里？什么時(shí)間？如何知道我們的？工作或居住在附近？工作時(shí)間？選擇什么時(shí)間鍛煉？參加過(guò)什么方式的鍛煉？頻率？強(qiáng)度？經(jīng)過(guò)鍛煉看到了什么效果？最佳身材保持在什么時(shí)候？哪個(gè)階段的身體狀態(tài)比較滿(mǎn)意？考慮重新鍛煉有多長(zhǎng)時(shí)間了？有其他人會(huì)影響您的鍛煉嗎？（正面或負(fù)面）您想身體看上去哪部分有更

36、大的變化？增加？減少體重？是否為這個(gè)目標(biāo)努力？達(dá)到目標(biāo)會(huì)帶來(lái)什么好處？會(huì)員使用會(huì)所的權(quán)益一周開(kāi)放七天，全年無(wú)休體能測(cè)試健身計(jì)劃會(huì)員活動(dòng)增值服務(wù)俱樂(lè)部設(shè)施體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備健身設(shè)備球類(lèi)場(chǎng)地健身操課程更衣室、淋浴設(shè)備桑拿, 按摩池 介紹健身會(huì)所的情況目的:淘汰競(jìng)爭(zhēng)者,加強(qiáng)談話(huà)的可信度,引起潛在會(huì)員對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣.介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在會(huì)員的興趣,讓他們尊重您.因此,首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處,這些特點(diǎn)將 成為潛在會(huì)員最后決定時(shí)的考慮因素,比如:每周開(kāi)放7天,每天開(kāi)放12個(gè)小時(shí),在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí),可以詳細(xì)說(shuō)明以下內(nèi)容:開(kāi)放時(shí)間;健身會(huì)所的發(fā)展史;擁有那些名人和重要人物;以

37、及其它您認(rèn)為能引起潛在會(huì)員興趣,加強(qiáng)談話(huà)可靠性的內(nèi)容.在此過(guò)程中,可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字,加強(qiáng)了他們的印象.每周開(kāi)放7天目的:消除潛在會(huì)員的顧慮,推翻時(shí)間上的理由,如”我恐怕沒(méi)有時(shí)間”陳述的內(nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng),他們可以在方便的時(shí)候鍛煉.有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話(huà):從不同的角度舉例說(shuō)明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉.”很多會(huì)員每周一,每周三和每周五鍛煉,而另一些人則選擇在周二和周四來(lái)鍛煉.”“您看,健身會(huì)所每周營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng),我相信您一定能找到適合的時(shí)間來(lái)健身.”優(yōu)越的地理位置目的:說(shuō)明會(huì)所地理上的優(yōu)越性.人們?cè)谶x擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?因此必須根據(jù)潛在會(huì)員的工作地點(diǎn)和居住

38、地點(diǎn),說(shuō)明健身會(huì)所方便的地理位置,解釋他們可以在日常生活和工作中順利健身.有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話(huà):”健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間,您可以參加上午的健身計(jì)劃.鍛煉完之后,您可以沖個(gè)澡,然后精神抖擻地去上班.“健身會(huì)所離您的辦公室非常近,您可以在午飯后的休息時(shí)間過(guò)來(lái)鍛煉,也可以下班來(lái)鍛煉,這樣您就能錯(cuò)過(guò)下班高峰期.”會(huì)所離您家很近,因此您可以選擇周末或每天晚飯后來(lái)健身.”銷(xiāo)售流程(二)導(dǎo)覽的原則(參觀)減少說(shuō)和做的不一致的情形。 做到所有的承諾。 讓潛在客戶(hù)知道你將會(huì)做什么？為什么會(huì)這么作？ 讓你的潛在客戶(hù)參與你的展示工作。 做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備。 了解你的產(chǎn)品 展示俱樂(lè)部的價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)利益及好處。 事先

39、減少異議與抗拒。 不斷練習(xí)你的銷(xiāo)售導(dǎo)覽過(guò)程。參觀1證明俱樂(lè)部是如何滿(mǎn)足顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)的通過(guò)感觀刺激和情感刺激，使之興奮，激動(dòng)1.參觀俱樂(lè)部，說(shuō)明特色和利益著重闡述他們使用每項(xiàng)設(shè)備后所能獲得的利益。牢記你的介紹，說(shuō)明應(yīng)與顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)相互緊密聯(lián)系。特色：描繪產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)和特色：它是什么 他能干什么 特色利益：產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)目標(biāo)或動(dòng)機(jī)的方式方法：它對(duì)顧客意味著干什么 利益eg：俱樂(lè)部、位置、面積、歷史、誠(chéng)信 器材操課泳池其他服務(wù)參觀22.設(shè)備演示：教練的作用，益處禁忌：傳遞錯(cuò)誤的信息：使用方法、步驟選擇重量，強(qiáng)度不當(dāng)未經(jīng)同意的身體接觸補(bǔ)充：只要顧客著裝適宜鍛煉，都應(yīng)使之體驗(yàn)使之興奮如果

40、顧客對(duì)親自體驗(yàn)不感興趣，一定要演示給她們看3.其他服務(wù)美容衣物干洗食物，營(yíng)養(yǎng)品注意：將感受與情感融入到整個(gè)參觀過(guò)程中，讓顧客體驗(yàn)到成為會(huì)員后在俱樂(lè)部里鍛煉的感受。強(qiáng)化使之成為其中一員的想法。銷(xiāo)售流程(三)回顧 扼要重述1重點(diǎn)介紹在形體上得到的好處幫助顧客想象達(dá)到目標(biāo)的樣子：刺激興奮盡量使顧客認(rèn)同長(zhǎng)期健身保持回顧 扼要重述21. 俱樂(lè)部的主要信息，項(xiàng)目公司背景，經(jīng)驗(yàn)，管理，發(fā)展前景，營(yíng)業(yè)時(shí)間心肺功能訓(xùn)練，器材種類(lèi)，益處力量訓(xùn)練私人教練操課回顧 扼要重述32開(kāi)始健身的各個(gè)階段初始 10 30天學(xué)習(xí)適當(dāng)?shù)男问?，得到最好的效果?duì)鍛煉項(xiàng)目感到舒心增加信心，改變態(tài)度感到新的體驗(yàn)（鍛煉，生活方式）成效階段

41、85 26個(gè)月接觸到或達(dá)到目標(biāo)：體重、圍度、協(xié)調(diào)性、精神狀態(tài)適應(yīng)了常規(guī)的鍛煉，同時(shí)安排不同而且更具挑戰(zhàn)性的的活動(dòng)：多樣化看到成效，對(duì)自己感覺(jué)更好維持階段 5每周至少安排23次鍛煉，使他們繼續(xù)保持理想的身體狀態(tài)增將鍛煉項(xiàng)目，多樣化期待測(cè)試，進(jìn)行比較，形成有規(guī)律的鍛煉，使之成為健康生活的一部分回顧 扼要重述43.創(chuàng)造遠(yuǎn)景目的：俘獲顧客的想象力創(chuàng)造出一個(gè)遠(yuǎn)景并根植于客戶(hù)的頭腦中：一個(gè)關(guān)于他們將要看到和感到的遠(yuǎn)景，當(dāng)他們完成他們的目標(biāo)之后。當(dāng)客戶(hù)想象自己將更有生氣，更強(qiáng)健的時(shí)候，那么無(wú)論他們的具體目標(biāo)是什么，他們的熱情都正在建立。例：您通過(guò)幾個(gè)月的努力，將會(huì)瘦下來(lái)！還會(huì)更健康，更有活力4.得到承諾當(dāng)顧

42、客的情緒高漲并對(duì)塑身（減脂、增肌）抱有激情的時(shí)候，你能得到他們的承諾：開(kāi)始健身！回顧 扼要重述5向顧客明確表示：俱樂(lè)部擁有客戶(hù)想要的一切，將會(huì)幫助客戶(hù)達(dá)到想要的健身目標(biāo)。為最后的報(bào)價(jià)完成沖刺！銷(xiāo)售流程(四) 報(bào)價(jià)11、報(bào)價(jià)的過(guò)程要自然，有組織性。報(bào)價(jià)環(huán)境銷(xiāo)售道具的使用再次說(shuō)明每種產(chǎn)品的特點(diǎn)，益處提供兩種以上產(chǎn)品報(bào)價(jià)2、四種典型回答選擇一種產(chǎn)品沉默提出一個(gè)問(wèn)題表達(dá)某種擔(dān)憂(yōu)銷(xiāo)售流程(五) 異議的處理只有大概20%的人會(huì)在第一次來(lái)訪時(shí)就決定入會(huì)，而剩下的80%只會(huì)在經(jīng)過(guò)多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參觀。所以，第一次邀請(qǐng)時(shí)，客戶(hù)的拒絕是很正常的事情，你不必對(duì)于客戶(hù)的第一次拒絕，就感到心灰意冷，但了解客戶(hù)拒絕的理

43、由，以及練習(xí)如何處理客戶(hù)的拒絕，為客戶(hù)解決他為什么拒絕的真正原因和可行的方案，會(huì)有效提高客戶(hù)第一次邀訪時(shí)，入會(huì)的意愿。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，就是在作一個(gè)成功的解決問(wèn)題高手。所有客戶(hù)拒絕的理由，都在告訴你他的需求，你必須了解客戶(hù)為什么拒絕入會(huì)，并立即找出解決方法。 客戶(hù)拒絕入會(huì)的理由我沒(méi)有時(shí)間健身價(jià)格太高，我無(wú)法承擔(dān)我想再考慮一下我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定我可以在其他公眾場(chǎng)所健身我可以自己在家里健身我不知道健身是否有效果我想再比較其他的健身中心再作決定交通不方便我對(duì)健身一竅不通處理客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)1處理客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)是任何銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)常規(guī)組成部分。大多數(shù)客戶(hù)在做出決定之前，都需要詢(xún)問(wèn)

44、多次。在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)產(chǎn)生的擔(dān)憂(yōu)的主要原因是你沒(méi)有完全讓他們信服鍛煉的價(jià)值所在。重建你的產(chǎn)品的價(jià)值的最好方法是：回到前面收集的信息，尤其是再次回想與客戶(hù)的目標(biāo)和強(qiáng)烈欲望相對(duì)應(yīng)的的信息部分。銷(xiāo)售必須步驟的遺漏，是客戶(hù)不準(zhǔn)備作出決定的另一個(gè)原因。在profile階段沒(méi)有明確什么是客戶(hù)的目標(biāo)，動(dòng)機(jī)和強(qiáng)烈的欲望。在回顧階段沒(méi)有把參與俱樂(lè)部健身的好處和客戶(hù)的目標(biāo)，動(dòng)機(jī)聯(lián)系到一起，客戶(hù)很可能會(huì)猶豫。在揭示客戶(hù)具體的擔(dān)憂(yōu)之前，你也許不得不重復(fù)上述步驟好幾次。如果客戶(hù)還沒(méi)有透露他們擔(dān)憂(yōu)原因的話(huà)。那就需要提出一個(gè)闡發(fā)性的問(wèn)題，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)真正的擔(dān)憂(yōu)。處理客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)2問(wèn)題應(yīng)該是封閉性的并包括集中擔(dān)憂(yōu)的選擇：eg

45、：決定加入俱樂(lè)部之前，那一方面是您考慮最多的？（時(shí)間、投資、距離、朋友家人？堅(jiān)持？其它？）答案可能是含糊其詞的：“我想考慮一下”“我想先試試”“我想先去其他俱樂(lè)部看看”“我能晚些時(shí)候再告訴你嗎？”“我想約個(gè)朋友一起來(lái)看看”處理客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)3客戶(hù)產(chǎn)生的擔(dān)憂(yōu)的原因銷(xiāo)售給客戶(hù)的不是健身項(xiàng)目的價(jià)值沒(méi)有把成為會(huì)員的好處和客戶(hù)的目標(biāo)，動(dòng)機(jī)聯(lián)系到一起客戶(hù)需要更多的信息在參觀、回顧中沒(méi)有提供給客戶(hù)必要的信息處理客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)4四種常見(jiàn)的擔(dān)憂(yōu)時(shí)間：Time“我太忙了”，“我沒(méi)有時(shí)間”，“我有工作，還要學(xué)習(xí)，一周來(lái)不了幾次”金錢(qián)：Money“這是最便宜的價(jià)格嗎”，“我沒(méi)準(zhǔn)備花這么多錢(qián)來(lái)健身”，“太貴了”，“還可以再便宜點(diǎn)嗎？”承諾、堅(jiān)持 Promise“我怕堅(jiān)持不下來(lái)！”，“我先練一個(gè)月吧！