娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃案

1、.PAGE ：.；PAGE 0 摘要隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)茶飲料的追求也更高，綠色安康茶飲逐漸成為了生活的主流。天然果汁 HYPERLINK food/trade/search-%D%FB%C%CF-p.html t _blank 飲料、茶飲、果蔬保健飲品不斷是人們生活不可短少的飲用品，摘要摘要隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)飲料的追求也更高，綠色安康飲料逐漸成為了生活的主流。天然果汁 HYPERLINK food/trade/search-%D%FB%C%CF-p.html t _blank 飲料、茶飲、果蔬保健飲品不斷是人們生活不可短少的飲用品，這幾年果蔬系列的暢銷(xiāo)，給他們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人

2、員不少啟發(fā)。據(jù)國(guó)內(nèi)市調(diào)反響，以水果汁作為飲料的雖然很多，但是以雪梨汁作為安康飲料的幾乎沒(méi)有。 HYPERLINK food/trade/search-%C%B%B%E%BB%A-p.html t _blank 冰糖雪梨，在我國(guó)古代就有藥用之說(shuō)，。記載，梨者，利也，其性下行流利。它藥用能治風(fēng)熱、潤(rùn)肺、涼心、消痰、降火、解毒?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研討證明，梨確有潤(rùn)肺清燥、止咳化痰、養(yǎng)血生肌的作用。因此對(duì)急性氣管炎和上 HYPERLINK pcbaby/qzbd/yejbbk/.html t _blank 呼吸道感染的患者出現(xiàn)的咽喉干、癢、痛、音啞、痰稠、 HYPERLINK health.pcbaby/zz/

3、 t _blank 便秘、尿赤均有良效。梨又有降低血壓和養(yǎng)陰清熱的效果，所以高血壓、 HYPERLINK health.pcbaby/jb/ t _blank 肝炎、肝硬化病人常吃梨有益處。所以以清新甘甜的雪梨為原料，研制的安康甜飲品，必將成為人們生活新時(shí)髦、新潮流。娃哈哈冰糖雪梨年月最新推出，是娃哈哈公司遵照飲料銷(xiāo)售的周期性，也就是消費(fèi)者獵奇，求新求變的規(guī)律，而推出的.娃哈哈冰糖雪梨這款飲料沒(méi)有加其他色劑是純天然的一種飲料。我公司為在全國(guó)各高校翻開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，使公司在這一市場(chǎng)樹(shù)立良好的企業(yè)籠統(tǒng)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，進(jìn)而獲得較大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)指點(diǎn)者位置進(jìn)展了仔細(xì)深化的市場(chǎng)分析，并且作出了詳細(xì)的

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。其中在市場(chǎng)分析階段集中運(yùn)用了SWOT分析法、波特五力分析法模型等分析法;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要對(duì)目的市場(chǎng)、公司目的與預(yù)期效果、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、廣告戰(zhàn)略以及市場(chǎng)定位等方面作出了詳盡的謀劃。希望本次營(yíng)銷(xiāo)謀劃能為公司迅速翻開(kāi)濟(jì)南高校市場(chǎng)做出最大的努力！ PAGE 40目錄 TOC h z t 標(biāo)題,我的一級(jí)標(biāo)題,我的二級(jí)標(biāo)題, HYPERLINK l _Toc 一、 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 公司文化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _To

5、c 三 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四 產(chǎn)品特點(diǎn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 市場(chǎng)背景引見(jiàn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 市場(chǎng)前景分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四 普通環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五 娃哈哈飲料內(nèi)部才干分析(IFE)

6、 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、 SWOT模型分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 優(yōu)勢(shì)Strengths： PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 優(yōu)勢(shì)Weaknesses PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 時(shí)機(jī)Opportunities PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四 要挾Threats PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

7、_Toc 一 目的和預(yù)期效果 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 目的市場(chǎng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 PS實(shí)際分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、 財(cái)務(wù)預(yù)算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 公司資產(chǎn)負(fù)債表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 產(chǎn)品估計(jì)投入產(chǎn)出表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六、 方案亮點(diǎn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一 微營(yíng)銷(xiāo) P

8、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二 立方營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 產(chǎn)品創(chuàng)意 PAGEREF _Toc h 娃哈哈冰糖雪梨營(yíng)銷(xiāo)謀劃方案一、 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介一 公司簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)建于年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部，開(kāi)創(chuàng)人宗慶后帶著兩名退休教師，借款萬(wàn)元興辦娃哈哈企業(yè)。到今天僅僅年時(shí)間，娃哈哈發(fā)明了從借款萬(wàn)到營(yíng)收億元的運(yùn)營(yíng)奇觀；年，娃哈哈發(fā)明了從校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部開(kāi)展成為全球第五大飲料消費(fèi)企業(yè)的神話(huà)。如今的娃哈哈企業(yè)已開(kāi)展成為中國(guó)規(guī)模最大、軟飲料產(chǎn)量位居全球第五的飲料消費(fèi)企業(yè)，其產(chǎn)品已到達(dá)全國(guó)年人均消費(fèi)瓶以上的數(shù)字

9、，躋身全國(guó)大型工業(yè)企業(yè)百?gòu)?qiáng)之列。公司在產(chǎn)量、資產(chǎn)、銷(xiāo)售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)目的上已延續(xù)多年位居全國(guó)飲料業(yè)第一，繼續(xù)穩(wěn)坐行業(yè)龍頭老大位置，成為中國(guó)效益最好、最具開(kāi)展?jié)摿Φ娘嬃掀髽I(yè)。娃哈哈公司曾先后獲得多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，在競(jìng)爭(zhēng)幾乎是白熱化的中國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)，娃哈哈憑仗優(yōu)良的質(zhì)量、穩(wěn)健的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、良好的品牌籠統(tǒng)，不斷堅(jiān)持了安康快速的開(kāi)展，成為最受消費(fèi)者信任和喜歡的飲料品牌。 二 公司文化、娃哈哈目的娃哈哈 安康他我他 歡樂(lè)千萬(wàn)家、娃哈哈精神勵(lì)精圖治 艱苦斗爭(zhēng) 勇于開(kāi)辟 自強(qiáng)不息、娃哈哈運(yùn)營(yíng)哲學(xué) 凝聚小家 開(kāi)展大家 報(bào)效國(guó)家 、娃哈哈座右銘 先將誠(chéng)信施于人 才干取信于人 、娃哈哈人才觀 唯德唯

10、才 有用即才 人皆為才 、娃哈哈中心價(jià)值觀 敬業(yè)愛(ài)崗 能上能下 崇尚科學(xué) 精益求精三 產(chǎn)品簡(jiǎn)介品 牌： 娃哈哈冰糖雪梨 產(chǎn)品支撐點(diǎn)： 冰糖 蜂蜜 雪梨產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品目的人群： 品牌代言人 ： 張杰 謝娜品牌訴求點(diǎn) ： 冰糖，味甘、性平，和胃潤(rùn)肺。蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質(zhì)。潤(rùn)肺、涼心、雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪。產(chǎn)品包裝 ：mlPET包裝為主傳播方式 ：電視廣告為主，網(wǎng)絡(luò)游戲嵌入 品牌協(xié)作 多個(gè)媒體立體廣告組合傳播 。零售價(jià) ：￥/瓶娃哈哈玫瑰花茶，精選含苞玫瑰、優(yōu)質(zhì)龍井、上等蜂蜜，結(jié)合傳統(tǒng)制茶技術(shù)與現(xiàn)代科技精心研制而成的時(shí)髦安康飲品。玫瑰吐香、茶葉吸香，使娃哈哈玫瑰花茶既有芬芳清雅的花

11、香，又有醇厚甘美的茶味，再加上清潤(rùn)調(diào)理的蜂蜜，茶引花香，相得益彰，別具風(fēng)味?！奥度A洗出玫瑰紅，蜂蜜喚來(lái)綠茶香，置信娃哈哈玫瑰花茶，以其時(shí)髦優(yōu)雅的包裝、香濃甘爽的口感，將博得眾多消費(fèi)者的青睞，成為人們?nèi)蝿?wù)閑暇、聚會(huì)旅游的理想選擇。 四()中心產(chǎn)品： 冰糖雪梨 作用效果:清熱驅(qū)燥，潤(rùn)肺滋養(yǎng) 價(jià)錢(qián)：冰糖雪梨果汁飲料/元/瓶/ml()方式產(chǎn)品： 資料：純真水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添 加劑 包裝：瓶裝()產(chǎn)品分析： 賣(mài)點(diǎn)：可滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤(rùn)肺清熱、生津止渴，既美味又安康！夏季防暑降溫之佳品 市場(chǎng)生命周期： 開(kāi)發(fā)期、引進(jìn)期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 所處銷(xiāo)售階段：生長(zhǎng)期 產(chǎn)品特點(diǎn)二、 市場(chǎng)分析一 市場(chǎng)背

12、景引見(jiàn)中國(guó)飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)開(kāi)展起來(lái)的新興行業(yè)， 年來(lái)，飲料行業(yè)不斷地開(kāi)展和成熟，逐漸改動(dòng)了以往規(guī)模小、產(chǎn)品構(gòu)造單一、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品構(gòu)造日趨合理。中國(guó)飲料在品牌方面的開(kāi)展成果顯著，全國(guó)性品牌已有十幾家，五類(lèi)產(chǎn)品中個(gè)品牌被評(píng)為中國(guó)名牌。尤其是近幾年，中國(guó)飲料年產(chǎn)量以超越的年均增長(zhǎng)率遞增，飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中開(kāi)展最快的市場(chǎng)之一，因此在一個(gè)具有億人口、GDP過(guò)十萬(wàn)億元的世界經(jīng)濟(jì)第二大經(jīng)濟(jì)體的國(guó)家，飲料行業(yè)的開(kāi)展前景和投資價(jià)值是比較樂(lè)觀的。他們經(jīng)調(diào)查得出茶飲料市場(chǎng)詳細(xì)呈現(xiàn)如下特征:、品牌眾多但以康師傅、一致、娃哈哈三大品牌占統(tǒng)治位置進(jìn)入世紀(jì)之后，這

13、三大品牌一直堅(jiān)持著銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量的三甲位置。年這三大品牌的銷(xiāo)售量為整個(gè)茶飲料行業(yè)的%，而銷(xiāo)售額為整個(gè)行業(yè)的%。、世界著名食品飲料公司已介入中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、雀巢等世界著名食品飲料公司推出了茶飲料產(chǎn)品，雖然它們所占市場(chǎng)份額不高，但由于這些知名公司的介入，加劇了茶飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。、茶飲料新品的開(kāi)發(fā)速度加快茶飲料的主要消費(fèi)者是年輕人，他們對(duì)品牌的忠實(shí)度并不高。要吸引他們的眼球很重要的一點(diǎn)在于不斷的創(chuàng)新。在茶飲料推出的初期，一個(gè)新產(chǎn)品可以在市場(chǎng)上火幾年，如今每個(gè)企業(yè)每年都要推出數(shù)個(gè)新品，再加上每年新參與茶飲料行業(yè)的新企業(yè)推出的新品，每年有幾十個(gè)新產(chǎn)品上市。在大型超市的貨架上，他可以輕

14、松找到二三十個(gè)茶飲料新品，而上一年的產(chǎn)品那么難覓芳蹤。二 市場(chǎng)前景分析、從長(zhǎng)期趨向看隨著中國(guó)全面建立小康社會(huì)和城市化步伐的加快，社會(huì)餐飲業(yè)的開(kāi)展和城鄉(xiāng)居民的收入程度的逐年提高，飲料產(chǎn)品成為越來(lái)越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要組成部分。飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量堅(jiān)持較快的增長(zhǎng)速度，人均飲料消費(fèi)量將繼續(xù)上升勢(shì)頭。、從飲料消費(fèi)程度看中國(guó)城鄉(xiāng)居民人均飲料消費(fèi)量還很低，飲料市場(chǎng)消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)掘出來(lái)。除白酒以外，大多數(shù)飲料行業(yè)在我國(guó)依然是開(kāi)展?jié)摿甏蟮某?yáng)產(chǎn)業(yè)。我國(guó)人均年消費(fèi)軟飲料僅kg，為世界平均程度的/，是西歐興隆國(guó)家的/，其中果汁及果汁飲料人均年消費(fèi)量?jī)Hkg，是西歐的/。差距從另一方面看也意味著

15、開(kāi)展和生長(zhǎng)的空間和潛力。、現(xiàn)今需求現(xiàn)今社會(huì)消費(fèi)者對(duì)天然、低糖、安康型飲料的需求，促進(jìn)了新種類(lèi)的崛起，從而使瓶裝飲用水、茶飲料、果汁飲料、功能型飲料等種類(lèi)遭到更多消費(fèi)者的青睞。尤其是茶飲料，憑仗其安康天然、快捷、方便的籠統(tǒng)深受群眾喜歡。玫瑰花茶正是以這種“安康、自然的籠統(tǒng)出如今寬廣消費(fèi)者面前，定能以其“非玫瑰不浪漫，非天然不養(yǎng)顏的功能來(lái)俘獲消費(fèi)者的芳心。、茶飲料消費(fèi)人群分析根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,喜歡喝茶的女性人數(shù)稍高于男性。因此也能顯示,女性最常喝飲料的比例高于男性,這與女性消費(fèi)者看重茶飲料的安康、時(shí)髦特性不無(wú)關(guān)系,另外喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的另一個(gè)主要緣由。因此,在市場(chǎng)上可以多推出

16、一些女性比較喜歡的茶飲料口味,這樣可以更加促進(jìn)茶飲料在市場(chǎng)上的開(kāi)展。三 競(jìng)爭(zhēng)分析、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析在中國(guó)，飲料行業(yè)得到了不斷地開(kāi)展和成熟，消費(fèi)總值自年的不到萬(wàn)到如今，增幅近倍。同時(shí)消費(fèi)者的需求不斷發(fā)生變化，產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多樣化，從碳酸飲料到功能飲料到茶飲料到果汁，另外還有日趨成熟的純奶飲料市場(chǎng)。行業(yè)之間猛烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，碳酸飲料市場(chǎng)上的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，茶飲料和果汁市場(chǎng)的一致、康師傅、娃哈哈，還有瓶裝水市場(chǎng)的娃哈哈與農(nóng)夫山泉等。同時(shí)，在消費(fèi)晉級(jí)與安康飲食理念的影響下，以果蔬汁、茶飲料為代表的非碳酸飲料需求強(qiáng)勁，各大飲料巨頭紛紛出招，推出新產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，堪比空前

17、。、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)臺(tái)灣的一致集團(tuán)和頂新集團(tuán)的康師傅，是娃哈哈的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在乳飲料上賺得的第一桶金, 使娃哈哈在中國(guó)站穩(wěn)了腳跟。在中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)娃哈哈與一致、康師傅也分庭抗禮，三大品牌的市場(chǎng)份額達(dá).%，然而最終娃哈哈茶飲料在品牌塑造、消費(fèi)者認(rèn)可度方面比不過(guò)精心規(guī)劃的康師傅和一致。、新進(jìn)入企業(yè)的潛在進(jìn)入要挾分析娃哈哈、一致、康師傅有著高達(dá)%以上的市場(chǎng)份額。因此飲料市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)猛烈，但日趨合理。此外，對(duì)于一個(gè)新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言，進(jìn)入一個(gè)曾經(jīng)具有一定構(gòu)造的產(chǎn)業(yè)，想要一開(kāi)場(chǎng)可以獲得的本來(lái)有限市場(chǎng)份額是有很大的困難的?，F(xiàn)存企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性在本錢(qián)方面有著宏大的優(yōu)勢(shì)，而且在多家巨頭不斷博弈的過(guò)程中，飲料

18、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻不斷提高，更加注重資源條件、研發(fā)才干、制造才干、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程度，因此，新進(jìn)入者想在飲料市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是極具挑戰(zhàn)性的。、替代品分析飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者繁多，按其種類(lèi)來(lái)講碳酸類(lèi)飲料不斷占據(jù)較大市場(chǎng)份額，近年來(lái)功能飲料和果蔬類(lèi)飲料的進(jìn)軍使得飲料市場(chǎng)更是硝煙彌漫，據(jù)有關(guān)調(diào)查部門(mén)調(diào)查顯示各種類(lèi)飲料年所占市場(chǎng)份額如下表：百分比 選項(xiàng)碳酸類(lèi)飲料功能飲料果蔬汁飲料茶類(lèi)飲料咖啡飲料其他 百分比%.由此可見(jiàn)，茶飲料所面臨的替代品競(jìng)爭(zhēng)壓力并不輕松，而娃哈哈玫瑰花茶作為茶飲料的一股力量也同樣面臨著如此境遇。四 普通環(huán)境分析普通環(huán)境是指對(duì)處于同一區(qū)域的一切企業(yè)都會(huì)發(fā)生影響的環(huán)境要素，可以分為政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

19、、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境五類(lèi)。、經(jīng)濟(jì)環(huán)境GDP和可支配入:-中國(guó)GDP變化趨勢(shì)圖根據(jù)圖可知，中國(guó)GDP以超越的速度每年遞增。寬廣消費(fèi)者消費(fèi)才干的加強(qiáng)定然會(huì)帶動(dòng)在飲料方面的需求。、法律環(huán)境年月份，國(guó)家發(fā)改委、農(nóng)業(yè)部、科技部和中國(guó)輕工業(yè)結(jié)合會(huì)結(jié)合發(fā)布了確定了“十一五食品工業(yè)開(kāi)展的大重點(diǎn)行業(yè)，飲料行業(yè)為其中之一。針對(duì)飲料制造業(yè)提出了開(kāi)展方向和目的，即“十一五期末，建立一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)造更趨合理、產(chǎn)業(yè)集中度更高的現(xiàn)代飲料加工體系。因此在利好政策的推進(jìn)下，未來(lái)幾年將是軟飲料行業(yè)框架構(gòu)造重構(gòu)時(shí)期，功能飲料、果汁飲料、茶飲料等安康飲料將組成框架構(gòu)造的主體。追求安康價(jià)值，是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)飲料開(kāi)展的必然方向。

20、、技術(shù)環(huán)境技術(shù)開(kāi)展：經(jīng)濟(jì)整體的技術(shù)程度不斷加強(qiáng)，各種高科技術(shù)用于各種產(chǎn)品的研討與開(kāi)發(fā)中，這對(duì)企業(yè)也提出了較高的技術(shù)開(kāi)展要求。技術(shù)的產(chǎn)業(yè)影響：飲料包裝機(jī)械技術(shù)的開(kāi)展，例如PET無(wú)菌冷罐裝包裝、HDPE中間有組隔層奶類(lèi)包裝，以及無(wú)菌紙盒包裝等，將推進(jìn)產(chǎn)品的多樣化開(kāi)展。、社會(huì)文化環(huán)境生活方式：進(jìn)入世紀(jì),隨著國(guó)內(nèi)居民生活程度的提高，人們?cè)?jīng)不再僅僅滿(mǎn)足于產(chǎn)品的根本功能，而是強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新性，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品在質(zhì)量和外觀上提出了更高的要求。這給企業(yè)提供了新的商機(jī)，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。價(jià)值觀的改動(dòng)：隨著消費(fèi)者文化層次,收入程度的提高,消費(fèi)觀念不斷提升,在注重品牌的同時(shí)更加注重產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵。這無(wú)疑對(duì)企業(yè)提

21、出了更高的要求。五 娃哈哈茶飲料內(nèi)部才干分析(IFE)內(nèi)部要素評(píng)價(jià)矩陣Internal Factor Evaluation Matrix，IFE矩陣，是一種對(duì)內(nèi)部要素進(jìn)展分析的工具，其做法是從優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來(lái)開(kāi)展的關(guān)鍵要素，根據(jù)各個(gè)要素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵要素的有效反響程度對(duì)各關(guān)鍵要素進(jìn)展評(píng)分，最後算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。經(jīng)過(guò)IFE，企業(yè)就可以把本人所面臨的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)匯總，來(lái)刻劃出企業(yè)的全部引力。關(guān)鍵內(nèi)部要素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò).廣告投放度.運(yùn)營(yíng)本錢(qián).市場(chǎng)浸透率.企業(yè)及品牌文化.小計(jì).優(yōu)勢(shì)品牌親和度.資金實(shí)力.管理機(jī)制.人才優(yōu)勢(shì).小計(jì).總計(jì).由上表可

22、以得出：娃哈哈茶飲料在運(yùn)營(yíng)本錢(qián)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)浸透率等方面才干顯著這都是基于長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)的積淀，而在管理機(jī)制、人才優(yōu)勢(shì)、品牌親和力方面存在明顯優(yōu)勢(shì)。三、 SWOT模型分析SWOT綜合分析 時(shí)機(jī)O 消費(fèi)者可支配收入O 消費(fèi)者價(jià)值觀O 包裝技術(shù)O 市場(chǎng)需求O 政策維護(hù)O 中小市場(chǎng)及鄉(xiāng)村市場(chǎng)覆蓋度 要挾T 進(jìn)入壁壘T 品牌效應(yīng)T 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 優(yōu)勢(shì)S 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)S 廣告投放度S 運(yùn)營(yíng)本錢(qián)S 市場(chǎng)浸透率S 企業(yè)及品牌文化O-S、S、S、S 消費(fèi)者可支配收入提高，品牌認(rèn)識(shí)加強(qiáng)，企業(yè)可以運(yùn)用集中戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)其強(qiáng)大的品牌影響力和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)抓住時(shí)機(jī)，擴(kuò)展市場(chǎng)O-S 企業(yè)可以采用集中戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)本錢(qián)的優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新，更

23、多產(chǎn)品O、O、O-S、S、S 市場(chǎng)要求企業(yè)有更多的創(chuàng)新來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多樣化的需求，企業(yè)要抓住這一時(shí)機(jī)。T-S、S 面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)，娃哈哈的憑仗其本錢(qián)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的市場(chǎng)浸透率堅(jiān)持其指點(diǎn)位置 優(yōu)勢(shì)W 品牌親和度W 資金實(shí)力W 管理機(jī)制W 人才優(yōu)勢(shì)O-W 由于娃哈哈的人才優(yōu)勢(shì)不明顯，企業(yè)可以利用消費(fèi)者價(jià)值觀的改動(dòng)招納更多人才來(lái)彌補(bǔ)缺乏T、T-W 競(jìng)爭(zhēng)激化，娃哈哈應(yīng)提高其管理強(qiáng)度，充分應(yīng)對(duì)要挾一 優(yōu)勢(shì)Strengths：.、品牌優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)調(diào)查報(bào)告數(shù)聽(tīng)闡明，目前市場(chǎng)上茶類(lèi)飲料品牌主要有娃哈哈.%、一致.%、康師傅.%、雀巢.%、王老吉.%等，括號(hào)內(nèi)為調(diào)查顯示的喜歡人數(shù)百分比，從中看出康師傅、一致等為娃哈哈的主要

24、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。顯然，作為老牌的飲料廠(chǎng)家，娃哈哈在消費(fèi)者心中的位置是不可撼動(dòng)的，這也是娃哈哈玫瑰花茶推出市場(chǎng)的先天條件。、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)娃哈哈玫瑰花茶具有健脾降火，理氣調(diào)經(jīng)，滋補(bǔ)養(yǎng)顏的效果，在當(dāng)下生活節(jié)拍加快、生活壓力加大的情形下，深受人們的青睞。娃哈哈玫瑰花茶作為一款綠色安康養(yǎng)生茶飲成為人們青睞的佳飲，其甘甜的口感能被群眾所接受。玫瑰花的藥性非常溫暖，可以溫養(yǎng)人的心肝血脈，舒發(fā)體內(nèi)郁氣，起到鎮(zhèn)靜、安撫、抗抑郁的效果。更養(yǎng)顏玫瑰花茶采用獨(dú)特蒸餾的方式，讓玫瑰花中的有效成份最大限制保管，娃哈哈玫瑰花茶中含有豐富的單寧酸、槲皮甙、脂肪油、有機(jī)酸、芳樟醇、-突厥酮、玫瑰醚等玫瑰花最主要的營(yíng)養(yǎng)成分。更時(shí)髦娃哈哈玫

25、瑰花茶采用先進(jìn)的制茶工藝，采用時(shí)髦的包裝手段，更貼合年輕一族的心思需求。 娃哈哈玫瑰花茶，精選含苞玫瑰、優(yōu)質(zhì)龍井、上等蜂蜜，結(jié)合傳統(tǒng)制茶技術(shù)與現(xiàn)代科技精心研制而成的時(shí)髦安康飲品。玫瑰吐香、茶葉吸香，使娃哈哈玫瑰花茶既有芬芳清雅的花香，又有醇厚甘美的茶味，再加上清潤(rùn)調(diào)理的蜂蜜，茶引花香，相得益彰，別具風(fēng)味。“露華洗出玫瑰紅，蜂蜜喚來(lái)綠茶香，娃哈哈玫瑰花茶，以其時(shí)髦優(yōu)雅的包裝、香濃甘爽的口感，博得了眾多消費(fèi)者的親睞，成為任務(wù)閑暇、聚會(huì)旅游的理想選擇。 二 優(yōu)勢(shì)Weaknesses、品牌受歡迎程度茶飲料市場(chǎng)上現(xiàn)已存在許多老牌飲品企業(yè)，如圖：百分比 選項(xiàng)娃哈哈雀巢康師傅一致王老吉其他百分比%. 娃哈哈

26、的受歡迎程度還在康師傅之下，位居第二。這闡明娃哈哈茶飲料在品牌塑造方面尚有很大提升空間。、產(chǎn)品方面目前市場(chǎng)上還未有廠(chǎng)家推出玫瑰花茶軟飲這一產(chǎn)品,產(chǎn)品認(rèn)知度不高;玫瑰花茶的配方口味等屬性未被更多人熟知,作為一款新產(chǎn)品，假設(shè)要保證繼續(xù)消費(fèi)，這一方面必需改良。三 時(shí)機(jī)Opportunities. 目前市場(chǎng)上還沒(méi)有以玫瑰花茶為賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，所以這屬于瓶裝軟飲的空白區(qū)域，細(xì)分市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā)，在茶飲市場(chǎng)白熱化的今天，置信玫瑰花茶會(huì)是茶飲市場(chǎng)的下一片藍(lán)海。 .現(xiàn)代人生活節(jié)拍快，任務(wù)壓力大，隨著人們生活質(zhì)量的提高，女性對(duì)美容的追求也更高，綠色安康品逐漸成為了都市生活的主流。產(chǎn)品需求量正在日益上升，而娃哈哈玫瑰花茶

27、正順應(yīng)此市場(chǎng)需求。在這個(gè)時(shí)候娃哈哈玫瑰花茶以“美在自然 貴在養(yǎng)顏打響名號(hào)顯得十清楚智。.隨著社會(huì)餐飲業(yè)的開(kāi)展和城鄉(xiāng)居民的收入程度的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來(lái)越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要組成部分，飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量仍將堅(jiān)持較快的增長(zhǎng)速度。消費(fèi)者開(kāi)場(chǎng)更多關(guān)注自我開(kāi)展，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及能否天然安康、綠色環(huán)保和時(shí)髦檔次等更高層面的心思需求。現(xiàn)今社會(huì)消費(fèi)者對(duì)天然、低糖、安康型飲料的需求，使得茶飲料憑仗其安康天然、快捷、方便的籠統(tǒng)廣受消費(fèi)者喜歡。四 要挾Threats.目前市場(chǎng)上飲料種類(lèi)繁多，各種類(lèi)型的飲料琳瑯滿(mǎn)目。碳酸類(lèi)飲料受歡迎程度最高，茶類(lèi)飲料居于其次。百分比 選項(xiàng)碳酸

28、類(lèi)飲料功能飲料果蔬汁飲料茶類(lèi)飲料咖啡飲料其他 百分比%.經(jīng)過(guò)調(diào)查報(bào)告數(shù)聽(tīng)闡明，從中看出娃哈哈在茶飲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，競(jìng)爭(zhēng)猛烈萬(wàn)分。.雖然目前茶飲料所占的比例不高，但是茶飲料種類(lèi)繁多，并且趨于同質(zhì)化。茶飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅表如今產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌籠統(tǒng)的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形廢品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大。娃哈哈玫瑰花茶以安康茶飲作為主打籠統(tǒng)，但是目前茶飲料市場(chǎng)上，康師傅、一致、雀巢、王老吉等老牌籠統(tǒng)曾經(jīng)深化人心。并且，這些品牌隨時(shí)都可以切入到玫瑰花茶這一產(chǎn)品之中。四、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一 目的和預(yù)期效果經(jīng)過(guò)微營(yíng)銷(xiāo)、廣告推行等產(chǎn)品推行活動(dòng)讓山東省內(nèi)各高校同窗們對(duì)哇

29、哈哈玫瑰花茶有明晰的認(rèn)識(shí)和了解從而產(chǎn)生過(guò)買(mǎi)的愿望進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“最浪漫飲料的品牌定位，協(xié)助 娃哈哈茶飲料系列搶占市場(chǎng)份額，做茶飲料行業(yè)第一。二 目的市場(chǎng)本次娃哈哈玫瑰花茶在高校市場(chǎng)上的推行主要以大學(xué)生消費(fèi)者為主。大學(xué)生消費(fèi)者是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，并且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體他們?cè)撨\(yùn)用有效地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，來(lái)網(wǎng)羅這個(gè)群體，并盡能夠最大限制地滿(mǎn)足當(dāng)代大學(xué)生對(duì)飲料產(chǎn)品的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞就成了戰(zhàn)略制定的的重中之重，同時(shí)也是他們本次謀劃的中心內(nèi)容。因此，深化了解大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)就非常必要了。普遍以為大學(xué)生具有以下消費(fèi)特點(diǎn)：、獨(dú)特性 大學(xué)生處于消費(fèi)生長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡時(shí)期，

30、一方面表現(xiàn)得求新求異、富有獵奇心，對(duì)外界新事物的接受才干特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試的想法成了這種心思的源泉。一些與眾不同的物品，以求引其他們的留意。以下是本次問(wèn)卷中關(guān)于大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)本款飲料的緣由調(diào)查，結(jié)果如下：百分比 選項(xiàng)新產(chǎn)品味試隨意購(gòu)買(mǎi)被包裝吸引被功能吸引朋友引薦其他百分比%. 從圖表中不難看出，超越三分之一的大學(xué)生群體因其求新心思而購(gòu)買(mǎi)。這闡明假設(shè)宣傳到位，作為一種新產(chǎn)品，大部分人群會(huì)因各種緣由去初次購(gòu)買(mǎi)，而能否能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)就著眼于飲料本身的價(jià)值了。、興趣性 目前很多年輕人都是“追星族，大學(xué)生也是如此。于是，他們喜歡購(gòu)置本人偶像的磁帶或CD、畫(huà)報(bào)、文娛報(bào)，還有一些專(zhuān)業(yè)雜

31、志等和明星有關(guān)的東西。另外，部分大學(xué)生還有其他各種各樣的興趣喜好?？偟膩?lái)說(shuō)，大學(xué)生容易在本人喜歡的事情上花錢(qián)，主要消費(fèi)對(duì)象與本人的興趣喜好有關(guān)。于是他們就品牌代言人能否會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策這一問(wèn)題展開(kāi)研討，得到如下結(jié)果：百分比 選項(xiàng)一定程度上會(huì) 不會(huì)不一定百分比%. 在此問(wèn)題的根底上，他們又了解了不同風(fēng)格代言人在消費(fèi)群體中的需求性： 選項(xiàng)百分比 影視明星體育明星歌手曲藝扮演藝術(shù)家無(wú)所謂其他百分比%. 他們得出結(jié)論，公司應(yīng)展開(kāi)更加全面的關(guān)于本問(wèn)題的相關(guān)調(diào)查，并慎重選擇適宜合理的品牌代言人，這將對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)許多潛在影響。、時(shí)髦性 有人說(shuō)，大學(xué)校園是最時(shí)髦的地方。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比

32、例來(lái)看，“能否流行緊隨價(jià)錢(qián)、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生思索能否購(gòu)買(mǎi)的第三大要素。這一方面可以從飲料包裝側(cè)面反映：如以下圖所示：百分比 選項(xiàng)外包裝時(shí)髦新穎功能作用符合本人要求飲料的知名度沒(méi)有特別的習(xí)慣百分比%.隨著社會(huì)的開(kāi)展和大學(xué)生認(rèn)識(shí)和理念的不斷提高，置信外包裝的時(shí)髦性或者能夠涉及的促銷(xiāo)方式、活動(dòng)等方面的新穎性會(huì)對(duì)大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生越來(lái)越大的影響。、從眾性 如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺(jué)得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。對(duì)于飲料的消費(fèi)也同樣適用。一個(gè)同窗說(shuō)這款飲料味道好，那么其他同窗有很大的能夠性會(huì)去嘗試。這是口碑宣傳的作用，所謂一傳十，十傳百，這種宣傳的效果在某種程度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的宣傳手

33、段。百分比 選項(xiàng)新產(chǎn)品味試隨意購(gòu)買(mǎi)被包裝吸引被功能吸引朋友引薦其他百分比%.、禮節(jié)性在大學(xué)里，禮尚往來(lái)是很重要的消費(fèi)力，今天他過(guò)生日，我得送禮給他；下次我生日或有什么喜事，他也得表達(dá)本人的心意。假設(shè)對(duì)飲料進(jìn)展合理的包裝，寄寓祝愿與心意于其中，成為禮物，禮輕情意重就得到了充分的闡釋。、盲目性這種心思特點(diǎn)的構(gòu)成是基于前面幾種心思的，且從眾性心思起了主導(dǎo)作用。每種新產(chǎn)品推出后，用不了多久就會(huì)變成“他有我有全都有。其實(shí)所買(mǎi)的商品能否適用,或能否有運(yùn)用價(jià)值，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多思索。同樣對(duì)于飲料的選擇，“見(jiàn)好就買(mǎi)似乎成了普遍景象，對(duì)于安康的思索卻成了可有可無(wú)的要素。如以下圖所示盲目性對(duì)消費(fèi)的影響：百

34、分比 選項(xiàng)會(huì)有時(shí)會(huì)不會(huì)百分比%.娃哈哈玫瑰花茶的推出應(yīng)該正確引導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)，使大學(xué)生認(rèn)識(shí)到飲料安康要素的重要性。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于茶飲的安康效果認(rèn)識(shí)還不夠，這是一個(gè)宏大的潛在消費(fèi)人群，有待開(kāi)發(fā)。、激動(dòng)性大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷(xiāo)的影響，明明本身就沒(méi)計(jì)劃過(guò)要購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷(xiāo)員說(shuō)得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果買(mǎi)后又懊悔了。對(duì)飲料的促銷(xiāo)消費(fèi)也闡明了這點(diǎn)。如以下圖所示激動(dòng)型對(duì)消費(fèi)的影響：百分比 選項(xiàng)會(huì)不會(huì)百分比%.但是娃哈哈玫瑰花茶的促銷(xiāo)不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)，他們的促銷(xiāo)只是為了讓消費(fèi)者給他們一個(gè)展現(xiàn)

35、產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，讓消費(fèi)者知道他們破費(fèi)的物有所值。、交際性男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一同就特容易花錢(qián)。而且在這個(gè)時(shí)候，男生普通都不太在乎花多少錢(qián)，只需高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。這也成了大學(xué)生消費(fèi)的一個(gè)很大理由，由此得到啟發(fā)，他們可以推出情侶裝飲料，給他們一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。三 PS實(shí)際分析PS是英文Product,price,place,promotion.四個(gè)單詞的首字母的組合，由于是復(fù)數(shù)所以加了S其詳細(xì)意思是產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)，渠道，促銷(xiāo)這是產(chǎn)品企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，經(jīng)過(guò)很好的組合，可以到達(dá)很好的銷(xiāo)售效果、 產(chǎn)品Product產(chǎn)品理念美在自然

36、 貴在養(yǎng)顏娃哈哈玫瑰花茶，精選含苞玫瑰、優(yōu)質(zhì)龍井、上等蜂蜜，結(jié)合傳統(tǒng)制茶技術(shù)與現(xiàn)代科技精心研制而成的時(shí)髦安康飲品。玫瑰吐香、茶葉吸香，使娃哈哈玫瑰花茶既有芬芳清雅的花香，又有醇厚甘美的茶味，再加上清潤(rùn)調(diào)理的蜂蜜，茶引花香，相得益彰，別具風(fēng)味。 “露華洗出玫瑰紅，蜂蜜喚來(lái)綠茶香，娃哈哈茉莉香茶，以其時(shí)髦優(yōu)雅的包裝、香濃甘爽的口感，博得了眾多消費(fèi)者的青睞，成為任務(wù)閑暇、聚會(huì)旅游的理想選擇。包 裝 商品包裝是商品的重要組成部分，它不僅是商品不可短少的外衣，起著維護(hù)商品，便于運(yùn)輸、銷(xiāo)售和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用，而且也是商品制造企業(yè)的籠統(tǒng)縮影。如以下圖所示商品包裝對(duì)消費(fèi)的影響：百分比 選項(xiàng)外包裝時(shí)髦新穎功能作

37、用符合本人要求飲料的知名度沒(méi)有特別的習(xí)慣百分比%.在同樣的客觀條件下，好的包裝將為企業(yè)博得相當(dāng)一部分顧客。故娃哈哈玫瑰茶在包裝上堅(jiān)持公司原有特征的前提下，追求時(shí)髦、個(gè)性，將產(chǎn)品的理念“美在天然、貴在自然和“安康、自然的賣(mài)點(diǎn)在包裝上突出的呈現(xiàn)，同時(shí)標(biāo)明產(chǎn)品主要成分，給消費(fèi)者更加直面的沖擊。推出情侶款包裝方式，滿(mǎn)足大學(xué)生們交際需求而玫瑰花語(yǔ)得表達(dá)更使產(chǎn)品具有浪漫的氣質(zhì)。品 牌娃哈哈集團(tuán)公司作為中國(guó)飲料業(yè)的龍頭，置信憑仗其強(qiáng)勢(shì)的通路和傳播實(shí)力，有望成為國(guó)人“第一茶飲。品牌籠統(tǒng)對(duì)于飲料的銷(xiāo)量有較大程度的積極作用。因此加大對(duì)娃哈哈這個(gè)整體品牌的宣傳有利于其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略Price商品價(jià)錢(qián)：./瓶

38、商品要素對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響：百分比 選項(xiàng)口味價(jià)錢(qián)功能購(gòu)買(mǎi)方便程度品牌籠統(tǒng)其他 百分比%.價(jià)錢(qián)在相當(dāng)程度上營(yíng)銷(xiāo)這消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。所以制定合理的價(jià)錢(qián)是必需的。而影響定價(jià)的主要要素有三個(gè)：需求、本錢(qián)、競(jìng)爭(zhēng)。備注：價(jià)錢(qián)定為.元的緣由：.玫瑰花茶中所含的玫瑰花微縮茶原料本錢(qián)比其它微縮茶原料本錢(qián)較高.作為一款市場(chǎng)上未被開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，為了表達(dá)其高質(zhì)量，需求比其它產(chǎn)品較高的價(jià)錢(qián)作為支撐。.市場(chǎng)上其它產(chǎn)品定價(jià)多為.元/瓶、.元/瓶，在同等價(jià)位上有其它產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)，為了防止與其它產(chǎn)品在價(jià)錢(qián)方面的競(jìng)爭(zhēng)，遂建議玫瑰花茶定價(jià)為.元/瓶。為了保證經(jīng)銷(xiāo)渠道商的高利潤(rùn)，相對(duì)高的價(jià)錢(qián)支撐相對(duì)來(lái)說(shuō)可以保證這點(diǎn)?；顒?dòng)：A.需求：首先，飲料

39、做為如今生活中不可短少的部分，其高校市場(chǎng)運(yùn)用情況如下：購(gòu)買(mǎi)頻率： 百分比 選項(xiàng)普通每天都要買(mǎi)隔幾天買(mǎi)根本不喝視季節(jié)而定其他百分比%. 需求構(gòu)造：百分比選項(xiàng)碳酸類(lèi)飲料功能飲料果蔬汁飲料茶類(lèi)飲料咖啡飲料其他 百分比%. 結(jié)合以上兩張表格不難看出飲料的需求量是宏大的，而且高校市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，茶類(lèi)飲料本身就比較受歡迎。B.本錢(qián)：天然玫瑰精華、上等龍井、純粹蜂蜜娃哈哈玫瑰花茶就其本身原料來(lái)講無(wú)不彰顯出她高貴時(shí)髦的特質(zhì)，而娃哈哈公司作為飲料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其消費(fèi)線(xiàn)和消費(fèi)技術(shù)處于領(lǐng)先程度，在高科技流失操作下定能將飲料本錢(qián)做到最低，這也是相對(duì)于其他一些茶類(lèi)消費(fèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。最高價(jià)錢(qián)取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)錢(qián)取決于該

40、產(chǎn)品的本錢(qián)費(fèi)用，在最高價(jià)錢(qián)和最低價(jià)錢(qián)的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)錢(qián)定多高那么取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。C.競(jìng)爭(zhēng)：在品牌分析中他們可以清楚地看到目前娃哈哈玫瑰花茶面臨的其他企業(yè)的要挾。像康師傅、雀巢、王老吉等老牌飲料在寬廣消費(fèi)者心目中也是根深蒂固。如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？他們以為應(yīng)該更加大力地宣傳娃哈哈玫瑰花茶與其他同類(lèi)花茶產(chǎn)品之間不同以及優(yōu)勢(shì)，將玫瑰花茶與傳統(tǒng)茶飲料進(jìn)展盡能夠大的差別化，以其“美在天然、貴在養(yǎng)顏的理念突出其“安康、養(yǎng)顏的賣(mài)點(diǎn)定會(huì)在市場(chǎng)上脫穎而出。、銷(xiāo)售渠道PLACE 銷(xiāo)售渠道是指在商品從消費(fèi)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所閱歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推進(jìn)力量之和。 針對(duì)高校市場(chǎng)，他們提出以

41、下幾點(diǎn)：“立方營(yíng)銷(xiāo)概念 把公司、代理、消費(fèi)者、產(chǎn)品等要素有機(jī)一致，走品牌營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)道路。在高校尋覓學(xué)生做代理，全權(quán)擔(dān)任高校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，學(xué)生可以開(kāi)發(fā)本人的營(yíng)銷(xiāo)潛能，與娃哈哈這一品牌共同生長(zhǎng)。組織高校娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，把高校作為一個(gè)深度開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，組織代理商、消費(fèi)者走進(jìn)娃哈哈企業(yè)，感受企業(yè)文化、品牌文化。 事件營(yíng)銷(xiāo) 積極資助高校師生舉行的活動(dòng)，加強(qiáng)娃哈哈玫瑰花茶的品牌高尚系數(shù)。 、推行戰(zhàn)略PROMOTION 公司以向目的市場(chǎng)通報(bào)本人的產(chǎn)品、效力、籠統(tǒng)和理念，壓服和提示他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和留意的任何溝通方式。 而廣告、宣傳推行、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)組合的四大要素。A.廣

42、告商品宣傳占比百分比 選項(xiàng)電視廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳超市宣傳其他活動(dòng)宣傳百分比%.由上圖可知，電視廣告的效果最好，且受眾范圍廣泛針對(duì)高校市場(chǎng)，可以采用手機(jī)廣告投放戰(zhàn)略，大學(xué)生手機(jī)持有率接近，采用這一方法可以迅速提升產(chǎn)品知名度。B.宣傳推行網(wǎng)絡(luò)宣傳：“微營(yíng)銷(xiāo)：利用微博這一新興網(wǎng)絡(luò)通訊工具，開(kāi)通娃哈哈玫瑰花茶官方微博，發(fā)布產(chǎn)品信息，發(fā)布活動(dòng)信息，與消費(fèi)者進(jìn)展溝通。品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟：與騰訊網(wǎng)進(jìn)展品牌結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳，騰訊網(wǎng)是當(dāng)前大部分大學(xué)生生活中一個(gè)不可短少的網(wǎng)站站與他們目的消費(fèi)者的定位相契合。搜索引擎競(jìng)價(jià)排名推行。在百度等搜索引擎網(wǎng)站關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名優(yōu)先推行,看產(chǎn)品關(guān)鍵字搶手程度，有效提升企業(yè)銷(xiāo)售額。即時(shí)通訊工具

43、及社交類(lèi)網(wǎng)站。在這些網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告。百度貼吧推行 淘寶店鋪推行等等超市推行：“以老推新 以娃哈哈成熟產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)新產(chǎn)品娃哈哈玫瑰花茶的促銷(xiāo)，購(gòu)買(mǎi)娃哈哈系列產(chǎn)品“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，詳細(xì)方法為：如購(gòu)買(mǎi)娃哈哈系列的其他飲料，開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為玫瑰花茶，并不是他們平常買(mǎi)一贈(zèng)一、再來(lái)一瓶等活動(dòng)?！百I(mǎi)三贈(zèng)一 利用消費(fèi)者理性消費(fèi)的心思，買(mǎi)三瓶玫瑰花茶贈(zèng)送一瓶玫瑰花茶一瓶。以此帶動(dòng)消費(fèi)活動(dòng)資助：學(xué)生在校會(huì)參與許多活動(dòng)。高校資助是大型企業(yè)都會(huì)去做的一塊，而資助什么部門(mén)？資助什么活動(dòng)就要慎重選擇。企業(yè)可派人去各高校訪(fǎng)問(wèn)了解該高校最具影響力的社團(tuán)或者部門(mén)并資助其品牌活動(dòng)。像本次娃哈哈資助未來(lái)企業(yè)家協(xié)會(huì)舉行夢(mèng)想企業(yè)家營(yíng)銷(xiāo)謀

44、劃大賽就是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。由于學(xué)生比企業(yè)更了解這個(gè)學(xué)校實(shí)踐可操作的宣傳方式， %的大學(xué)生對(duì)玫瑰花的效果不很清楚，這從調(diào)查詢(xún)卷的數(shù)量可以推測(cè)。這樣，企業(yè)的宣傳效果其實(shí)就曾經(jīng)到達(dá)了。C.人員推銷(xiāo)派專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去學(xué)校周邊的一些餐飲店鋪。由于據(jù)他們調(diào)查，周邊的餐飲店很少有茶飲料，普通以銷(xiāo)售果汁類(lèi)和碳酸類(lèi)為主。要知道這是一大塊潛在市場(chǎng)，在學(xué)校里展開(kāi)大力宣傳后，要讓各餐飲店均銷(xiāo)售此產(chǎn)品。初期可以給這些店家較大的利潤(rùn)退讓讓其試售，置信會(huì)獲得很好的效果。D.銷(xiāo)售促進(jìn)：對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)主要指大學(xué)生，目的是吸引他們運(yùn)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)影響，獲得他們更多的協(xié)作和支持。其主要銷(xiāo)售

45、促進(jìn)方式有： 銷(xiāo)售返點(diǎn) 銷(xiāo)售返點(diǎn)，這是最具代表性的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。這是為了贊賞中間商而給予的一種返利。 列名廣告 企業(yè)在廣告中列出經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)號(hào)和地址，告知消費(fèi)者前去購(gòu)買(mǎi)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的知名度。 贈(zèng)品 贈(zèng)品包括贈(zèng)送有關(guān)設(shè)備和廣告贈(zèng)品。前者是向中間商贈(zèng)送陳列商品、銷(xiāo)售商品、儲(chǔ)存商品或計(jì)量商品所需求的設(shè)備，如貨柜、冰柜、容器、電子稱(chēng)等。后者是一些日常辦公用品和日常生活用品，上面都印有企業(yè)的品牌或標(biāo)志。銷(xiāo)售巡演 這是為了推進(jìn)中間商努力完成推銷(xiāo)義務(wù)的一種促銷(xiāo)方式，獲勝者可以獲得現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售巡演應(yīng)事先向一切參與者公布獲獎(jiǎng)條件、獲獎(jiǎng)內(nèi)容。這一方式可以提高中間商的推銷(xiāo)熱情。五、 財(cái)務(wù)預(yù)算一 公司資產(chǎn)負(fù)債表

46、資產(chǎn)固定資產(chǎn) .億流動(dòng)資產(chǎn) . 負(fù)債 .一切者權(quán)益 .二 產(chǎn)品估計(jì)投入產(chǎn)出表 單位：萬(wàn)元第一年 第二年第三年 銷(xiāo)售量萬(wàn)瓶 萬(wàn)瓶 萬(wàn)瓶 營(yíng)業(yè)額 毛利 期間費(fèi)用 廣告費(fèi) 稅前凈利潤(rùn) 注：全國(guó)市場(chǎng)財(cái)務(wù)分析，本廠(chǎng)品估計(jì)一次性投入萬(wàn)，產(chǎn)品本錢(qián)為.元/瓶，零售價(jià).元/瓶，零售給渠道商.元/瓶。 估計(jì)兩年之內(nèi)收回本錢(qián)外可盈利四千萬(wàn)元。之后每年的稅前凈利潤(rùn)在八千萬(wàn)元以上。六、 方案亮點(diǎn)一 微營(yíng)銷(xiāo)玫瑰花茶估計(jì)在年月日上午采用全新微博直播的方式線(xiàn)上發(fā)布。娃哈哈玫瑰花茶于年月日上午凌晨點(diǎn)分，娃哈哈結(jié)合新浪微博、人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)和優(yōu)酷網(wǎng)等全社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)布會(huì)開(kāi)幕。屆時(shí)新浪微博首頁(yè)推出娃哈哈玫瑰花茶“微博發(fā)布會(huì)，推出轉(zhuǎn)貼有獎(jiǎng)和為娃哈哈玫瑰花茶蓋高樓等活動(dòng)。娃哈哈玫瑰茶飲料利用微博開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)。將產(chǎn)品籠統(tǒng)植根于消費(fèi)者心中，依托微小的介質(zhì)在微博里面掀起一場(chǎng)新媒體的“微革命。清華大學(xué)傳播學(xué)博士欒軼玫以為，微傳播的中心特征是“微，即傳播的內(nèi)容是“微內(nèi)容(一句話(huà)、一張圖片等)；傳播體驗(yàn)是“微動(dòng)作(簡(jiǎn)單的鼠標(biāo)點(diǎn)擊就能完成選擇、評(píng)價(jià)、投票等功能)；傳播渠道是“微介質(zhì)(手機(jī)等)；傳播對(duì)象是“微受眾(小眾傳播)。微傳播的中心特征是去中心化和碎片化。技術(shù)和創(chuàng)意的更新，讓網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)有著無(wú)限能夠的媒體。一項(xiàng)調(diào)查闡明，每天在新浪微博上被提到的品牌次數(shù)超越十萬(wàn)。這也意味著，