醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、醫(yī)藥代表是什么 定義：醫(yī)藥代表( Medicinal representationMR)，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。 特性：MR 是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；MR 的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；MR 促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；MR 基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。 工作方式：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪，促進(jìn)臨床合理用藥，保障藥品的銷售，推動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2、基本要求：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、營(yíng)銷學(xué)專業(yè)知識(shí)，同時(shí)有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較高的文化素養(yǎng)；有作為市場(chǎng)促銷人員的優(yōu)秀潛質(zhì)。 1醫(yī)藥代表的起源與作用 醫(yī)藥代表制度始于西方，1988年由西安楊森制藥公司首先在國(guó)內(nèi)推出。由于它創(chuàng)造了企業(yè)與醫(yī)師間直接溝通與交流的機(jī)會(huì)，帶動(dòng)了企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，于是很快為國(guó)內(nèi)其它醫(yī)藥企業(yè)所效仿并逐漸盛行開來(lái)。據(jù)了解，目前我國(guó)大約有200萬(wàn)醫(yī)藥代表。盡管醫(yī)藥代表存在的歷史尚短，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) 國(guó)家，醫(yī)藥代表已經(jīng)發(fā)展成具有一整套成熟的管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)理論體系的職業(yè)。 公允地說(shuō)，醫(yī)藥代表在推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中起到了

3、許多積極的作用。 醫(yī)學(xué)的發(fā)展日新月異，對(duì)于整日奔波忙碌于患者間的醫(yī)師而言，不可能全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解相關(guān)的醫(yī)藥信息，于是，醫(yī)藥代表作為藥品廠商與醫(yī)師之間的橋梁，就肩負(fù)起了將最新、最準(zhǔn)確的醫(yī)藥信息和動(dòng)態(tài)及時(shí)傳遞給醫(yī)師，并為醫(yī)師提供合理用藥建議的責(zé)任。由于各級(jí)醫(yī)療單位及其醫(yī)師直接決定醫(yī)藥代表產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)其產(chǎn)品療效有最直接的認(rèn)識(shí)，因而每一個(gè)醫(yī)藥代表都渴望與醫(yī)療單位及其醫(yī)師建立最為密切的關(guān)系。 2 一名具有良好素質(zhì)的醫(yī)藥代表，通過(guò)客觀地向醫(yī)師（包括藥師）介紹產(chǎn)品信息，并密切注視產(chǎn)品的臨床使用情況，可以與醫(yī)療單位的醫(yī)師等建立融恰的、長(zhǎng)期的關(guān)系，并把醫(yī)師的意見和一些臨床信息迅速反饋給藥品生產(chǎn)企業(yè)，

4、以利產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)。一名合格的醫(yī)藥代表在深入臨床一線前，對(duì)其所推廣藥物領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)應(yīng)已充分掌握，甚至比?？漆t(yī)師更加專業(yè)，并能將與之有關(guān)的最新醫(yī)學(xué)信息和動(dòng)態(tài)及時(shí)傳遞給醫(yī)師，自然能被臨床醫(yī)師接納和重視。同時(shí)，醫(yī)藥代表還是聯(lián)結(jié)制藥企業(yè)與醫(yī)療單位臨床研究的紐帶，他們一方面協(xié)助醫(yī)師開展藥品上市后不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)和反饋工作；另一方面通過(guò)對(duì)臨床實(shí)際用藥需求的調(diào)查，協(xié)助企業(yè)確定新藥的研發(fā)方向。以上這些都是醫(yī)藥代表深入臨床一線的有益之處。 3醫(yī)藥代表的職責(zé)1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品信息，準(zhǔn)確無(wú)誤的向客戶傳達(dá)，并樹立、維護(hù)和提升公司的形象。2、積極參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，熟練掌握銷售技巧，處理銷售工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)

5、題，使客戶有信心并樂(lè)于使用我公司產(chǎn)品。3、拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶（醫(yī)師、藥劑科等），與客戶建立良好的客情關(guān)系并負(fù)責(zé)日常維護(hù)工作。4、根據(jù)公司要求，制訂并有效執(zhí)行所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的在目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)科室開展推廣工作，穩(wěn)定并提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。5、定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)準(zhǔn)確的將相關(guān)信息反饋到公司并協(xié)助公司制訂合理有效的市場(chǎng)方案。6、認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)主管布置的各項(xiàng)工作任務(wù)，并及時(shí)有效完成，不得以任何借口消極怠工。4醫(yī)藥代表的定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表需要能夠找準(zhǔn)自己的位置，明確自己的角色定位，就不會(huì)只是把自己當(dāng)做一名普通的銷

6、售人員，而是會(huì)在心里樹立一個(gè)形象，一個(gè)全面的學(xué)術(shù)型銷售代表的形象。要知道，我們和醫(yī)生是平等的，只是我們的專業(yè)不同。抹平了交流的鴻溝，溝通也就不失自重了。1、企業(yè)與醫(yī)生之間的紐帶2、公司及公司產(chǎn)品的形象大使3、產(chǎn)品信息的傳播者 ：4V 是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）4、產(chǎn)品使用的指導(dǎo)者5、產(chǎn)品用戶的服務(wù)者 5醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下五點(diǎn)認(rèn)知：1、基本要求：豐富的專業(yè)知識(shí)、靈活多樣的銷售技巧2、基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求3、工作特點(diǎn)：挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)4、職業(yè)狀

7、態(tài)：樂(lè)觀、積極、自信、充滿活力5、職業(yè)觀念：做產(chǎn)品忠實(shí)的服務(wù)者6醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的能力3、醫(yī)藥代表需要具備的心態(tài)71、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。醫(yī)藥代表的必備知識(shí)=產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)+營(yíng)銷技巧知識(shí)醫(yī)藥代表的輔助知識(shí)=多層面、多學(xué)科的知識(shí)+廣泛的興趣愛好82、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的能力知識(shí)能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估）判斷能力（要具備判斷客戶素質(zhì)、分析判斷事情真?zhèn)蔚哪芰Γ┍磉_(dá)能力（能把事情說(shuō)清楚）推銷能力（銷售人員要隨時(shí)把握最佳的銷售時(shí)機(jī)達(dá)到銷售最大化）談判能力（如與客戶談判，以及矛盾化解）管理能力（如管理客戶以及自身）服務(wù)能力（全方面的為使用公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)）適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）93、醫(yī)藥代表需要具備的心態(tài)不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)積極進(jìn)取的心態(tài)勇于付出的心態(tài)充滿自信的心態(tài)熱愛工作的心態(tài)誠(chéng)信負(fù)責(zé)心態(tài)謙虛謹(jǐn)慎